教育机构市场地推技巧课件

市场地推礼仪及技巧地推礼仪礼仪得重要性产品的竞争就是服务的竞争，礼仪得提升将提高集团得核心竞争力礼仪分类礼仪分类生活礼仪涉外礼仪职场礼仪服务礼仪服务礼仪就是员工在工作岗位上，通过言行、举止、行为等，对客户表达友好和尊重得行为规范和惯例。简单的说，就市员工在工作场合适用得礼仪规范和行为艺术。服务形象沟通禁忌服务姿态沟通距离服务礼仪包含什么？02

服务姿态

1、表情2、标准手势3、服务用语

服务姿态———表情面带微笑，自然而不紧张拘泥神态真诚，热情而不过分亲昵眼神大方，专注而不四处游走

服务姿态———标准手势员工在工作场合走向家长时，要求匀速；不可以直奔家长而去，应在家长得侧方小于30度大于10度左右走到家长面前。面对家长得距离应保持在交际距离（0.5米——1.5米之间）员工在回答家长问题得时候，应保持标准站姿，身体微微前倾。员工与家长交谈时不得用单指的手势，面带微笑。

与家长沟通的润滑剂

交流禁语

赞美语言

文明五句

赞美语言交流禁语文明五句

服务家长——赞美孩子

您好、请、谢谢、对不起、再见1、喂！2、不清楚3、问别人去4、想好了没？5、我正忙着呢，等会。6、我解决不了，你去校区问吧！

地推技巧

地推要点地推技巧地推话术

地推要点02TITLHERETITLEHERE人员搭配及现人员安排组长主讲人引流人发单人主要负责现场人员安排及突发事件处理，可客串引流人及发单人（市场担任）需要对学校产品了解的专业人士担任（如：咨询师、班课老师）主要负责讲解产品及回答家长问题市场人员担当，负责为主讲人引荐家长，带动现场气氛，喊话引流扫码及发放单页，顺带引流（兼职及其他人员担任）备：组长需要明确安排每个工作人员的位置，把握好家长的集中地及必经之路。

地推要点03TITLHERETITLEHERE物资准备广告袋数量广告单页种类工具书种类家长信息登记表礼品种类及数量根据学校人数及以往发放情况来定广告发放的数量根据学校情况来筛选广告种类根据学校情况来筛选工具书种类准备好家长信息登记表特殊活动配备礼品。礼品主要目的是收集家长信息资源用。普通地推不建议广用礼品，通过语言表达收集来的客户，忠诚度会很高，转化率会很高。

地推要点04TITLHERETITLEHERE地推心里从众心里——大家都有凑热闹的心里，现场家长围的人多了，效果就越好，引流就越省力。所以前期引流必须引好。现场围观的人多了，引流人转变为维护秩序人员。控制好现场秩序可有效的让主讲人进行转化及信息收集。现场接洽理由

互动问答

解决问题

地推话术

地推现场接洽理由01TITLHERETITLEHERE

赠阅为由（工具书、测试卷）“家长您好，科苑学校现在免费赠阅由我们研发部门撰写的**书籍您可以登记一下给孩子申领一本，书到我们就近的校区领取。”（带着工具书或者试卷做道具，并且做好工具书或者试卷的包装话术）注意：如果工具书或者试卷库存不足，家长上门后的安抚话术：“家长您好，感谢您对我们科苑学校的支持，但由于我们这本书非常受欢迎，并且免费申领的家长特别多，需求量太大，导致库存不足，我们现在还有另外一本书，这本书是针对***方面的，也是由我们教研部门编辑，含金量非常高，也很受家长欢迎，您也可以看看这本书。或者您可以选择我们近期针对（期中或期末）考试推出得免费分析试卷，让孩子带着试卷过来，由我们专业得教育规划师帮助孩子系统得分析。”

地推现场接洽理由02TITLHERETITLEHERE

测评为由家长，我们科苑学校的测评系统，可以帮助孩子做一套完整得系统分析，主要包括1、学习习惯，2、学习兴趣，3、学科方面的知识漏洞，4、考试技巧，5、学生的注意力6、时间管理，7、学习方法等方面的全方位的分析。（携带测评报告做道具，突出测评详情及针对性、全面性，也可以利用测评的震撼性增强家长及孩子的说服力。）我们的测评和教育规划师分析需要一个小时，所以需要提前预约时间。我们这次活动期限为一个月，每天接待的名额也有线，您可以留下您的联系方式，我回去给你安排最好的教育咨询师。

地推现场互动问答01TITLHERETITLEHERE

互动问答孩子几年级啊？学习基础怎么样？现在的班级排名多少？（如果排名靠前可以表扬一下，结合年级特点、学习阶段难题增加家长的危机感）。要结合学科的问题及薄弱点、孩子的基本性格、逆反心里、亲子沟通等问题与家长互动起来，增加家长信任度和家长的互动性。同时也增强了地推的电话质量，咨询师回访起来比较有针对性和衔接性，最大限度降低了家长的抵触心里，增强上门量及转化率。

地推现场家长问题解决01TITLHERETITLEHERE

家长抵触心里不想留联系方式。1、我保证您的信息不会外泄，并且除了我们单位的专人通知您（讲座/测评/领卷）时间，其他时间绝对不会打扰您2、请您相信科苑学校，科苑学校将会在2020年正式上市，品牌和口碑在大连非常好。我们不求您报名，只是需要您参与我们的免费活动，了解我们学校；如果你感觉好，欢迎您帮我们做做口碑宣传，介绍您身边的朋友一起参与。3、建议您把你方便接电话的时间告诉我，或者我们扫码加个微信，我会用微信告知您（讲座/测评/领卷）的时间。

地推现场家长问题解决04

我家的孩子成绩不错，不用补。1、家长那先恭喜你，孩子的基础非常好。但是我想应该让他更上一个台阶，更不要让孩子觉得自己已经学的很好了，不用努力了。而且家长你应该知道中考是和全市竞争，而高考要全省竞争的。所以现在孩子的好是不够的。

地推现场注意事项01人员必须抗挫心理强，注重时间和效率，主动和大胆的和家长搭话02每人带2-3支笔，带好相应话术配合的道具（试卷、讲座门票、工具书等）03注意群体效应：家长集中在一起时，或者面向家长，号召集中过来看“道具”，并主动群体说明：介绍新推出的（试卷、讲座门票、工具书等）技巧：介绍时注意和家长的眼神沟通，找随和亲切的家长（指能被你说动、认可你话语的人）让这部分人先留联系方式或者扫码，利用好统一介绍和从众心理。

地推现场注意事项04注意精简开场白前30秒。充分利用家长对于免费机会的好奇心，吸引耳朵，争取介绍和互动问答。05注意仪表、礼仪06坚信没有找不出问题的学生，也没有不打动说服家长的沟通点；要准备好沟通话题，增强专业性，一定