销售人员专业技巧

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成功自我介绍方挖掘潜在客户方

销售成回款业销售

强力销售方客户处理方法其他必要方法技

客户网策略执

来自资料搜索网 )海量资 对或

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案例背 案例问如何为属下不同销 销售人员选用合适的销售模式

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品上,激起,促进购(自己、企业、产品）,提

产品模需求模信心模利益模

客接受,刺激 利益，提供信服，达

六种销售来自资料搜索网 )海六种销售

关适要直销零售直销直销 直渠销道

来自资料搜索网 )海量资 如何选用最佳销售模 直考虑因 直考虑因基本策基本策经案案例分

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案例背某IT企业以直接销售方式销售公共广播软硬件系统产品，该案例背 家有意向的客户，每周登门一次进行说服，对上门的客户,第案案例问

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销售销售作业

客户搜索寻销售作业计

客户异议处

观念观念互

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哪个环节最重要哪个环节最重要，其理由是什么流 方销售作业如何保证有好过程好程序

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销售客户客户销售目标对象选择

客户客户客户客户拜访沟通需求

客户客户销售客户促进关系事务案例案例分

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案例案例家，比例：：

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第二年,销售冠军还是 ,大家感到挺纳闷:上年 经验告诉大家,大家也都推广使用,难道还有其他什么绝招吗?于是 案例启

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自我介绍通过成功的自我介绍,使客户认识、认可、，也是后续工自我介绍………………..

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如何介绍自己的成功介绍，留给客户好印象，销售产品先从推销如何介绍内 方 要

主动告之姓

112

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如何介绍如何介绍内 方 要

不要炫耀公112

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如何介绍如何介绍方 技 要

112？

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创意性开好的开端，才能引起客户注意和，才可能有好创意性开内 方 要后续谈话方

如何正确寒给个问题，留下后

不要直露表112与客与客户面对面的注意

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第一印第一印沟通技 开开激

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情景互动务业,其月销售额为100,000元,现获得四类潜在情景互动A客户为酒吧行业，订单额预计为30000B客户为饮食行业，订单额预计30000明C客户为中型餐厅，月销售额预计40000D客户为机关单位，月销售额预计20000案例研究

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客户类型行业客行业客

行业客

企业已经建立关系并成交过的客 客客户结构指标:目标客户数/准客户数/客户数等:

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挖掘潜在 挖掘潜在簿报纸

挖掘挖掘潜在

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判断判断潜在

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绝对价绝对价潜 客 价 分 新客新客

/相对价/相对价

要考要考虑竞争需求、现状与未来趋势、价

/新市新市场、新群

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既然大老远到也不能白来，于是，马不停蹄把院校走访了一遍，与一些作了访谈，然后留下资料和名片，可惜时间过去二年，访谈过的院校没有一家找过他，其中有二家也在案例启

透露过信息

来自资料搜索网 )海量资 锁定拜访目

准备资料/其他等

客户评估选

客户潜在价决客户服客户客户拜访

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客户商谈

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如何如何获取客户的好感或

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来自资料搜索网 )海量资 结合自身的销售和个性特点,您是如何介绍自己?结合公司的产品特点,如何呈现产品的优势和利益?结合自身的销售和个性特点,您是如何介绍自己?结合公司的产品特点,如何呈现产品的优势和利益? 实务案例

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某IT大型企业,子特攻队)客户服务表,时候，要直对镜子微笑 跃,她到底用了什么妙招呢?案例启

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工具１ 优点在于：快速便利、容易说“不”，打出人工具

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来自资料搜索网 )海量资销售

销售

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来自资料搜索网 )海量资 1、通 中被客 如何处理比较妥当

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把客变成新的把客变成新的销售IT企业，专业开发铝材信息管理系统，并组织专门队伍进行直接销售。推销初期，销售人员普遍受到厂家的，认为一个为此IT商一筹莫展,销售人员也逐步散失信心,务专家进行指导:聘请国内铝材专家,并和一流厂家合作,连续举办多次的行业技术交流会,邀请各铝材厂家参加,同时在会议上进行产品专家鉴定和演示……,免费扶持一家厂家首先使用该管理系统,并把它作为样板工程…,销售人员全部配备手提电脑,转有演示板….,厂家可以免费使用三个月后再决定是否….,如此一番,IT企业喜笑颜开,拥有一片蓝色天地…….案例启通过这个案例,给您最大的启发是什么?处理客

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托词托词回没没有需误

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应对客户说“应对客户说“不”的八种办

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利方建方反方转方考方举论反方情景互动情景互动1、“我要1、“我要走啦3、“我现在还不能决定5、“我现在没有能力办到2、“我要跟别人商量一下4、“价钱还有点贵6、“不错，我以后再考虑吧处理处理客的正常

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如何更有效促进客如何更有效促进客户今天我不是来推销汽车的…,您是老前辈,是不是我前几次在您门前压力太大表现不好,您给指点指点……老总:….. ,您相当努力,也很专业…我这次确实是需要换八部车给经理们,以提高他们的士气,换的车要比他们现在用的好,但价钱要差不多….只是您上次报的价……:…上次报的是进口车…我可以叫公司进一批国产车性能与进口车差不多,价格我去争取一下,也能达到您要求….老总:….那好吧……案例启

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销售成交如何捕捉客户成销售成交主动客户转入销售条客户转入销售条件的咨询或商

建议式提问得到客户肯客户提出成交的假设性提观察

观察客户表情和身体动作语销售销售成交

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促成客户成交的关清除客户成点

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成交法

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销售成交

格，动