天地华宇新门店销售指南

天地华宇新门店销售指南集团销售与市场部销售管理部制作时间：2011年10月20日目录：

前言

新开门店前期准备工作

新门店首月销售攻略新门店持续营销策略加速推进从“坐商”向“行商”的门店业务转型天地华宇产值的90%以上来源于全国的1600多家门店门店、大客户、电子商务三者并称为销售的“三驾马车”门店是天地华宇的立足之本，门店转型是未来几年的核心工作门店从运营向销售的转型——变“坐商”为“行商：门店从运营向服务的转型——变”被动服务“为”主动服务“强化门店的销售能力，提升门店的服务水平，是我们一切工作的重中之重！通过数据分析发现，新建门店发展缓慢，开业12个月的新门店，月店均产值不足5万元

门店数量开店首月店均开店第2月店均开店第3月店均开店第4月店均开店第6月店均开店第12月店均总计2133,01010,40116,96622,16035,57546,0882010年09月开店131,4065,5929,68818,92912,23240,4422010年10月开店302,44310,05414,72117,36826,98048,6942010年11月开店582,56413,16719,26111,41538,770-2010年12月开店443,1599,3076,64127,27137,996-2011年01月开店271,7463,22921,77830,38141,838-2011年02月开店101,5759,09719,37424,58634,559-2011年03月开店316,41915,80027,58133,22539,343-单位:元备注：数据来源于BO系统新门店发展不力的原因分析没市场、没客户网点距离近人员短缺，常换店长位置太偏产值录在别的门店无到货货物为限运禁运品缺乏支持新门店产值为何停滞不前平台滞后资源缺乏到货压力无法有效缓解门店经理、业务走不出去成本高、产值利润低员工到手的工资低、流失率高人员缺乏落后门店怪圈优秀门店成功经验分享分析来源：门店经理电话调研人员与管理销售过程客户与产品外部环境每天4个有效电话营销信息每周拜访3个新客户、3个老客户愿意并且每周至少1次与销售团队一起洽谈客户路区经理每周1次对门店进行指导、解决实际困难和协助经营等互动及时了解并能灵活运用各种商务政策门店人员满编率≥90%至少有50%在岗一年以上老员工门店例会/晨会制度，明确分配各项指标到人会议安排具体工作，如目标部署、政策讲解、服务安排、安全教育等有6个3000元/月重点客户有4个签约客户主要客户行业为：机械、五金交电、电子设备配件等货物主要包装方式为：纸箱、木框、编织袋处于城市区或近郊主干马路、交通便利周边5公里内有专业市场、工业园区客户聚集度高，提送货快新门店的发展，需要从开店前、开店首月、开店三个月等多个阶段实施不同的销售策略

开店首月到货扶持老门店客户适度分流周边市场扫荡竞争对手一般客户争取促销礼品帮扶一级公司激励政策

开店后三个月专注门店优质服务到货客户回访交易客户回访加强对优质客户重点拜访周边竞争对手重点客户抢夺转入常态网点周边5公里客户深度开发有针对性的以门店为单位的促销活动开展争取部分重要客户的合作，成为主要业务来源之一。

开店后6个月增加签约客户数量重要客户的深度开发老客户的再开发目录：

前言

新开门店前期准备工作

新门店首月销售攻略新门店持续营销策略

配备店员组建推广团队人员培训促销计划走访市场宣传造势收集资料电话营销首期拜访开店前

——配人才、定计划、做培训、搞宣传、访客户环环相扣早起的鸟儿有虫吃！活动组负责人具体职责总指挥总经理负责新门店销售和运营的整体调配，对门店进展月总结组长销售经理负责新门店的销售业绩，负责对新门店人员进行业务能力的培训、协助新门店进行市场调研、客户拜访和客户信息的收集、协调新门店的促销政策，对门店销售进展周跟进，月总结副组长路区经理新门店销售业绩第一责任人，负责对新门店人员进行业务能力的培训、负责新门店的宣传、协助和监督新门店进行市场调研、客户拜访和客户信息的收集、制定新门店的促销政策，对门店销售进展周跟进、周总结组员二级公司经理新门店销售过程第一责任人，负责门店人员的培训、新门店的宣传、市场调研、客户拜访和客户信息的收集、及业务的实际操作；向路区和一级公司汇报销售情况，对销售进展每日跟进、每日总结销售代表帮助新门店收集客户信息，拜访客户业务员客服负责新门店的宣传、市场调研、客户拜访和客户信息的收集以及业务的实际操作开店前1月——新门店推广团队开店前1个月，选定门店经理，并至少配备1名出纳员，1名客服专员工欲善其事，必先利其器——新店员工销售培训门店5类客户信息数据库门店客户拜访记录表门店客户电话营销记录表客户信息收集表门店周拜访计划表门店日常销售工作自检表销售经理和路区销售经理对新店店员进行销售技能的培训，内容必须包括：电话营销、扫楼陌拜、阿里旺旺下发销售工具新门店绩效方案详见《门店营销三部曲》开店前1月——拟定新门店销售行动计划路区销售经理为新门店营销计划的第一责任人负责对门店的销售事务进展进行跟进和总结分成5个阶段，每个阶段都有不同的工作重点，对没有完成的环节，销售经理、路区销售经理要紧盯责任人，推动任务最终完成。

门店开店前每天至少呼出50个电话，每周拜访15家以上客户，路区销售经理和销售代表每周拜访5个客户，销售经理每周拜访2个，开店前销售行动第一步：合理划定门店营销范围交通状况竞争对手资源能力企业分布门店营销范围竞争对手若门店附近有较大物流企业，并已占据稳定的市场，现阶段与其竞争必须付出较大成本，则应暂时避免与其正面交锋，避其锋芒。确定营销范围时应适当考虑此因素。企业分布若门店附近有企业聚集区，营销范围应适当向那个地区倾斜。交通状况门店营销范围不是以门店为中心的正圆，若门店北向交通发达，路况很好，而南方没有大型公路，则可以适当向北延伸营销范围，而向南缩小。资源能力可供调配的人力手绘门店营销区域地图（示例）15开店前销售行动第二步：确定门店促销方案市场推广

商务政策

可选商务促销政策：首月8折首月免提开店首月签约客户优先成为会员政策申请流程：由销售经理和总经理确认后，向集团商务部和提出申请，由集团商务部统一协调门店促销方案

可选市场推广活动：首月发货送好礼首月发货送抵用券、礼金券首月发货抽奖含门店信息（地址、联系方式）的宣传单页、海报、横幅、带有门店信息的印章小礼品网上下单、橙色俱乐部……活动申请流程：由销售经理和总经理确认后，向集团销售市场部提出申请，由集团销售市场部统一协调有针对性地选择市场推广活动和商务政策、最大范围地吸引客户、起到市场轰动效应哪些人参与？ 门店经理、门店业务员、销售代表、路区销售经理、销售经理全员参与搜集哪些客户信息？

(1)基本信息：公司名称、公司地址、公司负责人、联系方式等

(2)深入资料：主要产品、主要物流线路、走货量大小、时效要求、是否有稳定合作的物流企业等搜集工具——客户信息记录表 外出搜集客户信息时，应随身携带含有新门店地址、联系方式的宣传资料和小礼品，以及客户信息记录表，做好及时记录。搜集方法？

(1)资源整合，减少实地搜寻：企业黄页、网站、到货客户信息、部门积累的已有资料；

(2)现场搜集：发放含有门店地址、联系方式的宣传单，名片、小礼品等，给企业的物流负责人、仓管人员、门卫，询问相关信息，还可以向路人或附近企业打听。

(3)对于无法直接获得资料的企业，可先记住企业名，再尝试上网查询开店前销售行动第三步：宣传造势+搜集客户信息+扫楼陌拜最大限度发放门店宣传资料，扩大门店知名度，同时收集和了解客户资料、熟悉门店周边市场开店前销售行动第四步：筛选有效客户信息按照我们的十大行业对收集的客户信息进行有效分类管理；筛选出符合天地华宇运输要求的重点客户名单；将客户信息进行汇总，形成目标客户信息表；通过有效评估，筛选优质客户和最优意向发货的客户进行重点跟进开发。机械设备/五金交电纺织服装医药及器材塑料/橡胶制品仪器仪表通信、电子设备工艺品文化体育用品印刷出版其他不适宜合作客户特点：（1）单位货物体积或重量过大（如大型机械）（2）易损易碎品、液体、异形裸装（3）主要线路上优势不突出（偏线或走外贸）（4）已有十分稳固的长期合作物流企业优质客户特点和不适宜合作客户的特点优质客户具备的特点：(1)私人的中小型企业(2)500人以下，年营业额在500-3000万以内(3)属于五金、配件类行业(4)分布在城市的工业园区距,门店10公里以内(5)货物的均为箱式包装,对价格的敏感度低私企行政流程简便，便于沟通位于门店周围，提货、送货、解决问题便捷及时，有助客户满意度提升纸箱包装、五金配件，可单人操作，易搬运价格敏感度低，适合主推定日达要点：对于不同客户应用不同的商务促销方案，（如企业客户的物流负责人，可以向其宣传橙色俱乐部；个体客户可以向其宣传新店8折）。详细记录营销拜访结果，每天由门店经理进行总结回顾，每周由销售经理或者路区经理进行总结回顾开店前销售行动第五步：实施销售活动借助一切可能的营销手段、促销活动、商务政策，向客户进行宣传，争取一切可能的客户，促成客户的首次发货！邮件营销针对客户群：搜集获得的所有客户信息操作方法：群发邮件网络营销+针对客户群：网上客户群操作方法：发布网络信息；通过阿里旺旺群发消息；对有意愿的客户单独咨询；电话营销、及时通上门拜访+针对客户群：搜集获得的所有客户信息操作方法：群发及时通通知，对有需求、有意愿的客户、到货客户进行电话营销针对客户群：前期拜访过的有合作意向客户、到货客户、电话预约客户操作方法：判断客户难易程度，分级攻克，如销售经理（难），门店业务员（容易）开店前销售准备工作总结时间：开店前1周内与会人员：总经理、销售经理、路区销售经理、销售代表、兄弟门店、门店成员主要内容：总经理总结开店前期工作进展，对新门店销售行动计划的内容进行总结点评；前期宣传效果前期客户资料收集情况前期客户拜访情况再次确认新开门店软硬件配备情况，人员到位情况，宣传物料情况，如有遗漏，必须在一周之内补给；对门店周边的客户群进行梳理，锁定3000元以上目标客户至少十家分解产值及客户任务指标，落实到人：门店经理必须拜访客户**个，必须有有效客户**个路区销售经理必须拜访客户**个，必须有有效客户**个销售经理必须拜访客户**个，必须有有效客户**个销售代表必须拜访客户**个，必须有有效客户**个新门店开业庆典仪式准备工作目录：

前言

新开门店前期准备工作

新门店首月销售攻略新门店持续营销策略新开门店开业庆典仪式时间：开店当天地点：新门店与会人员：总经理、销售经理、路区销售经理、销售代表、兄弟门店、门店成员特邀嘉宾：意向合作客户意义：开业宣传、鼓舞士气通过公司官网、短信、邮件、电子商务网站等途径进一步加大门店的宣传推广工作有意识地加大向竞争对手客户进行门店的优惠政策的宣传 阿里旺旺网上营业厅掌上华宇橙色俱乐部新店宣传资料配合促销活动进一步推广持续对潜在发货客户进行电话营销和上门拜访首次发货客户首单跟进，满意度回访开店首月齐步走

——持续宣传+持续营销+首单必赢齐头并进

上门拜访到货客户对有发货意愿的客户进行电话营销上门拜访有意愿的优质客户对门店客户进行5类客户分类分级管理

对首次发货的客户，关注其到货情况，对出现的问题必须及时与客户沟通对首次发货的客户进行客户满意度的回访多次发货客户列入重点客户名单进行跟踪持续首单持续宣传

——新门店新气象赢在起跑线上给客户留个好形象：保持门店干净整洁，店员文明着装，礼貌用语，热情大方，耐心、为客户留下好印象主动为客户微笑、让座、倒水；业务繁忙时，在接待第一个客户的时候，要问第二个客户的需求，要跟第三个客户微笑，打招呼，不要冷落客户对待客户的货物态度友善，轻拿轻放让利客户：主动提供给客户我们的促销品、促销信息、优惠政策等让利信息给客户留个联系方式：在上门提送货的时候主动与客户交谈，发放宣传物品，盖上印章、留下名片送货上门的客户可以把印章盖客户回执联上与宣传资料、名片等订在一起给客户，留下下次合作机会上门咨询的客户（包括竞争对手客户）要热情接待，宣传我们的新店优惠政策，就算客户无意发货也要友好相送，并互留联系方式给客户留个好印象：对于承诺给客户的事情一定要说到做到（如约定时间提送货、上门拜访等），如有特殊情况不能兑现，一定要及时联系客户，解释原因，请求谅解对首次发货客户要逐一进行电话回访，并做好相关记录，对其中存在的问题要及时改正持续营销

——有效利用前期收集的客户信息，持续跟进以周为单位，细分新店首月销售计划，指标到人随时随地记得收集客户信息记录门店发到货客户信息记录上门提货过程中得到的客户信息有意识的记录竞争对手客户信息门店销售业绩持续跟进每天对门店产值进行跟进，由门店经理组织对当天销售业绩和销售工作进行检核，并细分次日工作计划每周对门店销售情况进行跟踪反馈，由销售经理或者路区销售经理对当周销售业绩和门店工作进行检核，并细分次周工作计划新店首月由销售经理或总经理组织新店推广团队对当月销售业绩进行回顾、点评，拟定次月工作计划责任人营销方式客户拜访每周有效客户数量监督人门店经理上门拜访15/周2/周路区销售经理门店客户专员上门拜访15/周2/周门店经理门店出纳电话营销50/周5/周门店经理销售代表上门拜访15/周2/周路区销售经理路区销售经理上门拜访5/周2/周销售经理销售经理上门拜访2/周4/月总经理首单必赢

——为下次生意留下契机

记录门店发货客户信息，关注其到货情况，对首次发货客户进行客户满意度回访，针对出现的问题要及时解决并告知客户问题解决结果对于到货公司指定物流供应商的情况，可以对到货客户进行客户满意度的回访，对出现的问题要及时解决并告知客户问题解决结果，并将该客户列为营销对象记录门店到货客户信息，对上门提货的客户和送货上门的客户，要主动攀谈，寻求合作机会对于开店首月多次发货的客户更是要重点跟踪，进行上门回访，为其发展成为门店忠诚客户或者签约客户做准备和努力兑现承诺的礼品门店日常销售行为常态化新店首月工作总结时间：开店次月初地点：新门店与会人员：新门店推广小组全员主要内容：总经理总结开店首月工作进展，对新门店首月销售计划的内容进行总结点评首月产值回顾首月客户拜访情况和电话营销情况首月宣传效果回顾首月客户资料收集情况和客户回访情况处理解决门店首月运行中存在的问题沟通客户开发进展情况帮助新门店建立门店日常管理制度、制定门店日常销售行为计划和跟进计划限定新门店转常态时间，制定后期作战计划制定新门店激励政策目录：

前言

新开门店前期准备工作

新门店首月销售攻略新门店持续营销策略

门店客户群