卖掉的才是好产品专精卖法

专精卖法定

位

.

推

广

.

销

售顾客买走的不是你的货品,而是他角色的圆满户型，规划，样板间，广告，价格——都是表面的!所有的楼盘都可能与顾客预期冲突

楼盘

现状

地段项目的地段和顾客理想中的地段

顾客

预期

规划产品的形态和顾客预期的形态

户型标准化的产品和顾客个性化的需求

配置成本的限制和顾客好生活的期待“成交”即产品现状和顾客预期的匹配畅销平销滞销产品超越预期产品低于预期产品与预期冲突没有烂产品只是不符合顾客预期而已改变产品以更贴近预期改变预期以更贴近产品产品定位广告推广案场销售

实效机构

产品定位服务

准确的唤醒客户新角色需求所造皆爆款武侯金茂府

40+巅峰期的豪宅东原印长江

酒店场景大宅金房红牌楼

明星一样的生活中央公园城

可以请朋友喝茶的房子武侯金茂府产品定位40+巅峰期的豪宅“超级难题”所有城市地王，都会如武侯金茂府般，同时遇到三个“超级难题”成本/售价难题-成都地王，楼面地价1.72万，配置绿色科技系统，至少售价3.5万；对面西派城精装大户型售价1.6万空间/指标难题-若出现类别墅产品，售价可至3.5万；但限高42米，无法做拉高拍低。会牺牲容积率指标。角色/数量难题-出价600-1000万级客户，从未出现在该片区。该片区客户的出价段在300-400万。酒店的社区动线针对40+人群的场景设置（户型和规划原创）

审以全新的巅峰期豪宅品类，赢得客户新的评价机制，不再与西派城做同类比较。绿金科技-高频人类活动下的纯洁空间度假酒店时空-将全球度假体验变成社区内时空总统套式社交大平层-三床8区20m+社交户型巅峰期的日常生活，40+家庭人口在减少-品味见识在增加-重生活质量大于资产属性客户未曾体验过的新场景酒店式场景大宅实效顾问产品-东原印长江“超级难题”极限边界（空间指标）导致无法迎合任何顾客的现有预期价格难题目标售价2.5万+，周围二手房售价2万。难度不大客户角色和数量属于改善社区，原房龄5年以上。存在旺盛的升级需求空间指标难题仅仅是面积变大，中庭/地段和形态，不能让客户感到激动。20m间距和8+1F，总平存在压抑感。为新中产设计的全新生活

商务就是坐下来喝茶聊天

孩子兴趣

就是弹琴画画

闺蜜社交

就是甜品红茶和烘

培

家庭社交

就是一起吃个正式

的饭

照看辅导孩子就是找个地方看书做作业

社群活动就是沙龙式分享

30+

中产你再也不用在地下室待

30分钟再上楼了

在车里抽支烟再回家因为压力大但没自己的空间房子只是生活空间，生活在六大场

景烘培咖啡私宴儿童琴房茶室明星般的生活实效全程产品-金房红牌楼项目“超级难题”极限边界导致无法迎合任何顾客的现有预期价格难题建面1.2万方，不存在规模效应，成本导致售价超过顾客现有预期客户角色和数量片区风貌待更新，不符合高出价客户的理想区域空间指标难题无论哪种方案，都无法对应客户大社区大间距的预期。而小楼盘是被评估为低档次的。项目最终形态方案|以形态变化成为城市地标明星般生活的重要场景泳池社交别墅空间室内外一体社交场景室内外一体打破客户对楼盘的价值评估体系，创建全新楼盘品类

产品力汇总地标-绝不雷同的楼盘立面泳池-健身派对必不可少的自拍地14+9m采光面-270°无死角的景观感受。社交餐厅-双面景观，家是最佳约会地。4面景观客厅-重塑动区的空间极致感受9m落地窗卧室-白天晚上皆观景。像明星一样的生活实效全程产品案例-德阳中央公园城请朋友喝茶的房子22万人的小县城年成交1500套客户外溢到地级市900户120-180改善产品需求严重不足“超级难题”一个县区的年成交量，不如省会一个盘的开盘量将户外的感受带至户内，唤醒居住改善-内嵌半赠送花园180户型160户型标杆，是180m2已秒杀成都190平米户型，对县城来说，已经降两次维打击了。成都某热点楼盘190四房户型罗江中央公园城四房户型

8.4m横厅

双面采光

一面阳台

无茶室长进深主卧

中厨16.9m横向动区三面采光客厅三面阳台有空中茶室方正主卧中西厨顾客现有角色顾客下一个角色显性易调研重点在功能从关系推导未来角色重点在场景已满足过剩被唤醒惊艳

实效机构

产品定位服务准

确

的

唤

醒客

户

新角色需求其他定位方式实效机构定位方式以下三要素凡发生冲突，即形成产品难题

实效机构

产品定位服务准

确

的

唤

醒客

户

新角色需求

善解超级难题售价/

成本场景/

指标角色/

数量实效策划推广服务极

大社会粉

丝

数锦天府，从首开失败到连续3年蝉联成都豪宅销冠，成都现象级楼盘IP：提前成功者社区海悦汇城，首个地产IP案例，万科集团营销金奖，5年计划3年完成IP：80后买房代表，海悦哥万科城，奠定万科在成都西的地位和定价权。IP：西二代全新地盘金茂府，地王的品牌亮相，获得豪宅细分粉丝。IP：人类居住一大步绿地世纪城，成都现象级楼盘，在月80套的市场得到月200套的量。IP：世纪姐，生活独立即产权独立保利心语3期，以滞销大户型，开创家庭改善潮。IP:男人，给家人的责任锦天府2阶段，开创豪华学区房先列。让有钱的家长选择公立而不是私立IP：孩子要养在身边保利西子城，用小盘做大盘。IP：保护成都万科橡树会，养老项目。IP：回报父母保利品牌促销，主要挖掘80后的刚需市场。IP：80后需要展示实力上善栖，鼓励50岁人退休。IP：放下，上善东原晴天见，东三环销冠，东原场景社区。IP：家庭成功，多陪伴车位促销，开创以生活必需品快速去化车位的先河。IP：生活必需品城北保利区促销，吸引青年人的眼睛从城南到城北。IP：逃离高房价凯德公寓，改变以卖投资的方式卖公寓，开创居住式公寓先河。IP：非传统精英社区锦天府，年底促销。IP：老板加油地铁首座。IP：真正地铁房新疆万科大都会，具有核心地段资源的楼盘。IP：乌市龙头中粮悦街，在追捧住宅的年代促销商业。IP：房只是估值，铺才是现金流花千墅，对只想买底商的客户，推销特色街区。IP：城南有200万中产，只玩主题街区中粮原山，青城山避暑度假物业。IP：城里燥热，不如上山保利品牌南图战略，提升保利的成都地位。IP：重塑城南格局保利城商铺，依托万名业主的稳定现金流底商。IP：内行铺IP：打败90后的是高房价中粮中国会，没落富人区桐梓林准备亮相的高价豪宅。IP：南富发源地中粮瑞府，武侯新城的高端楼盘，以院子为主打。IP：主城院子，荣誉与成就港中旅海泉湾，休闲度假物业。IP：活得像个少年北星城。IP|城北教育王荷花中心，荷花池更新项目。IP：成都铺王中建新华府。IP：资格成都人推广策略，广告创作，广告运动项目

IP反IP实效策划推广服务极

大社会粉

丝

数

实效对推广的定义转化率之王实效案场服务案场规划/销售培训/销售代理/营销总包

金房三径别墅

（2015.9-2016.4）一年12套到8个月清盘

转化率25%，从滞销别墅到别墅转化率之冠

IP重造中式风骨，调整为“三环别墅”

流程重

塑临时售楼部承担

2小时接待时空

物料重

新调整每个节点都是心

理战

队伍再

建从无经验到销冠

摇篮

考核变

化优秀销售人员比

总监薪水高内场梳理，每个步骤都有心理战目标。物料配合，说辞严格执行物料都是心理战的武器

建设广场

（2016.3-2016.9）从开盘6套到6个月清盘

转化率40%，从极刚需到转化率之冠

IP重造从“都市SMART”

到“90后住市中心”

流程重

塑外场售楼部承担

2小时接待时空

物料重

新调整每个节点都是心

理战

队伍再

建从无经验新人到

销冠摇篮

考核变

化优秀销售人员比

总监薪水高一个核心IP在案场每个接待点传达，效率即飞升90后，绝不要离开城市

花千墅

（2016.8-2016.10）2个