项目三掌握谈判准备阶段的程序与内容

项目三掌握谈判准备阶段的程序与内容学习目标【知识目标】通过本项目的学习，了解国际商务谈判的基本过程；掌握国际商务谈判人员素质要求，谈判组成员的确定方式选拔标准；了解不同地点和时间对谈判的影响；掌握背景分析对谈判的重要作用以及谈判背景分析的内容；掌握谈判各项准备工作的制定方式、注意事项。项目三掌握谈判准备阶段的程序与内容学习目标【技能目标】掌握谈判背景分析的方法及注意事项；掌握不同类型谈判的谈判地点及谈判时间的选择方法；掌握谈判人员选择的方法。项目三掌握谈判准备阶段的程序与内容学习目标【能力目标】针对具体情况来选择合适的谈判时间及地点；能够独立对某一国际商务谈判进行相应的背景分析，并根据情况选择合适谈判组成员；能够在国际商务谈判过程中根据实际情况制定谈判方案经典语录知己知彼，百战不殆。

－《孙子兵法》项目三掌握谈判准备阶段的程序与内容任务一调查谈判背景一、自身情况在国际商务谈判中，没有对自身的实力和地位的客观认识，就不会客观地认定对方的谈判身份。谈判者一定要客观准确地评估自己，但是自我评估很容易出现两种倾向：一是过高估计自身的实力，看不到自身的弱点；二是过低评估自身实力，看不到自身的优势。这两种情况都可能使谈判取得不理想的结局。

任务一调查谈判背景（一）谈判信心的确立谈判信心来自对自己实力和优势的了解，也来自谈判准备工作是否做得充分。谈判者应该了解自己是否准备好说服对方的足够的依据，是否对可能遇到的困难有充分的思想准备，一旦谈判破裂是否会找到新的途径实现自己的目标。（二）自我需要的认定清楚理智地认识到自身的各方面需要，才能制定出切实可行的谈判目标和谈判策略。谈判者应该认定以下几个问题。

1.谈判将满足己方哪些需求

2.各种需要的妈祖程度任务一调查谈判背景二、对手情况（一）谈判对手的身份

1.在世界上享有一定声望和信誉的公司2.享有一定知名度的公司3.没有任何知名度的对手4.专门从事交易中介的客商5.挂靠的公司6.各种骗子型和有劣迹的客商7.实属骗子的“客商”任务一调查谈判背景二、对手情况（二）谈判对手的资信1.客商(对手)合法资格2.对手资本、信用、营运情况及履约能力3.对方谈判人员的权限4.对方的谈判时间安排5.对方谈判人员其他情况任务二组建谈判队伍一、谈判小组的构建（一）谈判小组的规模谈判小组人数的多少，应根据谈判项目的实际需要和谈判性质来确定，不宜过多。一般情况下，可以一个人也可以多人，应该根据实际业务的需要而定。小金额、老客户、内容简单一般可以一个人；大金额、新客户、内容复杂就需要多人参与。一般的谈判小组直接上谈判场的人以3～4名为宜，并要使谈判代表的身份与对方代表的身份相对等。如果谈判涉及的内容较广泛复杂，需要由各方面的专业技术人员参与，可以考虑把谈判小组分为两部分：一部分主要从事背景资料的准备，人数可以适当多一些；另一部分直接上谈判场，这部分人数以与对方相当为宜。任务二组建谈判队伍一、谈判小组的构建（二）谈判人员的配备

1.谈判人员的配备（1）商务方面（2）技术方面（3）财务方面（4）法律方面（5）语言方面任务二组建谈判队伍一、谈判小组的构建（二）谈判人员的配备

2.配备谈判人员时应注意的问题（1）尽量选择“全能型的专家”（2）谈判小组中配备一个懂业务和技术术语的翻译十分重要（3）在配备人员时，还应从业务洽谈实际情况出发，配备一名领导人员负责协调整个谈判工作

任务二组建谈判队伍一、谈判小组的构建（三）确定谈判小组的规模以及人员选派确定谈判小组的规模以及人员选派应依据一下四个原则：

1.根据项目的大小和难易程度来确定谈判小组的阵容。2.依据项目的重要程度组织谈判小组。

3.依据对手的特点配备谈判人员。

4.

依据谈判的分工特点配备谈判人员。任务二组建谈判队伍一、谈判小组的构建（四）合格谈判小组的标准合格谈判小组的标准包括以下三个：知识互补性格协调分工与合作任务二组建谈判队伍二、谈判人员的选择（一）选择谈判人员的要求选择谈判人员的要求包括以下六个方面：

1.选用品质可靠的人员

2.选用具有独立工作能力而又具有合作精神的人员

3.选用具有相当智力与谈判水平的人员

4.选用愿意去各地出差的人员

5.选用具有良好判断力而且可以听取各方意见的人员

6.选用身体健康的人员任务二组建谈判队伍（二）不宜选用的谈判人员

1.不能选用遇事相要挟的人很多企业和公司的领导人，常以某人手里是否有客户、有关系为条件而选用商务人员，实际上这是很片面的。

2.不能选用缺乏集体精神和易于变节的人由于商务谈判人员对企业的里里外外所知甚多，工作性质比较特殊，因此，容易产生个人私利。任务二组建谈判队伍二、谈判人员应具备的素质与能力（一）谈判人员应具备的素质

1.气质性格方面谈判人员应具备适应谈判需要的良好的气质和性格。有些性格特征是不利于谈判的，例如，性格内向、孤僻多疑、不善表达、冷漠刻板、急躁粗暴、惟我独尊、嫉妒心强、心胸狭窄等。良好的气质性格应具备以下特征：大方而不轻佻、爽快而不急躁、坚强而不固执、果断而不粗率、自重而不自傲、谦虚而不虚伪、活泼而不轻浮、严肃而不呆板、谨慎而不拘谨、老练但不世故、幽默但不庸俗、热情但不多情。任务二组建谈判队伍

2.气质性格方面（1）自信心（2）自制力（3）懂得尊重（4）坦诚的态度（5）能够承受压力任务二组建谈判队伍

3.思想意识方面（1）政治思想意识（2）信誉意识（3）合作意识（4）团队意识（5）效率意识任务二组建谈判队伍

4.知识方面谈判人员应该具有各方面的知识，如商务知识、技术知识和人文知识等。有时谈判并不局限于商务、技术和法律等方面的内容，可能还涉及到其他方面，这就要求谈判人员具有多方面知识。

5.身体素质谈判是既消耗体力又消耗脑力的人类活动，没有健康的身体是很难胜任谈判工作的。根据上述要求，选择谈判人员应考虑适当的年龄跨度。应该有充沛的精力，一般在35～55岁年龄跨度内，正是思路敏捷，精力旺盛阶段。其特点是已积累了一定经验，事业心、责任心和进取也较强。当然由于谈判内容、谈判要求不同，年龄结构可灵活掌握。任务二组建谈判队伍（二）谈判人员应具备的能力1.敏锐的洞察力2．独立自主地处理问题的能力3.坚定不移的毅力和忍耐力4.社交能力和表达能力5.逻辑思维和判断能力6.组织、应变的能力7.创新能力任务三拟定谈判方案谈判方案是谈判人员在谈判前预先针对谈判目标具体内容所做的安排，是谈判者行动的指南。制订了谈判方案，谈判人员才能心中有数，照着方案所要求的去做。在谈判过程中还要根据实际情况修改和补充谈判方案，从而保证谈判协议的顺利实现。因此制订谈判方案是谈判计划工作的一项重要内容。拟定具体谈判方案并不意味着必须制定最理想的方案，事实上，由于谈判人员各方面知识能力的限制，以及情报的准确性和各种偶发因素存在，不可能有和实际一样的方案，因此我们只能在现有条件基础上，拟定若干可行方案，并进行比较和优选，找出一个与实际情况最接近的方案。任务三拟定谈判方案一、明确谈判目标（一）最佳期望目标最佳期望目标是指对谈判方来说最有利的一种目标，也可以说是一种最优期望目标，是以最好的结果来设定的目标，它一般是可望而不可及的，因此很少有实现的可能性。（二）实际目标实际目标是谈判各方根据主客观因素、考虑到各方面情况，经过科学论证、测算后所确立的谈判目标。这是谈判者努力要达到的目标。实际目标也可以说是谈判一方的底盘。

任务三拟定谈判方案一、明确谈判目标（一）最佳期望目标最佳期望目标是指对谈判方来说最有利的一种目标，也可以说是一种最优期望目标，是以最好的结果来设定的目标，它一般是可望而不可及的，因此很少有实现的可能性。（二）实际目标实际目标是谈判各方根据主客观因素、考虑到各方面情况，经过科学论证、测算后所确立的谈判目标。这是谈判者努力要达到的目标。实际目标也可以说是谈判一方的底盘。

任务三拟定谈判方案（三）交易目标交易目标是一种虚拟目标，既可努力争取，也可在必要时放弃。所以这类目标在谈判时有较大的谈判余地。它不是硬性目标，但却非常重要。谈判能力的高低在很大程度上是体现在交易目标的使用上。（四）最低目标最低目标是谈判方必须要达到的目标。最低目标和最佳期望目标之间存在着必然的内在联系。在国际商务谈判中，一开始要价很高，往往提出的是最佳期望目标，这是一种策略，目的是保护谈判者的最低目标。如果没有一个最低目标作为心理安慰，一味追求最高目标，往往会使谈判僵化，不利于谈判的进程，也不利于己方谈判小组人员心理、行为的稳定。任务三拟定谈判方案二、拟定谈判议程（一）谈判议程的概念

谈判议程是指在谈判过程中谈判双方针对谈判内容的提出和讨论在时间和时机上所规定程序安排。谈判议程的拟定有利于约束双方的行为，保障谈判的顺利进行。

任务三拟定谈判方案（二）谈判议程的内容谈判议程通常在通则议程和细则议程中明确。通则议程是谈判双方共同遵守的日程安排，可由一方提出或双方同时提出，经双方审议通过后正式启用。一般包括：双方谈判讨论的中心问题，列入谈判范围的事项，问题讨论的顺序，总体和各分阶段谈判的时间安排等。细则议程则是对己方参加谈判活动的具体策略方面的安排，具有保密性。细则议程内容往往包括：文件、资料、数据、证据、观点等的统一对外口径，谈判过程中各种可能性的估计及其对策，何时提出问题、提出何种问题、向何人提出等谈判的顺序问题以及谈判人员更换、替换等人事方面的安排。任务三拟定谈判方案（三）拟定谈判议程的注意事项1.谈判准备的情况2．谈判人员准备的情况3.市场所处的状况4.谈判对手的情况5.谈判项目的情况任务三拟定谈判方案三、制定谈判策略谈判策略是指为达到谈判目标所采用的基本对策、手段，以及达到目标的途径。它是通过调查分析双方的需要及实力后制定的。为谈判的每个部分制定一个策略是必不可少的环节。谈判策略包括多种策略，如开局策略、报价策略、磋商策略、成交策略、让步策略、打破僵局策略、进攻策略、防守策略和语言策略等，要根据谈判过程可能出现的情况，事先有所准备，心中有数，在谈判中灵活运用。针对不同的谈判主题或对手，可以设计出不同的策略。比如，在某一特定条件下，可以采取拖延时间的策略、长期施加压力的策略；而在另一特定条件下，可以采取速战速决的闪电策略。实施策略本身也需要制定出周密的计划。具体的谈判策略将我们将在后面的内容中详细学习。任务三拟定谈判方案四、选择谈判时间和谈判地点（一）谈判时间选择

1.谈判时间的选择原则（1）互利原则

（2）优势原则

任务三拟定谈判方案四、选择谈判时间和谈判地点（一）谈判时间选择

2.谈判时间的选择策略（1）先易后难

（2）先难后易

（3）混合型

任务三拟定谈判方案四、选择谈判时间和谈判地点（二）谈判地点的选择

（1）主场谈判

（3）主客场轮流谈判

（4）中立地谈判

（2）客场谈判

任务三拟定谈判方案五、确定控制