第九章需要和动机

第九章需要和动机本章主要内容第一节需要第二节动机第一节需要

一、需要概述需要是个体在生活中感到某种欠缺而力求获得满足的一种紧张状态。它是个性积极性的源泉。让你随意选择，你想要金钱

房子车子

地位

权力健康身材美丽爱情婚姻时间学历知识能力背景自信

机遇工作

自由…

心理测试

写出你最想得到的5种事物，可以是：现实的、想象的、眼前的、未来的、物质的、精神的……

由于条件所限要划去一个；又由于……

最后剩余的一个。说说为什么划去以及划去的顺序。点评：可以看出来每个人需要的不同。人的需要是由自己的人生价值观支配的。

根据需要的起源，可以把需要分为生物性需要和社会性需要。（一）生物性需要1.进食需要2.饮水需要3.睡眠和觉醒的需要（二）社会性需要1.劳动需要2.交往需要（一）马斯洛简介1908---1970美国犹太人人本主义心理学之父行为主义的追随者二、马斯洛的需要层次理论（二）需要的层次也有书上分为五个层次：不是每一个成年人都能成为自我实现（1）自我实现是很微弱的似本能需要，容易被压抑、控制、更改和消失；（2）许多人不敢正视关于他们自己自我实现所需要的那种知识，对那种知识缺乏自知，使自己处于不确定的状态；主要原因：（4）自我实现者是由成长性需要而不是匮乏性需要推进的，其发展和持续成长依赖于自己的潜力。（3）文化环境用强加于人身上的规范，阻滞一个人的自我实现；（三）缺失性需要和成长性需要

对于人类的需要，马斯洛从另一种角度划分为两大类：分别为缺失性需要和成长性需要。一类是由缺失性引起的生存的基本需要；一类是由成长性引起的发展的高级需要。生理需要安全需要爱与归属的需要尊重的需要自我实现需要成长性需要缺失性需要忙碌为充肚子饥，刚得饭饱又思衣。恰得衣食两分足，家中缺少美貌妻。家娶三妻和两妾，出门走路少马骑。骡马成群任驱使，身无官职被人欺。七品六品官太小，四品三品官亦低。朝中一品当宰相，又想面南坐皇帝。需要层次理论在我国古代已具雏形

克莱顿·奥尔德弗（C.P.Alderfer）

美国耶鲁大学组织行为学教授

三、ERG理论（一）主要著作E为Existence（生存）的首字母R为Relatedness（关系）的首字母G为Growth（成长）的首字母（二）基本观点

奥尔德弗在马斯洛的需要层次理论基础上提出了ERG理论。

奥尔德弗认为人有三种核心需要：（1）生存需要。它是指人的基本的物质生存需要，即衣、食、住、行、性等方面的需要。（2）关系需要。它是指维持重要的人际关系的需要。（3）成长需要。它是个人发展的内部需要，如个人在事业前途等方面的创新发展与成长的努力。（三）ERG理论和马斯洛需要层次理论的关系

相似：都认为人的需要具有层次性和发展的特点。在生存、关系、成长需要的发展序列中，一旦低层次的需要得到较好的满足，个体便会增强对较高层次的需要。相异：其一，需要层次不一定严格地像马斯洛认为的是逐级发展的阶梯式序列，在一些情况下，是可以越级发展的。其二，ERG理论认为

满足较高层次需要的努力受挫会导致倒退到较低层次的需要，即“受挫—回归”思想。戴维·麦克利兰（DavidC.McClelland）美国哈佛大学心理学家四、麦克利兰的成就需要理论成就需要是指个人对于自己认为重要的或有价值的事，力求达成的欲望。（一）激发成就需要的条件

1.能让个人独立负起责任来解决问题的那种环境气氛；2.能制定出中等成就目标并接受"可预测风险"的倾向；3.有关于他们工作进展情况的详细而具体的及时反馈。（二）三种需要1．成就需要：追求卓越，实现目标，争取成功的内驱力2．权力需要：权力需要是影响和控制他人的欲望3．友谊需要：也称社交需要、归属需要或合群需要，是建立友好和亲密的人际关系的欲望测验麦理论：1.你是否喜欢自己发现问题并加以解决的情景。2.你是倾向于设置一个适度的目标并达到它吗？3.你想要一个特殊的背景使你很好地工作吗？4.你花时间去考虑诸如如何设计你的职业，怎样做好工作，怎样去完成一些重要工作吗？假如你yes1-4，你有较高的成就需要。5.你需要寻求有社会交往机会多的工作或环境吗？6.你经常思考你所处的人际关系吗？7.你认为对人的感知是非常重要的吗？8.你试图去修补已被破坏掉的人际关系吗？假如你yes5-8，你有较高的友谊需要9.你试图去影响和控制别人吗？10.载群体中你力求领导地位吗？11.你喜欢说服他人吗？12.你的意见、力量、要求被别人接受吗？假如你yes9-12，你有较高的权力需要具有高成就需要的人更喜欢具有个人责任，能够获得工作反馈和适度冒险性的环境。高成就需要的人不一定就是一个优秀的管理者。友谊和权力需要与管理者的成功有密切关系。可以通过培训激发员工的成就需要。（三）成就需要的基本观点1.及时反馈你的成就2.找一个成功的榜样3.改变你自已的形象4.经常鼓励自己（四）成就需要的培养方法目标原动力直接动力需要行为动机思考：有了需要是否一定导致行为？一、动机的概念第二节动机动机是由特定目标与内在需要相结合而形成的引导、激发和维持个体行为的明确的内在心理倾向。激活功能——动机是个体积极性的源泉。指向功能——动机使人的活动具有选择性。维持和调整功能——将活动结果与个体原定目标进行对照是其重要条件。评价功能——动机具有评价行为的功能。二、动机的功能三、动机、内驱力和诱因（一）动机与内驱力内驱力是指驱使有机体产生行为的内部动力。人的内驱力可分为两大类:原发性内驱力或基本的内驱力继发性内驱力或社会性内驱力（二）动机与诱因

凡是能引起机体动机行为的外部刺激，均称为诱因。诱因按其性质可分为两类:正诱因;负诱因。内驱力存在于有机体内部，诱因存在于有机体外部。（三）动机、意向和愿望需要和动机是紧密联系的，但也有差异。模糊意识到的、未分化的需要叫意向。明确意识到并想实现的需要叫愿望。如果愿望仅停留在头脑里，不把它付诸实际行动，那么这种需要还不能成为活动的动机。（三）动机、意向和愿望一是内在条件，即需要；二是外在条件，即诱因。所谓诱因是指能满足个体需要的外部刺激。分为正诱因和负诱因两种。正诱因是趋向、接受而得到满足时外在条件；负诱因是逃离、躲避而得到满足时的外在条件。需要和诱因的关系：非常密切：需要内在、隐蔽，是支配有机体行为的内部因素；诱因是与需要相联系的外界刺激物，它吸引有机体的活动，并使需要有可能得到满足。动机强度与需要和诱因的性质有关。四、动机的种类根据动机的起源，可把动机区分为生物性动机和社会性动机。根据动机内容的性质，可把动机区分为高尚的和卑劣的动机。根据动机的影响范围和持续作用时间，可把动机区分为长远的、概括的动机和短暂的、具体的动机。根据引起动机的原因，可分为外在动机和内在动机。动机与行为1、动机与行为关系的复杂性同一行为可能有不同的动机。相似或相同的动机可能引起不同的行为。在同一个体身上，行为动机也可能多种多样。动机与行为2、动机与行为效果的复杂性行为效果主要指行为的社会效果。一般情况下动机和效果是统一的，即好的行为产生好的效果，坏的动机产生坏的效果。但二者之间也有不一致的情况。五、动机强度和工作效率工作效率与动机强度有密切联系。通常情况下，随着动机强度的不断增加，有机体的活动就会更加高涨，活动效率也就越高，与此类似，活动动机很低，通常工作效率也就低。这种现象称耶克斯——多德森定律（Yerkes＆Dodson，1908）耶克斯—多德森定律动机低高效率水平高低容易一般程度困难（一）生理性动机1、饥饿与胃壁收缩有关。与血液化学成分有关。与下视丘的神经中枢有关。2、渴与中枢神经系统及血液的化学变化有关。六、几种常见的动机饥饿、饮食和体重的影响因素下丘脑饮食习惯差异（正常者vs.超重者）什么样的体形吸引人？——来自男女的不同想法。生理性动机3、性以性需要为基础。由荷尔蒙的刺激引起。性激素不是产生性驱力的唯一基础。人的性驱力具有社会性。生理性动机4、母性动机

有人认为母性驱力的产生与泌乳激素有关。也有人认为真正控制母性驱力的是脑的某一特殊部分。（二）成就动机

麦克利兰和阿特金森认为，成就动机是指一个人把自己的活动保持在尽可能高的水平上和不断增加的努力之中，从而把活动的成绩推到最好的心理倾向。阿特金森提出成就目标的趋势是由三个因素决定的，即（1）渴望成功的动机（Ms）;（2）成功地完成任务的可能性（Ps）;（3）成功的诱因值（Is），这三种因素的关系可用如下公式所示:

Ts=Ms×Ps×Is

Ms代表成就动机，它是一种相对稳定的倾向或者说是一种追求成功的持久倾向，是在个体发展早期通过特殊的儿童教养活动形成的。

Ps代表成功的可能性，指的是一种认知期待，这种期待通常根据一个任务的标准难度来确定。Is代表成功的诱因值。阿特金森认为Is与Ps恰好相反，即Is=1-Ps。从该理论看出，成功完成一项困难的任务（Ps低）之后个体所体验到的自豪感要大于完成一项容易任务（Ps高）后体验到的自豪感。在任务难度为中等时（Ps=0.50），动机作用达到最大值。（三）社会性动机社会性动机的核心——价值观价值观使人根据事物或行为对自身和社会的意义或重要性进行评价和选择的原则和标准。价值观对人的社会性动机有重要的调节和控制作用，它决定社会性动机的性质、方向和强度。（三）社会性动机1.兴趣兴趣是人们探究某种事物并与肯定的情绪态度相联系的心理倾向。兴趣具有重要的作用。兴趣的分类。兴趣有不同的品质。2.信念信念是坚信某种观点、思想或知识的正确性，并调节控制个体行为的心理倾向。信念是稳定的、核心的动机，是行为准则。信念是认识、情感和意志的升华，是认识转化为行为的中介。（三）社会性动机（三）社会性动机3.交往动机交往动机是在交往需要的基础上发展起来的一种重要的社会性动机。交往动机对人完成工作的效率和同伴的选择有影响。交往是人特有的需要。交往动机的一个特殊表现形式是社会赞许动机。4.成就动机成就动机是想要很好地完成困难工作，创造出优异业绩的动机。它有两个特点：根据一定的主客观条件确定较明确的目标；以主体的积极努力，克服困难为标志。成就动机对个体活动有重要作用。（三）社会性动机（四）学习动机1．学习动机的成分奥苏贝尔认为学校情境中的学习动机，至少应包括三方面的内驱力决定成分即认知内驱力、自我提高的内驱力以及附属内驱力。（1）认知内驱力认知内驱力即一种要求了解和理解知识、掌握知识的需要，以及系统地阐述问题并解决问题的需要。（2）自我提高的内驱力自我提高的内驱力，是个体因自己的胜任能力或工作能力而赢得相应地位的需要。这种需要从儿童入学开始便显得日益重要，并成为学习动机的重要部分。（3）附属内驱力附属内驱力，是一个人为了得到家长、教师等长者的赞许或认可而表现出来的把工作做好的一种需要