《公司销售情况问题研究（论文）》

目录TOC\o"1-3"\h\u25030一、X贸易有限公司公司经营现状分析 一、X贸易有限公司公司经营现状分析（一）公司简介X贸易有限公司成立于2015年10月30日。X公司网络平台主要打造国内社区生活商品“新零售”，整合国际和国内的资源到平台，构建面向全国的社区生活商品服务平台。目前涉及的境外业务主要在澳大利亚、日本等地，除了经营自主品牌还有国外知名某品牌代理。主要打造电商的合作平台，与外贸公司品牌商一直保持很好的互惠互利合作关系。X公司代理品牌具有种类多元化、渠道多样化的特点。（二）公司经营现状1.X公司的经营模式X公司在网络平台上创新的设置了完整的购买和查询项目，消费者不仅能够搜索到购买相关内容，而且系统后台通过大数据整理会针对这一个消费者搜索洗好在消费者打开平台时，主动的推送一些公司主打营销战略中的产品，以此更加智能的来吸引潜在的消费，而且消费者可以在任何时间、任何地点进行商品信息的查询和购买。同时，X公司还拥有自身的物流配送系统，该系统主要是以第三方配送为主，因为涉及到海关跨境的问题，一方面要保证消费者及时的拿到商品，一方面要应对海关的查验，在时间上很难实现，因此要靠第三方物流提供的便捷服务，且整个物流配送体系囊括了我国大部分地区。虽然是第三方物流，技术部门通过公司内部管理软件能够实现对第三方物流的合理调配，物流信息一目了然为员工节省时间和方便企业管理者对公司整体的把控，还有采购人员对货物的把控。2.X公司的财务状况通过对X公司的财务状况进行分析，最终显示如下结果：2016年X公司的营业总收入为3.62亿元，相比上一年增长了59%。按X公司运营产品的收益计算，其中，品牌产品营业收入为2.46亿元，相比上一年增长了32%；零售商品中的日用品营收为1.94亿元，相比上一年共増长165%；对X公司2017年的网络平台的消费者进行统计，共有大约1232万人，相比于上一年增长了42%。3.价格现状X公司价格营销战略是薄利多销，成本不变，价格较同种商品略低，属于“平民”价格，为了扩大销售种类和其他现有产品的销售额，X公司想以价格低廉的方式吸引更多的消费群体，尤其是社区群体，对于价格是十分敏感的，打开市场会相对容易。虽然价格降低，但是品质上要让消费者觉得“值这个价”了，慢慢的消费者会选择相信，甚至形成依赖。虽然利润不理想，但是随着销量的不断提升，利润的基数会相应的增大，也正因为X公司实惠的价格，使得市场上一大批消费者成为其长期客户。4.渠道现状X公司己经将物流体系扩大到我国的各个地区，在我国经济发达的城市如北京、上海、武汉、郑州等城市均设有物流运输中转站。在合作三方物流公司全国设有7大存储仓库，仓库总面积约为37万多平米，可以达到次日达的速度，最为可贵的是X公司在全国有10多个城市地区的居民能够享受夜间物流配送服务。完整的物流体系是公司运转的基本保证，服务的核心内容，是直面消费者的，也是消费者满意度直接体现的一部分。二、公司营销存在问题分析（一）运营电商平台成本连年增加信息发展的速度就是如此之快，刚提出“新零售”的概念，这两年就形成了激烈的竞争现象，个体经营者多如牛毛，竞争对手都形成了相似的产品宣传手段和电商运转模式，怎样打破这个瓶颈成为公司最大的问题，X公司支付平台的点击付费方式给公司预付款方面带来了很大的压力，平台交易额度有限，交易量下降，利润越来越少，流动资金也越来越少，一旦形成恶性循环，X公司的未来会不容乐观。（二）“新零售”背景下渠道单一的问题在人们生活中，最多的就是生活用品，种类多获取的方式也多，不同的消费群体也都能找到属于自己的产品，同类商品打价格战，不同类商品创新战，薄利多销让X公司获得利润增大，消费者数量增大，但是带俩的负面的是消费者信赖度逐渐的下降，低端的和零散的生活用品更是销售方式多种多样，随处可见，专营店给X公司这类企业造成了很大的冲击，X公司的销售渠道只是网络一条途径，而专营店可以线上线下相结合，比如销售化妆品的屈臣氏，销售家电的苏宁、天天手机等，迎合了消费者需求，他们的劣势是品种专一，不具有多样性。X公司在“新零售”方面虽然融合了一些品牌的产品销售，但是品种还是比较单一，虽然以B2C的交易模式为主，但是缺少强大的流量交易客户端，维护正常的操作平台。（三）技术部门仍不完善X公司是典型的跨境进口电商，除了要面对外部经济不稳定环境的考验，还要考虑的是内部的环境改善，加强自身建设也是抵御竞争的一种手段。目前，公司虽然有技术部门，但是停留在维护消费者阶段，公司缺少更专业的技术人员来负责技术问题，比如缺少UI/UE美工的人员，打造属于自己企业形象和文化的平台，比如天猫的平台一打开就知道是天猫，让客户有很好的直观体验；除此外还缺少更让消费者信赖的网络安全员来确保消费者的消费安全，不被骗或者账户盗刷的可能，一旦出现这类问题就是毁灭性的打击，尤其是跨境的电商平台，涉及的问题不仅仅来自国内，X公司就曾经遭受欺诈，幸好损失没有很严重。赢得消费者的信赖是一个企业的立足之本。另外，为了提升公司的效率紧跟大时代的步伐，部门设置也可以做微调整，提升客户满意度。X公司在物流方面有了新的变化，但是由于各方面的限制，发展还不够完善，X公司制定出一套和物流公司的合作方案，可以灵活运用交通工具在时间允许范围内配送货物，这样物流成本得到很好的控制了，又能够服务客户，达到消费者满意的水平，可以在时间上选择不同的运输方式降低成本也是非常必要的。（四）供应链管理能力不足X公司由于其公司规模较小，受销售量的限制不能大批量的采购商品。因此，X公司的商品议价能力较弱，无法找到低价的货源，X公司在采购方面无任何成本优势。X公司现阶段也没有专门的物流人员，货物通关和物流这一环节是通过代理公司完成的，这使通关物流方面的成本偏高，而且产品的运输时间也不能很好的保证。三、公司营销优化策略实施（一）加强企业文化建设企业文化是一个公司经营管理中核心的精神支柱，是公司管理的凝聚力，精神的核心。X公司的企业精神是“诚信敬业，勇为人先”，这不但为企业员工提供了行为标准，也可是公司员工的凝聚力所在，大家一起努力刚强开拓、共同奋斗。X公司应该更加重视企业文化的建设，为宣传企业精神，不但要多举办企业文化宣讲活动，还要多组织企业团建活动。员工的心往一处，会使企业事倍功半，充分的调动员工的工作积极性，是企业健康发展的保障。X公司所有员工都要对公司经营的产品进行深入了解，要对所有员工的营销理念进行培训，并积极的组织社会公益活动，扩大企业的影响力。这不但会使员工的向心力增加，也会使企业在消费者心中的形象得到提升，从而有利于X公司的快速发展。随着互联网的普及，传统的经营模式已经不能满足公司的发展，线上营销的成功与否是企业能否快速发展的关键，因此，X公司要注重网络宣传，以提升企业的影响力。（二）优化企业组织架构电子商务的经营理念和传统的线下经营是不同的，想要快速的使电商公司发展起来，就需要组织一个专业性强、经验丰富的电商团队。因此，组建一支专业的电商队伍是X公司快速发展的前提。当代是互联网的时代，市场变化速度极快。专业的电商队伍可以敏锐的把握市场动态，带领大家敢为天下先，积极进取。专业的电商队伍具备过硬的技术，专业的事情由专业的人来做，才是人力资源的最优配置。因此，X公司的人力资源部要对公司内部的资源进行整合，将公司的人才进行分类，缺少哪方面的人才需尽快招聘。专业的电商队伍必备的5个部门是技术支持部、市场推广部、运营部、物流部及客服部。其中，每个部门的具体要求如下：一是技术支持部。其主要的职责是对X公司网站的运营进行整体维护；负责网站的架构设计并对网站的功能进行整合；按照企业及客户需求对网站进行设计。二是市场推广部。市场推广部的职业与公司原销售部类似，由销售部变更得来，现阶段，要加设专门负责网络推广的岗位。三是运营部。运营部的前身是X公司的电商部。现在运行部的主要工作为维护电商平台的正常运营，其中包括活动的策划、在线的宣传与推广、品牌的定位与包装及商品上架等。四是物流部。物流部是维持订单正常运转的部门，负责仓储和订单一系列的管理任务。五是客服部。负责为客户解疑答惑。此外，将公司原来的行政部与财务部合并组成后勤部。简化流程，提高效率。更多地，X公司应设立专门的培训部，以定期对新老员工进行培训，提升员工的能力与素质。（三）实施全网络整合营销全网络整合营销是一种新型营销模式，是将产品规划与开发、网站建设与运营、品牌推广及产品分销等内容集于一体，将传统网络、移动网络相结合，主要以引擎搜索营销、社交平台营销和邮件营销及其他方式流量引入。1.搜索引擎营销搜索引擎营销是电商企业最重要的营销渠道，从2015年开始，X公司已经在各大搜索引擎进行推广。通过搜索引擎进行推广可以使公司网站的排名在搜索网页上提升。其中，搜索引擎的优化包括两部分：一是公司网站内部的优化，即公司技术部员工对网站页面的制作与开发等；二是公司网站外部的优化，即专业人员对网站进行更新及添加链接等。2.社交网站营销社交网站营销是一种效率高、成本低的营销方式，现阶段，很多商家都开通了微博及微信等公众号，最贴近大众的渠道引流营销，并且取得了良好的营销效果。当下的社交网站主要可分为三类：一是社交媒体，如Facebook；二是小视频网站，如抖音；三是图文分享型网站，如博客。社交媒体营销的曝光方式主要有两种：一是通过在社交网站上进行宣传以让更多的人对公司经营的产品进行了解，以达到推广的目的；二是通过流量带货的方式使产品获得大众的认同，扩大商品的市场份额。3.其他方式引流量除了以上几种营销方式外，X公司也要在第三方平台上进行推广，在流量大的第三方平台上开设公司店铺是一种十分有效的营销方式。第三方平台上经常会有联合促销活动，知名度最高的要属淘宝双十一，京东618平台促销推广了。X公司要积极地参加各个第三方平台上的营销活动，以增加公司流量。除此之外，老客户也是极为重要的流量来源。公司的盈利和对回头客的维护是不可分割的，回头客除自身的消费能力以外，还可以为公司带来新的客源。为保持住公司回头客的流量，X公司应加强客服的素质及产品质量的把关，做到在消费的过程让客户舒心，使用的过程让客户放心。当代是大数据的时代，对大数据的分析可以帮助X公司把握消费群体心理、了解消费群体动向。因此，X公司要加强大数据平台的建设，要做到数据更新的即时性及有效性。只有实施跟踪消费群体的需要，才能使营销精准，是企业收到良好营销效果的保障。（四）通过信息化搭建自有电商平台现阶段，随着新媒体的快速发展，企业的自营销已经成为主要的营销方式。入驻第三方的电商平台已经不能满足企业的发展，因此，企业搭建自有电商平台已经成为趋势。自有电商平台具有推广方式多样、品牌知名度提升快、网络客户资源独享等优点。当下越来越多的跨境电商企业对搭建自有电商平台具有较强的倾向性。X公司应尽快组建搭建自有电商平台的专业团队，以保障可以按以下步骤完成自有电商平台的搭建工作。第一是选择专业性较强的电商系统开发商。电商系统开发商的是否专业是电商平台开发成功的关键，想要快速的开发并完善自有电商平台，就需要选择专业性强并且具有丰富经验的开发团队。第二是建立具有多样化产品的商城。多样化产品不只是和产品类别相关，也和产品设计和质量密切相关。建议X公司根据现有客户群，对市场进行深入的调查与分析，根据客户群的喜好及需要对商品进行设计。第三是技术部的支持。产品的设计离不开技术部门，因此，X公司要组建专门的技术支持部，根据X公司经营产品的特点对产品进行设计，再由推广部门进行优化，以便更多的引入流量，积累数据。第四是运营部的维护。X公司运营部要做好产品的日常维护工作，其中包括产品的拍照及上架等内容，这可以为公司产品的更新及促销提供坚实的保障。结语而现阶段我国的进口电子商务增长速度快，新媒体的发展速度快及我国的政策良好，这些都是X公司发展的机会。为使X公司的市场营销战略顺利且高效的实施，笔者提出了保障手段，一是加强X公司企业文化建设，二是优化企业的组织架构，三是实施全网络整合营销，四是通过信息化搭建自由电商平台。X公司想要更好更快地发展，必须要构建具有高素质且精与业务的人才队伍，将营销战略落实到位。本文根据X有限发展现状，提出的具体在“新零售”环境下电子商务公司的发展策略，对当前国内电子商务企业的发展起到示范性作用。参考文献王俊.如何完善企业市场营销的管理过程[J].消费导刊,2017(26).蒋刚.如何完善企业市场营销的管理过程[J].企业改革与管理,2017(9):93-93.易琴.浅析品牌定位在市场营销战略中的地位[J].山西青年,2017(24).曹硕洋.论电子商务对市场销售的影响[J].黑龙江科技信息,2016(36):264-264.亓建.探究电商环境下的市场营销[J].商,2016(31):115-115.杨康丽.电子商务中市场营销策略与运作的更新分析[J].读天下,2017(2).张愉恬.试分析电子商务对传统市场营销的影响[J].现代经济信息(19).高晨峰.电