销售能力评估详解

销售能力评估能力发展ZhaoBin2013.07.252013.07.252评估对于销售人员及组织的意义对于被评估人员了解公司对于销售人员的能力要求，并在评估中了解优势及改善空间；明确评估的结果从而取得职业生涯的进展通过评估使我们知道所有的销售人员也得到了同样的待遇持续地应对挑战，发展自己的技能,使自己变得更高效,更有能力为未来在其它业务部门中获得工作的机会对于其直线经理为他们下属的发展作了更好的准备确定他们的下属以及所有的销售人员都得到了同样的对待更好地为销售人员发展提供辅导,学习的机会一直要应对挑战，发展自己的技能，使自己变得更有能力，更高效所有这些都是为了培养一支斗志昂扬勇于进取的专业销售队伍，从而在激烈的竞争中立于不败之地，为公司及个人创造更好的未来！3基于销售能力发展框架的能力评估销售评估以销售能力发展框架为评估依据，针对销售能力的级别要求进行客观的评估。而销售能力发展框架是提供一套人员发展的方法，系统提升销售团队人员能力，使能力发展与绩效达成产生相互的作用，从而使个人及公司业务获得持续的竞争优势。4为什么使用销售能力发展框架？人员评估学习发展晋升流程薪酬激励

直线经理的持续辅导和对于具体操作原则的理解和遵守是支持4大方面得以运用的基础销售能力发展框架运用在四大方面四大支撑人员评估学习发展操作原则辅导薪酬激励晋升流程5销售能力等级与职业发展路径1234556销售团队领导发展路线-带领团队-销售专家发展路线

-不带领团队-针对从销售能力5级及以上的晋升：岗位空缺+业绩+销售能力评估职业发展初期123针对从销售能力2-4级的晋升：岗位职责的扩大+业绩+销售能力评估6L8壳牌统一岗位职级销售能力等级职业发展中长期核心晋升原则L7L6L5L4L3SL36销售能力评估矩阵（需要通过SL3）注：渠道销售含DEO/PCMO/MCO/COO/IOOSL3（渠道销售）意识知识技能熟练创新销售和谈判客户关系管理不考核市场意识客户价值定位经销商管理以客户利益方为重激励辅导发展员工领导他人共创佳绩SL3（直销）意识知识技能熟练创新销售和谈判客户关系管理市场意识客户价值定位经销商管理不考核以客户利益方为重激励辅导发展员工领导他人共创佳绩7评估流程销售经理与直线经理讨论并更新自评报告与提名直线经理在接到评估反馈后3天内，给到被评估人反馈（面谈+书面）入围销售经理完成自评参与评估会直线经理与业务HR经理跟进评估后续行动计划评估委员会给出综合反馈HR经理与能力发展经理审核讨论，决定是否进入评估360度调查8销售人员自评流程从最低的能力等级开始评估，也就是意识级对于各级别中的每一项描述，请认真思考并给出支撑案例，来证明此项技能你列举少于75%的证明点证明该项能力未通过你可以列举超75%的事实证明通过。达到该能力能力要求停止。该项能力要求已经超出你的能力范围，你的能力只能被评为上一级的能力等级如果9下一步……向直线经理递交销售能力自我评估表4.安排参加销售能力评估会的进行评估2.与直线经理约定时间讨论自评表，经理在评估表最后一

列给予客观的建议及评价

3.直线经理及能力发展经理审核自评表，并确认是否进入评估会10评估会评估会成员由3人组成：销售总监+渠道发展总经理+BUHR直线经理作为观察员。评估方式演讲陈述以能力框架为基础，提供事实依据的面试角色演练评估周期

每一级别的提升至少需间隔12个月（事实依据的收集）对于经评估小组未成功通过的情况仅未通过一条能力评估的，至少需要6个月再重新回顾评估该条能力。未通过一条以上能力评估的，至少需要12个月后重新参加整个能力评估流程。勿需额外工作11直线经理角色直线经理必须出席，作为观察者向评估会提供该销售人员日常工作的相关信息见证评估会整个过程，协助评估会成员向员工提供详细的反馈和行动计划的制定，并确保之后向员工传递评估会的反馈，促使员工更新个人发展计划，并实施相关行动计划，包括员工的针对性辅导。12怎样进行能力评估所有的评估都是以事实为依据评估会依据你平时工作中所做的，而不仅仅是你说的、知道的评估需要依据销售能力发展框架中所列出的证明点为依据来检查你是否在实际工作表现出来合理留存并归档所有重要的书面以及电脑的记录直线经理的辅导观察、拜访记录，以及反馈客户以及同事间的反馈

对于行为型问题的回应客户拜访计划客户证明客户信函客户业务计划行程计划会议邮件管理信息所参加的培训和学习应用依据13讨论不尽人意的工作表现和能力差距反映工作周期内的典型不良表现及能力差距有准确的信息证实不佳的绩效和能力差距对事不对人分析持续不良表现的后果找出产生问题的原因和员工讨论有可能的办法就下一步行动达成一致，为改进设定清晰的目标督促进展，在需要时提供培训和支持帮员工走出困境，解决问题评估结果不好,我该如何反馈呢?作为直线经理“我”14评估对于能力发展的作用评估只代表你过去的能力展现，是能力持续发展的进程中的一个里程碑，评估结果会由直线经理全面的反馈给参与评估者，基于该结果会制定个人发展计划来持续的进行能力提升。什么是IDP？IDP(IndividualDevelopmentPlan个人发展计划