服装门店培训

服装门店培训第一讲：服装导购正确心态的建立•导购员自我认知心态决定行为•与公司站在同一阵线一视XX的服务态度•乐于助人的态度•焦点导弓I思想•大量工作忘记伤口第二讲：赢在起点•个人外在的形象就是公司的形象•塑造优质的销售服务工作环境•优质的礼仪迎接顾客•有自信的肢体语言体现品牌一坐、立、行、走•用赞美接近客户第三讲：服装导购完美的待客之道•掌握接近客户的时机•导购等待销售时机时的注意事项•导购身体姿势的不良习惯•服装顾客结帐作业流程及注意事项•的应对方式第四讲：应对顾客销售七流程•服装门店销售七流程•如何分辨顾客第五讲：服装导购员开场技巧•基本认知•技巧一：新的…•技巧二：项目与计划•技巧三：唯一性•技巧四：简单明了•技巧五：重要诱因•技巧大：制造热销的气氛•技巧七：老顾客开场技巧•技巧八：老顾客带新顾客开场技巧【实战练习】：构图技巧，让顾客自己说服自己第六讲：如何鼓励顾客试身•鼓励试穿和鼓励试穿的动作和技巧•试穿前四注意•试穿中的服务事项•试穿会后三弓I导•试穿服务五步骤第六讲：门店如何处理顾客反对问题•技巧一：接受、认同赞美•技巧二：化反对间舰为卖点•技巧三：以退为进•具体反对间舰处理（在店里穿着好看，回去就不好看了？你们什么时候搞活动啊？这件纯棉衣服会缩水吗？现在买衣服，到时候打折退钱吗？等等间舰）第七讲：导购如何激发购买欲望的技巧技巧一：用加同取代少买技巧二：运用第三者的影响力技巧三：善用辅助器材技巧四：运用人性的弱点技巧五：善用参与感技巧大：善用占有欲技巧七：弓I导焦点第八讲：掌握结束销售的契机•基本认知：主动不代表危险、被动不代表安全•导购员不马上成交的原因•识别顾客结束语言的讯号•识别顾客结束肢体语言的讯号第九讲：导购常用缔结的技巧技巧一：替客户做决定技巧二：有限数量成期限技巧三：推销今天买技巧四：假设式结束法技巧五：邀请式结束法技巧大：法兰克结束法技巧七：|门把法第十讲：如何处理门店常见价格异议•主事者的态度•具体的价格异议（太贵了、便宜点、老顾客了、认识老板、零头去了吧、赠品抵价格、衣服上的饰品送我吧等等）第十一讲：服装导购如何做好连带销售•连带销售原因•连带销售的出发点•连带销售的时机•连带销售的原则•连带销售的注意事项第十二讲：商谈穴原则•用肯定型取代否定型语言•用请求型取代命令型语言•以问旬表示尊重•拒绝时以请求型与对不起并用•不下断语•清楚自己的职权第十三讲：导购询问顾客大技巧•问题表设计与运用•不连续发间•从回答中整理客户需求•先询问容易回答的问题•促进购买的询问方式•询问客户关心的事第十四讲：处理客户投诉的七步骤认知：客户投诉的原因及类型步骤一：隔离政策步骤二：聆听不满步骤三：做笔记步骤四：分析原因步骤五：敲定与转达决策步骤大：追踪步骤七：自我反省第十五讲：如何道歉•避免常用错误道歉语•我向你道歉•这真是太糟糕了•谢谢你第十六讲：服装导购如何做好顾客转介绍•顾客转介绍的好处•顾客为什么不会做转介绍•顾客为什么会做转介绍•怎样才能让客户转介绍•转介绍的最佳时机•转介绍客户的类型•转介绍的注意事项第十七讲：服装门店与顾客保持良好互动•基本应对用语•好的关系来自用心•多做贴心的小事•运用科技•做好顾客归属感•做好售后服务的方式方法•公益活动提高服装周转率只要你脚还在地面上，就别把自己看的太轻；只要你还活在地球上，就别把自己看的太大。店面督导工作职责一、基本工作职责：1、 负责每日店铺数据上传的准确性、及时性。2、 货品到货信息，根据各店销售状况合理配置货源，保证在库合理周转，有效的跟踪货品的补充，维修商品的跟进，各店的内仓整理在库的盘点工作作进行不定期抽查，并及时处理店铺的货品损益情况，防X内盗情况的发生。3、 对每日销售与上周同期销售数据进行对此分析，对升降幅度较大的店铺进行单店分析其原因。4、 对无电脑专柜每日进行销售录入、下单配货，并核实其配货数量与其销售、库存是否合理，进行正确下单。5、 到店检查相关工作，随时了解店铺情况。6、 根据各店铺的实际情况，与部门主管经理共同制定每月、每周和每日的任务，以及考核每月、每周和每日任务完成的达成率情况，并且评细分析各店铺畅滞销品（颜色、制材、款式），随时跟进货品的进货、销售、库存状况。7、 合理做好所管辖店铺人员管理，深入发掘具有潜制的员工，着重培养各店铺的资深店员，不断培养新人，为所属区域存储后备店铺管理层。严格监督店长有无包庇，徇私，舞弊员工的现象，合理公正的处理日常所属店铺事务，汇报店铺实际情况。8、 店铺督导不断的通过巡店，每月对店员要进行（服务，形象，个人业绩，陈列技巧，VIP的每月达成率）培训考核，并协助部门主管经理共同评选出优秀店员，收集整理产品资讯，定期给店员进行产品培训及培训考核。9、 店面用品管理，每月店铺的亦公用品等领用必须定期定时定量，杜绝铺乂浪费，店铺督导做好统计后，交部门主管审核上报部门领导确认。10、 对外协商，沟通工作：店铺督导应做好店铺与公司的桥梁工作，及时的汇报店铺情况并安排好公司下达的指令，店铺督导应独立处理店铺投诉工作成店铺的现场突发事件，当职权X围不能解决时应及时通报部门领导或公司高层。11、 监督各所属门店按质、按时地实现工作任务目标，确保门店的销售工作进行，指导公司的各项方针政策在各门店的执行情况，负责对各门店内所有员工的训练、工作考核、薪资考核和工作热忱等事宜，指导各门店内新产品推出，负责各门店内员工福利和薪资程序的行政工作，包括向公司报告。12、 举行各门店店长例会、营业员意见调查和沟通座谈会，监督市场性的行销活动以及日常性的促销活动，确认各门店内递交的各项报表的准确性，协助行管科作好专卖店固定设施配备工作。13、 完成部门领导分派的其他任务。二、市场督导每周工作流程1、 周一查看所有店面一周销售、货源库存、上周活动、陈列、卫生、店面和人员的监督指导，及现在公司仓库配送中心存货等事宜，根据上周情况制定本周工作计划（本周二至下周一的工作计划事宜）。2、 周二查看店面同时做经营分析时总结分析上周工作情况、制定并实施本周工作计划及实施公司对所有店面的活动计划，跟进每日店铺数据上传的准确性、及时性，货品到货信息、发布到各店铺并跟进配货。3、 周三查看店面并与各店的店长开小例会，总结上周的货品、人员、活动情况。与店长探讨本周计划实施的进展情况，以及协调店长间进行交流和互动。并检查各店活动完成的效果情况。4、 周四到店面巡店检查，并要求店长反馈相关的店面货源、陈列、卫生、活动等信息，跟进店长是否把本周工作目标认真执行，执行效果如何，跟进店面问题是否都有相关人员去解决，再把所收集到的问题汇总找相关人员解决。5、 周五跟进本周末活动，店面货源准备情况，活动准备情况及加班人员安排。6、 周末到店协助销售，随时关注店面销售情况，并做好协调工作。注：督导的责任就是在日常工作中维护所有店面的销售情况、人员管理考核、店面的陈列，店面的清洁卫生，产品的整洁与否和陈列，活动宣传品的X贴摆设情况和陈列道具的维护，还有临时出现的一些陈列问题。每周、每月都会根据店面绩效标准对店面和人员进行考核，保证店面和人员管理维护的执行力度。据《店铺陈列标准》、《店面人员绩效考核》、《店面人员工作考核奖惩制度》等定期对店面和人员作出考核管理，对其作出奖惩。店面陈列管理店员销售技巧的监督和培训店内销售额度提高协调员工关系激励员工处理投诉及客户关系销售督导的工作内容（一）、负责销售终端的营运管理和维护，包括：1、开业系列工作；2、 日常指导工作（货品指导、陈列指导、服务指导、巡店扶持），并做好总结;3、 专卖VI形象的监督、建设和推广；4、 针对各店铺（包括代理商）的扶持，树立店员和代理商的信心，弓I导规X经营；5、 及时接受顾客及代理商的投诉，认真处理、及时反馈；6、 以月为单位，评估各店铺、加盟店的盈亏率，提出合理化建议。（二） 、培训、考核工作：1、 针对各店铺、专柜的店长、业务员、营销员开展培训；2、 针对自营店的店长、导购胡培训及监督考核工作；3、 配合开展地区及全国性的培训工作；4、 针对各市场基层管理人员和店铺工作人员工作的监督和考核，并及时入档。（三） 、促销活动管理：包括新款上市、单品推广、节假日、店庆、老款降价、季末特卖、滞销品等促销活动的管理：1、 对企划提出的活动具体方案进行选择和预估，提出合理性建议；2、 跟踪促销宣传品制作进度及促销货品的配送，加强部门之间的沟通；3、 指导各店铺、代理商合理补足货源、跟进宣传品发放，确保活动能够充分开展；4、 向各店铺、代理商做好卖场的促销pop和货品陈列以及气氛弓I导；5、 督促各店铺、代理商及时上报各项数据，包括库存、销售等并做好统计分析；6、 信息反馈及促销活动总结。（一）督导的岗位职责确保客户部按质、按时地实现工作计划。确保直营店、加盟店的销售工作顺利进行。对公司各项方针政策在直营店以及加盟店的执行情况负责。对市场调研内容准确性负责。对加盟店选址可行性负责。对所掌握的销售数据的安全负责。（二）督导的主要工作负责专卖店内所有员工的培训、工作考核、薪资考核。负责专卖店的人事管理，如招聘、上岗、晋升、调职、辞退等。负责专卖店内新品上市的前期准备及店铺后期执行的相关工作。负责专卖店内员工福利和薪资程序的行政工作，包括向公司报告。主持店长周