用创造性营销满足多变的需求

用创造性营销满足多变的需求

八卦似乎是个复杂的道理，其原因就在于它的构成要素很简单，是阴阳交合而产生的。计算机是个极其复杂的事物，它推动了当代的信息革命，可它采用的原理却是更为简单的二进位。在所有的棋类中都会有复盘现象，就是说两位高手所下的棋与历史上某两位高手所下的棋每一步都一样是有的，但只有一种棋无论谁下，无论怎样下，永远不会重复，这就是围棋。围棋为什么复杂？就是因为围棋的构成十分简单，它没有车、马、炮之类，而只有黑白两种棋子，因此对弈起来就会产生无穷的变化。营销就好比下围棋，说来说去就两个字，一个是“买”，一个是“卖”，俗话说就是做买卖。营销的构成虽然简单，但买和卖都是动态的，只要被某一偶然因素所波及，就会发生很大的变化，而且很难有预知性。买和卖还会发生相互作用，买一动，卖就必须跟着动，而卖一动，买也随着变化，营销由此就变得十分复杂。基于这样的理解，营销是非常科学的，营销是非常艺术的，但营销既不是一门科学，也不是一门艺术，而是一种实践，也就是在适当的时间、适当的地点做适当的事情。营销需要在不断的变动的环境中实现自己的目标。消费者的需求在变，竞争对手及竞争环境在变，科学技术会产生新的突破，国家政策会做出新的调整，企业如果营销不能制定出有效的对策，企业的发展也许就会终结在某个发展的节点上。营销需要不断的变，在适应环境的过程中驾驭环境。但这种变化并不是被动的随机调整，它是在一定观念的指导下进行的，这也就是我们常说的理念。理念的价值在于它的差异性，理念同样是从具体实践总结出来的成果，但在本质上必是在一定层次上展开的。随着历史环境条件发展的推动，营销理念需要升华，应不断在更新的层次上思考问题。最低的营销就是想办法将企业生产出来的东西卖出去。无论是哪个行业，只要营销就绕不开卖东西，卖东西是一种营销常识，常识只是一种“公共知识”，也就是人人都明白的事情，如果只按常识理解问题，在认识上就不会有新的突破，营销就不会实现差异化，失去了差异化也就失去了营销的价值。如果基于营销就是卖东西这样的理解，那么就要千方百计地把东西卖出去，将营销等同于促销，人们为什么那样钟情“点子大王”，就在于寻找卖东西的绝招。实在不好卖了，就开始想邪路子，牛奶中渗入三聚氰胺、猪肉中打瘦肉精，都是坚持这样理念的必然结果。营销的升华需要学习，这种学习不是外输接受某种道理，而是需要在实践中反思，感悟到某种道理。是一种修炼的成果。是苦恼的察觉，是挫折的觉醒。透过现象看本质，营销应理解为满足消费者的需求，是认识提升到新层次的理念。从这一认识的基本点出发，营销才会懂得市场调查，才会努力提高产品质量，才会与消费者沟通，才会重视服务的作用，才会体会到品牌的价值，“顾客是上帝”才不会仅作为具有欺骗意味的口号，而是真正变成一种尊重和敬畏。营销是满足消费者的需求，体现了商家的真诚，可这种真诚却遇到了困惑。柯达的服务体系堪称完美，服务网点铺向世界各个角落，可却被自己发明的数码技术所打败。在评价这种技术的时候，他们忘记了经济学的一条原理：“消费者的认知是唯一的事实”。索尼的品牌名冠全球，在技术上不断领先再领先，可时至今日连续8年严重亏损。他们忘记了消费者需要获得什么样的体验，在技术上走了一条“自恋”的道路。诺基亚在市场调查上可谓下工夫，是一个执着的追求时尚的公司。可万万没有想到天下掉下一个被咬了一口的苹果，这个手机“巨无霸”便被打倒在地爬不起来。乔布斯不搞市场调查，他的成果来自于洞察人的心灵。营销是满足消费者需要，这是一个完全正确的命题，但管理仅停留在正确上还不够，管理还需要有效。因为消费者的需求是多变的，满足永无止境；消费者的高级需求最初是朦胧的，也许仅是一种空乏的愿望，比如需要酷！满足这样的需要，营销要进行创造。当某一种具体需求在社会上明确地显现出来，大家都争相去满足，其结果就是价格战。于是，营销从1.0上升到2.0，进一步就要上升到3.0。1.0以产品为中心，2.0以市场为中心，3.0则在于价格驱动。企业的价值观要与消费者的价值观相重合，企业与消费者的关系要发生根本的改变，营销升华需要学习。这些都是理论上提出的原则结论，它的具体内涵则需要实践的成果加以诠释。(作者系北京光彩之星教育科技中心、中国[民营企业管理师]职业培训特聘教授)(来源:《中华工商时报》文：韩庆祥刘君茹）《全球社会化媒体营销行业研究报告》社会化媒体营销市场火热发展。美国的Facebook估值千亿，即将上