合富辉煌-广州荔湾区龙津华府项目营销策划案-126P-住宅-项目定位-价格策略-形象推广

龙津华府营销策划案荔湾营销专家根在西关惠城花园、清平药材市场、

恒荔湾畔，万科荔湾系列（金域华府、柏悦湾、金色康苑、荔苑）雅居乐荔尚国际、新城市逢源、荔港南湾、西湾阳光……合富辉煌深耕荔湾17年，见证着这个板块的成长。同时，合富辉煌是广州土生土长的房地产代理公司，也是从西关的项目出发走向了全国以及港澳！合富辉煌是最懂广州人的代理公司，最懂广州市场的代理公司，亦是最懂与西关客户沟通的代理公司！合富辉煌荔湾区代理项目：合富辉煌——荔湾区营销专家蜚声西关、领踞区域价格新标杆2009年12月19日开盘当天成交均价高达25000元/㎡，与周边同期在售项目均价相比，高出近60%，领踞区域价格新标杆。开盘当天成交110套，成交金额近3亿开盘至今成交畅旺，累计成交逾5亿。荔湾板块案例——万科·金域华府万科09年首发项目，激越开盘，引爆西关2009年5月16日，万科柏悦湾作为万科09年的广州首发项目，超过2000个诚意客户登记。开盘当天超过1500名客户到访，推货242套，基本售罄、销售金额超2.3亿开盘至今累计成交超600套，成交金额逾6.7亿元合富辉煌（中国）一手代理之：广州公司荔湾板块案例——万科·柏悦湾案例总结：合富在荔湾区中高档及高档地产代理市场占有率稳占第一；在荔湾城区一二手客户资源已有20多万；合富辉煌——荔湾区营销专家合富辉煌深耕荔湾17年，与该区的客户从未割舍。直接发动项目周边区域客户资源达到4万台恒荔湾畔恒荔湾畔盛大蓝庭四季花城恒荔湾畔万科柏悦湾力迅原筑西湾阳光荔港南湾新城市逢源倾城2009金色康园金色荔苑荔江美筑本项目荔湾荔尚国际清平药材市场惠城花园金域蓝湾覆盖本项目的4万台客户资源丰富而精准的资源超强决策力与执行力的专业营销团队

荔湾营销专家舍我其谁？

合富辉煌同样最懂得广州城中心客户

合富辉煌服务广州市场17年，在城中心代理项目超过100个，积累了超过30万台客户资源，代理市场占有率高达90%。

恒荔湾畔君临天下天誉花园翡翠绿州金地荔湖城托斯卡纳洛可可黄埔花园恒荔湾畔盛大蓝庭纵横滨城汇桥新城倾城时代美林湖畔万科天河御品嘉城国际公寓中海康城保利紫薇元邦航空宏景台保利丰兴名雅花园金地荔湖城半山E墅汇景新城君临天下翡翠绿州托斯卡纳洛可可四季花城恒荔湾畔南沙奥园万科柏悦湾中海金沙湾布宜诺斯白云尚城力迅原筑时代糖果瑜翠园碧海湾南国花园凯旋会丽景湾江畔华庭浪琴居利雅湾珠江广场中信君庭滨江1933保利·康桥金雅苑蓝色康苑光大花园天鹅湾富基广场星城格调森语星园雅致花园江南花园金盛大厦塞纳森晴会展星城雅郡花园金沙花园香堤雅境中海名都罗马家园邦泰国际公寓荔港南湾新城市逢源倾城2009金色康园金色荔苑东山一品金悦东山隽峰汇峰领峰珠江都会名悦广弘天琪东山领汇广场金域蓝湾江南玫瑰园会展世界城荔江美筑盛大蓝庭保利香雪山雍景台文星阁星河湾金山谷万科红郡美林湖天湖峰境玖珑湖金碧御水山庄万科兰乔圣菲隽园东景花园本项目广州雅居乐雅居乐剑桥郡广物·大学馨园天伦东时区力迅T瑞安创逸万科蓝山天伦君汇世家凯旋新世界中海锦榕湾海珠荔湾越秀天河番禺白云黄埔花都增城从化上城湾畔龙光香悦山南沙萝岗中信香樟墅南沙逸涛雅苑望谷美芦合富辉煌立足荔湾，覆盖广州中心四区客户，辐射全广州十区两市客户资源可以通过有效发动，迅速告知，唯项目所用。逾30万客户资源公司深耕广州17年，业务涵盖房地产行业各个方面。凭借着17年积累的客户资源以及市场营销代理行业经验，在逆市下创造一个又一个的销售奇迹……合富辉煌——逆市营销整合专家13市中心项目高速销售的典范逆市开卖当天完成超七成货量在东山杨箕村地铁站上盖，市中心区域单体项目逆市销售案例——东山领汇广场入场前，项目面临着项目知名度低、发展商品牌力弱、没有业主资源基础，面对资金回款压力大，储客时间短……等一系列难以解决的问题销售难题：合富辉煌针对项目量身订造的一整套营销推广计划及铺排。通过对项目精准的定位，附加应有价值及合富客户资源的高效发动，在逆市下创造销售奇迹。破局之道：合富辉煌——板块标杆制造专家天河·汇景新城珠江新城·凯旋新世界黄埔·黄埔花园海珠·光大花园荔湾·万科金域华府番禺·星河湾海怡半岛……2000年2011年不断超越，不断突破！合富辉煌助力各大发展商打造了一个又一个的区域标杆低投入高效益，成就老城区标杆项目与品牌影响力！

09年2月北区开盘，开放两日，4000组客户、15000人次到场参观，超过2000个诚意客户登记。2月14日开盘，3小时434套全部清零，回笼资金4亿。此后3月、4月两次开盘，次次“日光”，提前完成全年销售任务水岸榕城北区三个月完美售罄，收金近10亿，营销费用仅为0.2％2010年新政调控下，打响广州楼市第一炮，1月23日榕誉开售，当日售出推货量的80％，成交单价超过20000元/㎡，当日成交额超过6亿！老城区板块标杆案例——光大榕城北区广州豪宅项目的客户群，超85%为合富辉煌VIP客户，合富辉煌可直接发动8万台高端项目（售价3万/㎡以上）客户群为项目所用。超高端豪宅项目首选合富辉煌光大榕岸凯旋会保利·康桥碧海湾珠江广场利雅湾二沙岛滨江1933蓝色康苑南国花园金雅苑浪琴居丽景湾江畔华庭恒荔湾畔君临天下天誉花园汇景新城翡翠绿州竹韵山庄光大蓝山别墅名门大厦凯旋新世界天伦花园新城市玥秀光大四季花城之水岸蓝城江南世家金地荔湖城半山E墅托斯卡纳洛可可黄圃花园辉煌大厦滨江1933恒荔湾畔蓝色康苑保利·康桥金雅苑中信君庭中信君庭丽景湾珠江广场浪琴居江畔华庭利雅湾富基广场星城格调森语星园雅致花园江南花园金盛大厦塞纳森晴会展星城雅郡花园盛大蓝庭印象东山东鸣轩纵横滨城汇桥新城倾城时代美林湖畔新恒基御品嘉城国际公寓文景阁隽园南国嘉园中海康城荔湾广场保利紫薇元邦航空金沙花园宏景台香堤雅境保利丰兴名雅花园中海名都金地荔湖城天誉花园倾城时代半山E墅汇景新城君临天下翡翠绿州凯旋新世界名门大厦新城市玥秀托斯卡纳洛可可光大四季花城之水岸蓝城荔湾广场天伦花园江南世家光大蓝山别墅光大榕岸竹韵山庄滨江1933凯旋会保利·康桥丽景湾江畔华庭浪琴居利雅湾珠江广场金雅苑蓝色康苑南国花园碧海湾碧海湾中信君庭南国花园光大榕岸凯旋会恒荔湾畔都市晴川环城商夏丰隆阁怡雅苑南沙奥园高端项目凯旋新世界合富15年，在广州超260个高端项目，120万台客户，中高端市场绝对占有率达90%以上利用合富辉煌集团子公司合富置业在广州300余间分铺。客户累积资源，直接发动海珠，越秀、荔湾、番禺天河等区域潜在客户：合富置业二手高端客户资源逾50万台合富辉煌集团旗下子公司：·

保来理财公司（主要服务理财按揭客户，拥有工行、建行、招商等广州各大银行客户资源）；·邦华投资公司（主要服务金融投资客户，拥有各大基金投资者客户资源）；·邦邻评估公司（主要服务于各事业单位，拥有各合作委托机构资源）；·骏华拍卖行（主要服务于房地产业内人士，拥有各合作委托机构资源）；·港联物业管理公司（主要服务于各高端社区及写字楼，可覆盖各管理小区业主资源）。合富辉煌集团五大子公司积累客户资源及合作伙伴资源大势扫描风云涌动2011IMF、高盛、惠誉等机构均下调今明两年全球增长预期……美国高失业率居高不下……欧债危机进一步升级……债务危机或演变成经济危机……全球经济走势不容乐观股市、金价“跌跌不休”……6至9月CPI已连续4个月维持在6%以上水平，短期内通胀压力仍大；数度加息、上调存款准备金，银根收缩；一段时间内楼市调控仍然难以放松，信贷额度紧张的情况可能持续至明年一季度；第四季度楼市将压力面临更大未来调控政策或更为严厉前三季度成交量低，“金九”更是历年低位政策调控效果显著国庆前3天较9月市场更“冷”10月1日至3日，广州全市共成交353套，同比去年同期的835套减少482套，同比大跌57.7%。价格方面，假期前三天全市一手房成交均价为10685元/平方米，相比去年同期的12089元/平方米下降11.6%。

而从区域来看，假期前三日成交集中在郊区，新四区二县共成交318套，占全市成交量的90%，中心城区仅成交35套，其中老城区成交惨淡，每区均不足10套，荔湾更只有1套成交。观望浓烈市区更惨淡调控政策持续高压，信贷收紧……区域板块供应充足，特别是110㎡以上产品供应量大，去货慢，同类型产品竞争激烈……客户观望浓厚，刚需客户支撑市场……突破市场，抢占一席之地个盘分析-元邦·明月星辉项目地址荔湾区文昌北路242-272号路段项目规模占地11000㎡，总建筑面积78000㎡在售货量剩余货量150套产品

四房156-182㎡

复式96-99㎡售价

平层：24500元/㎡

复式：32000元/㎡签约均价23299元/㎡装标

毛坯开售时间2010年10月元邦明月星辉在售156-182㎡的四房大户型和96-99㎡的四房复式，为两梯六户设计

签约均价为23299元/平方米个盘分析-宏新华庭项目地址荔湾区光复北路康公直街12-38号项目规模占地6819㎡，总建筑面积57000㎡在售货量剩余货量71套产品

三房113-119㎡

四房136㎡售价22000元/㎡签约均价20401元/㎡装标2500元/㎡开售时间2010年2月宏新华庭在售少量119-136平米3至4居单位，主要位于低层和高层，三梯七户设计签约均价为20401元/平方米个盘分析-康侨荔都项目地址荔湾光复北路康公直街12-38号项目规模占地2046㎡，总建筑面积17786㎡在售货量剩余货量65套产品

两房74-79㎡

三房100-102㎡售价24000元/㎡签约均价23832元/㎡装标3500元/㎡开售时间2011年1月康侨荔都目前在售74平方米和102平方米的两房至三房，部分南向单位可望江签约均价为23832元/平方米个盘分析-荟锦项目地址广州荔湾区龙津东路东胜新街5号项目规模占地3449㎡，总建筑面积20702㎡在售货量预计货量约102套产品

一房55㎡

两房84㎡

三房112㎡售价26000元/㎡起签约均价——装标4000元/㎡开售时间

预计2011年10月底荟锦销售中心已开放，预计10月下旬公开发售预计均价24000-26000元/平方米政策解读周边竞争格局楼盘名称规模在售产品总货量(套)剩余货量均价（元/㎡）备注明月星辉占地：11000㎡

总规：78000㎡156-182㎡

四房、复式43115024500元/㎡

（毛坯）大户型宏新华庭占地：6819㎡

总规：57000㎡113-136㎡

三房、四房4207122000元/㎡

（带装修）尾货康桥荔都占地：2046㎡

总规：17786㎡74-102㎡

两房、三房1446524000元/㎡

（带装修）尾货荟锦占地：3449㎡

总规：20702㎡55-112㎡

一房-三房102102预计26000元/㎡

（带装修）未售君湖华庭占地：38400㎡

总规：140000㎡120-226㎡

三房-七房45020028000元/㎡

（带装修）大户型流花君庭占地：9169㎡

总规：64244㎡250-400㎡

四房、五房1248726000元/㎡

（毛坯）现楼荔景华庭占地：6104㎡

总规：50000㎡55-140㎡

一房-三房168168预计18000元/㎡

（带装修）未售逸翠湾占地：72000㎡

总规：410000㎡228㎡四/㎡

（带装修）尾货项目售价处于同区域中的上游水平；政策解读本项目荔景华庭（新盘未售）价格：预计1.8万元/㎡逸翠湾（在售）价格：33000元/㎡流花君庭（在售）价格：26000元/㎡荟锦（新盘未售）价格：预计26000元/㎡元邦明月星辉（在售）价格：24500元/㎡宏新华庭（在售）价格：22000元/㎡康侨荔都（在售）价格：24000元/㎡然而，作为区域内处于上游定位的项目，在现场展示、包装、定位等均不能展示与项目价值相符的特征，导致目前销售处于缓慢阶段。政策解读项目定位缺失现场展示要与项目价值匹配；公寓产品推广欠缺鲜明的定位、传播途径欠缺准确；表达的观点：在这里，同样的城市，别样的生活西关魅力、项目价值政策解读项目价值老广州发源地，西关文化核心老广州核心，各项完善配套√√√西关情结，浓厚的人情味

地域价值

情结价值

生活价值西关，是老广州人对位于荔湾区，北接西村，南濒珠江，东至人民路，西至小北江，明清时地处广州城西门外一带地方的统称。明末兴建起十八甫，开设有十三行。清代中、后期起，西关先后兴建了宝华街、逢源街、多宝街等居民住宅区。西关是广州的旧城，因明清时地处城西门外而得名，在明清时期这儿就是广州的商贸中心。

情结价值生活价值地域价值老广州发源地

西关是老广州的发源地，这里的居民说着最地道的广州话，唱着最古老的广州童谣，这里有着悠久的西关历史文化底蕴。西关的人文，西关的美食，西关的艺术……西关文化核心西关的商贸文化——广州的商贸之源通商口岸响誉古今--“十三行”早在明末清初，就是中国对外贸易的唯一通商口岸；繁华延续四百年，西关如今依然商贾汇聚，清平路药材专业市场、华林玉器市场，上下九商业步行街规模之盛，人流之多，交易量之大，仍执国内同业之牛耳！情结价值生活价值地域价值西关的人文，西关的美食，西关的艺术……西关文化核心西关的美食文化——誉满全球

“西关美食”甲天下--力求“色香味形意”完美结合，享有“食在荔湾”之盛誉。美食数量多达几百种，广州酒家，泮溪酒家、莲香楼等众多美食老字号更是誉满全球，成为国内外来宾到广州的必去之地！小食琳琅满目，如南信双皮奶、欧成记上汤鲜虾云吞面、德昌咸煎饼、荔湾艇仔粥等等；已以陶陶居、趣香饼家、莲香楼、荣华等为代表的广式月饼蜚声海内外，远销世界各地。情结价值生活价值地域价值西关的人文，西关的美食，西关的艺术……西关文化核心西关的传统建筑文化——独具特色

西关大屋是最具岭南民俗风情特色的建筑，更是广州传统建筑的瑰宝，装饰讲究、工艺精美，趟拢门、满洲窗等独具特色。情结价值生活价值地域价值西关的人文，西关的美食，西关的艺术……西关文化核心西关的粤剧文化——曲韵醉人、源远流长粤曲、粤剧群众基础深厚，已具有几十个“私伙局”，素有“粤剧曲艺之乡”之称。粤曲、粤剧界的泰斗“八和会馆”亦是座落在西关，西关小巷、茶楼、社区内处处曲韵飘扬，粤曲粤剧的神韵成为西关人身上的一种艺术血液。情结价值生活价值地域价值西关的人文，西关的美食，西关的艺术……西关文化核心西关的玉石文化——“翡翠”福地西关玉器可谓全国闻名，西关的玉器墟，华林玉器市场是全国有名的玉器集散地，西关与玉结缘，玉器亦成就了西关这块福地。西关的玉器老板是一批先富起来的人，通过玉器交易致富，而玉器文化亦因此在西关得到大力的传播，西关“人皆识玉”。情结价值生活价值地域价值西关的人文，西关的美食，西关的艺术……西关文化核心西关的古玩文化——南中国古玩集散地位于荔枝湾路的“西关古玩街”是全国四大古玩市场之一，同为南中国古玩集散地。

这是一条长约一公里古色古香的古玩专业街。这里主要经营古旧陶瓷、名人字画文房四宝、翡翠玉器，还有不同类型的新旧相交以旧为主的艺术品。西关人玩古玩志在雅致，是其享受悠闲、高雅生活的一种态度。情结价值生活价值地域价值西关不仅位居中心城区的核心位置，交通、医疗、教育等各种配套都非常完善，而且，拥有数百年来已经形成的西关生活模式，更让从小居于此的西关人感觉亲切。熟悉的大街小巷，耳熟能详的粤韵，和睦亲善的邻里，此情、此景、此人、此物，西关人的西关情结挥之不去却倍感亲切。情结价值生活价值地域价值西关情结广州人的人情味在西关最浓厚，一个大家庭住一间西关大屋，三代同堂，兄弟在同一屋檐下比邻而居。街坊同声同气，几十年守望相助有如亲友。使西关人都不愿意离开这片世代相传的宝地。打牌、唱曲、养雀、饮茶，每一项活动都透着浓浓的人情味，在西关世故人脉是资源，亦是一种宝贵的广州精神。人情味情结价值生活价值地域价值项目占据西关核心之心，位于成熟繁华交叠之心——龙津路与华贵路交汇处。尽享得天独厚的成熟便利生活圈，各式新潮元素、经典艺术，这里应有尽有。文化的交汇，城市核心尚品新生活开启。丰富的休闲娱乐场所，不仅仅是满足饮食娱乐购物的需要，更是邻里日常交往、互动的温馨场所。这是繁荣的居住、商业、文化之心。情结价值生活价值地域价值老广州核心长寿路站、陈家祠站双地铁到家，50多条公交线路途经生活从容便捷荔湾区华侨小学、乐贤坊小学、宝华培正小学、宝源小学和广州市第一中学及玛利亚幼儿园等广州医学院荔湾医院、广州市荔湾区口腔医院、广州市中医院、广州市第二人民医院、荔湾区骨伤科医院

毗邻新光百货、恒宝广场、上下九与北京路，泮溪酒家、太湖海鲜酒家等，生活一切无忧情结价值生活价值地域价值拥有省一级小学乐贤坊小学入学学位；部分高层单位可望荔枝湾、荔湾湖公园；户型产品丰富，93平方米-158平方米户户朝南稀缺板式设计，舒适大宅生活；31-73平方米写字楼公寓，投资自用两相宜；项目内在价值情结价值生活价值地域价值西关的魅力，在于其繁华但不张扬的态度，在于其沉稳但不垂暮的厚重，更在于其包容但不妥协的魄力……那是广州城市之“魂”！融合了中西文化的西关风情，历经千年的沧桑仍能焕发蓬勃生机，历经时间的变迁仍能扼守城市核心位置，传承千年传统，涵养千年文化，经典与时尚的融合，将成就出尚品城市新生活！政策解读客户定位周边项目成交客户数据分析龙津华府项目针对性调查目标客户群消费心理分析√√√潜在客户访谈

理性分析

感性分析

客户锁定楼盘客户宏新华庭（在售）近7成为老西关、本地商人，其次为专业市场商人、企事业单位职工、小部分为西关情结的港澳客户新城市逢源专业市场商人、老西关常住居民、政府公务员、企事业单位职工荔尚国际老西关常住居民、本地商人、公务员、白领，企事业单位职工万科康苑、荔苑私企民营业主、企事业单位职工、商铺当主、政府公务员、医生、教师富力广场专业市场商人、本地商人、公务员、回迁户，有部分住宅作为写字楼办公用途。恒宝华庭本地买家占50%，其次是港澳买家，大约占30%左右，剩下20%的是外地或外国买家宝盛园90%都是本地买家，以本区商人、政府公务员、老西关为主

周边项目成交客户分析首先我们通过上表中该区域我司一手代理项目的业主、来访客户进行问卷调查、一对一访谈及特征分析，了解这群目标客户群的特征及需求。样本对象：荔湾区曾代理项目业主、来访客户样本数量：业主68台；访客175台；共计样本量243个客户区域来源：半数以上为荔湾客户客户居住区域集中在荔湾，占近7成；其次是越秀区、海珠区。客户工作区域也主要集中在这三区。关键字：荔湾情结客户置业目的：刚需自住关键字：刚需自住近6成的客户为首次置业，用于自住，属于刚性需求；约34%的客户为第二次置业，属于改善性需求。客户置业考虑因素：核心地段、成熟配套关键字：便利性地段价格配套物管产品设计升值潜力装修标准其他景观项目规模客户置业考虑因素除去价格、户型等硬条件外，客户对地段、配套的关注度较高，包括区域地段、交通方便、配套成熟等都是客户最为认同的置业因素。一人二人世界三口之家四人以上客户年龄：三口之家中青年家庭为主力关键字：中青年家庭客户以31-40岁的中年客户为主；夫妇+孩子的三口之家占52%，其次是二人世界的家庭。客户职业：私企主和公务员为主力军关键字：社会生力军约30%的客户是私企及民营企主，17%为专业市场客户，他们具有较强的购买力；15%的客户是白领，包括中高层管理人员和一般职员，其次是公务员、国企员工、医生和老师等。对龙津华府的认知：请问您对龙津华府有所了解吗？对听说及有了解的客户进行项目更进一步认知探讨潜在客户群大部分对项目有初步及一定了解。龙津华府所处的地段多少钱您觉得可以考虑？潜在意向客户群对项目意向价格与项目目前价格相比，价差约为3000元/平方米单位：元/平方米您了解的龙津华府各类产品中满意度如何？栋货量已售消化率C栋401230%D栋1249475.81%E栋1542415.58%项目在售产品签约情况单位：套注：以上数据统计截止2011年10月20日。项目主推的两房、三房产品在区域市场有一定的认知度，满意度一般，公寓产品认知度低。我们再结合其他潜在购房客户对于西关板块及龙津华府项目的想法是怎样的客户理性分析总结：通过以上数据分析，我们看出：成交客户主要为本区客户，为老西关、本区商人、企事业单位职工等；区域：客户主要源自于荔湾，越秀、海珠次之；从事行业：均以私企主为主，外来个体商户也占较大比例；年龄：客户年龄集中在31-45岁左右；对龙津华府项目认知：有一定了解，价格偏高，对公寓产品认知低；荔湾区西关长住居民个体经营户、企事业公务员专业市场客户玉器、水晶批发户越秀区公务员、白领天河区白领海珠区中高层管理者总共采访50名潜在购房需求的客户进行深入访谈。客户样本类型：

潜在客户访谈地域情结浓厚，价格敏感度高西关原居民客户访谈语录：（张小姐，42岁，五口之家）“祖父开始几代人均住在西关，已习惯了老城区的生活方式，习惯了到广州酒家饮茶，再置业首选当然是西关，周边住的都是地地道道的老广州人，同声同气。”（巫先生，企业管理层，38岁，三口之家）“现在周边有些地方的二手卖得也不算贵，而且也是很新的楼，所以一手和二手之间的选择经常会困扰着我。”荔湾区私企高管客户访谈语录：（张先生，个体经营户，48岁，三口之家）“住了这么多年的老西关，肯定还是要买荔湾的项目。生活这么便利，新城区怎么比得上？就是老城区的房子比较贵，只能买小一点。动辄250万的我就买不起了……”（黄先生，34岁，三口之家）“不想和父母住在一起，又不想离得太远，以后小孩子照顾起来也方便，所以还是选择荔湾。不需要大面积的，因为会很贵，够住就行。不过最好有好的学校，小孩也很快要上学了。”地域情结浓厚，对教育配套资源有要求客户访谈语录：（王小姐，水晶市场老板，潮汕人）“现在租在荔湾广场三楼，3房，一直想买房，现在也还在看。其他区域不会考虑了，虽然价钱贵，但荔湾生活成本低，也方便，下楼就可以吃碗鱼蛋粉或云吞面，下楼就是自己做生意的地方，接小孩啊、工作啊、家人生活啊都非常便利。”（李先生，玉器市场老板，外地人）“希望买的房既可保值、升值，又可选择居住时舒适度高，不要离我做生意的地方太远。希望产品质素相对比较好的，档次较高，物管较好的物业，最好有一定的品牌知名度。”荔湾区专业市场客户贵买平住，品质物业客户访谈语录：（谢小姐，东风路沿线公务员，广州人）“荔湾区好的学校不及东山，虽然便利性与越秀区差不多，但同样的价钱，住惯了越秀，当然选择越秀区就好啦。如果是荔湾的地铁物业，产品合适的话也可以，毕竟两区还是很近。”（萧生，东风路沿线写字楼白领，广州人）“荔湾区近几年都在拆迁，感觉很乱，而且马路狭窄、人多，会偶尔去那边喝茶，但住惯了越秀区还是觉得这里好。”对荔湾区域认可度较高，地铁通达性、教育配套越秀区公务员、白领外地天河区白领客户访谈语录：（周小姐，天河北公司白领，外地人）“对西关没什么了解，感觉老城区文化太浓烈了，还不是很懂粤式文化，平时会偶尔去北京路、一些景点走走，居住就不喜欢了，离上班地方远，那边价格也不便宜。”（钟先生，某大型企业培训师，外地人）“荔湾区，路很窄很多小巷和单行线，不好走。康王路上还好，路很宽比较舒服。不过置业还是首选天河附近或东圃，在荔湾不习惯老广州的生活啊。”对荔湾整体认知较低，旧城生活认同度低，接受休闲娱乐客户访谈语录：（海珠曾先生，中高层管理人员，广州人）“海珠一过了人民桥就到康王路，交通还是很方便的，不过我在海珠同样的钱也可以买到很好的大盘物业，荔湾的是单体楼多，小区小，没那么舒服，而且我一直在那边住就没必要了”。（白云王先生，餐饮企业老板，外地人）“荔湾区跟海珠区差不了多少，但荔湾的楼盘都贵了点，买这边的地铁物业还是一样方便啊，一样的舒服”。海珠认同度高，大盘物业吸引，地铁通达性海珠客户客户分类区域认可度价格承受能力客户价值荔湾客西关原居民企事业公务员高较高高周边专业市场客户高高高外区客越秀客户中高较低天河客户低高较低海珠客户较高较高较低荔湾区客户价值最高客户特征换房客需求大面积消费观念需要引导教育、交通配套区域情结浓厚对单价敏感注重交通便利老城生活不习惯注重交通可达性大盘物业潜在客户访谈总结：他们的特征：

31~45岁的消费群体；政府高级公务员、企事业单位职工、私企业主、个体工商户；

有着一定的经济实力，对物业有投资保值及升值的愿望。他们的需求：一般选择80~120平方米的两房、三房单位；生活便利，衣食住行都可在区域范围内得到满足；

随着家庭结构的变化，存在同吃不同住的需求；关注下一代的成长，希望有良好的教育环境；喜欢安逸、原味的广州生活，希望住在老城区。潜在客户群的共性特征分析政策解读项目客户群锁定龙津华府来自批发市场的私营业主外区西关情结客户西关原居民荔湾公务员大型企事业单位职工他们是：西关本土改善居住的换房者荔湾区私营企业主荔湾区的公务员港澳华侨早期外流到各区的回流客对西关房产市场有信心的投资客……需求110㎡以上产品的主力客户群体项目客群定位：来自荔湾各专业市场，以营商为生的个体工商户新西关人他们是：需求90㎡左右的主力客户群体是来自全国各地的生意人，是新西关人；他们希望购买西关的高档楼盘，便于就近经营场所；存在将家人迁入广州一同居住的需求；处于对总价的敏感，他们意向面积在80~100㎡；他们的特征：荔湾区白领；荔湾区年轻企事业单位职员也有是：他们是：西关本土旧城改造中资金有限的购房者荔湾区同吃不同住的老人家想满足自己拥有物业梦想的年轻一族专业市场投资创业人群早期外流到各区的回流客对西关房产市场有信心的投资客……需求31-73㎡写字楼公寓产品的主力客户群体三大客户圈层之一：教育、医疗系统客户群培正小学市43中玛利亚幼儿园华侨小学市31中学广东新华教育学院市23中学汇源南小学广州市第二铁路中学多宝路幼儿园培英中学荔湾区卫生局荔湾区第二口康医院西关园医院广州市第二人民医院荔湾区第二口康医院荔湾区教育局教育、医疗系统本案乐贤坊小学市国税局交通银行中国银行建设银行农业银行农业银行建设银行工商银行中国银行中国银行工商银行农业银行工商银行工商银行工商银行农业银行工商银行广州市荔湾区经济犯罪侦查大队岭南派出所广州市荔湾区公安局综合办证中心司法局派出所区司法局区公证处荔湾区卫生局环保局中国邮政周门邮局周门工商所金花街派出所荔湾区税务局荔湾区法院荔湾区地税荔湾区规划局市卷烟二厂三大客户圈层之二：企事业单位客户群本案企事业单位三大客户圈层之三：专业市场客户群广州电子城滨滨电子城长江清平东药材市场谊园文具批发市场大众药品公司何济公制药厂眼镜城广州侨光制药公司古玩城华林商业广场华林国际广场书城儿童服装批发广场富力儿童世界玩具批发广场何济公制药厂荔湾区电子综合市场十三行服装城专业市场本案富力商贸大厦营销三部曲项目梳理小结项目市场重新定位:情意西关御品生活本项目短板：价与值未符＼公寓推广定位缺失本项目优势：区域文化＼成熟配套＼老城情结＼教育优势本项目客群：西关情结＼刚需客为主项目形象及核心价值再提升老广特色亲民推广赋予写字楼产品全新价值定位策略:1、价值提升

项目形象及核心价值再提升参考图示现场实景入户大堂打造，西关风情、尊贵感与温馨感增加利用公共位置更好地展现项目形象挂西关风情画作增添西关风情大门图案或花纹铺设地毯，营造尊贵感在样板间通过增添西关风情装饰元素，如室内园艺、挂画、岭南风情装饰品等。现场实景参考图示看楼通道设置指示牌，给客户导视及指引；

样板间通道，整改参差不齐形象，制作项目洗脑区，弱化项目未展示面，传播项目利好形象。指示牌参考图示现场实景现场实景参考图示看楼通以广告布蔓围蔽通道墙身,两侧摆放绿化，地面铺设临时地毯。看楼通道整体形象需保持整齐、清洁、大方、光线充足。参考图示参考图示现场实景项目外围破败的围墙广告需及时更换，提升项目对外展示形象。让孩子赢在起跑线上。省一级教育，几分钟接送小孩即到。买菜购物5分钟，商务休闲3分钟，上下班也仅约10分钟，享受生活的一切，就在家楼下。荔枝湾的岭南风韵再现、旧城改造又掀起的新生机，荔湾湖、街道小巷的新面貌，西关新气象，价值新飞跃！

赋予公寓全新价值项目公寓产品宜居、宜商，门槛低，目前在住宅产品限购下，此类产品投资价值吸引，总体货量大；

重新定义公寓产品，组团案名、核心价值挖掘、推广卖点等进行新梳理，产品服务提升，让该组团在龙津华府已有项目卖点前提下，占据区域公寓写字楼产品的另一高位。公寓产品形象定位双地铁·国际酒店式管理强调项目的地理位置及交通配套优势——邻近陈家祠和西门口地铁站强调项目的“小户型”、”低总价”的优势，吸引目标客户群突出项目的景观价值——项目邻近荔湾公园、荔枝湾等，高层景观资源优越

引入酒店式服务管理公司，提升公寓组团服务品质及服务价值。例如直接与中国大酒店进行合作，把项目打造成其“分客房部”的概念，充分利用其管理资源和客户资源，互相带动，互惠互利。入户大堂布置典雅、温馨、大方，融入部分西关元素。公寓产品价值提升设置情景板房，增强产品卖点及档次价值；

突出产品的细致特色，满足“麻雀虽小、五脏皆备”的概念利用装修、软包、区域间隔对户型功能使用加以引导；突出项目之卖点---“服务、创业、居住”三宜的酒店式公寓，适应不同客户的使用目的。温馨居家宜商宜居酒店式尊贵项目形象、核心价值提升完成；公寓产品被赋予新价值推广；准备就位，蓄势待发2、立足荔湾

老广特色亲民推广通过日常口语话的推广语言阐释出项目区域核心价值，或是直接用粤语与客户、市场进行亲民沟通。呢度有我哋嘅街坊情

聘请合富辉煌市场首席分析师黎文江、龙斌博士等专家出席“旧城改造升级西关价值提升”论坛，为板块价值、居住价值作出言论，制造市场热话。旧城改造升级西关价值提升论坛板块价值提升论坛整合西关文化精髓（如饮食文化、建筑文化、商贾文化、粤曲文化、玉器文化、广绣文化等），让客户全面体验“西关专题文化”的魅力，从而提升项目吸引力。整合各方面客户资源，定期邀请目标客户群参与团体验手段，进行客户积累及拓展。西关魅力文化体验活动现场举办“寻根广州，西关文化嘉年华”系列活动，现场设置猜灯谜、西关美食历史文化展示、西关人文有奖问答、广绣展示等进行客户互动，拉近与客户的西关情谊。寻根广州西关文化嘉年华情谊西关御品生活--龙津华府

利用合富集团“房王网”强大的网络平台，发布项目信息，让更多客户知悉本项目，同时发动对“龙津华府”的系列专题策动，挖掘高端客户。合富集团房王网发动平台

荔湾客户资源整合清平药材市场、黄沙水产市场、华林玉器市场、康王路古玩玉器市场、富力童装市场等定向活动联谊定期信息发送定点宣传拜访选取团体定向群体进行拜访针对性选择专业市场定点宣传通过组织定向团体加强互动性联系通过客户终端系统定期发送信息通过联谊活动发动商业项目旧业主资源通过现场西关文化体验活动发动旧业主资源通过电话专访客户过滤发送定向信息荔湾客户资源整合针对性的专业市场客户资源合富拥有的荔湾区客户资源对项目业主及合富辉煌区域忠实客源重新梳理，锁定周边专业市场意见领袖，进行小众式“饭局营销”，以旧带新参观、认购奖励吸引新旧客户。3、放眼全市组织合富集团员工进行内部集中推介，相关公关活动告知；推介会内容包括：

广州楼市走势；老城区发展趋势；城区物业的投资自住价值；项目推介；合富辉煌集团32名资深总监业界影响及项目推介，客户质量高、转化率高！分批组织合富目前在广州市区内在售高端项目(售价3万/平方米以上）资深置业顾问，进行项目参观培训，对旧有匹配龙津华府项目资源客户进行发动，促进项目快、准、狠完成销售任务。近3000名业务员发动全城的高端客户，配合龙津华府项目新品上市会以及相关的公关活动进行客户发动，并组织高端客户到现场参观、购房。政策解读价格策略背景：目前龙津华府现推产品价格为处于同区域的上游水平；今年第四季度至明年年初，区域板块供应充足；第四季度严厉调控政策持续，信贷额度紧张；我们的价格策略是：

保留现货售价，实行稳步上调的价格出货策略；

项目住宅整体均价：27000-29000元/平方米公寓产品均价：23000-25000元/平方米；针对阶段性营销进度进行促销优惠；

7月8月9月7-9月合计成交套数成交面积成交均价成交套数成交面积成交均价成交套数成交面积成交均价成交套数成交面积成交均价龙津华府192017270817796268021010062611236381926768元邦明月星辉363238235622722502346721562363565564423526康侨荔都6528220891110302333143352434821189323165宏新华庭15