销售技巧-处理异议

如何处理客户异议

培训部目录客户为什么会有异议客户异议的类别处理异议的方法Q&A客户为什么会有异议客户对销售的信任初次交往，难以完全信任销售人员曾经有被人欺骗的经历销售技巧不够，使客户产生抵触情绪卖方市场的普遍情结客户为什么会有异议客户炫耀心理客户表示异议常常只是避免被对方认为是一个容易争取的客户客户有炫耀的心理，实际上他知道原因或答案一时无法完全接受促销人员的介绍，因此需要进一步询问来证实。客户为什么会有异议客户有诚意购买即使他认为无所谓的小问题，他仍然会提出来，这就是客户异议的特点；问题提得越多，说明越关注；客户的异议是想寻求专家（销售人员）的帮助，帮助他们下定购买决心。目录客户为什么会有异议客户异议的类别处理异议的方法Q&A客户异议的类别异议怀疑价格缺点弱点误解客户异议的类别客户为什么怀疑在你说明的时候没有听清楚客户生性多疑，对你所描述的事情要眼见为实描述太专业，客户不懂或者不相信客户异议的类别被同行恶意批评知其一不知其二道听途说似是而非，并非完全了解对公司有负面成见客户为什么会误解？客户异议的类别客户为什么觉得你的产品有弱点和缺点？客户要求比较高客户已经被竞争对手影响，记住对方优点忘记缺点客户对我们产品的优点没有理解或者故意忽略客户异议的类别对价格的异议真正对价格不满对产品或者服务有不满用此推脱客户觉得价值与价格不符目录客户为什么会有异议客户异议的类别处理异议的方法Q&A处理异议的方法重述怀疑点提出证明，具体表达（展示或实物配合）询问是否相信怀疑的处理技巧及步骤处理异议的方法

练习“给你们中搜这么多钱，只能看到一个网站。我对于你们说的后期盈利没有信心”！练习流程开场白

探询需求聆听解决客户异议处理异议的方法回忆技巧：重点重述提出证明询问是否相信回答要点：

您是对后期的盈利没有信心是吗？我们已经有很多成功的案例，比如：……您看您什么时候方便，我们可以见面谈谈关于盈利的模式

结合门户概念及发展前景来鼓励客户参与运营处理异议的方法重述误解成为一个好的聆听着解释误会并确认需求从客户的负面批评中了解客户隐藏需求根据确认需要给予说服提供适当的事实满足客户确认是否满意让客户适时的抒发情绪处理异议的方法

练习“我原来在互联网也投放过，但是都没效果，现在什么都不想做”！练习流程开场白

探询需求聆听解决客户异议处理异议的方法回忆技巧：重述误解解释误会确认需求确认需求给予说服询问是否满意回答要点：

询问在哪个网站投放重述问题？说明互联网经营模式区别聆听说明中搜优势及区别，强调经营理念询问是否理解中搜经营方式处理异议的方法确定客户需要满足的标准客观分析我们与竞争对手的差别强调截长补短后的价值满足客户需要处理弱点/缺点技巧处理异议的方法

练习：“阿里巴巴比你们有名气，虽然阿里巴巴里面商家多，但是每个月找我们的客户还是有很多”练习流程开场白

探询需求聆听解决客户异议处理异议的方法回忆技巧：确定客户需要满足的标准客观分析我们与对手的差别强调截长补短后的价值满足客户需要回答要点：

重述客户的需求，明确其标准承认阿里巴巴平台的名气，切忌否认，从经营理念客观分析说明中搜优势及区别再次强调中搜的优势，通过优势和客户需求对接处理异议的方法价格异议的处理技巧多多强调价值善于察言观色注意引导客户科学的让价始终把握主动处理异议的方法

练习：“你们中搜的费用太高了，我们小公司没有钱做”练习流程开场白

探询需求聆听解决客户异议处理异议的方法回忆技巧：多强调价值善于察言观色注意引导客户科学的让价始终把握主动回答要点：

强调中搜是合