浅淡兰州出版社的营销渠道管理

市场营销案例分析

浅淡兰州出版社的营销渠道管理Madeby某某本案例主要讲述了兰州大学出版社与A省新华发行集团从合作到决裂的过程。包括双方合作从艰难开始到稳定和谐，后因市场突变，导致新华发行集团、民营书店、出版社三方进行博弈，最后矛盾激化，双方合作终止。引言本组员将运用市场营销学中关于营销渠道的知识向兰州出版社葛主任谏言，帮助其改善营销渠道现状。议事事项背景介绍兰州大学出版社基本情况中国出版行业基本情况新华集团的基本情况目前状况及主要矛盾国内图书销售渠道对比人们阅读习惯的变化使得新兴发行渠道兴起兰州大学出版社与A省新华发行集团的缘起缘尽兰州大学出版社分销产品时的“瓶颈”解决方案调整分销渠道设计建立科学的渠道管理体系改变营销观念兰州大学出版社基本情况兰州大学出版社，创建于1985年，由教育部主管、兰州大学主办的学术型、教材型大学出版社。基础教育教材、教学辅助读物等占销售主导地位。二、中国出版行业基本情况中国出版业高增长阶段20世纪80年代年均增长率20%-40%90年代中后期8%-10%1、出版发行集团已经成为出版业最重要的产业组成形式。二、中国出版行业基本情况---出版体制改革使得出版产业格局产生重大变化2、区域合作加速，“区域出版经济”正在成为产业发展的重要业态。3、出版业加速向现代出版企业转型：数字出版产业规模五年间整个产值的增长超过了10倍，并将成为出版行业的主流。1999年到2005年，中国传统图书阅读率持续走低，数字化阅读率持续走高。电子书打破传统媒体垄断地位报纸图书广播电视杂志电子书二、新华集团基本情况计划经济下图书销售渠道垄断地位市场经济体制改革下销售额“滑铁卢”新兴销售渠道出现后倍感民营书店压力一、国内图书销售渠道对比二、人们阅读习惯的变化使得新兴发行渠道兴起三、兰州大学出版社与A省新华发行集团的缘起缘尽缘起2000年，A省新华书店享有全省教材的总发行权，且网点很多，分销能力强；兰州大学出版社的《天天练》品质优良，拥有良好的品牌形象。两家企业依靠双方优势，形成了双赢的合作局面。分裂2000年，A省新华书店享有全省教材的总发行权，且网点很多，分销能力2003年，出版行业政策变化，图书市场向民营资本和外资开放。民营书店依靠灵活的运作方式迅速崛起。网络书店以低折扣和品种全的优势蓬勃发展；兰州大学打破了全省总代理的渠道模式，而是通过新华书店和民营书店两条渠道销售；新华发行集团与出版社沟通不良，导致出版社库存积压；图书市场不规范，盗版和打折书市进一步挤占市场。强；兰州大学出版社的《天天练》品质优良，拥有良好的品牌形象。两家企业依靠双方优势，形成了双赢的合作局面。缘尽兰州大学没找自身原因，而是不断开拓其他渠道商来销售，得罪了A省新华发行集团。春雨发行集团与A省发行集团签订了代理协议，推出和《天天练》类似的教辅书，占有了发行主渠道。至此，兰州大学出版社彻底与A省发行集团决裂。四、兰州大学出版社分销产品时的“瓶颈”改变营销观念3.建立科学的渠道管理体系2.1.调整分销渠道设计现有分销渠道分析：以产品线为依据划分渠道显然已经跟不上目前的出版业发展现状分销渠道改良设计：根据出版社市场的顾客、产品、中间商、竞争、企业特性构建新型分销渠道科学渠道管理体系：时时监控并分析销售额及合作商表现，根据报表数据做营销策略，以解决盲目发货、退货率、高库存问题。2.建立销售管理系统（MIS）3.从渠道、包装、宣传等方面重新定位《天天练》从单一渠道向多渠道供销。运用专业渠道销售力量直接送书入校，依托校方的权威推荐，使最终用户不但在实体书店能买到此书，在学校也同样能买到。在合同中明确按订单备货或收取预付款，以解决积压库存问题。

建立合作商的合同制设立退货原则和条件，以解决无条件退货问题以合同规范禁业规则，设立惩罚条款以解决“带书”问题4.建立合作商资格审核制设定资格准入门槛，只与信誉良好，资质健全的合作商合作。改变营销渠道管理观念：公平、公正、互惠互利的渠道管