江西上饶某商业地产项目营销策略及执行报告

江西**江西**·****营销策略报告第一部分市场概况一、宏观市场背景分析（一）城市地理文化概况1、地理位置上饶位于江西省的东北部。东邻浙江，南靠福建、北接安徽，下辖：上饶、广丰、玉山、婺源、铅山、弋阳、横峰、波阳、余干、万年10县和信州区，代管德兴市。行政区面积22791平方公里，人口660万。上饶凭借其自身地理位置优势和政府政策的强大支持，借着政府西迁和市域、县域融合的东风，趁着城市化进程加快和住宅消费需要有效增长的大好形势，极大地催生了房地产业的快速发展，为唤醒居民置业投资意识打下了良好的基础。2、交通状况上饶市是“江浙沿海”进入内地的必经咽喉，有着“牙闽、控皖、襟淮、面浙”的优越地理位置，自古享有“豫章第一门户”、“四省通衢”之美誉。境内交通便利，浙赣铁路穿境而过，皖赣铁路、横南铁路纵横交错；沪瑞高速、320、206国道及七条出省公路贯穿东西南北。景婺黄、景婺常高速公路以及国家规划建设的三条高速公路都经过上饶。目前，上饶至武夷山、衢州、景德镇、南昌和杭州五个机场均可在1-3小时内到达。3、风光旖旎、人杰地灵上饶四季分明，山环水绕，景色秀丽。中部三清山方圆二百里，雄奇峻秀，风光迤俪，素有“江南第一仙峰”的美誉。南面的龟峰山，三十六峰，峰峰皆景，被明代大旅行家徐霞客赞为“江上龟峰天下稀”，又被游客誉为“天下盆景”。同时在1700多年的历史长河中，这片神奇的土地名人辈出，养育了中国三大圣母之一的陶母、著名理学家朱熹、晋代著名军事家陶侃、“中国铁道之父——詹天佑”，无产阶级革命家方志敏等名士贤哲，也是画家阎立本、“茶圣”陆羽、名臣范仲淹、词人辛弃疾等人的久居之地。凭借旅游资源方面的优势，上饶的旅游业正在崛起，旅游设施也不断完善，旅游经济蓬勃发展，直接促进地方经济的发展，提高了居民置业、投资的能力。（上饶地图）（二）城市社会经济概况1、经济平稳较快发展（1）经济平衡增长：2006年生产总值（GDP）451.38亿元，按可比价格计算，比上年增长13.6%。其中，第一产业增加值87.65亿元，增长6.0%；第二产业增加值200.69亿元，增长16.8%；第三产业增加值163.04亿元，增长14.3%。按常住人口计算，人均生产总值7082元，比上年增加952元。非公有制经济继续快速发展，非公有制经济增加值达到300.1亿元，增长28.8%。占GDP比重为66.7%，提高6.5个百分点。（2）经济结构继续改善：三次产业比例由上年的21.2:42.4:36.4调整为19.4∶44.5∶36.1，一二三产业结构得到调整和优化。与上年相比，第一产业下降1.8个百分点，第二产业比重提高2.1个百分点，其中工业增加值占生产总值的比重达到33.25％，提高2.35个百分点。（3）市场物价保持基本稳定：全年市区居民消费价格总指数为101.8％，比上年上涨1.8％，其中：服务项目价格上升2.8％，消费品价格上升1.5％。从商品构成看，食品价格上涨2.8%，其中粮食价格下降2.1%；居住价格上涨5.6%；烟酒日用品和娱乐教育文化用品及服务价格分别上涨5.1%和0.8%；全年市区商品零售价格总指数为101.1％，比上年上涨1.1％经济的快速增长与人民可支配收入的提高，为房地产市场的启动和腾飞奠定了坚实的经济基础。2、工业生产拉动住房消费区域工业生产快速增长，主导产业带动作用明显，继续优化经济发展环境。“十五”时期，年均增长20.1%。其中规模以上工业企业实现增加值49.1亿元，增长25.4%。实现销售产值157亿元，产销率为97.8%，同比提高0.3个百分点。销售收入过亿元的工业企业33家，增加14家。3、人口自然增长及居住状况带动住房需求增加上饶市、县城区规模均不大，人口较其他同类型城市少，随着国家城镇化步伐的加快，市区和县城的基建必将成为城市经济发展的亮点。统计显示:2006年末，上饶市全市总人口为639.6万人，其中市区（信州区）总人口35.2人，上饶县人口约68.1万人（县城约7万人），人口自然增长率为8.07‰。人口自然增长数及由于城市扩张带来的城镇人口增长，必然拉动对商品住宅市场需求量的增长。4、城市化进程的加快产带来行业利好随着上饶市政府的西进，县城基础设施的日益完善，上饶商贸大市场、旭日广场、赣东北游乐城的投入使用，樟树路、光学路、上分路、三清大道的拓宽，特别是市县光学路的接通、凤凰大桥的落成使用，为上饶市、县两区域的融合和发展带来了无限商机和希望。如此大规模的城市化运动，再加上旭日工业园区的建设使用，吸引了许多大企业前来落户投资：如江西凤凰光学仪器厂总投资近7亿元、上饶客车厂总投资7亿元、沪饶鞋都总投资3亿元、诸暨链条厂总投资7亿元等。如此，带动城市经济发展的同时，也使得城市人口急剧膨胀，此部分增加人群的住房需求量是目前上饶县城的房地产开发量所远远不能满足的，为新增开发商品房提供了有利的契机。第二部分上饶城市发展规划根据《上饶市城市总体规划（2000-2020）》，上饶市城市规划如下：一、城市性质：上饶市的政治、经济、文化中心，赣、浙、闽毗邻地区的商贸流通和旅游服务中心。二、城市人口规模：2010年为32万人，2020年为45万人。三、城市建设用地规模：2010年为28.8平方公里（≤90m2/人），2020年为44.9平方公里（<100m2/人）。四、城市规划分区：上饶城区的布局分为六大片区，均有各自的居住用地。（1）老城区、（2）带湖片区、（3）民主片区、（4）三江片区、（5）水南片区、（6）旭日片区。除水南片区外，每个片区均有一个中心：（1）老城区的零售商业、特色服务中心，（2）带湖片区的商贸、会展中心，（3）民主片区的行政文化中心，（4）三江片区的商业、办公综合副中心，（5）旭日片区的商业、办公综合副中心。（上饶土地使用规划图）五、工业用地规划结构：规划形成三个工业区，二个工业组团。三个工业区是指旭日工业区、凤凰工业区和三江西工业区，二个工业组团是指水南三江工业组团和城东工业组团。现状信州区西南部的发电厂、皮革厂、制药厂、选矿厂等将搬迁或关闭，逐步改造成居住区。六、公共设施用地规划结构：1．商业、贸易：在带湖片区中心建设城市贸易、商业中心，为闵、浙、赣的贸易、会展活动服务。完善老城区零售、专卖、特色服务商业中心。有限度地建设民主路、南灵路、水南街、叶挺大道等商业街。保留原有的市场用地，在320国道以北、长塘路以东建设大型综合批发交易市场，在现状火车站附近建设地方名优产品批发市场，完善三江片区的综合贸易市场、农贸市场。南灵路北段预留工业品综合批发市场。2．行政办公：保留原有的老城区、旭日片区、三江片区的办公机构，在民主片区发展新的集中式行政办公用地。3．文教体卫：在三江片区依托上饶师院建立高等教育、科研区，和民主片区的行政中心相结合，建设市级文化中心，该中心主要为群众性的文娱、博物、演出设施。七、上饶城市规划对上饶城西的影响城西是指市区的槠溪河以西部分，主要包含旭日综合片区（上饶县城）和产业新城片区（上饶经济开发区）。其中旭日综合片区属中心城区规划范围，东与市中心区隔河相望，西邻经济开发区，其主要规划功能为行政、商贸、居住，以及为经济开发区提供城市综合配套服务。同时，随着与中心区相连接的三清大道、凤凰大道、惟义路、滨江西路四条主要道路的贯通，“十一五”期间，城西将为区域中心城市提供巨大的发展空间、强大的产业支撑、完善的基础设施和功能配套，成为中心城区发展的重点区域。本案处在旭日综合片区——产业新城片区相接的中间地带，置身于行政、商贸、居住和经济开发的中心，未来发展潜力被看好。1、城西成为区域中心城市的重点发展区域上饶市中心城市规划是“一主中心、三副中心和五片区”的总体空间结构，受信江水域流向和沪瑞高速走向的因素制约，未来城市规划扩展的主导方向是西南向和东北向。东北向发展是以上饶火车站东迁为契机，其规划的主要功能为居住与物流产业，但目前的基础设施和配套功能很不完善，且受饶北河隔断，发展空间有限；西南向的发展则是以旭日综合片区和产业新城片区为主的城西，城西与市主中心区同属一个经济发展轴，沿信江紧密相联，与中心区形成一江相连、一河两岸、近相呼应、联动发展的格局。老城搬迁和造城运动对经济发展的刺激程度基本相当，上饶如此大规模地向城西发展，必然促进各行各业的飞速发展，不论经济发展通过何种方式实现，居民的居住问题始终是城市发展所要解决的首要问题。随着政务新区西迁的步伐越来越快，城市西进也随之很快实现，在解决城市基础建设和人们住房问题的同时，房地产行业将因此急剧发展壮大，房地产行业发展的空间也将前所未有地扩大。2、开发区工业产业支撑城西发展按照政府规划，城西的发展在未来几年内要实现“五个中心、五个功能区”。“五个中心”，即工业制造中心、物流仓储中心、教育文化中心、商贸居住中心、娱乐休闲中心。“五个功能区”分别是：槠溪生态区、东升景观区、滨江亲水区、惟义休闲区、罗桥新城区。开发区工业的发展一方面是上饶经济的支柱，另一方面，也是带动城市化进程最直接有效的手段。不管如何，“五个中心”的形成过程就是人口聚集的过程，仅仅解决新城区最初的市政建设和人口居住问题就足够支撑建筑行业和房产行业从无到有，从弱到强的发展。第三部分上饶市城西商业规划根据《上饶城西商业网点规划（2006-2020）》，上饶城西商业规划如下：上饶市城西商业近、远期规划（一）近期规划：逐步形成商业主中心，以服务城区和园区为主，服务市区为辅，物流专业市场具有一定的辐射市区和赣浙闽皖周边地区的能力。（二）远期规划：以“两心两轴”标志，打造上饶的城西，一如上海的浦东，成为服务市区和辐射赣浙闽晥周边地区的重要商业增长极，充分承担起上饶市商业副中心的职能。（城西区位图）二、商业体系规划上饶城西商业体系主要包括市级副商业中心、区级商业中心、特色商业街和社区商业中心。总体布局结构：“两心两轴”“八街七区”“一园九市”三、市级商业副中心——城西主中心规划在老城区打造综合商业中心；在城北新区打造休闲商务中心，两心合一形成上饶城西的商业主中心，承担市级副中心的功能。1.老城综合商业中心区位：综合商业中心位于上饶城西东南，东起槠溪路，西至旭日大道，南起惟义路，北至凤凰大道。目标：以现代百货业、餐饮、休闲、娱乐等先进业态集聚一批国内名牌企业，以中高档为经营特色，立足城区、服务园区、影响市区、吸引周边的区域性商业中心。商业网点经营面积控制在60000平方米。业态：集百货店、专业特色街、专卖店为一体。重点建设设施：重点打造“三点四线”。（老城综合商业规划图）2.城北休闲商务中心区位：东起槠溪河，西至武夷山大道，南起信美路，北至三清山大道。目标：做强休闲商务职能。强调高起点、高档次、高配套，突出集聚力和辐射力，成为上饶市的标志性区域。规划商业网点经营面积控制在70000平方米。业态：购物中心、商品交易市场、专业特色街、休闲娱乐。重点建设设施：以广场、赣东北乐园、京都国际大酒店、城西购物广场为基础，加快建设具有较高品质的文化、休闲、娱乐、体育、购物、会展、商务、金融等设施。（城北休闲商务中心规划图）四、区级商业中心——罗桥区位：位于罗桥新区，以旭罗大道北段为中心。目标：与罗桥新区的开发建设同步合理配套商业网点，基本满足购物、餐饮、休闲、娱乐和商务活动需要。突出体现罗桥的文教特色，发展以文化教育、休闲购物为主的特色街。业态：鼓励设置文化娱乐网点、超市、专业店、专卖店、便利店、餐饮、农贸市场；适度设置生活服务网点。五、商业街城西重点规划建设八条商业街，分别为：旭日大道综合商业街凤凰大道电子电器特色街惟义路宾馆娱乐特色街旭日新世界步行街滨江西路-槠溪路旅游休闲特色街吉阳路文化休闲特色街友邦路（暂命名）夜市风味小吃特色街旭罗大道北段文化休闲购物街（商业街规划图）六、近期规划布局1、商业中心近期末基本形成城西商业主中心。近期规划重点调整提升老城区传统商业中心，逐步引入新型商业业态，奠定其作为城区综合商业中心的地位。逐渐在城北以旭日广场为中心，打造休闲商务中心。2、商业街重点建设完善旭日大道综合商业街；改造惟义路东段建设宾馆娱乐街；完善吉阳路建设文化休闲街；结合凤凰大道东段道路的建设同步启动电子电器街及步行街的建设；适时发展友邦路夜市风味小吃街。3、社区商业中心重点增加和完善新建居住小区的商业服务设施，主要建设信美路社区、七六路社区及月亮湾社区商业中心，新建菜市场、便利店、餐饮店及诊所等便民店铺。第四部分上饶市房地产及商业整体分析一、核心商圈分布情况1、上饶商业聚焦步行街核心商圈上饶市为地级市，但城区面积不大，商业主要聚集在上饶市老城区信州区。以步行街为核心区域带动周边，主要商场有溢洲商厦（ITAT旗舰店）、岛内价、解百商厦、万福广场、永盛购物广场等。2、步行街品牌整体档次不高，主要为国内三线品牌，少数国内一、二线品牌代表品牌主要有金佰利钻石、森马、富贵鸟、圣得西、361、红蜻蜒、奥康、爱迪尔珠宝、与狼共舞等。3、解放路及赣东北大道为步行街自然延伸，借助于步行街的人流，商业较繁华解放路及赣东北大道品牌专卖店集中，有不少较好的品牌如西域骆驼、达芙妮、迪欧咖啡、金利来、奥丝蓝黛、博士眼镜、真维斯、百丽、美国苹果、与狼共舞、波司登、罗蒙等。而解放路口的白鸥园大市场经营低档次服装、特色小吃及日常用品等，人流量大，商业繁华程度不亚于步行街。4、上饶市的餐饮、休闲娱乐商业分布不集中，呈分散状态中高档餐饮相对集中于五三西大道，有上岛咖啡、老乡村、湘楚人家、楼外楼、日月潭等，约十来家左右。而KTV娱乐有歌百会、圣地亚哥等，这二家较具规模与人气较旺，处于解放路口与五三大道交界处。5、中低档餐饮相对集中分布于滨江东路一带此位置餐饮主要为江西本地菜系，有少数湖南菜系，主要餐馆如杨老六6、上饶县是本项目核心辐射区域，传统的商业业态基本具备主要经营业态以服装、通讯、餐饮、美容美发、日用百货、五金建材、医药、较低档次休闲娱乐等为主。二、上饶市核心商圈优劣势分析1、优势■传统商圈，历史自然形成，商业氛围浓厚，商业市场活跃，商家认可度高。■人流优势，拥有每天约10—15万的人流量，星期天或重要节假日人流量能达到20万左右。■各种业态分布较齐全、集中、便利，符合当地人的消费习惯，步行街主要集中各类品牌专卖店，而延伸至解放路后面的白鸥园大市场则经营低档次日常消费品，吸引年轻低收人群。■步行街经过多年经营打造，知名度高，辐射范围广，可辐射上饶下属十县一区。■步行街附近居民集中，也是市政府机关单位职工和事业单位公务员等重要居民集居片区；■步行街两边路口有多路公交车路线经过并设有公交站点，方便来往市区及下属各县等地；2、劣势：■上饶市商业业态传统，大型综合性商业欠缺，现有的商业规模小，业态不全。■上饶市目前商业业态的发展不够合理，业态比例落后，有待升级。餐饮业、休闲、娱乐较落后。■步行商业街空间有限，原有老街区土地资源有限，无法满足现代化商业配套要求。■各类商品品牌含金量不高，主要为国内三线品牌，缺乏国内一、二线品牌。■城市消费能力强劲，但目前商业发展无法满足日益增长的中及高档人群的消费。三、区域房地产市场概况（一）上饶县房地产概况◆规划人口快速增加，基础建设力度加强，房地产投资条件更成熟。随着市、县城市化水平的迅速扩张，市、县区域人口必将快速增长，预计未来三四年内，县城人口将超过12万人，巨大的住房需求量推动区域房地产快速发展。随着市、县两域的逐步融合，城市人口还将大幅度增长，市政务新区的西迁更将县城置于未来的市中心位置，这必将为房地产行业的发展带来一个较大的发展空间。◆区域商品房销售形势良好。2006年一季度，全县商品房销售面积较上年同比增长42%，房地产企业实现税收同比增长69.5%。在市、县商品房价格差的吸引下，有近20%的县外居民来该县购房置业。（二）政策导向进一步明朗形成开发利好◆城市规划提升区域吸引力的同时，也有效增加区域房地产市场需求量。市政府的西迁，市政建设的大力发展，工业园区的全面启动，拆迁力度的加大等等，都有效刺激了房地产行业的发展。城镇居民进城置业、公务员的多次加薪、人口的稳定增长、进城务工人员的逐年增多，都将持续有效刺激住房消费。◆购房政策倾斜，增加区域房地产楼盘竞争力。2007年1月16日，上饶县出台了《关于进一步促进县城房地产市场健康发展的若干意见（试行）》，规定从1月16日起至2007年6月30日止，凡在县城规划区内购买符合政府指导价的新建商品住房，购房户可按不同购房价格分别享受每平方米30元至60元的政府购房补贴。◆房地产开发政策逐步完善，为商品房开发带来更多市场契机。自03年开始，上饶的房地产市场开始转向货币化，商品房销售量逐年猛增，多层次的城镇住房供应体系逐步完善，人民群众的投资观念也随之发生了巨大的变化。与此同时，政府彻底杜绝了私房的建设开发，为商品房的开发创造了良好的时机。四、市场竞争楼盘个案分析（一）县城楼盘资料■阳光花城楼盘位置上饶县县政府南面面开发商上饶旭日房地产开开发有限公司司销售电话**—88822222888855555楼盘规模总占地面积为111万㎡（约165亩），总建建筑面积约16.6万㎡，容积积率：1.5面积范围80～230㎡，其中主主力户型为三三房两厅，面面积约120～150㎡销售时间分三期开发，一、二二期已交付；；三期06年5月开盘，066年9月30日交付销售价格多层均价11800元/㎡；11F小高层均价1550元/㎡销售人员人员服务态度较好好，但专业素素质一般优惠措施首创“零首付购房”，且且曾经实行“精装修成品品房的促销推推广策略，但但市场反应平平淡，已取消消绿野春天楼盘位置凤凰大道上分路路路口开发商上饶宏城房地产开开发有限公司司销售电话**—84488844楼盘规模共48幢，由多层、小小高层和楼中中楼组成面积范围90～280㎡销售时间分三期开发，一、二二期已交付；；三期06年5月开盘，066年9月30日交付销售价格多层均价11500元/㎡，最高1350元/㎡，楼中楼楼均价1350元/㎡销售人员服务态度较差，专专业素质较差差优惠措施买楼中楼送车库（10余平方米），小小高层1～6楼享受9.2折优惠■美地印象楼盘位置上饶市武夷山大道道开发商江西博能房地产开开发有限公司司上饶分公司司销售电话**-85550000855559999楼盘规模总建军面50万平平方米面积范围户型以精简户为多多，面积多在在８０至９００平方米两房房为主，三房面面积１２０多多个平方左右右销售时间分两期开发，一期期06.1.8开盘，2000多户已基本本售完，二期期目前未正式式公开销售销售价格VIP认购金额：：5000抵8000（住宅）多层均价15000—1700元/㎡销售人员服务态度好，整体体素质较高优惠措施地段具有较大的升升值潜力，博博能集团推出，有强大大品牌保证，加加上为上饶县第一大盘，规规划及配套较较完善■凤凰名都楼盘名称凤凰名都·维多利利亚开发商江西东恒投资实业业发展有限公公司项目地址上饶县凤凰西大道道占地面积58000㎡开盘时间10月均价多层住宅18000元/㎡，小高层2000元/㎡周边配套县二中、中心小学学、银行、医医院配套完善善建筑面积10余万㎡项目简述凤凰名都位于上饶饶城西凤凰大大道，占地面面积近580000平方米，总建建筑面积约10余万平方米米，可容纳居居民700多户，绿化化率高达48%以上。凤凰凰名都一期维维多利亚的户户型共有七款款，面积从1130平方米到160平方米不等，主主力户型为三三房二厅。■卡布基诺开发商上饶百淼置业有限限公司项目地址上饶旭日大道及南南灵路交汇处处均价1层：16600元/㎡㎡，4层—5层：3000元/㎡（公寓酒酒店）销售政策返租六年，前三年年每年返租7%，后三年每每年返租8%周边配套县中、金峰商城、银银行、医院配配套完善楼盘简述项目总建筑面积为为20173平方米，为地地上十八层，地地下一层的小小高层商住楼楼。1、楼层挑高4.66米，空间随意意组合分割；；2、每套面积40--50平米，但空空间分割后，实实用面积大于于建筑面积；；3、裙楼宏伟中庭、挑挑空层两大空空间，提供会会客、休闲、活活动、洗衣等等服务；4、低区设经济型酒酒店5、大堂、中庭、挑挑空层会所、电电梯间、走廊廊等公共部分分装修到位；；■中央一品楼盘名称中央一品开发商江西泽众实业发展展公司建筑类型小高层住宅项目地址上饶城西旭日大道道与惟义路交交汇处占地面积11199㎡建筑面积：35840㎡开盘时间2008年1月交付日期：未定均价VIP认购金额：：1万抵1.4万(住宅)项目简介“中央一品”位于上上饶城西旭日日大道与惟义义路黄金交汇汇处。总建筑筑面积为355840m22，其中用地地面积为111199m22,建筑密度仅仅为32.7%。（二）上饶市区楼盘资料■亿升广场开发商上饶亿升实业发展展有限公司所属区域广场片区建筑类型：高层商住楼占地面积17000㎡商业建筑面积：约43800㎡开盘时间08年1月交付日期：计划2009年元元旦试营业，2009年6月交付使用用销售均价1楼临街：5万多元元/㎡，内铺3。5万元/㎡，2楼1万多元/㎡（按建筑面积）租金未出台租赁政策周边配套中心广场\步行街街\市立医院等等销售政策金卡客户10万抵抵15万，银卡2万抵4万经营规划建筑形态为地下两两层，地上裙裙楼4层，内外精精装修，中央央空调，步行行、垂直、观观光、分层电电梯约53台，智能化化设施配套完完善，南北主主楼高约1000米以内，计划划两年半建成成。拥有主题百百货、大型连连锁超市、室室内情景步行行街、国内外外顶尖高档品品牌服装、特特色餐饮、风风情酒吧、高高科技娱乐等等设施。经营业态-1F：超市、药药店、茶叶、特特产、保健品品、烟酒、休休闲餐饮1F：珠宝、钟表表、化妆品、香香水、眼镜、鞋鞋类、肯德基基、国际知名名品牌服装、国国内知名品牌牌服装2F：银行、肯德德基或麦当劳劳、内衣、鞋鞋类、婚莎摄摄影、各式女女装、咖啡厅厅、时尚饰品品3F：家电城、家家居用品、床床上用品、运运动休闲装、男男装中老年用用品、鞋4F：美食广场、大大型酒吧、儿儿童世界、数数码广场、书书吧、游艺城城堡5F：美容美发美美体、健身、洗洗浴、影院、演演艺厅、露天天酒吧、大型型酒店评论亿升广场是本项目目最直接的竞竞争对手，不不管是项目定定位、经营业业态还是招商商范围跟本项项目都形成直直接的竞争，其其项目位置处处于上饶核心心商圈，拥有有上饶市政公公园人民公园园，享受核心心商圈的成熟熟配套，但其其土地成本较较高，价格将将是本项目最最直接的竞争争武器。亿升升广场目前正正准备1月份开盘■财富广场开发商上饶浩天置业有限限公司所属区域带湖片区建筑类型：高层商住楼商业建筑面积20000㎡交付日期：--预计08年底销售均价未出租金--项目地址带湖路与凤凰大道道交汇处项目经营规划离上饶步行街约11.5—2公里，项目以以打造上饶CBD为其卖点，突突显商务价值值。商业面积积2万㎡，考虑虑整体招商一一家百货模式式经营评论目前未出台销售政政策，商业还还在积累客户户期间，租金金价格没定，由由于此项目只只售临街20间铺位，内内部1—4层整体招商商，对本项目目不具威胁。■名星广场开发商上饶市赣新房地产产开发有限公公司所属区域广场片区建筑类型高层商住楼，高层层为31层占地面积--商业建筑面积约20000㎡开盘时间预计11、12月交付日期--预计08年中旬销售价格1层临街（实用面积积）：53000—550000租金未出市政配套中心广场\步行街街\市立医院等等经营规划离上饶步行街约11.5—2公里，项目以以打造上饶CBD为其卖点，突突显商务价值值。商业面积积2万㎡，考虑虑招商一家百百货商家整体体经营的模式式评论现在只有20多间间临街商铺在在销售，二层层、三层暂时时不卖，销售售政策促销政政策以一次性性付款98折，按揭99折。由于规规模小，处于于赣东北大道道远离步行街街路段，缺少少停车位，周周边经营业态态相对落后，与与本项目不存存在竞争。■凤凰家园楼盘名称清林·凤凰家园开发商上饶清林实业有限限公司所属区域带湖片区建筑类型商住楼项目地址凤凰大道17号占地面积29998㎡（总总占地）商业建筑面积约1000㎡开盘时间不详交付日期不详销售价格：一楼临凤凰大道：：200000内街临临街：100000二楼：4000销售情况临街只有一间未售售商铺，内街街有8间在售，一一次性付款可可申请97折，按揭申请98折周边配套汽车站、商贸城评论项目为商住楼，目目前只销售二二幢，项目靠靠近凤凰大道道，由于江南南商贸城商业业基本开业，配配套不断完善善，对周边的的项目有一定定的拉动，已已基本销售完完毕，招商尚尚未启动。■江南商贸城楼盘名称江南商贸城开发商江西省春来房地产产开发有限公公司所属区域商贸商片区建筑类型商业项目地址凤凰大道99号占地面积100万㎡商业建筑面积约50万㎡开盘时间08年1月5日东段商铺开盘交付日期已开业销售价格一层14000—155000元/㎡1楼—2楼：6000—83000元/㎡，东段商铺铺均价8500元/㎡销售情况只有少量20—330间左右铺位位，一次性付付款99，按揭98折周边配套江南商贸城内部农农贸市场等配配套■东湖花园开发商江西佳利商城住宅宅开发有限公公司所属区域城东片区建筑类型多层,小高层项目地址佳利商城地块(江江南商贸城二二期对面)占地面积：30000平方米米建筑面积商业约120000㎡开盘时间：2006年12月月23号交付日期不详销售价格：凤凰路临街：73300内街：4300—6000二楼：2800，住宅均价价：20000元/平方米周边配套：江南商贸城，内部部配套：羽毛毛球场儿童童乐园老年年人活动中心心会所评论只剩少量铺位，约约20多间左右，主主要为住宅配配套商业，一一次性付款97折，按揭98折。项目简介近30000平方米米生态水域。南南—三清山大道道，东—商城佳和路路，北—商城商城路路，西—商城长塘路路。地块的中中心花园面积积将近50000平方米左右。大大面积的绿化化景观使小区区。第五部分项目概况及分析一、项目规划楼层业态分布建筑面积（㎡）负2层地下停车场17357负1层超市、品牌服饰、饰饰品、鞋类、皮皮具、精品、食食品、保健品品、各地美食食、休闲餐饮饮等156661层黄金珠宝、化妆品品、钟表、眼眼镜、饰品、银银行、手机、数数码、潮流服服饰、大众服服饰、药店、连锁电器、鞋类、皮具、箱包、西式快餐等141472层连锁电器、成熟女女装、时尚女女装、男装、休休闲餐饮、牛牛仔服、内衣衣等152433层影院、休闲餐饮、动动漫、电玩、品品牌折扣店、运运动休闲服饰饰、健身器材材、户外用品品、家居、床床用、工艺品品等154434层风情酒吧街、***美食城、大大型酒楼、美美容美体、健健身、动感冰冰城等126185层办公室4530合计/=SUM(ABOOVE)950044二、其他相关资料料1、“上饶的城西，上海海的浦东”项目位于上饶城西西，随着凤凰大大道等主要通道的改改造和兴建及及政府的搬迁迁，县城和市市中心完全融融为一体指日日可待。2、周边商业气氛及及人气相对较较差3、项目地形、地貌、地地质情况复杂杂三、项目地块SWOOT分析（一）优势分析———strengths1、地理区位特殊；；2、交通条件件便利；3、产业基础础较强，毗邻邻上饶经济开开发区；4、大型商贸贸物流业发展展势头强劲，三清山大道道商贸带已具具雏形；5、经济社会会发展站在了了新起点，十十一五将加大大城西发展力力度。（二）劣势分析———Weakknessees1、项目是开发商初初次界入上饶饶房地产行业业的开山之作作，缺乏知名名度与品牌形形象；2、项目地块周边住住宅楼盘的开开发尚未形成成气候，还未未被大部分消消费者认可，特特别是上饶市市城区居民；；3、项目地块所属区区块现阶段的的交通、配套套尚不成熟、完完善，生活便便利度不同；；4、项目地块地貌起起伏不一，南南北落差较大大，土地平整整费用成本较较高，且建设设地质条件较较差，项目地地下工程成本本将高于市县县其他同类楼楼盘；5、城西经济比较落后后；6、城区格局松散零零乱；7、商业网点零乱，氛氛围不浓；8、外出消费成为一一种习惯；（三）机会点分析析——Oppoortuniities1、经济梯度差距显著著，产业转移移加速。2、城区融入市区正正在稳步实施施。3、市级行政中心西西移。4、明确了旭日片作作为市级商业业副中心的定定位。（四）威胁点分析析——Threeats1、国家新的房地产产调控政策出出台后，全国国房地产行业业进一步的发发展趋势尚不不明确，政府府的举措是一一个不确定因因素，将会直直接影响整个个市场的走向向；2、银行房贷利率和和贷款门槛的的提高直接增增加购房者的的付款压力，影影响购房者的的购房心理；；3、消费外流趋势可能能加剧；4、目前项目周边生生活配套条件件落后，将会会直接影响客客户对项目的的关注程度和和认可度；5、消费外流趋势可能能加剧；第六部分项目目整体营销策略略营销推广目标1――树立产品形象象、通过整合合营销手段、迅速完成项目销售及招商任务2――建立项目品牌牌、为项目后后期可持续经经营做铺垫3――取得三赢，开开发商、投资资客、经营户户共赢4――通过项目品牌牌树立、提升开发商品牌牌、为开发商商后续项目开开发提供良好好品牌保证二、营销推广前的的思考根据项目实际情况况，我们认为为本案的营销销推广应该遵遵循以下原则则：1、前期蓄势要充分分——高台蓄水，概概念传播无论是板块的启动动还是本案概概念的传播推推广都需要较较长的时间进进行。因此，我我们应该在正正式推广销售售之前进行充充分的蓄势和和市场预热。这这一阶段，我我们需要做好好以下工作：：◆通过对来访客户的的分析，来检检验目标消费费群市场定位位是否合理而而准确，同时时了解其抗性性和购买阻力力。◆进行产品概念和营营销主题的炒炒作与宣传，在在饶城商业市市场塑造品牌牌形象和扩大大知名度，借借此吸引目标标客户的关注注。2、初期推盘要谨慎慎——少量面市，试试探市场在推广初期以少量量产品的推出出进行产品和和价格的市场场检验，以利利于后期大量量产品的合理理调整和正式式面市，提高高项目整体营营利水平。3、借势作市，结合合08年奥运会将将项目快速出出货三、营销推广思路路1、先造势再作市―――为项目树立立核心价值体体系及营造良良好的销售氛氛围，是项目目取得市场份份额最为关键键的一步2、注重炒作、高打高高举――目前项目虽所处上饶城西西核心位置，但周边商业业及人气不浓浓及新兴的投投资方式，对对上饶投资市场场是一个全新新的考验。因此，前期期市场预热炒炒作是项目成成败的关键。3、立体传播、主次明明显――通过对上饶实际传播播途径的分析析，找出最适适合项目传播播的途径，争争取以最小的的投入赢取最最大的回报4、低价入市、快速出出货；分期分分批推出、价价格稳步提升升――价格是最为为敏感的话题题，我们选择了了保守的价格格起步，后续续逐步提升策策略，因为价价格策略对开开发商而言只只有一次机会会5、促销策略、多管齐齐下――通过各种促促销手段，如如活动促销、人人员促销、价价格促销达到到理想的销售售目标6、销售策略、销控把把握――通过优铺与与劣铺的搭配配销售，造成成项目持续热热销的局面7、立足上饶，全面撒撒网――尽量降低低项目风险，扩扩大客户群，吸引不同层次客户8、政府搭台、企业唱唱戏――利用开发商商与政府良好好的关系，在在活动中贯穿穿政府支持将将起到意想不到的效果果四、推广手段1、平面媒体平面媒体运用方面面，在上饶地区可用用的主要有报报纸、户外、灯灯箱、车体等等媒体。从上饶当地媒体体效果出发，考考虑项目实际际需要，项目目推广手段重重点考虑宣传传资料、条幅幅、项目墙体体广告及主要路段附近近户外广告牌牌。户外广告告牌根据项目目需要发布不不同阶段信息息，报纸媒体体前期主要以以软文配图片片为主，后期期逐步进入硬硬广阶段。立体有声媒体上饶电视台四个频频道，在广告告发布效果及及收视率上，比比较难达到项项目预期目标标，但由于其其价格相对低低廉，在项目目各个阶段可可适当投入。人员推广人员推广包括两个个方面，一个个是销售现场场坐销，一个个是派单直销销。在上饶传播途径径不发达的情情况下，派单单推广将成为为本项目一个个重要的推广广手段，通过过高强度的人人员派单及点对点点推广，对项项目信息传播播将起到重大大作用。活动推广活动推广，主要指指以活动方式式达到预期的的推广目的。商商业项目需要要炒作，尤其其是对位置相相对较偏的本项目，活活动炒作所造造成的轰动效效应将非常明明显。因此在在本项目的推推广中，活动动推广将起到到一个非常重重要的作用。主主要的活动有有投资仪式、主主力商家入场场仪式、项目目开盘仪式等等。第七部分项目目销售策略一、项目七大卖点卖点一：规模最大大—商业面积逾10万平方米，商商业规模在上上饶最大；卖点二：模式首创创—上饶首个具具有香港特色色的SHOPPPINGMMALL；卖点三：品牌及业业态最全——最多最全的异地品品牌及购物、休休闲、娱乐、餐餐饮等为一体体；卖点四：硬件及服服务一流——一流的硬硬件设施及及及一流营运管管理服务；卖点五：知名大商商户及大品牌牌的入驻。卖点六：后续经营营有保证——专业的商商业经营管理理公司负责项项目日后经营营卖点七：风险小、门门槛低、回报报高——返租销售售、低总价、高高回报；（须须重点落实）二、客户定位（一）从地域分析析上饶现生意人士；；上饶灰色收入及高高收入人群（政政府官员、银银行、企业高高管等）；周边县市富裕农民民、政府官员员及生意人士士；浙江温州、华南及及南昌等的品品牌商和投资资人，希望拓拓展上饶市场的人人；上饶尤其是上饶县县了解项目的的周边人群；；（二）从投资动机机分析大体分为三种类型型：自主经营营型，投资型型，投机型说明：由于项目体体量大，客户户层面广，不不同的地域、不不同的人群，不不同的动机，因因而必须分媒媒体、分阶段段进行不同主主题的诉求，以以求各个击破破，需要特别别增强投资客客的比例。三、项目销售策略略（一）项目销售核核心策略在项目周边，商铺铺空置率非常常高，项目北北边的住宅区区一楼商业可可以说是几乎乎近100%空置，这会会严重影响商商铺投资者对对本项目的信信心，距离项项目不足2000米远的西北面——旭日大道东东段二侧临街商铺，空空置率也非常常高，有些在在经营商铺也也只是勉强经经营。旁边的的新天地通讯讯市场采用一一年免租，免免半年水电费费及一年免税税的优惠政策策却是难觅商商家，只有零零星二、三家家商户在经营营。总体来讲讲项目周边人人流稀少，商商业冷淡，周周边商业环境境对本项目销销售相当不利利。因此项目需采采取超常规的的销售策略，如何树立客户对项目的信心，并尽量保证让客户吃“定心丸”，因此我们建议：策略一：返租销售售策略——树立项目目购买信心，尽尽量减少项目目风险，快速速回笼资金并并出货为了保证本项目做做旺的信心，建议本项目采用返租销售的投资模式，目前上饶有不少楼盘采用此策略，此销售模式易于吸引购商者。一个新兴的市场往往需要3—5年的培育期，**商业经营管理公司在前三年内做旺市场的经营难度较大。在目前项目周边商业还没形成气候的市场情况下，返租策略对本项目成功做旺提供有利保障。策略二：“一本万万利（120%）十年回购购计划”——树立项目目购买信心，尽尽量减少项目目风险，给客客户吃定心丸丸建议客户可退货，五年后可按原价回购，十年按原价120%回购策略三：先认筹后后认购——通过对准客客户购买心理理的影响，在在短期内达到到大量成交的的效果，并使使项目产生震震撼力扩大影影响效应。1）集中销售必须有有足够准客户户的前提下实实施，主要在在每期首推阶阶段使用。2）集中销售是对有有意向买家按按其先后次序序派发认筹VIP号，并并以VIP卡订金，于规规定时间日期期内，按其筹筹号的先后次次序统一认购购。策略四：免税优惠惠销售策略———树立项目目购买信心，尽尽量减少项目目风险，给客客户吃定心丸丸鉴于项目所处的位位置远离上饶饶市中心，目目前片区商业业冷淡，人流稀少，而而本项目所处处于属于新兴兴商圈，需要要市场培育期期，因此建议议开发商努力力争取县政府府的支持，争争取采取政府府免税模式，免免税二年或三三年的优惠政政策，争取比比主要竞争对对手亿升广场场拥有更多的的政府政策支支持。并努力力争取项目东东面道路建设设及吉阳西路路与吉阳中路路连接工程得得到政府近期期启动建设，对对本项目将是是极大利好消消息。吉阳路路连接后可从从项目地直接接到达新行政政中心区，估估计不足五公公里。策略五：全民创富富计划——树立项目目购买信心，尽尽量减少项目目风险采用“大商场、小业主”的经营方式式，将商铺部分内内铺面积适当当划小，五、八万元都可可以在这里找找到投资的空空间，为工薪薪阶层营造了了投资平台。让商铺成一种适合平民的大众化投资项目，把一个庞大的商场产权，分割成若干单元的产权商铺，扩大了投资平台，分解了投资风险，是广大普通百姓、工薪阶层等稳定职业者的理想投资项目。四、项目总体推售方方式及销控策策略（一）先认筹后认认购根据本项目的供应应量，必须有有一个提前预预热、部分消消化的过程。我我们建议本项项目采用先认认筹后认购的的方式。即推推出市场时以以诚意金形式式吸纳筹码，一一方面可以聚聚集人气；另另一方面可以以根据认筹的的速度调整推推广策略。（二）根据认筹情情况，分批上上市根据项目的认筹情情况调整项目目的整体上市市量，如认筹筹情况良好，则则可以放量销销售，通过调调整单价进行行销售控制；；如认筹情况况不理想，则则通过调整推推广策略或价价格策略分多多批上市。（三）销控策略及及总体推货节节奏的把握（具具体商铺推货货销控须商铺铺划分图确定定后再作商铺铺销控表）依据项目的认筹量量及楼层功能能分布与投资资方式不同，而而制定不同的的推盘顺序，建建议将项目商商业部分“分三期”推出，以不不断制造新的的卖点，并根根据销售情况况调整售价及及销售方式。作作到以首层推推货易于产生生销售高潮、铺铺位的搭配较较均衡、便于于价格拉升及及资金回笼迅迅速。1、各层销售建议：楼层单层面积（㎡）计划销售面积（㎡㎡）占比负2层1735700负1层1566610463%1层141471414746%2层152431524351%3层15443004层1261800合计=SUM(ABOVE)9047430436100%2、推盘建议：实行行爆发式集中中销售，一期期首推负一层层、一层、二二层，负一层层、一层临街街、一层内铺及及二层的商铺铺（超市主力力店除外）实行返返租销售。3、推盘步骤：1）负负一层、一层层街铺各推一一半、一层内内铺、二层推推一半并实行行返租销售政政策；2）第一期没有销售售完毕，剩余余部分第二期期销售带动消消化；3）如先期销售情况况不明朗的情情况下，考虑虑先期销售低低价位物业，先先销售负一层层小食街及香香港步行街（A1部分）及1层商业及临临街商铺，2层的D、E部分（B、C、A2部分，具体体看开盘前意意向客户积累累情况，如客客户过少，届届时先推低品品质低价位铺铺位。一期地下一层可销售铺位平面示意图一期一层可销售铺位平面示意图一期地下一层可销售铺位平面示意图一期一层可销售铺位平面示意图一期二层可销售铺位平面示意图一期二层可销售铺位平面示意图4、项目销售控制策略略■较差位置的铺位在在价低时消化化■保证好位置的商铺铺在开盘时推推出，制造抢抢铺气氛，确确保名企大户户入驻预留空间，适当的的时候进行调调价，制造涨涨价、升值的的热销气氛。5、总体销控策略策略一：按“金角角银边”原则，预留5套铺皇之皇皇，采用特殊殊的销售方式式销售，如拍拍卖。策略二：发展商以以大户名义按按区购买，制制造热销气氛氛。策略三：保留足够够的优质铺位位，分批推出出。五、认筹策略（根根据客户积累累的情况再确确定其他替代代认筹策略的的认购模式）商业项目操作，讲讲究一鼓作气气、短平快销销售。在项目目公开发售日日前，需累积积一定量意向向客户，形成成开盘旺销局局面。因此，在在公开发售日日前，应进行行客户积累。我我们认为，为为使本项目顺顺利开盘，在在内部认购期期内至少需累累积累积400个以上意向向性客户，方方可达到一定定的开盘效果果。在内部认认购期，为鼓鼓励客户购铺铺，采取VIP认筹方式进进行。1、认筹时间本项目前期可分两两个阶段――咨询登记／／公开认筹（1）自营销中心使用用日起，即开开始接受咨询询登记（2）从2008年4月下下旬起公开认认筹2、认筹方式（具体体认筹方案待待营销方案确确定后双方再再进行细化）（1）以VIP卡之形式认认筹（2）为更好地识别客户户，建议以金金卡和银卡的的形式出现，金金卡5万元/张，银卡1万元/张（暂定）（3）开盘期当天凭卡卡选铺；（4）金卡须认购2000平米，取得得优先选铺权权，银卡须在在金卡后选铺铺；（4）于2004年4月下下旬正式开始始接受客户VIP预定收讫卡卡金；（5）派筹期间项目价价格暂未公布布，但向客户户提供铺位价价格范围，客客户提供多个个（3个以上）备备选铺号；（6）客户购卡后享有有每天增值200元优惠（开开盘当天若不不购买则每天天减值200元，直至优优惠额减完）；；（7）项目开盘日前日日，金卡客户户可享受当天天98折额外优惠惠；（8）项目开盘日当日日，银卡可享享受99折额外优惠惠；（8）开盘当天抽签顺序序，选铺购买买（暂定）3、认筹周期认筹周期：20008年4月下旬至2008年8月奥运会举行行前注：因为本项目前前期形象度及及知名度严重重不足，同时时为减轻开发发商资金周转转及更好地积积累客户，故故本项目前期期客户积累及及认筹期相对对较长，这就需要要我们在较长长的时间内迅迅速建立市场场形象和知名名度，宣传推推广力度需要要较强支撑。操作细节说明：（1）申请过程：客户先了解开发商商所发布的信信息；确定有意向的铺位位（主要是相相关业态的铺铺位选择）；；阅读选铺认筹须知知；如实填写“*****”VIP贵宾卡认购购确认书：出示身份证，并留留下身份证复复印件；交50000元认筹诚诚意金，购置置****VIIP贵宾卡金卡卡，金卡购买买者必须认筹筹200平米以上；；交10000元认筹筹诚意金，购购置*****VIP贵宾卡银卡卡；购买者获得*****VIP贵宾卡；（2）权利：1）优先获得*****商铺相关关资料；2）免费参加*****在认筹期间间举办的各项项活动3）在规定的时间内有有优先选铺的的权利；4）****VIP卡卡解筹日，不不论是否成功功购铺，凭本本认筹卡可获获得当日惊喜喜大抽奖、现现金礼包抽奖奖之权利；5）在日开始认筹的客客户，从正式式认筹当日算算起，每天优优惠200元人民币，从从购铺金额中中抵减。而在在开盘后，如如果还未解筹筹，从开盘当当天算起，每每日扣减增值值金200元，直到扣扣完完为止。（3）注意细节一个身份证只能签签署一份《VIP贵宾卡协议议书》，每人人仅限购1套单位；建议一期制卡8000张，为加大大造势作用等等，发卡可预预留第1-50号，对外只只发第51-8000号的VIP卡；诚意客户在签订《VIP贵宾卡协议议书》时，不不确定铺号、价价格、付款方方式等相关销销售信息；将已签订的《VIIP贵宾卡协议议书》（其中中一联）交给给与该客户，该该客户凭此即即可在规定的的时间内购房房时，除享受受正常付款折折扣外，可享享受额外上述述认筹优惠。客户意向单位选择择登记，我们们不要求客户户确定房号，但但尽量要求诚诚意客户初步步确定1-3个意向单位位，把握客户户的选择取向向，同时在认认筹期销售人人员对客户的的跟踪中，将将客户选择的的意向单位范范围缩小并得得到准确控制制，以便于对对整体单位销销控的把握；；在解筹前根据认筹筹量决定解筹筹方式，对客客户暂不告知知解筹方式；；在解筹前一周，通通知诚意客户户回售楼中心心同时给客户户计算价格，提提前做好预销销控。并告知知解筹当日的的选房方案和和选房流程；；解筹当天，一份《VIP贵宾卡协议议书》可选择择多套单位；；选中房号的的客户当场补补足定金并与与发展商签订订《楼宇买卖卖认购书》，发发展商向客户户开具定金收收据，并收回回VIP卡；VIP客户在签署署《楼宇买卖卖认购书》前前，VIP客户如需更更改VIP姓名并转让让时，转让人人及被转让人人须及时携带带本人身份证证及存款证明明前来售楼中中心更名等。VIP客户在签署署楼宇买卖认认购书确定房房号时不能更更改VIP卡申请人的的姓名，以下下两种情况例例外：凭结婚证更改或增增加配偶姓名名（请于当天天携带结婚证证）；凭户口薄更改或增增加户口薄上上其他姓名（请请于当天携带带户口薄）。5、解筹方案（1）解筹方案在开盘方方案中会有详详述，此略。总总之，开盘前前一个星期，所所有VIP卡客户都会会提前拿到户户型图，获知知价格范围，开盘当天，以抽签形势选铺（暂定）；（2）金卡客户比银卡客客提早一天选选房；（3）在解筹时，将以抽抽签的方式决决定选铺的次次序；选铺过过程力求公平平、公正、公公开。具体解解筹方案，将将在开盘执行行方案中，详详细介绍。（4）当天按排队的顺序序进入广场抽抽签区域等待待抽签，在解解筹日当天内内如有新客户户同时收取筹筹金并入认筹筹选铺体系。（5）解筹前作到试价价工作；（6）解筹地点：营销中中心6、VIP卡申请请须知（1）**·****VVIP贵宾卡使用用说明：**·****VVIP贵宾卡是购购买**·****商铺铺的凭证，请请持卡人妥善善保管。凭**·****VVIP贵宾卡购买买**·****商铺铺可享受相关关优惠。**·****VVIP贵宾卡不能能私自转让，仅仅限申请人本本人使用。**·****VVIP贵宾卡若遗遗失，持卡人人可到**·****营销销中心办理遗遗失补卡手续续。**·****VVIP贵宾卡认购购须知：凭本人身份证（原原件）申请***·****VIIP贵宾卡。同一身份证件号码码可重复申请请多张**·****VIIP贵宾卡，一一张**·****VIIP贵宾卡限选选一个单位商商铺。购卡时需交纳相应应的诚意金，方方可取得本卡卡并享受相关关优惠。**·****VVIP贵宾卡分为为金卡、银卡卡两类，诚意意金及条件如如下表所示：：类别**·****”VIP贵宾金卡**·****VVIP贵宾银卡条件认购200平米以以上单位商铺铺认购200平米以以下单位商铺铺享受的权利和优惠惠拥有优先选铺权享受98折优惠享受每日200元元日赠金拥有优先选铺权（VIP金卡贵宾选选择完毕后）享受99折优惠享受每日200元元日赠金诚意金￥50000元￥10000元特别说明一张VIP贵宾卡只可可认购一个单单位商铺。5、若VIP贵宾成功购购铺，需补足足定金每套人人民币2万元整，所所交诚意金将将自动转成定定金，VIPP卡收回，VIP资格自动失失效,不做它用。6、若VIP贵宾未能成成功购铺，可可在**·****公开开发售之日起起一周后，于于开发商指定地地点,凭有效身份份证（原件）、**·****VIP贵宾卡、认筹确认书及诚意金收据办理退款手续，所交诚意金本金全额退还，不计利息，**·****VIP贵宾卡收回。三、**·*****VIP卡贵宾相关关权益：1、贵宾均可享受购买买**·****商铺铺的优先选铺铺权；2、贵宾均可获得购买买**·****商铺铺的相关优惠惠；3、贵宾均可优先获取取**·****相关关资料；4、贵宾均可优先参加加**·****相关关主题活动；5、贵宾均可收到***·****的相相关商业资讯讯；6、公司给予的其他权权益。本卡最终解释权归归江西**房地产开开发有限公司司，若对VIP贵宾卡使用用有任何疑问问，请致电***—*********或向向现场工作人人员咨询。六、价格策略一个盘的价格只能能一次成功，我我们需要市场场的验证，需需在市场预热热期获取客户户价格区间。我们认为：本项目进行内部认购时，楼体形象还未成形、不利于展示的状态下，项目的定价应考虑以合理的平价入市，吸引市场，聚集人气。（一）商业销售价价格定价因素素商业销售价格水平平与项目素质质、商场定位位、市场供求求状况有着密密切的关系，以以下几方面是是定价时首要要考虑的因素素：本项目的整体素质质（建筑、装装修档次、商商家质量、业业态及动线规规划、商业配配套）；市场竞争对手及供供应量；区域和同行业租赁赁市场状况；；时间因素区域城市规划（二）定价策略低价入市、快速出出货；分期分分批推出、价价格稳步提升升以低价入市先找到到第一批客户户，再寻找自自己的价位支支撑点。一方方面，在决定定消费者购房房的因素中，价价格仍是主导导因素；同时时一旦价格得得到市场认可可，消费者的的“跟风”现象将十分分明显，故而而第一批稳定定的客源对于于本案的顺利利去化意义巨巨大。（正式式开盘前根据据实际市场摸摸底后再行制制订价格表，一一房一价）。（三）商业楼盘销销售定价方法法1、租金收益还原法（按按目前市场租租金类比，以以年回报8%进行收益还还原，推算售售价）60元/㎡×12÷8%=990000元/㎡根据对旭日大道临临街铺的调查查，主流租金金主要在于20—60元/平方米之间间，个别位置置好的可高达达一平方租金金可达到70—100元/平方米（旭旭日南大道与与凤凰大道交交界处），如如一层按平均均租金60元/㎡算，按租租金收益还原原法可以得出出一层商业的的销售均价为为9000元/㎡左右。结论：通过以上的的定价方法可可以得出，项项目一层商铺铺未来售价为为9000元/㎡。是项目目周边沿街商商铺售价4500元/㎡的一倍价价格，因此要要实现本项目目价值有一定定的操作难度度，同样必须须靠超常规的的营销手法和和先进的开发发理念、创新新的设计规划划及强大的招招商能力才可可能实现价格格目标。附表：上饶市主要要道路租金调调查一览表地段旭日大道凤凰大道五山大道中步行街赣东北大道街铺租价（元/㎡㎡）20—8015—2015—20300—500100—250备注核心地段的主流价价位江南商贸城一带万福广场主流租金近步行街高，逐远远次之注：以上租金均按按实用面积算算，由于目前前上饶在售商商业与*****不具备与与项目类似的的可比项目，所所参考的租金金是以旭日大大道、五山大大道、步行街街、赣东北大大道、凤凰大大道上中低档档次、不成规规模的店铺作作为基准的，本本项目的租金金标准具有一一定的提升空空间。根据目目前旭日大道道、三清山大大道的地段租租金价值，按按最保守的租租金反推售价价的方法，对对项目可能存存在的销售价价格进行估算算.2、竞争楼盘价格参参考上饶市主要在销售售楼盘商铺售售价一览项目名称售价（元/㎡）地址亿升广场1楼临街：550000（建筑面积）上饶市中心广场卡布基诺1楼：16600旭日大道南段金锋商场旁昌隆楼楼1楼：13000—144000旭日大道中段名星广场1层临街：530000—550000赣东北大道8号凤凰家园1楼临凤凰大道：220000内街临街：100000；2楼：4000凤凰大道17号江南商贸城1楼—2楼：6000—830001层14000—155000凤凰大道99号嘉源广场1楼：30000上饶市马皇庙以东东，五三大道道以南，灵山山路以西东湖花湖凤凰路临街：73300内街：4300——6000；二楼：4300三清山大道商贸城城二期对面现代城临街商铺：82000五三大道延长段3、项目招商租金定定价反推法楼层招商平均租金（元元/㎡/月）返推售价（元/㎡）负一层（除主力超超市）40-506000—75000一层50-707500—105500二层30-404500—60000三层20-303000—45000四层10-201500—45000四层10-201500—45000备注1：按较高的回报率88%反算，所有有楼层除主力力店、次主力力店以外的租租金价格备注2：由于上饶商业主要要以街铺为主主，而项目主主大型购物中中心，主要竞竞争对手亿升升广场及可供供参有的解百百商场处于上上饶核心位置置，而本项目目处于较偏上上饶城市远交交区的位置，另另外亿升广场场售价及租金金政策未出，因因此定价参考考不能做为重重要参考，未未来的价格将将以市场最新新竞争为准而而进行调整，现现为初步定价价。（四）销售均价预计根据市场调查得出出，在项目采采取普通销售售方式进行销销售的情况下下，计算出下下列售价：楼层销售均价（元/㎡㎡）计划销售面积（㎡㎡）实现销售收入（万万元）负一层12000-14000010461255-14644一层街铺15000-17700011461719-19488一层内铺9000-1000001300111701-133001二层6000-7000152439146-106670总计7827-889983043623821-277083（五）各阶段销售售回款统计及及销售周期划划分：预热市场内部认购公开发售月强销期持销期尾盘期回款额（万元）476-5414288-487759528-1088334764-541162382-27008预计销售率20％40％20％10％七、销售模式：返返租销售（负负一层街铺、一一层、二层返返租销售，三三至四层暂时时不销售作为为开发商资本本运作或长线线投资之用）1、返租销售好处为为：销售部分的业态可可以较好控制制，以免不足足项目整体面面积30%的部分造成成对购物中心心整体的形象象影响；方便安排控制应有有的主要业态态（尤其项目目一层是整个个项目的形象象和灵魂）；；将有利于提升内铺铺的销售价格格；有利于项目整体的的经营管理。广大的品牌商家入入驻，如家乐乐福的品牌号号召力足以让让广大的商家家信心百倍，其其它品牌如肯肯德基、必胜胜客等，跟风风者趋之若鹜鹜，众多的品品牌拥护，商商铺的租金来来源就有了保保障。现计划推售的铺位位为一层及二二层铺位，招招商难度相对对较小，租金金承受力也较较强。推售部分涉及到一一大部分的内内铺，内铺的的销售难度相相对较大，客客户对此类铺铺位没有和街街铺一样的投投资信心，如如果进行返租租，可以加强强投资者的投投资信心.开发商保留了大部部分的物业面面积,****的经经营成功与否否,直接关系到到开发商的长长期收益.2、若不采用返租形形式销售，则则可能：商家质量鱼龙混杂杂；经营业态混乱无章章;经营时会发生抢客客及低价的不不公平性竞争争；因三权分离，极大大造成管理上上的难度内部的价格缺乏有有力支撑最终整个项目的是是非常难成功功的.3、返租销售政策建议议从开发商资金压力力及尽量减少少项目风险并并作到充分吸吸引客户购买买，建议3年返租，年8%返租回报。4、返租销售价格推推算（1）需返租部分理论售售价推算汇总总表（返租均均价按均价提提高15%计算）楼层营业面积（㎡）返租前售价（元/M2）返租前总售价（万元）返租售价（提价115％）（元/M2）返租总售价（万元）负一层104612000-1440001255-1466413800-1611001443-16844一层街铺114615000-1770001719-1944817250-1955501977-22400一层内铺130019000-1000001170111150013456-149951二层152436000-700009146-1066706900-8055010518-122270合计/均价304367827-8899823821-2770839000-10223327394-311145（2）需返租推算汇总表表3年发展商须返租总总额6575-74775万元（273394-311145万元*0。24%）已提价售高部分总总额3573-40662万元（〈273944-311445〉-〈238211-270833〉万元）从而推出须作为贴贴补返租金额额的营业租金金最低应为27。3-31．1元//平方米/月（〈65775-74775万元-3573--4062万元〉÷304366平方米÷3年÷12个月）根据市场的接受程程度及资金回回笼情况，建建议采取均价价提高15％，返租3年的方式，年年返租8%，从上表可可看出，返租租部分月租金金只要达到227。3-31．1元/平方米/月，即可保保证项目正常常售价，一方方面可以增强强业主信心，顺顺利销售，另另一方面可以以保证商场的的顺利开业，持持续经营，将将商场在完成成市场培育期期后交于业主主，完成发展展商对业主及及当地政府的的责任，有利利于发展商的的品牌和形象象。八、付款方式及折扣扣控制建议（一）常规付款方方式设定：1、一次性付款、建议议优惠额度为为3％2、首付五成，银行按按揭五成，建建议优惠额度度为2％（二）灵活付款方方式及优惠方方式为最大化地减少项项目风险及扩扩大客户群，建建议付款方式式灵活化建议付款方式1：：首期款免息息分期付款，余余款进行银行行按揭。对于资金周转有一一定困难的客客户，可将首首期款额50％在1年内分四次次付清，无需需支付利息。自自定金交纳之之日起，每三三个月为一次次还款时间。每每次还款额为为首期分期还还款额的25％。采取首首期款免息分分期付款客户户不享受任何何额外优惠，且且需等客户余余款付清后方方为其办理产产权手续，延延期办理产权权手续费用由由客户自理。案例首期款之50％免免息分期付款款应付首付100％％实付首付50％分期付款额为总首首付50％第一次付款时间第二次付款时间第三次付款时间第四次付款时间200000金额交付时间金额100000100000金额金额金额金额25000250002500025000说明：按照正常付付款方式，客客户应支付总总房款一半为为首付款。实实际客户支付付首付款为总总房款25％，余下25％于一年内内分四次付清清。第一次付款时间为为交纳首付款款之日后三个个月，以此类类推。在客户未付清所有有首付前，产产权手续不予予办理，待客客户首付款付付清后方为其其办理。因办理按揭需要首首期款收款收收据。客户手手持之首付款款收据仍为50％总铺款。客客户需单独与与开发商签定定借款协议。同同意款项付清清后方办理产产权证并愿意意支付所需费费用。同时若若延期支付每每期还款需支支付一定数额额违约金。建议付款方式2：：全额1年4期付款，不不进行银行按按揭客户在交纳定金当当日支付总铺铺款项之25％，每三个个月支付一次次，共支付4次。采取本本付款方式之之客户不享受受任何额外优优惠，且需等等客户余款付付清后方为其其办理产权手手续，延期办办理产权手续续费用由客户户自理。案例总房款免息四次分分期付款总价第一次付款时间第二次付款第三次付款第四次付款400000假设合同签署日为为08.06.0508.09.0508.12.0509.03.05金额（元）金额（元）金额（元）金额（元）100000100000100000100000说明：本付款方式式为总额分四四次支付开发发商，不进行行银行贷款。在客户未付清所有有款项前，产产权手续不予予办理，待客客户所有款项项付清后方为为其办理。九、团购折扣方案案本项目商铺众多，很很有可能出现现团购现象，团团购有两种表表现形式，一一是单个客户户对多个铺位位产生购买意意向，二是客客户为达到更更大优惠的目目的，自发组组织团队与开开发商谈判。团团购优惠的多多少是团购是是否成功的重重要条件。制制定合理的团团购优惠方案案，会刺激客客户以团队方方式购买并加加快项目的销销售进度。团团购能加快项项目的销售进进度，但对开开发商利润会会有一定的影影响，团购方方案的推出，应应在实际销售售过程中视销销售情况而定定。团购界定标准：团购以意向购买铺铺位数为计算算依据。10个以上为正常团购购可享受除正正常折扣外额额外2--4个点的额外外优惠。20个以上为大型团购可可跟开发商负负责人商量后后给予折扣。本项目目前尚未开开盘，项目销销售前景尚不不明朗。为确确保开发商利利润最大化，在在项目强销期期前，所有购购铺行为，不不论数量，均均按照正常优优惠办法实施施。进入持销销期，视销售售情况考虑是是否推出团购购方案。十、入市时机及销售前前提（一）入市时机的的选择“良好的开始是成功功的一半”，入市时机机方式把握得得好，才能产产生好的销售售开局。入市市时机的选择择要综合考虑虑以下几方面面因素：项目可售时间：通通常我们选择择在正式预售售前几个月入市宣宣传、推售号号码，一方面面为项目提前前造势、另一一方面可为正正式销售积累累有效客户。准备充分后入市：：入市时必须须在售楼大厅厅、营销广场场、项目周边边环境改造、工工程形象等内内外包装方面面有良好形象象展示，模型型、楼书、展展板等销售工工具齐备的情情况下入市，才才能彰显出本本项目的气势势与发展商的的雄厚实力，增增强客户对项项目的信心。无造势不入市：入入市前的宣传传造势与形象象展示对前期期的销售及客客户心理具有有较大影响，因因此在项目入入市前必须要要有足够的宣宣传造势，能能够初步建立立品牌形象并并吸引客户关关注，为前期期销售作市场场铺垫。销售旺季入市：每每年10月、5月是房地产产销售的周期期性旺季，其其中10—12月以及3—5月是销售黄黄金时段，一一般在销售黄黄金时段推出出的楼盘，比比较容易快速速聚集人气，在在销售初期达达到较高的销销售率，因此此入市时机的的选择对于楼楼盘销售尤其其关键。通过过销售旺季火火热的销售气气氛来实现本本项目一炮打打响，迅速在在市场上扩大大知名度和影影响力，将有有力促进后续续销售。有目的地入市：根根据发展商的的资金运作需需要，合理安安排营销成本本投入和销售售回款的进度度，提高发展展商的资金利利用效率。有控制地入市：根根据工程进度度、价格策略略、销售导向向等分期分批批有节奏地向向市场推出产产品，避免一一拥而上，实实现均衡、有有序的销售目目标。排号认筹期定在22008年4月下旬，正式解解筹期暂定于于2008年7月底至8月初（工程已基本本达到预售条条件且8月8日奥运会开幕幕）。（二）内部认购前前提条件营销中心装修完毕毕并可使用建筑模型已完成完成必要的销售文文件（销售百百问、销售面面积、房号表表、认购登记记卡、付款方方式、客户登登记表等）销售人员已完成上上岗培训已完成销售人员的的工服、名片片制作完成必要的宣传资资料（楼书、单单张、折页、4D及模型）宣传铺垫（户外广广告、报纸软软文广告）现场包装完成工作人员到位（保保安、保洁、财财务）（三）正式开盘销销售前提条件件（1）取得《预售许可可证》（2）现场包装现场气氛营造完成成（导示系统统、道旗、绿绿化、背景音音乐安装完毕毕等）。（3）资料配套设施、交楼标标准提前落实实按揭银行提前落实实物管公司提前落实实价格表及付款方式式完成必要的销售文文件（认购合合同、定金通通知书、购楼楼须知、按揭揭须知、预售售合同）（4）销售人员开盘前培训对前期重点客户进进行回访，知知会开盘及优优惠信息（5）宣传准备报纸广告准备完毕毕并提前预订订版面开盘活动安排（时时间、地点、邀邀请领导、新新闻媒体、新新闻通稿、活活动事宜等）礼仪及礼品准备十一、重要销售时时间节点：（1）确定销售模式、营营销策略及营营销计划----------------------------------------------------22008年1月（2）完备销售物料及及法律文件----------------------------------------------------------------22008年3月（4）VIP优先登记//商业发展研研讨会/全面招商-------------------------------------------------2008年4月（5）取得预售许可证————-------------------------------------------------------------------2008年7月（6）商业销售解筹并并公开发售-----------------------------------------------------------------2008年8月十二、销售阶段及工作作安排根据对项目的建设设工期预计，本本项目结合建建设工期，划划分为六个阶阶段：准备期形象推广期内部认购期开盘强销期持续热销期尾盘消化期期重要节点目标完成计划准备期（20088.1—2008.2）完成销售对外的主主要准备工作作形象推广期（20008.2—2008..4）树立项目形象,开开始接受登记记内部认购阶段:认认筹阶段(2008..4)认筹量400名客客户以上开盘强销期(20008.8—2008..9)销售率达20%以以上持续热销期(20008.100—2009.1)销售率达60%尾盘消化期(20009.2——2009..4)销售率达90%（一）准备期为保证项目营销工工作的顺利进进展，落实合合作单位进行行资源整合为为第一要务，时间安排：20008年1月-2008年2月【工作重点】：项目设计方案调整整与确定项目发展计划项目施工计划招商计划及与销售售联动项目营销工作进度度安排工地围墙广告设计计、制作户外广告灯箱、道道旗、广告牌牌的设计、制制作售楼处包装设计实实施（设备、家家私、LOGO墙、展板、内内外绿化）物业体系、形象的的建立模型的设计、制作作（含分展场场）楼书、海报、飞单单、创富手册册等销售、宣宣传资料