产品定价管理制度分析

精品文档精心整理精品文档可编辑的精品文档五、产品定价管理制度（一）估价的操作第一条估价的准备1．不管估价内容是否繁琐，均要遵循本制度的规定。2．新产品、改良产品，应由制造部门、设计部门或其他部门累计成本后，再予以慎重地估价。3．估价的方式，必须经有关专家予以确认后方可择定。4．销售经理必须仔细看估价单。第二条充分了解有关情报1．估价单提出以前，必须尽量正确地收集顾客及竞争对手有估价竞争时的情报。2．要积极地使用各种手段来收集情报。3．必须慎重考虑有无洽谈的必要及洽谈的方式。第三条估价单的回收1．估价单提出后，必须保证正确而迅速的反馈。2．根据估价单的存根，进行定期或重点研讨。（二）订货价格的确定第四条本部分旨在为营销人员接受订货过程中的价格决策确定明确的规范。第五条本公司的标准品、新产品和特殊产品的成本及销售价格的确定，由成本研究委员会负责。第六条成本室根据成本研究委员会确定的价格水平编制成本表和销售价格表，并负责检查营销人员交付的订货单所列示的价格是否正确。第七条订货价格的决定可分为两类：1．由营销人员自行决定。2．由总经理决定，或由成本研究委员会审定。第八条营销员在确定定货价格时，需兼顾本公司和客户的利益及业务关系，避免任何一方受到损失。第九条在接受定货时，应认真调查客户的支付能力，以免货款无法收回。第十条营销员依据自己的判断，能够自行决定订货价格的范围包括：1．以公司统一确定的价格接受订货。2．订货额在××万元至××万元之间，且降价幅度为×%的标准品订货。3．订货额在××万元以内，且降价幅度为×%的标准品订货。第十一条定货单由营销人员交成本室审核后，报销售主管核准。第十二条营销人员在第七条规定范围内进行折价销售时，应填制“折价销售传票”，一式四份。第十三条折价销售传票处理流程1．折价销售传票，由营销人员手存，以作折价销售凭证之用。2．折价销售传票，由营销人员交付客户。3．折价销售通知单，由营销人员交付财务部。4．折价销售统计单，由销售主管转交事务部作统计资料之用。第十四条特别价格下列各项营销人员无权自行决定订货价格，须由总经理或成本研究委员会审议决定。1．非标准品折价销售。2．特别定货品。3．因产品质量问题要求降价销售。4．因交货时间迟延而要求降价销售。5．因大批量定货而要求降价销售。6．外购产品。7．新产品定货。8．其他与上述各项相关的情况。第十五条订货价格决定在特别价格各项中，营销人员都需向成本室提交订货单，并经销售主管审查。销售主管审定订货单内容后，属1、2、3、4项内容的交总经理决定订货价格，属5、6、7、8项内容的交成本研究委员会确定订货价格。（三）成本研究委员会第十六条为准确地确定本公司产品价格，特设立成本研究委员会，委员会由下列成员构成：总经理（主任）、常务董事（副主任）、销售主管（委员）、财务主管（委员）、采购主管（委员）、制造主管（委员）。第十七条会议时间1．例会。每月固定时间召开。2．临时会议。需要紧急确定订货价格时召开。精品文档精心整理精品文档可编辑的精品文档经销商管理制度第一章总则一、概要为贯彻皇明产品2001年营销策略，使皇明产品的经销体系面对市场的发展趋于合理化，以保证皇明产品销售渠道的更加畅通，特制定本制度。二、客户的界定从总公司直接进货或从办事处进货的经销商。三、经销商管理的原则与管理内容1．经销商管理的原则(1)详尽务实：经销商资料力求详尽、全面具体；管理方法从实际出发，操作性要强。(2)主次分明：经销商要分清主次，分级管理，管理工作要区分缓急。(3)动态管理：市场在不断变化，对经销商的认识和了解也在不断深化，因而要随时调整经销商管理的工作重点。2．经销商管理的内容：根据皇明产品营销工作的实际需要，对经销商管理的内容界定如下：公司直接发货或办事处发货的经销商管理办法及表格汇编；第二章经销商管理办法一、概要实现皇明产品2001年销售网络建设规划，优化网络结构，增加经销商的经营信心和决心，特制订本管理办法。二、经销商选择主要考虑经销商的经营规模、资金实力、销售店面的地点、客流量、价格规范性等。各业务区域根据市场状况，参考以上选择项目，制定规范性的文件，由分管业务员完成后分析，选择经销商。着重考察经销商的经营动机、管理能力、营销能力。严格按照《皇明太阳能建点标准及程序》执行。三、各业务区域对现有的经销商制定档案，经销商档案内容如下：1．经销商资料及其它基本资料：经销商资料：经销商类别、名称、地址、联络电话、单位编号、经营性质、经营规模、建立时间、信用级别、对我公司的忠诚度。其它基本资料：营业执照复印件、协议书、补充协议书、各项证明书等。2．经销商特征资料：资金实力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、内部管理状况、企业文化、经营历史等。3．业务状况资料：财务表现、销售变动趋势、经营管理人员及业务员的素质品行，与其它竞争对手的关系，与本公司的业务关系及合作态度等。4．公关资料：经销商的性格兴趣、年龄、工作经历、作风、家庭状况、社会关系情况、最适合的激励方式和激励程度等。四、经销商访问以所有的现有经销商，各业务区域组织指导、督促、检查业务人员开展拜访并做好记录，该问应以合理的频度定期进行。五、销售状况管理各业务区域应根据与经销商所签订协议的目标销量，每月进行分析，填写业务区域经销商销售状况分析表。六、总部管理及评估经销商管理工作原则是由各业务区域具体执行，总部负责对各业务区域不定期进行审核，必要时会做出相应的奖罚。七、推进目标1．通过市场管理办法，加强对区域指定经销商的激励机制，激发经销商经营皇明产品的信心和决心。2．通过市场管理办法配合2001年营销政策，加强市场监控力度，维护品牌形象，优化批发网络。八、业务区域管理条例作为皇明产品的一线销售组织，业务区域自身对经销商管理承担着直接责任。1．业务区域管理条例(1)区域内零售价不低于产品零售指导价。(2)区域内经销商没有跨区域销售者。(3)公众媒体中未发现区域内产品售价低于零售指导价。(4)及时发现和反映其他地区以低价冲击本地区市场并能提供确凿依据。(5)根据总部销售管理的需要，及时提供有关销售情报信息。(6)促销管理符合规范，用户档案真实、及时。(7)现场符合CI要求，样品处理及时，现场POP招贴、海报、宣传单页齐全到位。(8)促销活动组织有力，但对市场统一价格、批发渠道无明显冲击。(9)对市场管理提出建设性意见，并组织实施，效果较好。2．市场管理金奖、银奖评定金奖：条例中1~4条完全遵守并且销售计划完成85%以上者；5~9条中有三条以上执行较好者。银奖：条例中1~4条基本遵守并且销售计划完成85%以上者；5~9条中有二条以上执行较好者。奖励及发放金奖：A类业务区域？万元，B类业务区域？万元，C类业务区域？万元，D类业务区域？万元银奖：A类业务区域？万元，B类业务区域？万元，C类业务区域？万元，D类业务区域？万元奖励每季度评价、发放一次其中，奖金的20%作为区域经理奖励，80%作为区域业务代表和其它人员的奖励，分配方案须报销售公司备案。3．市场管理黄牌、红牌黄牌：条例1~4条中有二条以下违反，但程度尚轻者；5~9条中有二条以下操作不力者。红牌：条例1~4条中有三条以上违反且程度严重；5~9条中有二条以上操作不力者；有连续两次黄牌者。黄牌、红牌处罚：扣除本季度市场管理奖。黄牌者，总部通报批评并责其改正、处理。红牌者，总部对区域经理及直接责任者扣罚其销售提成的10%~30%直至调离、降级等。4．业务区域市场管理评估表作为总部职能部门对区域市场管理的评估和处理意见。五、经销商市场管理办法1．经销商管理条例：(1)在指定区域内销售价格不低于零售指导价。(2)阶段内未出现跨区域销售现象者。(3)在公众媒体上从未以售价低于厂价进行宣传者。(4)控制其分销商，不使出现跨区域销售者。(5)不跨区域进货，严格从指定区域进货或直接从公司进货。(6)现场符合CI要求，与厂方合作处理样品及时及时。现场POP、招贴、海报、单页齐全；及时提供销售情况信息。(7)促销活动组织有力，但对市场价格、销售渠道无明显冲击者。(8)分销商终端管理规范，配货及时，促销员配合有力。(9)对市场管理提出建设性意见，并全力以赴配合厂家组织实施。2．经销商市场管理金奖、银奖评定金奖：条例中1~4条完全遵守并且销售计划完成85%以上者；5~9条中有三条以上执行较好者。银奖：条例中1~4条基本遵守并且销售计划完成85%以上者；5~9条中有二条以上执行较好者。奖励及发放金奖：？万元银奖：？万元奖励每季度评价、发放一次3．市场管理黄牌、红牌黄牌：条例1~4条中有二条以下违反，但程度尚轻者；5~9条中有二条以下操作不力者。红牌：条例1~4条中有三条以上违反且程度严重；5~9条中有二条以上操作不力者；有连续两次黄牌者。黄牌、红牌处罚：扣除本季度市场管理奖。黄牌者，总部专函通