第二章准备商务谈判

案例导入：一场没有硝烟的交战

日商举办的农业加工机械展销会上，展出的正是国内几家工厂急需的关键性设备。于是某公司代表与日方代表开始谈判。按惯例，卖方首先报价：1000万日元，我方马上判断出其价格的“水分”并且对这类产品的性能、成本及在国际市场上销售行情了如指掌，暗示生产厂家并非你独此一家。最终中方主动提出休会，给对方一个台阶。当双方重又坐在谈判桌旁时，日方主动削价10％，我方据该产品近期在其他国家行情，认为750万日元较合适，日商不同意，最后我方根据掌握的信息及准备的一些资料，让对方清楚，除他外还有其他一些合作伙伴，在我方坦诚、有理有据的说服下，双方最终握手成交。

问题：我方取得谈判成功的秘密是什么？第二章准备商务谈判搜集信息资料组建谈判班子制定谈判方案模拟谈判主场谈判接待准备第一节搜集信息资料

调查谈判环境搜集市场信息搜集金融信息搜集科技信息搜集有关谈判对手的资料调查谈判环境1.政治状况2.宗教信仰3.商业习惯4.社会习俗5.法律状况6.财政金融情况7.气候因素8.基础设施及后勤供应状况情景案例

N国某公司与M国某公司合作，N国的公司决定向M国的公司投资，并占有一部分股份，双方经过谈判达成了一致，并签订了合同。一个月后，M国发生反对N国的运动，由于很多反对者打出了反对N国人在M国经商的口号。因此，在这场反对的浪潮中，两个合作的公司都成了受害者，不仅业绩没有增长，反而公司也被激烈的发对者砸坏了，损失惨重。运动结束后，M国的民众依然抵制任何N国有关的产品。不久，M国与N国有关系的很多公司都面临倒闭，N国某公司在M国的投资想收回来更是遥遥无期。

问题：这次的政治风险可以预计吗？怎样可以规避呢？角色模拟（政治状况）

假如你的公司打算在非洲某国建厂，你是谈判代表，你们谈判的地点是在对方的国家，去之前，为了规避政治风险，你都应该做什么样的准备呢？了解谈判对手

1.了解对手的资信情况对方合法资格对方资本信用与履约能力2.了解对手的谈判目标最高优先级中等优先级最低优先级3.了解对手谈判的权限4.了解对手谈判的时限5.了解对手的个人情况某新建企业到国外引进设备。中方：“我们的厂房已经造好，就等设备开工了。”外方：“这批设备要300万美元一台。”中方：“这个报价太高，比国际市场高100%。”外方：“因为你们急着要，我们要从国外加急运过来，成本就高了。”中方：“成本再高也不会比国际市场高100%啊。”外方：“看在我们是长期的合作伙伴的份上，我们就一人让一步，200万美元一台吧。”中方代表因为实在是急需这批设备，所以最终仍以高出国际市场价三分之一的价格成交。问题：中方为什么无法以合理的国际市场价格达成交易？如何搜集信息一、直接派人前往对方所在地进行调查，掌握第一手资料二、通过间接渠道获取第二手资料网络书籍、报刊、杂志广播、电视政府或国际组织的各类统计年鉴及企业银行组织的统计数据和各类报表商品交易会、展览会、订货会、企业界联谊会等各种专门机构。如商务部、对外经济贸易促进会、各类银行、进出口公司、驻各国的大使馆等。知情人士。如记者、当地华人、留学生等。第二节组建谈判班子一、挑选谈判人员（一）谈判人员应有的基本观念（1）忠于职守（2）团队精神（3）平等互惠（二）谈判人员应具有的知识结构

基础知识：哲学、数学、语言学、经济学、民俗学、管理学、运筹学、社会学、情报学、心理学、行为学、法学、文学、历史、地理、逻辑学等方面的知识。

专业知识：国际贸易、市场营销、国际金融、国际结算、运输与保险、技术转让、商业业务、财务、商检海关、国际商法、保险法、公司法、合同法、专利法等方面的知识。

（三）谈判人员应具备的心理素质和能力

自信心耐心表达能力自控能力应变能力观察能力判断能力决策能力情景案例

某公司的吕经理代表公司和某工厂的肖厂长谈判，这次谈判的主要目的是商定吕经理公司从肖厂长工厂购买设备的价格。吕经理方面急需这批设备，而肖厂长方面也急于将手中的货卖出，所以双方的价格谈判很顺利。正当准备签订合同时，肖厂长的电话响了，他起身到屋外去接，吕经理只听到，“这样啊！还好没有签订合同，你先让那家公司来的人等我一会儿，我马上过去。”吕经理感到事情不妙，一定是又有买家了，这个竞争者估计是提出高于我们的价格，看来不加价是谈不成这笔生意了。

果然，肖厂长进来说：“实在对不起，有公司出价高出你们，我们决定再考虑考虑。”吕经理想到本要做成的生意就快黄了，心里一急说：“他们出价多少？”肖厂长回答：“高出你们20%。”“我们也出这个价，怎么样？”吕经理着急地说。“这个……”肖厂长显出一副为难的样子。“我们再高出5%，怎么样？”吕经理更加着急。“好吧！看在你这么有诚意的份上，成交。”肖厂长在协议上签了字。

问题：这个电话引起的变化对吕经理产生了什么影响？这次谈判的赢家是谁？电话的真实性值得怀疑吗？角色模拟

在一次谈判中，假设你代表的公司也碰到了上述情景案例吕经理所面对的类似情况时，你该怎么做呢？谈判高手的特质

和小组成员有效沟通，并赢得他们的信任富于积极进取，敢于冒险的精神具有良好的学历和经历善于倾听,巧言善辩，思维严密拥有谈判过程中所需的专业技能具备敏锐的观察力以及随机应变的能力具有良好的判断力，并能当机立断品德高尚，才学兼备，富有幽默感行事正直、公正，能够赢得己方和对方的信任具备顽强的耐心和坚持解决问题的毅力有接受批评与意见的气度做事风格稳健、不匆忙、不急躁冒进能在理智与情感之间掌握平衡你就是未来的谈判大师博览群书勤于思考虚心求教勇于实践善于总结二、组建谈判小组(一）配备谈判人员第一层次的人员：谈判队伍领导人第二层次的人员：懂行的专家或专业人员第三层次的人员：必需的工作人员第一层次的人员：谈判队伍领导人职责：负责挑选谈判小组成员，组成谈判班子；合理分派谈判成员的职责，协调各成员的关系及言行，调动人员的积极性；负责制定谈判计划、谈判目标及谈判策略；以全权代表的身份与对方谈判、签订各项谈判合同和协议；负责请示和传递上级主管部门或负责人的指示，引导谈判小组工作；落实谈判情况及谈判结束时的总结汇报工作等。第二层次的人员：懂行的专家或专业人员商务人员由熟悉商务贸易、市场行情、价格形势的贸易专家担任。负责合同条款和合同价格条件的谈判，帮助谈判方理出合同文本，负责经济贸易的对外联络工作法律人员由精通经济贸易各项法律条款，以及法律执行事宜的专职律师、法律顾问或本企业熟悉法律的人员担任。职责是做好合同条款的合法性、完整性、严谨性的把关工作。技术人员由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任，在谈判中负责对有关生产技术、产品性能、质量标准、产品验收、技术服务等问题谈判。财务人员由熟悉财务会计业务和金融知识，具有较强的财务核算能力的财会人员担任。主要职责是对谈判中的价格结算、支付条件、支付方式、结算货币等财务问题把关。

翻译人员由熟悉业务、精通外语的专职或兼职人员担任，主要负责口头与文字翻译工作，准确传递和表达谈判者的语意，沟通双方意图。记录人员由熟悉计算机操作技术并能高水平的快速录入文字的人员担任。

第三层次的人员：必需的工作人员

某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。

问题：1、如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?2、如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?3、如何调整谈判人员?注意事项选择的谈判人员要和对方谈判人员的职称和地位相似，以营造一种尊重、平等的气氛。选择的谈判人员要符合对方的谈判习惯和文化观念谈判小组成员性格要互补协调或根据对方的性格来安排谈判人员有条件尽量选择具有丰富谈判经验的人可根据需要组织台上和台下两套班子选择的谈判人员要符合对方的谈判习惯和文化观念

美国人与瑞典人竞争墨西哥一个重大基础设施项目。美国公司非常重视这次谈判，谈判小组由技术人员、律师和翻译人员组成，一个个都正装出席，并准备了大量的高科技演示。墨方一个部长出席了谈判，听过美方的介绍后，没有表示出对技术的兴趣，只是问了问为什么没有讲公司的历史。谈判后，双方一起共进午餐，墨方代表只是问了个人资料等问题，还是没有提到技术问题，部长只是简单地交谈了几句，没吃任何东西就离开了。最后，瑞典人得到了这份合同。性格活泼型力量型完美型平和型活泼型

优点：感情外露，与人接触时热情、自然，能使谈判时的气氛轻松而活跃；当出现僵局和冷场时，最需要他们出来调和缺点：一般总会以自我为中心，往往忽略对手的表情变化，不利于发现对方的想法在谈判中总是滔滔不绝，可能会泄露过多信息，给谈判造成隐患当遇到难解问题时，很少能静下心来解决，这对较为复杂或容易出现问题的谈判很不利如何与活泼型的人谈判多多聆听不要把对方的热情和友好太当真，一定要冷静思考投其所好，送其所要当己方处于劣势时，适度打击对方角色模拟

假如你的谈判对手是个典型的活泼型性格的人，谈判中只在意以后两公司合作取得的成就，而不谈可能面临的问题，这时，你应该怎么做？力量型优点：天生的工作狂、领导者外向、乐观、充满动力，敢于面对挑战，目标性很强有坚定的控制力和决断力，会坚持自己的立场，达到目的为止缺点：容易给周围的人造成压迫感、紧张感坚信自己总是正确的，和自己有不同意见的人就是错误的，永远自我感觉良好，永远高高在上不能容忍周围人的缺点，对其他人缺乏宽容如何与力量型的人谈判克服紧张感，不要被其气势所吓到力量对力量满足其自负心理角色模拟

假如你的谈判对手是力量型性格的人，谈判一开始就占据主动权，并在很多问题上直接提出了解决方案，这些方案大部分对你公司不利，你将会怎么做？完美型优点：对待事情认真、严肃会为将来的事情做长远的打算善于思考，比较内敛，注意细节善解人意，通情达理缺点：对自己非常苛刻，不断要求完美容易产生悲观情绪不太相信别人如何与完美型的人谈判不要企图侵犯其个人空间和时间真心的赞美他们注意细节要襟怀坦荡，诚实，热情角色模拟

假如你的谈判对手是完美型性格的人，谈判中对于今后合作所出现的问题特别关注，大部分的时间都在讨论“责”的分配，而对你十分关心的“利”的分配轻描淡写，你该怎么办？平和型优点：善于倾听处事冷静具有很好的协调能力，人际关系相当好缺点：缺少热情，常常显得对很多事都没有激情对伟大的目标不感兴趣，不喜欢出风头，不喜欢过多的表达自己的观点，不愿为了坚持自己的观点而与其他人产生争执如何与平和型的人谈判坚持自己的观点忌长篇大论角色模拟

如果你作为你所在公司的谈判代表团的主谈与某公司进行谈判，谈判中发现，对方主谈是个力量型性格的人，但是，你根据谈判前的了解得知，真正做决定的是另外一个明显有平和型性格特征的谈判者，这场谈判怎样才能取胜呢？（二）确定谈判人员的数量

国内外谈判经验：谈判队伍以4个人左右为最佳,大型谈判组成谈判代表团最多不超过8个人。根据谈判实际需要、难易程度、重要性以及对方出席人数等方面因素来定。第三节制定谈判方案确定谈判目标确定谈判期限确定谈判时间确定谈判地点拟定谈判议程确定谈判目标（1）最高期望目标（2）可以接受的目标（3）最低限度目标注意事项谈判目标要具有实用性实现谈判目标的途径要合法己方最低限度目标要严格保密确定谈判期限

谈判期限：谈判的准备阶段----谈判的终局阶段若有时间压力，己方谈判期限要严格保密确定谈判时间

（1）身心处于低潮时，不宜谈判（2）休息日前日或后日，不宜谈判（3）连续紧张工作之后，不宜谈判（4）身体不适时，不宜谈判（5）准备工作没有做好，不宜谈判（6）根据市场形势确定谈判时间（7）考虑对手的宗教信仰和文化习俗等方面的差异确定谈判地点1、商务谈判地点的选择2、

商务谈判场所的选择①谈判室所在地交通、通信方便，便于有关人员来往，便于满足双方通讯要求。

②环境优美安静，避免外界干扰。

③生活设施良好，使双方在谈判中不会感觉到不方便、不舒服。

④医疗卫生、保安条件良好，使双方能精力充沛、安心地参加谈判。

案例

大部分人都相信，在《独立宣言》上面签字的美国开国元勋们都是凭着满腔的爱国热情自愿签下自己的大名的。事实果真如此吗？托马斯.杰斐逊在其晚年写给朋友的信中说：那时签字的独立厅就在马厩的隔壁，七月的天气非常闷热，到处都是苍蝇。代表们穿着短马裤和丝袜参加会议，一边发言，一边不停的用手帕赶走腿上的苍蝇，苍蝇扰得代表们心烦意乱。最后，代表们决定立即在《独立宣言》上签字，以便尽快离开那个鬼地方。杰斐逊几年后曾如此说道：“在不舒服的环境中，人们可能会违背本意，言不由衷。”其实，事情的原委是这样的：一部分人主张尽快发表《独立宣言》，另一部分则坚持等待修改完善后再发表。主张尽快发表的一派，特意把会议大厅安排在一个大马厩的旁边，意在制造逆境，促使另一派同意早点签字。果不出其所料，他们的精心安排奏效了。

问题：促成独立宣言尽快签字的直接原因是什么？3、商务谈判场所的布置

①主谈室布置：宽大舒适，光线充足，色调柔和，空气流通，温度适宜；谈判桌居于房间中间；不要安装录音设备②密谈室布置：密谈室是供谈判双方内部协商机密问题单独使用的房间。最好靠近主谈室，有较好的隔音性能，室内配备黑板、桌子、笔记本等物品。③休息室布置：休息室是供谈判双方在紧张的谈判间隙休息用的。休息室应该布置得轻松、舒适，最好放置一些鲜花，放一些轻柔的音乐，准备一些茶点。

谈判室布置以高雅、宁静、和谐为宜，环境安静，没有外人和电话干扰，光线充足，室温适宜，装饰陈设简洁、实用、美观。4、安排谈判人员的座次（1）谈判桌和椅子的选择长方形谈判桌、椭圆形谈判桌圆形谈判桌T形谈判桌（2）谈判桌摆放及座次安排长方形或椭圆形.若谈判桌横放，则正面对门为上座，应属于客方，背面对门为下座，属于主方。若谈判桌竖放，则应以进门方向为准，右侧为上，属客方，左侧为下，属主方。双方主谈人(首席代表)各在己方一边的中间就坐，译员安排在主谈人右侧，其余人员则遵循右高左低的原则，依照职位高低自近而而远地分别在主谈人两侧就坐。

会谈桌主方人员1客方人员523445321会谈桌客方人员1244213535门主方人员门

竖式横式圆形国务院总理温家宝在北京中南海紫光阁会见美国布鲁金斯学会代表团江泽民在美国得克萨斯州克劳福德美国总统布什的私人牧场与他进行会晤温家宝在北京会见赖斯拟定谈判议程谈判议程：就是议事日程，是指有关谈判事项的程序安排，是对有关谈判的议题和工作计划的预先编制。己方安排谈判议程的利弊（一）利可以使己方谈判人员谈判起来轻车熟路可以适应己方的需要可以为己方出其不意的运用谈判手段埋下契机可以利用议程安排引导或控制谈判的节奏和方向拟定谈判议程（二）弊会泄露己方的某些意图对方若在谈判中突出提出修改某些议程会使己方很被动甚至使谈判破裂拟定谈判议程时要注意互利性伸缩性简洁性拟定谈判议程

must1.确定谈判议题wantgive2.谈判议题的顺序安排3.谈判议题的时间安排4.通则议程与细则议程确定谈判议题商务谈判的内容：货物买卖谈判技术贸易谈判工程承包谈判租赁谈判合资谈判合作谈判货物买卖谈判的议题价格数量包装价格交货支付方式检验不可抗力索赔仲裁等技术贸易谈判的议题

技术贸易的价格支付方式保证、索赔和罚款技术的性能技术资料的交付技术咨询和人员培训技术考核与验收技术的改进和交换技术使用的范围和许可的程度侵权和保密不可抗力仲裁与法律适用等工程承包谈判的议题材料、设备的品种、规格、数量与价格技术、劳务价格工程条件工期工程质量与验收等租赁谈判的议题确定租赁的设备确定租赁的类型确定租金设备的交货租赁期终止设备的归还等合资谈判的议题

投资总额和注册资本投资比例和董事会席位分配出资方式和资产评估组织机构与职责权限劳动管理合资的期限和清算等合作谈判的议题三来一补：三来（来料加工、来样加工、来件装配）的谈判议题：来料、来件的质量、数量及时间成品质量标准原材料、零部件的损耗率与成品合格率加工费及支付方式保证与索赔等补偿贸易的谈判议题：技术设备的性能及价格补偿方式和补偿产品补偿产品的作价原则补偿期限与各期补偿产品的数量违约责任等谈判议题的顺序安排

逻辑原则相关捆绑原则先易后难原则、先难后易原则谈判议题的时间安排首先考虑己方参与此项谈判总的时间规划是多少，时间上是否存在紧迫性，然后按照这一规划来分配每个议题的时间，并最好能留有一定余地。尽量给予对己方有利的议题更多的时间，给予对己方不利的议题较少的时间。主要议题或争执较大的焦点问题安排在总谈判时间的3/5时提出来。对于谈判各方意见分歧不大的议题只分配较短的时间。通则议程与细则议程

通则议程

通则议程：是谈判双方共同遵照使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方可正式生效。在通则议程中，通常应确定以下一些内容：总体及各阶段谈判的时间安排双方谈判讨论的中心议题列入谈判范围的各种问题，问题讨论的顺序细则议程

细则议程：是对己方参加谈判的策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性。在细则议程中，通常应确定