2023年让下属执行的领导艺术

《让下属１0０%执行的领导艺术》课程讲义1—6讲

第一讲

行为不等式—ＡＢC分析法（上）

执行漏斗——在上司和下属之间

１.上司对下属的盼望在公司中，上司往往对下属抱有以下盼望:Æ达成工作目的Æ自动自发Æ没有任何借口Æ超越领导盼望Æ追求效率Æ责任

2.员工的想法员工则经常存在以下想法：Æ不清楚该做什么Æ让做的都做了Æ不清楚做到什么限度Æ认为已经做好了Æ已经尽力了，的确有困难Æ凭什么让我做这么多Æ上司有问题

３．执行漏斗上司和下属之间经常存在这样一些执行漏斗：Æ不知道或误解Æ力不从心Æ有能力无动作Æ员工认为自己正在按上司的指令做事Æ做了没好处Æ该做的都已经做了于是，组织中很多目的的实现，以及意图的推行就因此而产生了困难。

４.员工的状态分析员工通常有以下四种状态：Æ高能力高意愿Æ低能力高意愿Æ高能力低意愿Æ低能力低意愿

高能力高意愿的员工在执行过程中不会有过多问题,低能力低意愿的员工是组织中被淘汰的对象，因此都不需要多做分析。低能力高意愿的员工要通过多种方式,如培训、教练辅导、职业生涯规划和发展等,帮助他们提高能力，从而使他们走向高能力高意愿，在组织中发挥管理者希望他发挥的作用。而高能力低意愿的员工往往在公司中占有相称的比重，也是本课程重要针对的讨论对象。

AＢC分析法

1．定义

ＡＢC分析法事实上关注的是动机性问题,即某人了解对的行为,可以表现出对的行为,但却不表现对的行为的各种情况。因此使用前一方面要鉴定问题是动机性问题,还是技能性问题。ABＣ分别指以下含义。ÆA：前因,即事情、现象的因素,背景事件。ÆＢ:行为，指当事人的行为表现。ÆC：后果,事情所带来的后果，以及相关的强化或处罚因素。

2．思绪

传统分析法或思维模式往往是出现了问题再寻找因素。而ABC分析法的思绪是：出现了问题,不寻找因素，而是反过来看后果,认为后果才是对行为的强化性因素。

【案例１】平常生活中的范例

平常生活中常见到有人揉鼻子。A是鼻子痒，Ｂ则是揉鼻子,C是鼻子也许会出血、疼痛或是止痒,这其中，揉鼻子后是否止痒才是至关重要的。开车时要在路上加油。A是油表显示没油,B是加油,C是继续正常行驶，正是可以正常行驶强化了加油的行为。

借给朋友钱。A是朋友向自己借钱,B是借钱给他，C是还或者不还，是否还钱会影响到是否借钱给朋友。“狼来了”的故事。A是小孩子发出“狼来了”的信号，B是村民们去解救孩子，C是被骗或者真的从狼那里救下孩子,是否会被骗也影响到了村民们是否去救那个孩子。

【案例２】公司中的范例

不准时交报表。一些公司规定每月25号交报表,A是公司的这个规定，Ｂ是不准时交报表,Ｃ则是需要多次催表,并因此延迟汇总日期,甚至由此养成习惯,不催就不积极交表。为公司提出合理化建议。A是组织需要员工提出建议,B是提交建议,C是也许没有得到回应甚至遭到嘲笑,假如这样的话便会影响员工的积极性。指出别人过失。A是工作认真负责,Ｂ是指出别人的过失,Ｃ则是也许会因此遭到排挤，并由此逐渐丧失对工作认真负责的态度,对工作导致悲观影响。

前因、后果对行为的影响(上）

１.影响作用比重

国际上对管理方面的研究成果表白，后果对行为的影响,是前因对行为影响的四倍,即前因对行为的影响只占到２0%;而后果对行为的影响占到８0%。因此假如要想去改变一个人的行为,要将８0%的精力或者关注点放在后果上。但遗憾的是，公司往往将关注点放在前因上，常见的前因有：Æ培训Æ制度Æ规范Æ个人技能Æ告知、通告Æ愿景描绘Æ规定、重申Æ职责Æ指令、命令Æ目的、计划Æ谈心Æ提倡

2．前因的滥用

对于公司中存在的问题,往往在公司规定或强调之后只有暂时的改善，不久便又恢复原状。这是由于即使行为的主观意愿发生了变化，行为的后果却并没有改变，行为的方式仍然得到保存。行为的前因只能产生短期效果,而后果却能产生长期的效果，并且效果显著。而在实际管理中,公司往往过多地以前因去促使新行为出现，而当下属没有按照自己所盼望的那样做事时，便会提出更多的前因，导致前因的滥用。

3．对后果的关注

假如希望出现或改变某种行为，就应当特别关注后果，使之在各方面利大于弊。好的领导者重要是通过管理后果对员工产生重大影响,积极的后果将会使行为反复出现,悲观的后果会使行为不再出现。第二讲

行为不等式—ABC分析法（下)

前因、后果对行为的影响（下)

4.启示

许多公司领导都把自己的时间和资源花费在了错误的地方——前因。他们规划战略、制定目的与计划、工作流程、提供培训——所有这些都是促进对的行为十分重要的，也是十分必要的前因。但是,他们却忽略了最重要的行为后果,忽略了前因只是为行为的出现提出了条件，但并不保证行为一定出现。所以，对于执行力的理解,更应当认为它是一个结果,而不是一个因素。

前因面临的问题

虽然前因对行为的影响只占２0%,但是仍然十分重要。假如缺少一些前因,组织里很多事情也许也无法做好，如制度规范、职业化、基本的组织架构等。前因自身面临着一些问题。

1.重经营轻管理

中国不少公司近年来存在着一种机会主义的心态,认为抓住一个机遇，做出一个对的的决策，公司就会一下发展起来，于是相信一个忽然的决策,可以对公司的发展起到至关重要的作用。这本是经验之谈，但对机遇关注过多，往往会对基本的管理层面不太在意,或是感到繁琐,不相信精耕细作能为公司带来好处。这样对基本的制度、流程、规范的关注往往就不够。

2．个性化管理

个性化管理就是常说的组织中的随意性很大，个人色彩非常浓厚的情况。重要涉及以下内容。Æ移动靶现象

即公司领导所制定的目的经常变来变去，重制定、轻维护,随意性较大，缺少稳定发挥的平台,使下属很难领略领导意图及执行。Æ运动式管理

也就是管理像搞运动同样一阵风，短时间内强调的力度、强度都过大。这样存在两个致命的弊端:①职责不清:运动式管理中投入的人力过多，但职责便会因此不清,工作表现的优劣也就无法分清，难免会有滥竽充数的情况。②打破专业分工：运动式管理往往打破了公司中的专业性和专业分工，导致组织的制度框架、人员框架和职责框架也都被破坏。Æ情绪化管理

有些领导在工作中很情绪化，所以便会养成员工投领导所好，看领导脸色行事的不良风气，制度便会因此破坏，缺少了这个平台,执行也就成了一句空话。

３.缺少沟通和管理

很多上司与下属之间沟通局限性，这重要指目的与指令没有清楚地表述出来，缺少传播,并且没有进行确认理解,表现是往往采用下达式的指令。

前因的改善思绪

1．做好管理的基本功

对于公司基本的制度框架,要做到维护大于制定，保证规则制度的良好运转，避免问题积重难返。

２.职业化

职业化是解决人的行为对接的问题。很多公司中的经理人、员工都很优秀,可组织在一起就无法体现出效果，这是由于职业化限度不高,互相间融合、配合局限性，缺少管理的规定动作，缺少共同语言和行为规范。在职业化的基础之上才干谈及管理的艺术，做到既有共性，又有个性。

3.法治为主，人治为辅

当前公司中共同的想法是：以法治为主,以人治为辅。Æ法治为主

公司组织中的规则制度可以分为核心性管理制度和次核心性原则、制度。前者是绝对不能违反的,需严格遵守,后者则是可以根据实际情况鉴定是否合用的，不合理的次核心性原则、制度甚至可以被修改。Æ人治为辅

公司中也应存在很多人治的地方，为公司上下搭建一个平台，如公司文化、共同愿景、工作方式等。第三讲

如何使员工100%执行（上)

强化理论概述

1．什么叫做强化

强化是指随着人的行为之后所发生的某种结果，会使以后的这种行为发生的也许性增大。这就是说,那些能产生积极或令人满意结果的行为,以后会经常得到反复,即得到强化；反之,那些产生悲观或令人不快结果的行为，以后重新产生的也许性很小，即没有得到强化。

2.塑造行为的四种方式

强化理论简朴地说就是:一个人的行为事实上是塑造出来的。塑造行为可以通过以下四种方式进行强化:Æ正强化Æ负强化Æ消退Æ处罚图2-1

四种强化方式示意图

四种强化方式

(一）正强化

1.定义

所谓正强化,是指用某种有吸引力的事件对某种行为进行奖励和肯定，使其反复出现和得到加强。方式重要有:Æ奖励Æ认可Æ赞美Æ提高

2.要点正强化的要点有：Æ强化物要恰当，是其想要的。Æ强化要有明确的目的性和针对性，必须按所希望的行为出现而实行。Æ反映与强化的顺序，必须保证激发所希望的行为再度出现。

(二)负强化

1．定义

当某件不符合规定的行为有了改变时，减少或消除施加于其身的某种不快乐的刺激（批评、处罚等)，从而使其改变后的行为再现和增长。方式重要有批评和指责等。

2.要点负强化的要点是：Æ事先必须确有不利的刺激存在。Æ通过去除不利刺激来鼓励某一有利行为,要待这一行为出现时再去除方能奏效,以便受强化者明确行为与后果的联结关系。

(三）消退

１.符合的情况

消退其实就是不予强化，不强化就会自然消退。消退重要有以下两种情况：Æ情况一

对某种行为不予理睬，以表达对该行为的轻视或否认,使其自然消退。Æ情况二

对本来用正强化建立起来的,认为是好的行为，由于疏忽或情况改变,不再给予正强化，使其出现的也许性下降，最终完全消失。对此,经理人应注意，对员工积极行为不认可、不鼓励,自身就是不表态的表态，就是意味着使积极行为消退。

２．组织衰退现象

公司中往往也是这样：前几年创业热情高涨，但随着时间的流失,慢慢便都懈怠了,优良传统也慢慢消失了，这就是所谓的组织衰退现象。

(四）处罚

1.定义

处罚就是用强制、威胁性的结果,来发明一个令人不快乐的、痛苦的环境,或取消现有的令人满意的条件，以示对某一不符合规定的行为的否认,从而消除这种行为反复发生的也许性。

2.注意事项

管理者应注意，处罚不仅仅是为了处罚,而关键是为了使所不盼望的行为以后不要再发生。

强化理论的具体应用

1.员工做得好时Æ应当予以正强化促使好的行为反复出现。Æ不应当消退对好的行为视而不见,会使好的行为消失。Æ不应当受到处罚受到处罚,好的行为将不再发生，甚至变成截然相反的报复性行为。

2.员工做得不好时Æ不应当予以正强化假如奖励不好的行为，不好的行为将会得到强化，从而反复出现。Æ应当予以处罚虽然处罚是最后的、补充性的，但是一定要有处罚，并且要坚决,由于对坏的行为不处罚就是纵容（奖励）。

糟糕的员工是被经理塑造出来的（上）

糟糕的员工往往是被经理塑造出来的,由于很多经理在执行方面存在着一些问题。

1．员工做了好事却受到处罚

假如对于员工好的行为给予处罚,那么好的行为将不再发生，甚至会变成截然相反的报复性的行为。然而公司中却经常出现这种员工做了好事却相称于受到处罚的现象。Æ比慢现象

组织中本来应当比谁的效率高,但在一些组织中,员工们比谁干得慢。这也许是由于:①虚假的团队精神。某些部门经理规定本部门最早完毕工作的人员必须帮助工作未完毕的人员，美其名曰为“团队精神”。但结果是早完毕工作的人遭到了变相的处罚，结果,员工都故意识地延长工作时间,以避免增长自己的工作量。②顾及评分。最早完毕工作而下班的人员,往往会被经理认为不够“勤奋”、“积极”,因而在考核时评分偏低或给予冷眼。工作拖拉，但时间连续长的反而被视为勤奋，于是员工中渐渐出现了延长工作时间的“比慢”现象。Æ比少现象

组织中本来应当比谁完毕的工作多,但一些组织中却往往是比谁工作做得少。这是由于在这些组织里,假如能干,管理者交给他的工作会越来越多，而不太能干的人,上司一般就不会交给他多少工作，这样假如考核激励机制又不能配合好的话，能干的人多干也没有奖励，不被认可,反而变成了一种处罚,员工自然积极性大减,为了逃避繁重的任务而故意少做事情。第四讲

如何使员工100%执行（下）

糟糕的员工是被经理塑造出来的(下)

Æ比傻现象

在一些组织中,员工故意装傻藏拙,不积极提出建议或是尝试某项挑战性工作，这是由于:①员工提出工作中的建议时,一些管理者往往会说，好主意,交给你负责吧。这样谁献策谁就要多做工作,久而久之员工即使有了新建议,也不会容易提出了。②员工独自决定尝试做某项工作失败了,结果会遭到经理在同事面前的羞辱,或被贴上“冒失鬼”、“乱搞”、“办事不可靠”的标签。Æ比差现象

公司中往往有这种情况,一些员工表现优秀,但管理者却不敢表扬，怕其遭到袭击或使团队中关系变得紧张,于是反而下拉优秀者的评分,并自认为是在保护这些下属。然而调查表白，因管理者故意平衡而被下拉评分的优秀下属，绝大多数会因此心生不满,他们会认为自己的上司不能公正、实际地评价自己的表现,对自己是一个很大的损害，工作热情受到了严重挫伤，于是不再信任这种上司，并会因此减少自己的绩效标准。Æ袖手旁观现象

一些管理者在员工的积极行为遭到袭击时袖手旁观，或者当和事佬,而不明确表态支持对的行为。这样做与以上几种现象同样,只会导致组织整个能力的下降。

【案例】

某公司发出倡议请员工给公司的内部刊物积极投稿,某位员工投稿很积极，却遭到同事们的讽刺和挖苦,这时,他的上司却“袖手旁观”,甚至当“和事佬”,双方各打五十大板。员工认为无法再在这样的公司中呆下去,最终选择了离开。

2．员工做了坏事却没受到处罚

对坏的行为不处罚就是纵容，也等于是一种奖励。而公司中总有一些看似无关紧要的不良行为没有受到处罚，而是在管理者的视而不见中得到了纵容,例如下班时不关电源、背后说人闲话、开会迟到、不按规定做事、排挤或联手抨击表现优秀者。结果在这种如同奖励的纵容中,这些不良行为便会逐渐养成习惯，不断地反复出现。

3.无功受禄

无功受禄是指组织中有些人工作没有达成规定，甚至没有做得很好，却受到了奖赏。而假如对于不好的行为予以奖励,不好的行为就会反复出现。Æ会哭的孩子有奶吃现象

一些公司中待遇最佳、受关照最多的往往是那些总是强调困难，声称要走的人;对于那些工作非常努力的人，管理者反而关注得不够。长期如此便在组织里形成了一种恶性循环。Æ职责缺失现象

假定某个职位核定的岗位职责是十项，核定薪酬是四千元。而假如某人刚任职时因业务不熟等因素只能履行五项,却拿到了四千元工资，那么等到十项职责全都可以履行时,他便会期待八千甚至一万的工资,假如还是四千元的工资，他便会认为自己的工作量增长了,而不将后来的五项职责视为自己应当履行的,这样就会出现职责缺失现象。

【案例】

有一位秘书抱怨她的工作量太多,但事实上她的工作并不多。本来，这位秘书要为两位业务经理工作，其中一位在她开始秘书工作时尚未任职,她为第一位经理工作了三个月后，第二位业务经理才上任,她于是抱怨工作量不合理。开始多次向经理抱怨,经理向她表达理解并说辛劳了。她并没有因此收敛，后来甚至向周边的任何人抱怨。Æ人情分现象

现在公司考核中,人情分现象十分严重，很多经理给下属打分,往往认为下属也不容易,此外怕有高有低,组织中的关系会比较难以平衡,容易引发对立冲突，所以往往采用人情分,就高不就低。但事实上绩效不佳的下属往往不会像经抱负象的那样心存感激，反而会认为这个分数是理所应当的，从而产生误解,扭曲、减少了对自身绩效的规定。

【自检２－1】阅读下列材料，并回答问题：

一位员工经常请假,不愿加班，一到下班时间就立即离开公司,经理于是多次找这位员工谈心、谈抱负、谈职业发展、谈个人成长、谈团队精神、谈个人爱好、谈规定。可是这位员工仍然故我。请问这位员工心里也许是如何想的?_＿_＿___________＿___＿_＿______＿__＿_＿＿_______＿_＿______＿_＿________＿_____＿____＿____＿＿_＿＿_＿_＿__＿__＿＿__＿_＿_＿_＿_____________＿_＿_＿_____＿___＿_

HYPEＲＬＩＮK""见参考答案2-1

４.对于好的行为视而不见

假如对于好的行为“视而不见”,好的行为将会消失(消退)。例如对合理化建议置之不理，对下属的想法不置可否,对好人好事不表态，甚至不敢表扬奖励先进都是这种情况。而只有很少数的人才会在自己的积极行为被漠视后，仍然能坚持下去。当然，也不是说总需要去奖励那些工作做的最多的人，那样,剩下的85%的人都会因感到胜利无望而退出积极的竞争,而是要对每位下属工作当中每一个小的进步,都能尽量给予适当的肯定，使之强化。

第五讲

强化理论的启示

强化理论启示一:通过后果强化行为

1.最伟大的管理原则

管理学家曾说，世界上最伟大的管理原则是：人们只会做受到奖赏的事情，不会去做管理者所希望的事情。因此管理者就应当善于通过后果，给员工他希望得到的,而不是他不希望得到的,才干使他的行为得到强化。

【案例】

公司培训中往往有这样的情况:培训结束时，培训师强调，不能培训结束就算完了，要把在培训中所学的东西运用到工作中去，为此规定学员们在两周后交上心得体会。然而一个月过去了，还是有很多人没有交上来，由于大家都太忙了，于是又等了一个月终于这个培训的课后作业不了了之,培训的目的也就没有真正地完全达成。而山东一家公司在培训课程结束后,在组织中一方面营造、提倡一种气氛,对于将所学应用于工作中,并表现好的人便可以获得很多的支持和帮助，以及很多的肯定，而于没有学好用好的人却要遭到众人的鄙视。最后组织中便慢慢形成了一种非常正面的习惯,员工们都普遍善于把培训学习的成果积极地转化为组织所希望的行为了。

2.不要空谈的标语

在通过后果塑造行为方面，中国公司现在普遍做得还不够,或者说还重视得不够，此后应更多地关注，并且要特别注意，不能使后果对行为的强化成为空谈的标语,标语虽然听起来很美妙，但却是没有价值的。

【案例】

一则反映社会现状的短信忙碌的公仆在包厢里,重要的工作在宴会里,干部的任免在交易里,工程的发包在暗箱里，该抓的工作在标语里，须办的急事在会议里，妥善的计划在柜子里,应刹的歪风在告知里，扶贫的项目在虚构里，扶贫的资金在吃喝里,扶贫的干部在麻将里,扶贫的县长在奥迪里,宝贵的人才在悼词里,优质的商品在广告里,破烂的危房在学校里，豪华的大楼在机关里，动听的词汇在报告里，辉煌的数字在总结里，巨大的成绩在水分里，可喜的进步在创作里。

强化理论启示二:通过正强化促进盼望的行为

（一）正强化太少

正强化可以使所希望的行为反复出现,由于每个人都会做对自己有利的事情，不利的事情都会回避它。因此在组织里面,要更多地通过正强化塑造希望的行为。值得注意的是，四种强化方式在一个组织里应当是以正强化为主导、主体的。而当前组织中常见的问题,首要的就是正强化太少,虽然很多公司也考虑到如何去激励下属,但相关的激励制度和措施却往往不够合理或者完善。

(二）正强化的常见错误

1．结识错误

许多人总是选择使用他们本人喜欢的强化因素,而不是寻找被强化对象喜欢的强化因素。他们错误地认为，被强化对象理应想要自己希望他们要的东西，理应对自己给予他们的“好东西”做出积极反映。可忽略了人与人之间并不相同,自己喜欢的东西,别人未必一定会接受。例如并不是所有人都喜欢被公开表扬,所以就要做到因人而异。

2.相依性错误

强化的因素和所要强化的行为之间，一定要有明确的关联。而假如以不涉及某一前因的方式得到了一种强化因素，则可以说该强化因素是非相依性的,犯了相依性错误。比如福利补贴，由于人人有份，和每个人的具体工作表现没有关联，便不会提高员工的表现,无法起到强化的作用。

3.延迟错误

管理学家科马奇博士的研究成果表白:领导者工作效率的高与低，区别不在于更多地正强化,而在于及时、立即。而很多管理者往往对下属的正强化不够及时，结果等到给予下属时，下属会认为这是上司欠自己的，而不会将之变为推动自己的动力了,而在延迟的过程中,也许有不少积极行为也已经消退了。因此管理者应牢记“办公室就是自己的现场”，学会在工作现场中,看到员工好的表现就要立即给予肯定，而不要总是等到月底年终时再汇总表扬。

4．频率错误

一次正强化不能改变人的生活，所以试图将正强化毕其功于一役是不可行的,那样就是犯了频率错误。

５.精确拟定错误

不少公司正强化的标准不够明确清楚，员工普遍不知道真正的标准所在，往往由于过于模糊而无法界定,这种错误属于精确拟定错误。

6.竞争错误

一些组织在评估过程中只设定很少的优胜者,而其他的都成了失败者，这样也会影响员工的工作积极性,属于竞争错误。

【自检3-1】

某公司开展了评选月度最佳员工的活动，对于本月员工的优秀表现一起汇总后评估,在工作积极,任劳任怨,吃苦耐劳，敢于进取，善于开拓的员工中选出一名最佳，颁发奖状,并将其大幅照片挂在公告栏中。可这种活动开展了一年左右，却没有显示出多少效果。请您分析这种活动失效的因素也许有哪些？

ＨYPＥRLＩＮK""见参考答案3-1

(三）正强化的技巧

正强化有以下一些基本的技巧和方法:Æ到现场Æ由接受者评判Æ一致性考虑Æ多样化考虑Æ长期、短期结合Æ４∶1

正强化次数是处罚的4倍Æ了解需求Æ仔细观测建立一个正强化的清单Æ教会别人运用正强化

强化理论启示三：改善惩戒

1.坚决惩戒

在组织中,惩戒是件得罪人的事,也是一件让人不快乐的事，但却是组织中必不可少的,由于对组织中不好的行为，假如长期不给予惩戒的话，这种行为就会得到纵容。所以一定要坚持惩戒,对于的确违反公司制度、原则的事情，要坚决地予以解决、解决。

2.减少惩戒文化

假如在组织中的惩戒文化过于泛滥，正面的正强化过少,公司中就会人人自危，也就不也许卖力工作。因此一方面要以正面的正强化为主，辅以必要的惩戒,做到恩威并施，才干有助于公司的正常运作。

3．掌握惩戒的方式

管理者应掌握好以下的惩戒方式，才干做到适本地惩戒：Æ填写过失单Æ分派较不受欢迎的工作Æ取消特权,如外出打车、乘飞机等Æ减少评分Æ公开警告或处分Æ孤立他Æ不理睬他Æ扣掉奖金Æ建议辞退

【案例】

某位地区经理的业绩相称糟,当销售部经理与他谈这个问题时，他总是强调他管辖的地区比较“瘦”、基础不好、购买力低、消费习惯不好等。于是销售部经理与他专门沟通，说由于他提到的那些因素,公司正在考虑将这个地区合并到其他地区。一听到这个信息,这位地区经理立即说，虽然有那么多困难,但是他乐意再试一试。结果几个月之后，业绩果然获得大幅提高。

4.惩戒的心得体会Æ公平、公正Æ依据准确的事实和规定Æ组织上的惩戒要取得大家的认同Æ方法多样Æ以正面激励为主背景

5.区分惩戒和批评组织上的惩戒与管理者平时对下属工作局限性的批评,是两个不同的层面，应注意区分。

强化理论启示四：消除负效应

1．负效应组织中的负效应重要有:Æ处罚好的行为Æ老好人现象Æ无功受禄Æ视而不见

2.拉伯福问题

国际上有一个对于公司中常见的负效应的专门研究,叫做拉伯福问题，重要内容涉及：Æ不看绩效看形式即奖励看起来最忙、工作最久,实际却做不出多少业绩的人。Æ本末倒置希望对问题有治本的答案，却奖励治标的方法。Æ会哭的孩子有奶吃付高薪给最新进或威胁要离职的员工,默默努力工作的人却被忽视。Æ重繁轻简需要事情简化,却奖励将问题复杂化的人。Æ阻碍创新需要创新，却处罚未能成功的创意,而奖励墨守成规的行为。Æ破坏团结规定团队合作，却奖励团队中某一成员而牺牲了其别人。

3.促进盼望的行为出现的方式Æ正强化Æ负强化Æ不能消退（视而不见）Æ不能处罚

4.促进不盼望的行为减少的方式Æ不能消退(视而不见）Æ处罚Æ取消(减少)因此给他带来的好处（负强化）Æ决不奖励（不正强化)

5.导致不盼望的行为出现的方式Æ对坏行为正强化Æ对坏行为负强化Æ消退(不处罚第六讲

管理的交易分析

管理是一种交易

管理事实上就是一种交易。员工进入公司时一方面要签劳动协议,这就证明了员工与公司双方是一种契约关系。这种交易是非常复杂的,因而才会在交易中存在很多问题，导致很多想法无法贯彻，公司运转不利。管理交易涉及以下两个层面：Æ公司与员工Æ上司与下属

第一层面:公司与员工

员工与公司签订劳动协议后，并不意味着员工就是公司的人,必须按照公司的规定去做,完毕公司规定的任务和计划。事实上公司和员工签订劳动协议，明确契约关系后，往往仍是笔糊涂账。

1.员工的盼望

员工从交易中希望得到的往往比协议中所规定的要多很多，不同的员工对交易有不同的盼望，而员工的盼望又是不断变化的。通常,员工盼望从组织那里得到的有：Æ货币性报酬（工资、奖金、提成等等)Æ福利(非货币性报酬）Æ就业的安全性Æ内部、外部的尊重、体面及职业发展机会

2.员工认为应做的支出

员工通常认为自己应向公司支出的是:Æ职责所规定的Æ上司所规定的Æ力所能及的Æ做人应当做的

3.公司的盼望

公司盼望在交易中得到的是:Æ劳动协议中的约定条款Æ满足组织功能或职责的规定

4．公司认为应当支出的

公司认为应当在交易中支出的重要有:Æ约定的报酬Æ法定的福利、保险Æ职位上的相应待遇

5.管理交易中的问题Æ经历产品

员工往往认为所出售的劳动是一种“经历产品”，即该产品的性能(品质、数量)不能购买时一次性确认，而是在所有使用过程中确认的。这就意味着公司在这笔交易中划算不划算，很大限度将由使用者决定,而不是购买者。Æ谁来交易

公司是一个法人实体,公司与员工交易时代表的不是个人，而是法人。具体交易是由公司的交易代表——老板或其代理人进行的，代理人很清楚(其实是使用者)要什么？能很划算地交易吗？Æ协议签订后的拟定与不拟定

协议签订后,公司向员工支付的标的、质和量基本拟定（