江苏扬州某大酒店营销推广执行方案

***大酒店营销推广执行方案第一章目标消费群篇目标客群定位一、产权式酒店目标客户群体定位产权式酒店属于投资型物业的一种，只有具备一定经济能力的投资客才会购买。但是由于这一物业类型总价较低，介入门槛也相应较低，尤其是相对于商铺物业投资而言。因此，产权式酒店潜在的客群面比较广，我们将本案的产权式酒店定位于：一大基础市场+两大机会市场基础市场：扬州本地的中、小投资客(扬州本地中坚阶层，具有一定社会地位和经济实力)机会市场：常驻扬州的周边投资客。来自南京、扬州江都、仪征、高邮等周边城市在扬州的经商户、投资人。海外投资客。这里主要指的是台湾投资客。扬州拥有较多的台资企业，利用公司台资的背景、通过一定的关系可以达到争取一定的海外投资市场。二、写字楼目标客户群体定位随着扬州火车站的开通以及润扬大桥的即将通车，外地企业进扬和新三资企业的办公需求会有较大上升，因此商务写字楼的潜在需求市场在进一步扩大，目前扬州还没有真正意义上的高档写字楼，许多中小型的企业大多以租赁的形式承租一些商住性质的物业作为其办公场所，从调查分析来看，我司将主要客群构成锁定在贸易、咨询、投资、广告、联络处(办事处)、装饰设计、电子通讯、IT网络等行业。这些企业的主要客户及业务往来大多集中在扬州的核心区域，他们是项目最主要的客群，预计会占总成交量的60％以上。按购买的用途我们将写字楼的客群分为以下两类：投资型客户自用型投资型客户自用型客户1、自用型客户对于本案我们建议25－27层设置为整体不分隔的形式，以求以旗舰型的大型公司入驻形成对整体办公氛围的带动。这样本案的产品会存在超大面积产品和SOHO中小面积产品共存的情况，这两类客群我们将分开进行论证与捕捉。1）普通型SOHO中小面积产品的客群分析【客群分类】：根据目前市场调研分析，我司将这一类目标客群定位为三类，即民营企业、三资企业、合伙制机构和自由人。民营企业：扬州本地民营企业、外地民营企业常驻机构三资企业：扬州本地三资企业、外地民营企业常驻机构合伙制机构：扬州本地中小客户自由人：个人工作室【客群行业】：现阶段传统行业将占比较大的份额，但新兴行业(IT业、广告业、咨询业等)的力量不容忽视。【客群来源】：扬州本地企业、周边县级市（江都、仪征、高邮），南京地区来扬投资经商者、外地企业驻扬机构2）超大面积需求型的国内外知名企业集团【客群分类】：这一类型的企业是扬州知名企业集团，由于数目相当小，具有极强的可指性。他们是各行业的领导者，除了对面积需求较大之外，对于产品的硬件设施要求也比较高。这一类客户往往由于实力雄厚大众传播效力不大，适合采用点对点(ONETOONE)的直效营销模式（整合营销策略中有述）【客群行业】：行业广泛，各个行业的领先者，重点是新兴服务业(金融、保险、IT、科技、外贸等)大型公司【客群来源】：扬州知名大型公司、国内知名公司扬州分公司、海外驻扬办事机构等2、投资型客户【客群分类】：本地人将占有相当比重；是扬州的中上阶层，具有一定的社会地会和经济实力，抗风险能力强。1）长期投资者：追求长期稳定的租金收入；一般有专门的投资资金；外省市人将占有相当比重；抗风险能力强。2）过程投资者：机会主义者，短线操作，具有一定干扰作用3）策略储备者：主要是高成长型企业，用来为公司发展和规模扩张进行策略性储备，但比例会较小。【客户来源】：扬州本地及周边城市、外地投资客、海外投资者（台湾）***大酒店客户构成图自用型客户自用型客户投资型客户写字楼民营企业三资企业合伙制机构和自由人长期投资者过程投资者策略储备者基础市场机会市场海外投资客常驻扬州的周边投资客扬州本地的中、小投资客产权式酒店客户群体国内外知名企业集团第二章品牌篇案名：***大酒店***大酒店卖点体系扬州新城中心区新扬州第一高楼一期公园式商业物业多功能国际会议中心扬州最大的城市公园(开放式市民广场)产权式酒店(ROI7%、保证金、5年后108%超值回购)SOHO(酒店式管理共享)顶级名流城市会所&***大酒店国际名流俱乐部（会员制）***美食中心、***休闲中心、夜总会、健身中心、咖啡厅、西餐厅、游泳池、露天啤酒花园BestWesternTM最佳西方国际酒店集团全球合作伙伴酒店全球顾问全球最大酒店连锁机构金皇冠国际俱乐部（会员制）ARSATM亚洲酒店资源交换联盟会员度假地酒店订房卖点体系树形图ARSAARSATM亚洲酒店资源交换联盟会员顶级名流城市会所(配套)多功能国际会议中心一期公园式商业物业扬州最大的城市公园(开放式市民广场)顶级名流城市会所(配套)多功能国际会议中心一期公园式商业物业扬州最大的城市公园(开放式市民广场)顶级名流城市会所&***国际名流俱乐部（会员制）BestWesternTM最佳西方国际酒店集团全球合作伙伴SOHO(酒店式管理共享)顶级名流城市会所&***国际名流俱乐部（会员制）BestWesternTM最佳西方国际酒店集团全球合作伙伴SOHO(酒店式管理共享)产权式酒店(ROI7%、保证金、5年后108%超值回购)扬州新城中心区产权式酒店(ROI7%、保证金、5年后108%超值回购)扬州新城中心区***大酒店***大酒店产品定位酒店·名流·CLUB定位阐释此定位是基于产品卖点的核心提炼。物业——客户欲望——体验经济三极联动，集成发力。解决了复合性业态从产品角度描摹比较困难的问题人。具有极强的引向性，直接刺激客户的心理欲望，使项目的高档形象深入人心。将体验引入本项目，以城市名流俱乐部(CLUB)为依托，具有新经超出单一物业形态，附加值更高，具有新经济色彩。此定位识别性强，核心概念传达到位，形象饱满易于接受。定位备选方案城市名流新取向扬州顶级酒店式物业扬州顶级复合式酒店物业流行推广语我在扬州之巅世界在我脚下流行推广语阐释城市实力阶层的客户导向决定广告语必须符合他们的价值取向使他们认同并选择本项目莫如将这一阶层的优越感与本项目形象有机嫁接将本项目高度的优势发挥到极致，在短时间内迅速建立知名度备选流行推广语让居住投资成为享受城市名流核心圈***大酒店品牌圣殿***大酒店国际感、身份感、文化感酒店国际感、身份感、文化感酒店·名流·CLUB我在扬州之巅，世界在我脚下支持点流行推广语广告策略/大众媒介/创新媒介/公关活动一期公园商业物业城市会所，名流俱乐部产品定位产权式酒店、SOHO最佳西方品牌联盟扬州第一高楼品牌调性案名我在扬州之巅，世界在我脚下支持点流行推广语广告策略/大众媒介/创新媒介/公关活动一期公园商业物业城市会所，名流俱乐部产品定位产权式酒店、SOHO最佳西方品牌联盟扬州第一高楼品牌调性案名扬州新城中心地段扬州最大城市公园扬州新城中心地段扬州最大城市公园传播手段传播手段第三章楼盘全方位品牌识别系统***大酒店品牌识别系统（VIS）调性规划国际感国际感独特大气独特大气***大酒店***大酒店品牌识别系统（VIS）文化感时代感文化感时代感沉稳辉煌沉稳辉煌身份感详细：VIS身份感见附件清单第四章销售执行方案篇第一部分销售控制计划一、入市时机的选择建议04年9月份先期以产权式酒店进入蓄水期，05年3月份正式开盘市场周期工程进度销售准备注释：本时间确定，以按原计划05年2－3月取得预售许可证为前提。若因工期、预售证取得时间等原因提前或滞后，则此时间左右调整。以下类同。8月份考虑媒体开始投入，10月销售进场。二、销售周期安排销售周期控制表事件时间2004年2005年2006年备注89101112123456789101112123456工程进度桩基工程出正负零时间裙楼竣工样板间设计制作样板间提前设计制制作主体封顶交付使用营销进度销售进场工程进入施工、办办理相关手续时销售进场进进行蓄水拿预售许可证产权式酒店蓄水产权式酒店开盘以销售证取得时间间确定开盘时时间产权式酒店强销利用5月黄金期发力销售售产权式酒店持销酒店销售在10月月份达到70％产权式酒店扫尾酒店销售达到911％写字楼蓄水酒店销售50％后后启动写字楼楼蓄水写字楼开盘选择封顶后正式开开推写字楼写字楼强销10月分黄金周发力推推广写字楼持销写字楼交付前达到到80％写字楼扫尾写字楼销售达到991％商铺推广裙楼竣工后即可推推广商铺春交会秋交会三、资金回笼计划***销售及回款计划表时间工程进度产权式酒店写字楼商业裙楼销售进度（套）销售比例（%）回款金额（万元）销售进度（套）销售比例（%）回款金额（万元）销售进度（M2）销售比例（%）回款金额（万元）2004年10月月2005年1月出正负零2005年3月5015.65002005年4月4213.14002005年5月4213.1400200012.54802005年6月4213.14002005年7月288.83001213.32002005年8月主体封顶206.220088.915040002516802005年9月185.62001011.12002005年10月月175.346001213.3950200012.519202005年11月月16518001011.18502005年12月月165120088.96502006年1月41.350033.43002006年2月主体竣工41.350044.420040002516802006年3月72.240055.62902006年4月72.240055.63502006年5月72.250055.6400200012.519202006年6月50044.43382006年7月60044.44002006年8月550200012.51920合计32010013400901005828160001009600说明：产权式酒店参考数据：面积：20000平方米；单价：6700元/平方米；套数：320套；单套面积：62.5平方米写字楼参考数据：面积：12400平方米；单价：4700元/平方米；套数：90套；单套面积：137.77平方米主楼裙房参考数据：面积：16000平方米，单价：6000元/平方米首付款参考比例：产权式酒店：25%、写字楼：30%,主楼裙房:40%主体封顶当月办理按揭贷款手续，按揭款隔月发放，主楼裙房的尾款则按时间段划分，前期尾款在后期销售回款里体现以上说明以目前扬州市场操作流程为参考（首付20%签约，按揭款手续办完隔月发放）四、投资模拟个人商业用房贷款万元还款表借款期限期数年利率(%)月利率(‰)月还款额本利和利息和利息占比1125.314.425到期一次还本付息息2245.494.575440.911664110581.888581.885.82%3365.494.575301.913991610868.9868.908.69%4485.584.650232.929551711180.6221180.6211.81%5605.584.650191.381009611482.8771482.8714.83%6725.764.800164.598332511851.0881851.0818.51%7845.764.800144.937772512174.7772174.7721.75%8965.764.800130.248881412503.8992503.8925.04%91085.764.800118.874111412838.4002838.4028.38%101205.764.800109.819111113178.2993178.2931.78%个人投资分析：产权式酒店—金融投资单价（暂定）6700元/每平平方米面积（例）62.5平方米总价418750元贷款额（按总额550%计算）209375元前5年投资回报（估算算）税后约2500000元后5年投资回报（估算算）税后大于3300000元收益分析10年内收回本金每套的产权式酒店以40万 银行按揭以总金额的50%计算,则贷款额为20万以5年计算,20万贷款的总利息为1482.87×20=29657.4元所以5年的本金和利息总额为400000＋29657.4=429657.4元如果按40万存银行,按5年整存整取,年利率2.79%计算,则5年的税后利息为44640元则5年的本金和利息总额为400000＋44640=444640元如果按20万存银行,5年整存整取,年利率2.79%计算,20万按商业贷款利率5年5.58%利率放贷,则利息为22320＋29657.4=51977.4元则5年则5年的本金和利息总额为400000＋51977.4=451977.4元其收益如下：年投资回报率按7%计算每年的投资回报金金额为40×7%%=2.8万/年,5年的投资回回报为2.8×55=14万5年后,按实际成交额的1108%回购,则金额为40×1008%=433.2万总收益为14+((43.2－40)=117.2万扣除银行贷款利息息1720000－296577.4=1442342..6元如果按扣除银行储储蓄利息和存存贷组合利息息,则分别为172000-444640==1273660元172000-551977..4=1200022.66元所以总实际收益率率分别为35.599%\31..84%\330.01%%？？？？？？第五章营销中心及工地案案场策略篇现场包装组件现场包装基调：1）、主题概念的提提纯——建议现场包包装风格围绕绕一个主题，避避免过于杂乱乱，树立项目目的高端领先先形象。2）、主题风格建议议：以售楼处处为核心进行行延展，将其其包装成一个个城市名流体体验馆（CLUB、BAR、LOFT等形式）样板组件：售楼处样板房看楼通道：信息发发布通道、销销售通道、参参观通道环境、绿化、门前前广场夜间艺术照明道具组件：模型展板吊旗、彩旗各功能分区及房间间的标识牌灯杆旗看楼专车灯箱广告道旗方向指示牌10、围墙广告11、户外形象广告（高高炮、大牌等等）12、条幅13、升空气球14、多媒体影音设备备15、洽谈桌椅全方位的现场展示示建议设立两处销售售中心，一处处卖场展示中中心，承担功功能各有侧重重，有利于人人气的营造和和客户的积累累，同时可以以提高项目的的层次。样板间的力量不容容忽视案场售楼处：——全方位塑造项目高高端形象，利利用案场感知知性强的特点点，将其打造造成城市名流流体验中心，使使我们的销售售中心在扬州州独树一帜，强强烈吸引我们们的目标客户户群。十大核心做点：1、销售中心利用原原售楼中心改改建2、销售中心建议采采用BAR的概念，将将室内环境布布置成文化气气息浓郁的名名流体验馆。3、整体布局要舒适适、放松，有有意减少卖场场的生硬氛围围，减客户的的潜在抗拒心心理。4、售楼处合理设置置功能分区，现现场项目展示示建议区建议议放在集中的的一块。5、沙盘、模型、PPOP、展板等展展示用品要与与整体风格相相协调。6、室内设置一处饮饮食区，放置置咖啡、茶、饮饮料、小点心心等，方便客客户取用并烘烘托氛围。7、设置VIP区，供供大客户洽谈谈使用，位置置于普与通洽洽谈区保持一一定距离。8、灯光、室内艺术术品装饰与装装修公司充分分沟通，突出出实用性与品品味感。9、背景音乐：高雅雅、缓和、舒舒畅。10、案场销售中心以以后可作城市市名流俱乐部部主题沙龙常常驻场所。市中心售楼处：建议在市中心设立立销售中心，利利用市中心的的便利交通及及巨大人流量量，迅速建立立领导品牌知知名度，激发发“眼球”效应，将买买家引导到现现场。三项原则：以实效为主，突出出卖场氛围。与案场售楼处形成成互补，于市市中心中截流流客户，于案案场销售中心心坚定客户信信心，从而锁锁定客户。市中心售楼处的装装饰功能适度度弱化，以项项目形象展示示功能、洽谈谈功能为主。（图）样板间五项要点：1、样板间的总体感感觉需要符合合国际化的水水准，装修风风格需统一化化2、样板间装修的标标准须与交付付标准相统一一，便于客户户对未来产品品的想象，同同时增强购买买信心3、样板间的通道非非常关键，通通道的布置需需要油画、植植物、帷幔点点缀。4、样板间导示部分分专业化处理理，既有亲和和力也不免起起到提示的作作用5、样板间建议选择择具有代表型型的产权式酒酒店户型以及及商务写字楼楼户型市中心外卖场三个要点：1、市中心文昌阁是是人流量非常常大的地方，也也是有钱人经经常购物的场场所，所以信信息传播范围围非常大，考考虑在“金鹰”或“时代广场“内做卖场，可以在在短时间内产产生轰动效应应迅速积累人人气。2、展示地点金鹰或或时代广场在在一楼较显著著位置。3、展示时间为自蓄蓄水期开始，一一年左右。 工地案场及销售中中心外围包装装1、围墙及看板：利利用项目周边边围墙以及室室内看板板效效果，突出展展示本案的卖卖点，形成楼楼盘品质的展展现。夜间要要亮灯。2、销售中心导示牌牌：由于销售售中心与街面面平行，所以以利用导示牌牌增加街面的的引导。3、销售中心门头、外外墙：做出品品质感，彰显显项目形象。3、沿街灯柱（邗江江大道与文昌昌西路）：增增加现场的引引导，同时增增强现场的氛氛围。进一步步传递销售信信息4、环境改善：尤其其要注意设立立车行入口，保保证看房通道道的畅通5、邗江大道与文昌昌西路交汇路路口的导示牌牌：将人流引引导入现场。6、户外大牌（原****一期楼楼顶）：迅速速封杀文昌西西路及邗江大大道往来人流流。第五章营销推广策略篇一、营销推广总战战略在消费者认知中创创造第一位置置塑造扬州名流圈层层二、营销推广总方方针——整合营销策策略体现综合品质优势城市名流体现综合品质优势城市名流产权式酒店SOHO品牌组合卖点未来升值诉求尊崇、身份诉求目标市场目标市场整合营销策略一——概念营销策略略针对本案的主题定定位，通过对对产权式酒店店、SOHO，扬州新高高度、公园商商业，最佳西西方品牌联盟盟等概念营销销来增加本案案的独特性，使使***大酒店店在未来巨大大的市场供应应中脱颖而出出。引发关注引发关注软文配合跟进，对概念进行初步的说明，将信息准确地传达给目标客户。大量的媒体曝光，提高概念出现的频率。通过人员推广等最为直接的方式向目标客户重点阐述概念所提供的价值，促进购买。与事件营销相结合，对目标客户进行说服与教育。促进购买说服教育广泛认知必要性竞争激励硬件差异小客户对于产品附加价值的追求概念的成功教育与说服是成败关键。整合营销策略二——事件营销销策略事件营销的手段相相对于其他营营销手段而言言将发挥其关关键性地推波波助澜的作用用。通过围绕绕本项目的亮亮点，热点，卖卖点所组织的的一系列活动动来深化信息息的传播，加加强与消费者者的互动交流流，制造社会会热点，吸引引媒体关注，提提高报道效率率。公众纪念日公众纪念日“烟花三月下扬州”，每年公历历5月1日－－5日，扬州市市都举行“烟花三月旅游节”每年9月8日－10月8日在扬州举行行的细节是成败的关键“二分明月文化节”细节是成败的关键扬州最大的城市公公园开放仪式式事件炒作事件炒作***大酒店楼盘盘解析会针对海外购房团及及台商的公关关活动BestWessternTTM最佳西方品品牌联动ARSATM亚洲洲酒店资源交交换联盟品牌牌联动***酒店管理公公司系列产权权式酒店运营营与投资回报报说明会产权式酒店专家研研讨会整合营销策略三——直效营销销策略直效营销与传统营营销方式相比比，更为注重重针对个体的的单独沟通以以及产生顾客客立即回复信信息的能力。有有着较强的针针对性，是大大众营销手段段不可或缺的的有效补充，比比较适合高端端人群的推广广。本案在直直效营销的过过程中突出****大酒店店的独特优势势以及未来升升值的诉求，通通过与客户直直接的信息沟沟通加强与目目标客户的交交流并促成交交易同时以适适当的奖励鼓鼓励客户带动动其他客户购购买以实现滚滚动客户开发发模式。有效鼓励客户回复是成败的关键建议主要选择载体体：有效鼓励客户回复是成败的关键电话、DM、概念读本、投资回报册、手机短信、夹报满足客户个性化的需求。了解顾客获取信息的渠道，并让客户选择今后方便沟通的方式与希望了解的电话、DM、概念读本、投资回报册、手机短信、夹报满足客户个性化的需求。了解顾客获取信息的渠道，并让客户选择今后方便沟通的方式与希望了解的信息。现有信息，数据库(销售中心配备软硬件)；现有信息，数据库(销售中心配备软硬件)；通过其他媒体广告的客户回复收集信息（报刊、网络等）寻找目标客户群回收顾客回复信息定期发送楼盘信息寻找目标客户群回收顾客回复信息定期发送楼盘信息直复营销除了电话，直邮等特殊手段以外，其他任何广告媒介都可以作为直邮广告的载体，在广告过程中关键是要求顾客回复信息，即鼓励他们打电话获取信息或直接到项目现场接受咨询。直复营销除了电话，直邮等特殊手段以外，其他任何广告媒介都可以作为直邮广告的载体，在广告过程中关键是要求顾客回复信息，即鼓励他们打电话获取信息或直接到项目现场接受咨询。三、营销推广费用用预算及划分分推广总费用：(4700元/mm2×124000m2+67000/m2200000m2)×2％=3,,845,6600万元（注：推广费用按按2％计提）推广费用分配方案案项目占总支出比例分项费用预算售楼处翻新（包括括售楼处重新新布置、家具具及电器等）4%销售道具（办公用用品、模型、效效果图、模型型、展架等）2%报纸、杂志20%户外媒体22%楼书、DM3%SP及公关活动22%房展会10%三维动画1%电视、电台8%网站建设及维护、网网络广告1%礼品费用2%不可预见费5%费用汇总=SUM(ABOVE)*100\#"0.00%"100.00%营销费用各阶段划划分类别预热期升温期强销期延销期清盘期比例30%20%35%10%5%（注：此方案为初初步预算方案案）（核实）四、营销渠道选择择策略（一）、报纸：营销渠道主主要推广媒介介，建立知名名度之最有效效有段，但由由于本案的物物业形态及客客户高端态势势，报纸的促促销作用比较较弱，将主要要承担品牌建建设功能。媒体选择以“扬州州晚报”、“扬州日报”、“扬州广播电电视报”为主。（二）、户外媒体体：视觉冲击力力强，影响面面广，截流能能力强，可在在短时间内迅迅速建立知名名度。主要选择方案扬州大桥、宁通高高速(仪征-扬州)、长江二桥、机场高速广润发-邗江大道道：开发区扬州市市区-润阳大桥具体安排户外大广告牌项目现场广告牌、广润发——邗江大道段、文昌路——文昌西路段、开发区以及扬子江路沿线，选择2——3处树立大型户外广告牌，要求位置醒目，有视觉冲击力。考虑本案的目标客客群，建议在在扬州大桥、长长江二桥、宁宁通公路、扬扬州火车站附附近沿线寻找找合适的户外外大牌，增强强本案的信息息到达率，强强化视觉的冲冲击力。户外道旗和灯箱广广告文昌西路：沿街两两侧公交站牌牌；扬子江路：沿街两两侧公交站牌牌；邗江大道：沿街两两侧公交站牌牌。注：发布时间：一年左左右。广告牌的内容采用用电脑喷绘来来做，建议三三个月换一次次，与工程形形象密切配合合。广告牌根据不同的的阶段进行楼楼体形象、品品牌形象的递递进宣传。（三）、网络广告告新兴媒体，形象性性强，具有实实时交互功能能，建议作成成电子楼书形形式（虚拟现现实技术）扬州房地产网新浪网扬州站***大酒店自有有网站(BesttWesttern与ARSA国际网站的的互动链接)（四）、年度公关关与SP活动【活动一】***大酒店楼盘盘解析会名称：***大酒店楼盘盘解析会时间：2004年11月月地点：扬州市***大酒酒店或****大酒店目的：从大区域出发，使使业主充分的的了解到****大酒店商商业环境及未未来发展，有有效树立项目目的市场形象象，推动项目目去化。探讨讨地段的价值值，将项目的的整体规划方方案进行展示示，让客户对对项目的产品品配套及定位位都有充分的的了解，增强强客户对产品品的认同，激激发其购买欲欲望。与会人员：扬州市、邗江区政政府，房产局局、国土局等等相关领导、开开发商、南京京垠坤准业主代表，房地地产业内人士士扬州晚报、扬州日日报、广电报报、江苏电视视台、扬州电电视台等各大大媒体【活动二】BestWessternTTM最佳西方方品牌联动讲讲座与培训(最佳西方针针对投资者的的ROI的系列活动) 营销年度抽抽取业主欧洲洲旅游的年度度大奖ARSATM亚洲洲酒店资源交交换联盟品牌牌联动促销活动：抽奖、送送大奖的形式式，“业主ARSA亚洲行”(月度、季度度大奖)***酒店管理公公司系列产权权式酒店运营营与投资回报报说明会系列专家研讨会((产权式酒店店、SOHO))目的：为进一步提升****大酒店的的知名度，完完善与提升****写字楼楼的档次与成成熟度，在市市场上形成新新的视觉关注注点，进一步步为***大酒店店的口碑效应应注入新的素素材，结合****大酒店店营销的契机机，政企结合合，实现政府府与开发企业业信息互通、资资源共享，联联合互动推广广***大酒店店繁荣经济，共共创扬州西区区的美好未来来。同时进一一步强化产品品在功能上的的领先地位，从从而更好的彰彰显项目的国国际品质。会议名称：扬州产权式酒店及及写字楼未来来发展前景研研讨会会议时间：2005年8月会议地点：***大酒店或****大酒店店与会人员：扬州市规划局、扬扬州市房产局局、扬州市国国土局及政府府相关人员、开开发商、南京京垠坤社会学者、经济学学者、房地产产业内知名人人士扬州晚报、扬州日日报、广电报报、江苏电视视台、扬州电电视台台商企业的引导消消费(扬州台资协协会)团购：海外购房团团与扬州重大活动相相关联“烟花三月下扬州”，每年公历历5月1日－－5日，扬州市市都举行“烟花三月旅游节”，此时的扬扬州烟雨朦朦朦，琼花盛开开，花香扑鼻鼻，是旅游的的黄金季节。每每年9月8日－10月8日在扬州举行行的“二分明月文化节”，是你赏月月的最佳去处处。主要活动动有游园赏月月、乾隆皇帝帝水上游、运运河夜游、美美食节等。扬州是历史文化名名城，也是一一座新兴的工工业城市。“烟花三月”，桃红柳绿绿，琼花盛开开，正是扬州州一年中最美美好的季节。扬扬州市政府每每年都在此时时举办“烟花三月旅旅游节”，为期一个个月。本着促促进两岸关系系发展，增进进与台湾同胞胞经济交流与与合作的愿望望，今年的旅旅游节特别推推出一项重要要活动，即由由市政府主办办，国台办与与扬州市台办办支持的“台商烟花三三月扬州行”活动。希望望可以通过本本次活动联络络台商，广交交朋友，宣传传扬州，磋商商合作。本次次活动将于44月18日正式开始，为为期4天。台商除除了乘船游览览国家级风景景区瘦西湖、大大明寺等名胜胜，还将出席席扬州市投资资环境推介会会，会议期间间将系统地了了解扬州的区区域优势、产产业情况和人人文环境等内内容，商谈双双方的主要合合作领域。还还可以考察扬扬州市经济开开发区，包括括纺织、化工工、汽车等工工业园区。扬州最大的城市公公园与开放式式广场的利用用直效行销***大酒国际名名流俱乐部(客户俱乐部部、客户积累累)顶级名流城市会所所群&***大酒国国际名流俱乐乐部（会员制制）***美食中心、****休闲中中心、夜总会会、健身中心心、咖啡厅、西西餐厅、游泳泳池直效营销房展会5月、10月房展会是扬州每每年最大规模模的两次房展展会2004年8月2004年8月大客户签约及投资说明会2005年5月城市景观主题摄影大赛2005年6~7月中介激励活动2005年8~9月大型商务赞助、冠名活动2005年10月***大酒店新老客户联谊会2006年3月***大酒店新闻媒体答谢会巩固阶段2005年5月交房剪彩仪式强销阶段2004年9~10月2005年3~4月异地巡回推广活动2004年6月户外体育赛事赞助活动‘（高尔夫）2004年5月大型开盘仪式暨新闻发布会预售阶段2004年4月元海老客户投资说明会2004年3月大型中介说明及招待会2004年2月发展商委任最佳西方独家租售代理签约仪式2003年11月“烟花三月下扬州”预定阶段活动时间活动名称营销阶段阶段性营销推广执执行方案“烟花三月下扬州”，每年公历历5月1日－－5日，扬州市市都举行“烟花三月旅游节”每年9月8日－10月8日在扬州举行行的细节是成败的关键“二分明月文化节”细节是成败的关键扬州最大的城市公公园开放仪式式***大酒店楼盘盘解析会针对海外购房团及及台商的公关关活动BestWessternTTM最佳西方品品牌联动ARSATM亚洲洲酒店资源交交换联盟品牌牌联动***酒店管理公公司系列产权权式酒店运营营与投资回报报说明会产权式酒店专家研研讨会营销推广阶段划分分总表7.1营销周期划划分周期营销目标营销工作媒体应用筹备期（8.20——8.31）完成营销准备工作作1、售房部包装2、销售系统建立3、销售人员培训4、宣传资料准备5、户外广告制作、发发布6、下阶段广告创作作7、营销推广方案确确定8、营销资金到位1、售房部：POPP立牌、展板板、挂旗、T型旗2、户外广告牌3、巨幅、布标预热期（9.1——9.115）建立市场认知，强强化物业形象象，使客户对对该片区及物物业未来形成成良好预期，接接受内部认购购（限量50位）1、时事新闻报道2、软新闻炒作3、内部认购及信息息发馈4、配合一定量的硬硬广告传播5、人力推广及宣传传资料派发全全面启动6、公关活动：商务新区、新区中中心——七星大厦商务写字字间落成典礼礼1、报纸媒体2、影视媒体3、售点广告4、户外广告5、宣传资料造势期（9.15——9.30）大力度的传播推广广全面展开。制制造市场紧张张，形成良好好的内部认购购场面，建立立销售势能。1、硬广告传播2、软新闻配合炒作作3、内部认购及信息息反馈4、人力推广5、<<七星商务快报〉〉〉6、公关活动：七星大厦商务写字字间内部认购购交流会1、报纸媒体2、售点广告3、户外广告4、宣传资料5、自办媒体<<七七星商务快报报>>强销期（10.1——10.31）大力度的广告配合合强势促销形形成热销。1、软硬广告全面推推进2、促销广告3、户外广告造势：：护栏布标、车车体布标、T型旗全面推推出4内部认购结束，开开始公开发售售5、促销活动：七星大厦推介展示示会——公开发售优优惠倒计时1、报纸媒体2、售点广告3、户外广告4、宣传资料5、自办媒体<<七七星商务快报报>>维持期（11.30日以后）以销售政策及适当当媒体支持，维维持销售。1、小量媒体支持，加大促销广告力度度2、强化人力推广，对对有意向、未未成交的客户户实施重点突突破3、推出售后回租及及以租待售等等策略4、促销活动：七星大厦投资价值值分析报告会会1、报纸媒体2、售点广告3、户外广告4、宣传资料准备期标志系统**国际标志系统统和房地产开开发商标志系系统销售前有关项目资资料项目简介、立面效效果图、平面面图、项目施施工进度、装装修标准、物物业管理及收收费标准、单单元销售面积积、销售价格格、付款方式式、预售证、银银行按揭。销售工具沙盘、效果图、整整体规划图、指指示棒、卷尺尺、计算器、本本项资料夹等等。统一这些些工具，目的的是为了方便便客户购房，有有利的配合售售楼人员的楼楼盘讲解，并并在形象上显显示销售代理理队伍的专业业化。统一办公用品文具如标准信封、专专用笔、标准准信笺、笔记记本、档案袋袋、专用桌椅椅，日常用品品如烟灰缸、茶茶杯、报纸架架、举报箱、建建议箱等。蓄水期一）蓄水期——优优势媒体的集集中造势蓄水期要做好开盘盘前的各种准准备，比如销销售价格的制制订、销售工工具的齐备、销销售人员的培培训等；同时时在推广上面面要通过各种种渠道对潜在在购房者进行行引导，新闻闻舆论先行，形形成一定的新新闻关注度；；开盘前一阶阶段选择各种种优势媒体进进行集中造势势，吸引更多多购房者的目目光汇聚于此此，同装、户户外广告发布布等。1、阶段工作重点诉求重点：这一阶阶段主要是对对项目进行重重新包装，扭扭转客户对项项目的前期负负面认识，以以项目的定位位、售楼处的的销售工具等等一系列包装装推广。媒体安排：主要以以户外看板，道道旗为主，配配以相当体量量的报纸软硬硬广告，以达达到前期传播播的效果。推广目的：在强调调产品规模的的同时，树立立产品形象。销售配合：完成销销售人员相关关项目基本情情况的培训，形形成“答客问”范本，开展展现场的正常常接待工作，通通过日常接待待中客户反馈馈的意见，做做相关专业的的技巧培训，保保证销售人员员熟悉个案的的基本情况，并并对相关接待待流程相当熟熟悉。2、组合策略1）媒体广告计划：报纸网站电视（广播）项目软文撰学报媒设计媒体组合另定***建设（***大酒店）网网站规划、设设计CF创意、专题片创意意文案撰写CF创意初步确定专题片创意文案初初步确定

CF拍摄、制作作专题片拍摄、制作作广播带制作目标进一步充实，丰满满楼盘形象深深入宣传楼盘盘方方面面的的优势开辟楼盘宣传推广广新媒体，进一步宣传传其大盘、名名盘形象；多渠道、全全方位扩大****项目知名度，推推广其形象全方位展现楼盘形形象，扩大知知名度强力展现**大酒酒店新形象全方位展现**大大酒店优势与与特点主题及内容“**大酒店”———扬城首席国国际化复合型型地产的楼盘盘形象，分别细述***大酒店在规规划、设计、配配套、设施、管管理等方方面面面的突出卖卖点整合**大酒店的的丰富资源进一步完善**大大酒店楼盘形形象

宣传楼盘盘形象发布楼盘信息与广广告突出“**大酒店”扬城城首席国际化化复合型地产产的楼盘形象象宣传楼盘形形象发布楼盘信息宣传物料印刷品礼品户外广告项目户型手册定案、制制作跟进楼书定案、制作跟跟进售楼资料定案、制制作跟进宣传单张定案、制制作跟进以“**大酒店”———扬城首席国国际化复合型型地产为核心心的生活类杂志（会刊刊）礼品袋设计、制作作跟进礼品设计、制作跟跟进户外广告牌设计、制制作、选址、发发布候车亭广告设计、发布户外吊旗设计、推推进巴士车身广告设计计、发布目标广告宣传落到实处处为正式开盘作好全全面充分准备备礼轻情意重，拉近近与目标顾客客群的距离全方位强力推广***大酒店形形象，进一步步扩大其知名名度主题及内容形象、定位、特点点、卖点售楼资料整理楼盘品牌知名度推推广楼盘新形象推广突出“**大酒店”———扬城首席国国际化复合型型地产的楼盘盘形象卖场包装售楼部包装现场包装户外指示系统项目

对售楼部进行全面面包装模型背板喷画设计计洽谈区包装设计室内吊旗设计、制制作媒体演示区设计方方案定案、制制作跟进样板房装饰方案设设计样板房参观指示路路线方案设计计施工现场包装方案案设计周边入口通往售楼楼中心方向指指示牌设计、制制作通往现场方向指示示牌设计、制制作目标

强化卖场气氛为正式开盘作好准准备改造现场环境，塑塑造卖场气氛氛方便目标客户群，拉拉近目标客户户主题及内容展示配套设施，五五星级酒店生生活展示楼盘品质与品品味演示区：三维动画画配置系统展展示VIP生活售楼中心方向指示示现场方向指示公关活动新闻发布会专家研讨会媒体公关项目奠基典礼邀请地产界相应专专家学者座谈谈与相关媒体合作做做活动目标扩大社会影响力口碑传颂，树立品品牌，促进销销售吸引更多目标顾客，造造势，形成市市场议论及关关注热点，为为开盘热身进一步推广****品牌形象进一步强化社会知知名度、影响响力主题及内容举行“**大酒店”的开开工仪式，邀邀请政府相关关领导、媒体体共同参与座谈扬州产权式酒酒店的发展和和未来前景2、爆发期——全方方位、立体式式密集轰炸爆发期即开盘期或或者认购期，通通过蓄水期的的造势与等待待，在此阶段段所有房源全全面公开，令令期待已久的的购房欲望在在此时全面引引爆，制造现现场火暴的抢抢购场面。在在推广方面进进行高强度的的推广力度和和广泛的推广广范围；报纸纸、电视、电电台、户外、网网络的立体式式多媒体组合合，以报纸广广告作为主要要媒体。以“***建设与与国际酒店联联盟单位，联联手打造扬城城首席CBD商圈”为核心的主主力诉求，同同时致力于公公众认同的产产品“核心价值”进行诉求，通通过客户的转介绍绍，口碑宣传传，实现快速速销售的目的的。阶段工作重点：A、诉求重点：价格、交通、环境境、投资潜力力、五星级酒酒店配套设施施、五星级酒酒店服务、国国际品牌物业业管理。B、媒体安排：密集发布广告，保保持一月四次次左右，可同同时运用电视视广告造大声声势。C、推广目的：可以大量吸引来人人来实地参观观，此时的广广告围绕交通通、环境、产产品规划等内内容，进一步步丰满和支持持产品形象，这这时的软广告告可以根据销销售现场的情情况灵活调整整内容，辅助助硬广告。在在报纸投放的的内容以产品品诉求为主，同同时兼顾楼盘盘的形象诉求求，突出康桥桥翠湾的价格格、房型、周周边自然环境境及未来升值值的诉求，完完成主要房型型的销售。D、销售配合：重点放在销售合同同相关条款的的洽谈和签署署的技巧培训训，在充分利利用现场销售售氛围的同时时，增加有效效客户的成交交率，缩短合合同签署周期期，加快资金金回笼速度力力争在开盘后后三个月内完完成销售总体体量的50%。媒体广告计划报纸网站电视（广播）项目软广告硬广告开盘信息发布促销信息内容补充、设计完完善开盘热销新闻报导导目标重拳出击，重大影影响，重大回回报全方位强势出击，促促进热销大范围内广泛宣传传楼盘形象，开开盘信息主题及内容“**大酒店”———扬城首席国国际化复合型型地产的楼盘盘形象强烈开盘信息主推强势卖点即时促销信息发布楼盘信息与广广告开盘期热销新闻发发布宣传楼盘形象展现方方面面的特特别优势楼盘形象为主开盘信息发布宣传物料印刷品礼品户外广告项目配合开盘活动的系系列广告设计计、制作户型图手册到位楼书到位售楼资料到位宣传单页到位生活杂志到位礼品袋到位礼品套装到位系列户外广告全部部更新到位目标充分整合广告资源源，支持强势势推广、销售售全方位强势出击，促促进热销全方位大范围立体体宣传，强势势推广楼盘形形象，发布开开盘信息主题及内容楼盘形象为主开盘信息发布卖场包装售楼部包装现场包装户外指示系统项目售楼部包装完成样板房装饰方案完完成样板房参观指示路路线完成施工现场包装方案案完成目标售楼部形象迎接大大规模强势销销售改造现场环境，塑塑造卖场气氛氛主题及内容公关活动联谊会展销会媒体公关项目**大酒店系列沙沙龙**大酒店系列会会员活动（前前往相关联盟盟单位参观）内部认购登记完备备首度公开发售强势推出主推产品品，可考虑进进行项目单位位拍卖形式强强推与媒体合作，开辟辟产品热销系列列新闻报导、论论坛目标扩大社会影响力为**大酒店造势以大型展销会达成成目标销售品牌推广社会影响主题及内容3、持势期——有节节奏的常规性性媒体发布组组合在销售控制方面，根根据销售现场场情况，在适适当的时候保保留或者放开开部分房源，适适度营造“市场紧迫感”，保持不间间断的热销势势头，造成一一路畅销的现现状，促进客客户快速做出决定定。推广方面面以平面广告告为主的有规规律的广告发发布；提升美美誉度及消费费者的口碑宣宣传；广告诉诉求着力解决决已经存在的的问题以及购购房者的疑虑虑，消除购房房者可能存在在的购买抗性性。A、诉求重点：产品规划、巩固品品牌形象。B、媒体安排：保持一月两至三篇篇左右的广告告量，同时根根据已经积累累的客户资料料，采用DMM的形式或其其他辅助手段段更加准确的的到达目标顾顾客。C、推广目的：通过前期的大量宣宣传策划，销销售转入平稳稳期，报纸稿稿的频率降低低，主要起到到提醒作用，采采用更加有针针对性的推广广策略，有效效开发客户消消化剩余房源源。D、销售配合：主要是对老客户、以以及前期有意意向但未成交交客户的跟踪踪，同时保持持高涨的工作作热情，继续续将销售顺利利执行到位，加加快剩余房源源的去化，保保证销售进度度的顺利实施施和完成。报纸网站电视（广播）项目软广告硬广告热销新闻发布内容补充与更新楼盘新形象推广建立网上论坛组合适度投放热销新闻回顾目标持续保温，扩大销销售成果建立楼盘新形象建立楼盘新形象持续保温，扩大销销售成果建立楼盘新形象持续保温，扩大销销售成果主题及内容开盘期热销盛况总总结新的促销优惠楼盘新形象热销新闻关于投资回报的重重点阐述楼盘新形象楼盘形象为主热销情形总结楼盘新形象宣传物料印刷品礼品户外广告项目**大酒店大型画画册设计、制制作业主服务管理手册册设计、制作作产品使用说明书设设计制作指示系统设计完善善多样礼品选择组合合户外广告主题更新新目标配合楼盘建设进度度，加强准业业主归属感主题及内容真实，全面展现社社区美好环境境充分营造出现楼小小区事实卖场包装售楼部包装现场包装户外指示系统项目前期已完成指示系统完善前期已完成目标充分营造出现热销销氛围主题及内容公关活动联谊会展销会媒体公关项目**大酒店系列业业主活动**大酒店系列社社会公益活动动现场解析会现场文艺晚会相关媒体合作目标形成良好的市场口口碑效应营造楼盘事实品牌推广持续扩大社会影响响力主题及内容4、扫尾期——兼顾品品牌的高调推推广以产品提升项目品品牌，以项目目树立企业品品牌；以产品品的市场稀缺缺定位，刺激激连绵不断的的购买需求；；以“扬城第一高高楼”、“扬城第一个个复合型地产产项目”为主题为业业主营造未来来生活的居住住氛围；同时时为下一阶段段的蓄水与推推广做好充分分的准备。开盘前报广媒体计计划形式具体媒介选择规格发布时间广告主题及销售信信息预算费用硬广告扬州晚报整版9．23品牌形象篇一扬州日报整版9．24品牌形象篇一扬州广电报整版9．24品牌形象篇一扬州晚报整版9．30品牌形象篇二扬州日报整版10．1品牌形象篇二扬州广电报整版10．1品牌形象篇二扬州晚报整版10．7品牌形象篇三扬州日报整版10．8品牌形象篇三扬州广电报整版10．8品牌形象篇三扬州晚报半版10．14产品核心概念篇一一扬州日报半版10．15产品核心概念篇一一扬州广电报半版10．15产品核心概念篇一一扬州晚报半版10．21产品核心概念篇二二扬州日报半版10．22产品核心概念篇二二扬州广电报半版10．22产品核心概念篇二二扬州晚报半版10．28产品核心概念篇三三扬州日报半版10．29产品核心概念篇三三扬州广电报半版10．29产品核心概念篇三三扬州晚报竖半版11．4产品篇一（产权式式酒店）扬州日报竖半版11．5产品篇一（产权式式酒店）扬州广电报竖半版11．5产品篇一（产权式式酒店）扬州晚报竖半版11．11产品篇二（产权式式酒店）扬州日报竖半版11．12产品篇二（产权式式酒店）扬州广电报竖半版11．12产品篇二（产权式式酒店）扬州晚报竖半版11．18产品篇三（产权式式酒店）扬州日报竖半版11．19产品篇三（产权式式酒店）扬州广电报竖半版11．19产品篇三（产权式式酒店）扬州晚报竖半版11．25产品篇四（产权式式酒店）扬州日报竖半版11．26产品篇四（产权式式酒店）扬州广电报竖半版11．26产品篇四（产权式式酒店）扬州晚报半版12．2强化产品投资回报报系列扬州日报半版12．10强化产品投资回报报系列扬州广电报半版12．17强化产品投资回报报系列扬州晚报半版12．23强化产品投资回报报系列扬州晚报半版12．30贺岁篇扬州日报半版12．31贺岁篇扬州广电报半版12．31贺岁篇软文扬州晚报通栏8月中旬***二期项目奠奠基扬州日报通栏8月中旬***二期项目奠奠基扬州晚报半通栏9月上旬***二期项目举举行路演扬州晚报半版9．23***二期项目即即将盛大公开开扬州日报半版9．24***二期项目即即将盛大公开开扬州广电报半版9．24***二期项目即即将盛大公开开扬州晚报通栏9．30***二期项目规规划内容扬州日报通栏10．1***二期项目规规划内容扬州广电报通栏10．1***二期项目规规划内容扬州日报半通栏10．8项目特点介绍扬州晚报半通栏10．14项目特点介绍扬州广电报半通栏10．22项目特点介绍扬州日报半通栏11月活动介绍扬州晚报半通栏11月活动介绍扬州广电报半通栏11月活动介绍扬州日报通栏12月配合销售做相应策策动扬州晚报通栏12月配合销售做相应策策动扬州广电报通栏12月配合销售做相应策策动***大酒店奠基基仪式时间：2004年年月地点：***大酒酒店施工现场场与会人员：领导：扬州市政府相关人人员、扬州邗邗江区政府相相关人员、扬扬州市土地局局、扬州房产产局、扬州市市规划局、扬扬州市物价局局、扬州工商商局扬州市对对外贸易经济济合作局、开开发商、南京京垠坤媒体：扬州晚报、扬州日日报、广电报报、江苏电视视台、扬州电电视台目的：为***大酒店的开开盘打下一个个坚实的基础础，做出一个个良好的开端端，进一步扩扩大***的知名名度。借此次奠基，既可以与政政府相关部分分的领导进行行沟通，又可可以在浓厚的的欢庆气氛中，向向业主介绍项项目的理念、工程情况、以以及相关的卖卖点，如国际际联盟“最佳西方”酒店管理公公司的一些情情况，可以让让业主充分的的了解到扬州州市政府开发发西区的政策策和决心。同时也是将将项目二次推推广在市场中中形成新的形形象定位，为为后期的推广广奠定基础。最佳西方&ARSSA酒店协作签签字仪式会议时间：20005年3月地点：***大酒酒店或****大酒店与会人员：领导：扬州邗江区政府、扬扬州市土地局局、扬州市对对外贸易经济济合作局、扬扬州市房产局局等相关政府府领导、BEESTWEESTERN机构代表、开开发商、开发发商组织的“台湾购房团”人员、南京京垠坤媒体：扬州晚报、扬州日日报、广电报报、江苏电视视台、扬州电电视台目的：进一步扩大开发商商的知名度，充充分展现开发发商的实力，体体现楼盘品质质与优秀的品品牌服务。借借助签约仪式式使业主充分分了解BSETWESTEERN机构的集团团性质，充分分展现BSETWESTEERN国际酒店联联盟的品牌优优质服务。可可以使业主充充分了解项目目整体的管理理模式，以及及能感受到的的优质国际酒酒店管理和附附属超值服务务。造成一定定的口碑效应应，吸引广大大业主，为后后期的销售做做一定的客户户铺垫，激发发业主对进住住***的憧憬憬和激发业主主对未来事业业发展的美好好前景，同时时利用“台湾购房团”的到来，进进一步强化本本案的投资发发展的潜力，吸吸引扬州及周周边投资者的的关注，为市市场造成“火爆”抢购的局面面，从而加快快产品的去化化。俱乐部的成立第八章商铺推推广策略本案的产品与一期期一样也存在在商业房，但但形式大不一一样，以大量量的裙楼商场场为主辅以少少量独立式商商铺。对于本本案商业部分分的推广，我我们认为难点点主要在于三三层商场的营营销。裙楼商商场成功解决决之后，紧邻邻的少量独立立商铺则可借借力打力、顺顺势而为，完完成最后的销销售。鉴于本案和“****广场一期”的一体性，二二者不可分开开，我们先从从一期面临的的问题入手。“***广场一期”问题剖析“***广场一期”目前面临的的主要问题是是招商不利，后后期经营局面面无法打开。从6个月的招商结果来来看，临街一一面由于银行行的迁入，逐逐渐有所改观观，美食街也也有富春大酒酒店的支撑。现现在最大的问问题在于精品品街问题，目目前来看基本本没有商家进进入。经过初步的接触与与调研，我们们认为一期招招商局面无法法打开的主要要原因有以下下几点：因产品售价较高造造成业主对后后期的租金预预期较高一期商铺的售价最最高的达到了了15000元/m2，即使使按15年的投资回回报期来算，租租金也超过80元/m2·月，以现在在的市场行情情来看压力比比较大，且一一期交付时，合合同面积和实实际交付面积积误差较大的的问题，造成成经营户不敢敢入内。周边人气的聚集还还有待时间的的积累本案对面，虽因广广润发超市的的存在聚集了了一定的人气气，但存在一一定不利客观观因素，如两两者之间相隔隔路面太宽、且且存在较宽的的绿化隔离带带，不利于商商业人流的形形成。商业氛氛围的形成还还需要时间的的积累来增加加人流。业主各自为阵、缺缺乏统一的招招商与管理由于将使用权完全全交到业主手手中，无法形形成统一的组组织招商行为为；另一方面面由于存在出出租与自用的的区别，对经经营业态没有有明显限制，造造成商家对未未来区域型商商业的发展看看不到方向；；另外招商公公司在招商中中发挥的作用用并没有完全全体现。缺乏旗舰型商业进进入，难以撑撑起市场大旗旗大型商业地产的成成功必须有重重量级经营户户或经营业态态来带动整个个市场经营的的方向、发挥挥聚集消费人人气的号召力力。对于本案案而言，一期期产品为中小小型的商业面面积单位，无无法吸引驻旗旗舰型商家的的进入。群龙龙无首，后期期混乱成必然然。开发模式的弊端任何优秀的开发模模式都会有不不足之处。对对于本案的开开发，开发商商取得了销售售的成功，成成绩卓著。但但对此项目的的开发，地产产的概念太强强，弱化了商商业地产的商商业性，即后后期的经营性性。市场证明明：商业地产产完全销售，必必然会带来后后期经营的问问题。开发模模式的后遗症症在一定程度度上无法避免免。二、本案商业部分分营销建议由于商业裙楼的单单层面积太大大，达到了66000m2，总量也达达到了240000㎡。商业部分分的推广，我我们建议行策策略定位如下下：租、售、自用相结合租、售、自用相结合全部采用租赁，虽虽可保证后期期利润的最大大化，但不利利于资金的快快速回笼；全全部采用销售售，虽有利于于资金快速回回笼，但售价价势必较低利利润无法最大大化。我们建议利用公司司的台资背景景，运用一定定的关系营销销，争取大型型投资人、企企业级财团的的认购或租赁赁。对于租赁赁后的业态，限限定于大型百百货、餐饮上上，如太平洋洋百货、大洋洋百货等。通通过一定的优优惠条件争取取1－2家大型旗舰舰型商家的进进入。执行方案附件附件一物业概概要篇***大酒店***美食中心***休闲中中心产权式酒店分时度假：既是投投资也是享受受享受投资的乐趣SOHOSmallOffficeHomeOfficce享受居家办公的乐乐趣工作就是生活，生生活就是工作作附件二VI系系统营销推广VI部分分（全方位楼盘品牌牌形象包装体体系）工作清单楼盘品牌形象调性性楼盘拟人化个性特特征（与目标标消费群相关关）楼盘色彩特征楼盘文化特征楼盘物质特征楼盘精神特征楼盘VI基础部分标志组合部分标志标准字标志、标准字标准准组合标准中文应用字体体标准英文应用字体体标准色主色辅色功能性图案/图形形部分位置图/交通图园区总平面图分楼层平面图套型平面图各类园区配套设施施平面图效果图部分园区鸟瞰图(如园园区周边环境境有突出的地地方应在图上上加以表现)园区总平面图景观效果图系列景观总平面图主题景观系列图组团景观系列图广场景观系列图表现景观与建筑关关系的系列效效果图小品景观系列图建筑效果图系列单幢效果(东、南南、西、北各各面)几幢的组合(最好好的视角)配套效果图系列((会所、幼儿儿园等)概念图/参考图系系列手绘概念图/参考考图实景概念图/参考考图三维视觉部分效果图部分的三维维化表现（1）园区鸟瞰图(如如园区周边环环境有突出的的地方应在图图上加以表现现)（2）景观效果图系列列A主题景观系列图图B组团景观系列图图C广场景观系列图图D表现景观与建筑筑关系的系列列效果图E小品景观系列图图建筑效果图系列A单幢效果(东、南南、西、北各各面)B几幢的组合(最最好的视角)配套效果图系列((会所、幼儿儿园等)模型系列（1）楼盘总体沙盘（2）景观系列沙盘（3）建筑系列模型（含含剖面结构模模型）主题性、典型性图图案/图形部分（楼楼盘品牌形象象代言系列）1、要点：与楼盘区域特征相相关与楼盘定位体系相相关与楼盘的核心产品品化理念相关关与楼盘的核心社会会化理念相关关与楼盘卖点体系相相关独特、原创、冲击击力明细：有生命的：A典型人物形象B典型卡通/手绘人人物形象C典型卡通/手绘其其他形象（楼楼盘个性与品品牌形象的艺艺术化表达）无生命的：A典型品牌联想物((如山、水、海海洋、以及与与这些相关的的物体)B抽象的辅助图形楼盘VI应用部分（一）报纸VI部部分基本形象与个性表表达基本结构（边框、左左右、上下的的关系）基本色彩（主色、辅辅色）基本排版（图与文文，主标题、辅辅标题）系列实战：（1）分阶段与分节点点：A开始预售B预售期系列C开盘前系列D开盘E开盘后系列F配合关键节点的的单项稿（2）分综合与分项A综合的形象型广广告B针对系列卖点的的分项广告（3）分版面/分大报报与小报：A整版B半版C双通C创新与异形版式式楼书VI（一）精装与简装装本（二）封面与封底底（三）典型性内页页（四）典型性主题题页面杂志广告（一）形象型广告告横版竖版（二）销售型广告告1、横版2、竖版网站广告（一）首页（二）典型二级页页面（三）网站飘浮（四）链接点击符符等户外广告（一）车体广告公交车身自备园区外看房车车园区内高尔夫看房房车（二）看板与灯箱箱类广告1、大型户外看板（含含高炮）2、灯箱（矩形与圆圆形等）3、道旗导视类VI（一）销售类导视视 1、园区外：大型户外看板（含含高炮）灯箱（矩形与圆形形）道旗2、园区内：样板房样板景观区参观线路导视其他样板示范区展示住宅规划类A园区总规划平面面图B鸟瞰图C组团规划平面图图D组团效果图E建筑分布图F公共设施分布图图G园内交通导视图图（6）景观规划类A景点导示B景观效果图与景景点说明C各类花草树木名名牌D清洁、绿化宣传传用语（7）建筑类A组团特征识别标标志B单体楼幢识别标标志C楼座牌、幢号、单单元号、门牌牌号D楼层指示牌（8）停车场3、样板间通路：样板间指引样板间展示说明走向样板间的道路路包装（二）园区入住类类导视1、园区标识系统类类：（1）交通类停车场、地下车库库、自行车库库（棚）、摩摩托车库（棚棚）、停车导导示牌、交通通动线导示、人人行线、防止止小孩穿行、停停车场收费标标准、VIP专用车位标标识、注意安安全，小心驾驾驶、禁止鸣鸣笛、单行道道、限速XX公里、限高XX米、停车场场进口、停车车场入口配套设施类会所、户外休闲运运动场所及设设施、商业配配套、售楼中中心、幼儿园园、小学配套设施类宣传栏、通告栏、垃垃圾箱、果皮皮箱、信箱、牛牛奶箱、意见见箱等安全警示牌类防盗、防火、小心心落水、请勿勿下水、高空空抛物害人害害已、高空作作业请您绕行行、高压危险险请勿靠近、机机房重地非请请莫入、设备备检修，暂停停使用、有人人作业，严禁禁合闸、小心心触电、小心心滑倒、小心心坠物、请勿勿爬、下有管管道井（5）消防警语牌类请爱护消防设施！！严禁占用消消防通道！消消防通道严禁禁停车！严禁禁烟火！禁止止吸烟！消防防器材严禁挪挪用！（6）物业管理标识系系统类：A办公区域物业管理公司形象象牌、管理处处门牌、管理理处室外招牌牌、主任室、会会计室、资料料室、值班室室、维修班、仓仓库、桌面姓姓名牌、制度度镜框、管理理处人员一览览表、保安值值班表B生活区域员工食堂、卫生间间、员工宿舍舍、员工活动动室、储藏室室C设备、设施区域域高压配电室、低压压配电室、变变压器房、发发电机房、水水泵房、风机机房、设备房房、消防监控控中心、水池池、水箱、安安保监控中心心等各类设施施标识D公共设施类物管中心、业主委委员会、煤气气总阀、煤气气分阀、供水水总阀、供水水分阀、消防防总阀、消防防分阀、生活活水泵、消防防泵、喷淋泵泵、喷淋结合合器、消防栓栓结合器、强强电井、弱电电井、电缆井井、供水管井井、消防管井井、岗亭、公公开电话号码码牌E仓库货架类清洁类、绿化类、保保安类、消防防类、设备类类、工具类、建建筑类、化学学品、易燃品品、办公用品品、劳保用品品F手册及卡片类住户手册、业主公公约、法规及及规定、入住住通知书、临临时出入证、车车位使用卡、车车辆出入证、员员工名片案场展示类VI（一）售楼中心（现现场售楼中心心、外卖场）售楼中心外部（1）精神堡垒（2）形象道旗（3）售楼中心门头（4）售楼中心外立面面包装售楼中心标识景观空间由外到内的过渡空空间的处理售楼中心内部（系系列与综合）（1）售楼中心包装的的主题与调性性（2）售楼中心内主题题景观设计（3）售楼中心内外功功能分区分区功能描述设计要点岗亭区入口处专门保安站站岗体现形象，指挥停停车，雨天为为下车客户撑撑雨伞停车场引入区即售楼处外的一个个小院，作为为室外到售楼楼部室内的过过渡空间，用用于停放车辆辆、摆放岗亭亭、摆放各类类大的宣传展展板、标牌；；需要作一定定的环境设计计15个车位、入口岗亭亭、环境设计计、初期时还还应有临时围围墙室内门厅即售楼处到主要功功能区的过渡渡空间、可用用于迎宾、站站岗、摆放看看房用雨具、安安全帽，给客客户一种宾至至如归的感觉觉可考虑摆放一些水水景、有一个个小桥展示区展示各类楼盘信息息（包括建材材与智能化实实物功能演示示）空间宽敞、舒适；；可摆放总体体规划大沙盘盘、单幢立面面模型、户型型模型、宣传传灯箱、宣传传展板、建材材展示、智能能化展示、大大屏幕背投接待区用于接待来访客户户、回答咨询询、接听电话话、并具有现现场办公的功功能长条型吧台式总接接待台(销售员平时时值班时端坐坐里面)、销售经理理现场值班区区(位于接待吧吧台后部)、接待吧台台前部规划10张休闲谈判判圆桌客户休息区与接待区相邻，主主要用于客户户坐下休息、家家庭讨论、等等待、饮水进进食等，也可可兼用作谈判判和签约用规划8张竖排休闲桌椅、放放置自动售货货机一台样板房区用于样板房展示要求作的样板房主主要阳台和窗窗户可以看到到已经做好的的景观儿童游戏区依照麦当劳的方式式做一个供来来访家庭儿童童的游戏场所所面积相对较小、可可放置一个游游戏大滑梯签约室用于安静、私密、舒舒适的供客户户签约用二个（能直接接通通外界采光及及景观）内务办公区用于销售主管、销销售员、内务务人员的办公公场所分为主管办公隔间间、销售员办办公区、内务务档案室（内内放置电脑、文文件柜、复印印机等），以以及储藏室(放置宣传材材料和展示材材料)卫生间较宽敞舒适、装修修较为讲究，易易于清洁男用三个小便斗（一一个儿童用），二二个蹲坑；女女用三个蹲坑坑；男女卫生生间内都应安安排独立的宽宽大洗手台背景音乐背景音乐系统、适适合的音乐专人负责，常年播播放清洁员2名严格管理，按固定定区域、固定定路线、固定定频率打扫（4）售楼中心信息系系统：A销售窗口表B楼盘效果图展示示C楼盘平面图展示示D楼盘套型展示E楼盘展板（系列列与综合）F其他（5）售楼中心形象展展示及氛围系系统：A主题形象墙B系列主题海报C吊旗等POPD其他（6）销售说明系统A系列相关资质证证明（开发商商资质、销售售许可证等）B购房程序C按揭程序D促销信息E进度信息F活动预告G其他（二）工地形象包包装类 1、围墙 2、道旗横幅彩旗看房通道包装园区内施工区隔离离物包装看房警示语类小心空中落物正在施工，请勿通通行进入施工区，请戴戴安全帽正在施工，为您带带来不便，请请原谅售楼人员用品VII（一）销售用品文件夹销售用系列卡文件夹封面、文件件标准格式楼书等信息架报刊架（二）形象用品1、工作牌2、销售人员名片3、楼盘标志胸牌4、销售人员服装（三）情感与礼仪仪用品 1、礼品与包装2、邀请函及正式请请柬3、手拎袋4、文化衫5、钥匙扣明信片水杯系列促销活动卡（VIP卡、俱乐部部卡等）饮食用品：糖果、茶水饮料10、健康、休闲、游游戏用品（含含儿童游戏用用品）十一、展示活动VVI与流动卖场VI （一）房地产展销销会（标准展展位、主题异异型展示类） （二）小型楼盘组组合标准展示示系统（可拆拆可合） （三）终端POPP 1、X型展架2、易拉宝3、挂旗4、道旗5、资料架6、海报等附件三营销管管理第四章团队工工作组织一、销售培训计划划（缩略版）内容心态调整个人心态个人价值观分析，建建立良好的学学习态度，工工作态度团队心态团队价值观分析，建建立团队凝聚聚力，形成团团队意识专业技术销售基础一流销售人员需具具备的三个条条件如何测试自己的能能力及专业水水准学习五大步骤如何专业的问问题题说话如何迅速把握握要点，进行行良好的沟通通如何加强说服力产品究竟是什么如何迅速提高销售售技术销售步骤分析需求、认知需需求、解决需需求、满足需需求成交后如何做客户户转介绍如何通过问问题分分析需求（环环境、房型、价价格）销售细节如何接打电话客户按感官分类及及应对措施销售词语转换售前服务沟通时的点头与成成交前的沉默默的运用二、销售管理制度度一）概述及组织结结构：1、概述我们的客户主要来来源于销售现现场的接待、老老客户的转介介绍、广告宣宣传、展示会会。因此，各各项目销售人人员应充分利利用资源，与与潜在客户保保持紧密联系系，充分了解解对方信息，创创造见面机会会，增进他们们对项目了的的了解。现在在房地产行业业的竞争日趋趋激烈，因此此，销售人员员一定要有高高度的灵敏性性和丰富的市市场经验，以以灵活的具有有创意的方式式进行整体销销售，以最小小的投入赢得得最大的市场场占有率。2、组织结构销售经理销售经理主管助理项目主管主管助理项目主管保安保洁员内保安保洁员内勤业务员二）销售部岗位职职责及素质要要求1、销售部经理直接上级：总经理理直接下属：项目主主管岗位职责1）根据公司近期和和远期经营目目标，结合市市场情况，负负责提出并参参与制定公司司对外销售以以及宣传的计计划。2）研究和掌握房地地产市场的动动态和顾客的的潜在需求，汇汇集整理对外外销售策略，定定期向总经理理汇报。3）保持同房地产开开发公司、房房产局、等相相关部门的密密切联系，并并同各客户间间建立长期稳稳定的良好合合作关系。4）负责公司代理项项目的销售推推广工作，积积极参与公司司业务拓展，提提高公司的声声誉和影响力力。5）指导公司各项目目培训工作，制制定公司销售售部各项管理理制度，报总总经理审批后后执行。6）与各部门建立良良好的协作关关系，广泛听听取客户意见见，以确保销销售计划的实实施和落实。7）选择并培训不同同层次的公司司销售队伍，指指导销售人员员不断学习，更更新专业知识识，提高销售售技巧，以适适应市场的变变化。8）定期对下属人员员进行绩效评评估，按照公公司的奖惩制制度进行奖惩惩，不断提高高部属人员的的思想素质，专专业技能，组组织活动能力力，开拓进取取精神，培养养销售人员的的高度责任感感。9）审阅每天业务报报表、了解当当天成交和接接待情况。素质要求基本素质：有高尚尚的道德品质质和良好的思思想作风，待待人宽厚、真真诚、友善，善善于用人。有有强烈的事业业心和责任感感。有坚强的的毅力、勇于于开拓的精神神和不达目的的誓不罢休的的韧劲。工作作认真负责，一一丝不苟，对对自己的工作作尽心尽力，对对别人的工作作全力协助。有有今日事今日日办，不推让让不拖延和不不计较工作时时间的拼搏精精神。自然条件：外表形形象端庄、大大方、干净整整洁；言行举举止机警、灵灵活、彬彬有有礼，和气待待人，有良好好的气质和风风度。外向型型性格、待人人热情、真诚诚、口齿伶俐俐，善交朋友友。年龄在28岁以上，身身体健康之男男女均可。文化程度：大学以以上文化程度度，通晓房地地产营销专业业的理论，熟熟练掌握销售售的方法手段段和推销技巧巧，并能在工工作中灵活运运用。了解房房地产运做过过程和相互关关系。工作经验：5年以以上房地产工工作经验，有有2年以上销售售管理经验。2)项目主管直接上级：销售经经理直接下属：主管助助理、销售员员、内勤、保保安岗位职责1）根据公司的近期期和远期经营营目标和规划划，具体负责责对外销售，储储备客户，负负责销售市场场拓展和方案案实施。2）直接领导主管助助理和销售人人员，积极与与潜在客户、已已成交客户保保持联系，随随时向他们提提供项目的变变化情况，以以吸引顾客。3）研究和掌握房地地产市场信息息和同行业销销售方针，整整理汇编成册册，定期向销销售经理上交交市场信息报报告，并提出出相应的对策策。4）统计每日的销售售情况，并于于当日向销售售经理汇报。5）培训下属。不断断更新市场营营销观念和促促销手段，以以适应市场变变化的需要，既既客户的需要要，使客户永永远产生好奇奇和新鲜感。6）主动协调与公司司各部门的关关系，使各个个工作环节运运转顺利，以以顾客为中心心，在公众中中树立起人人人有敬业精神神的群体形象象。素质要求基本素质：善于与与人交际，有有亲和力，待待人热情、友友善、有礼貌貌、性格外向向、机警灵活活、工作勤奋奋。自然条件：年龄在在25岁以上，外外表端庄、大大方、身体健健康、干净整整洁，男女不不限。文化程度：大专以以上文化程度度。工作经验：3年以以上房地产工工作经验。3)主管助理直接上级：项目主主管直接下属：无岗位职责1）根据公司的近期期和远期经营营目标和规划划，协助项目目主管对外销销售，储备客客户及销售方方案的实施。2）协助项目主管领领导销售人员员，积极与潜潜在客户、已已成交客户保保持联系。3）项目主管不在时时由主管助理理负责销售现现场的日常管管理工作。素质要求基本素质：待人热热情、友善、有有礼貌、性格格外向、机警警灵活、工作作勤奋。自然条件：年龄在在23岁以上，外外表端庄、大大方、身体健健康、干净整整洁，男女不不限。文化程度：大专以以上文化程度度。工作经验：1年