毕业论文园林绿化工程投标策略及问题-

……….….……山东农业大学毕业论文题目目：园林林绿化工程投投标策略及问问题研究——以诸城市市北部开发区区绿化工程为为例学院资源与环境境学院专业班级03级草业科学（2）班届次20007届学生姓名学号指导教师职称讲师二OО七年六月二十日装订线……………….……….………….………….………目录中文摘要……………………3关键词…………3Abstract…………4Keywords………………………41前言…………52招投标概念及特征…………53投标的基本程序……………63.1掌握招标信息……………73.2投标项目选择的经济评价………………73.3投标的前期准备工作……………………73.4投标项目施工方案的分析与拟定………73.5投标报价的初步匡算……………………83.6投标报价的竞争性分析与决策…………83.7投标文件的编制与递交…………………84园林绿化工程项目投标选择分析的决策…………………95园林绿化工程项目投标报价策略…………105.1园林绿化工程项目投标报价的程序及分析调整………10投标报价的程序………105.2园林绿化工程投标报价的分析调整……11预算造价的确定………11预算造价的静态分析…………………11预算造价的动态分析…………………126绿化工程项目投标报价技巧………………136.1投标报价技巧……………136.2投标报价的其他补充策略………………157投标报价案例分析…………167.1工程简介…………………167.2本绿化招标工程投标报价的具体过程分析……………177.3本绿化招标工程的投标报价结果………187.4投标报价结果分析………198总结…………19参考文献………………………20ContentsChineseabstract……………………3Keywords…………3Englishabstract……………………4Englishkeyword……………………41preface……………52tenderconceptsandcharacteristics………………53Baseprogrambidding……………63.1Haveinvitationtobidinformationinhand……73.2Bidthealternativeeconomicevaluationofproject……………73.3First-phasepreparationsbidding………………73.4Bidprojectconstructionschemeanalysisanddesign…………73.5Thefirststepbiddingquotedpricecalculatesroughly…………83.6Thecompetitivenessbiddingquotedpriceisanalysedwithdecision-making…83.7Bidthedocumentestablishmentanddeliver……84Thelandscapingconstructionprojectbidstheanalyticaldecision-makingchoosing…………95Thelandscapingconstructionprojectbidsquotedpricetactics…105.1Landscapingconstructionprojecttenderquotedpriceprocedureandanalysisareadjusted…………10Bidthequotedpriceprocedure………………105.2Gardenslandscapeengineeringtenderquotedpriceanalysisisadjusted………11Budgetcostofconstructionascertainingthat……………11Budgetcostofconstructionstaticstateanalysis……………11Thecostofconstructiondevelopmentanalysesbudget……126Theafforestationconstructionprojectbidsquotedpriceartifice…136.1Bidquotedpriceartifice………136.2Bidothercomplementaryquotedpricetactics………………157Bidquotedpricecaseanalysis…………………167.1Projectbriefintroduction……………………167.2Theprojectafforestinginvitationtobidoriginallybidsconcretequotedpriceprocessanalysis………………177.3Afforestinvitationtobidprojecttenderquotedpriceresultoriginally…………187.4Bidquotedpriceresultanalysis…………………198Sumup……………199References…………20园林绿化工程投标策略及问题研究——以诸城市北部开发区绿化工程为例学生姓名：年级专业：2003级草业科学指导教师姓名：***职称：讲师中文摘要：随着园林绿化工程建设市场的不断完善和规范，越来越多的园林绿化工程采取招投标形式发包园林绿化工程项目，同时越来越多的绿化施工企业参与到绿化工程投标的竞争当中。施工企业怎样成功参与绿化工程项目投标，在竞标中获高分，以承揽工程建设任务，投标书的合理编制和投标报价的科学决策就显得至为重要，其中投标报价的高低对于能否中标又起着决定性的作用，因此研究投标报价决策的问题是十分重要的问题。本文以诸城市北部开发区横四路绿化工程为例，对投标过程进行具体的分析、解剖，明确园林绿化工程投标的主要过程及主要程序；并重点阐述投标文件中价格的形成机制，注意事项等，以提高园林绿化公司在投标时中标的胜算，增强在绿化市场的生存能力，创造更多的效益，使企业健康快速的发展。关键词：园林工程；投标程序；投标决策Thelandscapingprojectbidstacticsandtheproblemstudy——TakeZhuChengCitynorthpartdevelopmentzonelandscapeengineeringasexampleStudentfullname：quyuqunInstructorfullname:liyongqiangOfficeholder：LecturerAbstract：Withthefactthattheunceasinglyperfectandstandard,moreandmoremanylandscapingengineeringconstructionmarketplacelandscapingprojectadoptsatender,theformissuescontractofthelandscapingconstructionproject，Constructionenterprisesparticipatesinatthesametimemoreandmoremanyafforestationtolandscapeengineeringtendercompetitionmiddle.Howsuccessfullyconstructionenterprisesparticipatesinthetenderafforestingaconstructionproject,obtainhighmarksinthecompetitivebidding,tocontractfortheengineeringconstructionmission,rationaltenderestablishmentandthesciencedecision-makingbiddingquotedpriceappearmostimportantrightaway,Theheightbiddingquotedpriceamongthemwhethercanwinthebiddingtobeplayingdecisiveroleto,studiesbiddingquotedpricedecision-makingproblemisaveryimportantproblemtherefore.TheareahorizontalstrokefourwayslandscapeengineeringthemainbodyofabookisdevelopedwithZhuChengCitynorthpartisanexample,processandmainprocedurecarryingoutconcreteanalysis,anatomyontobiddingprocess,makingmainpartthatthelandscapingprojectbidsclear;Andpriceformationmechanism,mattersneedingattentionwaitinconcentratingonsettingforthbiddocuments,toimprovewhenbiddingmiddlebidoflandscapingcompanystratagemwhichensuressuccess,strengthenbeneficialresultcreatingmanyinthesurvivalabilityafforestingamarketplace's,usedevelopmentofhealthyfleetnessofenterprise.Keywords：Gardensproject;Bidprocedure;Biddecision-making1前言为了使园林绿化施工企业确保工程质量，缩短建设周期，降低工程造价，提高投资效益，并保护园林绿化企业公平竞争，园林绿化工程以招投标方式发包得到了业主广泛的应用。按照招标投标法要求的公开、公平、公正和诚实守信原则,园林绿化施工企业怎样成功的参与工程项目投标，在竞标中获高分，以承揽工程建设任务，投标书的合理编制和投标报价的科学决策显得至为重要，其中投标项目报价的高低对于能否中标起着决定性的作用，因此研究投标报价决策的问题是十分重要的问题，投标报价是指承包商在以投标方式承接工程项目时，以招标文件为依据，结合现场考察及市场调查所获得的情况，根据有关定额、费率、价格资料等，计算确定承包该项工程的投标总价格[1]。与此同时投标决策的正确与否，也关系到能否中标和中标后的效益；关系到企业的发展前景和职工的经济利益。因此，企业的决策班子必须充分认识到投标决策的重要意义[2]。园林绿化企业要着重对招投标概念、特征、投标程序等知识进行了解，并对投标文件中最重要的投标报价部分进行具体的分析，制作。熟练掌握一些投标报价策略和技巧，真正做到以模式化的问题解决思路，在复杂的多目标、多层次博弈中打动招标人、智胜对手，以最有利的条件获得标的，实现自己的利益最大化，使企业的能够健康快速的成长下去。2招投标概念及特征2.1招投标概念招标是指招标人对工程、货物或服务项目，事先公布采购的条件和要求，以一定的方式邀请不特定或一定数量的自然人、法人或其他组织投标，招标人按照公开规定的程序和条件确定中标人的过程。投标是指投标人利用报价的经济手段销售自己的商品或提供交易的服务行为。投标人按照招标文件中所提出的条件和要求的前提下，对招标文件提供的项目估计自己的报价，在规定的日期内填写标书并递交给招标人，参加竞争以及争取中标的过程[3]。招标和投标活动，是指招标人事先公布采购条件和要求，针对货物、工程和服务，吸引众多投标人参加竞争，并按照规定程序选择交易对象的行为[4]。“招标”和“投标”是同一经济过程的两个方面，该过程实际上是商品交换的一种经营方式。招标方是商品交换的买方，投标方则是相应的卖方。买主提出所买商品的各种要求，许多卖主相互竞争来出卖买主所要求的商品，最后，买主择优购买，这就是招标投标过程的通俗化表述。在市场经济条件下，从国内到国际，从大宗商品采购、证券发行到工程建设交易都普遍采用招投标方式[5]。2.2招投标特征招投标的本质是鼓励和规范自由竞争，它具有以下四条基本特征[6、7]。(1)平等性：在招标投标过程中，投标人和招标人之间的法律地位是平等的，双方按照平等、自愿、互利的原则和规范的程序，享有平等的权利和义务；不同的投标人之间也是平等的，招标方应该一视同仁，为所有投标者提供同等条件，让他们公平竞争。(2)竞争性：竞争性是招投标的核心。规范的招投标每次必须有3家以上单位投标，他们以各自的实力、信誉、报价、服务等优势展开竞争，优胜者中标。当然，不同的招标人之间也存在竞争，投标人有权在不同的招标项目上进行选择。竞争是和市场经济相伴随的，市场经济的活力就在于竞争。(3)开放性：市场经济的本质特点之一就是开放，要求打破地区和行业、部门的封锁，实现自由买卖的竞争。对于招标投标这种交易方式来说，它更要求打破所有的封锁和垄断，最大限度地让投标者展开最大规模的竞争。正规的招投标活动，必须在公开发行的报刊杂志上刊登公告，打破行业、部门、所有制、地区、国别的界限，具有很大的开放性。(4)严肃性：招投标活动是一种严肃的法律行为，其活动本身必须严格的按照相关的法律、法规进行，同时具备很强的法律效应:招标公告和招标文件具有要约邀请的性质，投标书、评标则具有要约和承诺的法律效力。招投标活动的结果是合同的签订与项目的实施，这也必须严格按照招投标文件执行。3投标的基本程序园林绿化工程投标是经审查获得投标资格的投标人，以同意发包方招标文件所提出的条件为前提，在广泛的市场调查的基础上响应招标，按规定程序编写投标文件，以投标报价的竞争形式获取园林绿化工程的过程。它主要包括以下几个过程:3.1掌握招标信息有无投标机会是决定是否投标的前提。因此，了解有关园林绿化工程的招标信息是十分重要的，特别是复杂的园林绿化工程，如果不能及时掌握招标信息而缺乏投标的必要准备，往往会使很好的机会失之交臂。信息了解迟了，即使机会很好，也难免措手不及。相反，如果能系统、及时掌握各方面的招标信息，投标人就可以有充分时间进一步了解情况，并根据客观和主观条件加以选择，充分做好准备工作，使自己处于主动。3.2投标项目选择的经济评价建筑单位不可能有标就投，也不可能见标就投。因此应先对项目做定性的分析后，再经定量分析后进行取舍，选择那些在人力、资金、设备技术等各种约束条件下都尽可能盈利的项目。3.3投标的前期准备工作投标的前期准备工作主要包括四个部分的工作内容。第一是投标机构的组成，园林绿化工程承包商应该根据工程性质的大小等情况，组织一个经验丰富、决策有力的投标班子进行投标报价。第二是报名与资格审查，承包商得到招标信息后应及时报名参加投标，并且应提供令招标单位满意的资格文件，以证明其符合投标合格条件和具有履行合同的能力。第三是研究招标文件，投标单位应认真审阅招标文件中所有的投标须知、合同条件、规定格式、技术规范、工程量清单和图纸，应注意对投标文件中的所有规定条款都必须给出实质性的响应。第四是调查研究，踏勘现场，现场考察是整个投标报价中的一项重要活动，对于正确考虑施工方案和合理计算报价具有重要的意义。3.4投标项目施工方案的分析与拟定投标项目施工方案的拟定是投标报价的一个前提条件，也是招标的单位评标时要考虑的重要因素之一。它主要涉及以下几个内容:第一是施工总进度计划的安排;第二是施工技术方案的制订；第三是施工组织总设计的安排;第四是资源的调度与使用的安排。3.5投标报价的初步匡算投标报价的编制有以下几个步骤，首先是充分研究招标文件的各项技术规定基础上，核实工程量清单。招标文件中通常都附有工程量表，投标人应根据图纸仔细核算工程量，当发现相差较大时，投标人不能随便改动工程量，应致函或直接找业主澄清。其次是投标报价各组成部分的估算。按照投标价的构成应对标价的各个部分进行计算，包括:人工工资单价，苗木等单价，施工机械台班单价，施工管理费，其他费用等等。最后是绿化工程定额的选用和标价的计算。根据绿化工程的性质确定编制报价所依据的定额，根据施工方法确定参照定额子目，根据工程所在地和企业性质确定取费标准，然后按照常规的预算编制办法编制初步的报价。3.6投标报价的竞争性分析与决策根据既定的绿化工程施工方案制定的概预算得出的是工程的预算造价，在此基础上，我们还要对这一报价进行静态分析，根据经验数据总结出来的费用比例结构分析这一基本报价的合理性并对之进行调整。然后再综合考虑自己的整体战略要求和经营状况以及对投标预期利润的要求。因为市场波动、工程施工方案可能出现的调整等因素造成的材料、设备和人员费用等的变动风险，以及难以预测的其他一些风险，都会对造价产生影响，因此应该对工程预算造价进行动态分析和调整。最后根据业主的期望和竞标对手可能采取的投标报价策略，做出竞争性的报价调整策略。竞争性分析和决策的过程实质上是一个综合考虑自身利益、业主偏好以及竞争对手策略的非常复杂的报价决策过程。3.7投标文件的编制与递交在对园林绿化工程投标报价的方案做出决策后，就可以编写正式的标书。其格式一般由招标单位制定，投标单位在填写前应仔细研究“投标须知”，按规定的要求编制和报送。编制完后，投标单位应由法人签名并盖公章，然后密封，在投标截止日期前送到指定的地方。4园林绿化工程项目投标选择分析的决策投标决策的内容即投标决策要解决的问题，它至少应该包括以下几个子决策系统[8、9]。(1)是否参与投标:通过分析自身的资金、技术、人力、物力、任务饱满度、中标可能性、潜在竞争对手、项目的风险、盈利水平等决定是否参加投标。(2)投标风险评价:企业在中标后可能面临工期和是否盈利等风险，这都将影响企业的投标决策。风险等级影响着企业报价的策略和报价的高低，因此投标决策必须包括对风险的评价。(3)投标报价的确定:在最终决定参与投标后，核心问题转化为确定报价水平。报价的高低在一定程度上决定了中标的概率，也决定着中标后利润空间的大小，以及在实施项目经营管理时面临的相关风险。在提升中标率和增大利润空间之间寻求平衡点以确定最终报价，成为投标决策的关键所在。园林绿化工程项目投标报价决策的研究，目的在于探索怎样用最小的代价取得最大的经济效益，主要考虑报价水平、中标可能性与利润多少之间的关系。投标报价决策面对的是复杂的待建项目，难以预测的风险很多，投标报价决策必须弄清楚三个问题：①对项目进行综合考察，分别从企业的经营战略和项目的客观条件两个面进行分析，明确是否投标；②拟定施工方案，编制施工组织设计，从企业的实际出发，看质量和工期有没有保证；③进行成本测算，看是否有利可图决定是否参加某项园林绿化工程的投标，主要取决于投标企业的投标目的和投标价值。企业投标的目的，可能是为了获取最大的利润，也可能是为了使企业有任务承担，或者是为了开展新的业务内容等等。然而，任何一个企业的投标目的都是根据本企业的经营状态来决定的。企业所处的经营状况不同，投标目标自然也不同。经营状况好的企业，不仅任务饱满，信誉高，而且在本地区的局面也己打开。因此，其投标的目的就可能是为了获得合理的期望利润，应选择盈利性好的项目进行投标。经营状况不好的企业，不仅是任务不足、信誉不高，而且在激烈的竞争中面临危机。因此，为了改变不利的经营状况，其投标的目的就是试图打开局面，力求中标，故应选择把握大的，易建立信誉的项目投标。经过企业的投标目标分析后，认为该项目有利于本企业投标目标的实现，就可以决定参加投标。针对投标项目进行投标价值分析，一方面应从各个角度去衡量企业自身是否具备参加该项目投标的条件；另一方面还应从各个角度权衡企业参加该项目投标的得失，进行综合评价判断是否应该参加投标。5园林绿化工程项目投标报价策略投标报价的策略就是指承包商在投标竞争中以报价为中心构建的投标指导思想、系统的工作部署及其参与投标竞争的方式与手段[10]。在园林绿化工程招投标中，投标项目报价的高低对于能否中标起着决定性的作用，因此研究投标报价决策的问题是十分重要的问题。所谓的投标报价决策就是承包商在投标竞争中以报价为中心构建的投标指导思想、系统工程部署及其投标竞争的方式和手段。它的目的是以模式化的问题解决思路，指导投在复杂的多目标、多层次博弈中打动招标人、智胜对手，以最有利的条件获得标的，实现自己的利益最大化。5.1园林绿化工程项目投标报价的程序及分析调整5.1.1投标报价的程序园林绿化工程投标报价程序总的来说分为两大块内容。首先是根据招标文件的要求在工程概预算的基础上，依据既定的施工方案进行初步的计算分析，得出初步的报价，也即是工程预算造价；然后再对这一报价进行静态分析，根据经验数据总结出来的费用比例结构分析这一基本造价的合理性并对之进行调整，并综合的考虑自己企业的整体战略要求及对投标预期利润的要求，根据业主期望和评标的要求以及分析竞争对手可能采取的投标报价策略，从而做出竞争性投标报价策略。投标报价的程序如下图：图1园林绿化工程项目投标报价程序5.2园林绿化工程投标报价的分析调整投标报价分析是对已形成的基本报价从项目实施的技术方案、费用构成、盈亏分析、风险程度、业主的评标办法、以及竞争对手的情况等的多方面进行审核、评价、分析基本造价是否合理，并在此基础上进行调整的过程。它分为对投标基本报价的静态分析和动态分析两个过程。5.2.1预算造价的确定投标项目的预算造价是根据招标文件的要求和既定的施工方案在工程概预算的基础上进行符合性修正后的项目工程造价。现行的招投标的报价方式基本都是工程量清单的方式，招标人要求投标人在工程量清单中填列出各单项或分项的单价后，其汇总后的费用总额即为投标价格。工程量清单的编制程序如下:在充分的研究招标文件的各项技术规定及工程量清单的基础上，确定施工组织方案和施工方法；根据工程性质确定编制报价所依据的定额;根据施工方法确定参照定额子目；根据当地的造价管理部门发布的资料和现场调查资料确定材料单价；根据行业规定和当地定额站发布的规定确定人工单价；根据工程地所在的企业性质确定取费标准，最后再按照常规概预算编制初步的投标报价。5.2.2预算造价的静态分析静态分析的过程主要可从以下几个方面来考虑:(1)利用经济指标宏观审核报价的合理性：投标报价的专业人员在平时要善于收集资料，按各个不同的地区、不同项目类别分别进行统计，比如：乔木栽植可按棵造价；篱栽植按米造价；草坪种植按平方米造价计算等。编制报价时，利用经济指标宏观审核基本造价的合理性，这样既能及时发现报价编制过程中的偏差，在扣除项目不可比因素之后，及时进行费用调整，也可从宏观上控制基本造价，保证基本造价不会出太大的错误。(2)分析各项费用之间的比例关系：把预算造价的各项费用进行分解列表，分析各项费用之间的比例关系是否合理。如有不合理之处，应究其原因，并考虑适当调整某些材料的单价、定额消耗或分摊系数等。比如：分析直接费和管理费的比例关系；劳务费和材料费的比例关系；临时设备和机具设备费用与直接费的比例关系；利润、流动资金、税金及其利息与总报价的比例关系，并判断报价的构成是否基本合理。(3)分析单位工程的用工量和用料量：单位工程的用工量和用料量都有一个合理的范围，参照同类工程的经验，扣除项目不可比因素之后进行比较，分析其合理性。(4)分析供货商和分包商的价格：有些特殊材料需要由业主指定的供货或指定的分包商供货。由于技术优势或地理优势等原因，供货商和分包商会报出比实际价格高的报价，决策时要多方比较，仔细分析，计算初步基本造价中这笔费用可以降低多大的比例，并修正初步基本造价。5.2.3预算造价的动态分析动态分析的过程主要可从以下几个方面来考虑[11]：(1)工期延误的影响：由于承包人自身的原因，如材料设备交货拖延、管理不善造成工程延误、质量问题造成返工等等，承包人可能会增大管理费、劳务费、机械使用费以及占用的资金和利息，这些费用的增加不可能通过索赔得到补偿，而且还会导致误期罚款。一般情况下，可以测算工期延长某一段时间，上述各种费用增大的数额及其占总标价的比率。这种增大的开支部分只能用风险费和计划利润来弥补。(2)物价和工资上涨的影响：计算报价时，要切实了解当地材料的物价水平和工资水平，并根据实际的情况预测其升降趋势和幅度，估计项目实施过程中可能发生的材料、设备和工资价格的上涨系数，与初步基本造价中计算的材料、设备、人工做比较，最后做出恰当的判断。(3)其他可变因素的影响：影响报价的可变因素很多，而有些是投标人无法控制的，如贷款利率的变化、政策法规的变化等。通过分析这些可变因素，可以了解投标项目计划利润的受影响程度。(4)风险性的分析：风险性分析是指对报价时考虑不周或可能少估或低估一些有可能存在的风险，包括施工中可能出现的质量问题和施工延期等因素能带来的损失预测。比如：雇佣的当地工人如发生劳资纠纷或因当地改变劳动法规而使承包商增加工资将发生亏损；遇到国家政策和法规的调整导致材料和设备的涨价；以及业主或监理工程师的刁难而增加的返工损失等，不按时付款而增加贷款的利息等：地质、气候条件等自然灾害而造成的损失等等。承包人应分析识别合同范本条款中明示和暗示的风险因素。通过合同风险识别，承包人可以在投标、合同谈判到执行合同的全过程中对风险采取慎重有效的措施加以防范，从而更有效的保护自身的权益[12]。6绿化工程项目投标报价技巧报价技巧是指在投标报价中投标人所采用的让招标人可以接受，中标后又能获得更多的利润的投标手段。投标人在绿化工程投标时，主要应该在先进合理的技术方案和较低的投标价格上下工夫，以争取中标。但是还有其他一些投标技巧，对于中标有很大辅助性的作用。6.1投标报价技巧投标技巧研究，其实质是在保证工程质量和工期条件下，寻求一个好的报价和技巧问题。投标人为了中标并获得期望的效益，投标程序全过程几乎都要研究[13、14]，投标报价的技巧问题报价是确定中标人的主要条件之一，但不是唯一的条件。一般来说，在工期、质量、社会信誉相同的条件下，招标人以选择最低标为好。但是企业也不能单纯追求报价最低，应当在评价标准和项目本身条件所决定的因素上充分的考虑报价的策略。一般在下列情况下报价可高一些：施工条件差(比如场地狭窄、地处闹市，交通繁忙之地等)的工程，总价低的小工程;以及自己不愿意做而被邀请投标时，不便于投标的工程)；业主对工期要求紧急的工程;投标对手少的工程；支付条件不理想的工程等。下述情况下报价应低一些：施工条件好的工程，工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程，如大量的模纹栽植工程；本公司急于打入市场或即将面临没有工程的情况；附近有绿化工程而本项目可利用该项工程的设备、劳务或有条件短期内突击完成的；投标对手多，竞争力强的工程；支付条件好的工程等评价标准要考虑企业自身的资质、能力优势和劣势。在此基础上对报价作深入细致的分析，最后作出报价决策，即报价上浮或下浮的比例，决定最后的报价。例如在建设市场的水电站引水系统工程招标时，日本大成公司知道主要竞争对手是前田公司，因而在临近开标前把总报价降低8.04%。取得最低标价，从而获得中标的机会[15]，虽然不是在园林绿化工程市场，但道理都是相同的。因此我们园林绿化企业要充分的认识到投标策略的重要性，并积极采取各种方法，一般在投标园林绿化工程时可使用以下6种方法，以提高中标的概率、提高利润，表1即为实际过程中一般采用的报价技巧。表1报价技巧分类名称概念注意事项不平衡报价法一个工程项目的投投标报价，在在总价基本确确定后，如何何调整内部各各个项目的报报价，以期既既不提高总价价，不影响中中标，又能在在结算时得到到更理想的经经济效益。虽然不平衡报价对对投标人可以以降低一定的的风险，但报报价必须要建建立在对工程程量清单表中中的工程量仔仔细核对的基基础上，特别别是对于降低低单价的项目目，如工程量量一旦增多，将将造成投标人人的重大损失失，所以一定定要控制在合合理的幅度范范围内，一般般控制在10%以内，以免免引起招标人人反对，甚至至导致个别清清单报价不合合理而废标。突然降价法在投标最后截止时时间内，采取取突然降价的的手段，确定定最终报价的的方法。各工程细目单价在在投标书内都都有合理的单单价分析表，突突然降价一定定要有合适的的理由，并能能够取得招标标人的认同。多方案报价法按原招标文件报一一个价，然后后再提出如果果某条款作某某些变动，报报价可降低的的额度。增加建议方案时，不不要将方案写写得太具体，保保留方案的技技术关键，防防止招标人将将此方案交给给其他投标人人，同时要强强调的是，建建议方案一定定要比较成熟熟，或过去有有这方面的实实践经验。先亏后赢法投标人为了开辟某某一市场而不不惜代价的低低价中标方案案。应注意分析获得第第二期工程的的可能性，如如前景不明确确，后续资金金来源不明确确，实施第二二期工程遥遥遥无期时，则则可以不考虑虑先亏后赢的的方法。争取评标奖励投标人把重要指标标适当优于规规定的标准，可可以获得适当当的评标奖励励，有利于在在竞争中取胜胜要注意技术性能优优于招标规定定，将导致报报价相应上涨涨，如果投标标报价过高，即即使获得评标标奖励，也难难以与报价上上涨部分相抵抵，这样评标标奖励也就失失去了意义。开口升级报价法将报价看成是协商商的开始.首先对图纸纸和说明书进进行分析，把把工程中的一一些难题作为为借口，将标标价降至无法法与之竞争的的数额。要注意在特殊条件件施工要求的的灵活性的原原则之下，才才利用借口进进行升级加价价。无利润报价缺乏竞争优势的承承包商，在不不得己的情况况下，只好在在算标中根本本不考虑利润润去夺标的方方法。这种方法一般是处处于以下情况况时采用：①有可能在得得标后，将大大部分工程包包给索价较低低的一些分包包商；②对于分期建建设的项目，先先以低价获得得首期工程，而而后赢得机会会创造第二期期工程中的竞竞争优势，并并在以后的实实施中赚的利利润；③较长时期内内，承包商没没有在建的工工程项目，如果再不得得标，就难以维持持生存。6.2投标报价的其他补补充策略价格虽然在投标过过程中起了相相当重要的作作用，但是它它并不是唯一一决定能够中中标的因素，投投标书编制的的好坏在投标标过程中也起起了相当重要要的作用。一一份好的投标标文件除了内内容以外，对对于标书的精精美策划，国国外公司比较较重视，投标标文件一般要要编辑得好，目目录、附表、附附图清晰，纸纸质、打印、复复印质量好，封封面采用专门门的文件夹。有有的投标文件件尽管内容不不错，但编辑辑得不好，显显得十分凌乱乱。有的章、节节、条、款也也不分，或者者不规范。纸纸幅不标准，复复印的质量不不清晰，字体体选择不适当当，使评标人人员看起来很很不舒服。总总的来说，投投标文件应符符合以下要求求[3]。1.要有一个清晰的目目录；重要的章、节节之间有分隔隔页;除了总目录录以外还有分分目录；编页要准确确，附表、附附图都应有编编号;这样使评标标人员看起来来很方便，也也容易查找，不不会产生厌烦烦心理。2.递交标书的每一页页均有投标人人法人委托签签字，如填写写中有错误，需需要重新填写写，要在修改改出签字确认认方能生效。3.对工程量清单和填填报的数字要要仔细复核，保保证计算无错错误。否则招招标人将按照照自己的理解解进行报价修修正，并将修修正后的报价价参与评标。投投标文件的每每一要求填写写得空格都必必须填写，否否则视为放弃弃意见。关键键数据不填写写，有可能造造成废标。4.标书中图文并茂，字字体清秀，标标书装帧精美美，能给人留留下一丝不苟苟的印象，这这是企业形象象的一种表现现。5.如果招标人同意，可可以考虑把标标书做成电子子文挡另行上上报，增加吸吸引力。这也也是一种技术术优势和企业业实力的体现现。6.标书中的工艺流程程图和网络图图在编制准确确、可靠的基基础上，运用用色彩，增加加观赏性。7.业绩表是最有力的的广告词，投投标人可以将将此作为强有有力的武器，编编辑的井井有有条，有声有有色，业绩表表是业主考虑虑很重要的投投标资料。对对同类工程经经验历史资料料的编排可以以考虑增加电电脑制作的效效果图。7投标报价案例分析析7.1工程简介工程名称：山东诸诸城市北部开开发区横四路路绿化工程

招标单位：诸城市市市政管理局局工程内容：栽植雪雪松、百日红红、樱花、美美人梅、丁香香等17种树木约51.7万棵，种植白三叶草草坪约5.8万平方米，配配置景石60组，分三个标段段。其中本工程投投资估算见表表2。表2诸城市北部开开发区横四路路绿化工程投投资估算表序号名称规格约计数量（棵）综合单价（元）合价（元）备注1雪松H4.5m5077H为高度，Ф为冠幅幅，含人工费费，管理费等等。2百日红D4cm9303樱花D4cm24004美人梅D3cm10505木槿D3cm10206萱草㎡26507黑松H2m5708丁香D3cm7809锦带Ф60cm60010红叶小檗Ф25cm12500011小龙柏Ф25cm25000012冬青球Ф1m123013龙柏球Ф1m138014红叶石楠球Ф80cm21015金银木Ф2m42016金叶女贞Ф25cm12500017枸骨球Ф80cm96018景石组60每组2-3块，总重115吨以上。19草坪白三叶57900含人工费，管理费费等20换种植土m36000含人工费，运输费费等。21清垃圾土m34000合计7.2本绿化招标工工程投标报价价的具体过程程分析绿化工程的造价由由下公式确定定（其中税价价按照国家有有关标准确定定）：绿化工程造价=苗苗木费+人工费+间接费（含养护管理费、企企业利润、税税金等费用）。其中税金为（苗木费+人工费+间接费）×3.43%。苗木费要根据招标标文件制定的的标准要求，在在苗木质优的的基础上，选选择价廉的苗苗木，根据实实际情况统计计苗木费用，此此项费用可以以从苗木市场场获得，也可可从长期合作作的苗木供应应商那里获得得，当然最好好采用第二种种方法，第一一种方法所得得的苗木费用用一般都比第第二种方法要要高，且质量也难以保证。人工费要根据当地地的实际情况况制定合适的的标准，假设设每天的费用用为20元，然后统统计施工人员员的劳动能力力，假设一个个人对一棵苗苗木的起苗、搬搬运、整地、挖挖坑、栽植等等从始至终的的全部工作都都完成为2个小时（因因从事绿化施施工的人员年年龄较大、劳劳动能力较低低），一天工工作时间为8小时，那么么一棵苗木的的人工费用就就是：20（元）×2（小时）÷8小时，此即即为人工费用用。为求得较理理想的结果，园园林绿化企业业在施工过程程中就要注意意总结，做好好记录，为以以后的投标报报价给予最有有利的支持。间接费用中的养护护管理费用要要根据当地园园林绿化主管管部门制定的的养护管理规规定制定，一一般在养护管管理规定当中中都有规定的的用肥、用水水、用药等量量的多少，换换算成当地的的费用价格，再再加上养护管管理的人工费费用即可；企企业利润一般般要根据当地地实地情况和和投标企业的的实地情况制制定，因为各各个企业投标标的目的可能能不相同，所所以利润的期期望值就会有有较大的差别别，一般以20％左右为为宜；运输费费用等可根据据当地的实际际情况制定，一一般不会有较较的差距的；；税率为3..43%，其其它费用可以以根据当地实实际情况进行行统计。下面以高为4.55m的雪松投标标报价为例，制制定一棵雪松的投标报报价结果，假假设利润率为20%：苗木报价=苗木费费用（173.3）+人工费用（13.2）+间接费用【养养护管理费用用（17.4）+企业利润（53.5）+运输费、机机械费等其他他费用（21.6）+税金（173.33+13.22+17.44+53.55+21.66）×3.43%%=9.6】=288..6（元）7.3本绿化招标工工程的投标报报价结果表3诸城市北部开开发区横四路路绿化工程投投资估算表序号名称规格约计数量（棵）苗木费人工费间接费综合单价（元）合计1雪松H4.5m5077173.313.2102.1288.61465222..22百日红D4cm930423.426.371.7666813樱花D4cm2400383.425.266.61598404美人梅D3cm1050232.818.244462005木槿D3cm1020192.818.240408006萱草㎡2650163.611.431821507黑松H2m570365.721.363359108丁香D3cm780152.812.129.9233229锦带Ф60cm60062.45.614840010红叶小檗Ф25cm1250000.550.30.451.316250011小龙柏Ф25cm2500002.40.31.44.1102500012冬青球Ф1m1230414.31863.37785913龙柏球Ф1m1380724.327103.314255414红叶石楠球Ф80cm210163.81130.8646815金银木Ф2m42014810.875233.89819616金叶女贞Ф25cm1250000.420.30.28112500017枸骨球Ф80cm960323.81853.85164818景石组6030002202200542032520019草坪白三叶57900423160020换种植土m360001911400021清垃圾土m34000936000合计43245507.4投标报价结果果分析通过上述过程的分分析与计算，得出出本绿化招标标工程的投标标报价为433245500元，与后来得知的本工程程标底43430000元相差并不大，基本能能达到中标的的目的，但是为了增强强中标的把握握，应对中标后后绿化工作的的顺利进行及及此过程发生生的工程量追追加等事项，以以追求最优利利润，园林绿绿化企业除了了做好上述的的工作外还应该加强以下几几个方面的工工作：（1）注意绿化工程特有有方面资料的的收集，并密密切注意材料料市场、劳动力力市场、园林林绿化市场的的变化及其动向，取得第第一手资料，及及时对投标文文件做出调整整，为投标报报价提供最有有力的支持。（2）继续总结绿化工工程投标经验验，特别是投投标报价部分分，并熟练的的应用投标报报价技巧与策策略，并在投标报报价时针对不不同情况进行行灵活应用，尤尤其是本文前前部分讲述的的6种技巧和各各种投标报价价策略，保证证既能中标，又又能取得较好好的业绩。例例如，投标园园