商务谈判礼仪

第十二章推销与谈判礼仪礼貌礼节仪表仪式引入案例：一次漏洞百出的接待

一、礼仪的作用1.沟通礼仪实质上就是一种大家都认可的行为规范，可以使文化背景差异带来的摩擦和误解最小化，从而提高沟通的效率。2.形象礼仪是企业价值观、行为、员工整体素质的体现，也是对方决定是否合作的考量因素之一。3.协调润滑礼仪可以满足人们的尊重需要，当利益对立时，礼仪礼节可以避免情绪化，从而有助于化解矛盾、解除误会、缓和关系、促进合作。二、推销与谈判礼仪的类型（一）服饰礼仪基本原则男士服饰女士服饰商务便装礼仪要点TPO原则（timeplaceobject）协调性原则整体性原则三色原则整洁性原则

1、商务服饰的基本原则服装色彩的意义与搭配颜色是电磁波波长的函数。定义域在0.44微米到0.77微米之间。值域为紫、蓝、青、绿、黄、橙、赤。不同的色彩有着不同的主观感受，七原色以中间的绿色为界，波长较长的颜色为暖色调，较短的则为冷色调。热烈、活泼、兴奋、富有激情活泼、年轻、明丽而娇美开朗、欣喜、活跃明快、鼓舞、希望、富有朝气安详、活泼、幼嫩深远、沉静、安详、清爽、自信而幽远华丽、高贵沉稳、庄重、冷漠、富有神秘感赤橙黄黄绿绿青蓝紫四对反差对比近乎最大的颜色组合着装的颜色搭配原则是和谐，忌讳反差对比太大。全身着装颜色搭配最好不超过三种颜色，而且以一种颜色为主色调。灰、黑、白三种颜色在服装配色中占有重要位置，几乎可以和任何颜色相配并且都很合适。一是上下装同色，即套装，以饰物点缀二是同色系配色2、男士服饰要求：（1）稳重成熟（不求华丽、鲜艳）（2）遵循三一定律（3）不犯三个错误

三一定律鞋子、腰带、公文包要同一颜色，首选黑色；款式风格协调统一，显得庄重保守。三大禁忌袖子没拆商标；穿夹克、打领带；穿尼龙丝袜或白色袜子。应避免：条纹衬衫+条文西装+条文领带=斑马式格子衬衫+格子西装+格子领带=梅花鹿式男士服饰男士西装礼仪（1）衬衫与西服相配（2）内衣要单薄（3）要系好领带（4）必须穿皮鞋（5）掌握好扣子的系法男士服饰帽子-商务工作不可戴帽子、围巾。服装-正式的商务礼仪中，男士必须着西装、衬衣并打领带；男士服饰西装-西装一定要笔挺，颜色以藏青、藏蓝、深蓝、灰色和米色为主，不要穿白色、红色、黑色（正式晚宴可穿黑西装，庄严肃穆的礼仪性活动黑色西装更适合）和绿色的西装。新西装袖口的标签要拆掉。一般穿西装只扣第一个扣子，如果是三个扣的西装，可以扣前两个扣子或中间的扣子，坐下时应解扣，站起后应随手将扣系上。男士服饰衬衣-衬衣要干净、整齐，尽量不要穿带有明花、明格的衬衣，最好穿质地好的长袖衬衣；浅颜色衬衣不要太薄；袖口、领口要干净、平整；袖口要系好，袖子应比西装的袖子长出1公分，并能盖住手背；领角有扣的衬衫即使不打领带也要扣上；不打领带时，衬衣第一个扣子要解开；不要穿太旧、起泡或起球的衬衣。男士服饰领带-领带的颜色不要浅于衬衣，尤其不要黑衬衣白领带；不要戴怪异的领带（如：皮的、珍珠的）；除本公司统一配置领带外,最好不要戴印有其它公司名称的领带；领带下摆应长过皮带扣少许；穿毛衣或马甲时，领带应放在毛衣、马甲的里面即贴住衬衣。男士服饰腰带-一定是黑色皮腰带，腰带扣不要太花，不可打其它色腰带，也不能太旧。裤子-裤子不得有褶，要有裤线，不要太短，应盖住鞋面。男士服饰皮鞋-男士的皮鞋应以深色为主，如黑色、棕色或灰色，不要穿太陈旧的皮鞋，要干净，跟不要太高。袜子-应穿深色质地好的袜子，如棕、深蓝、黑或灰色，不要穿质薄透明的袜子，尤其是不能穿白袜子。3、女士服饰要求：整洁、利落女士着西装时要注意“六不：”（1）套装不允许过大或过小（2）不允许衣扣不到位（3）不允许不穿衬裙（4）不允许内衣外观（5）不允许随意搭配（6）不允许乱配鞋袜女士服饰帽子-女士在商务场合也不应戴帽子，晚宴除外。服装-女士应以职业装为主，穿套装时上衣不要脱掉，商务场合不要穿着无袖的上衣，切忌袒胸露背、透亮、领口过低、过于怪异或露脐。女士服饰裙子、裤子-不要穿超短裙、牛仔裙或带穗的休闲裙；裤子要整齐，不要穿过瘦的裤子，也不要穿吊脚裤或三五裤。鞋-鞋子应与服装相配，不要穿露脚趾的鞋；尽量不要穿凉鞋上班或是去商务场合；颜色不要过于鲜艳，鞋跟不要太高或太细或有破损，鞋面要干净，装饰物不宜过多；无跟鞋会使女士缺少女人味。女士服饰袜子-必须穿袜子。高筒袜的上端应被裙子盖住。袜子质地、颜色与裙子、鞋的颜色要相配。不要穿带花、白色、红色或其它鲜艳的袜子。长筒袜不能有破损。提包-女士用的提包不一定是皮包，但必须质地好，庄重，并与服装相配。不能拎纸袋或塑料袋。不能背双肩背包，更不要只拿一个化妆包。女士服饰4、商务便装商务便装：商务活动中较为随意的服装。商务便装的着装时间-一般在星期五和周末；-但如果有正式活动或见客户，还要穿正式的服装。商务便装的基本要求-可不着西装上衣；-可不打领带，但衬衣第一个扣子应解开；-可穿质地好带领的T恤衫，不要透明或上面有字；-可穿非运动类的便装皮鞋，不能穿运动鞋和布鞋；-最好不穿牛仔裤。商务便装5、服饰礼仪要点穿着得当忌过分杂乱忌过分裸露。胸部、腹部、腋下、大腿是公认的身着正装时不准外露的四大禁区。特别正式的场合，脚趾与脚跟同样不得裸露。忌过分透薄忌过分短小忌过分艳丽饰品适宜短裙穿长袜，长裤着短袜尽量不穿着无袖的衣服不穿着凉鞋、运动鞋或露趾的拖鞋佩饰少而精。以同一款式为佳。一般可以是单一品种戒指，或者是将戒指与项链、戒指与胸针、戒指与耳钉两两组合在一起使用香水：不断散发出淡雅香味的女人更受欢迎皮包：以肩背式方形包为佳（二）会面1、介绍根据“优先知情权”原理掌握介绍的顺序。介绍某人时，不要用手指指点，而应手心向上指向某人。被介绍者应有所响应。2.握手最为常见的礼节，根据“优先选择权”原理掌握出手的先后。另外握手的姿势和轻重也有讲究。

不好的握手方式3.致意致意是一种打招呼或者是对对方的一种友好响应。虽无什么实质性的内容，但却是必不可少的礼节形式。常见的形式有：点头、脱帽、微笑、礼节性的问候等。在为他人作介绍前，首先要确定双方地位的尊卑，然后先介绍位卑者，后介绍位尊者。应确保位尊之人拥有“优先知情权”。根据以上法则，为他人作介绍时大致有以下几种：

第一，介绍年长者与年幼者认识时，应先介绍年幼者，后介绍年长者。

第二，介绍长辈与晚辈认识时，应先介绍晚辈，后介绍长辈。

第三，介绍老师与学生认识时，应先介绍学生，后介绍老师。

第四，介绍女士与男士认识时，应先介绍男士，后介绍女士。

第五，介绍已婚者与未婚认识时，应先介绍未婚者，后介绍已婚者。

第六，介绍同事、朋友与家人认识时，应先介绍家人，后介绍同事、朋友。

第七，介绍来宾与主人认识时，应先介绍主人，后介绍来宾。第八，介绍社交场合的先至者与后来者认识时，应先介绍后来者，后介绍先至者。

第九，介绍上级与下级认识时，先介绍下级，后介绍上级。

第十，介绍职位、身份高者与职位、身份低者认识时，应先介绍职位、身份低者，后介绍职位、身份高者。（三）名片名片就是人的履历表，代表着主人，因此要慎重尊敬地对待之。发送和接受名片都应到郑重其事，不可漫不经心、轻描淡写。为提高名片的效果，尽量设计得与众不同，做到内容个性化、形式图案化。

准备一个名片夹、起身双手接送。（四）举止举止端庄（坐、站、行、微笑、手势等）堂堂正正、从容大方、照顾对方、顾及环境。

坐姿、站姿

手势与文化含义手势与文化含义不同的文化背景，有着不同的手势习惯，也有不同的文化含义。“OK手势”。“OK”手势是用拇指和食指连成一个圈而构成的姿势。它在英语语系国家表示同意，但在法国则意味“零”或“无”，而在日本可以用来表示钱。“V”手势。“V”手势是把食指和中指伸出而构成的姿势。手掌向外的“V”手势，代表胜利，而手掌向内的“V”手势，就变成侮辱人、下贱的意思，带有骂人的含义，这在英国及澳洲非常普遍，在欧洲许多地方，这一手势还可以表示数目“二”。翘大拇指。在美国、英国、澳洲和新西兰，这种手势有3种含义：一种是搭便车；另外一种表示OK的意思；若把拇指用力挺直，则表示骂人的意思。在希腊，这种手势的主要意思是“够了！”意大利人数数，竖起拇指表示一，加上食指为二。

（五）交谈这里所说的交谈是指非实质性的交谈。常见于见面、迎送、开局、宴请、娱乐等活动中。这些活动千变万化，但有共同的本质，即，营造轻松、融洽、友好、合作的气氛，为达成协议，共同合作，实现双赢做铺垫。目的决定手段，交谈的礼节原则：

1.友好非原则的问题不做无谓的对抗2.选择愉快的话题回避不幸、难堪、隐私、宗教话题。要选择有利于双方相互信任、相互合作的话题。3.尊重平等不论双方实力差距多大，都必须恪守尊重平等的原则。（六）接待迎送

宴请

日程与谈判场地

1、迎送礼仪：迎送的人数、档次等规格尽量对等迎接要先于对方抵达，送别要后于对方离开无论如何变化，尊重平等是迎送礼仪的宗旨2、宴请礼仪：宴会；招待会；茶会；工作餐3、日程及谈判场地：见教材139页（七）签字准备好签字的文本和文具。全体人员参加，最好人数相等。协议签订完毕，双方主要负责人应起立握手致意，对双方为达成协议所做的努力表示满意，并互祝为履行协议而继续努力。其他人员可鼓掌响应。

（八）馈赠投其所好

类别风俗英国人一般送价钱不贵但有纪念意义的礼品。切忌不要送百合花，因为意味着死亡。收到礼品的人要当众打开礼品。美国人送礼品要送单数，切讲究包装，认为蜗牛和马蹄铁是吉祥物。法国人送花不要送菊花、杜鹃花和黄色