毕业设计浅析建设工程投标报价策略万字

摘要根据我国的国情以及相关法规，按照国际惯例，本文论述了建设工程投标报价策略的重要理论及其实务。在投标决策过程中运用了线性规划分析方法以及决策树分析法，并通过实例说明不平衡报价法以及成本分析报价法在建设工程报价策略中的具体应用；通过对常用报价策略和报价技巧的具体阐述，力图对工程投标实践起到一定的借鉴意义。关键字:投标报价策略投标决策不平衡报价AbstractAccordingtoourcountry'snationalconditionaswellasthecorrelationlawsandregulations,accordingtotheinternationalconvention,thisarticleelaboratedtheconstructionprojecttobidthequotedpricestrategytheimportanttheoryanditsthepractice.Inbidinthedecision-makingprocesstoutilizethelinearprogramminganalysismethodaswellasthepolicy-makingtreeanalyticmethod,andthroughtheexampleexplainednotbalancedquotedpricethelawaswellasthecostanalysisquotedricelawintheconstructionprojectquotedpricestrategyconcreteapplication.Throughtothecommonlyusedquotedpricestrategyandthequotedpriceskillconcreteelaboration,trieshardtotheprojecttobidpracticestothecertainmodelsignificance.Keywords:BidsQuotedpricestrategyContractorBidsthedecision-making浅析建设工程投标报价策略第1章绪论…………1第1.1节现行投标工作中存在的问题………………1第1.2节研究投标报价策略的意义…………………1第1.3节本文主要研究的方向………2第2章建设工程投标概述………………3第2.1节建设工程投标及其程序………………3投标的含义及条件……………………3投标的组织……………3投标的工作程序………4第2.2节建设工程投标的准备工作……………5投标前期的准备工作………………5投标的准备的工作…………………5第3章建设工程投标与报价策略…………………..5第3.1节建设工程投标决策……………………6标前决策方法……………………..6综合决策方法……………………..13投标技巧……………14第3.2节建设工程报价策略……………………15降低预算成本的策略………………..16确定利润率的策略…………………..16平衡报价策略…………19价格重分配策略……………………..19报价方案的评价----收益现值法………………….20第3.3节投标报价策略中应注意的几个问题…………………..21明确投标目标………..21计算标价时应注意的问题…………..21对投标风险的处理…………………...21第4章案例分析…………………….22第5章结束语……….25致谢………………………26参考文献…………………27第1章绪论建设工程招标投标制度是市场经济条件下进行工程建设管理的一种科学、有效的方式。在国际上它随着资本主义商品经济的发展而不断发展和完善，现今已被世界各国广泛采用。我国自改革开放初期就开始在工程建设行业逐步推行招投标制，经过二十多年的不断探索和实践，特别是上世纪90年代中期以来的快速推进，我国在工程建设行业的招标投标制已基本趋于完善。已经并将进一步对我国的工程建设和整个国民经济带来巨大效益并产生深远的影响。第1.1节现行投标工作中存在的问题自《招标投标法》颁布实施以来，各地政府和有关部门，制订和出台了相应的法规、条例，加强对招标投标工作的监督和检查。有力地推动了项目投标招标工作的开展，并取得了明显的成就。但在项目投标工作中也存在一些问题，主要表现为以下几点：1、管理体制上还存在问题。虽然国家颁布实施了《招标投标法》和相关法规、条例，但是还有一些部门和地方行政领导通过各种不正当的方式干涉正常的投标工作谋取私利。2、招标投标过程中操作不规范，对该招标项目不招标，规避公开招标，或搞虚假招标。这都严重的损害了招标单位和投标单位的利益。3、评标、定标缺乏科学性。评标过程中随意性和自由性较大，定标过程中的定性因素多，定量因素少。4、对作为投标主体的施工企业来讲，在对待招标项目确定合理的投标报价也存在一些问题。在投标前，对项目的资料数据的收集不全面不能较好地对即将和将要进行的投标项目作出经验、理论上的分析。对投标策略的分析及其技巧的运用还不成熟，缺乏科学的依据，和定量地、行之有效的方法。这些都直接关系到投标人的中标与否。第1.2节选题的意义工程项目招标投标是一项系统工程，它由涉及一系列服从同一目的、相互关联、相互作用、相互依赖的活动环节所组成。承包商在参加招标投标活动时，面临着一个共同的问题，即他们不仅需要完整的、系统的、科学的关于招投标的基本理论和知识，更需要在实践过程中寻求以投标中标为核心目标的投标策略选择的思维方法和实施模式。投标决策的正确与否，关系到能否中标和中标者的效益大小，关系到施工企业的发展前景和职工的经济利益。第1．3节本文主要研究的方向鉴于以上指出的投标报价策略研究的重要性和其在现行的投标工作中存在的问题。本文对投标实行过程中的企业是否参与工程项目的投标决策以及报价策略的选择等作出了以下一些新的尝试：首先运用加权指数分析法以及决策树分析法确定是否参与投标。再利用线形规划模型分析法进行综合评定。最后灵活运用一些常用报价策略和报价技巧进行投标报价。力求最大程度的运用客观因素，减少主观因素的影响。为企业决定是否参与工程的投标以及采用何种报价策略进行报价提供科学的依据。第2章建设工程投标概述建设工程投标及其程序投标的含义及程序含义投标（Bidding）指承包商根据业主的要求或以招标文件为依据.在规定期限内向招标单位递交投标文件及报价.争取工程承包权的活动.投标是建筑企业取得工程施工合同的主要途径,又是建筑企业经营决策的主要组成部分.它是针对招标的工程项目,力求实现决策最优化的活动.条件参加投标的企业须具备以下条件∶首先,根据我国现行外货管理体制.参加国际竞争性招标的投标人,在我国应有进出口经营权.在向国外投标时,对方一般要求我方投标单位有投标公证书〔或由驻外使馆公证〕.同时,应分析标书的特别规定看是否对产品有特殊限制.其次,参加国内招标的招标人,只要是在工商行政管理局注册登记的企业即可.同时还应看标书对资历及业绩是否有特殊要求.再次,参加投标的产品必须是成熟的产品.即已有制造经验且具备一定成功运行记录的产品.不成熟的新产品.试制品是不能参加投标的.投标的组织进行工程投标需要专门的机构和人员对投标的全部活动过程加以组织和管理.实践证明,建立一个强有力的、内行的投标班子是投标获得成功的根本保证.对承包商来说,参加投标就如同参加一场竞赛,因为它关系到企业兴衰存亡.这场赛事不仅比报价的高低,而且比技术、经验、实力和信誉.特别是当前国际承包市场上,技术密集型项目越来越多,势必给承包商带来两方面的挑战.一方面是技术的挑战,要求承包商具有先进的科学技术,能够完成高、新、尖、难工程；另一方面是管理上的挑战,要求承包商具有先进的现代组织管理水平.能够以较低价中标.为迎接技术和管理方面的挑战,在竞争中取胜,承包商的投标班子应该由如下三种类型的人才组成：一是经营管理人才；二是技术专业人才；三是商务金融类人才.一个投标班子不仅做到个体素质良好往往是不够的,还需要各方的共同参与协同作战.充分发挥群体的力量.除上述关于投标班子的组成和要求外,还需注意保持投标班子成员的相对稳定不断提高其素质和水平,这对于提高投标的竞争力至关重要.投标的工作程序投标的工作程序应与招标程序相配合、相适应.例如图2—1所示的投标工作程序流程图.获取投标信息获取投标信息前期投标决策前期投标决策资格预审是否通过否资格预审是否通过投标结束投标结束购买和阅读招标文件购买和阅读招标文件现场勘察询价及市场调查业主召开标前会议解答问题计算和复核工程量组织投标机构选择咨询单位现场勘察询价及市场调查业主召开标前会议解答问题计算和复核工程量组织投标机构选择咨询单位制定资金计划制定施工规划制定资金计划制定施工规划投标技巧分析与选择投标技巧分析与选择选择定额确定费率选择定额确定费率计算单价汇总标价计算单价汇总标价标价评估及调整标价评估及调整编制投标文件编制投标文件封送投标书和保函开标结束未中标结束未中标评标评标中标中标办理和送交履约保涵办理和送交履约保涵签订合同签订合同第2.2节建设工程投标的准备工作投标前期的准备工作投标前的准备工作包括获取投标信息与前期投标决策.即从众多招标信息中确定选取哪个〔些〕作为投标对象.投标的准备工作进入承包市场进行投标,必须做好一系列的准备工作,主要内容如下：1、登记注册承包国际工程的企业要在国外参加投标或承包工程项目,通常须在工程所在地国的有关部门登记注册.取得合法地位后,才能开展有关的业务活动.2、接受资格预审资格预审是投标人在投标过程中需要通过的第一关.根据招投标法第18条规定招标人可以对投标人进行资格预审.3、投标经营标准寻求代理人、担保人及合伙人某些国家如科威特、沙特阿拉伯等规定外国公司在该国参加投标和开展承包业务时,均需有当地的合法代理人、担保人及合伙人.组成联合体招投标法第31条规定,两个以上的法人或者其他组织可以组成一个联合体,以一个投标人的身份共同投标.与银行建立业务联系4、报价准备熟悉招标文件.投标前的调查与现场勘察分析招标文件、校核工程量、编制施工规划.建设工程投标报价策略通过投标取得工程项目，是施工企业生存和发展的必经之路。据统计，广州市今年有90﹪的工程都实行了招投标方式，预计一两年之后将达到100﹪。所以一个施工企业要在激烈的市场竞争中得以生存和发展，为企业和职工创造更大的经济效益，必须在投标活动中取得中标。而一个投标人能否中标，投标决策的正确与否，投标技巧掌握如何，关系到能否中标和中标后的效益，关系到施工企业的发展前景和职工的经济利益。第3.1节建设工程投标决策所谓建筑施工企业的投标决策,实际就是解决投标过程中的问题.决策贯穿于竞争全过程,对于投标的各个主要环节都必须及时做出正确的决策,才能取得竞争的全胜.投标决策分为标前决策和综合决策。标前决策是分析项目的有关情况，结合自身实际，运用专家评分比较法以及线性规划分析法来决定是否投标、有选择投标或全部投标，并根据招标文件的要求和公司自身情况，做出详报或粗报的决定。综合决策是指在标前决策的基础上，通过对工程造价进行估算，运用一定的策略和技巧对标价做出最终决策。投标报价应遵循经济性和有效性的原则.所谓经济性是尽量利用企业的有限资源,发挥企业的优势,积极承揽工程保证企业实际施工能力和工程任务的平衡。所谓有效性,是指决策方案必须合理可行,必须促进企业的兴旺发达,谨防因决策的不正确致使企业经营管理背上包袱。1、投标决策的主要内容有以下四个方面：1）分析本企业在现有资源条件下，在一定时间内，可承揽的工程任务数量；2）对可投标工程的选择和决定：当只有一项工程可供投标时，决定是否投标；有若干项工程可供投标时，正确选择投标对象，决定向哪个或哪几个工程投标。3）确定对某工程进行投标后，在满足招标单位质量和工期要求的前提下对工程成本进行估价，即结合工程实际对本企业的技术优势和实力做出合理的评价。4）在收集各方信息的基础上，从竞争谋略的角度确定采取高价、微利或保本投标报价策略。2、决策的几个主要因素：1）分析本企业在现有资源条件下，在一定时间内，可承揽的工程任务数量；2）对可投标工程的选择和决定：当只有一项工程可供投标时，决定是否投标；有若干项工程可供投标时，正确选择投标对象，决定向哪个或哪几个工程投标。3）确定对某工程进行投标后，在满足招标单位质量和工期要求的前提下对工程成本进行估价，即结合工程实际对本企业的技术优势和实力做出合理的评价。4）在收集各方信息的基础上，从竞争谋略的角度确定采取高价、微利或保本投标报价策略。标前决策方法*投标机会选择的定量分析方法标前决策是指在购买招标人资格预审资料前后完成。决策的主要依据是招标广告，以及公司对招标工程，业主情况调研和了解程度。标前决策必须对投标与否以及选择哪个和哪几个工程进行投标。工程承包市场是一个竞争日趋激烈的市场，一方面有许多有经验的大中型公司，他们既有自己的传统市场，又有开拓和占领新市场的能力：另一方面有大批中小型的公司投入其中。过去工程公司主要竞争技术密集型工程，而今一些新兴的技术壁垒加厚。在这种激烈竞争的形势下，投标企业在充分考虑投标影响因素的基础上首先考虑是否参加某个已公开招标项目的竞标．判断的方法除了定性分析方法，还需要定量分析方法。投标机会选择的定量分析方法，主要有加权指标分析方法：决策树分析方法．线性规划方法。1〕加权指标分析方法一般可根据下列10项指标来判断是否应该参加投标。①管理条件。指能否抽出足够的、水平相应的管理工程的人员(包括工地项目经理和组织施工的工程师等)参加该工程。②人员条件。指工人的技术水平和工人的工种、人数能否满足该工程的要求。③设计人员条件。视该工程对设计及出图的要求而定。④机械设备条件。指该工程需要的施工机械设备的品种、数量能否满足要求。⑤工程项目条件。即对该项目有关情况的熟悉程度，包括项目本身、业主和监理情况、当地市场情况、工期要求、交工条件等。⑥同类工程的经验。指以往实施同类工程的经验。⑦业主的资金条件。指过去的支付信誉、本项目的资金是否落实等。⑧合同条件。指合同条款的合理性、风险性和可操作性。⑨竞争对手的情况。包括竞争对手的数量、实力等。⑩发展机会。对公司今后在该地区带来的影响和机会。决策是首先请投标机构中的技术经济专家结合各指标对企业完成投标项目的相对重要性，确定各指标权重w1，…，w10。然后对每个指标确定5个不同的等级〔C〕和等级分，即好〔1.0〕，较好〔0.8〕，一般〔0.6〕，较差〔0.4〕，差〔0.2〕。专家对每一项指标只能选择1个等级分，C1，C2，…，C10。最后，计算加权评分值w1C1＋…＋w10C10＝∑wiCi，此分值为投标机会总分，可以作为选择投标项目的参考〔见表3—1〕表3—1投标机会评价表投标考虑的指标权数〔w〕等级〔C〕wc好1.0较好0.8一般0.6较差0.4差0.21.管理条件W1C1C1W12.企业员工条件W2C2C2W23.设计人员条件W3C3C3W34.机械设备条件W4C4C4W45.工程项目条件W5C5C5W56.同类工程经验W6C6C6W67.业主资金条件W7C7C7W78.合同条件W8C8C8W89.竞争对手情况W9C9C9W910.企业发展机机会W10C10C10W10〔∑wi＝1〕∑wc＝要注意以下两点。某一个招标项目投标机会做出评价，即利用本公司过去的经验，确定一个∑wc值，例如在0.60以上即可投标。但不能单纯看∑wc值，还要分析一下权数大的几个项目的得分，也就是要分析主要指标的等级，如果太低，也不宜投标。可以用于比较若干个同时正准备考虑投标的项目，看哪一个∑wc最高，即可考虑优先投标。风险决策序列方法—决策树分析法投标策略作为投标获胜的方式，贯穿于投标竞争的始终。制定投标策略时要对报价方案在可接受的最小预期利润和最大风险内做出决策。投标中碰到的情况并不相同，很难界定需要决策的问题和范围。一般说来，报价决策并不仅限于具体计算，而是应当由决策人与算标人一起，对各种影响报价的因素进行恰当的分析，并做出果断的决策。除了对算标时提出的各种方案基价费用和承担的能力。承包商应当尽可能规避较大的风险，采取措施转移、防范风险并获得一定利润。决策者应当在风险和利润之间进行权衡并作出选择。这种选择经常采用报价与中标概率分析的决策树分析法。通过下面的例题，可以帮助理解此方法的应用程序。某投标单位面临A、B两项工程投标，因受本单位资源条件限制，只能选择其中一项工程投标，或者两项工程均不投标。根据过去类似工程投标的经验数据，A工程投高标的中标概率为0.3，投低标的中标概率为0.6，编制投标文件的费用为3万元；B工程投高标的中标概率为0.4，投低标的中标概率为0.7，编制投标文件的费用为2万元。105105不中标(0.3)－2129.427好(0.3)中(0.5)差(0.2)15010050不中标(0.7)－3好(0.2)中(0.7)差(0.1)7030－108好(0.2)中(0.7)差(0.1)1106003不中标(0.4)－349好(0.4)中(0.5)差(0.1)1107030不中标(0.6)－26037.231.617.60图3--1决策树图表3—2各投标方案效果、概率及损益表方案承包效果概率损益值〔万元〕A高好0.3150中0.5100差0.250A低好0.2110中0.760差0.10B高好0.4110中0.570差0.130B低好0.270中0.530差0.3-10不及格0根据上述资料绘制决策树图(图3--1)，并将有关数据标入图中(图3--1)。计算各机会点的期望值，并将计算结果标在各机会点上方。点⑦：150×0.3＋100×0.5＋50×0.2＝105万元点②：105×0.3－3×0.7＝29.4万元点⑧：110×0.2＋60×0.7＋0×0.1＝64万元点③：64×0.6－3×0.4＝37.2万元点⑨：110×0.4＋70×0.5＋30×0.1＝82万元点④：82×0.4－2×0.6＝31.6万元点⑩：70×0.2＋330×0.55－10×0..3＝26万元点⑤：26×0.7－22×0.3＝17.6万元点⑥：0因为点③的期望值值最大，故应应投A工程低标方方案。即：3)线性规划划分析方法随着计算机的发展展，能用计算算机来处理有有成千上万个个约束条件和和变量的大规规模线性规划划问题。这使使线性规划的的适用范围扩扩大了，从一一个小组的日日常工作和计计划的安排，到到整个部门，以以至国民经济济计划的最优优方案的提出出。而且它还还使线性规划划适用的领域域更广泛：从从解决技术问问题中最优化化，到工业、农农业、商业、交交通运输业、军军事计划、管管理及决策分分析都可以发发挥作用。(1).线性规划划数学模型的的三个要素线性规划模型就是是把所要解决决的问题归结结为控制一组组因素，在一一组限制条件件下寻求一个个函数的最大大或最小值。它它主要包括决决策变量、约约束条件、目目标函数三个个要素。①决策变量即要解决的问题中中，需进行控控制的因素，例例如产量为多多少、工程项项目为多少个个等，用变量量来表示，称称为决策变量量。一般这些些变量取值是是非负的。②约束条件即问题中所要满足足的限制条件件，例如资源源总量、设备备能力等，用用相关的等式式或不等式表表示，称为约约束条件。③目标函数它是指用数学的方方式来表示某某问题有关各各主要变量之之间的关系，同同时描述经济济活动的目标标。按问题的的不同，要求求目标函数实实现最大化或或最小化。(2).线性规划划数学模型的的一般形式目标函数：或约束条件：(i=1,22,…,m)(j=1,22,…,n)其中：xj是决策策变量；cj是目标函数数式中各项xxj项的系数；；aij是第i个约束条件件式中xj的系数；bii为约束条件件的常数项，可可能为零；mm为方程组约约束条件的个个数；n为变量个数数。线性规划求解的过过程，首先根根据背景材料料构建数学模模型，根据模模型的类型选选择恰当的解解法。随着计计算机技术的的发展，对应应不同解法的的程序算法日日趋完善，对对多变量复杂杂线性规划模模型的求解提提高了效率。在建筑行业应用线线性规划确定定投标项目选选择时，多数数情况采用整整数规划方法法，它是线性性规划的一个个重要分枝，其其解法又分成成割平面法与与分枝定界法法，求解的结结果一般是满满意解。在线性规划的一般般形式中，决决策变量是连连续变量，最最优解可能是是分数或小数数。但是，在在许多实际问问题中，往往往要求所得的的解为整数。例例如，投资、项项目的选择、设设备的个数等等。因此，为为了满足这些些要求，必须须对线性规划划问题的解进进行整数化。(3).整数规划划的应用现举例说明整数规规划在实际中中的应用。工程项目投资策略略例：某承包商企业业在同一时期期内有8项工程可供供选择，其中中有5项住宅工程程、3项工业车间间。由于这些些工程要求同同时施工，而而企业又没有有能力同时承承担，这就需需要根据自身身能力，权衡衡两类工程的的盈利水平，做做出正确的投投标方案。现现有关数据列列于表3---3。表3--3数据据表指标类别预期利润(元)砌筑量(m3)混凝土(m3)抹灰量(m3)土方量(m3)钢筋量(吨)每项住宅工程50000420028025000560027每项工业车间工程程8000018008804807603企业能力1380036801080001350068根据上述资料，承承包企业在充充分发挥自身身能力的前提提下，应向哪哪些工程投标标，才能取得得最大利润呢呢？首先，建立数学模模型。如果设x1，x22分别为承包包企业计算投投标的住宅工工程和工业车车间的数目，Z为计划利润，则表3--3中数据可表示如下的线性规划模型：目标函数：maxxZ＝500000x1＋800000x2约束条件：利用单纯形法经计计算机求解得得最优解表(读者只需列列出数学模型型可利用通用用程序计算)，见表3---4。表3--4单纯纯形法求解最最优表cj5430000θcBxBbx1x2x3x4x5x6x750000x23.63010.80.600080000x11.73100.4-0.20000x563023.766000.4-0.21000x61055.79000.92.30110x710.41000.51.200000-2.2-77.07000Z*=3769933此表说明x1＝11.73，x2＝3.63时可获得利利润3769993元。xx1≥2x1≤1x2≥4x2≤3问题B3x1=1x2=3Z3=290000问题B4x1=1x2=4Z4=370000问题B1x1=1x2=3.86Z1=358800问题B2x1=2x2=3Z2=340000问题Bx1=1.73x2=3.63Z0=376993对于此案例，因为为工程数目只只能是整数，即即x1，x2必须取整，所所以我们必须须对所求解进进行整数规划划。通过运用用分支定界法法，分析如上上图。通过分析问题B44中x2＝4不符合题意意，所以此解解无效。问题题B2与B3相比，问题B2的Z2＝3400000＞Z3＝2900000，所以选最最大值Z2＝3400000，最优解为为：x1＝2，x2＝3。因此，承包商企业业选两项住宅宅工程和三项项工业车间工工程为最佳投投标方案，其其预期利润最最大，为3400000元。3．1．2综合决策方方法如果决决定投标，就就进入投标决决策的后期阶阶段即综合决决策。它是指指从申报资格格预审至投标标报价前的决决策研究阶段段，主要研究究倘若去投标标，是投什么么性质的标，以以及在投标中中采取何种策策略。按性质分，投标有有风险标和保保险标；按效益分，投标有有盈利标、保保本标和亏损损标。风险标明知工程程承包难度大大、风险大、且且技术、设备备、资金上都都有未解决的的问题，但由由于队伍窝工工，或因为工工程盈利丰厚厚，或为了开开拓新的技术术领域而决定定参加投标，同同时设法解决决存在的问题题。保险标对可以预预见的情况从从技术、设备备、资金等方方面都想好对对策之后再投投标。盈利标如果招标标工程是本企企业的强项，却却是竞争对手手的弱项；或或建设单位意意图明确；或或本企业任务务饱满，利润润丰厚。保本标若企业无无后继工程，或或已经出现部部分窝工而必必须争取中标标但对招标的的工程项目，本本单位无优势势可言，竞争争对手又不多多。亏损标亏损标是是一种非常手手段，一般在在下列情况下下采用。即：：本企业已大大量窝工，严严重亏损，中中标后至少可可以使部分工工人机械运转转减少亏损；；或者是为了了在对手林立立的竞争中夺夺得头标，不不惜血本压低低标价。以上上这些虽然是是不正常的，但但是在激烈的的竞争中时有有发生。3．1．3投标技巧投标技技巧研究的实实质是在保证证质量与工期期的前期下，寻寻求一个好的的报价承包商商为了中标并并获得期望的的效益，在投投标程序的全全过程中几乎乎都要研究投投标报价的技技巧问题。如果以以投标程序中中的“开标”为界，可将将投标的技巧巧研究分为两两个阶段，即即开标前的技技巧研究和开开标至订立合合同前一阶段段的技巧研究究。1、开标前的技巧研研究1〕不平衡衡报价不平衡报价价法，是相对对通常的平衡衡报价（正常常报价）而言言的，指在总总价基本确定定以后，通过过调整内部子子项目的报价价，以期既不不提高总价影影响中标，又又能在结算时时得到理想的的经济效益。可可以提高单价价的子项目包包括：能够早早日结帐收款款的项目；预预计今后工程程量会增加的的项目；暂定定项目中肯定定要做的项目目等。2）零星星用工（记日日工）单价一一般可稍高于于工程中的工工资单价，因因为记日工不不属于承包总总价的范围，发发生时实报实实销。但如果果招标文件中中已经假定了了记日工的“名义工程量”，则需要具具体分析是否否报高价，以以免提高总报报价。3）低价价投标夺标法法低价投标标夺标法有的的时候被形象象的称为“拼命法”。采用这种种方法必须有有十分雄厚的的实力或有国国家或大财团团作后盾，即即为了想占领领某一市场或或为了争取未未来的优势，宁宁可目前少盈盈利或不盈利利，或采用先先亏后盈法，先先报低价，然然后利用索赔赔扭亏为盈。采采用这种方法法应首先确认认业主是按照照最低价确定定中标单位，同同时要求承包包商拥有很强强的索赔管理理能力。4）联保保法和捆绑法法联保法指指在竞争对手手众多的情况况下，由几家家实力雄厚的的承包商联合合起来控制标标价。大家保保一家先中标标，随后在第第二次、第三三次招标中，再再用同样办法法保第二家、第第三家中标。这这种联保方法法在实际的招招投标工作中中很少使用。而而捆绑法比较较常用，即两两、三家公司司，其主营业业务类似或相相近，单独投投标会出现经经验、业绩不不足或工作负负荷过大而造造成高报价，失失去竞争优势势。而以捆绑绑形式联合投投标，可以做做到优势互补补、规避劣势势、利益共享享、风险共担担，相对提高高了竞争力和和中标几率。这这种方式目前前在国内许多多大项目中使使用。如壳牌牌南海项目，总总投资额达三三、四十亿美美金，其中一一个装置苯乙乙烯和聚乙烯烯就达2.8亿美金。由由于项目规模模大，业主采采取分装置单单独招标及总总装置由一家家咨询公司管管理的形式，竞竞争非常激烈烈，投标商就就采取了捆绑绑形式，该装装置最后由TECHNNIP和CHIYOODA的捆绑中标标。5）多方案案报价法对于一些些报价文件，当当工程说明书书或合同条款款有些不够明明确之处、条条款不很清楚楚或很不公正正或技术规范范要求过于苛苛刻时，承包包商将会承担担较大风险，为为了减少风险险就必须扩大大工程单价，增增加“不可预见费”，但这样做做又会因为报报价过高增加加了被淘汰的的可能性，多多方案报价法法就是为应付付这种两难局局面的。其具具体做法是在在标书上报两两个价格，既既按照原招标标文件报一个个价，然后再再提出：“如果技术说说明书或招标标文件某条款款做某些改动动时，则本报报价人的报价价可降低多少少……”，从而给出出一个较低价价，吸引业主主。22、开标后的的技巧研究投标者通过开标这这一程序可以以得知众多投投标者的报价价。但低价并并不一定中标标，需要综合合各个方面的的因素，反复复审阅，经过过议标谈判，方方能确定中标标人。若投标标人在议标谈谈判过程中，施施展投标技巧巧，就可以变变自己投标书书的不利因素素为有利因素素，从而大大大提高获胜机机会。（1）降降低投标价格格投标价格格不是中标的的唯一因素，但但却是中标的的关键因素。在在议标中投标标者适时提出出降价要求是是议标的主要要手段。通常常投标人准备备两个或三个个价格。即准准备了应付一一般情况的适适中价格，同同时又准备了了应付特殊竞竞争环境所需需要的替代价价格，即通常常所说的降价价准备。降低低投标价格可可从三方面考考虑：降低利利润、降低经经营管理费、降降低预备系数数。（2）补补充投标优惠惠条件除中标的的关键因素---价格外，在在议标谈判的的过程中，还还可以考虑其其他许多重要要因素，如缩缩短工期，提提高工程质量量，降低支付付条件要求，提提出新条件、新新工艺、新施施工方案、新新材料和新设设备等，以此此优惠条件争争取到招标人人的赞许，争争取中标。（3）有有效宣传法注重向业业主、当地政政府宣传本公公司，邀请其其考察本公司司以证实本公公司的实力和和潜质，并考考察与招标项项目类似的本本公司的业绩绩、已完成或或在建的工程程，以企业的的实力和信誉誉求得理解和和支持。第3．2节建设工程报报价策略恰当的报价是能否否中标的关键键，但它并不不一定是最低低的报价。报报价策略是投投标决策的一一部分。对某某一具体工程程做出投标决决策之后，为为了争取中标标，应有一个个明确的方略略来指导报价价工作，即报报价策略。报报价策略应包包括以下四个个方面的内容容，即：降低低预算成本的的策略；确定定利润（风险险报酬）率的的策略；平衡衡报价策略；；价格重分配配策略；报价价方案评价——收益现值法法。3．2.1降低预预算成本的策策略要确定一个低而适适度的报价，首首先要编制出出先进合理的的施工方案，在在此基础上计计算出能符合合合同要求工工期个质量标标准的最低预预算成本。降降低预算成本本要从降低直直接费用入手手。从建筑工程费用组组成情况来分分析，降低工工程预算成本本主要是从降降低直接费用用和间接费用用入手。从直直接费用的组组成情况来看看，直接费（工工、料、机）的的潜力不大，一一般按定额标标准计取，所所以应从其他他直接费用和和现场经费中中挖潜，在报报价时应根据据工程项目施施工实际可能能发生的情况况计取。现场场经费包括临临时设施费和和现场管理费费两大项。临临时设施费应应根据工程项项目现场情况况结合定额标标准适当计取取，不一定全全取，但不能能不取。现场场管理费中的的基本费用和和主副食运费费补贴、职工工探亲路费、职职工取暖补贴贴、工地转移移费等也应根根据工程项目目施工特性及及投标竞争情情况灵活取舍舍。如工程项项目较小、施施工战线不长长，施工转移移费计取可以以降低，取暖暖补贴、探亲亲路费等也可可适当降低。间间接费用一般般发生在项目目经理部的上上级单位，在在投标报价中中，也可适当当降低取费率率。总之，要有效地降降低直接费用用和间接费用用，最主要的的是要充分发发挥施工单位位各项生产要要素的优势。一一是施工人员员文化技术素素质高，工作作效率高，工工资相对要低低；二是技术术装备要适合合投标工程项项目的需要，性性能先进，成成组配套，使使用效率高，运运转消耗费低低；三是材料料来源稳定，质质量可靠，价价格低廉，运运输方便，材材料使用费低低；四是施工工方案切实可可行，施工技技术先进，施施工管理科学学，质量优良良且成本低，经经济效益好；；五是施工管管理层次少，管管理机构精干干高效，管理理费用低。施施工单位应将将自身的某些些优势最大限限度地转化为为效能、效益益、从而作出出最具有竞争争力的报价，这这样，既提高高了投标的竞竞争能力争得得中标，又避避免了利润损损失。当投标人具有某些些优势时，在在计算报价的的过程中不要要照搬统一的的预算定额，而而应结合本单单位的实际情情况将优势转转化为较低的的报价。需要要说明的是，投投标单位利用用优势降低成成本进而降低低报价，同减减少应得利润润而降低报价价争取中标是是有本质区别别的。确定利润率的策略略1．适当降低低计划利润率率计划利润润指按照国家家有关文件规规定施工企业业应取得的利利润。但由于于目前建筑行行业市场竞争争十分激烈，施施工单位往往往不惜降低计计划利润（甚甚至不计利润润）而采取微微利（保本）的的措施，以降降低中标，依依靠加强管理理来提高经济济效益，维系系施工单位的的生存与发展展。在投标实实践中，计划划利润率是取取还是不取，或或取多少，是是一个复杂的的问题，不能能一概而论，投投标单位应根根据本单位实实际情况、工工程项目及施施工条件、业业主、竞争对对手等情况综综合考虑来确确定，如表3—5表3—5确定利润率率参考因素表表宜采取的利润率影响因素高利润率策略低利润率策略工程方面施工条件施工条件差，如场场地狭窄、施施工受到干扰扰交通方便、工程量量大，适合大大机械化作业业专业要求专业要求高的技术术密集工程，竞竞争对手无施施工经验，本本企业有技术术专长专业要求不高，一一般的施工单单位都能完成成工程总价工程总价低或中小小型工程工程总价高或大型型工程工期要求业主对工期要求很很急非业主急需工程，工工期充裕技术程度技术密集型劳动密集型业主方面业主类型政府业主：一般追追求工期较短短、质量好、正正常合理造价价企业业主：追求工工期短、投资资最省、质量量达标投标人支付条件支付条件不理想，风风险较大的工工程支付条件好，风险险小的工程施工任务在手工程较多施工任务不足、迫迫切希望中标标附近承包项目工程所在地附近有有将竣工工程程，可就近调调入机械和施施工队竞争对手投标家数投标家数少投标家数多对手实力本企业占优势本企业占劣势2．根据实际情况和和潜在风险确确定计划利润润率关于潜在风险，除除了在保险公公司投保的风风险外，还可可能出现的意意外风险主要要有：（1）施工条件恶劣。有有时的招标文文件对工程地地质、水文、气气象等条件交交代不清，有有不符合索赔赔条件，可能能会给投标人人造成一定的的损失。（2）业主工程师不公正正。为了使投标人中标标后避免不必必要的损失，投投标小组必须须对投标项目目潜在的风险险因素作出估估计，通常是是按一定百分分比将这笔款款项归入利润润附加费（或或称风险报酬酬）中。根据据对影响利润润率的有关因因素的分析和和保险外风险险的充分考虑虑即可确定较较为合理的利利润率。3．施工技术装备费费的取舍问题题施工技术装备费是是指施工企业业逐步扩大施施工技术装备备的费用，按按定额直接费费与间接费之之和的3%计算，直接接列入企业资资本公积金。由由此可见，从从企业长远发发展的角度来来说，这项费费用应该计取取。但鉴于目目前市场竞争争激烈，大多多数施工单位位都仅维持现现状而生存，在在投标时舍弃弃这项费用。一一般来说是舍舍还是取，应应根据项目业业主及投资渠渠道、竞争激激烈程度综合合考虑而确定定。4.应用其他方方法而降低预预算成本这时应注意的是，所所选用的方法法一定要符合合招标文件的的要求，以免免导致废标。（1）多方案报价法多方案报价价法是指在投投标人容许有有多个方案选选择时采用的的方法，通常常分为财务性性方案（如工工期）和技术术性方案。投投标单位在研研究招标文件件和进行现场场勘察过程中中，如果发现现有设计不合合理并且可以以改进之处，或或者可以利用用某种新技术术使造价降低低，除了完全全按照招标文文件要求提出出基本报价之之外，可另附附一个建议方方案用于选择择性报价。选选择性报价应应附有详细的的价款分析表表，否则可能能会被拒收。另另外选择性报报价还应附有有全面评标所所需的一切资资料，包括对对招标文件所所提出的修改改建议、设计计计算书、技技术规范、价价款细目、施施工方案细节节和其他有关关细节。投标人应注意，业业主只考虑那那些在基本报报价之下的选选择性报价，亦亦即选择性报报价应低于基基本报价。当当投标人采取取多方案报价价时，必须在在所提交的每每一份文件上上都标明“基本报价”或“选择性报价”字样，以免免造成废标。在在选择性报价价方案中明确确，如果采用用此方案，工工期会提前、质质量会提高、造造价可降低多多少等，这将将会对业主产产生极大的吸吸引力，有利利于本单位中中标。而对投投标单位来说说，虽然降低低了报价，但但实际成本也也降低了，而而成本降低的的幅度可能要要大于报价降降低的幅度（如如选择性报价价方案中由于于采用某种新新技术使报价价降低了2%，但实际成成本可能降低低了3%），这样，投投标单位既有有可能顺利中中标，有仍然然有利可图。此此外，如果可可能的话，投投标人还可以以趁机修改合合同中不利于于投标人的条条款。（2）开口升降报价法法这种方法是是把投标看成成是取得议标标资格的步骤骤，并不是真真的降低报价价，只是在详详细研究招标标文件的基础础上，将其中中的疑难问题题（如有特殊殊技术要求或或造价较高）找找出，作为活活口，暂不计计入报价，只只在报价单中中适当加以注注释，这样其其余部分报的的总价就会很很低，甚至低低到其他投标标人无法与之之竞争的程度度（有时称“开口价”），以次来来吸引业主，从从而取得与之之议标的机会会。在与业主主议标的过程程中，投标人人利用自己丰丰富的施工经经验对“活口部分”提出一系列列具有远见卓卓识的方案和和相应的报价价，既赢得了了业主的信任任，又提高了了自己的报价价并且获得了了工程的承包包权。当然也可利用“活活口”借故加价以以达到盈利的的目的，但一一定要适可而而止，不要过过分，以免损损害本单位的的声誉。投标人拟采用开口口报价时，一一定要注意招招标文件是否否容许这么做做。招标文件件如果明确规规定了疑难问问题的澄清办办法或合同明明确要求必须须按给出的格格式报价，这这种办法就不不能使用。3．2．3平衡报价策策略投标单位在有策略略地确定了最最低预算成本本和适度的计计划利润率后后，得出了招招标工程项目目的初步估价价(最初投标报报价)。然而，这这个报价是否否低而适度，仍仍有待论证。因因此，在初步步估价的基础础上进行平衡衡报价是十分分必要的，需需要做好以下下两个环节的的工作：1．报价价分析报价分析析主要是分析析报价的合理理性和竞争性性。报价的合合理性分析，首首先由报价编编制人员对报报价计算过程程按成本项目目进行详细的的复核，然后后由投标班子子领导主持召召开标前分析析会，对计算算依据、工料料机价格、其其他直接费、现现场经费和间间接费率等计计算的合理性性进行内部模模拟“评标”，挖掘降低低报价的潜力力。同时，可可根据主要竞竞争对手的实实力、优势和和以往类似工工程的报价水水平、对业主主标底的推测测，分析本企企业报价的竞竞争力，商定定一个降价系系数，提出必必要的措施和和对策。2．降价价系数通过预算算即可分析出出该工程项目目的最低预算算成本，在这这个基础上加加上适度的计计划利润，即即得出该项目目的初步估算算投标报价，在在初步估算投投标报价的基基础上进行平平衡报价，提提出最低报价价。将最低报报价和初步估估算投标报价价进行比较，可可计算出一个个降价系数。投投标人员要密密切关注招标标投标各方动动态，搜集研研究各种重要要信息，特别别要对竞争对对手可能的报报价做出充分分的估计，同同时，要认真真研究招标人人评标规则及及报价的有关关规定。如果果初步确定的的报价具有竞竞争力，就不不动用降价系系数，否则，就就要在投标之之前适当调整整自己的报价价。一般说来来，投标单位位不应放过竞竞争机会，但但也不宜盲目目过分降价，除除非特殊战略略策略需要，否否则，把投标标报价降低到到保本价格之之下是不可取取的。投标单单位对此应予予以充分重视视。降价系数数是投标单位位预先给投标标人员的调价价权限，投标标人员是否动动用降价系数数，要在投标标时随机应变变。如果本身身的报价具有有竞争力，就就不动用降价价系数。在投投标中，不管管面临什么样样的竞争形势势，投标单位位本身都是有有主动权的，不不应放过竞争争的机会，但但也不能盲目目降价。3．2．4价格重分配配策略价格重分分配策略原则则上适用于一一切分期付款款工程合同，但但对单价合同同最有效。单单价合同中工工程量清单的的计价细目单单价只要在合合理的范围内内，通常不会会影响评标。单单价重分配是是对常规报价价的优化，其其实质是在保保持总报价不不变的前提下下，通过提高高工程量清单单中一些计价价细目的综合合单价、降低低另外一些细细目的单价来来使所获工程程款收益现值值最大，目的的是“早收钱”或“快收钱”，即(1)赚取由于工工程量改变而而引起的额外外收入；(2)改善工程项项目的资金流流动；(3)赚取由通货货膨胀引起的的额外收入“单价重分配”的原原则一般有以以下几条：1．固定定项目宁低勿勿高。2．先期期开工的项目目(如开办费、土土方、基础等等隐蔽工程)的单价报高高价，后期开开工的项目如如高速公路的的路面、交通通设施、绿化化等附属设施施的单价报低低价。3．经过过核算工程量量，估计以后后工程量会增增加的项目的的单价报高价价，工程量会会减少的项目目的单价报低低价。4．图纸纸不明确或有有错误的、估估计今后会修修改的项目的的单价报高价价，估计今后后会取消的项项目的单价报报低价。5．没有有工程量，只只填单价的项项目(如上方工程程中挖淤泥、岩岩石、土方超超运备用单价价)的单价报高高价。，6．对于于暂定金额项项目，分析其其由承包商做做的可能性大大时，其单价价报高价，反反之，报低价价。7．对于于允许价格调调整的工程项项目，当利率率低于通胀率率时，则后期期施工的工程程细目的单价价报高价，反反之，报低价价。需要注意意的是：(1)不平衡报价价要适度，一一般浮动不要要超过30％，否则，“物极必反”。因为近年年业主评标时时，要分析报报价的不平衡衡系数，不平平衡程度高的的要扣分，严严重不平衡报报价的可能成成为废标；(2)对“钢筋”、“混凝土”等常规项目目最好不要提提高单价；(3)如果业主要要求提供“工程预算书”，则应使工工程量清单综综合单价与预预算书一致；；(4)统一标段中中工程内容完完全一样的计计价细目的综综合单价要一一致，整个工工程所用的工工料机单价也也要一致。3．2．5报价方案的的评价——收益现值法法不平衡报报价给出了优优化报价的方方向，但实际际操作时并不不方便，因为为缺少一个量量化的评价指指标，不同报报价方案的优优劣很难判断断。一个方案案的优劣指的的是在总报价价一定的前提提之下，它内内含的价值的的大小。这个个价值不仅取取决于总价，还还取决于收款款时间和工程程的单价布局局。因为资金金是有时间价价值的，现在在收到的一元元钱与将来收收到的一元钱钱是不等值的的，或者说，现现在的一元钱钱更值钱。为为了便于比较较，可以预期期收益的现值值作为投标方方案的评价指指标，预期的的收益现值越越大，报价方方案越好。所谓收益益现值，就是是将未来不同同时期的收益益(例如工程款)折算成现在在的价值。设设折现率为i，可取为银银行的贷款利利率，未来第第n期未有收益FV，这更的期期可以是年、月月或其他与i对应的计息息期，则此收收益的现值为为：PV=FVV(1+i))n可按施工工组织设计的的进度计划，确确定各分项工工程的完工时时间，分别计计算分项工程的现值，汇总后后得到投标方方案的现值。设工程第第j项工程的工工程量为Qj(产l，2，3，…，m)，于第Tj个月末开工工，预定Nj个月内均匀完成，单单价为Pi，工程款当当月末支付，月月折现率i，则该分项项工程的现值按公式计计算：PV=（P/F，I，TJ）*（P/A，I，NJ）QJ*PJ/NJ式中：（P/F，I，TJ）=（1+I）J-T为复利现现值系数（或或贴现系数）；；（PP/A，I，NJ）=[（1+I）N-1]/[[I（1+I）JN]为年金现值值系数。工场进度款总现值值为：PV=PVV1+PV2+……+PVM实际应用用收益现值法法时，通常有有两种情况：：(1)总总报价不变，使使实际收益较较大。实际收益益较大即收益益现值较大。按按不平衡报价价原则，适当当调高前期工工程的报价、降降低后期工程程的报价，并并维持总报价价不变，按上上述汁算步骤骤，通过试算算确定现值相相对最大的报报价方案。(2)实实际收益不变变，降低总报报价，以提高高中标机会。实际收益益不变，即保保持收益现值值不变。首先先计算出常规规报价方案现现值，假设总总报价不变，按按上述情况(1)的计算过程程，确定一个个现值相对最最大的报价方方案，然后降降低部分分项项工程的报价价，使投标方方案的现值与与常规报价方方案的现值相相近，此时，投投标总报价自自然就低于常常规总报价。计算表明明，对于工期期较长、规模模较大的工程程，采用收益益现值法优化化报价方案可可使项目的收收益提高1％一2％。第3.3节投投标报价策略略中应注意的的几个问题明确投标目标若投标是为为了创经济效效益，投标前前应详细计算算成本、开支支、利润等，对对大的项目、时时间将拖延的的项目，还应应将风险计算算进去。全面面考虑不利因因素之后，决决定是否投标标。若为打开开局面、占领领市场、创立立品牌，则可可不考虑利润润。计算标价时应注意意的问题我国一些承承包公司在分分析标价和决决策最终标价价时，为了争争取中标，常常常无根据地地压低报价。这这种压低报价价承担风险的的做法是不可可取的。我们们应该在计算算标价时实事事求是。另一种做法是，编编标人员在计计算标价时，对对一些工程部部位的单价层层层加码，多多留余地，而而在计算另一一些工程部位位时，却无根根据地压价，常常常由于标价价计算不合理理、不准确，连连编标人自己己都不知道工工程的真正成成本费用是多多少，究竟有有多少利润，从从而使标价计计算混乱，决决策不准确，造造成失误。在在标价计算过过程中，编标标人应实事求求是地计算工工程成本，计计算标价，以以免作出不准准确的判断、导导致投标或经经营失败。3．3.3对投标标风险的处理理一些承包公公司习惯用意意外费用承担担投标报价中中的风险，应应付投标中无无把握的因素素，这种做法法也是不可取取的。既然投投标人认为有有风险和无把把握因素，正正说明投标人人心中无底，难难以判断风险险的大小，也也就准确的算算出意外风险险费用的多少少。如果意外外风险费用算算少了，工程程承包必然因因风险过多而而出现亏损；；如果风险费费用算多了，势势必导致标价价过高而失去去中标的机会会。对于承包工程中可可能出现的风风险，承包人人应设法分清清风险的种类类及程度，并并将风险责任任转移。在投投标承包中，属属于设计变更更、自然地质质条件变化等等因素造成的的损失，应由由业主负责；；另有一部分分风险可通过过保险来解决决，例如水灾灾、火灾、地地震等，承包包人应通过保保险把尽可能能多的风险转转移到保险公公司身上。对于一些风险因素素较多、而且且难以预先估估计其风险程程度的工程。对对于这种工程程，最稳妥的的处理办法是是不投标。第4章案例分分析随着建筑市场发展展的规范化，施施工单位（承承包商）通过过参加工程投投标承接工程程将成为不可可避免的主要要途径。而在在工程投标过过程中投标报报价是整个过过程的核心，报报价过高，则则可能因为超超出“最高限价”而丢失中标标机会；报价价过低，则可可能因为低于于“合理低价”而废标，或或者即使中标标，也可能会会给企业带来来亏本的风险险。因此投标标单位应针对对工程的实际际情况，凭借借自己的实力力，并正确运运用投标策略略和报价方法法来达到中标标的目的，从从而给企业带带来较好的经经济效益。桃源小区工程，是是全港资地产产公司在中山山市开发的全全新住宅小区区，工程投资资巨大，业主主采用邀请招招标的方式分分六期招标，首首期工程建筑筑面积约六万万平方米，由由香港测量师师行编制工程程量清单，实实行按招标图图纸内容总价价包干，其中中部分工程为为暂定数量，此此部分结算按按实际完成工工程量计算。1、投标策略的分析析投标策略略是指承包商商在投标竞争争中的系统工工作部署及其其参与投标竞竞争的方式和和手段，企业业在参加工程程投标前，应应根据招标工工程情况和企企业自身的实实力，组织有有关投标人员员进行投标策策略分析，其其中包括企业业目前经营状状况和自身实实力分析、对对手分析和机机会利益分析析等。1）、企企业经营状况况和实力分析析笔者所在的的公司是刚晋晋升的一级总总承包企业，有有充足的后备备力量拓展业业务，而目前前所在的市场场区域建筑市市场已面临“僧多粥少”的局面，正正待开拓外地地市场提高市市场占有率。而而中山地区建建设项目多，竞竞争对手少，且且工程造价偏偏低，对公司司有一定的吸吸引力，能参参加该工程的的投标既是拓拓展经营的契契机，亦是对对公司实力的的挑战。2）、对对手分析据了解，参参加该项目投投标的承包商商除我们公司司外都是国内内的国有企业业，虽然有丰丰富的施工经经验，但对外外商尤其是港港商投资开发发的项目施工工经验甚少，在在招标会中显显示出对该工工程的投标报报价模式非常常陌生，而笔笔者所在的公公司早于90年代初期起起已参加多个个同类模式的的投标，并成成功地承接了了多个港资项项目，对同类类工程的投标标过程相当熟熟悉，同时在在同类工程的的施工管理和和成本控制上上积累了很多多宝贵的经验验，对参加这这次投标有很很大优势。3）、业业主情况和机机会利益分析析该项目的开开发商是实力力雄厚的知名名企业，资金金充足，信誉誉良好，履约约情况良好，计计划在中山地地区开发多个个项目，仅此此项目拟投资资约七亿元人人民币，共分分六期。如果果能够先入为为主，为公司司创下品牌，这这将为承接后后续工程和打打开新的市场场区域创造条条件，并将可可能会给公司司带来不可限限量的机会利利润。另外，根根据以往参加加港商投资项项目的投标经经验可知，香香港投资商非非常讲究项目目的经济效益益，往往在议议标过程中要要求承包商对对总价下浮以以达到低价中中标的目的。经经过以上分析析，公司决定定以成本加合合理利润的低低价中标策略略进行投标报报价，并预留留一定的下浮浮空间待议标标后二次报价价时让利，给给业主心理上上造成“大降价”的错觉，并并且可以在泄泄漏标价时，以以突然降价的的方法，将对对手赢个措手手不及。2、投标报价价方法的运用用投标报价方法是依依据投标策略略选择的，一一个成功的投投标策略必须须运用与之相相适应的报价价方法才能取取得理想的效效果。同时，在在一个工程投投标过程中往往往不能只运运用一个报价价方法，还应应结合采用多多个报价方法法，取长补短短，互相呼应应。在该工程程的投标中我我们主要运用用了以下两种种报价方法。1）成本分析法报价价由于业主主提供的工程程量是由香港港测量师行所所编制的，与与国内定额、清清单计价模式式不尽相同，套套用定额或清清单计价只能能起一定的参参考作用，因因此我们采用用了成本分析析法报价。(1)报价准备成本分析法法报价是建立立在预测成本本的基础上的的，可通过数数学公式表达达：投标总价价=总成本×（1+利润率）×(1+税率)，因此必须须保证预测成成本的准确性性，做好充分分的报价准备备。首先，必必须对招标文文件进行了深深入研究，将将工程量清单单、图纸和技技术规范结合合阅读，检查查复核；组织织投标人员亲亲自考察现场场，搜集资料料包括现场的的地形、道路路、水电资源源等情况；并并对当地市场场信息进行摸摸底，其中包包括主要材料料的市场价格格，机械设备备的租赁情况况及各种工种种的人工价格格等，为投标标报价的合理理性提供准确确依据。其次次，需分析选选择合理的施施工方案，不不同的施工方方案对应不同同的工程造价价，对投标报报价的影响也也是相当大的的。在该工程程的投标中，我我们向业主推推荐板筋采用用冷拉变形钢钢筋代替普通通圆钢，此方方案得到业主主的认可。中中标后，虽然然我们该项目目的报价不高高，但节约了了一百多吨板板钢筋，仅此此项目就为我我们创造了约约40万元的工程程利润。（2）成成本单价的确确定根据招标文文件要求，该该项目采用全全费用单价进进行报价，则则成本单价组组成包括了直直接费、管理理费、开办费费等，而其中中直接费=工资+材料费+施工机械费费，工资是根根据所搜集的的目前市场上上各类工种的的人工工资（如如每浇捣一立立方米砼柱的的包工不包料料单价等）确确定，材料费费则是根据目目前市场上各各种材料的市市场价格乘以以材料消耗量量（可根据定定额消耗量结结合企业的施施工经验所得得）计算得到