《特斯拉营销策略问题研究9200字（论文）》

特斯拉广州区域4P营销策略案例分析报告89801前言 117252特斯拉新能源汽车的概况 1195222.1特斯拉新能源汽车的介绍 1201912.2特斯拉新能源汽车的发展历程 380543特斯拉新能源汽车的现状分析 3283164.特斯拉新能源汽车在广州区域营销中4P营销策略存在的问题 581574.1产品策略存在的问题 5193754.2价格策略存在的问题 6303104.3渠道策略存在的问题 6258344.4促销策略存在的问题 786565广州区域特斯拉新能源汽车价格策略和营销推广的改进建议 752445.1明确产品定位，加强产品研发 7144175.1.1明确产品定位 7126645.1.2加强产品开发 8203505.2加大平价车型的开发，降低售价 8293565.3积极利用新媒体网络营销 911065.4加强企业合作，促进产品销售 9176646结论 1011397参考文献 16645致谢 2

论文题目：字体：楷体，字号：小一1前言论文题目：字体：楷体，字号：小一由于我国经济的发展，人们的生活水平不断提高，对汽车的使用率也在逐年上升。汽车给我们现在的生活带来了很大的便利，但是运行中产生的尾气对我们的环境造成了一定的伤害，过度的使用汽车也导致了石油的短缺。未来汽车的发展方向是新能源的汽车，因为可以减少能源的使用和减少对大气的污染。广州市我们国家其中的一个大都市，在汽车的领域发展得非常的快，特斯拉新能源汽车也在广州区域有属于自己的一片市场。我国自主品牌的新能源汽车崛起，在总体差距并不比西方品牌的新能源汽车大的情况下，但还是没有像特斯拉那样在全球盛名。有很大的一部分原因是因为营销策略的制定与实施。本文通过对特斯拉新能源汽车在广州区域的营销策略进行研究分析，以广州市场为基本，对特斯拉汽车在中国广州市场营销策略所取得的成效给我国的新能源汽车的发展提供可行的引导策略，对特斯拉汽车在中国广州市场营销策略所存在的问题提出改进建议。2特斯拉新能源汽车的概况2.1特斯拉新能源汽车的介绍特斯拉汽车由美国生产制造，公司的科技中心总部位于硅谷，最开始公司主要是做电动车业务的，后来于2003年开始专注特斯拉汽车的生产。特斯拉汽车公司的名字源自著名的电气工程师和物理学家尼古拉·特斯拉，因为他对科学做出了巨大的贡献，最突出的是设计了现代交流电系统。特斯拉汽车公司生产的第一部纯电动汽车名叫TeslaRoadster，该电动车是第一辆使用锂离子电池作为动力的汽车，理论续航里程超过200英里的电动汽车。只需3.7秒，它就能达到百公里加速。根据公司的测试，它的能量效率是ToyotaPrius的两倍。TeslaModelS是一款高性能电动汽车，2012年6月22日在美国市场上开售，该款电动车可以提供最大动力为422马，百公里加速时间只要4.4秒，非常的厉害。消费者有三种不同类型的电池可以选择，分别是260公里、370公里和480公里的续航里程，价格分别是57400美元、67400美元和77400美元。这辆车的重心比较低，里面乘坐的空间大而且舒适，并且在操作的时候稳定性很好。在内饰上面，特斯拉ModelS车内部的中控台上面有17英寸的液晶显示屏，这一个显示屏的用处非常多，可以调节车辆的行驶模式、灯光的变换、用电的状况调查、和可以进行导航、听音乐、接打电话等等。另外，仪表盘里面的显示屏也可以用来导航。TeslaModelX的是车型是SUV，是纯电动的汽车。前车门有感应功能，可以自动合上，后门的造型为时尚的鹰翼门。它的电动机动力非常的足，5秒内就可以在百公里进行加速。ModelX的布局设计是“2+3+2”的形式，该型号电动车配备有六座选择。其中，里面最后一排的两个座位可以放下，一旦放下可以加大后备箱空间。MODELX前排座椅设计了非常多的功能，例如有倒车雷达、可以盲点进行警报和车道偏离会发出警告等等。在ModelX里面的驾驶位置空间是比较大的，驾驶者开车会更加的舒服。总体上来说，设计是简约的但是同时有很舒服。这辆车的品质是可以的，专为驾驶者而设计的车。TeslaModelSP85D这辆车最快的速度是155英里/小时，因为把以前的两轮驱动变成了四轮全驱，加上运用了全新四轮全驱技术，ModelP85D达到了3.2秒的百公里加速时间。同时电池的效率也变高了，最大续航里程上升到了442公里。这辆车可以实现自动泊车，在高速公路上还可以自动驾驶，主要是因为自动驾驶辅助系统的加持，和车身装上了雷达和摄像头可以对行人和路标进行有效的识别。TeslaModel3这一款电动车相对于别的电动车，里面的空间会小一点，更加的简单但是价格也会低一些。一共有两个版本，分别是标准电池版和长续航版。标准电池版的一个续航里程为350公里，比美国EPA标准要低。5.6秒的0－96公里/小时的加速时间，210公里是它最高速度。虽然这是标准版，但是里面的配置并不低。里面含有15英寸大的触摸屏、全车的一个LED大灯、6前气囊、和语音控制等十几个功能。车里面一共有8个摄像头，3个在挡风玻璃上方中央，其中的两个分别用在长距离和近距离的一个探测，另外一个是多功能冗余摄像头可以给到车辆一定的安全。这些摄像头主要分布于前翼子板、B柱中央和后备箱上，数量分别为前翼子板2个、B柱中央2个和后备箱1个。除此之外，Model3型号电动车里面主动安全技术FCW、AEB等主要是通过12个超声波传感器来完成安全任务。汽车续航能力强劲，在500公里内可以自由驾驶，百公里加速时间只需5.1秒，225公里的最高设计时速。除此之外，还具备了升级之后的自动辅助驾驶功能，可以在通过交通标识来调整速度，让车可以做到自动的变道和泊车。现在人们对新能源汽车的关注越来越高，目前看来电动汽车也是未来汽车产业发展的方向。相对于其他汽车，特斯拉电动汽车具备着巨大的技术优势，包括电池、安全性、持久性、智能化等多方面。未来的特斯拉电动汽车也会更加的完美。2.2特斯拉新能源汽车的发展历程特斯拉刚开始的时候团队人员都是来自硅谷，他们和传统的底特律汽车制造商的理念不一样，他们是用IT的理念来制造汽车的。所以，在当时特斯拉制造电动车会被其他人说成是一个硅谷小子和底特律巨头的pk。马丁·艾伯哈德和商业朋友马克·塔彭宁在2003年的7月1日成立了特斯拉汽车公司。美国加州的硅谷地区是他们的总部。之后，特斯拉公司研究如何让电动跑车更加的高效，为此，他们不断的去寻找更多的投资和有用的材料。在2004年到2006年之歌时间段里面，公司发展得非常的快，员工也增加了130人。但是在这个时间段里面，公司在第一款车型TeslaRoadster的研发工作里面遇到了很严重的问题。最后在2005年，特斯拉汽车和LotusCars签好了合同，开始了Gliders车型的生产。在2012年6月22日的时候，在美国加州Fremont的特斯拉工厂里面，生产了全新电动车系列“ModelS”首辆电动跑车开始了正式的售卖。在2019年3月，特斯拉在洛杉矶对ModelY紧凑型SUV车型做了发布。5月的时候，特斯拉开始郑重宣布国产的特斯拉Model3可以进行预订。9月，特斯拉成立在上海成立了分公司，100万美元的一个注册资本，全部来自特斯拉汽车的香港有限公司。11月，特斯拉创始人埃隆·马斯克将特斯拉欧洲超级工厂选址在德国柏林，并在社交媒体上宣布了这一决定。在ModelY的时候，欧洲超级工场主要助力于电池、动力系统和车辆方面的改造。3特斯拉新能源汽车的现状分析特斯拉对于中国市场很关注，他们把中国的内地市场当做他们走进国际的一个很重要的地点。在已经公开了的资料里面，在2019年特斯拉的电动车一共卖出了36.75万辆，在特斯拉全球销量里面中国的销量占到了13%，比以前增加了50%，公司的一个市场价值也超过了850亿美元，在全球汽车业市值里面排名第三，在丰田和大众的下面，比奔驰宝马和福特通用这些还要高。但是，在这以前，国内没有什么人买特斯拉，这又是为什么这样子呢，中国的一个汽车销售市场在全球里面是最大的，而且还是新能源汽车最大的市场。因为新能源汽车是刚开始出现的产业，它的一个市场还没有成熟起来。这让特斯拉的行业领路人做不出什么实质的效果，以前的销售业绩还做不到把亏损的钱赚回来。人们一直都有吐槽特斯拉的产品品质，比如门把手和车身钣金件的间隙问题，鸥翼门的问题等等。还有就是特斯拉产量的问题，从他一出现就已经在打，很难去解决掉。并且它的安全，舒适程度，加速方面都没有燃油车那么好，所以也就出现了很多人不会选择购买特斯拉。在Model3面世了之后，特斯拉在全球市场里面的增长速度非常的快。中国是特斯拉一个非常重要的市场，除美国之外。所以，为了让特斯拉在中国市场的销量能够保持增长，特斯拉选址上海，在当地成立一个超级工厂，同时积极的合作当地政府，就争取补贴和减税优惠等进行了工作，国产特斯拉Model3的入门价格从35.58万元下降至29.9万元，和进口版本特斯拉相比，降幅达到38.8%。通过这种低价格优势，特斯拉在中国新能源汽车领域上发展得很好。但是就特斯拉的第一款车型Model3的市场反应来说，想要提高产量是一个很艰难的过程。如果想要每周能够生产出5000辆Model3，特斯拉就必须要做出一些决定，例如在临时搭建的帐篷里面对汽车进行拼装。之后的中国市场销量还会随着Model3的国产而大幅提升。根据数据显示，广东是特斯拉Model3在中国市场的主要销售区域，在2019年全国Model3的上牌数中，广东的数量达到了6049台，占比20%。在2019年的第四格季度里面，特斯拉的产量是近10.5万辆车左右，销量约是11.2万辆车，都有了新的进展。在2019年，特斯拉一共是卖出了36.8万台汽车，比以前增加了50%多，完成了这一年定下的目标。在2019年全球电动汽车的销量数据中，Model3作为第一款价格比较亲民的车型，一经推出，就成为了新能源汽车销量冠军，另外在品牌销量排名中，特斯拉又占据了绝对的优势，其中Model3车型发挥了非常主要的作用，毕竟另外两款车型：ModelX和ModelS在销量排行榜上分别为第11名和第20名，远远比不上Model3的销量。特斯拉能够取得这样的成绩有一个最直接的原因，那就是Model3的“平民化”以及中国对于特斯拉的认可。尽管特斯拉对于Model3的定位从一开始就是平民路线，但是刚进入国内的Model3显然从价格上来说还不是那么“平民”。不过特斯拉在半年之内就迅速改变了这一状况，2019年下半年开始的Model3主要销售的车型价格都在36-43万左右里面，这个价格对消费者来说其实是还算可以的。另外，因为在监管上面特斯拉得到了认可，所以特斯拉有一些车型在新能源车型免购置税名录里面，这样下来消费者购买特斯拉车型的价格就比之前便宜了几万块钱。这对一般的消费者来说，价格下降了对他们的一个吸引力是非常大的。所以在2019年特斯拉的销量得到了很快的增长也就是有理由了。在前面我们知道特斯拉的ModelY很快就要上市并且开始在中国生产。因为有这个价格上面的优势，估算出特斯拉在短时间内单车在品牌上面的销量还是非常的好的。2017年特斯拉在中国地区的收入为20.27亿美元，2018年其在中国地区的收入为17.57亿美元，到2019年其在中国区实现营收29.79亿美元，同比增长69.55%。这些数据足以说明特斯拉已经的得到了消费者的认可和支持，因为对于消费者来说，在汽车市场中他们有很多的选择。虽然特斯拉的品牌认可度正在逐渐升高，但是很快就会有很多的竞争对手出现，因为在电动汽车市场上面除了特斯之外还有别的厂商，每一年都是这样。2019年，保时捷和梅赛德斯等这些高端的电动汽车也开始了上市，如此电动汽车行业的竞争变得更加的大了。在低端的市场里面，大众汽车准备发售一款起步价在2.7万美元的新的电动汽车。在这个报告里面讲到了现在的市场竞争激烈，发展前景不太好，和特斯拉现在的债务负担很大。4.特斯拉新能源汽车在广州区域营销中4P营销策略存在的问题4.1产品策略存在的问题特斯拉在售的产品主要有ModelS、ModelX、Model3、ModelY、Roadster五款。可以看出特斯拉的车型比较单调，很难满足消费者对各种车型选择的需求。特斯拉也没有根据我国的地域文化，针对性的研发适合我国消费者的产品。特斯拉还没有实现产品国产化，导致生产成本和进口费用高。特斯拉的产品主打的是高端豪华，主要满足的是年轻高收入的消费者对高端豪华品牌的追求，很难满足到各个阶层的消费者。所以可以研发设计多种类型不同的产品来满足市场的需要。新能源汽车最重要的就是它的电池，特斯拉的电池是通过电池管理系统把每个小电池组合起来的，比较容易出现爆炸的问题，特斯拉到目前为止也出现了多起起火事件，而且特斯拉在广州的充电桩也是不能满足车主的需求，特别在冬天电池耗电快，续航里程变短，电池的使用寿命短，更换电池的成本高，充电时间较长，快速充电能力较差，而且广州的超级充电桩只有四个，目的地充电站有11个，在广州这种快节奏生活的城市来说，很难满足缺乏耐心的人们的需求。这些都是急需解决的问题。在销售过程里面，新能源汽车应该要找到自己的一些有效的客户群体。就目前出现的一些情况来说，产品的设计只有两种类型分别是P0和P3。但是我们要对这两种类型多加的关注，在产品策略这个方面来看，现在的新能源汽车在销售的时候，产品的设计类型不是很多，产品设计技术还要继续上升，而且现在的产品早设计过程里面没有做到把不同的群体划分出来，更加有针对性，这是和传统汽车的差距。当了解明确自己的消费对象是那些群体，制定出的营销策略才会更加的有效正确。首先因为现在的新能源汽车的价格比较贵，然而现在我国还在发展的初级阶段，但是年轻的朋友是比较容易接受新思想的，勇于去试一试。另外就是，新能源汽车的一个很大的优点是节能和环保，所以那些比较注重环保的人士酒是我们的一个消费对象。在以后的工作里面要对这一点多加的重视，多一点了解现在市场的一个真实情况设怎样的。4.2价格策略存在的问题目前特斯拉在广州市场售卖的产品是ModelS、ModelX、Model3、ModelY，售价分别是79.39-89.39万、80.99-90.99万、43.99-50.99万、43.99-50.99万、44.40-53.50万。可以看出售价是比传统的燃油汽车高出很多，这就意味着特斯拉的汽车定价不符合大众消费者的需求，它主打的是富人群体，虽然广州的GDP排名全国前列，但贫富差距大在每一座城市都是存在的，广州大多数是奋斗的年轻人，面对如此高昂的价格都会望而却步。勤俭节约是我们中国人的传统品质，在消费选择上都会倾向更便宜的，而且中国人都会有仰慕名牌的消费观念，就算消费者有这么一笔钱也会选择更家喻户晓的品牌而不是新崛起的新能源汽车品牌。在和国产的新能源汽车相比价格也是高出一截，特斯拉在推出产品的时候都是先推出高价格产品，再推出低价格产品，在我看来诚恳而合理的售价才是尊重消费者尊重市场规律的表现。4.3渠道策略存在的问题特斯拉主要依靠建立自己的直营店，在直营店进行展示自己的产品，所以会限制了营销活动的宣传。因为特斯拉注重客户体验，利用口碑粉丝营销而忽略了广告的重要性，没有利用好广告提高自己的知名度和影响力，这样很难得到消费者和市场的认同。特斯拉的直营模式不适应企业的长期发展需求，注重线下的体验而忽略了线上的互动，官网预订，线上支付等这些方式来付款是现在很多消费者经常用的。这一个方法把特斯拉的官网打造成了消费者和企业联系和交易的一个平台，在中间减少了很多不必要的环节，减少被传统的汽车经销商的一个抵制的发生。在特斯拉的客户量不断增加的同时，如果我们的售后环节做不到有效的保障，那么消费者想要购买的欲望就会降低。4.4促销策略存在的问题企业怎样通过安排人员推销，打广告，推广等方式去销售产品这就是促销策略。通过一定的方式让消费者了解到产品的信息，从而让消费者对产品产生购买的兴趣，激发他们进一步去购买，最后达到增加销售量目的的活动。现在是流量和新媒体发展得很快的年代，很多的产品都通过明星代言和媒体广告的传播使产品的销量急剧上升，而特斯拉主要还是通过客户体验作为销售方式，依靠客户口碑营销对特斯拉的长远发展有很大的风险。特斯拉没有让明星给其代言和拍广告，实在是一大损失，特别是新能源汽车这种新兴产品，要让大多数消费者所认知和产生购买欲望是十分重要的。在促销中，销售人员没有把握好消费者的购买欲望和购买动机，从消费者的心理出发。促销过为单一，没有制定多的促销策略，例如像旧车置换的策略，既留住消费者也给消费者提供了一种优惠的途径。还应该利用好公共关系的促销手段大力宣传特斯拉汽车的核心品牌形象。5广州区域特斯拉新能源汽车价格策略和营销推广的改进建议5.1明确产品定位，加强产品研发在以后的工作里面，对产品的设计策略的改进要更加的关注，因为有了产品设计才会进一步有其他策略的存在，把产品设计做好有很大的作用。在设计新能源汽车产品的过程里面，要考虑到消费群体不同产生的不一样的的需要。就比如在城市和乡村里面，对新能源汽车的一个要求就会不一样。在实际的工作里面如果想要设计是科学的，那么就要考虑清楚他们不一样的需求。面对那些经济能力不一样，消费者也不同的情况就需要用到不同的地方式，这样的一个设计才会是比较的科学的。在未来这方面的工作里面，要留多一点的心思在上面。我们只要是咋这个方面做到了不断的研究和调查出来的方案就会更加的贴合市场的需求。5.1.1把产品定位确定好在日常工作里面，要把产品做好一个科学的定位，这样在后面销售的时候会更加的顺利。所以就现在的新能源汽车来说，在今后的营销之前先要做是把产品做好一个合理的定位，这是可以更好的完成这一份工作。而且在定位的过程里面，要把目前存在的消费者的数据做到有效的定位，如此实际上的要求才能做得好。经过了详细分析之后我们得到了这个表。研究了这个表之后，我们可以对未来新能源汽车怎样销售偶一个新的定位，了解到现在应该重点观察的对象是25到35岁之间的人，在这个定位里面进行销售我们可以做到减少营销里面一些不用浪费的成本。同时要注意的是在销售的过程里面产品是要做到可以满足25到35岁之间中青年消费者他们的一个要求和偏好。想要更加好的适应要求，还可以在未来的销售过程里面增加一些时尚方面的东西。在学历这方面来讲，把销售的对象定为本科和硕±这些人群，因为这些人群他们的消费观念是较为理性的，在决定购买的过程里面他们会在很多方面收集一些产品相关的信息，购买更加的谨慎。那些月收入在3000到8000李阿敏的的消费者，他们更看中的是汽车实不实用。所以在真正的营销过程里面也要对这个方面做到科学地了解。5.1.2不断的开发产品产品开发是很重要的，在工作过程中要对产品的开发有足够的重视。在未来的产品开发里面，对于那些废旧电池的回收和怎样在此利用，公司要重视起来，要做到把每一辆报废了的新能源汽车的电池进行回收再次利用，做到足够的环保。现在在可持续发展理念已经在人们的心里面了，对新能源汽车的电池进行回收利用就是一个很有用的办法。把废旧电池回收利用，可以减少一点污染，对我们的环境更加的友好。我们要在这个方面的技术要不断的进步，这样下去生产的效率会提高，效益也会提高，同时对环境的保护也有做好。所以在我未来的工作里面，对产品的开发要重视起来，这样才能更好的适应现实的需要。5.2加大平价车型的开发，降低售价在汽车价格方面，因为进口税和增值税的影响下导致特斯拉售卖价格过高，一般的阶层很难消费得起，所以特斯拉应该多开发平价车型，像Model3和ModelY的经济型亲民的产品。在保持高端市场的同时，还应发现和挖掘普通消费者市场的巨大潜力，开发价位较低的车型满足年轻消费者人群的购买力和需求。或者降低该有车型的售价，要达到此目标，特斯拉需要将它的汽车生产在中国国产化，这样就可以享受政策的新能源汽车补贴，还省去进口的税费和运费，这样就可以把价格降下来占领更大的市场。特斯拉的车大多数情况下都是定制式的，也就是说一般有订单才会上线生产，所以特斯拉的库存应该不多的。在这种情况下，应该先发布新车，然后再根据情况将老车降价，而且新车的定价不能低于前款车，虽然硬件成本下降了，但是科技是无价的，可以通过将更多科技性的东西堆积在新车上，让新车有价值存在感。5.3积极利用新媒体网络营销在注重口碑营销的同时，要利用新媒体打广告作推广，如今的时代是新媒体的时代，网络和新媒体的传播力量是十分强大的。特斯拉是一个新兴品牌，但随着它自身的实力和创新力，颠覆了人们对电动汽车的传统观念，要让更多的人知道特斯拉这个汽车品牌，就可以利用新媒体和新品牌的结合，利用新媒体广告和新媒体小视频让每个人在手机就认识和了解特斯拉。而且新媒体提供了更多免费平台，还具有资源共享的功能，可以在各大平台上建立属于自己的粉丝群，增加互动。还可以找有影响力的明星代言，通过他们的亲身体验用互联网方式分享给消费者，获取更多的关注和吸引更多的粉丝。从而利用粉丝经济扩大特斯拉的消费者群体，然后定期举行宣传环保节能的汽车游行活动，让广大人民群体参与进来，让粉丝把活动的体验，照片和视频放到网上，这样不仅可以有助于提升特斯拉的品牌形象，还可以让更加多的人认识到特斯拉，把产品的销量提升起来。在网上进行直销的销售模式，可以让购买的一个过程变得更加的简单，还可以让顾客直接的面对企业，没有中间商的介入，买的车都是在企业生产好直接寄到顾客手上，顾客花费的钱会减少。这种线下体验，线上购买的方式，既把价格降低了，同时顾客也可以对车辆体验，是一个很好的办法。5.4加强企业合作，促进产品销售加强和国内企业的合作，特别是和电力有关的企业，续航能力是电动汽车的一个软肋，特斯拉在续航里程的研究投入了大量的人力物力，随着科技的进步，虽然特斯拉汽车产品最高可以达到528公里，接近燃油汽车的水平，但还是难以满足，所以要把超级充电桩和普通目的地充电桩尽量覆盖多个城市和各个地区的交通中心，解决汽车充电的难题。在电池产品上继续创新突破，提高电池的安全性能避免汽车的起火事件再次发生，把消费者的安全放在第一位。完善售后服务，建立一个售后服务体系，让每个客户满意，提升用户体验感。最后可以针对年轻群体推广，借助学生社团平台进行校园活动，如校园试驾、校园讲座、开放实习机会、围绕特斯拉理念展开学生创新比赛等将特斯拉形象深入人心，同时也可以影响父母及家人促成购买而这对于企业而言投入基本不需要什么投入就能取得大大的收益。6结论我国的新能源汽车产业正处于一个快速发展的时期，政府在环境污染和能源危机的大环境下，也是不断出行政策来支持新能源汽车的发展。特斯拉新能源汽车凭借自身的科技实力在我国的汽车市场取得了不错的成绩。本文介绍了特斯拉的发展历程及其它的汽车产品，利用对特斯拉的现状进行分析，最后通过找出特斯拉4P营销策略存在的问题，提出改进的建议。特斯拉凭借自身的科技能力，在新能源汽车品牌中独树一帜，知名度和影响力也越来越高。广州这座城市经济发展迅速