第一章商务谈判基础知识

商务谈判、本课程教学内容第一章商务谈判基础知识第二章商务谈判的调研第三章商务谈判的方案撰写第四章商务谈判的组织和准备第五章商务谈判的过程和策略第六章商务谈判的备忘录与合同第七章商务谈判的合同履行授课方式理论讲授项目实训课外作业课程要求评分方法：平时成绩40%期末考试60%认真完成作业保证出勤积极参与Diagram商务谈判分组讨论法模拟谈判法案例分析法角色扮演法教学实施教/学方法

为什么要学习商务谈判？谈判普遍存在社会交往的重要组成部分每天都在谈判世界就是一个大的谈判桌生活的需要专业的需要

专业知识结构重要组成部分工作的需要各类商务活动必需为什么要学习这门课程

谈判在日常生活中随处可见，事实上人们每天都在进行着谈判。Negotiationstakeplaceinourroutinelifeandoccureverywhere例1：上街买菜、到个体商店买衣服等例2：在家里为做家务事与父母兄弟协商例3：同学在宿舍里出现矛盾而进行协商。例4：房屋拆迁与拆迁公司就补偿进行谈判例5：工商企业从国内外采购原辅材料例6：中国加入WTO的谈判；例7：中国商务部就中欧纺织品的反倾销谈判例8：朝核六方谈判与伊朗核危机谈判等为什么要学习商务谈判为了美好的生活，为了事业的成功，我们每一个人都有必要学习和掌握谈判的原理和技巧。谈判不仅决定着一个人成功与否，也决定着一个人能不能享有充实、愉快、满足的生活。对于生活和工作与具体社会环境之下的人来说，在社会中的人来说，谈判是一种生活方式。

对于个人而言，每个人赚钱速度最快的时候就是他在谈判的时候。对企业而言，成功的谈判是企业获得利润最为便捷的方式。企业可以通过有策略的谈判，降低原材料成本，提高销售价格。管理者在企业的地位越高，其参与谈判的标的额越大、他们的谈判技巧和水平对于企业的盈利和发展的影响也越大。学习要求1、充分掌握谈判技巧和礼仪规范理论。2、积极参与课堂互动与实训环节，完成课后作业。3、不得无故缺席和无故缺交作业，有以上现象出现，将扣平时分，情节严重者将取消考试资格。4、充分利用各方资源，扩充知识。主项目一商务谈判的基础知识认识谈判1商务谈判概述2商务谈判的原则3商务谈判的心理4请思考什么是谈判？你是否进行过谈判？你认为谈判的目的是什么？A.搞定对方，让对方按我的想法办事B.让对方利益最小化，让本方利益最大化。C.双方共同行动，以便收益大于单方行动D.达成交易

选A的：一厢情愿型（2分）选B的：短期利益型（2分）选C的：高瞻远瞩型（5分）选D的：实用主义型（3分）项目一：认识谈判一、什么是谈判？谈：说话或讨论判：分辨、评定、判决谈判：人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。项目一：认识谈判产生需要并希望得到满足，需求无法自我满足知道并愿意为需求的满足付出代价谈判双方同时具备上述条件二、谈判产生的三个基本条件人才市场：个人找工作难，企业招人也难企业老板坐镇招聘会展台现场，足见目前企业对人才的饥渴和重视。这时来了一个刚毕业的大学生，梳分头，戴金丝边眼睛，夹着笔记本电脑。这位应届生先自报家门，然后提出要求：你们公司能否提供10万元年薪，一个月的带薪假期和一辆国产的工作用车？企业老板回答：我给你20万年薪，两个月的带薪假期和两辆进口轿车，一辆你上班用，一辆你度假时候用。哇！应届生高兴地跳了起来，真正感觉到了什么叫苍天有眼；是真的吗，老板？你是不是开我玩笑？。。。。。。。项目一：认识谈判相互性协商性博弈性公平性目的性三、谈判的特点项目一：认识谈判3、谈判的特点目的性：满足各自的需要相互性：双方或多方参与协商性：双方的在差异和冲突中寻找共同点博弈性：选择和运用策略的过程公平性：参与自愿，认同结果项目实训一以下项目中是否具备产生谈判的条件P5要求:1、请做出判断

2、不具备的请写出原因课堂练习项目二：商务谈判一、什么是商务谈判？两个或两个以上的商事活动组织或个人，为了协调彼此的商务关系、满足商务需求，通过信息沟通和磋商寻求达成双方共同利益目标和协议的经济交往活动，也有人称为经济谈判。商务：一切有形与无形资产交换或买卖事宜。国际上对商务的分类：P7项目二：商务谈判主体客体目标方法谁来谈？组织或个人有台前有台后有关系主体和行为主体（代理委托）谈什么？谈判的指向谈判议题希望是什么最终达成协议如何谈谈判方式、策略技巧二、商务谈判的要素项目二：商务谈判三、商务谈判的特点以获得经济利益为目的以价值谈判为核心（价格谈判）合同的准确严密性项目二：商务谈判谋求自身利益最大化为维护双方关系的努力

竞争性谈判合作型谈判双赢谈判四、商务谈判的三个层次满足双方需求的创意突破男友喜欢看球赛女友喜欢看演唱会自己看满意度3分一起看满意度5分陪着对方满意度4分纳什均衡：（又称为非合作博弈均衡，是博弈论的一个重要术语，以约翰·纳什命名）任何一方如果单独改变目前状态，既不会给自己增加收益，也不会给对方增加收益。男友女友B.男友0分女友0分D.男友3分女友3分C.男友4分女友5分A.男友5分女友4分看球赛看球赛听演唱会听演唱会

分类标准类型谈判主体所在地分国内商务谈判和国际商务谈判以谈判组织形式不同一对一、团队谈判以谈判方式不同划分横向谈判、纵向谈判以谈判地点划分主场谈判、客场谈判、轮流谈判、中立地谈判利益主体数量：双边谈判多边谈判谈判性质意向性谈判实质性谈判关键性谈判哪些是商务谈判？P12-13要求:1、做出判断

2、写出主体、客体、目标课堂练习项目三：商务谈判的基本原则

1．合法原则

2．双赢原则

3．诚信原则

5．效益原则

4．坚持最低目标利益目标原则

6．守约原则

谈判目标的层次对一方最有利的理想目标谈判人员努力争取实现的目标谈判一方必须达到的目标最优期望目标可接受目标最低限度目标训练项目P15-16：猜猜我是谁？课本第16页1、举例说出1~3项生活中的游戏规则2、为什么会有人被取消提问资格？3、写下你对这个游戏的思考训练项目P16-18确定谈判目标项目三：商务谈判的基本原则1达到目标2建立和改善关系3谈判富有效率判断谈判成功的标志案例分析：成功or失败？美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公司购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美元的零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费调换一只。A公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证据。双方为这件事争执了很长时间，几位高级工程师费了九牛二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取得了谈判的胜利。但此后整整20年时间，约翰逊公司再从未在A公司买过一只零件，并且告诫公司的职员，今后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路，也不与A公司发生业务交往。请你来评价一下，A公司的这一谈判究竟是胜利还是失败？原因何在？项目三：商务谈判的基本原则1、原则式谈判法按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判。原则式谈判也称价值型谈判。这种谈判，最早由美国哈佛大学谈判研究中心罗杰费希提出，故又称哈佛谈判术。项目三：商务谈判的基本原则1、原则式谈判法原则式谈判的参加者把对方看作与自己并肩合作的同事，既非朋友更非敌人；他们不像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视己方利益的获取，也不像立场型谈判那样只坚持本方的立场，不兼顾双方的利益，而是竭力寻求双方利益上的共同点，在此基础上设想各种使双方各有所获的方案。

原则式谈判的提出者将谈判的关键概括为四个基本点：区别——区别人与事，对事实强硬，对人要温和；（参与谈判的人将对方视为并肩合作的同事，只争论事实问题，而不攻击对方，这将有助于谈判的进展。）利益——谈判的重点是利益不应该是立场；（谈判人员应该将利益即谈判的目标作为讨论的重点，而不要争执立场问题。）选择——在谈判之前，应该制定可供选择的方案；（事先制定方案，可以避免临时决定的极端和片面。）标准——坚持谈判的结果必须依据某些客观标准。（在双方利益难以调和的情况下，要想说服对方必须使用某些客观、公平的标准，使对方接受这个条件不会感到吃亏或屈尊，从而使协商得到公平的解决方案。）商务谈判的原则-2、双赢原则小故事两人分一橙有一天，Ａ和Ｂ在为一个橙子而争抢。Ａ说：我来切。Ｂ说：你会切成一大一小，从而对你有利。Ａ说：你来切也会有这种问题，我也不能信任你。问题产生——两人一直争执不下决策导向——制造双赢商务谈判的原则-2、双赢原则

状况1：表面上的皆大欢喜谈判结果：

Ａ获得“切权”，即由Ａ来切橙。

Ｂ获得“选权”，即由Ｂ来选择切好的橙。评价：

表面上：皆大欢喜

事实上：不尽理想商务谈判的原则-2、双赢原则发展：

Ａ只要橙皮，Ｂ只要橙肉；Ａ将Ｂ要的橙肉丢掉，浪费了资源；Ｂ将Ａ要的橙皮丢掉，也浪费了资源。为什么会产生资源浪费的现象：

因为谈判双方在谈判中未表明真正的需求期望。第一层次谈判总评价：

只解决了表面上的公平性，并未达到真正的双赢。商务谈判的原则-2、双赢原则

状况2：实质性双赢谈判结果：

Ａ表明自己真正需要的是橙肉，用来制作橙汁

Ｂ表明真正需要的是橙皮制作香料

Ａ得到全部的橙肉Ｂ得到全部的橙皮总评价：

以这种分法，会使整个橙子不被浪费，使两人实现了双赢。商务谈判的原则 状况3：策略性双赢 但如果ＡＢ两个人都想喝橙汁，而没有人要橙皮该如何处理呢？ 这时可使用“谈判议题整合法”，即不要只谈这颗橙子，可以把其他问题一起拿出来谈。“谈判议题整合法”就是不要只在一件事上讨价还价，而要将许多议题同时拿出来谈。这样就可以找到双方不同的利益所在，之后决定在对自己没有效益的问题上让步，最后得到双方都满意的结果。商务谈判的原则-双赢原则Ａ可以对Ｂ说：如果你把这一整颗橙子给我，你上次欠我的糖果就不用还了。 其实，Ａ的牙齿蛀得很严重，已经不能吃糖了。 Ｂ想了一想，很快就答应了，因为Ｂ刚刚得到五块钱。本来打算买糖还给Ａ，现在就可以省下来玩电动游戏了。 “比起打电动，谁在乎这酸溜溜的橙汁呢？”Ｂ对自己说。 于是Ｂ决定将整粒橙让给Ａ，省下五块钱去打电动游戏。这也是一个双赢的例子。

商务谈判的原则-双赢

通过两人分橙这样一个故事，我们设置了如上所述的几种状况，不论采取哪种方式，其决策导向都是实现双赢。通过上面的实例，希望可以启发你的双赢谈判观念，采用不同的决策，尽量创造双赢的局面。选红选兰游戏一轮一轮地做出选红或选兰的选择；你将按照上面表格中的计分规则在每轮之后计算分数；游戏总共有10轮，一轮做完之后，再做下一轮；在第4轮、第8轮之后，如果两队都愿意会谈，可以举行会谈，并记录会谈内容；第9轮、第10轮的分数加倍。课堂讨论：游戏说明了什么？以牙还牙使双方都受到损失；合作使大家都得到好处；信任不是立即建立起来的；长期的理解是互利的基础。双赢原则谈判是合作的程序，成功的谈判是每个人都赢。——[美]尼伦伯格

世界上没有永恒的敌人，也没有永恒的朋友，只有永恒的利益。——丘吉尔双赢原则如何理解：1、寻求利益是谈判的前提，利益分歧不可避免。2、利益是双面的。3、成功的谈判是每个人都赢。

双赢原则怎么做1、发掘共同利益2、调和双方的利益。（1）合理提出己方要求（2）尊重对方利益（3）处理好谈判中的“情绪”问题（4）用妥协化解冲突3、 为共同利益提出多种选择。思考一位甲学生在教室学习，同桌乙学生在篮球场打完篮球回到教室，乙学生想打开窗户但遭到甲学生阻止。请你运用谈判原则对此案例进行分析，力求寻找一条较好的解决办法。YOURSITEHERE思考某一电影制片人与一著名女演员签订了一个一年付给其100万的合约，一年后，女明星要求制片人付款，但制片人没有现金，但有许多不动产。女明星不听他的辩解，坚持要她的钱，双方原本亲密的合作关系，成了敌对的对立关系，双方都想通过律师进行交涉。后来，制片人提出分20年付款的方案来解决双方的纠纷。试分析制片人如何说服女明星接受该方案？税收减少长期稳定收入继续合作，节约了诉讼费YOURSITEHERE练习如果你想知道自己的谈判水平和行为特点，请先完成以下自测题：

1、你认为谈判是为了

（1）与对方达成协议

（2）战胜对方，获得自己想要的利益

（3）在照顾对方需要的基础上尽可能获取更大的利益

（4）采取一切可能的办法让自己的利益最大化

2、你是某环保设备厂商的销售代表，参加上海某集团的采购竞标。共有8家供货商参与竞标。此时，你的报价是

（1）最高，以显示自己的信心

（2）中等或偏上，给自己留一定的余地

（3）略高于自己的防御点报价

（4）直接报在防御点上

3、你作为销售主管，与一大型制造商进行新产品价格谈判。对方精通财务并表示采购量相当大，但是要求你提供详细的零配件材料及价格构成表。你是

（1）要求财务部门如实提供原材料及成本价格信息

（2）请求财务部门配合编制不精确的信息报表

（3）拒绝提供任何信息

（4）向对方表示歉意，这是公司机密

4、你想购买一家食品店，对方报价35万元，你认为该价格尚属合理。此时你是

（1）还价28万元

（2）问他能不能再便宜一些

（3）找理由要求对方重新报价

（4）要求对方对该报价进行解释

5、在你与甲进行的一场谈判中，你发现自己因为不熟悉市场行情而作了太多的让步，你希望继续谈判但这样下去势必对自己很不利，此时你会

（1）否认以前对自己不利的承诺

（2）责怪对方欺骗了自己

（3）寻找借口换一个人与他谈判

（4）为了信守承诺，打算承受自己失误造成的后果

6、你是一家玩具厂的厂长，有位客户同你讨价还价后告诉你，如果单价再降1元，他就和你成交，否则他就到别处去买。此价格比防御点略低。此时你是

（1）低于防御点成交，就少赚一点吧

（2）告诉他要走就走，你没办法了

（3）告诉他市场上不可能有更便宜的价格了

（4）建议改变其它成交条件

知识扩张：谈判者类型

根据谈判者对利益的不同看法、行为特征及谈判水平，谈判者可以分为以下几种类型：

第一类型

“驴”

特点是只考虑自己的需求和利益，不考虑对方的需求和利益。不爱动脑筋，不做谈判准备，寄希望于临场发挥。顽固强硬，缺少灵活性，必然丧失很多谈判成功的机会。

第二类型

“羊”

特点是缺乏为自身利益而斗争的意识，为达成协议，会无原则地妥协退让。听人摆布，屈从于压力。老是担心对方退出谈判，甚至连对方不高兴也要害怕。

第三类型

“狐”

特点是为达到自己的需求和利益，经常耍阴谋诡计，诱使他人落入圈套，有时甚至不择手段。能洞察他人弱点，对软弱的“羊”他会威胁施压，对愚蠢的“驴”则会隐瞒欺骗。

第四类型

“枭”

特点是关注谈判双方的需求和利益，眼光长远，重在建立“双赢”的关系以获得共同发展。面对威胁与机遇都能处变不惊，灵活地应用谈判“原则”，以自己的言行赢得对方的信赖和谈判的成功。

项目四：商务谈判心理一、需要层次理论1、需要：人类对客观事物的某种欲望具体、有针对性反复、连续性不断发展、提高的2、商务谈判中的需要类型（1）谈判关系主体的需要（2）谈判者的需要3、商务谈判中的需要1）人类需要层次（1）生理需要生理需要是人类为维持和发展生命所必需的最原始、最基本的需要，如呼吸空气、饮食、穿衣取暖、休息睡眠等需要。人总是在生理需要满足之后，再考虑其他的较高层次的需要。

安全需要就是人类希望保护自身的肉体和精神不受威胁，保证安全的欲望，这也是人类的一项基本需要。它表现为希望生命不受伤害、职业得到保障、健康得到维护、财产不受损失和免受不公正待遇等方面的需要。（2）安全需要社交需要是追求社会交往中人际关系的需要。它表现为两方面的内容：一个内容是爱的需要，也就是希望得到和给予友谊、关怀、忠诚和爱护，希望得到爱并给予别人爱；另一个内容是归属的需要，也就是人有一种要求归属予团体的愿望，如属于某个集体，加入某一社区，建立幸福家庭等。（3）社交需要尊重的需要包括自尊和他尊两方面。自尊指人希望在各种不同的情境中，有胜任自身角色的能力，有自信心；他尊指人们希望自己的人格、身份、能力得到他人尊重的欲求。（4）尊重的需要这是人们渴求实现自身价值的一项心理需求，如追求成功、渴望完成任务等。（5）自我实现的需要补充：2）．组织的需要（1）企业的生存需要如保持企业的产品占有最低限度的市场份额，维持员工的最低工资，维持企业的最低流动资金，企业最基本的办公场地等。任何一家企业在经营过程中都会面临风险，如保持产品的技术先进性、保持市场占有率、保障安全生产、反盗窃、反技术泄露等。（2）企业的安全保障需要任何企业为了自身的正常运转，都有和上下游企业保持密切友好关系的需要，取得社会公众的认可。（3）企业的社交需要企业都有使自身的社会意义和作用得到社会认同和赞扬的需要，有使自己的产品或服务获得市场普遍好评的需要，获得好的口碑的需要。（4）企业的尊重需要任何企业都企求昌盛发达。如追求企业扩展、追求资产增值、追求利润最大化等。需要说明的是，组织需要的顺序不像个人需要那么有规律，有时会有较大的变化。（5）企业自我实现的需要训练项目1-6训练目标：针对具体情况分析谈判需要补充：3）．谈判者的需要谈判者的需要是个人需要、组织需要甚至国家需要的交叉组合，有一定的复杂性。作为企业的代表，商务谈判人员在谈判过程中，不仅会寻求个人需要的满足，同时更重要的是实现组织和国家需要的满足。谈判人员有安全需要，出于信用安全的考虑，谈判人员通常乐意与老客户打交道；在与新客户打交道时往往会存顾忌。二、谈判者的心理特征1、气质和谈判多血质谈判者；胆汁质谈判者；粘液质谈判者；抑郁质谈判者2、性格和谈判权力型；关系型；顺从型；关系型；疑虑型3、能力和谈判观察能力；表达能力；思维能力；决断能力；心理承受能力希波克拉底提出了气质的体液学说，认为人体的状态是由体液的类型和数量决定的。他认为人体内有四种体液：血液、黏液、黄胆汁和黑胆汁。人的气质取决于四种体液均衡的破坏，并根据哪一种体液在人体内占优势把气质分为四种基本类型。知识扩展：气质的类型

知识扩展：气质的类型（一）胆汁质喜形于色，主观易于冲动，情绪变化激烈，行为干脆利索，购物决策果