通过故事激发需求

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通过故事激发需求万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一保险网中国最大的保险资料下载网目录寿险的真谛如何讲故事健康：全家人都健健康康是一切的前提和基础未来：孩子是家庭的未来和希望，我们绝大多数的付出和努力就是为了孩子财富：追求更高的生活品质，让家人的生活过得更好、让家庭永远幸福万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一保险网中国最大的保险资料下载网实例重现——意外篇章：

2015年2月5日13时，广东省惠州市惠东县惠东大道义乌商品城四楼仓库发生火灾，造成17人死亡，5名消防官兵在救人和灭火过程中受伤。公安机关侦查查明，起火原因是一名9岁男孩在该商场四楼店铺前用打火机玩火，引起货品燃烧并蔓延……姚贝娜，毕业于中国音乐学院声歌系，中国流行女歌手，2013年7月参加《中国好声音第二季》，以一首《也许明天》赢得四位导师哄抢；2015年1月16日下午16时55分，因乳腺癌复发，于北京大学深圳医院病逝，年仅33岁……实例重现——健康篇章：杨先文，重庆市公安局女民警，工作拼搏。2011年底感觉下腹隐痛，经过检查，她已是肠癌晚期……在日记里，小文反思了自己一些有损健康的生活方式，并提到：“没有健康，什么都做不成，有再大的理想抱负都实现不了！”目录寿险的真谛如何讲故事2、现场演绎（本次课程重点）与客户面对面，通过生动的演绎一个故事，来感染和打动客户，激发保障需求。1、线上利用多媒体在信息时代的今天，我们可利用微信、QQ、微博等媒体工具，分享寿险故事、理赔数据等，潜移默化影响客户的保障需求。如何讲故事——途径如何讲故事——技巧一、逻辑：脉络清晰（人物背景（分析）——事件——结果——启示）二、过程：感性与理性的结合、富有感染力三、结论：简单明确，引起客户的共鸣如何讲故事——黄先生案例资料人物背景：黄先生出生于1959年，，本科学历，私人企业主，家庭幸福，有一个可爱的女儿和一位贤惠的妻子。他很孝顺，双方老人的养老也一直以来都是黄先生供养。保障情况：黄先生：福如东海险——身故10万、定期险——身故10万黄太太：健乐增额——重疾5万女儿：重疾5万//医疗1万事件：

2012年初的一天，他突患急性心肌梗死。满身插满了各种急救的管子，原本高大魁梧的他，现在连眨眼睛、动动手指的力气都没有，花费30余万......幸运的是通过全力救治将他从生死线上拉了回来......结果：

黄先生虽有保障，但不充足、不全面，且缺少重疾保障，未能得到赔付。【故事来源】湖北XXX实例请思考：1、故事导入？逻辑线？2、哪些分析/提问有激发客户需求？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一保险网中国最大的保险资料下载网人物背景：私人企业主、有独子、负责双方父母养老问题。分析：一个成功人士，有较高的收入、一个幸福圆满的家庭。事件：突发心肌梗死，命悬一线！结果：因无重疾保障，未得赔偿。启示：1、一个人无论多有本事，有两件事情是无法控制的：意外、疾病。2、90%以上大病有治愈的希望，花费较高。3、要有充足且全面的保障。一、故事逻辑1、理性分析：二、激发客户需求失独老人无钱养老无人赡养教育费用生活费用创业基金生意关门积蓄花光面临再婚（1）如果未能救治，将面临？（2）现已救治，将面临？1、收入锐减：生意关门，收入无保障；2、支出增大：治疗费花销三四十万，还有后续的康复费、看护费、营养品、医药费……2、感性认识每一个人也不会想有这样事情发生，万一得病，不要给家人带人很大的经济困扰，带来沉重负担。三、引发思考1、有效提问：引发共鸣发生在别人身上是故事，轮到自己就是悲剧了，您认同吗？一旦发生在您的身上，您有考虑您的父母谁来照顾、女儿的教育金怎么办、妻子的生活怎样继续吗？而一个人无论多有本事，有两件事情是无法控制的：疾病、意外，您说对吗？针对理赔数据，2014重疾平均赔付9.38万，身故平均赔付13.65万。如果真的发生这些事，这些赔付够吗？而您现在的保额只有XX，您觉得够吗？您觉得健康重要还是挣钱重要？2、引发思考：理念到位我们一定要有充足且全面的保障。要留爱不留债。演练要求：1、两两相互演练2、要生动、有感染力的讲解，灵活运用成为自己的故事。时间：10分钟万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一保险网中国最大的保险资料下载网要点回顾1）故事逻辑：清晰流畅2）激发需求：理性感性相结合3）引发思考：有效提问适当借助理赔数据：作为佐证。课程回顾寿险的真谛如何讲故事万一网制作收集整理，未经