项目开盘实操节点控制

开盘实操节点控制Part1准备工作：人员、物料一、开盘方式：摇号、排号。二、开盘规模：300人以下、300－500人、500人以上。三、开盘当天目标：转定金、签认购书。四、开盘前准备工作：1、关键文件：《项目开盘手册》、《项目卖点概况》、《开盘岗位责任表》《开盘价格表》2、开盘前培训：各区域培训负责人提前安排，定责到人。3、开盘前走场：各岗位工作熟悉，跨岗位之间协调，风险预估。五、注意事项：注明开盘中所有表单由项目客服主管在开盘演练前全部制作到位（资料、物料提前分区分袋装好，并在大袋上用mark红笔标注清晰清楚注明），核对后提前发放至各协助口负责人处开盘前一天通知客户选房方式，提示携带选房所需资料（身份证、认筹凭据、交款单据），如开盘当天涉及交钱，需至少提前2天通知客户带钱/银行卡开盘之前做全员鼓励，提升士气Part2现场安排：六大节点控制新景祥工作人员活动公司甲方工作人员保安置业顾问甲方财务区域责任人舞台2、等候休息区4、预选区5、选房区6、签单区3、摇号区1、签到区岗位：负责人、签到组、特殊事务处理组、引导组、保安组、明源技术组（电子开盘）职责：1、检查客户证件是否带齐，问题客户及时梳理到特殊事务处理组2、为客户签到、引导客户进入大等候区3、给客户贴号码贴，发放选房须知等资料4、客户不足：区域负责人每半小时发一次签到数据给项目组，及时组织call客签到1签到2签到3签到4设备维修特殊事务忘带证件等特殊事务：设置特殊事务处理组拥堵、秩序混乱：设置S型铁马，1－1.5人宽，多组签到，若手工开盘分号段签到客户易认为摇号或抽奖不公：副券应当客户面投入透明箱体客户上洗手间或出场拿资料回来难以辨识：用水印章盖在客户胳膊辨识电子签到遇到设备问题：提前演练，设置维修人员，提前准备手动预案排队选房：关系户第一步到位；客户前夜排队，做好安抚、食物、娱乐准备节点一：签到区平面布局图一、摇号选房：签到口并排设置多组签到，提高签到效率。签到组A3签到组A2签到组A1签到组B3签到组B2签到组B1新客户签到组老客户签到组前往新客户等候区入口入口前往老客户等候区铁马二、排队选房：设置S型铁马，1－1.5人宽。签到区导视，需要醒目排队入口礼宾栏、保安设置，避免客户冲进签到区S型铁马1－1.5人宽，避免客户拥堵设置多组签到桌，提高签到速度特殊事务处理组导视，需要醒目对讲机用于与内场总控协调问题客户签到：身份证、认筹单据或电商卡等资料的检查贴肩贴区分客户归属大灵通用于在开始进场后30分钟通知仍未到场客户动态签到表用于客户签字，几张签到桌准备几份，内容包括客户姓名、身份证号码、诚意金号码、联系方式、业务员以及签字栏等如有礼品发放，增设发放区联合代理该节点注意事项人员安排：具备联代经验的销售主管级以上人员1-2名，项目老置业顾问4名物料准备：识别度较高的区分标识，例如：笑脸、有色胸贴、裁好的有色纸片；岗位职责：快速识别客户，进行分类登记，区隔其他销售团队客户，对己方客户进行标识张贴，并迅速在登记表中核实；联代注意事项1、如我方客户资料未带齐备，快速反应上报甲方或发现暂不影响选房进程直接放入；如他方客户资料未带齐备，第一时间进行询问，大声质疑，吸引周边客户注意，进行暗示性阻扰；2、发现冲突客户，与对方负责人好言沟通，发扬“大局为重”的思想，沟通让该客户由我方先行登记进入，并立即汇报该项目负责人进行客户归属弥补，例如“明源登记，让该客户销售人员参与洗脑”等方式；3、进程开始半小时后及时向内场项目置业顾问沟通到达情况，双方对未到客户进行催促及询问到达时间，确保到访率；岗位：负责人、引导组、接待组、主持人、舞台协助、放行组、后勤组、保安、危机处理组、明源组（电子开盘）职责：1、引导客户入座，提醒、答疑，让客户清晰了解选房流程与购房信息2、营造热销气氛，留住客户，协调客户需求（餐饮、咨询、座位），处理问题客户3、与主持人和选房区保持联系，调整主持内容，协调放人速度4、临时客户问题:设置危机处理组客户不足：开盘前半小时至1小时统计客户通知项目组，快速组织call客主持人不熟悉地产、流程：务必提前与主持人沟通卖点、房号、流程信息客户不熟悉选房流程等信息：提前反复提醒、强调尾期客户失去耐心和信心：多准备奖品留住客户选房号码、中奖号码，客户不容易记住：需有专门公示板排队等候区客户容易兴奋、冲动：需有担当、身材魁梧的人客户证件不齐：现场准备打印、复印机离场客户签到未完成时/中途离场：设置离场通道，禁止客户回流电子抽号操作不熟练或设备问题：务必提前演练节点二：等候休息区等候区外场导视，清晰准备复印机，解决客户复印问题提前发放水，服务前置联合代理该节点注意事项人员安排：具备联代经验的销售主管级以上人员1-2名，项目老置业顾问3名物料准备：检查上一岗位工作是否完善，例如标识是否均张贴明显等岗位职责：聚拢我司客户，让我司客户集中在相对集中的区域内，并告知提醒客户关注开发商公示的各项开盘政策，同时降低客户对于非固定房源不选的意愿，尽可能的将开发公司提供的资源倾斜，例如“水、茶歇、点心”等联代注意事项1、正面积极引导我司客户，告知客户根据摇中时间的推移，备选房源的数量需要及时调整及增加。反之他方客户亦然；2、对于客户提出的问题如未能解答，第一时间向项目负责人沟通，首问制解决；岗位：主持人（一般为项目负责人或熟悉选房流程的主持人2名）、公证人员、中签台：中签审核（摇号）摇号区与预选区入口：放行人员、保安职责：1、根据现场情况，利用摇号软件安排摇号，每批次8-10组客户，提醒等候区客户注意对号凭证，摇中后依次至中签台确认盖中签章；2、摇号开始前（电脑如公证处封存前）需对摇号软件、电脑等进行多轮测试，按照批次全部摇出后，进行核对有误重号、漏号现象；3、中签台根据摇号软件摇出的号码顺序进行盖章确认或换成批次卡，例：“1-1、1-2。。1-10”；4、放行人员将客户顺序按照批次卡理顺后放行至预选区，尽可能的告知客户保持队形，注意前后人员，以免出现插队现象；5、保安人员负责协助维持秩序，如遇情绪激动客户第一时间交由特殊小组进行处理；节点三：摇号区中签台软件摇号舞台联合代理该节点注意事项人员安排：具备联代经验的项目经理级以上人员2-3名，项目老置业顾问5名物料准备：与总控对接的对讲机岗位职责：区域一摇号/排号：严格监控摇号设备的正常运行；区域二中签区：根据摇号顺序，仔细检查核对客户身份（针对他方客户）我司客户一带而过区域三理队区：根据摇号顺序或排号顺序，尽可能将我司客户向前排列，反之亦然；联代注意事项1、注意观察特殊标识，如为我司客户能多放一组就一组，他方客户要擦亮眼睛，因为别人也是这么想的；2、在理队的时候，要快速观察，我司标识客户的数量，告知预选区同事做好准备；岗位：总控、放行人员、保安职责：1、听从选房区指示控制放人节奏和放人量；根据缓冲区容量，通知等候区放行客户2、安抚客户情绪，检查客户资料是否齐全3、理顺客户队伍，保持10－30组客户在本区域客户互相交流：需避免客户过多交流，不宜看到销控板客户焦虑、担心：区域设置不宜太大，给客户信心客户兴奋、冲动，秩序混乱：设置蛇型铁马，1－1.5人宽客户计划拖家带口进入选房区，或独自一人选房不断打电话给家人无法决策：提前反复提醒客户每个号放行2人前后环节沟通不及时，产生放行或输入客户障碍：前后环节负责人提前认识、对接，准备对讲机、联系方式节点四：预选区平面布局图一（S湾式）等候休息区选房区1-1.5人宽缓冲区铁马预选区等候休息区选房区平面布局图二（平行式）铁马10人排队通道预选价格公示区保安2人进口出口联合代理该节点注意事项人员安排：具备联代经验的销售经理级以上人员2-3名，支援置业顾问2-3名物料准备：与总控对接的对讲机岗位职责：1、树立我方客户货源充足的信心；2、告知并监督我方客户将选房需要的单据整理完善并置于手上；3、告知进入选房区后找我司销售人员，或在预选区进行销售人员制定；联代注意事项“盯紧自己的客户、安排1v1人员”岗位：负责人、销售组、纠错组、放行组、唱号员、保安组、传单贴点（手工选房）职责：1、一对一接待，直到客户完成至财务环节。快速推动客户选定单位，逼定游离区客户2、推动置业顾问接客效率，不挑客；持续推进销代和客户往前，加快选房速度3、根据选购情况，播报销控房号，营造热销氛围（唱号员）4、及时与前后环节沟通，放行或输入客户5、问题客户：设置危机处理区，专人处理（危机小队）客户紧张、信心不足：唱号员营造热销氛围，同时放人加大选房区客户量价格公示不良影响：建议只在此区域公布表价，若需外场公示，建议公示备案价客户第一意向房号已被销控，需重新选择：建议销售中后期预算2－3套房客户难以落定：设置客户犹豫区，由专人逼定，若客户未选，记录未选原因拥堵、站在原地犹豫：专人持续推进销代和客户往前，加快选房速度节点五：选房区平面布局图铁马预选区总控台客户入口客户出口销控、换单区未选房客户离开通道（客户不再回流大小等候区）扩音器、音响，氛围营造销控板、S型铁马，秩序维护明源系统，显示销控价格表置业顾问12人代单员12人联合代理该节点注意事项人员安排：具备联代经验的项目经理级人员2名，联代销售经理4-5名，资深置业顾问5-7名，项目总监或事业部副总1名物料准备：摇号客户意向房源名单（人手一份），麦克风或小蜜蜂一台、选房表单及足量笔。岗位职责：1、项目经理级人员1：负责接待人员分客及预选区放客把控，如发现下一批次我司客户占比高且他方销售人员接待数量受限时立即放客，反之亦然；2、项目经理级人员2：通过用麦克风或小蜜蜂，进行现场氛围营造，特别是我司成功认购，（大声播报鼓舞士气）以及他方客户犹豫不决时（惜字如金）；3、资深置业顾问及联代销售经理快速比对客户需求，通过“杀客三问”（面积、总价、楼层）快速选房联代注意事项选房必须急迫且不可轻易放弃客户，全部采用封闭式话术，例“还有最后一套5楼，来签”岗位：负责人、财务组、签单组、跑单组、保安组职责：1、为选定房号的客户将诚意金收据转为定金收据或收钱2、代单员一对一将客户带至签单座位安排签单，后由签单人员带领客户至财务换取收据服务客户至财务销控完毕3、根据客户付款情况通知选房区、预选区客户放行的速率客户犹豫不交钱：交给签单区负责人机金牌销售逼定客户交钱后未签约：每组销控财务后安排一名跟单员，交钱后所有资料交给跟单员，直到签约盖章结束后才给到客户电子开盘明源系统出现问题：准备IT技术故障维护人员；需做好手工预案已完成销控财务客户要减名、换房、退房：原则上不办理，设置特殊事务处理组节点六：签单区平面布局图销控/财务区签约区，多组签约，提高效率选房区进口代单员12人签单台20组出口联合代理该节点注意事项人员安排：具备联代经验的项目经理级人员1名，联代销售经理2名，一般置业顾问5-7名，收单员1名物料准备：优惠公示、签约须知、笔（大忌配备计算器）岗位职责：1、认购协议一式三份，快速完成，客户询具体价，告知我们是过来协助的，本次为集中开盘，明天可向您的销售员联系，他会为您量身订做的；2、出现客户纠结不可签署，立即请求支援，区域内的项目经理进行二轮沟通，如依然无法解决交回选房区由该客户置业顾问三轮沟通，仍无法解决交由选房区销售经理四轮沟通，总之决不放弃；联代注意事项学会“隐蔽性”操单，如发现对方客户未签署或犹豫不决时，旁敲侧击例：“是啊，价格还没有确定不好