工行江西分行投资银行业务发展战略

工行江西分行投资银行业务开展战略第3章工行江西分行开展投资银行业务的现状调查及分析3．1投资银行业务开展回忆3．1．1江西省工行投资银行开展沿革及业务概述江西工行的投资银行业务始于2003年初，经历了业务从零到有，从缓慢发展到快速增长，从单一产品到全方位产品的跨越式开展过程。经过近十年的发展，工商银行江西省分行投资银行业务已初步搭建起以根底类投资银行业务(包括根底类参谋和短券中票等业务品种)、品牌类投资银行业务(包括并购重组、股权融资、高端财务参谋、个性化理财融资、资产交易、银团贷款、债务融资工具承销等业务品种)为主要框架的投资银行业务体系。2021年由最初的仅为公司业务部的一个分管的科室，正式成为独立的一级部室。目前，“根底类投资银行业务〞继续由公司业务部进行分管，而具有高附加值的“品牌类投资银行业务〞由投资银行部进行分管(见图3．1)。近年来，工商银行江西省分行围绕“做大做强品牌类业务，加快投资银行业务结构升级〞的中心任务，2021．2021年投资银行业务的整体开展思路是“强品牌调结构上水平转机制促增长，推动投资银行业务结构升级，稳固提升投资银行业务市场竞争力〞。“强品牌"即加快开展重组并购、股权融资和高端财务参谋等品牌类业务，全面提升品牌工程营销运作能力、客户效劳能力和市场竞争能力；“调结构〞即根底类收入占比逐步下降，品牌类收入占比显著提升；“上水平〞即全面提升投资银行团队的直接价值创造能力和专业技术水平；“转机制〞即推进利润中心改革，强化省行投资银行部对重组并购、股权融资和高端财务参谋等品牌类投资银行业务的专业化经营，激发品牌类投资银行业务的经营活力，探索形成适合商业银行的投资银行业务经营管理新机制；“促增长〞即保持并提升投资银行业务对全行收益结构调整的奉献度，扩大投资银行业务的市场竞争优势，将投资银行业务打造为工行江西省分行核心竞争力的重要组成局部。通过各级行投资银行队伍的努力，实现了投资银行业务量的逐年增加和业务收入的高速增长，近三年全行投资银行业务收入年均增长率达75％，2021年全行投资银行收入实现8．11亿元，同比增长46％，在全行中间业务占比34．99％，位居全行专业部门奉献度第一。纵观业务结构，全行投资银行业务收入增长主要还是靠融资参谋拉动，企业信息效劳及常财也起到了一定的推动作用，在重组并购、银团贷款等相关品牌和高端业务上实现了“清零〞。2021年工商银行江西省分行投资银行收入在全省四大国有商业银行占比为39．72％，位居第一，其它依次为：建设银行5．55亿元、农业银行4．82亿元、中国银行1．94亿元。江西工行投资银行收入从最初的缺乏1000万元，到2021年收入首次超亿元，再到2021年收入再创新高，全年实现收入8．11亿元。近十年江西工行投资银行业务收入情况如下列图3．2：3．1．2江西省工行投资银行业务现状和业务特点综观近年来工行江西分行投资银行业务的特点，可以用“两高两低〞来进行概括，两高即“客户高速渗透、收入高速增长〞，两低即“低含量开展，低水平效劳〞。“客户高速渗透〞：至2021年12月全行根底投资银行信贷客户达1425户，覆盖率达48％，较2011年提高23个百分点，全省信贷客户对工行江西省分行根底类投资银行有了一定的认识；“收入高速增长〞：自2003年开展投资银行业务以来，全行投资银行业务收入高速增长，近三年全行投资银行业务收入年均增长率达75％，成为了工商银行江西省分行增长最快的新兴中间业务。“低含量开展〞：纵观业务结构，全行投资银行业务收入增长主要还是靠融资参谋拉动，所开展的业务局限于技术含量相对较低，附加值相对不高，而技术含量较高的并购重组、PE主理银行、资产转化与证券化等品牌业务涉极少。“低水平效劳〞主要表现在：投资银行作为一是效劳的领域集中于与高度依赖信贷的低端根底类业务；二是即使低端产品效劳上，也缺少高技术含量参谋方案或效劳不甚标准，与总行所规定的效劳标准相差甚远。3．1．3工商银行江西省分行投资银行业务产品体系工商银行江西省分行投资银行业务按照部门分工及产品附加值的不同分为“品牌类投资银行业务〞和“根底类投资银行业务〞产品包括四大类共12种：4种咨询参谋类业务，此类业务与传统业务的关联度较强，具有标准化、批量化、低风险特点，易于全行推广、创造投资银行时机，是江西工行开展投资银行业务的根底，包括常年财务参谋、企业资信效劳、投融资参谋和银团贷款安排管理；常年财务参谋：是一种充分利用人工商银行才、科技、信息等优势，为客户提供的持续性和有偿性财务参谋效劳。企业资信效劳：是一种借助工商银行广泛的信息渠道和来源以及信用评价功能为委托人(个人或单位)提供资信证明、资信评级、资信调查及信息咨询等有偿中介效劳。投融资参谋：是一种工商银行为帮助客户优化融资结构而提供的个性化财务参谋效劳，效劳内容包括但不限于融资期限本钱优化、结构优化、币种优化等。根据具体效劳内容的不同，投融资参谋又可分为一般融资参谋、工程融资参谋和结构化融资参谋。银团贷款安排管理：银团贷款是指是指由两家或两家以上银行基于相同贷款条件，依据同一贷款协议，按约定时间和比例，通过代理行向借款人提供的本外币贷款或授信业务。工行江西省分行可与多家银行或其他金融机构合并组成银团，并基于相同的贷款条件，从而采用同一贷款协议，并向同一借款人提供贷款或其他授信，筹划融资方案、设计银团结构、安排贷款分销等。两种重组并购类业务，包括资产重组和股权收购，是指工行江西省分行在企业重组、并购及改制活动中，为企业提供尽职调查、价值评估、交易结构设计及协助谈判等参谋效劳，其中企业重组包括权益重组、资产重组和债务重组；企业并购包括企业之间的兼并和收购；企业改制包括国有企业改制及非国有企业改制。此类业务单笔规模大、收入多、技术含量高、市场影响力强，能较好地表达银行的竞争实力；资产重组和股权收购，可为客户选择最正确的资产重组方式和交易对象，同时还可引入国际国内战略投资者、股权或资产转让、以及以并购方式开展投资提供帮助。为客户提供从改制及重组方案设计到相关利益主体谈判，从融资安排到政策审批的全过程效劳。“两种资产转让与证券化类业务，包括资产(含企业和银行信贷资产)证券化和资产转让及债务衍生产品，此类业务创现能力强、设计水平要求高、市场组织力强等特点；信贷资产转让：包括卖出和买入信贷资产，其中卖出包括信贷资产卖断和卖出回购两种，买入是指认购其他金融机构的优质信贷资产，包括买断和买入返售两种。资产证券化：为客户提供资产证券化融资参谋效劳，设计稳妥高效的资产证券化融资方案并提供可能的担保支持。具体方案包括风险隔离，现金流转换和组合信用增级等。〞四种直接融资类业务，具体包括企业债务融资工具、直接投资参谋、企业上市发债参谋和股权私募融资参谋，其中企业债务融资工具可由工行作为承销商进行主导，其他三类业务需与相关机构合作介入。短券中票承销：是指可以作为主承销商或联合承销商，并以协议代销、全额包或销余额包销的方式为客户在银行间债券市场发行的中期票据和短期融资券，帮助客户拓宽融资渠道，降低财务本钱，并通过协助调整负债结构，增加现金管理方法手段，提升企业的形象。上市发债参谋：上市参谋是指协助拟上市企业实施改制方案、资产重组方案、股本私募的方案、上市其方案等；还可以推荐并协助企业选聘保荐人、上市承销商、律师事务所和会计师事务所等中介机构，最终实现企业的顺利上市。企业发债参谋主要是为境内企业提供债券发行参谋，具体包括财务结构分析、债券融资安排、债券发行、债券担保、债券包销／承销、相关款项代为收付等债券相关效劳。“直接投资及股权私募参谋：借助工行与诸多国内外机构投资者的良好合作关系，通过协议转让、股权私募、定向增发以及法律法规允许的其他方式为客户引进境内外战略投资者、财务投资者等提供的中介、咨询及参谋等效劳，满足投资者、股东和管理层的要求，具体内容包括：寻找资金来源并协助商务谈判、评估私募方案的可行性、对企业进行估值、协调交易团队等。〞14具体见下列图：3．1．4业务开展中存在的问题一是区域投资银行业务开展极不平衡。从2021年的经营状况看，投资银行中间业务收入最高和最低的相差15．93倍。这与二级分行管理层的重视程度关联性极大，也可以说，管理层的重视程度直接决定了投资银行业务的开展速度和工作成效。江西省分行投资银行部正式成立以来，绝大部二级分行管理层均高度重视，也充分认识到需要依靠投资银行这种新兴业务来推动经营结构的调整和经营效益的提升。二是现行经营体制运行还有待完善。目前，虽然该行投资银行业务改革总的方向非常正确，具体措施也很得力。但是在具体落实过程中也遇到一定的障碍。如投资银行业务的业务范围不是非常明确，投资银行业务的产品线也需要尽快理顺；有的行投资银行业务专职人员还仍在承当其他工作；有的行投资银行业务专职人员的绩效工资也不能完全落实，局部行经营性奖励费用没有完全用于投资银行业务的拓展。三是投资银行业务风险管理能力还有待提高。风险管理水平是衡量一项业务能否持续健康开展的根本因素。随着投资银行业务迅猛开展，抓内控、强管理成为必然选择。目前，尽管该行建立了由信贷管理部门具体负责，比照信贷管理要求的投后管理制度，但由于对投资银行业务投后管理的意识还比拟薄弱，投资银行业务体系内也未镶嵌风险管理团队；投资银行业务管理系统主要还是强化对收入的管理，业务信息和交易信息主要还是依靠手工模式，主动把控风险的能力还没有发挥，不能适应当前投资银行业务的开展步伐。四是投资银行业务专职人员素质还有待提高、数量还有待增加。今年以来，江西分行品牌类投资银行业务收入增势迅猛，但从收入结构分析，模仿型的项目较多、创新型的工程较少；融资性的工程较多、效劳性的工程较少；单一型的工程较多、复合型的工程较少。这也充分说明工行江西省分行投资银行专职人员综合性的素质还有待提高。同时，随着各行对投资银行业务的重视程度的提高，投资银行工程数量也越来越多，现有的投资银行专职人员处于超负荷工作状态，也导致有些投资银行工程与我们失之交臂。五是投资银行收入不均衡，高端投资银行业务规模有待进一步做大。2021年全行实现8．11亿元投资银行业务收入，其中咨询参谋类收入7．24亿元，占比为90．3％；而技术含量较高重组并购、资产证券化、直接投资等业务合计只有7776万元，占比为9．7％。目前工行江西省分行高端投资银行业务笔数少，收入金额不大，局部高端业务如间接银团和资产证券化、上市及发债参谋等仍为空白，在同业中的品牌优势未能得到真正表达，市场影响力及同业优势有待进一步稳固和提升。3．2外部环境分析3．2．1宏观经济环境分析当前国内经济企稳上升，预计将转入一个较长时间的中速增长期，需求动力缺乏，局部周期性行业和新兴行业产能过剩，处于产业链末端的一般加工业和传统制造业将更加困难，实体经济仍不容乐观。根据中央经济工作会议精神，今年经济工作总基调为稳中求进，实行积极的财政政策和稳健的货币政策，我国未来经济开展重点将向新型的工业化、信息化、城镇化、新型产业化以及现代农业化转移，拉动经济增长的重点在于拉动内需，今后将进一步加快转变经济增长方式，提升经济增长潜力。根据中国银行近期发布的?宏观经济金融形势分析报告?：2021年一季度，兴旺经济体央行同步推行无限量宽松政策，全球经济再现新的复苏曙光，国际金融市场大幅反弹。展望二季度，预计全球经济的复苏力度将会继续增强，但复苏路径依然曲折，欧洲经济的持续疲软将抵消美日经济复苏动力增强的影响，新兴市场持续增长依然是全球经济复苏的最重要拉动力量。美国是否及早退出量化宽松货币政策引发关注。欧债危机整体形势企稳，但仍面临塞浦路斯救助、意大利选举等诸多不确定性风险。新兴经济体应高度关注并警惕汇率战。关于国内经济形势，在外需改善、政策趋松和投资加快等因素的作用下，二季度我国经济增长将小幅上升，GDP增长8．2％左右，比一季度有所加快；CPI上涨3．2％左右。从全年来看，经济运行中存在的不确定性依然较多，出口面临本钱上升和需求放缓的双重考验，企业生产本钱上升和创新能力缺乏问题并存，国民经济上升动力总体较弱。与此同时，食品价格反弹，全球流动性宽松和资源性产品价格改革，通胀压力有所增大。基于上述判断，认为，未来一段时间，宏观经济政策既不会太紧也不会太松，在稳增长和防通胀之间寻求平衡。财政政策将更加积极，增赤、减税和增支是其三大着力点，货币政策保持稳健，存准率和利率短期内将保持稳定，人民币汇率小幅升值。从中长期来看，需要通过加快改革来促进经济转型，打造中国经济的升级版。积极财政政策2021年将是发挥积极财政政策的政策效力，并且加快政策转型。政策的着力点也将作出相应的转变，最主要的是从扩大支出转向强调产业结构性减税，进一步优化支出结构。(二)稳健货币政策2021年货币政策取向中性，并以降低企业资金本钱和稳定货币供给作为重点。一是通过外汇占款、央行票据余额变化及公开市场的操作，保持根底货币必要的增长和保持市场必要的流动性。二是保持人民币兑美元汇率在利率波动中的相对稳定。针对全球化新一轮量化宽松货币政策，并保持人民币实际有效汇率的相对稳定。三是更加关注优化信贷结构。并适度增加信贷投放总量，把握好一定的投放力度、节奏和投向，优化信贷结构。四是适当扩大社会的融资总规模，扩大直接融资的比重。3．2．2江西省经济环境分析(1)根本省情及资源分布“江西的位置位于我国中部地区，东邻浙江，南连广东，其地理位置优越，全省的土地面积16．69万平方公里，其南北距离约620公里，东西约490公里。下设11个设区市，管辖有99个县(市、区)，总人口大概4400万，省会设在南昌市。在江西的21个城市中，除南昌市是特大城市外，其余的20个城市均为中小城市。其境内大小河流2400多条，并且赣江为长江第二大支流、鄱阳湖是全国最大的淡水湖。全省高速公路有里程达2400多公里，形成了在省内“4小时经济圈’’和在省际“8小时经济圈〞。江西的地下矿产资源也很丰富，几乎每县有矿、山山有宝。据查全省已发现矿产140多种，其中有21种居全国前3位，铜、钽、铯、铀等11种居于全国第1位，其中被誉称为江西“六朵金花〞的是铜、钨、银、钽、稀土、铀，更是举世闻名。〞15(2)全省经济开展状况与目标2021年，面对现在复杂的国内外经济开展环境：“江西全省上下将还是一如既往全面深入贯彻落实科学的开展观，紧紧围绕如何更好的建设富裕和谐秀美江西作为奋斗目标，牢牢把握“稳中求进〞的总工作基调，筹划做好“稳增长、调结构、促和谐〞等各项工作，特别是针对当前经济下行压力加大的严峻形势，果断采取有力措施，积极沉着应对，使经济社会开展呈现稳中有进的良好势头。江西省2021年全年生产总值增长11％；财政总收入增长24．4％，其中公共财政预算收入增长30．2％；规模以上工业增加值增长14．7％；社会消费品零售总额增长15．9％；对外贸出口增长14．8％；500万元以上的固定资产投资增长30．1％；其在实际利用外商直接投资增长12．6％；其城镇居民人均可支配收入增长13．5％；居民消费价格总水平上涨2．7％；农民人均纯收入增长13．6％。其它的主要经济指标相应完成省十一届人大五次会议确定的方案目标〞。№在江西省第十二届人民代表大会第一次会议上：“主要确定了2021年社会经济社展的主要预期目标与现阶段开展要求。考虑到综合开展宏观环境、经济总量走势和人均开展目标，绿色GDP等等支撑条件下，预计2021年全省经济增长预期可到达11％，农民人均纯收入和城镇居民可支配收入人均增长12％以上，继续加大保持效劳业加快开展的良好势头，力争效劳业增加值占GDP比重提高1个百分点。力争城镇化率提高1．7个百分点。而且还将努力优化财政收入结构，力争税收收入占财政总收入比重提高1．4个百分点左右。预计实现人均生产总值突破5000美元、粮食总产量突破420亿斤、规模以上工业增加值突破5000亿元、全省铁路营运里程突破3000公里〞。3．2．3江西省金融市场环境分析近5年来，江西省成功引进民生银行、光大银行、北京银行、华夏银行等股份制银行及大新银行、渣打银行等外资银行进驻；农村合作金融机构改革不断深化，已成立农村商业银行8家、农村合作银行6家；村镇银行从无到有，新型农村金融机构创新试点工作进展明显；证券期货及保险机构不断扩容，效劳经济社会开展作用进一步发挥。截至2021年6月末，全省共有地方法人银行业金融机构123家，比2007年末增加22家；其中，城市商业银行5家，农村合作金融机构92家，村镇银行22家，财务公司和信托公司各2家。非法人银行业金融机构20家，其中国有商业银行江西省分行5家，国家开发银行和农业开展银行江西省分行各1家，股份制银行南昌分行6家，邮政储蓄银行江西省分行l家，金融资产管理公司南昌办事处4家，外资金融机构南昌分行2家。证券公司33家，期货公司14家，其中法人证券机构2家，法人期货机构1家。保险公司34家，其中财产保险公司15家，人寿保险公司19家。全省金融业从业人数近16万人，其中银行业从业人数85156人，证券期货业从业人数3213人，保险业从业人数7万余人。金融业的规模进一步扩大，金融市场的广度和深度不断拓展，金融机构资产质量稳步提升，经营效益显著增强。截至2021年9月末，江西省金融机构本外币各项存款余额16454．02亿元，占全国各项存款的1．78％，比2007年末提高O．30个百分点；存款余额近5年来年均增长23．86％，高于全国平均水平4．6个百分点。2021年9月末，全省金融机构本外币各项贷款余额10787．00亿元，占全国各项贷款的1．65％，比2007年末提高O．18个百分点；贷款余额近5年来年均增长22．69％，高于全国平均水平2．91个百分点。3．2．4行业及竞争环境分析1、新进入者的威胁工行江西分行开展投资银行业务的潜在竞争者为外资银行和尚未进入江西境内的其他股份制商业银行。因为其商业银行大多属于混业经营，往往集商业银行、国有投资银行和证券、保险等业务于一身，与严格实行分业经营的国有商业银行相比，应该说它们可以为客户提供更为完备、更且有现代意义上的综合性金融效劳，能够满足客户多元化的要求，而且企业选择金融机构多元化也可能使现有商业银行的垄断地位受到威胁。导致最终结果是现有商业银行对优质客户的维护和开发方面将会受到重大的影响。2、替代品的威胁随着金融业竞争的日趋加剧，金融产品不断创新，投资银行产品以其高风险、高收益的特性，日益成为各大商业银行创新业务品种、拓宽产品业务领域、增强其核心竞争力、提高收益水平摆脱低水平竞争的又一重要手段和方式。由于现阶段商业银行投资银行产品种类较少和缺乏经验管理等原因，也造成了国内各商业银行在投资银行业务方面会出现了同质化的新问题，随着金融创新的步伐的加快，因此替代产品威胁比拟大，其市场竞争也将愈发剧烈。3、供给商议价能力供给商议价实力表现为两点，第一是指我国的金融监管者对于商业银行发展投资银行业务的立场和态度。近几年，我国经济金融体制和宏观管理方面己经发生了巨大的变化，间接调控和政策引导逐渐占据了主导地位，同时也初步营造了金融创新的环境。随着改革的进一步深入，国内银行市场化和自主程度不断提高，货币市场、资本市场和期货市场逐步建立和完善起来，使企业资本积累和个人可支配收入的增加，也使得创新的微观环境得到了逐步改善，个人和企业可投资的渠道也越来越多。因此金融监管者也根据需要陆续出台了一系列相关金融政策来支持商业银行开展投资银行业务，从这个方面来说，供给商议价实力较强。另外，商业银行的竞争不仅仅存在于业务方面，更重要的是人才的争抢。培育具有创新意识和创新能力的高端的高素质人才，实现商业银行可持续开展，是投资银行业务的根本，同时为了吸引和留住人才，各家商业银行都相继建立了其行之有效的鼓励机制，人才作为商业银行开展的重要组成局部，是其利润产生的重要“原料〞，从这个方面来说，这也是供给商议价实力的表现。4、客户的议价能力央企、省直机构和高新技术开发区的优质大中型企业集团等这些江西省优质客户，在给银行带来较大的业务机遇和利润的同时，这局部黄金客户对效劳水平的要求相对较高；受人行根本账户的开户数量限制，各商业银行为了防止优质客户流失，或有意识地挖掘他行的优质客户，都会在尽力发挥自身在科技、效劳、渠道等方面的优势，这将极大地方便了集团客户进行理财，加快了资金调拨、提高了资金使用效率、也方便了集团总部了解下属机构财务状况和增强了客户对银行的依赖程度，银行间的剧烈竞争，同时也可以提高客户的议价实力。5、行业竞争者的竞争笔者认为五种竞争力量中最关键的还是银行业内现有商业银行之间的竞争，其通过对省内各家商业银行的竞争格局进行分析，进而明确自身与竞争对手相比的优势和劣势，同时帮助制定有效的战略方案。(1)竞争格局金融危机对江西银行业2021年经营开展的影响并不显现，整体上仍保持着较好的开展态势。2006．2021年问，工商银行江西省分行排名保持上升势头且近三年连续位列同业第一；建行头两年排名首位，近三年位于次席：中行排名稳定，连续四年位居第三；招行是表现最好的股份制商业银行；农行于08年首次入围前六；农信社是唯一一家进入前六位的地方性金融机构。就工商银行江西省分行而言，既要看到江西银行业竞争多元化格局已初步形成，又要看到当前最重要的竞争对手还是建行等少数大行，它们是工行“同业第一〞地位的最大挑战者。(2)竞争力定量评价经采集人民银行的同业数据，利用定量评价模型分别从市场规模、盈利状况、业务开展及风险控制等四个维度对全省12家中资商业银行进行竞争力评价，结果如表。2021年竞争力总得分前六名的分别是：工行、建行、中行、招行、农行及农信社。主要评价结论：一是金融危机对江西银行业2011年经营开展的影响并不显现，整体上仍保持着较好的开展态势。从2021年度12家行的评价来看，无论是市场规模与开展速度，还是盈利能力与风险控制，整体上都较2021年有明显进步。二是工行、建行等四大行是同业大行，但不是同业强行。四大行排名靠前主要得益于其市场规模上的明显优势，而在盈利能力、风险控制与人均效率上与中小股份制银行相比那么处于劣势。三是招行、浦发行等中小股份制银行增长速度很快，但规模瓶颈突出，当前还难于与四大行全面较量。中小股份制银行的优势主要表达在质量效率方面，在资产收益率、净利息收益率、不良率与人均利润等各项指标都领先于四大行，但其网点扩张、做大规模仍然处在艰难前行的阶段。四是就工行而言，既要看到江西银行业竞争多元化格局已初步形成，又要看到当前最重要的竞争对手还是建行等少数大行，它们是工行“同业第一〞地位的最大挑战者。五年来的评价结果显示，工行、建行是同业市场上的排头兵，是全省综合实力最强的两家商业银行，虽然其他行在某些业务、某些指标上也具有领先优势，但通盘来看，工行、建行引领着江西银行同业的开展方向。目前，江西省内经营银行业务的金融机构包括有工、农、中、建、交五家国有大型商业银行，和浦发、招商、民生、北京、光大、兴业、中信七家全国性质的股份制商业银行，渣打、大兴两家外资银行，九江、赣州、南昌地方性股份制商业银行；另外还有像农村信用社、邮政储汇局、租赁公司、信托投资公司、小额贷款公司以及财务公司等非银行性的金融机构。从整体上来看，当前金融行业的竞争主要还是表达在国有商业银行与其他金融机构间在其人才、客户、渠道方面的竞争。博3．3内部条件分析3．3．1工商银行江西省分行开展投资银行业务优势分析1、强大的系统功能工商银行江西省分行投资银行重大工程一般采用“总行直接牵头、相关分行积极配合〞的业务联动模式，有着强大的系统功能优势。工商银行作为国内首家在商业银行架构内开展投资银行业务的金融机构。经过几年的实践，出色的完成了一批优质工程，积累了丰富的经验。内外并重开展投资银行业务，其组织架构、产品体系和运作模式成为国内银行同业开展投资银行业务的“样板〞，引领了国内银行业综合化经营的潮流，为国内银行业探索收益结构调整渠道做出了历史性奉献。在证券时报“2021年度中国区优秀投资银行〞评选中，工行成为“最佳银行投资银行〞和“最正确重组并购银行〞。标准高效地完成了“宝钢集团〞、“张裕集团〞等重组并购工程，牵头筹组了“南海石化〞44亿美元国际银团等有较大影响力的银团工程，为铁道部等众多企业成功承销发行了短期融资券和中期票据，(2021年承销发行额排名市场第一)。此外，创造性地开发股权私募、直接投资等投资银行产品，为企业提供股权融资和债务融资的综合解决方案；与国际国内多家中介机构合作完成了国内商业银行的首个资产证券化工程——宁波不良资产证券化工程，这为工行开展资产证券化业务积累了经验。近年来，工行的投资银行业务收入始终位居同业之首，持续保持了国内银行同业“第一投资银行〞的市场地位，见图3—13：经过近十年的探索，目前，工商银行已形成由四大类、十二项投资银行产品组成的完整产品体系，已经成为国内银行同业开展投资银行业务的“样板〞，同时根据企业不同，工行还能根据企业的不同情况，为企业进行量身定做，打造专属产品。3、卓越的创新能力一是业务创新不断加强。在开办投资银行业务初期，工行投资银行产品主要是常年财务参谋。经过工商银行总行近十年年的努力，逐步开展到由四大类、十几项投资银行产品组成的较为完整投资银行产品体系，建立包括了投融资、财务咨询参谋、重组并购和资产转让及资产证券化、债券承销和股权融资等直接融资在内的投资银行产品线。投资银行业务已从单纯的参谋效劳延伸到债券承销、资产证券化、股权融资等新兴领域，从根底效劳延伸到增值效劳，效劳方式也由单个产品效劳延伸到公司与投资银行互动、境内外联动提供综合性的一揽子效劳。二是产品创新不断深化。十年来，投资银行业务的开展历程就是投资银行产品创新的历程，每一项新产品的推出都带动投资银行业务进入了一个新的发展阶段。2003年创新推出信贷资产转让业务，2005年大力开展短券中票、信托理财等创新业务2021年承当了天津OTC贷款交易市场建设的财务参谋，2021年又相继推出了投融资参谋、产业投资基金、股权私募PE主理银行等业务，为该行投资银行业务的开展增添了新的动力。三是研发水平不断提升。2021年，工行率先成立了国内银行同业中第一个投资银行研究中心，在热点问题研究、投资银行工程支持、客户直接效劳方面发挥了重要作用，正逐步成为工行江西省分行投资银行业务核心竞争力的重要组成局部。截止当前，该研究中心共为工商行银行的广阔客户提供了大量的分析报告有4大类28种研究产品，涉及股票市场、宏观经济、债券市场、理财、外汇市场、PE、基金以及金融行业、房地产、煤炭、钢铁、电力、交通运输、汽车、商业零售和食品饮料等多个重点领域(行业)和其领先企业。图3—14工总行投资银行研究中心研究领域不意图4、成熟的教育培训基地工商银行拥有成熟的教育培训中心，作为智力密集型的投资银行业，对投资银行队伍的不断的培训和再教育，对业务的推动和开展起到了较大的作用。十年来，工行已打造了一支由投资银行专职人员、企业理财师和公司客户经理组成的投资银行团队，成为投资银行业务持续快速开展的人才保障。在工商银行总行的推动下，在全行系统建立了由1700多名“一级企业理财师〞和283名“二级企业理财师〞组成的企业理财师队伍，延伸了投资银行业务的营销触角，提升了投资银行效劳的能力。5、价格优势第一，对于传统投资银行而言，商业银行开展资银行市场等多领域之后，可实现渠道，客户，信息资源的共享，先前的大量的营销费及代理费等外部本钱会转化为内部管理费用，减少了维护和寻找客户的本钱，降低商业银行的总成本：第二，范围经济优势，指随着银行经营范围的多元化，同时提供多种产品，可以摊薄物质资源的使用费、技术维护费用及网点建设费用、人力本钱费用和品牌宣传费用，使得单位产品本钱降低。从这两方面考虑，相同业务品种，相同风险量的的工程上，商业银行的投资银行业务较传统投资银行经营本钱更低，在价格上具有一定的优势。3．3．2现阶段工行投资银行业务的缺乏及缺陷近年来作为国有银行处于前列的工行投资银行业务收入确实实现了“量〞的快速增长，但在“质〞的方面还有许多缺乏，主要表现为投资银行业务开展方式较为粗放，筹资渠道狭窄，资产结构单一，利润来源不够稳定，风险把控经验不足。由于工行的投资银行业务目前还处于初级开展阶段，投资银行业务从业人员的素质与真正投资银行业务还存在较大的差距，许多投资银行业务错误地被局部同行理解为变相的一种贷款方式，错误地把投资银行业务作为贷款的一种替代品，极大地束缚了业务开展空间和创新动力。其表现形式有以下几点：1、缺乏独立自主的筹资渠道目前工商银行融资性投资银行工程可以用到的资金来源包括自有资金(并购贷款、非金融企业债券承销)、理财资金、代理信托业务和股权基金主理银行。除了并购贷款外，其他资金渠道还不够通畅，比方理财资金需要资产管理部门的二次审查，同样作为利润中心的资产管理部门与投资银行部门在客观上必然存在博弈：股权基金主理银行和代理信托业务只能提供一对一产品，即资金提供期限与工程期限一一对应，筹资难度较大。所以，投资银行部门面临的窘境是，在提供客户需求解决方案，同时通过工程，审批，工程风险可控的情况下，其资金筹集仍然面临挑战。2、缺乏符合投资银行业特点的业务审批体系工商银行融资性投资银行工程的审查依然在信贷体系内进行，审查标准和尺度与信贷业务趋同，由于通过投资银行渠道为客户融资的资金来源根本上为理财资金或投资者资金，一旦不能兑付，社会影响力较大，极可能损害工商银行声誉，所以对融资性工程的审查要求有时比信贷业务还高，这与高风险高收益的投资银行文化是非常不相适应的。3、缺乏自成一体的风险管理体系投资银行业务包括“融资〞和“融智〞，就工商银行目前而言，主要盈利的还是“融资〞性效劳。一旦融资客户出现违约怎么办，目前来看，工商银行还缺乏完整的投后管理体系和风险缓释方法。其风险管理体系只能是单一平台，数据罗列，还未到达从静态到动态的有效立体风险管理模式。3．4投资银行业务SWOT分析SWOT分析法是结合企业内外环境所形成的优势(Strengths)，劣势(Weaknesses)、时机(Opportunities)、风险(Threats)四个方面进行分析，使企业的领导者能清晰地了解到企业自身和外部的优、劣势，企业目前及未来可能要面临的机遇和威胁，以求寻找制定适合企业实际情况的经营战略或策略的方法，使得企业在经营过程中发挥自己的优势，把握时机，尽可能的避开自身的缺乏及劣势，在未来竞争中取得胜利。SWOT战略管理也是中最为常用和有效的内局部析方法，能够较为客观的对企业的现实情况进行分析。在对企业进行内外部环境分析时，S(优势)、W(劣势)为企业的内部因素，是企业在自身经营开展的过程中积极和消极的因素；0(时机)、T(风险)是外部的环境因素，是外部环境中影响企业经营开展的各种有利和不利的因素。SWOT矩阵分析法是将在银行经营运转的过程的内外部环境中的最为重要、最为迫切和最为直接影响的要素进行相互匹配，发挥企业的优势因素，克服弱点因素，利用外部的时机因素，化解威胁因素，从而设计出四大根本经营战略方案，WT战略、wo战略、ST战略和SO战略。的时机，如苏区振兴与鄱阳湖生态区战略的实施，从而来进一步提高投行业务产品的地位和市场占有率。(2)WO战略WO(劣势一时机)战略是利用和把握外部机遇来克服内部劣势而设计的一种战略方案。针对商业银行投行业务巨大的开展空间和利润增长机遇，江西工行应努力克服自身在经营条件上的劣势，并同时标准业务流程，加强内部管理，以业务兴旺地区为龙头如南昌、上饶市为重点，向其它地市辐射，以求扩大市场占有率，创造品牌效应。根据每个地区的业务特点开掘业务时机全面利用各地的业务开展来弥补自身暂时存在的缺乏。(3)ST战略ST(优势一威胁)战略是：“利用内部条件的优势减轻和回避外部环境的威胁造成的影响而设计的一种经营性战略方案，应充分利用自身存在的优势及特点，运用产品差异化战略来应对外部威胁。江西工行应避开与其他银行在咨询参谋类业务领域即根底类投行业务方面的竞争，而发挥自身在投行领域涉入早、研究团队强力支持及品牌类业务创新能力强、渠道网点多、声誉良好等优势，加大股权融资、重组并购等业务领域的市场占有率，创造一些在同业中独具特色，难以复制的产品挎。〞(4)WT战略WT(劣势一威胁)战略是一种对内部落点进行改良的和同时回避外部威胁的防御性的战略方案。目前混业经营已成大趋势，金融自由化、市场化程度将大大提高，商业银行的经营模式、管理体制、组织架构和业务结构都随之发生变化。在传统金融业务竞争加剧的形势下，江西工行应加快创新，加强与保险、证券、基金公司等机构的合作，探索投资银行业务新开展模式，拓宽新的利润来源渠道。另外，还可以与外资银行进行交流与合作，从中学习先进的管理经验及业务创新模式，为自身开展新业务奠定根底。3．5小结结合SWOT分析，我们可知工行江西省分行具有品牌优势，客户资源众多，产品研发能力强，率先开展投资银行业务，属于商业银行投行业务的引领者，但是利润来源不稳定、运营机制不完善、缺乏自成一体的JxL险控制体系。根据分析结果，笔者认为，工行江西分行在投行业务的开展上要以南昌为中心，充分发挥工行江西分行在系统、产品、客户、资金、渠道等多方面的资源优势，将投行业务辐射各地市区，形成互惠联动机制，并坚持以效益为目标、以创新为导向和以客户为中心的原那么，整合并完善现有存量业务，开拓、创新适应市场开展，及客户需求的附加值高的投行业务产品，树立我工行江西分行的品牌形象，以技术、网络、功能和效劳取胜于同业，并积极学习和引进先进的经营理念和管理机制，在细分目标市场和客户的根底上，明确重点区域、重点客户和重点行业，切实有效的加大营销力度，并在有效市场份额和优质客户数量上赶超同行，确保工行江西分行投行业务的快速持续的良好开展。第4章工行江西分行开展投资银行业务的战略选择与定位4．1投资银行业务一般竞争战略选择美国战略学家迈克尔．波特提出企业的竞争战略主要有三种：本钱领先战略、集中战略和产品差异化战略。根据江西工行投资银行业务SWOT分析和江西工行投资银行现阶段的业务特点，对投资银行业务一般竞争战略的选择进行分析。4．1．1本钱领先战略本钱领先战略我们又称职之为低本钱战略，这种战略的指导思想是：“企业要在较长时期内在价值链的各环节上产品的本钱要保持同行业中的领先水平，并根据这一目标采取一系列措施，使企业获得超过同行业平均水平的利润。成本领先战略的理论根底主要有两个：一是规模经济效益，即单位产品本钱随着生产规模扩大而下降；二是学习曲线效应，即单位产品本钱随着企业累积产量的增加而下降川。’’实现本钱领先战略要满足四个条件：1、该战略适用于大批量生产的企业，产量需要到达规模经济。2、有较高的市场占有率，能够严格控制产品定价和初始亏损。3、企业必须适用先进的生产设备。4、要控制一切费用开支，全力以赴地降低本钱商业银行审批一单投资银行业务，无论工程标的金额大小，根本都要经过企业尽职调查、组织材料、信用风险审批和投资等阶段，完成一单工程所需要的时间根本相同，根据这一战略指导思想和理论根底，商业银行需尽力营销标的金额较大的工程，商业银行的投资银行业务仅能定位在大型企业上，作为一个快速开展的新兴行业，必将间接的放弃了大块的中小企业市场，而又将影响到实施本钱领先战略的另一条件——市场占有率。从这个方面考虑，本钱领先战略不适合江西投资银行业务的开展。4．1．2集中战略这种战略的指导思想是：“通过满足特定消费者群体的特殊需要，或者集中效劳于某一区域市场，来建立企业的竞争优势及市场地位。实施集中战略的条件：1、在行业中有特殊需求的顾客群体存在，或活在某一地区有特殊需求的客户存在；2、没有其他的竞争对手试图在上述目标细分市场上采取此种战略；3、企业竞争实力不强，无法追求广泛的市场目标；4、产品在细分市场的规模、成长速度、获利能力、竞争强度等方面都有着较大差异，因而使得局部细分市场有一定的吸引力。’’21所以，从上述实施条件来看，该战略较适合中小型企业，将有限的资源集中投入到特定的市场，使得资源使用效率最大化。作为大型企业的工商银行，完全有能力去最求更为广泛的市场目标，过于集中的经营只会限制其开展；第二在细分市场上工商银行所最求的目标市场往往也是其他三大国有银行所最求的。从这两个方面来看该战略不适合江西工行投资银行业务模式的开展。4．1．3产品差异化战略这种战略的指导思想是：在价值链的某个环节上，企业所提供的产品与服务在产业中具有独特性，即具有与众不同的特色，并且这些特色可以表现在产品设计、产品形象、产品的附加值、技术特性、产品名牌、效劳方式、销售方式、促销手段等某个方面，也可以同时表现在几个方面。实施差异化战略有三个必须条件：1、企业具备很强的研究开发能力。2、企业在产品或效劳上具有领先的声望，企业要具有很高的知名度和美誉度。3、企业具有很强的市场营销能力。工行是国内成立最早、规模最大、产品最丰富的银行类投资银行和国内银行同业开展投资银行业务的样板，并率先成立了国内银行同业中第一个投资银行研究中心，拥有一支专业的投资银行研究团队来提供强大的技术和业务支撑。截至2021年末，工行投资银行收入四大行占比继续保持第一，且连续三年获得证券时报“年度中国区优秀投资银行评选〞中的“最正确银行投资银行〞奖项。从以上条件来看。江西工行完全满足实施产品差异化战略的要求。目前商业银行传统业务产品同质性程度较高，靠传统产品和效劳来应对激烈的市场竞争不具有优势，而投资银行业务作为商业银行近几年开展起来的高端、新兴业务逐渐被市场认可、接受，也正是因为投资银行产品的独特性、灵活性，能满足客户国际化、综合化的金融需求，成为各大商业银行重新抢占市场的“新法宝〞。江西工行投资银行业务实施产品差异化战略有其天然的优势，借助工行良好的声誉与知名度，工行的认可往往是客户在其他小银行办理融资绿色通道的门票，同时在一定程度上提高了企业形象。因为工行在大工程的营销上采取使直营的方式，简化了审批流程，在审批速度上要远远高于他行，在同类产品上工商银行能够比竞争对手给予客户更高的附加值——速度更快、效劳更好。从这几个方面考虑，产品差异化战略是江西工行开展投资银行业务的最优选择。4．1．4几种竞争战略分析结论结合江西工行投资银行业务现状，在综合分析几种一般竞争战略的根底上，从战略的实施条件，实施效果进行分析，产品差异化战略将是现阶段的投资银行业务的最正确竞争战略选择。4．2投资银行业务总体开展战略定位，和在工商银行总行围绕“做大做强品牌类业务，加快投资银行业务结构升级〞的中心任务和战略指导方针下，笔者拟提出以下工商银行江西省分行开展投资银行业务的总体开展战略：依托工行江西省分行的资金、客户、品牌和信息等资源优势，在现阶段选择以产品差异化战略为主导，并顺应企业客户金融需求向资本市场的转变，在此根底上逐步健全投资银行产品体系，进一步完善投资银行业务功能，提高自身为企业客户提供综合金融服务的能力，从金融产品的生产着转变为金融产品的“系统集成商〞，使工行江西省分行投资银行业务结构和收益结构发生较大的转变，进而加快推进工行江西省分行的战略转型和投资银行业务的快速开展。一是充分利用商业银行优势开展投资银行业务。相对于国际著名投资银行或者是有专门牌照的投资银行，工商银行江西省分行的投资银行业务开展模式具有特殊性，暂时没有证券类投资银行牌照，因此依靠商业银行的优势、以相对标准化的投资银行产品为主开展投资银行业务是较为现实的选择。要全面看到商业行的优势，真正做到扬长避短。工商银行江西省分行的优势主要表达在人民币资金、客户群、人才、信息科技和品牌等方面，要把工行江西省分行资金和客户的潜在资源转化为开展投资银行业务的现实优势和明显品牌地位。二是以商业银行业务来带动投资银行业务同时以投资银行业务创造商业银行业务需求，实现互动开展，即能通过投资银行手段创造信贷业务和商业银行业务需求，现阶段应以“商行开路、投资银行紧随〞为主策略，然后逐步过渡到“投资银行开路、商行跟进〞策略。三是迸一步优化投资银行业务结构和收入结构。一方面，根底类业务是商业银行投资银行业务开展的基石，要通过提升信贷客户覆盖率、提高效劳水平和档次不断夯实开展根底；另一方面，必须加大品牌和创新类型投资银行业务的开展力度，从而改善投资银行业务结构，提升投资银行业务核心竞争力。另外还要继续做好投资银行业务产品创新工作，这样才能不断培育新的投资银行收入增长点，保持投资银行业务的可持续开展。四是进一步突出综合化经营和效劳。要发挥投资银行作为联接两头资金市场和资本市场的桥梁和纽带作用，并在国内资本市场快速开展和企业客户的金融需求逐渐转向的资本市场情况下，积极介入资本市场为全方位企业客户提供多元化效劳，使其突出投资银行在工商银行江西省分行综合业务结构中的不可或缺的重要地位。五是进一步明确投资银行重点推广产品及重点关注的行业。“十八〞大以后的十年，结构调整为成为国家经济的主旋律。拉动内需、自主创新、新型城市化、民生等四大领域必将得到国家的重点扶持，自主创新中的高端装备制造业、产业配套，医疗卫生等民生工程等，将为并购重组和股权融资业务开展提供新的时机。重组并购与股权融资业务将该行投资银是重点推广的产品。1、重组并购业务。一是密切关注省内重点行业企业兼并重组动向，根据2021年年初工信部、发改委、财政部等为首的十二部委联合发布?关于加快推进重点行业企业兼并重组的指导意见?，各行要重点关注汽车、钢铁、水泥、船舶、电解铝、稀土、电子信息、医药、农业产业化九大行业的合并、股权收购、资产收购、资产置换、债务重组工程，捕捉并购重组业务时机。二是积极推动与咨询机构、会计师及律师事务所等中介机构的互补合作，拓宽境内外并购项目信息来源，提升工程落地操作能力；三是组合运用并购贷款、并购基金、内保外贷、交易撮合等手段，为客户重组并购活动提供综合融资效劳。2、股权融资业务。一是继续深入和广泛开展Pre．Ipo基金投资业务，通过锁定全省拟上市企业，探索企业股权私募及上市参谋业务创新模式，加强与国内优秀券商合作力度，以“可认股安排权〞财务参谋产品提前锁定工行江西省分行与优质拟上市企业合作关系。二大力与基金管理公司开展广度合作，方案组建文化产业基金、商会开展基金以及农业产业化开展基金，在全省大力推广组合式基金业务。通过合理的方案设计，方案推出保本型(或保收益性)上市公司定向增发基金和平安垫性证券投资基金。重点是通过区域发行或向总行推荐，积极推进保本型(或保收益性)上市公司定向增发基金主理银行业务。4．3投资银行业务主要竞争战略定位结合江西工行投资银行业务现状，在综合分析几种一般竞争战略的根底上，现阶段选择以产品差异化战略为主导的战略方针。产品差异化战略亦称别具一格战略，是将银行的产品或效劳差异化，形成一些在金融市场中具有特性的市场卖点，即避开与其他银行在传统业务领域的竞争，发挥自己在投资银行业务方面的优势，将提供的产品或效劳差异化，形成一些在全产业范围中具有工行江西省分行特性的产品。4．3．1区域业务开展差异化战略鉴于全省投资银行业务资源的禀赋差异，现结合江西省发改委((2021年全省大中型建设工程方案?，对区域实施差异化业务开展策略的具体战略定位如下：(1)省行营业部(南昌)：全面开展各类品牌投资银行业务。持续做强做优酒店、商场、写字楼等物业收益权和股东实力强、红利稳定的股权收益权理财投资业务，继续做大理财委贷和北金所委托债权业务；重点开展总部集团的重组并购，着力推进方大特钢、江西国电等重组并购工程；以南昌高新区、昌北开发区、小蓝工业园区为重点区域，积极拓展中小企业集合票据、中小企业私募债及拟上市企业股权融资业务；以四大行业的存量贷款为重点，积极推进信贷资产证券化业务；加快推进银证、银保合作创新业务，积极推动大型企业和己上市企业的债券发行以及保险资金债权投资业务；加大对辖内重点企业、重点工程的营销，着力开展品牌效应好、市场影响力大的投资银行工程；加快推广高端金融参谋业务。(2)鹰潭分行：大力开展财产收益权、理财委托等业务，重点抓好龙虎山、永盛百货等收益权等工程；以鹰潭市高新技术开发区及鹰潭市“6+1〞产业为重点，推进城市开展基金及PE股权投融资业务；以行业内龙头企业和兴业电子等快速成长型企业为重点，积极拓展重组并购业务。(3)景德镇分行：重点营销市区内四星级以上酒店经营收益权工程，积极拓展辖内陶瓷物流中心、交易中心的物业收益权工程；重点关注开门子集团等辖内大型企业的股权收益权、股权融资、并购重组以及债券发行业务；适时介入政府融资平台的债券发行和债务重组业务。(4)九江分行：重点开展股权融资、理财委贷、应收租赁款收益权信托业务。重点关注庐山旅游景区股权融资业务，加强对包含“可认股安排权〞条款的股权私募参谋业务的推进力度。(5)上饶分行：重点开展资产管理业务，推动辖内区域理财业务的开展，有针对性的推荐总行投资组合，以点带面做大应收租赁款收益权信托理财，大力推广股权融资业务，积极尝试中小企业集合票据业务。加强农、林、米、茶、矿产、酒店等行业推广力度，广泛联系信托、租赁、证券等中介公司，开拓性的将万年贡米、婺源绿茶等一批具有广泛影响力的企业商标收益权工程包装为理财产品。(6)抚州分行：以南丰等特色产业县域为重点，重点关注农业产业化工程和优质外商的投资工程；积极挖掘大觉山、法水温泉等旅游资源重组并购业务契机；大力营销辖内大型酒店、商场等信托收益权工程；跟踪营销辖内优质企业在外地的投资工程；持续关注票据市场贴现价格，适时重启票据基金业务。(7)宜春分行：主推财产收益权和租赁业务，主要营销各类市场、商场、酒店、采矿权以及明月山旅游等财产收益权工程，重点关注辖内斯米克陶瓷、新中源陶瓷、东鹏陶瓷等企业的信托租赁业务，力推龙工、宜工等机械设备制造企业的厂商租赁业务，继续推广代理陶瓷生产中小企业设备租赁业务；重点关注白酒、药、盐矿及盐卤化工、保险柜等行业的重组并购、股权融资、理财投资等需求，深挖行业龙头企业上下游，积极营销，创造时机。(8)萍乡分行：积极参与城镇化建设，加大对根底设施领域的投资力度，重点加大对保障性住房和棚户区改造的支持力度，具体通过财产收益权信托理财业务对市保障性住房建设、民生工程及根底设施等工程给予支持；利用当地推进煤矿企业兼并重组的契机，加强与市煤管局联系，寻找重组并购融资时机。利用萍钢公司清理上下游参股企业48％股权的时机，寻求重组并购和股权融资时机。(9)新余分行：抓住目前钢铁、光伏资源整合大好时机，重点开展重组并购业务；利用新余高新区引进一批加工制造型企业这一契机，大力推广设备租赁业务；以北交所挂牌交易为契机，瞄准新余高新区内战略新兴和高新技术产业，积极拓展高新区“新三板〞企业股权融资业务，利用大型超市进驻新余的时机，发展财产收益权信托理财业务。(10)赣州分行：充分发挥赣州等原中央苏区规划的政策优势，利用PE主理银行、并购贷款、资产管理、融资租赁工具，积极介入根底设施建设、农业现代化、稀土和钨等金属矿开采和冶炼行业。以调整该行信贷结构为契机，积极利用资产证券化等投资银行手段转让“贷大、贷长、贷集中〞的信贷资产。(11)吉安分行：发挥本地资源优势，积极介入林业、旅游业、林木加工、非金属矿开采等行业，利用总行理财投资、区域性理财投资等资产管理手段重点积极营销井冈山旅游门票收费权、索道收费权、景区酒店物业收益权等工程，跟进遂川宜华林业林权收益权工程等工程；利用并购贷款、PE主理银行等工具，营销林木资源整合类并购工程。4．3．2品牌定位差异化战略声誉在投资银行业来说非常重要，是其关键所在，投资银行客户在选择投资银行企业时，讲究品牌认同。我国商业银行的投资银行业务起步比拟晚，都是靠着原有积累的客户在经营，商业银行的很多分支机构没有深刻认识到投资银行业务的广阔市场前景和客户的潜在需求，在市场上没有突出的品牌形象，吸引力不够，在开发新客户上受到了一定的限制。而相比之下，外资投资银行往往具有明确的市场定位和品牌战略，他们深刻知道品牌形象在公众心目中的重要性，因此在刚进入中国市场时，就做了大量的广告进行宣传，将其全球性品牌得到进一步扩展。目前，国内商业银行的投资银行业务大都缺乏全行统一的资产管理平台，尚未形成较大的品牌影响力，这也使各行之间的业务竞争非常剧烈。商业银行应根据实际情况集中资源将比拟优势业务打造成“金牌业务〞，突出业务的“品牌形象〞。江西工行在拓展投资银行业务应重视品牌效应，寻找和定位突出的投资银行业务作为打造“特色产品〞和“金牌业务〞的突破口，创立具有该行特色的投资银行业务品牌，可以根据现有的资源与优势，定位于大中型客户，重点打造以重组并购和股权融资业务为“金牌业务〞的品牌形象。另外，江西工行还可以选择国际知名投资银行企业开展学术交流、信息共享和业务合作，建立战略联盟关系，提升商业银行投资银行业务的技术水准，并借此进一步塑造自己的品牌业务。4．3．3业务流程差异化战略商业银行必须重视投资银行业务流程的再造，与商业银行传统的业务流程要实现差异化管理，要以长期开展战略为出发点，以核心业务垂直管理为方向，以价值增值和提高客户满意度为中心，打破传统业务在职能和机构上的界限，以“流程导向〞、“客户需求为中心〞替代原有的“职能导向〞、“产品为中心〞，建立战略业务单元组织架构，减弱甚至是消除内部损耗和摩擦，通过业务创新、组织结构升级以及职能调整实现现有业务流程的简化和优化，增强对经营管理环境变化的动态反响和自动调整能力，提高运营效率。比方通过整合营销方式，可以实行商业银行业务与投资银行业务的营销一体化。4．3．4产品定位差异化战略在为客户提供投资银行业务的过程中，投行人员可以利用自身的知识，信息、渠道可以为顾客提供形式多样、品种丰富的金融效劳。例如，在为客户提供投融资参谋效劳的时候，可以为客户提供贷款、贸易融资、银行承兑汇票等传统的金融效劳，但这与历史悠久的公司业务部相比缺乏相应的优势，这就需要投资银行提供除传统公司、个金部等部门所不能提供的特色金融产品。商业银行在网点、资金、人员等方面具有较大优势，按照“优势互补、增强协同〞的原那么。江西工行可以和证券公司、资产管理公司、信托公司、保险公司基金公司等建立了广泛的业务合作和联系。积极探索证券承销、债券发行、资产证券化、投资咨询与参谋等业务的合作，大力开展投资银行特色业务。商业银行通过与外部非银行金融机构如信托公司、保险公司合作开展资产证券化业务，可躲避利率市场化和资金脱媒化带来的负面影响，解决商业银行贷款行业集中度和资金来源问题；通过开展杠杆融资业务，为企业提供信贷资金，满足企业股权鼓励、股权融资、收购、兼并等资本经营活动对资金的大量需求，以充分发挥商业银行的资金优势，获得良好的收益；通过投资参股产业投资基金和风险投资公司，间接将资金进行股权投资，获得更多收益。此外，投资银行还需要与行外金融机构建立策略联盟，并借助其他金融机构的渠道和交易资格使客户能够间接参与各类金融市场的交易，以满足客户对综合性投资银行业务的需求。第5章工行江西分行开展投资银行业务的战略实施5．1业务品牌创新一是打造投资银行品牌形象，提升投资银行效劳水平。依托投资投资银行专职团队和投资银行理财师，加大客户直接效劳力度，将研究成果转化为现实产品和效劳，迅速扩大投资银行研究的影响力。二是积极探索各类业务组合模式创新。以客户需求为出发点，通过对银行信贷、股权融资、信托、保险、融资租赁等金融工具进行有机组合，积极开拓新的业务模式。重点包括“信贷+主理银行〞、“财产收益权〞、“区域理财+固定资产支持融资〞、“理财+融资租赁〞等业务模式。三是根据企业规模的不同，在业务模式是实行创新。(1)在为大型企业效劳方面，开创“参谋+多元化融资〞业务创新模式。随着资本市场的快速开展，传统的银行业务难以满足大企业客户的金融需求，其需求逐步转向资本市场，重组并购、上市发债、投资理财等业务需求增加。同业对大客户资源竞争也日益剧烈，过去单一融资效劳的效劳方式和等客上门的营销方式已经不再适应如今的市场竞争，对大企业客户效劳模式需要前移营销关口，即营销从客户开展规划的制定、融资结构的设计、工程的论证、并购战略的咨询等方面开始，为客户提供包不限于融资业务的一揽子综合金融效劳解决方案，提高对客户营销效率，满足客户个性化的需求，抢占市场先机。(2)在为中小企业客户效劳方面，创新以融资为核心的综合效劳模式，中小企业日益成为了商业银行的重要客户资源和收入来源。据分析，在中小企业的诸多金融需求中，融资需求往往是最紧迫的金融需求，融资难是常常是制约中小企业开展的瓶颈。针对中小企业开展阶段的不同特点，积极探索出为中小企业提供覆盖各个开展阶段的多元化融资效劳模式，综合运用货币市场和资本市场的金融工具，打造以多元化融资为核心的综合效劳模式，同时采取信贷融资、债券融资、私募股权融资和上市融资等方式，突破融资瓶颈，降低融资成本，提高为中小企业的金融效劳能力。5．2组织创新健全的组织机构是业务有效开展的根底。为推进全行投资银行经营体系建设，加快投资银行业务开展，奠定业务市场地位，打造品牌效应，对现有组织结构形态加以改革迫在眉睫。现阶段，需要对业务类型进行划分，对部f-jl积,能重新定位，以利于业务更有效开展。一是推进投资银行利润中心改革，激发投资银行业务经营活力。以客户为中心、以市场为导向，调整各级行的业务范围、职能分工和组织机构，建立省行行投资银行部利润中心，强化省行投资银行部门对重组并购、股权融资和高端财务参谋等品牌类投资银行业务的直接经营定位，加强全行投资银行专业团队建设，形成适合商业银行架构的投资银行业务鼓励约束机制，引导全行做大做强重组并购、股权融资和高端财务参谋等重点品牌类投资银行业务，实现投资银行业务结构升级和转型开展。二是整合科室职能。目前的江西省分行投资银行部为东、西、南、北四组的格局，分别对江西省东、西、南、北区域挂点分管。这四组既作为前台的营销团队又是作为上级行需对挂点区域进行督导和检查，在营销压力和风险把控上存在矛盾。笔者认为应对江西省分行投资银行部内设科室进行了调整，增设了业务管理科，主要负责业务审查和投后管理，并将分散到各业务团队的报表统计、文字材料、后勤保障等综合管理工作统一划归管理科，突出了业务团队前台营销职能，在投资银行部内初步形成前中后台布局。三明确各级行主要业务职责。一级分行投资银行部主要负责：组建一级分行投资银行业务专家团队；在一级分行的授权内投资银行业务的直接经营。3、业务执行过程中与相关部门的协调工作。二级分行投资银行部主要负责工程的推荐。四是建立客户经理和产品经理协作的组合营销方式，由客户经理全面维护客户