项目支持和项目监控管理制度汇编

...wd......wd......wd...工程支持和工程监控管理制度文档编号：UFPS-QP-040520-ZB-ZD-03工程支持管理售前支持流程化、标准化运作是提高售前支持效率、提高工程签约质量的关键，同时，实行售前支持过程中的工程监控制度，有助于加强售前对支持工程的掌控，了解售前参谋对工程的支持程度和支持效果，有效加强售前参谋在工程支持中的过程管理。各级售前组织应严格贯彻售前支持流程，及时进展工程支持总结和上报；工程支持成功时，售前部门配合实施部门做好工程交接工作，降低工程交付风险。工程售前支持体系包括：1〕售前咨询总部〔含大区〕售前支持体系；2〕分公司售前支持体系；1.1.总部〔含大区〕售前支持体系售前咨询总部〔含大区〕提供的售前支持对象和内容售前支持对象：售前咨询总部、大区为分公司、代理成员、提供售前支持。售前支持主要内容：〔1〕客户高层拜访及理念宣贯〔专业讲课〕；〔2〕客户中层干部培训〔专业讲课〕；〔3〕方案讲解；〔4〕方案模版、PPT模版〔仅总部〕；〔5〕重点工程的解决方案；〔6〕重点工程解决方案的评审；〔7〕方案包装、优化及推广；〔8〕行业知识库；〔9〕样板客户案例分析；〔10〕业务咨询〔客户问题诊断及需求分析〕；〔11〕IT咨询、IT规划；〔12〕参谋资源、专家资源协调；〔13〕对重点工程售前指导；〔14〕售前咨询方法；〔15〕重点工程客户调研；〔16〕必要的产品DEMO。1.1.1售前支持方式售前咨询总部提供的售前支持方式：售前支持方式主要包括现场支持和远程支持两种方式。现场支持主要有个案工程支持、外派参谋蹲点支持、集中打单支持、巡回小组支持、批量工程支持等方式，各地区、分公司可根据实际情况向总部申请不同的售前支持方式。远程支持方式主要有、电子邮件、在线、网络会议、邮寄等方式。远程支持可极大地降低售前支持费用。大区提供的售支持方式：大区售前支持主要提供现场个案支持和远程支持。远程支持以、电子邮件、网络会议、邮寄等方式为主。各种现场支持和远程支持方式如下。现场个案支持对分公司提出的个案售前申请，对符合售前支持条件的，总部各业务组协调总部参谋资源和大区的参谋资源，选派适宜的参谋提供现场个案支持。〔1〕现场个案支持申请流程分公司提出售前支持申请，原那么上由分公司售前咨询部进展申请。分公司售前支持申请流程如下：总部售前支持申请流程图1代理成员售前支持申请流程如下：代理成员售前支持申请流程图2〔2〕现场个案支持条件和要求客户类型符合支持条件其他事项1．制造类企业工程支持1、工程合同金额(预计)40万以上2、渠道成员第一个工程符合以上条件任意一项即可2．集团财务工程支持工程合同金额(预计)30万以上3．流通类企业工程支持工程合同金额(预计)50万以上4．服务类企业工程支持工程合同金额(预计)30万以上本卷须知：1〕售前咨询总部〔大区〕优先支持公司漏斗中的重要工程。2〕现场支持的工程须提前三天上报事件中心申请，以做资源协调。3〕售前参谋在工程支持过程中发生的所有费用，包括差旅费〔售前参谋从所在机构出发到返回机构期间的费用、差旅补助等〕、支持过程中的交通费，由申请支持的单位承担，具体支付方法参见集团财务部门的相关规定。4〕工程支持完毕、支持人和申请人分别向事件中心提供<<工程支持总结报告>>。5〕营销机构申请售前参谋现场支持，要求提供能与客户高层直接沟通的时机。〔3〕售前咨询总部(事件中心)联系方式华东区、中南区联系人：马海宁邮件地址：mhn@6114西南区、西北区、北方区、联系人：陈婉姝邮件地址：cws@-3609现场外派参谋蹲点支持对售前体系薄弱、售前能力缺乏的地区和分公司实行外派参谋现场蹲点的支持方式，通过一段时间〔一般2—4周〕的集中现场蹲点，协助蹲点地区、分公司建设售前体系、提升售前能力，进展销售转型。〔1〕外派参谋蹲点支持业务流程营销机构申请总结蹲点参谋返回总部巡回打单支持参加售前工作开展工作蹲点管理经理与申请单位沟通交流确定参谋售前咨询总部事件中心售前咨询总部建议参谋与申请单位沟通交流下派蹲点参谋售前队伍建设营销机构申请总结蹲点参谋返回总部巡回打单支持参加售前工作开展工作蹲点管理经理与申请单位沟通交流确定参谋售前咨询总部事件中心售前咨询总部建议参谋与申请单位沟通交流下派蹲点参谋售前队伍建设申请单位与蹲点管理经理评估阶段成果外派参谋蹲点支持业务流程图3〔2〕蹲点参谋申请条件和要求分公司类型符合申请条件蹲点参谋任务内容各营销机构1、急需业务转型2、急需售前团队能力提升3、销售业绩提升、销售推动4、行业开拓售前体系建设售前能力提升巡回打单支持本卷须知：1〕各营销机构申请蹲点售前参谋时，填报蹲点参谋申请表，提供对蹲点参谋类型及任务的详细说明，发到zhouy@2〕蹲点参谋在派驻地区期间，工程支持过程中发生的所有费用，包括差旅费〔售前参谋从所在机构出发到返回机构期间的费用等，含住宿费，不含差旅补助〕、支持过程中的交通费，由申请支持的单位承担，具体支付方法参见集团财务部门的相关规定。3〕蹲点参谋工作完毕，申请人必须向售前咨询总部提供对蹲点参谋的工作总结报告，对蹲点参谋进展评估。〔?蹲点工作总结报告?提交到徐林处xulin@，并抄送事件中心zhouy@〕。〔3〕蹲点业务相关表单?蹲点参谋申请表??蹲点工作总结报告?现场集中打单支持现场集中打单支持是将地区、分公司的某一类立项客户的高层召集在一起，通过派专家集中讲解的方式，加快签约，提高销售效率和售前支持效率。集中打单可作为分公司一种常规销售模式，根据各自的客户资源与工程进展的情况展开集中打单业务，售前咨询总部对集中打单提供专家资源支持。〔1〕组织形式分公司销售部门负责将现阶段潜在客户(工程已立项或意向特别明确的客户)的决策人召集起来,由参谋、专家进展集中讲解，促进工程签约。在此根基上参谋、专家向客户介绍销售人员，使销售人员具备一定权威性和严肃性。会后总部参谋、专家协助分公司对目标客户进展重点跟进。总部参谋、专家协助分公司处理商务环节,实现工程签约。〔2〕邀请对象及条件1〕立项的客户；2〕销售人员已跟进一段时间但推动进度不理想的客户；3〕行业需求的专项客户〔如HR、CRM等〕；4〕经过集中推动有可能签单的有价值的客户；上述各类客户都要求请到客户的总经理或者工程的决策人，以保证集中打单的效果。〔3〕规模会议规模建议15-30人左右，时间半天或一天。〔4〕场次要求〔明确地区〕根据各分公司情况和各地的经济状况，各地区组织时间周期如下：一类地区(上海、广州、深圳、北京、苏州、杭州、南京、重庆、成都九个分公司)要求每2周举行一次；二类地区〔无锡、厦门、安徽、福州、温州、安徽、东莞、武汉、广西、佛山、香港、河北、济南、青岛、天津、大连、陕西、哈尔滨、长春、湖南、宁波、沈阳22家〕每月举行一次；三类地区〔贵阳、云南、江西、河南、内蒙、新疆、甘肃、宁夏〕每季度举行二次。〔5〕费用负担分公司负责场地费和售前咨询总部参谋、专家的差旅费〔差旅费含往返交通费、市内交通费、住宿费及出差补助〕。〔6〕业务申请流程与要求分公司集中打单业务专项负责人在会议(或其他形式)举办5日前将参会?集中打单业务申请表?和每个客户的?工程基本情况表?报到售前咨询总部,以便进展活动内容准备与沟通,确定最终内容和排程反响给分公司。集中打单业务支持的申请流程图如下：集中打单售前支持申请流程图4〔7〕售前咨询总部联系方式华东区、中南区联系人：马海宁邮件地址：mhn@6114西南区、西北区、北方区、联系人：陈婉姝邮件地址：cws@3609现场巡回小组售前支持现场巡回小组售前支持是针对特定地区的分公司，由售前咨询总部组成临时售前支持小组，小组〔两人以上〕由不同专长的售前参谋组成，对特定的地区、分公司提供短期〔一般一周〕现场集中支持，加强特定地区、分公司的售前体系建设、售前能力提升和个案支持。巡回小组售前支持申请可参照蹲点支持申请流程。现场批量售前支持现场批量售前支持是分公司把需求相近的假设干意向客户集中安排在一段时间内，由总部派专业参谋到现场提供支持。批量售前支持申请可参照个案支持申请流程。远程支持〔1〕支持以的形式提供售前支持。就有关客户需求、工程进度、应对策略、商务沟通、参谋资源协调等进展沟通。〔2〕电子邮件支持以电子邮件的方式提供售前支持。如方案协助、策略沟通等。〔3〕邮寄支持〔如方案的邮寄〕通过邮寄的方式提供售前支持。如邮寄客户案例、邮寄经包装的方案等。〔4〕在线支持通过网上支持平台提供售前支持。如解决方案、客户案例查询下载等。1〕系统登录地址外网：：//29/salecenter/平台联系人：周踊2256邮件zhouy@2〕使用对象面向全资公司的售前咨询参谋。3〕网上支持内容售前咨询总部各种制度和通知布达；售前体系参谋、专家资源的查询；提供行业知识库、方案库，设权限查询、下载(提供方案检索工具)；工程状态查询、维护；签约快讯；提供参谋能力提升的必备学习资料(通过内部网知识中心和Ftp下载模式)；参谋网上论坛〔BBS〕；网上售前支持申请〔待建〕。4〕网上支持平台开通申请首先是售前参谋上报简历和照片(电子版即可，最好是售前经理统一报送，转岗或离职的员工请负责人及时告之)，经审核无误后即可开通，分配用户名和登陆口令。5〕网上支持平台业务联系方式联系人：陈婉姝邮件地址cws@36091.2.分公司售前支持体系1.2.1分公司提供售前支持对象和内容分公司售前支持对象：为分公司员提供售前支持。分公司提供的售前支持主要内容：〔1〕高层拜访及理念宣贯；〔2〕中层干部演讲；〔3〕方案讲解；〔4〕支持工程的解决方案；〔5〕支持工程解决方案的评审；〔6〕方案包装、优化及推广；〔7〕行业知识库；行业方案库；〔8〕客户案例；〔9〕问题诊断及客户需求分析；〔10〕IT规划；〔11〕支持工程的客户调研；〔12〕必要的产品DEMO。1.2.2分公司售前支持方式以现场个案支持为主和组织集中打单活动。1.2.3分公司售前支持流程〔1〕分公司售前支持流程分公司售前咨询部采取〞表单为载体,过程成果控制〞的管理原那么,具体支持流程如下：分公司售前支持流程图7流程说明：1〕销售人员接触客户，上报销售经理确认，纳入销售漏斗立项；2〕销售人员工程跟进，判断需要售前支持时，销售人员填写?售前支持申请单?，此单由销售经理签字确认是否需要售前支持。3〕经销售经理签字确认需要售前支持时，销售将?售前支持申请单?提交到售前经理处。4〕售前经理签字确认是否符合售前支持条件，假设符合，那么根据分公司售前能力情况，直接派出售前参谋或向总部、大区申请参谋支持。假设不符合售前支持条件，假设不符合售前支持条件，那么退回给销售部?售前支持申请单?。5〕售前经理判断需要向总部或大区申请售前支持时，首先将签字确认的?售前支持申请单?报送分公司总经理审批。总经理审批通过，那么按总部售前支持申请流程申请总部或大区参谋支持；假设总经理审批不通过，那么退回售前经理处理。6〕售前参谋每次支持后需填写?售前支持工程总结报告?，售前经理填写支持评估意见。售前经理根据售前参谋填写的?售前支持工程总结报告?，定期填写?工程情况一览表?报送售前咨询总部。7〕工程支持成功，售前参谋配合实施经理/实施参谋进展工程实施交接，填写?售前支持工程交接报告?〔以实施部门提供的模版为准〕，并签字确认。工程交接的内容主要包括售前提交的方案、客户关键需求等。8〕特殊情况不能按照正常流程执行，事后需要补全表单。9〕?售前支持申请单?、?售前支持工程总结报告?、?售前支持工程跟踪表?、?售前支持工程交接报告?〔以实施部门提供的模版为准〕由售前部门存档管理。10〕本流程不包括渠道成员的售前支持申请。〔2〕分公司售前支持申请条件售前支持申请条件，是销售人员提出售前申请的条