第五章 归因与决策

一道受益终身的测试题在一个暴风雨的晚上，你开着一辆车，经过一个车站。有三个人正在等公共汽车：一个快死的老人，很可怜。一个医生，曾经救过你的命，是你的大恩人，你做梦都想报答他。一个女人（男人），他（他）是你做梦都想嫁（娶）的人，也许错过了就没有了。但你的车只能坐一个人，你会如何选择，请解释一下理由？2/5/20231200个应征者中只有一个被雇用了，他的选择是：给医生钥匙，让他带老人去医院，而他留下来陪梦中情人一起等车。2/5/202322/5/20233第五章归因与决策本章重点思考题:1、归因的界定、理论、原则及归因偏差；2、归因风格的界定、测量和归因训练；3、决策的界定及理论；4、决策风格的界定、测量和影响因素；5、决策树。2/5/20234第五章归因与决策一、归因及其理论二、归因风格和归因训练三、决策及其理论四、决策风格与决策技术2/5/202352/5/202362/5/20237（一）什么是归因1、定义

归因（attribution）：是指人们对他人或自己行为原因的推论过程。

2、目的

观察者对他人行动过程和自己的行为过程进行因果解释和推论，进而预测、评价人们的行为，以便对环境和行为加以控制。2/5/20238（二）归因理论1、海德的归因理论(F.Heider)2、琼斯和戴维斯的相应推断理论

(E.Jons&K.Daivis)3、凯利的三度理论(H.Kelly)4、韦纳的成败归因理论(B.Weiner)5、罗特的控制点理论(J.Rotter)6、泰勒和克洛克的社会认知的归因理论(S.Taylor&J.Crocker)2/5/202391、海德的朴素心理学（1）提出者：美国，海德（F.Heider,1944,1958），最早提出归因理论。（2）主要观点：①人们都有一种理解、预测和控制周围环境的需要，为了满足这种需要，人们就有了归因行为。（控制感和安全感）②每一个人都是朴素的心理学家（naivepsychologist），每一个人都具有关于人类行为因果关系的一般理论观点。2/5/202310

③行为的后果主要受两种因素影响：个人的因素（内部因素）环境的因素（外部因素）内部原因包括：个体的人格、情绪、心境、动机、需求、能力、努力等；外部原因包括环境条件、情境特征、他人影响等。

2/5/2023112、琼斯和戴维斯的相应推断理论（1）提出者：

琼斯和戴维斯（E.E.Jones&K.E.Davis,1965）。（2）概念：

相应推断（correspondentinferences）：是指外显的行为是由行动者内在的人格特质直接引起的，我们可以根据其行为来相应的推断其人格特质。

2/5/202312（3）主要观点：

①一个人之所以采取某种行为是为了达到某种目的，如果能够知道其行为的真正目的（或意图），那么，对于其个性的推断就会更有把握。②从行动者的意图推断行动者的个性本质的过程中，应考虑三个基本因素：

社会称许性（socialdesirability）非共同性效应（noncommoneffect）选择自由性（freedomofchoice）2/5/2023133、凯利的三度理论（1）提出者：凯利（H.H.Kelley,1967）。（2）主要观点：

①人们在归因的过程中总是涉及到三个方面的因素：客观刺激物（存在）；行动者（人）；所处关系或情境。（协变关系）②三个因素的任何一个因素的归因都取决于行为的三个变量:区别性、一贯性、一致性。2/5/202314区别性（distinctiveness）——客观刺激物，行动者是否对同类其他刺激物做出相同的反应。一贯性（consistency）——情境，行动者是否在任何情境和任何时候对同一刺激物做相同的反应。一致性（consensus）——人，他人对同一刺激物是否也做出与行为者相同的反应方式。

2/5/2023152/5/202316玛丽为什么发笑

情境/环境（72%）

低：别人很少发笑低：她以前几乎没对他发过笑高：她没对别的小丑发过笑3刺激物：小丑（61%）

高：每个人都发笑高：她总是对他发笑高：她没对别的小丑发过笑

2人：玛丽（86%）

低：别人很少发笑高：她总是对他发笑低：她总对小丑们发笑1归因

一致性

一贯性区别性条件2/5/202317三种行为信息的协变与归因

人刺激物情境低高低高高低低高高一致性一贯性区别性归因类型行为信息

2/5/2023184、韦纳的成败归因理论（1）提出者：韦纳(B.Weiner,1971)。（2）主要观点：①对于成功和失败的归因的内容：

能力、努力、任务难度、运气、身心状况（如心境等）、别人反应（如他人帮助）②对于成功和失败的归因应包括三个维度：

内在因素和外在因素稳定因素和不稳定因素可控因素和不可控因素（1979年补充的）2/5/202319韦纳三维度六因素归因模式

维度关系因素

稳定性

内外在性

可控制性稳定不稳定

内在

外在

可控不可控能力高低√√√努力程度√√√任务难度√√√运气好坏√√√身心状态√√√外界环境

√√√2/5/202320消极归因方式无助或抑郁的心理状态自我效能感降低动机水平减弱积极归因方式积极或乐观的心理状态自我效能感增强动机水平加强2/5/2023212/5/2023222/5/2023235、罗特的控制点理论(J.Rotter)主要观点：个体对自己生活中发生的事情及其结果的控制源有不同的解释。内控者：认为个人生活中多数事情的结果取决于个体在做这些事情时的努力程度，因此相信自己能够对事情的发展与结果进行控制，其控制点在个体内部外控者：人为个人生活中多数事情的结果是个人不能控制的各种外部力量造成的，即事情的控制点在外部，个人无能为力2/5/2023246、泰勒和克洛克的社会认知的归因理论（1）提出者：

泰勒和克洛克（S.E.Taylor&J.Crocker,1980）。（2）主要观点：①人们头脑中已有的社会图式，往往决定其对所面临的环境的不同解释，及影响归因。②社会图式有三大类：有关社会事件的图式；有关社会人物的图式；有关角色的图式。2/5/202325（三）归因原则1、协变性原则。

任何特定的行为都是由许多原因决定的，但是我们应该在许多不同的条件下寻找特殊结果和特殊原因的联系。2、打折扣原则。

某一特定的原因在产生特定结果中的作用，假如有其他似是而非的原因也存在的话，应该打折扣。2/5/202326（四）归因偏差1.认知性偏差（当事人和旁观者，不同思维方式等）2.动机性偏差（自我标榜、自我服务、自我设阻等）3.性别偏差（男女性别差异等）2/5/202327（四）归因偏差1．认知性偏差（1）行动者与观察者行动者——强调情境的作用，做出情境归因；观察者——强调行动者特质的作用，做出内部归因。（2）显著性与获得性

显著性（salience）：主要指刺激物引起注意的特点。

获得性：相关信息是否容易在脑海里呈现，容易被想起、被记起的刺激，在决定某一事件的原因上越是具有重要性。2/5/202328

基本归因错误（fundamentalattributionerror，FAE）描绘人们在考察某些行为或后果的原因时高估倾向性因素（谴责或赞誉人）、低估情景性因素（谴责或赞誉环境）的双重倾向。2/5/202329（3）歪曲的思维方式

歪曲（distortion）的思维方式会以各种形式使人们脱离现实。主要表现在一下方面：

①泛化（overgeneralization）②综合标定（globallabeling）③过滤（filtering）④极化思维（polarizedthinking）⑤自责（self-blame）⑥个人化（personalization）⑦看透他人心思（mindreading）⑧控制错觉（controlfallacies）⑨情绪性推理(emotionalreasoning)2/5/2023302．动机性偏差

（1）自我服务（self-serving，又称自我标榜，self-enhancing）（“往自己脸上贴金”）（2）自我设阻（self-handicapping）（3）社会比较（socialcomparison）

2/5/2023323．性别偏差

（1）动机上的偏差

有研究认为：女性的人格中存在着“害怕成功（feartosuccess）”的动机因素。一般女性角色的偏差，当女性成功时自己或他人常不愿将之归因于能力。（2）观念上的偏差

（3）环境上的偏差2/5/202333第五章归因与决策一、归因及其理论二、归因风格和归因训练三、决策及其理论四、决策风格与决策技术2/5/202334（一）归因风格1．定义:归因风格（attributionalstyle）：指个体在长期的归因过程中形成的比较稳定的归因倾向。2．分类:

内部的和外部的、稳定的和不稳定的、普遍的和特殊的、本性的和情境的等等。3．测量:归因风格量表、内外控制量表（简称I-ES）等等。（p175，举例）2/5/202335（二）归因训练1．定义:

归因训练（attributiontraining）：是指通过一定的训练程序，使个体掌握某种归因技能，形成比较积极的归因风格。2．途径:福斯特林（F.Fosterling，1985）提出两条途径：

错误归因训练（misattributiontraining）和再归因训练（reattributiontraining）。2/5/2023363．步骤:第一、选择对象。第二、实施干预。第三、效果测量。2/5/202337第五章归因与决策一、归因及其理论二、归因风格和归因训练三、决策及其理论四、决策风格与决策技术2/5/202338（一）什么是决策1．定义

决策（decisionmaking）：是指人们在对某些行动方案的知觉和具有正面的或负面的后果和成功的可能性等考虑的基础上，做出抉择的过程。2/5/2023392．定义的理解

第一、决策必须是对某些行动方案的知觉和考虑；第二、决策必须在行动方案实施后具有正面的或负面的后果；第三、决策必须具有成功的可能性。【决策的补充资料/kejian/glx/zynr/dep6.htm#1】2/5/202340（二）决策理论

1、概率理论2、预期损失理论3、效用理论4、对策理论2/5/2023411、概率理论（1）定义概率（probability）：事件发生的可能性，常以人们的经验作为推断的基础。客观概率和主观概率（2）导致主观概率的三个原则（R.Norman,1976）：第一、人们倾向于高估低概率事件的出现，低估高概率事件的出现；第二、人们倾向于预测暂时会出现的事件很可能最近出现；第三、人们倾向于高估对他们有利的事件的真实概率，低估对他们不利的事件的真实概率。2/5/2023422、预期损失理论

在决策的过程中，人们往往以损失（或负收益）来描述各种决策的结果。2/5/2023433、效用理论

预期损失理论考虑重复决策问题是有效的，当某些决策只能做一次时，就要采取效用理论来决策。

决策效用：指对于决策后果的主观评价。效用理论的决策规则——期望效用标准（expectedutility），使EU最大。2/5/202344第五章归因与决策一、归因及其理论二、归因风格与归因训练三、决策及其理论四、决策风格与决策技术2/5/202345（一）决策风格

1．定义

决策风格（decision）：是指个体在长期的决策过程中形成的比较稳定的决策倾向。2/5/2023462．类型（1）冒险型（2）谨慎型（3）防御型2/5/202347（1）冒险型企业家的决策风格。愿意冒险，对自己能力持乐观态度，对能力做最高估价，很少后悔。

评价：优势：善于在两种难分上下的行动方案中做出决策。（对正面后果特别敏感，对负面后果视而不见）弱点：巨大的收益和巨大的损失相联系。生活和事业上大起大落。2/5/202348（2）谨慎型

主要特征：使损失的危险降到最小。

评价：优势：比较适合与从事那些具有重大损失可能的高度冒险性工作。例如：股票、房地产和货币市场等等。弱点：不适合设计一项庞大的工程或经营巨款，容易错失良机，在力图使损失最小时，可能忽视潜在的收益。2/5/202349（3）防御型在做决策时，不让自己以后感到后悔，他们既力求把损失降低到最小，又力求不使自己坐失良机。评价：优势：在没有