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文档简介

成就需要理论一、案例分析二、简介三、理解与应用1简介及提出2分类及特点3成就需要者的特点4评价5冰山模型（重点）成就需要理论问：有两件事件让你选掷骰子（获胜机会是1/3）和研究一个问题（解决问题的机会也是1/3），你会选择那一样？一、案例分析戴维。麦克利兰(DavidMcClelland，1917年－1998年).

美国哈佛大学教授，成就需要理论通过对人的需求和动机进行研究，于20世纪50年代在一系列文章中提出的。另外提出了冰山模型二、简介1、人物介绍

在人的一生中，有些需要是靠后天获得的。换句话说，人们不是生来就有这些需要的，而是通过生活经验能够学习的。主要观点成就需要：争取成功、追求优越感，希望做得最好的需要。权利（支配）需要:影响或控制他人且不受他人控制的需要。亲和需要:建立友好亲密的人际关系，寻求被他人喜爱和接纳的需要。2、分类与特点

1.自己设定挑战性的目标。

2.喜欢通过自己的努力解决问题，不依赖偶然的机遇坐享成功。

3.要求立即得到反馈信息，弄清工作结果。权力需要者的特点:麦克利兰将组织中管理者的权力分为两种：一是个人权力。追求个人权力的人表现出来的特征是围绕个人需求行使权力，在工作中需要及时的反馈和倾向于自己亲自操作。二是职位性权力。职位性权力要求管理者与组织共同发展，自觉的接受约束，从体验行使权力的过程中得到一种满足。3、成就需要者特点高亲和需要的人更倾向于与他人进行交往，至少是为他人着想，这种交往会给他带来愉快。高亲和需要者渴望社交，喜欢合作而不是竞争的工作环境，希望彼此之间的沟通与理解，他们对环境中的人际关系更为敏感。有时，亲和需要也表现为对失去某些亲密关系的恐惧和对人际冲突的回避。亲和需要是保持社会交往和人际关系和谐的重要条件。麦克利兰的亲和需求与马斯洛的感情上的需求、奥德费的关系需求基本相同。亲和者特点1、麦克利兰指出了各种社会需要往往会和人们的行为共同起作用，而且会有一种需要对行为起主要作用的观点，是其理论中对马斯洛需要层次理论的一个最大的批判与发展。

2、麦克利兰指出，预测业绩的最好因素不是诸如学历、技能等外在条件，而是人的深层素质，也就是水下的冰山部3、麦克利兰对于权力（支配）需要的研究则更进了一步。不足1、社会需要基于生理需要的认识没有概括性。2、社会需要来自于社会影响的结果不具说服力。3、理论适用上具有局限性,麦克利兰的理论，用于现代社会的白领阶层可能较为恰当。4、评价水上的部分是表象特征，指的是人的知识和技能，通常容易被感知和测量。水下的部分是潜在特征，主要指的是社会角色、自我概念、潜在特质、动机等，这部分特征越到下面越不容易被挖掘与感知。5、冰山模型

根据需要的不同，我们可进行以下划分。比如对于纯粹为了利益而而工作的员工，我们可将其酬金分为基本工资与奖励工资两部分，甚至大幅度地提高奖金比例；对于为了成就地位的员工，我们可将荣誉分为等级，在尊重其基本自尊照顾每个员工面子的基础上让贡献大的员工名至实归；

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