第二章 客户分析

第二章客户分析

1子项目财务状况分析理财需求分析风险特征分析2导入项目陈先生，30岁，在某大学任教师，年税后收入为8万元，每月有住房公积金1500；陈太太26岁，在一小型公司任财务一职，月平均税后收入4000元，每月有住房公积金1000元。两人无支取住房公积金记录，两个账户共已有住房公积金7万元。陈先生和陈太太除单位缴纳的保险外，无其它商业保险。双方父母身体健康，有退休金保障。近期有生孩子的打算。家庭活期存款3万元，投资基金成本为7万元，市值为7.9万元。股票投资成本3万元，已有三年多，市值约3万元；购买五年期国债5万元（最近购买）。两人目前无房产，月付房租1500元；有一辆小排量汽车，由父母提供的结婚礼物。未来有购房打算。支出情况：年日常生活支出约3万元；汽车养护与使用支出：15000元；另外，健身、美容及娱乐等支出约8000元。任务要求：判断该家庭的财务状况，并在此基础上确定其风险承受能力和理财需求。3子项目1财务状况分析财务状况分析是理财规划的开始，是制定客户理财策略最主要的信息。任务1：家庭资产负债表的编制任务3：家庭财务比率分析任务2：家庭收入支出表的编制4任务1：家庭资产负债表的编制5任务1：家庭资产负债表的编制活动1：确定资产负债项目活动2：编制资产负债表6金融资产现金及现金等价物其他金融资产实物资产家庭主要的资产项目7流动负债长期负债房产贷款汽车贷款信用卡负债消费贷款其他负债家庭主要的负债项目8家庭资产负债表样表9任务2：家庭收入支出表的编制10任务2：家庭收入支出表的编制活动1：确定收入支出项目活动2：编制收入支出表11工薪收入财产经营收入劳务收入个体经营收入其他收入

家庭主要的收入项目12

日常开支投资性支出保障性支出教育支出其他支出家庭主要的支出项目13家庭收入支出表样表14知识链接：存量与流量家庭资产与负债是典型的存量概念，显示某个结算时点资产与负债的状况。通常以月底、季底或年底作为资产负债的结算日。家庭收入与支出是流量的概念，显示一段时间现金收支的变化。通常以收入的循环周期作为流量经过的时间。如中国工薪阶层领月薪，收入、支出、储蓄等流量通常按月核算分析；美国工薪阶层领周薪，因此现金流量通常以周计算；若每天均记帐则可以按日核算。当期的收入支出差额等于前后期净资产差异。15任务3：家庭财务比率分析16任务3：家庭财务比率分析活动1：计算财务比率数值活动2：判断财务比率是否健康17家庭财务比率指标18知识延伸：储蓄比率储蓄比例是客户观金流量表中结余和收入的比例．它反映了客户控制其开支和能够增加其净资产的能力。为了更准确地体现客户的财务状况，这里一般采用的是客户的税后收入。其计算公式如下：

储蓄比率=年结余/税后收入一般而言，中国客户的储蓄比例相对于西方国家较高。当客户的储蓄是为了实现某种财务目标，则该比例会有所提高。19知识延伸：储蓄比率美国《大西洋》月刊上，有一篇文章《14000亿美元之谜》我国的外汇储备平均每天增加大约13亿美元。中国的储蓄率高达50%，是世界上最高的2009年2月，金融机构人民币各项存款余额为49.81万亿元，同比增长23.01％，增幅比上年末高3.28个百分点。当月人民币各项存款增加1.65万亿元，同比多增3171亿元。20家庭财务状况分析案例金先生家庭是一个处于成长期的三口之家，家里有房子，生活比较殷实。金先生43岁，是供销社的科长，年收入在12万元左右，金太太42岁，是大厦的一名售货员，年收入约为2.5万元。他们有一个刚上大学的儿子，且双方父母都有住房，而且金太太父母有医保和退休金，金先生父母在农村，所以经济上基本不用他们操心。家里有50万的现金存款，其中的5万元是活期存款（利率0.35%），定期存款40万元（三年定期2.75%），投资股票5万元，股票市值现为5.6万。有两套房子，一套市值30万，现在由金太太的父母居住（因为他们原来的房子已经拆迁，现在房子还有几间房间是空着的），另一套是自己居住的，120平方米，市值70万元。但用金先生的公积金贷款20万元，月还款2000元，要到2030年还完；每年日常生活开支3万，休闲娱乐1万，其他支出1万。家庭除了20万元的负债之外，并没有其它的负债。目前的家庭资产负债表家庭收支表子项目2：风险特征分析任务1：风险承受能力分析任务3：风险特征综合评价任务2：风险偏好分析21子项目2：风险特征分析风险偏好反映的是客户主观上对风险的态度，也是一种不确定性在客户心理上产生的影响。风险认知度反映的是客户主观上对风险的基本度量，这也是影响人们对风险态度的心理因素。风险承受能力反映的是风险客观上对客户的影响程度，同样的风险对不同的人影响是不一样的。美国人喜欢冒险同样是10万元22风险承受能力反映了风险客观上对理财对象的影响程度。同样的风险对不同职业、负担、财务状况、投资经验的理财对象而言影响是大相径庭的。任务1：风险承受能力分析23风险承受能力评估表24风险偏好则是理财对象对风险的主观上的态度。产生这种不同的风险偏好的原因比较复杂，与所处的文化氛围、成长环境有很深的联系。任务2：风险偏好力分析25风险偏好评估表261、你的好朋友会用下列哪个句子来形容你？（）。A．能够承受很大的风险B．经详细分析后，你会愿意承受风险C．一个小心谨慎的人D．不愿承受风险2、假设你参加了一个电视游戏节目，获奖了，可选择以下其中一项。你会选择（）。A．当场获得$1000现金B．有50%的机会赢取3000元现金C．有25%的机会赢取8000元现金D．有5%的机会赢取50000元现金客户风险偏好测定问卷

273、你刚刚有足够的储蓄实践自己一直梦寐以求的旅行，但在出发前三个星期，你忽然被解雇，则你会（）。取消旅行选择另外一个比较普通的旅程依原定计划，因为你需要充足的休息来准备寻找新的工作延长旅程，因为这次旅行可能成为你最后一次的豪华旅行4、如果你突然有20000元可用于投资，你会（）。将它存入银行户口、货币市场户口、存款证或定期存款投资在一些比较安全及高素质的债券或债券基金投资到股票或股票基金客户风险偏好测定问卷285、根据你自己的经验，你对于投资股票或基金安心吗（投资股票或基金令你担心吗）？（）A．不完全安心B．有少许不安心C．非常安心6、对于“风险”一词，你第一个感觉是（）。A.损失B．不明朗C．机会D．兴奋7、专家估计一些资产，如金银、珍藏物和房屋（实质资产）价格会上升，而债券价格会下跌，但他们认为政府债券相对比较安全。如你现时持有大量政府债券，你会（）。A.继续持有。B.债券卖掉，然后把得来的资金一半投资到货币市场，另一半投资到实质资产C.债券卖掉，然后把所有得来的资金投资到实质资产D．债券卖掉，除了把所有得来的资金投资到实质资产，并向别人借钱来投资实质资产客户风险偏好测定问卷295、根据你自己的经验，你对于投资股票或基金安心吗（投资股票或基金令你担心吗）？（）A．不完全安心B．有少许不安心C．非常安心6、对于“风险”一词，你第一个感觉是（）。A.损失B．不明朗C．机会D．兴奋7、专家估计一些资产，如金银、珍藏物和房屋（实质资产）价格会上升，而债券价格会下跌，但他们认为政府债券相对比较安全。如你现时持有大量政府债券，你会（）。A.继续持有。B.债券卖掉，然后把得来的资金一半投资到货币市场，另一半投资到实质资产C.债券卖掉，然后把所有得来的资金投资到实质资产D．债券卖掉，除了把所有得来的资金投资到实质资产，并向别人借钱来投资实质资产客户风险偏好测定问卷308、以下四个投资选择，你个人比较喜欢（）。好的情况下会赚取200元，最差情况下损失0元好的情况下会赚取800元，最差情况下损失200元好的情况下会赚取2600元，最差情况下损失800元好的情况下会赚取4800元，最差情况下损失2400元9、如果你现在得到一笔1000元的现金，并要求你选择以下其中一项（）。再额外多赚500元（即肯定得到1500元）50%的机会额外多赚1000元，50%的机会维持得到1000元现金客户风险偏好测定问卷3110、如果你现在得到一笔2000元的现金，并要求你选择以下其中一项（）。从2000元中损失500元（即肯定得到1500元）50%的机会额外损失1000元，50%的机会维持得到2000元现金11、假设你继承了10万元遗产，你必须把所有遗产投资以下其中一项，你会选择投资（）。一个储蓄户口或货币市场基金一个拥有股票和债券的基金一个拥有15只蓝筹股票的投资组合一些保值的投资产品，如金、银或石油客户风险偏好测定问卷3212、如果你拥有2万元可投资，低风险投资包括债券和债券基金；中风险投资包括股票和股票基金；高风险投资包括期货和期权。你会选择下列哪一组合？（）低风险占60%，中风险占30%，高风险占10%低风险占30%，中风险占40%，高风险占30%低风险占10%，中风险占40%，高风险占50%13、你的好朋友和邻居连同一位知名的地质学家组成一个探索金矿的研究小组，一旦探索成功，回报可高达50至100倍；但如果失败，你将血本无归。你的朋友估计这项计划的成功率约为20%。假设你有足够的资金，你是否会投资？（）A.不会B.会，少量参与C.会，将手头的闲钱都投入D.会，尽量筹集资金全额投入客户风险偏好测定问卷33风险偏好测定结果34风险偏好测定结果35任务3：风险特征综合评价

通过风险承受能力和风险偏好的测定，可以利用风险矩阵获得理财对象的综合风险特征，从而选择合适的理财产品组合。36风险矩阵风险承受力风险偏好37不同风险偏好客户投资分析38家庭风险特征案例分析金先生家庭是一个处于成长期的三口之家，家里有房子，生活比较殷实。金先生43岁，是供销社的科长，年收入在12万元左右，金太太42岁，是大厦的一名售货员，年收入约为2.5万元。他们有一个刚上大学的儿子，且双方父母都有住房，而且金太太父母有医保和退休金，金先生父母在农村，所以经济上基本不用他们操心。家里有50万的现金存款，其中的5万元是活期存款（利率0.35%），定期存款40万元（三年定期2.75%），4年投资经验，投资股票5万元，股票市值现为5.6万。有两套房子，一套市值30万，对投资专业知识略懂一些，现在由金太太的父母居住（因为他们原来的房子已经拆迁，现在房子还有几间房间是空着的），另一套是自己居住的，120平方米，市值70万元。但用金先生的公积金贷款20万元，月还款2000元，要到2030年还完；每年日常生活开支3万，休闲娱乐1万，其他支出1万。家庭除了20万元的负债之外，并没有其它的负债。分析：分析结果子项目3：理财需求分析任务1：客户理财需求的一般认识任务3：确定具体客户理财需求任务2：理财需求确定的原则39任务1：客户理财需求的一般认识理财需求实现收入和财富的最大化进行有效消费满足对生活的期望确保个人财务安全为退休积累财富40任务1：客户理财需求的一般认识理财需求短期理财需求中期理财需求长期理财需求41任务1：客户理财需求的一般认识42任务2：理财需求确定的原则理财需求须具有现实性理财需求具体明确理财需求须考虑客户的现金准备理财需求兼顾不同的时期和先后顺序43任务3：确定具体客户理财需求情景练习：客户小王在一家IT公司工作，25岁，月薪1万元(税后)，女友在一台资企业工作，月薪2500元(税后)。两人每月的日常开销在3000元左右，2009年12月时共有存款12万，还有15000元的基金，没有负债。小王和女友准备2010上半年买房，总房款大概在40万(含相关税费)，装修估计10万。2010年小王和女友计划结婚并搬入新居。任务：请分析小王及其女友的理财需求44家庭财务状况分析月收入=10000+2500=12500元月支出=3000元月结余=9500元年结余=9500*12=114000元45家庭财务状况分析资产=银行储蓄+基金=12万元+1.5万元=13.5万元负债为零净资产=13.5万元46客户风险特征分析现金能力很强——银行储蓄90%以上按照目前的通货膨胀水平，负利率，财富缩水男方的收入占总收入的80%——购买保险IT收入不稳定——稳健家庭理财47客户理财需求分析预留备用金现有资产中预留每年节余资金中预留买婚房（按揭安排）首付最低限度、按揭贷款储蓄比重过高货币市场资金、债券、理财产品等低风险高流动性投资48客户分析动画/jpk/getCoureseReses.action?act=other_reses1&courseId=2947&res.resSort=15&res.characterId=41163导入项目陈先生，30岁，在某大学任教师，年税后收入为8万元，每月有住房公积金1500；陈太太26岁，在一小型公司任财务一职，月平均税后收入4000元，每月有住房公积金1000元。两人无支取住房公积金记录，两个账户共已有住房公积金7万元。陈先生和陈太太除单位缴纳的保险外，无其它商业保险。双方父母身体健康，有退休金保障。近期有生孩子的打算。家庭活期存款3万元，投资基金成本为7万元，市值为7.9万元。股票投资成本3万元，已有三年多，市值约3万元；购买五年期国债5万元（最近购买）。两人目前无房产，月付房租1500元；有一辆小排量汽车，由父母提供的结婚礼物。未来有购房打算。支出情况：年日常生活支出约3万元；汽车养护与使用支出：15000元；另外，健身、美容及娱乐等支出约8000元。任务要求：判断该家庭的财务状况，并在此基础上确定其风险承受能力和理财需求。50综合分析—资产负债表资产：活期存款：3万元基金：7.9万元股票：3万元国债：5万元住房公积金账户：7万元汽车：无变现计划净资产：25.9万元负债：无收入薪金年收入：8+0.4*12=12.8万元其它年收入（住房公积金）：0.25*12=3万元预期收入增长：平稳，陈太太将在半年多时间内收入降低（生小孩）年结余=5.7万元+3万元（公积金）支出房租：0.15*12=1.8万元日常生活支出：3万元汽车支出：1.5万元其它支出：0.8万元支出合计：7.1万元现金流量表（收入支出表）综合分析基本判断环境分析CPI上升与短期利率上升经济下行，但对收入影响并不大资产负债与收支结构：无负债，支出合理专业能力：无专业投资能力人生规划：生小孩，将增加支出年约2万元，半年收入明显减少或太太无收入。综合分析：基本判断——结论风险偏好：年轻，先生收入稳定，但无房；温和进取型投资方向：债券投资不明智无股票投资能力应加大基金投资（股票型与配置型）购房能力/jsq/gjjjsq/能支持80万元左右的住房首付（按30%，最新公积金贷款利率3.25%）25年，贷款56万，则月付约2728.97元，年付约3.3万元15年，贷款56万，则月付约3934.95元，年付约4.8万元（能承担：公积金3万元+月结余4750元）按贷款付息承受能力：30年，贷款100万，则月付4352.06元，年付约5.2万元。住房140-150万，首付45万，需要融资20万元，可4年归还。实训1：理财目标分析书上P65项目一客户的初步理财目标主要有：完成家庭的保险保障体系建设完成家庭的房屋置换的专项建设完成家庭的子女教育规划（含出国留学规划）完成家庭的购车规划夫妇的养老规划按短、中、长期对理财目标进行分析排序：短期目标：初步的保障规划购车规划中期目标：房屋置换规划进一步完善保障体系夫妇两人的养老规划长期目标：教育规划（留学规划）养老规划实训2：客户财务信息分析曹先生现年29岁，是一家医院的口腔科医生。月收入在5000元左右，另外还有一些其它的奖金等，一年的收入（税后）在8万左右。太太是某商业银行的工作人员，每月的收入在4000元左右，另外年终还有其它的一些补助福利等，一年的收入在7万左右（税后）。他们有一个3岁的儿子。他们独立生活，曹先生的母亲平时跟他们住在一起，帮忙带小孩。双方父母身体都还不错，曹先生的父亲还在工作，所以他们在经济上不需要任何赞助，单位也有大病保险等。他们现在住的房子是2013年购入的，银行按揭15年，当时房子买入价是40万元，现在市值50万，首付15万（因为曹先生的太太是银行员工，所以贷款有优惠），每月需要还款2000元，现在还有12年。他们目前没有车，曹先生每天都是单位班车接送，并且他们工作的地方离曹太太工作的银行很近，所以他们家基本上没有交通支出。儿子今年3岁，由曹先生的母亲照顾。平时他们家每个月日常支出2000元左右，子女支出800元，其他支出700元。而且由于工作很忙，也没有出去旅游的习惯。曹太太从事金融领域工作，虽然对理财有一定的了解，但是由于他们俩平时工作忙，所以也很少花什么精力在这上面。现在全家活期的存款大约在10万元左右，每年利息收入1500元。还有2万左右的股票投资，这笔钱在经过一段时间的涨跌后现在市值1万左右。要求：1.请根据以上材料编写家庭的资产负债表、收入支出表。2.请计算家庭的财务比率，并判断是否合理，为什么？3.请对家庭风险承受能力进行分析。4.请分析家庭的理财需求有哪些。1.曹先生家庭年度资产负债表（元）曹先生家庭年度收入支出表（元）2.