2023年国开电大渠道管理形考任务作业

《渠道管理》作业1第一章—第三章单项选择题(在备选答案中,有1个对的答案，请将对的答案的字母填入括号。每小题3分，共１5分）1.()是指产品或服务转移所通过的途径，由参与者产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。ＣA．营销服务B.营销过程Ｃ.营销渠道D.营销战略2.（）是指在产品流通过程中随着产品所有权的转移,市场风险在渠道成员之间的转换与分担。AA.风险分担B.融资C.促销D．谈判3.营销渠道结构是指参与完毕商品所有权由(）向消费者或用户转移的组织或个人的构成方式。CA.广告代理商Ｂ.零售商C.生产制造者D.管理者4.渠道管理人员一般位于公司的中低层,属于(）,主管公司营销渠道的设计、开发与维护。DＡ.公司所有者B.业余管理者C.产品经营者D.专业管理者5.（)是公司为了实现其营销目的与营销战略,希望通过渠道管理活动在一定期间内达成的结果。CA.渠道治理B.渠道沟通C.渠道目的Ｄ.渠道效率二、多项选择题(在备选答案中，有2个或2个对的答案,请将对的答案的字母填入括号，多选、少选、错选均不得分。每小题3分，共15分)1．根据营销渠道主导成员的不同，可以把营销渠道分为()三种重要模式。ABD制造商主导B．零售商主导Ｃ.消费者主导D.服务商主导2．凡是在营销渠道中发挥一定作用的组织或个人都是渠道参与者,涉及（)、消费者以及其他发挥某种重要功能的公司。ＡBA．制造商B．批发商C.零售商D.运营商3．对渠道进行分析的目的,在于帮助渠道管理者了解（）。ACＤA.公司的渠道环境B.内部管理约束C.渠道现状D.渠道合作4.渠道缺口产生的因素有很多，从主线上涉及（)。AＣ环境限制Ｂ．经营不善C.管理限制Ｄ.公司规模5.渠道缺口的类型,涉及（）。ＡC需方缺口Ｂ．管理缺口C.供方缺口Ｄ．人员缺口三、判断正误题（对的的在括号内打√,错误的在括号内打×。每小题3分，共１5分。）（）1.营销渠道中的成员之间存在一个或多个共同的目的,所以在一条渠道的不同层次上成员之间不需要合作。错（)2.顾客价值减去顾客成本多余来的部分,称为顾客让渡价值。对（）３.互联网为制造商和中间商构建营销渠道提供了一个新的选项。对（）４.渠道激励就是公司为了保证渠道目的按计划实现面对面渠道活动进行监督,并在发生明显偏差时进行纠正的活动程序。错()5.渠道效率评估既是渠道管理过程的最后一步,也是新一轮渠道管理活动的开始。对四、简答题（每小题15分，共30分)简述营销渠道的重要功能。（1)营销渠道的功能是使产品从生产者转移到消费者的整个过程顺畅、高效，消除或缩小产品供应与消费者之间在时间、地点、产品品种和数量上存在的差异。(２）具体而言,营销渠道的重要功能有收集和传递信息、促销、接洽、组配、谈判、物流、风险承担和融资。简述有效的渠道任务和目的的特性。答：有效的渠道任务和目的具有以下几个特性：（1）具体、明确、可衡量。由于渠道任务和目的既是相关负责人制定活动进度表的依据，也是管理者进行监督评价的准则,所以必须具体、明确、可衡量。（2）实际而具有挑战性。渠道任务和目的必须以公司的现实情况为基础,不能不顾现实情况而提出过高的任务和目的，但是又要有足够的挑战性，以激发渠道管理人员和从业人员努力提高工作业绩。（3）服从公司的使命和战略目的,反映公司的内部资源和核心竞争力。(4)不同的渠道任务和目的之间互相配合。假如是多个目的,则目的之间不应有矛盾，有矛盾时，要明确表述目的的有效顺序。五、论述题（每题25分，共25分)试论述渠道管理的程序，并说明它与管理四大职能的相应关系。渠道管理程序可以分为五个环节:(1）渠道分析与目的拟定。公司的渠道管理，开始于渠道管理者对渠道的分析和对公司渠道任务与目的的明确。(2）渠道设计与策略选择。渠道管理者要根据公司的渠道任务和目的，设计公司的渠道结构，选择公司的渠道策略和渠道治理方式。（３)渠道成员选择与物流组织。渠道设计方案和渠道策略选定以后,接下来就要组织实行，涉及渠道的组织、领导、激励与协调问题。(4）渠道合作与控制。渠道管理的重要目的是加强合作，减少冲突，提高整个渠道系统的运营效率,防止渠道中的投机行为伤害自己,公司需要对渠道进行控制。(5)渠道效率评估。渠道效率评估既是渠道管理过程的最后一步，也是新一轮渠道管理活动的开始。管理的四大职能:（计划、组织、领导和控制）;两者相辅相成;为公司实现高效的渠道管理。《渠道管理》作业2。A第四章—第六章一、单项选择题（在备选答案中，有1个对的答案,请将对的答案的字母填入括号。每小题3分，共1５分）()指公司某一条渠道的层级、参与者和覆盖范围的构成状况，其本质是渠道功能参与者之间的安排或分派。C渠道目的B．渠道长度Ｃ.渠道结构D.渠道宽度（）是指公司在某区域内销售网点的数量，意味着公司在某一区域的销售力度.Ａ渠道密度B.渠道长度C.渠道宽度D．渠道效率(）是指公司同时运用多种渠道,尽量扩大产品的销售区域和市场覆盖面，让更多的消费者或用户购买。ＣA．直接分销策略B．选择分销策略C．广泛分销策略D．密集分销策略4.在营销渠道中执行收集市场信息并进行分析预测，向制造商或中间商提供决策信息。这种类型的渠道参与者类型是(）。BA．媒体与广告代理结构Ｂ.市场调研机构C.专业研究机构D.市场开发机构5.为减少配送成本,公司一般会采用不同的配送策略。当公司拥有多种产品线时,根据不同产品的特点，提供不同的配送业务。这种配送策略是(）。AＡ．差异化策略B．混合策略C.合并策略D.延迟策略多项选择题（在备选答案中,有2个或２个对的答案，请将对的答案的字母填入括号,多选、少选、错选均不得分。每小题３分,共15分）1.中间商是指在制造商与消费者之间起中间作用的商业组织,其类型涉及（）。ABCＡ.批发商B.零售商Ｃ.其他类型的中间商D.生产商`２.根据公司对渠道的治理形式和控制限度，垂直渠道系统涉及(）。ABCDＡ.公司型B.特许型C.管理型D.关系型３．渠道任务可以通过（）等事项在渠道成员之间合理分派、明确事项。BCDA.品牌策划B.价格政策Ｃ.交易条件D．地区划分４.库存管理的重要内容，涉及（)三个方面。ＡCDＡ.库存控制B.平常库存管理C．库存费用D.库存分析5.商品储存费用是公司自建仓库或租用仓库因商品的储存而支付的费用，重要涉及（）。ＡBDA.仓储费用Ｂ.资金成本C.商品损失D.保险费与税金三、判断正误题(对的的在括号内打√，错误的在括号内打×。每小题3分,共１５分。）（）１.中间商渠道是指制造商使用自己的销售队伍直接把产品销售给消费者或用户。×()2．公司型垂直渠道系统是指由处在不同层次的公司自愿参与而构成的、在一家核心公司的控制下运营的渠道组织形式。×()3.专卖店是指采用自选销售方式，以经营食品、副食品和日用生活品位主，满足顾客“一站式”购买需要的零售业态。×(）4.在渠道参与者中，运送公司、仓储公司、物流公司等属于成员性参与者。×（)5.商品保管是物流的一个重要环节,涉及在商品运送、储存和流通加工过程中的放置、编号、记录、保养、维护等活动。√四、简答题(每小题15分，共30分)１．简述寻找渠道成员的途径。答：（1)一般来说,寻找渠道成员，搜寻的范围越大越好。搜寻的范围越大，越也许找到高质量的合作伙伴。公司寻找渠道成员的途径,重要有：自设销售渠道、商业途径、网上查询、顾客和中间商征询以及其他途径等。（2)自设销售组织。大多数制造商，都有自设的销售组织和推销人员,他们是制造商寻找渠道成员的一条重要途径。(3)商业途径。重要涉及贸易组织、出版物、电话簿、商业展览会等。这些都是公司寻找渠道成员的有效途径。(4)网上查询。通过互联网,特别是访问专业网站,渠道管理人员可以搜寻到某一行业中很多同一类型或不同类型的公司。（5)顾客和中间商征询。公司营销活动围绕的中心是顾客需求,而要满足顾客需求需要借助中间商，如零售商。（６）其他途径。公司寻找渠道成员的方法，除了上面的几种,尚有做广告,在有关出版物上刊登广告,等待有爱好的渠道成员前来联系、询问。简述高效的物流系统的特点。答：(1)快速反映。在竞争越来越剧烈的今天,顾客对物流的配送速度提出了更高的规定。（2）在满足顾客差异性规定方面(涉及产品规格的差异、物流配送方面的差异），要具有足够的弹性。（3）具有不断改善物流过程的机制,使整个物流系统不断完善。(４)公司内部各部门密切合作，把公司的能源、物资、人才、资金、科技、信息等资源综合运用，使产、供、销、存、运等环节紧密衔接，达成整体优化。(5）应用现代科学技术，特别是将网络技术运用于物流管理之中。（6）富于弹性的外部合作。五、论述题(每题25分，共2５分)试论述采用定性拟定法选择渠道成员的重要环节和特点。书本１39页答:重要环节：(１)市场运作,即厂家选派几个精兵强将在本地办事处自设仓库。通过竞争把经销商选出来。（３）选好经销商,初步铺货之后再发动广告促销攻势。（4）签订经销协议期限不宜过长。（5）不容易许诺总经销权。（6)选择不大不小用着正好的经销商。特点:针对性强。《渠道管理》作业3第七章—第八章一、单项选择题（在备选答案中,有1个对的答案，请将对的答案的字母填入括号。每小题３分，共１５分)1.影响渠道领导的因素有很多,既有直接影响因素,又有间接影响因素。下列属于直接影响因素的是()。BA.市场需求状况Ｂ.渠道领袖的权力C.竞争状况D．法律制度２.（）充足考虑其他渠道成员的需要和利益，努力创建一个良好的信息沟通网络和一个和谐而快乐的工作氛围。ＢＡ．参与型渠道领袖B.支持型渠道领袖C．命令型渠道领袖D．指导型渠道领袖３．渠道成员影响沟通的过程有多种策略，不同的策略可分为强制性权力和非强制性权力。下列属于强制性权力的策略是（)。AA.威胁策略Ｂ.许诺策略C.请求策略Ｄ.建议策略４.在营销渠道中，存在着各种类型的冲突,只有()是营销渠道中最具特色的冲突。ＢA.交叉冲突Ｂ.垂直冲突C.水平冲突Ｄ.历史冲突5.渠道联盟是渠道关系发展到一定阶段的产物,其最重要的特点是（）。Ｄ长期性B.参与各方自愿C．彼此的高水平承诺D.稳定性二、多项选择题（在备选答案中,有2个或2个对的答案,请将对的答案的字母填入括号,多选、少选、错选均不得分。每小题3分,共１5分）在营销渠道中，渠道领袖发挥着重要的领导作用,其作用涉及（）。ABCＤA.渠道指导Ｂ.渠道沟通C.渠道先行D．渠道激励2.基于途径—目的理论，渠道领导方式被分为（)。ＡBＤA．参与型B.支持型Ｃ.命令型Ｄ.指导型3.渠道激励的方法，涉及（）。A．互相交流方面的激励Ｂ.工作、计划、关系方面的激励C.扶助方面的激励D.权力方面的激励４.渠道激励，旨在填补员工的()。ＢＣDA．经营缺口B.能力缺口C.信任缺口D．认知缺口５．渠道冲突的性质不同，调解或解决的方法也不同，涉及（）。ＡBCDA.问题解决法B.劝解法C．讨价还价法D.第三方介入法三、判断正误题(对的的在括号内打√,错误的在括号内打×。每小题３分，共15分。)X(）1.渠道领导是指在一条营销渠道中发挥领导作用的公司或组织。√（）2.专家权力来源于一个渠道成员在某一方面所具有的专业知识。√（)3.在渠道管理中,沟通是一个粘合剂，将渠道参与者粘合在一起。√()４．渠道沟通策略可以分为两种大的倾向:合作式渠道沟通策略和自主式沟通策略。√（）5．销售代理制是指渠道成员通过协议方式成立一个类似于俱乐部的组织,有高度信任，互相帮助，共同发展。四、简答题(每小题15分,共30分)1.简述渠道成员影响沟通过程的重要策略。当使用权力被看作是影响的沟通过程时，一个渠道成员可以选择六种不同的影响策略。(1)许诺策略：假如贵公司按照我们说的去做，我们就会给贵公司某种激励，或使贵公司获得某些好处。(2）威胁策略：假如贵公司不按照我们说的去做，我们就会用某种方式处罚贵公司,或者做出某些不利于贵公司的事情。(3）法定策略：贵公司必须按照我们说的去做,由于根据协议,贵公司曾经答应过这样做。(４)请求策略:请贵公司按照我们说的去做。(5)信息互换策略：无须说明自己想让对方做什么，只为对方提供信息或与对方探讨什么方式对双方合作更有利，目的是改变对方的态度和见解，让对方自愿做出更有助于己方的决定。（６)建议策略：这种策略与信息互换策略看似同样,实则不同。它指明了结论,如“假如贵公司按照我们说的去做,贵公司的赚钱状况会更好”。2.简述建立渠道联盟的必要条件。渠道联盟是渠道中两个或更多成员发生联系(法律的、经济的或人际的）,从而使其按照共同利益进行运作的公司关系形态。渠道联盟是渠道关系发展到一定阶段的产物,其最重要的特点是稳定性。必要条件为：1:源头厂家(生产商)—经销商—批发商-代理商-零售商2:仓储地-物流五、论述题（每题25分，共２5分)试论述渠道关系的生命周期。（1）公司之间在渠道中的合作关系,简称为“渠道关系”,是一个动态演化的过程。一个完整的渠道关系会经历知觉、开发、强化、承诺和散伙五个阶段，这被称为渠道关系的生命周期。(2）渠道关系的知觉阶段开始于一家公司发现它与另一家公司有共同的利益,因此后者有也许成为其交易伙伴。知觉阶段的结果假如是正面的,则渠道关系的发展就会进入下一阶段；假如是负面的,如发现与对方合作基础其实不存在的，则渠道关系没有开始就终止了。(３)通过渠道关系的知觉阶段，假如一家公司对它与另一家公司发展互利合作伙伴关系的评价是正面的,则渠道关系就进入开发阶段。在渠道关系的开发阶段,一方试探性地与另一方接触,开始尝试性地合作，双方的关系是渐进发展的，这一阶段也许连续较长的时间。(4）合作使双方得益,双方都有进一步发展关系的动力，都乐意为合作承担更大的风险和责任，这时,渠道关系进入强化阶段。在这阶段，在渠道成员之间,沟通增多,合作增强，互依性提高,目的有了更高的一致性,信任螺旋式上升,其他公司的替代性减少。（5）在渠道关系的承诺阶段,通过长时间的考验,双方都坚信他们之间关系稳定，谁也不会容易寻找或使用替代者。为了使合作可以更好地展开,双方都故意加大交易专有资产投入,巩固和维持它们之间已形成的伙伴关系。（6）大多数渠道关系的散伙，是由环境或双方某些方面发生了变化，使双方失去了合作的基础所致。当维系双方关系的关键人物拜别而双方合作的基础又不是很牢固时，双方的关系会慢慢冷却下来。《渠道管理》作业4第九章—第十一章一、单项选择题(在备选答案中,有1个对的答案，请将对的答案的字母填入括号。每小题3分，共15分)１．()是进行管理控制的基础，它为衡量绩效或纠正偏差提供了客观依据。ＢＡ.衡量实际工作Ｂ．采用纠偏措施Ｃ．明确组织目的D.拟定控制标准2.公司对渠道的控制一方面表现在对()的选择上。 BA.渠道治理策略B.渠道结构Ｃ.渠道权力D.渠道投机纠偏3.()是指公司为了达成营销渠道整体优化的目的，而将公司的渠道任务分解和分派给适当的渠道成员或成员的过程。AA．渠道调整Ｂ.渠道整合C.渠道策略D.渠道控制4．互联网技术的发展和逐渐被人们接受所带来的一个最重要和深刻的变化,就是在互换中()。DＡ．顾客满意的提高B.顾客投诉的机会增多C．顾客权力的增大D.顾客消费的增多5.(）是指将不同的营销模式进行互相融合和渗透,使不同的模式之间实现优势和价值互补，从而发明出新的商务模式和新的价值。元素属性创新B.模式组合创新C.颠覆式创新D．渠道创新二、多项选择题(在备选答案中，有2个或2个对的答案,请将对的答案的字母填入括号,多选、少选、错选均不得分，每小题3分,共15分)管理控制系统的设计思绪，涉及（）。AＣDA．产品控制B.市场控制Ｃ.层级控制D.文化控制2.对于特许型的渠道组织，公司重要采用(）。ＡBCＤA.规范控制B.协议控制C.权力控制D．行为控制3．限制或影响公司选择渠道治理策略的因素有很多,重要涉及()ABDA．交易专有资产B．环境的不拟定性C.渠道控制的欲望和能力D.交易伙伴因素4.在渠道效率评估的量化指标中,商品流量指标重要涉及(）。ABCＡ．销售增长率B.市场占有率Ｃ.计划执行率D.经营稳定性5．网络渠道的类型，重要涉及(）。ＡBCDA．网络直接渠道B.网络分销渠道C.网络中间商渠道D．网络零售商渠道三、判断正误题（对的的在括号内打√,错误的在括号内打×。每小题3分，共１5分。)√(）1.原有环境下的积极投机行为是指一个渠道成员故意识地运用环境的变化从另一个渠道成员争取和获得更大的特权或让步。X（）2．渠道控制标准要具体、明确、可测量；对于不易量化的标准,也要尽量将其量化。√（)3.渠道效率评估的量化指标可以分为商品流量指标、钞票流量指标和在渠道成员层面一些特殊的其他量化指标。√（)4.渠道内整合的目的是要发挥多渠道营销系统的优势，把冲突限制在可以掌控的范围内，减少内耗。X（）５.网络后台系统是指消费者通过网络浏览器无法直接看到的部分。四、简答题（每小题15分,共3０分）1.简述中间商渠道的跨组织控制特点。简述渠道调整的方式。公司的营销渠道建成之后，不是一成不变的，需要随着渠道环境的变化、公司总体战略和营销战略的变化而不断地进行调整和改善。渠道调整的方式,可以分为以下几种：（1)调整渠道结构。即将原有营销渠道的构成方法加以改变。比如，将公司本来的直销渠道为主的渠道结构体系改变为以中间商渠道为主的渠道结构体系。（2）调整渠道中的代理方式，如本来采用独家代理的方式，为了制约独家代理商的行为，防止其过度扩张，可适当增长代理商的数目,把独家代理方式变