持续不断的主顾开拓-转介绍

持续不断的主顾开拓

--转介绍销售流程概述持续进行主顾开拓的意义准主顾名单的来源灵活运用各类主顾开拓工具课程大纲销售流程主要包括五个步骤：寻找准主顾；电话约访；销售面谈；成交面谈；递交保单及转介绍。

专业化销售流程的步骤转正后我们更应该从客户的需求出发…..因为我们对转介绍、陌生客户的信息掌握得不如缘故客户多因为市场竞争的需求，要求我们更加专业、对客户更有价值因为我们需要大量的满意客户的积累，使得我们在寿险行业长期生存……在销售过程中我们要充份收集客户资料根据客户的实际情况认真分析客户需求用专业的寿险意义功用讲解激发客户需求根据需求分析结果推荐合适的产品组合一切围绕客户的需求销售流程概述持续进行主顾开拓的意义准主顾名单的来源灵活运用各类主顾开拓工具课程大纲你无法获取佣金，除非你最终成交；你无法最终成交，除非你面对客户；你无法面对客户，除非你找到对象！持续进行主顾开拓的意义准主顾是我们最大的资产，是我们赖以生存和发展的根本!我们为什么一直要做主顾开拓？究竟需要多少个客户才足够呢？我们来计算一下假如我在保险公司从业20年，每月4件单4件/月×12个月×20年=960单

960人（其中1/2加保）

480人（其中1/2转介绍）

240人（其中1/2家族保单）

120人只需要120个客户，你就可以在这个行业生存20年！准主顾名单的来源发展阶段年资主顾开拓能力生存1-6个月缘故、转介绍稳定转正-2年转介绍、陌拜、综合开拓成长2-5年目标市场、职场开拓、加保成熟5年以上企业保险、高保额销售我的直系亲属我的姻亲关系我的街坊邻居我的知交好友我的老师同学我的同事战友我的消费对象我的生意伙伴我的同趣同好我的其他熟人缘故市场——如果你自己不做保险，你的亲朋好友需不需要保险？如果你自己不做保险，你的亲朋好友会不会要买保险？亲朋好友是在你这里买保险放心，还是在别人那里买保险更放心？！世上的每个生命都需要关爱，您的亲朋好友同样也需要！转介绍——寿险营销得以长期发展的生命线！乔•吉拉德250定律：每一个客户后面都隐藏着250个客户！各地寿险营销员转介绍客户比例调查转介绍是每一位成功业务员最主要也是最有效的业绩来源！转介绍是不断拓展准主顾群的核心中国大陆台湾马来西亚新加坡香港75.6%77.8%69.8%77.3%78.9%转介绍最有效的客户来源！认清一个事实

即使老客户信任和支持您，但只有不到1%的老客户会主动向业务员提供转介名单。所以，成功的关键就是——争取主动，开口向客户提出要求。成功获得转介绍的唯一密决:

开口要求客户（准客户）转介绍！！你想要啊？想要你跟我说嘛，你不说我怎么知道你想要呢。虽然你很有诚意地看着我，可是还是要跟我说。你如果真的想要，那你就拿去吧……转介绍的好处转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户可信度强，销售成功机会高客户的从众心态业务员所受拒绝的可能小索取转介绍的时机约访过程中销售面谈过程中客户认同你的为人时客户表示其亲友对人寿保险感兴趣时客户表示对公司信赖时客户表示对公司某一个商品非常感兴趣时

保单成交时售后服务过程中协助客户办理赔付服务后公司有重大利好时……步骤一建立共识使客户认可你的服务并建立好感步骤二锁定目标用引导性的问题，要求推荐步骤三递上本子、笔面带微笑，并用鼓励的目光看对方步骤四筛选名单对(准)客户提供的名单进行了解并筛选步骤五感谢客户向客户致谢并承诺给客户及时“汇报”进展索取转介绍的步骤提供客户可推荐的方向在您的亲朋好友、邻居当中，有没有人——刚升官即将退休成功的人士熟识的邻居刚要组织家庭刚要生小孩刚买房子对保险内容有疑问注意事项让客户不要有压力让客户保持愉快的心情转介绍与销售需同等用心以客为尊给客户理由必要承诺转介绍的要领赞美、鼓励客户要用引导性问题争取名单为对方圈定范围打消客户可能的顾虑要求时递上本子、笔至少三次以上尝试要求建立影响力中心建立影响力中心家庭生活休闲活动团体亲友团体工作领域影响力中心一切以主顾满意的售后服务为基础这个人有领导才能、热心助人、交友广泛等影响力中心须具有下列特质必须非常了解你____具有热诚____乐意帮助你拓展客户对你的人格、能力非常有信心具有影响力【话术】王哥，认识这么多年，一直觉得您办事严谨、热情豪爽，有良好人缘，现在我真不知道为什么您一直下不了决心，可能有这样或那样的原因，但也没关系，慎重考虑是应该的。相信您对我前期与您沟通的理财计划还是认可的，所以还请您为我提供几个名单。因为做我们这一行，要想成功就要不断认识象您这样的人。可能在与他们讲解的过程中，他们也会象您一样考虑，但我想还是可以先认识一下。（递上本子、纸笔）转介绍话术一索取介绍的时机约访过程中销售面谈过程中客户认同你的为人时客户表示其亲友对人寿保险感兴趣时客户表示对公司信赖时客户表示对公司某一个商品非常感兴趣时

1、演练时间：3分钟/次2、演练内容：转介绍话术一3、客户给出意见转桩训练保单成交时【话术】李姐，感谢您对我的信任，而且通过您对保险的认可，我更加觉得您是一位很有爱心和责任心的人，相信在您的同事和朋友中一定有和您一样有责任感的人。您如果觉得我这人值得相信的话，能否介绍我认识他们？您放心，我绝对不会给他们添麻烦、也不会给您丢脸。（递上本子和笔）最可能理解您买保险的朋友是？同事是？转介绍话术二1、演练时间：3分钟/次2、演练内容：转介绍话术一3、客户给出意见转桩训练售后服务过程中协助客户办理理赔服务后公司有重大利好时【话术】李姐，这是您的保单，恭喜您拥有了保障，这是一份责任和远见卓识。您现在应该更觉得从容和踏实。这种感觉应该送给更多的好人，您可以推荐3个最合适的同事或朋友吗？您放心，我绝对不会给他们添麻烦、也不会给您丢脸。（递上本子和笔）【话术】赵哥，您买保险已经有段时间了吧？现在对保险的理解和原来有什么不一样吗？随着时间的推移，您会越发感受到它带给您的从容和平静，就像一道护身符。现在周围的同事和朋友有没有认同您选择保险的？您给我推荐几个？可以吗？（递上本子和笔）他们有一天会感谢您的！转介绍话术三1、演练时间：3分钟/次2、演练内容：转介绍话术一3、客户给出意见转桩训练异议处理客户：我和朋友先说说吧。

谢谢你愿意跟朋友说！可是每个人的需求都不一样，如果你的朋友有疑问，而我又未能够在这时候向他说明，在不是很清楚的情况下要你的好朋友做判断好像不大好！所以，我只希望也能够有机会和你的朋友见个面，帮他做个需求分析，至于要不要考虑保险则完全由你的朋友决定，不知道你认识的朋友里，有没有已婚的呢？请你把他们的名字写下来好吗？

真的谢谢！以我们的工作经验来看，很多时候买了保险的人跟他们朋友说，但都没有效果。想想看如果有一天您一位要好的朋友发生了意外事故，他的家人在万不得已的情况下请你帮忙解决生活上的困难，作为好朋友，我相信您不会拒绝吧？对您来说，这无疑会是一项沉重的负担！况且您的援助对他们来说足够吗？真的能替他们解决问题吗？客户先生，我相信真正的帮忙，是在问题还未发生前让你的朋