新人岗前投影片(一)

公司标志请参照原有投影片：NA---0011公司标志含义：中国平安保险公司标志设计由其英文ChinaPingAnInsurance词首大写字母CPAI构成，字母C绕地球呈圆形，意喻企业全体员工团结一致，开拓创新，业务遍及全球，字终A粗壮有力，扎实稳固，显示企业脚踏大地，头顶蓝天，极具雄厚实力又拥有无限发展空间；同时具有第一，权威，不凡的含意，准确地传达了平安的不凡抱负—追求卓越，追求高效，做同行中的第一。标志颜色为绿、红两色。绿色意喻平安公司藉由保险事业表达对自然环境和世界和平的关注，对人类生活的关怀，对未来社会的希望；红色象征平安公司为广大客户的热情服务，事业欣欣向上，红绿两色组合给人一种积极向上的感觉，比喻平安公司充满活力，潜力无限。2创立1988年3月21日平安保险公司成立注册地：中国.北京1988年5月27日在深圳蛇口正式对外营业1992年6月4日更名为“中国平安保险公司”1997年1月16日核定名称为“中国平安保险股份有限公司”3成长历程第一时期创业之始，争取市场空间（1988-1992年）第二时期分业经营，追求高速增长（1993-1997年）4成长历程—地方性保险公司——1988年-1989年—地区性保险公司——1989年-1991年—区域性保险公司——1991年-1992年6月—全国性保险公司——1992年6月4日5成长历程产险寿险证券投资6平安保险机构分布图请参照原有投影片NA--0087资本结构资本规模1亿股25亿股股东数量2家56家股东结构蛇口工业区中国工商银行多元化、国际化的股东结构8平安公司主要股东中国工商银行招商局蛇口工业区深圳江南实业开发有限公司中国远洋运输总公司深圳新豪时投资发展公司深圳市财政局摩根·斯坦利亚洲有限公司深圳市莱英达股份有限公司广州市财政局9平安的四大责任对客户：服务至上、诚信保障对员工：生涯规划、安家乐业对股东：资产增值、稳定回报对社会：回馈社会、建设国家10经营方针开源节流突出效益改革创新强化责任11经营策略以寿险为核心，以产险为基础，以证券、信托为支持12文化理念本着“商业化、规范化、国际化”的经营思路，构建上下统一、追求卓越的企业文化成立之初本着“竞争中求生存、创新中求发展”的理念建立中华传统文化与现代西方企业精神相结合的企业文化提出“一个品牌两个终身、三大机制、四大责任、五个最好”确立明晰的公司使命、远景、战略和策略13一个品牌二个终身三大机制四大责任五个最好14决策机制股东大会董事会总经理室专业管理委员会计划委员会投资委员会保险委员会决策委员会专业委员会人事委员会财务委员会精算委员会信息管理委员会15业务发展核心业务辅助（非核心）业务个人客户为主（高收入客户群、大众客户群）团体/企业客户为辅寿险/年金/医疗产品产险产品资产管理证券、基金交叉销售金牌/大众营销员代理、经纪综合门店电话、邮递、电脑网络直销企业、机构客户（特定类型）投资银行服务（上市、承销、配售、购并、顾问、融资、调研等）客户经理、专业人员代理、经纪客户类型产品、服务销售渠道16荣誉第一家国有股份制保险公司第一家引进外资入股的保险公司第一家实行国际通用的核保核赔制度的公司第一家聘请国际会计师和国际精算师的保险公司第一家推行个人寿险营销的保险公司第一家采用双向卫星交易系统进行证券交易的公司第一家采用全国联网电脑作业和客户服务系统的公司第一家启用卫星电视进行作业的公司17平安的远景是什么一流的品牌市场的国际化管理的国际化人才的国际化资本的国际化最好的机制最好的人才最好的管理最好的服务最好的产品保险、证券投资、基金信用卡等国际一流的综合金融服务集团18战略长期客户群战略组织战略销售战略产品战略地区战略人才战略投资战略国际化战略IT战略投资业务保险业务其他金融业务一流的平安品牌国际一流的综合金融服务集团远景品牌战略多元经营竞争战略基础战略19课程概述一、前言（一）讲师自我介绍（二）课程概述（三）课题导入二、寿险营销体制（一）寿险营销体制背景介绍（二）寿险营销发展现状（三）工作性质及发展前景（四）业务员的基本管理（五）激励与培训三、活动管理四、总结20寿险营销制度指经营人寿保险业务的保险公司通过招聘取得登录资格的代理人或业务外勤，代表保险人从事有关保险商品销售，收取保险费，为客户提供相关服务，以此赚取佣金的一种组织分配制度。21背景1、人民生活水平的提高2、劳动用工制度的改革3、社会保障体制改革4、人口老龄化22曙光（业务开办时间）94年6月深圳二办召开营销体制改革研讨会94年7--8月深圳、上海举办第一期新人培训且卖出第一张平安长寿险十万94年11月天津举办第一期新人培训

23寿险是特殊的行业寿险是永远年轻的事业寿险是神圣的、传播福音的事业寿险营销是发挥个人潜能，实现自身价值，提升生活品质的职业寿险营销是零投资、零风险，一分耕耘，一分收获的事业寿险行业的特征24基本法基本法是寿险营销员的根本大法，对营销人员的晋升、考核、待遇有着明确规定，是营销人员的行为规范。25晋升阶梯试用业务员业务员资深业务员展业主任业务主任高级业务主任资深业务主任营业部经理高级营业部经理资深营业部经理总监26各级培训初级培训新人岗前培训、衔接教育、新人转正培训中级培训主任晋升培训、主任研修培训、专题主题培训师资培训兼职讲师培训、专业讲师培训、教学研讨、讲师研修培训27活动管理活动管理就是采取一定量化的标准的方法，运用管理工具，激励业务员进行更多与推销有关的活动。简而言之，业务员的任何推销活动都属于活动量管理的内容。28业务员的工作职责1、主顾开拓2、拜访准主顾3、完成签约4、递送保单、售后服务5、每日填写工作日志、计划100和保户卡6、增员与育成7、参加晨会、夕会、汇报、培训等活动8、完成公司交办的其它工作29此张投影片将会传真给你们30全国及各地区交通事故情况（1996）31五个大中城市交通事故情况（1996）32全国交通事故分类情况（1996）33一生中最大的希望什么？财源广进幸福快乐身体健康工作稳定安享晚年朋友尊重34最担心的是什么？安全患病失业贫穷死亡老无所养35广度：500个国家和地区深度：普通商业公司——金融界龙头多度：功能多、种类多、范围广36保险集合多数人的力量，分散风险，消化损失的制度。37此张投影片将会传真给你们38医院诊疗人次及入院人数（1996年）39城市前十位疾病死亡原因及构成（1996年）40农村前十位疾病死亡原因及构成（1996年）41寿险对个人与家庭的作用财子寿42财：

保全财产；养成储蓄的习惯；保障债务的清偿；抵押的功能；保全事业。43子：

保障子女的教育计划。44寿：

年老事故时的生活保障；高水平的医疗费；最后一次的费用。45人口平均年龄46对企业的功用避免企业损失；提高福利；留住人才。47人寿保险对社会的功用1、社会安定的力量2、促进经济发展48经济良性循环消费商业福利企业保险公司的资金注入提高刺激带动提供49生命中最大的奥秘

——寿命50人生是一连串未知与不确定，有多少人能妥善地分析人生损失风险，做好保险规划。51通过推销保险，你可以净化一个人，使他对明天、未来有更深的思考，使他体验到人的尊严和价值，从而帮他规划财务，节省费用，未用绸缪。52人寿保险是经济生命的持续；经济生命是身体生命的延伸。53课程简介导言风险与保险人身保险的特征及分类人身保险合同要素与条款寿险基本知识人身保险的经营总结54什么是风险

风险是指在特定客观情况下，在特定的期间内，某种损失发生的可能性。55风险的分类按性质划分，风险可分两类：——纯粹风险指造成损害可能性的风险，其所致结果有两种，即损失和无损失。——投机风险指可能产生收益和造成损害的风险，其所致结果有三种，即损失、盈利和无损失。56风险的对策避免风险控制风险保留风险转移风险57保险的定义根据《中华人民共和国保险法》第2条规定：保险是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄，期限时承担给付保险金责任的商业保险行为。58保险的特征经济性互助性法律性科学性59保险的职能与作用保险的基本职能通过分摊风险补偿损失或给付保险金保险的作用保险在宏观经济中的作用保险在微观经济中的作用60保险的分类财产保险以财产及其有关利益为保险标的的保险人身保险以人的寿命和身体为保险标的的保险61人身保险的特征1、保险金额的确定不以保险标的的价值为依据2、保险金的给付属约定给付3、保险利益是以人与人的关系来确定，而不是以人与物或责任的关系来确定4、保险期间具有长期性62人身保险的分类人身保险根据保障范围不同，可划分为人寿保险、意外伤害保险和健康保险。63人寿保险人寿保险是以被保险人的寿命为保险标的，以生死为给付保险金条件的人身保险。人寿保险分为：生存保险以人的生存为给付条件死亡保险以人的死亡为给付条件两全保险保险期内无论死亡还是生存期满，保险人都给付保险金64意外伤害保险

意外伤害保险是指被保险人因意外伤害事故以致死亡或残疾，按照合同约定给付全部或部分保险金的一种人身保险。65健康保险健康保险是指被保险人在患疾病时发生医疗费用支出，或因疾病所致残疾或死亡时，或因疾病、伤害不能工作而减少收入时，由保险人负责给付保险金的一种保险。66人身保险合同人身保险合同是以人的寿命和身体为保险标的的保险合同，以双方当事人约定，由投保方向保险方缴付保险费，保险方对于被保险人在合同规定的期限内约定保险事故发生，或生存到合同期满，依约定方式给付保险金的协议。67人身保险合同的要素人身保险合同的主体人身保险合同的客体人身保险合同的内容68人身保险合同的主要条款不可抗辩条款宽限期条款自杀条款不可丧失价值条款年龄误告条款复效条款69保险费的构成营业保费（毛保费）纯保费附加保费：佣金出自这一部分危险保费：死亡保险的来源储蓄保费：生存保险的来源保险费=保险金额×保险费率70寿险费率三要素预定死亡率：死亡率保费率预定利息率：利息率保费率预定营业费用率：营业费用率保费率71生命表生命表又称死亡表，是以特定的人群为研究对象，各年龄对应生死人数、生死概率及平均寿命的一种表格，反映或概括特定人群的生命规律。72寿险营运的原则寿险营运的基本原则是实现“死差益、利差益、费差益”预定的死亡率实际死亡率死差益（损）预定的利息率实际利息率利差益（损）预定营业费用率实际营业费用率费差益（损）73寿险商品的“三功能”内在外在扩增递延74寿险商品内在核心功能的特点内在核心功能是体现险种性质的部分内在功能没有任何修饰，实事求是保险人对客户提供的保障，以内在核心功能为基础寿险商品会出现保险方式乃至名称不同，但内在功能相同的情况75外在展示功能寿险商品的外在展示功能是内在功能的表现方式。它能让人们感受到保险商品的存在，并且有可能比较和进一步认识这一商品。76外在展示功能的内涵险种名称投保单保险单保险凭证及展示资料等相关宣传资料77扩增递延功能寿险商品的扩增递延功能建立在内在核心功能，外在展示功能基础上的因辐射效应而产生的功能。它是寿险商品的文化价值、观念价值、感受价值，是寿险商品存在的社会学、经济学及消费学意义的升华。78寿险商品的“五要素”保险对象保险责任保险期限保险金额及其给付保险费及其交纳方式79什么叫寿险核保寿险核保是指保险人对被保险人的身体状况、职业、经济能力、投保动机等因素做危险程度的评估，以便确定适当承保条件的方法和过程，又称“危险选择”，俗称“核保”。80核保的目的商业寿险公司市场风险的存在商业寿险公司永续经营的要求使客户获得真正公正的待遇逆选择道德风险81寿险核保作业流程业务员交单初核体检投保单初核问题件登录后交营业部内勤营业部内勤通知业务员处理初核问题件初核人员签发体检通知书并登录客户到医务室或定点医院完成体检体检医师完成体检报告书内勤回销体检件并送核保生调核保人员填写生调重点并交生调室核保人员填写生调重点并交生调室核保人员填写生调重点并交生调室核保人员填写生调重点并交生调室核保判定超核保权限上级机构标准体件拒保件延期承保件特别批注件次标准件加费件新契约审核通知书客户签名同意新契约审核通知书办理退费手费核保内勤作拒保、延期登录并存档核保人员签署核保意见承保出单YN82什么叫寿险核赔寿险核赔是指保险事故发生后，保险人依据保险合同，对被保险人、受益人的索赔请求进行审核，并按约定进行处理的行为和过程。83寿险理赔的原则从实原则公平原则效率原则84理赔的程序1、立案及出险检验2、审核索赔单证3、核定责任4、支付保险金85平安公司对客户的承诺小额简易案件——现场即时赔付简易案件——3天内结案常规案件——10天内结案复杂案件——60天内结案86严核保（宽核赔）寿险营销员利益公司利益客户利益87专业推销流程专业化推销一、推销二、专业推销三、专业化推销88推销推销才、佳、金、肖才才子佳佳人金财富肖俏89专业推销是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销过程。专业推销90专业化推销是专业推销的化身，是专业不断支配行动，进而养成的专业推销习惯。专业化推销91寿险商品的特色决定需要专业化推销一、寿险商品特色二、寿险商品销售92寿险商品特色一、寿险商品是无形商品二、寿险商品满足人们需求的不确定性93寿险商品销售一、变寿险商品为有形商品变寿险商品为鲜活商品二、激发客户需求94寿险专业化推销流程售后服务促成计划与活动说明接触接触前准备准客户开拓95计划与活动的定义：

制定详细的工作计划及各项销售活动目标96订立明晰而具体的目标是成功的第一步97准主顾开拓寻找符合条件的销售对象98准主顾开拓的意义准主顾是营销员的宝贵资产准主顾开拓决定寿险推销事业的成败90%的佣金来源于准主顾开拓99接触前准备为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前准备100接触通过与准主顾沟通，激发其对保险的兴趣并收集相关资料，寻找出购买点101说明用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能，强化准主顾对保险的兴趣102促成帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的投保手续，促成是推销的目的103售后服务客户投保后，协助客户处理与保单有关的事宜，定期提供风险规划最新的资料，根据客户的状况变化作出恰当的建议104良好的服务才是真正推销工作的开始105推销无定式，要求你专业专业推销是生存之本106寿险营销员的真正挑战：就是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有寿险需求的准主顾，并持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场。107“巧妇难为无米之炊”能够始终保持一定量的、有价值的准主顾，是保证长时间获得业绩和收入的保证！108“准主顾是我最大的资产。他们是我在寿险业赖以生存并得以发展的根本。”109人寿保险——无限广阔的市场；无数需求的客户；无穷展业的机会。110计划100——1、我的直系亲属：2、我的姻亲关系：3、我的街坊邻居：4、我的知交好友：5、我的老师同学：6、我的同事战友：7、我的消费对象：8、我的生意伙伴：9、我的同趣同好：10、我的其他熟人：111合格的准主顾1、有经济能力——谁是能赚到钱的人？2、有决定权力——谁是家中或企业里的掌权者？3、有寿险需求——谁是最需要保险的人？4、身心都健康——谁可能是“危险者”？5、容易接近——谁是容易接近和拜访的人？112谁是——认同寿险的人特别孝顺、具有爱心的人经济比较宽裕的人非常疼爱孩子的人有责任感的人筹备婚事或刚结婚的人夫妻感情恩爱的人喜欢炫耀身份地位的人理财观念很强的人注重健康保障的人创业不久风险高的人家中刚遭变故的人家有重病或久病不愈的人最近刚贷款买房的人特别关心下属员工的人在效益良好的企业里113准主顾开拓的方法：1、缘故关系2、介绍人法3、陌生拜访4、目标市场5、职团开拓6、创意行销….（D.M法）……114市场定位——要根据自身的特点，立足于适合自己的专门市场，拥有属于自己的客户源和销售层面。115市场定位检测一、我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？二、我有哪些兴趣爱好？或一技之长？三、以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？四、我一直感兴趣的和向往的工作、行业是什么？五、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？六、我平时喜欢跟哪一类人（年龄、职业、地位、性格）接触？七、我最不愿意跟何种团体和个人打交道？主管建议定位：自我市场定位：116结论准主顾是营销员最大的财富。要想延伸自己的寿险生涯，并获得源源不断的佣金，唯有持之以恒地进行准主顾开拓。117接触前准备一、前言二、接触前准备的必要性恐惧来源于对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。三、接触的要点、（一）物质准备1、客户资料准备2、展业工具准备（二）行动准备1、拜访计划的拟定2、信函接触3、电话预约四、心态准备五、结论118接触前准备的必要性恐惧来源于对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。一、寿险推销的特殊性二、为正式接触做好准备119客户接纳我们的理由1、这个人还不错理由：（1）他的知识面挺宽（2）他和我是同类型的人（3）他很风趣（4）他挺有礼貌2、这个人挺可信理由：（1）话说办事处处为我和家人着想（2）这个人挺专业（3）他公司的信誉满高（4）与其他推销员不太一样3、这个人和我挺投机理由：（1）和我有共同语言（2）他对我很了解（3）他对我的工作挺在行（4）我和他在一起很开心120物质准备一、客户资料准备（一）客户资料收集途径：亲戚、朋友1、自然状况2、健康状况3、家庭状况4、经济状况5、工作状况6、个人嗜好7、最近的活动

（二）客户资料的分析方法：归类、分析目的：得出判断121物质准备一、展示资料：1、公司介绍2、商品介绍3、个人资料4、理赔案例5、宣传单6、各种简报、数据7、推销图片二、签单工具三、展业礼品122行动准备1、拜访计划的拟定（1）拜访时间和场所（2）拜访礼仪衣着要求言谈举止2、信函接触3、电话预约123信函接触1、信函接触的必要性：（1）客户不在结果浪费时间（2）与客户工作发生冲突，结果引起反感（3）冒昧前往，让客户感到不礼貌（4）给客户一个提前量

2、信函接触的目的：

引起注意争取面谈3、信函要点：简短、热情124范例：王先生：您好！我是平安保险公司的李杰，和您的同学周华是好朋友，从他那里得知您在事业上取得了非凡的成就，恭喜您！我非常想能机会向您讨教成功之道、同时也让我能有机会给您推荐一份新的保障计划。许多与您一样成功的人士都很认同，相信对您一定会有帮助。我将在近日内拜访您，恳请接见。顺祝万事如意李杰呈上××年××月×日125电话预约1、电话预约的目的争取面谈的机会2、电话预约的要领（1）发出信函后的两三天进行电话预约（2）目的明确（3）言辞简洁（4）坚定、连贯（5）二择一法提出会面要求126范例：

请问是王先生吗？噢王先生您好！我是李杰，前两天给您的信收到了吗？针对信上的内容我想和你商量一下，请问是在明天下午两点钟好还是定在后天下午两点好，好，那就定在明天下午两点，我会准时前往。再见！结构：1、确认2、寒喧3、自我介绍4、内容导入5、提出要求6、追踪127心态准备1、对寿险意义与功用的认同2、对公司的认同3、对自己能力的认同128接触的目的收集资料寻找购买点129接触的方法1、开门见山法2、讨教法3、故作神秘法4、看望法（送礼法）5、介绍法6、推广新险种法7、主动帮助法8、休闲活动接触法9、调查问卷法130接触的步骤寒喧寻找购买点切入主题131寒喧的作用让彼此第一次接触的紧张放松下来解除客户的戒备心建立信任关系132寒喧要领问听说133话太多心太急太实在做事太直134赞美的方法（1）保持微笑（2）找赞美点（3）请教也是一种赞美（4）用心去说，不要太修饰（5）赞美客户的缺点（缺点里的优点）（6）赞美别人赞美不到的地方135赞美的要领把注意力放在别人的优点上而不是自己身上交浅不言深，只有赞美没有建议136寻找购买点A。能否投保B。投保份额多少C。何时投保137接触要领建立起良好的第一印象消除准主顾的戒心制造兴趣话题，激发客户表现欲倾听、微笑推销自己避免争议性话题138怎样进入说明把握说明时机商品说明导入导入说明话术139说明的方法口谈笔算建议书说明140说明的三个步骤描述寿险的意义与功能建立购买点及展示资料商品或建议书说明141说明的技巧1、最佳位置2、多用笔，少用手3、目光4、掌握主控权5、谈费用时，化大为小6、让数字有意义7、展示资料，举例法、比喻法8、话术生活化，简明扼要142座位图示桌子业务员客户业务员客户143建议书设计的步骤1、收集资料2、分析需求3、设计制作144建议书范本145解说建议书的注意事项1、简单明白又不失完整性2、适时询问客户的意见3、表现商品特色4、适时举例说明146导入促成话术（一）“陈先生，您看这样的保障够不够？”“这样的费用可以吗？”147导入促成话术（二）“陈先生，如果没什么问题的话，有关资料是不是可以现在填一下？”148促成一、前言二、促成的时机三、促成的方法四、促成的动作五、促成的注意事项六、促成的公式七、客户介绍客户149购买过程图发现不满认识需求产生购买欲望购买150促成促成的时机在任何一个阶段都可能出现，要从实践中体会、把握。1、客户行为、态度有所改变时：沉默思考时翻阅资料、拿费率表时电视音响关小时解说过程中取食物让你吃时反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时其它1512、客户主动提出问题时：我需要去体检吗？如何交费、办手续？如果我改变主意，不想保了呢？如果以后真有事，能找到你吗？你离开公司不干了呢？其它152促成的方法1、激将法2、默认法（推定承诺法）3、二择一法4、风险分析法（威胁法、举例法）5、利益说明法6、行动法153促成的动作1、适时取出投保书2、请客户出示身份证3、自己先签名，并引导客户签名4、写便条（保费数字）或签发收据5、请客户确定受益人154促成时的注意事项1、坐的位置2、事先准备好保单、收据3、让客户有参与感4、注意仪表谈吐5、签单过程中不要自制问题6、使用辅助工具155客户介绍客户是促成的延伸成交后一定不要忘了让客户为你介绍准主顾156客户介绍客户的话术（举例）“××先生/女士，恭喜您拥有了这份保障，感谢您对我工作的支持，还有一件事麻烦您。请您介绍两位象您这样成功的人士，（递名片、卡片）……有吗？还有吗”157要求客户介绍客户时的心态不要怕麻烦客户随时赞美感谢客户不要做过滤的动作任何时机皆可做要求介绍的动作请你的客户为你介绍客户是非常重要的。158促成的公式强烈的愿望×熟练技术×良好的心态159拒绝无处不在。拒绝处理是专业化推销中最为重要的步骤，是开启主顾心灵之门的金钥匙。160客户拒绝的原因161拒绝处理的话术运作原则必须事前深入理解话术，倒背如流，实践时才能做到胸有成竹实际运作时应把握客户拒绝的本质，站在客户角度，以真情对待并灵活运用话术赞美认同客户观点，取得客户信任用反问法收集资料强化购买点，去除疑惑162拒绝处理的方式间接否定法询问法举例法转移法直接否定法163售后服务目的：使学员认识递交保单与售后服务的重要性目标：初步掌握售后服务的方法、时机，培养学员的服务信念和乐趣，为今后专业化经营奠定坚实基础。过程：120分要领：全心投入，细心聆听，积极参与收获：做一个合格的营销员，