第十章-国际商务谈判的战术

第六章国际商务谈判的战术战术受战略的指导战略的实现依赖于具体的战术亲和性战术扰乱性战术施加压力战术第一节谈判的亲和性战术一、攻心战（一）满意感

这是一种使对方在精神上感到满足的策略。那么如何才能做到使对方满意呢？这就需要对谈判对方有礼貌，关注他提出的各种问题，并尽力给予解答，解答内容以有利于对方理解自己的条件为准。即使对方重复提问，也应耐心重复同样的解答，并争取作些证明，使你的解答更令人信服。接待周到，使他有被尊重的感觉，必要时可请当地政府官员或本系统主管的高级领导出面接待会见，促使其接受自己的条件。（二）“头碰头”

这是一种在商务谈判会场之外，双方采取小圈子会谈以解决棘手问题的做法。通常，由双方主谈加一名助手或翻译进行小范围会谈，也称之为“碰头会谈”。这种战术有较强的心理效果，突出了问题的敏感性，加重了主谈的责任感，寄希望于关键人物。（三）“鸿门宴”

鸿门设宴为大家熟知。在国际商务谈判中，“鸿门宴”之策，主要取其“宴”之形，“意”之本。宴会对缓解气氛、减除心理上的戒备或对立情绪无疑有一定的效果。在国际商务交往中，宴请是免不了的礼仪和礼节。作为谈判人员员，宴请对方时，要有明确的目的和诚意；被对方宴请时，要提高警觉，时刻保持清醒的头脑，切忌感情用事，随意变卦。谨防项羽的“鸿门宴”再现。（四）恻隐术

恻隐术是一种装可怜相、为难相的做法。这一招在与日本厂商谈判时常见。主要表现形式有：

1.说可怜话；

2.装可怜相；

3.“流眼泪”。（五）“润滑剂”战术

是指通过送些具有本地、本民族特色以及具有纪念意义的礼品或通过宴会气氛中的畅谈增强双方谈判人员之间的友好感情从而软化对方的谈判攻势和立场，使其退却让步，实现自己的谈判目标。广而言之，热情招待，观光旅游，乃至共同参加一些文体活动等有助于实现自己谈判目标所采取的手段，都属于这一范围。（六）“投其所好”战术

所谓投其所好，是指在谈判中故意去迎合对方的喜好，使其在心理或情感上得到满足。在与对方建立了共同的感情基础之后，再进一步提出自己的要求和条件，使对方易于接受和认可，进而使得自己的谈判目标得以实现。二、擒将战（一）激将法俗话说：劝将不如激将”。“激将法”是一种有意识运用刺激性语言，激发对方自尊以使之振奋的言语表达方法。从心理学的角度分析“激将法”。运用的是人的心理代偿功能。每个人都有自尊心、荣誉感，激将法用得适当，能激起对方同情、反感、尊重、蔑视、悲愤、欢乐等肯定或否定的感情，从而动摇或改变所持的态度，使对方形成与自己相同的观点。（二）宠将法

一位美国讲演理论家说过，人们都爱听顺耳的话，这是每一个演讲者面对的事实，要时刻记在心上。宠将法，即是以好言美语切合实际或不切合实际地颂扬对方，以合实际或不合实际的礼物赠送对方，使对方产生好感，从而使自己目标得以实现。（三）感将法

人是感情动物，这是无法回避的人类特点，丰富的情感在影响着你、我、他乃至每个人的行为。市场经济的竞争，使得人们自由选择的可能性增大。在两件产品的质量、售价不相上下的情况下，感情就成了决策天平上具有决定意义的法码。第二节谈判的扰乱性战术一、制造假象战术（一）稻草人

稻草人就是以假当真。运用“稻草人”的方法有：改变谈判日程；调整谈判人员；让翻译故意透露一些信息，让对方感到买方除与他谈判外还与其他卖方在谈判；有意把文件夹中某一个资料亮一下，说是竞争对手的建议，以表示还有“竞争者”，迫使对方重新考虑自己的态度。（二）空城计

商务谈判中的“空城计”与三国孔明的“空城计”意思不同。后者是为了暂缓退兵，而前者仅为了要条件。采用“空城计”的做法要有两个前提：一要看交易的情况，需求关系，市场情况；二要有灵活性，不能把自己架在空城上。（三）先纵后擒

先纵后擒在商务谈判中，被视为良策，经常使用。具体做法是：虽然从各种角度讲谈判双方都力求达成交易，但在谈判中却要装得满不在乎谈判成败或不想做成某笔交易，同时在谈判中又要摆出极力成交的热情。这种战术称之为先纵后擒。在做法上，多注重使自己的态度表现出半热半冷、不紧不慢的特点。（四）声东击西

就是转移对方注意力以求实现自己目标的做法。具体讲，就是在无关紧要的事情上纠缠不休，或在自己不成问题的问题上万做文章，以分散对方对自己真正要解决问题的注意力，从而在对方没有警觉的情况下，顺利实现自己的谈判意图。（五）木马计

在商务谈判中，以好像关注、有兴趣、甚至认真考虑对方建议的态度，把对方的信息搞到手，再反过来攻击对方，以求有利于自己的条件的做法，称之为“木马计”。该计谋在谈判中随处可见。

二、以逸待劳战术

（一）疲劳战

这是一种马拉松式的疲劳战术，对于傲气凌人、好为人师、自命不凡等类型的谈判者最为适用。这种战术的目的在于通过许多回合的拉锯战，使对方疲劳生厌，以此逐渐磨去他的锐气同时使已方的谈判地位从不利和被动的局面中扭转过来，等对手精疲力竭、头昏脑胀之际再反守为攻，以柔克刚。（二）沉默战术

在商务谈判中，对于自己不同意的建议，持一种否定的态度后，即守着不动。无论对方怎么说服你，均不同意。只有等到对方无望了，改变了态度和建议，才重新开始谈判。（三）挡箭牌

“挡箭牌”的作用是在自己的身体前面树起一道保护墙，保护自己免受攻击。商务谈判中的挡箭牌是寻找各种借口、遁词的做法。一种做法是隐蔽自己手中的权力，推出一个“假设的决策人”，以避免正面或即刻回答对方的问题。如，“你提的问题我很理解，但需向运输部门的先生汇报”。又如，“我本人无权回答贵方的问题，需向上级请示才能答复”。以上说法均是挡箭牌的具体运用，三种说法程度不同。三、“外围战”战术

（一）打虚头打虚头是指在开始谈判价格之前，分析对方的报价和虚头，力求打掉虚头、水分后再还价的做法。（二）反间计

挑拨多个卖方或多个买方之间，或买卖各方的主谈人与其上级、同僚之间不和，以寻找机会实现自己谈判目标的做法为反间计。反间计的使用有两种情况：寻找矛盾，利用矛盾；没有矛盾，制造矛盾。使用反间计时应注意：

1.使用的“引子”应与当时的“现实”沾边。2.使用该战术时，总是伴随着某个目标。

3.累计的效力是有“时间性”的。（三）缓兵计

为争取时间去完成另一个谈判目标，既不对对方说“行”，也不说“否”，使其处在进退维谷、等待状态的做法称为“缓兵计”。具体做法有：请其“等待回答”，对于明知不行，但又不能让其走的对手，给他“出新的题目”让其准备，准备得好也给他自己一条生路，准备不好就自认倒霉；主动安排新的会谈，以各种题目的探讨拖延会谈的时间。不过“缓兵”不是“拖延”。前者是主动的进攻，后者是消极的等待，所以使用“缓兵计”是有时间限制的。第三节谈判的施加压力战术

（一）“走钢丝”战术

“走钢丝”战术是指在商务谈判中由于谈判一方坚持自己的条件，而另一方指出：我们的条件就是如此，若接受，我们签合同；若不同意，我们谈判到此为止。这种战术被称为“边缘政策”或“走钢丝”。在采用此战术时，应考虑两种结果：一种结果是对方看到交易有可能变成泡影，接受所提出的条件；另一种结果是对方看到交易可能变成泡影，但不为所动，继续坚持自己的条件，这种结果会使谈判成为真正的泡影。出现上述第二种情况时，可采用“中间周旋”的战术，使谈判得以继续进行。（二）强攻战

强攻战是在谈判中以绝不退让的强硬立场迫使对方让步的战术。谈判中可采用各种不同形式来表达强硬态度。使用该战术在制造心理优势、维护自己利益方面有一定作用。强硬的谈判者一般表现为：开始时就要价极高或出价极低，表现走极端的姿态，并坚持自己的要求，退步很少；随着谈判进行，让步越来越小，不怕形成僵局。

3.最大预算

这一战术是指在谈判时表明对方案有兴趣，但自己的最大授权或最高预算不允许接受对方的要价，以迫使对方再修改建议的做法。4.虚与委婉战术

虚与委婉是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引