强化训练体系

强化训练体系重构培训优势培训部2000年6月30日1平安培训的优势在哪里？引进以台湾寿险界为主要对象的海外培训，领先同行。同行纷纷效仿进一步改革2业务人员的素质要求和获得途径K知识A态度S技能H习惯教育辅导、面谈、氛围训练熟能生巧，强化达成3目前培训的优势和弱势授课式培训传授了知识和初步改变态度，形成一定的寿险理念。技能训练未形成系统化和规范化。业务员销售习惯不佳。4原因分析观念：培训=训练？人力：缺少训练人员？技能：主管不知如何训练和训练什么？5怎么办？让全体主管懂得训练的重要性。首先训练主管学会怎么训练。明确训练的内容。6预期的目标业务员：娴熟的销售技巧和良好的销售习惯业务主任：1、同业务员2、掌握初级辅导技巧经理：训练和训练的组织、督查、改进。7对业务员的训练明确目标：业务员接受训练后能做些什么？效果达成：何时达成何种绩效，哪些指标系由训练达成条件：谁训练、用什么训练、训练什么？8寿险业务员要做什么？有效的销售坚强的毅力时间管理行为态度9主顾开拓（Prospecting）1、透过关系引导获取介绍名单；2、将私人朋友视为准主顾去进行接触；3、从事陌生式拜访；4、影响力中心的建立与运用；5、在与准主顾进行初次接触前，运用一些标准去筛选合格的准主顾；6、过滤不合格的准主顾名单；7、获得私人的介绍以接近准主顾；8、运用大量开拓准主顾的技巧（如直邮、薪津贴扣缴计划等）9、对现有客户的再销售；10、从各种来源寻找准主顾名单（报纸、工商人名录、会员名单、欢迎酒会等）。11、持续不断地进行主顾开拓，以期能接触更多的人。10持续不断地进行主顾开拓，以期能接触更多的人1、适度地排定工作行事历，使主顾开拓能达到最高的工作效率（包括排定晚间和周末的工作时段等）；2、全天候地工作（上午、午餐、下午、晚间等）；3、应用自己在外勤活动时所受过的训练；4、选择最适当的拜访地点去拜访准主顾（准主顾的家中、办公室、其他适合的地点等）5、将自己待在办公室的时间与到外面活动的时间维持一个适当的比例；6、要拜访自己市场中的每一位准主顾。11接触前准备（PrcAppronch）1、运用事前设计好的直接邮递、电话约访技巧或面对面的面谈话术，使自己在有利的情况下获得下一次的面谈机会。2、配合各个特定市场的需求、规划事前准备的作业。12接触1、很有技巧地进行接触以唤起准主顾的兴趣。2、针对各个市场的需求，采用事先设计好的不同接触话术；谈一些人们有兴趣听的故事，或提出一些令人感到焦燥不安的问题。13发现需要/需求分析1、善于进行发现需要式的面谈，以确认出准主顾的问题点。2、运用在该市场中已经奏效的制式推销话术，令准主顾自始至终都保持高度的兴趣；经常向准主顾提出问题，并在适当时机有效地适用展示资料。14提供解决方法/建议书制作1、针对自己从准主顾身上所发掘的问题，去获取所需具备的知识，来发展出解决这些问题的方法。社会福利制度、退伍军人福利制度等；各种基本要求；退休金计划、利润分享计划、遗产规划、商业保险、其他高级销售观念及应用。2、具备完整的商品知识。15说明1、预期可能遭遇的拒绝问题；2、处理各种问题与拒绝处理并使准主顾能心悦诚服地接受；3、巧妙地进行既定的推销流程；4、利用准主顾的问题及拒绝处理为自己创造有利的销售机会。16促成1、运用暗示法使准主顾默认、接受；2、有效地激励准主顾；3、要能坚持下去，而不因准主顾的第一次拒绝就打退堂鼓；要巧妙的反覆促使准主顾下达购买的决定。4、向准主顾提出的建议要清楚；5、有效运用沉默的力量；6、全力推动准主顾的购买动机使他如预期般签下投保书；7、如果真的无促成，要明确地跟主顾预约后续的拜访时间；8、获取准主顾的介绍名单；9、向准主顾提出其不意建议要说明清楚；10、后续作业。17后续作业1、检视签约后的要保书内容是否正确完整。安排客户体检事宜，并完成其他契约补全作业。2、保单核发之后，检视保单内容是否无误，并准备好递交保单时要同时送交给客户的单据或证明等。18递交保单1、与客户预约递交保单的时间；领到保单，当天预约（电话）2、再次向客户强调他的寿险需求，并说明保单中的各项保险利益。强调保单中没有的保险利益对他的重要性；3、为下次的销售铺路。承诺一年3—5次的登门造访；4、有效地处理在递交保单时所可能引发的问题新的拒绝问题次标体加费的个案其他5、获取客户的介绍名单。有选择的介绍2—3个名单。19售后服务1、提供持续不断的售后服务给客户；要使客户保单中的指定受益人、保险金给付方式等资料都能保持最新且完整无误。每年进行一次的保单检查服务；与客户所委任的律师、信托公司主管及其他的专业服务人员一起合作；协助客户和受益人（寡妇、合伙股东及其他生存者）作好事前规划的工作。提供有实质效用的建议给客户，以避免或降低任何会造成次标加费的风险。以健康手册为工具向客户提健康方面的常识。2、发生理赔时提供专业的知识来协助受益人，24小时到现场；3、经常能判别出商业活动与社交活动的不同点，为客户服务时要客观，要跟客户维持良好的关系且要适时展现出服务的行为。4、要随时掌握客户的需求变化，并了解高继续率的价值所在。20坚强的毅力（Endurance）

能够从令人沮丧的销售经验和结果中迅速地恢复过来。即使遭遇了令人沮丧的销售结果也能维持高水准确性的活动力。即使获取了成功的销售成果仍旧能保持高水准的活动力。21时间管理（Timemanagement）

有组织地进行各项活动——规划并贯彻之1、主顾开拓；3、拜访活动、2、销售活动；4、持续追踪迅速即时地向准主顾争取下次面谈的机会利用电话接触来制造和确定下次面谈的机会随时保持各种记录的正确性与完整性追踪各种记录以提升个人的展业效率（分析各项成果，从中归纳出改进的要点，并适度地修正自己的行为表现）。22行为态度（Attitudinalbehaviors）

展现专业的销售行为与服务精神，真实地证明自己对客户及其受益人的责任感。能够独立工作，同时也能配合需要跟他人并肩工作并作适度的督导。能够展现出自己的真挚热诚在提供给客户的商品与服务上面。在展业时能够恪守职业道德的标准；抛开个人的利益，以客户的利益为优先考虑。积极参与公司和营业部所提供有关个人进展的每一机会，来证明自己急欲改进专业知识和技巧的期望。寻求个人进展方面的额外机会。23达成训练目标的方法（请针对各项训练目标填写完成这份训练材料）24达成训练目标的方法（请针对各项训练目标填写完成这份训练材料）问题：介绍法不得力25宁波寿险强化业务员训练行动方案

强化观念：业务主任是训练活动的主导

（7月上旬）训练是组织发展的根基提升技能：1、训练什么；2、怎么训练；

（7月底、8月初）“在职讲师TTT”和