渠道生命周期研究

渠道为何陷入困境？如何走出困境？——渠道生命周期探讨电脑商情信息服务集团增值总监童文臻渠道陷入发展困境DELL面临成长瓶颈Acer渠道调整HP设立区域总代2005年4月4日，上海，佳惠事件2005年3月29日，沈阳，和光第一大股东股权拍卖流产原因一:市场环境技术驱动应用驱动卖方市场买方市场计算机产业大信息产业厚利产业薄利产业高速成长中速发展间接经济直接经济电脑时代数字时代产品中心体验中心市场动力供求关系应用形态交易模式发展速度行业利润产业融合整体特征计算机（IT）电信互联网消费电子家电电子半导体大信息产业信息化PC产业PC渠道原因一：市场环境原因一:市场环境买方市场供应链利润下降信息逐渐透明,网络\全国性比价\多家经营信贷逐渐严格,资金使用成本和风险变大产品更新快原因二:厂商变化原因二:厂商变化复合渠道广泛应用,多渠道,多家分销厂商通过自己在各地的分公司、办事处发展渠道，直接覆盖系统集成商、零售商已经没有多大难度厂商对大客户的把握厂商在博弈中处于优势地位产品利润降低使厂商压缩成本,敢压缩渠道利润原因三:渠道替代者家电卖场兴起个人消费的大量增加,他们对技术\产品不太了解国美\大中\苏宁\永乐影响力不断增大老百姓习惯在家电连锁卖场购买电器产品,可能延伸到IT产品家电连锁卖场原有业务趋于饱和,急需扩展新业务大中2005年20亿IT产品销售目标,数码相机家电卖场成为主流原因四:渠道自身因素渠道数量大,处于过饱和,竞争恶化缺乏发展规划经营管理\员工素质,分裂客户管理,客户资源往往成为个人资源渠道生命周期一类产品的渠道生命周期,笔记本电脑某个厂商渠道生命周期,联想某种渠道模式的生命周期,独家总代某个渠道商自身的生命周期,DIY-配件分销-集成-服务,如新华海联想行业代理——全国分销——省级分销——精密分销复合渠道北纬行业代理-全国分销商-华北分销商-北京分销商-其他产品全国分销综合业务与锐力创新的差别、启示合肥蓝地DIY-DIY分销——品牌机分销出路一:把握成长性产品出路一:把握成长性产品天佑的故事:1997年成立,郑州,刻字机1998年,扫描仪2002,闪存盘2003年,MP32005年,硬盘式MP3风险:把握的时机,过早或过迟出路二:专注专注于某一类产品，比如笔记本电脑、存储、数码，这样能够比综合类的销售商在该类产品上做到更有效率，而且对市场的把握和风险控制的能力都要强于综合类的销售商，这对于很多区域渠道来说，是一条非常实际的发展道路。像南京维优，多年来一直专注于笔记本电脑销售，不仅形成了巨大的品牌效应，而且积累了大量经验、人才。规模不大，但强大的竞争力引起了多家投资机构的关注，最后由上市公司上海科技投资入股，资本的注入，又进一步提升了维优的竞争力。风险:该产品市场的衰退出路三:零售拥有客户是最大的竞争资本,个人消费者大量增加锐力创新的零售连锁,建立数万客户数据库现在还有很大机会天佑\中恒\恒昌风险:资金运转出路四:自身能力提高信息系统新技术应用,短信系统人员能力提高,如零售督导\促销员管理提升制度革新,股权,地市公司给予经营者有效激烈综合业务竞争力:分销\零售\集成\软件开发综合,新华海出路五:效率中小企业市场