经销商的责任与激励

3.2经销商激励第三章销售对象管理《销售管理学》讲义四川大学锦城学院工商管理系唐果1目录经销商的需求和责任经销商的直接激励——经销商交易条款经销商的间接激励——经销商管理与辅导2经销商有何需求畅销的产品和较大的销量合理的利润和额外的利润稳定的生意销售网络与行业地位节省资金、加速周转节省成本（人力、仓储、配送）降低财务风险优质的服务提升经营管理能力3经销商的责任付款订货，分担销售任务分销与物流支持客户关系管理与维护不越区经营遵守和实施价格体系分担应收帐款及风险执行促销并代垫费用提供市场与客户信息4经销商激励包括直接激励和间接激励两部分直接激励指提供给经销商看得见的利益，包括物质、金钱、销量、降低成本等，通常会以经销合同的形式来体现间接激励指通过管理和辅导经销商提升经销商的营运能力来激励经销商5激励的理解激励包含正激励和负激励正激励指给对方提供利益来激励对方负激励通常称为压力或责任，指要求对方必须达到某些标准6直接激励经销商交易条款7经销商交易条款构成经销权订货与送货结算方式销售目标与奖励分销与客户服务水平价格条款广告促销支持8交易条款详解经销权订货与送货结算方式销售目标与奖励分销与客户服务水平价格条款广告与促销专卖或竞争限制区域经销权区域限定跨区销售罚则产品经销权订货价格与销售价格首单订货量9交易条款详解经销权订货与送货结算方式销售目标与奖励分销与客户服务水平价格条款广告与促销最小起运量安全库存送货方式与运费到货时间退换货约定10送货方式与运费送货方式自提、送货上门、多点送货、第三方送货运费承担厂家、经销商11退换货约定一般只承诺换货，退货不轻易承诺退换货条件：质量问题：法定部门认定包装问题：最小退换货单位、完整包装、可再销售、非主观损坏退换货比例规定保质期问题：超期或快到期一般不接受赠品问题：退换货应将前期进货搭赠货品同时退回退换货结算：货物冲抵货款冲抵现金返还运费：一般会要求客户承担退换货费用12交易条款详解经销权订货与送货结算方式销售目标与奖励分销与客户服务水平价格条款广告与促销付款方式先款后货货到付款信用期付款信用额度付款付款折扣政策13先款后货按订货额付款，款到发货保证金付款特点：厂家风险最小的付款方式，厂家强势，但经销商觉得风险大14信用付款信用额度付款信用期付款两种特点：厂家风险较大，通常在厂家弱势时采用15付款折扣为鼓励客户尽快付款，有时会设置付款折扣来激励客户提早付款保证金付款，货款95折款到发货，货款96折货到付款，货款98折信用付款，无折扣付款折扣支付方式：直接冲减当次货款先按无折扣付款，货款冲抵下次货款，或返还现金，或返还货物16交易条款详解经销权订货与送货结算方式销售目标与奖励分销与客户服务水平价格条款广告与促销年度销售目标销售返利返利支付方式现金返利货品返还其他等价的非现金方式17销售返利分为无条件返利和有条件返利无条件返利指无论客户销售多少，都可以获得一定比例的返利。有些企业并没为客户设计销售差价，客户只能靠返利获取利润有条件返利：根据销售目标达成的情况设置不同等级的返利标准。有条件返利还必须考虑是超额部分计算返利还是全额计算返利。18销量返利示范年度销售目标完成达到80%，按全年净付货款额的1%返利；达到100%，按全年净付货款额的2%返利；达到120%，按全年净付货款额4%返利。19非现金支付返利客户一般喜欢现金返利，但厂家一般喜欢非现金方式支付。货品支付指以等值货品支付返利。考虑货品的计价标准，是按标准供货价还是折扣价，返利货品是否再计算返利其他非现金支付方式很多：旅游、非本公司产品、有价证券、广告与促销费用20交易条款详解经销权订货与送货结算方式销售目标与奖励分销与客户服务水平价格条款广告与促销地域分销目标分销数量目标产品分销目标送货车辆和时限要求拜访频率与生动化要求经销商分销人员配置厂家分销支持提供分销支持的条件提供多少人员支持是否提供分销补贴21厂家提供分销支持的前提经销商订货量达到一定标准。例如：年累计订货额达到100万；经销商的分销（渠道和客户开发）达到一定标准。例如：商超90%实现分销郊县100%开发经销商杂货店分销率达到60%餐饮渠道开发率50%22厂家分销支持人员支持厂家配置分销人员与经销商共同工作，薪酬可由厂家支付或分摊分销补贴：厂家提供一定额度或一定比例的费用预算，支持经销商增加分销人员或送货能力23交易条款详解经销权订货与送货结算方式销售目标与奖励分销与客户服务水平价格条款广告与促销经销商应按照厂家规定的价格体系进行销售不遵守价格体系的违约责任24交易条款详解经销权订货与送货结算方式销售目标与奖励分销与客户服务水平价格条款广告与促销支持厂家对客户的广告与促销支持提供支持的前提条件提供支持的内容经销商对厂家提供广告与促销支持按厂家要求执行与配合费用分担费用代垫25其他常规合同约定信息：信息资料的提供的内容和责任保密与保护：信息保密品牌和企业形象保护财务风险防范措施合同效力：生效、解除、终止、续约、附件、补充协议、纠纷处理等条款26经销合同示范示范合同一示范合同二27间接激励经销商管理与辅导28与经销商交往的原则经销商是你的战友，让他赚钱，别欺骗他兑现承诺，让客户明白你是全力支持他的，同时让客户了解你的授权和限制比你的客户更了解他的生意和他的人员与客户一起讨论生意管理和发展的思路与客户或客户的销售人员一起进行一线工作诚信和踏实工作是经销商支持你的唯一理由不要损害公司利益以满足客户利益29经销商管理与辅导的主要内容进销存管理销售基础管理交易政策管理经销商人员管理服务水平管理经营管理支援广告与促销管理信息管理与支持301、经销商进销存管理随时了解客户的进销存状况，并与客户交流进销存状况，使双方都随时了解生意进展与客户讨论出货状况好坏的原因，总结成功经验和失败教训，形成新的行动方案客户库存不足时要求客户及时足额付款订货312、销售基础管理要求和帮助经销商扩大零售网络要求和协助经销商在零售网络实现销售基础：分销、生动化、价格、促销提供强化销售基础的资源、工具、方案协助经销商制定零售网络拜访频率经销商需要产生投入，可能会抵触沟通要点：实现了销售基础和有较高拜访频率的网络才是真正的网络，这个网络具有极大的增值空间323、经销商交易政策管理帮助经销商制定其针对下级客户的交易条件理想的交易条件付款：先款后货或货到付款价格：零售价返扣，但任何返扣不允许返到标准批发价以下，如经销商有大客户需要照顾，可用其他形式奖励，不能影响价格体系店面生动化：向商店提出生动化要求并维持送货：经销商应承诺24小时其他店面支持和技术支持334、经销商人员管理明确经销商销售人员的更多职责，改变以前只管送货收钱的坏习惯帮助经销商制定有效的考核办法培训经销商销售人员产品知识、销售基础、销售技巧、拜访步骤大部分时间必须用于与经销商销售人员的跟线工作，指导经销商销售人员提升能力，同时了解市场状况抓住一切机会向经销商销售人员灌输我们的产品知识和销售理念34经销商销售人员职责拜访和销售

生动化

价格执行与管理促销服务送货和收款（视经销商的运作方式而定）355、客户服务水平管理要求并协助经销商在以下方面达到标准：拜访数量拜访频率送货时间投诉处理退换货处理客户培训366、经营管理支援收益目标、销售目标及销售人员目标的协调规划总公司经营策略的宣传报导对经销商的改革方案提供意见及指导对经营者和管理者实施教育训练协助指导经销商内部组织及职务划分公司派员指导电脑化作业指导377、广告与促销管理指导和督促执行公司促销活动并跟踪进度鼓励经销商主动投入广告与促销帮助制作广告宣传单或D.M单提供公司的宣传海报、提供公司的广告影片补贴经销商广告费在电视、新闻广告上经常提及经销商及刊登其住址、联络电话等388、信息管理与支援要求经销商建立客户信息和市场信息系统，并无条件向公司提供相关信息资料主要有客户档案、客户进销存记录、市场分销记录、促销活动跟踪记录、竞争对手活动报告向经销商提供行业动向、厂商动态、产品趋势等情报39经销商到底赚钱不？-ROI经济分析投资回报（ROI)=净利/投资额净利=年度销售额x平均毛利率-年度成本总额投资额=平均库存余额+平均应收帐款余额ROI=（年度销售额x平均毛利率-年度成本总额）/（平均库存余额+平均应收帐款余额）40经销商ROI计算表项目月分摊率年实际平均库存余额

平均应收账款余额

投资额总计

销售人员工资奖金福利

内勤人员工资奖金福利

仓库费用（包括租金及水电维修）

自购汽车分摊(购车价/折旧年限)

自购人力车分摊(购车价