经销商如何提高内部管理能力

经销商.精销商.金销商

潘文富

2006.8.中国经销商发展研究中心(DDRC)潘文富经销商/卖场管理事务工作室(上海.武汉.杭州.烟台)2023/2/5内容提要１：经销商当前所面临的共性问题分析２：经销商的内部人事管理3：经销商内部管理的N个方案４：经销商如何控制下游终端5：经销商如何与厂家保持良性沟通6:经销商如何应对现代大卖场

基本定义什么是经销商(以销售差价为收入)什么是代理商(以佣金为收入)经销商的内忧外患钱为什么越赚越累2023/2/5经销商所面临的外部问题厂家开始注重市场设计,发挥空间变小现代终端的迅速崛起,销售费用居高不下.下线客户的管理成本及难度在增加同行的竞争加剧产品被取代被淘汰的速度在加快对商品的管理法规进一步加强融资困难社会地位难以提升经销商所面临的内部问题夫妻之间的差距增大自家人不能干,能干的人不安心/留不住,没用的员工不肯走,.新员工的招聘难员工扯皮的功夫日益见涨员工的执行力难以提高(执行力构成)员工缺乏责任心,没有成本意识隐形亏损产品在增多三五年后将要面临的的问题物流业的迅速发展国外经销商的进入外资为什么收购中国企业?国家重起供销社系统经销商强制性标准的出台投资型经销商的大量出现常规解决思维及局限性增加新产品建立内部绩效考核体系引进职业经理人(ZGL)进行新领域投资向上发展----开工厂向下发展----开终端真正导致的原因在那里?不重视经济环境不了解上游厂家不了解卖场不了解下级员工不了解政府(谁是最大的老板?)学习是有毒的问题的解决方案在那里?解决成本低成本解决方案的信息不对称谁来解决?老板自己?公司全体员工?调动社会力量?赢利方向,销量的增加还是成本节约?传统经销商赢利模式和创新经销商赢利模式卖产品?赚利润?(KA代谈,POP,开发JXH)企业的赢利方向转折点,利润导向,成本控制导向提升外部经营效率的N个方案一切都是为了成本成本的反面是利润2023/2/5经销商如何提高内部管理能力

一切问题的根源都是人的问题一切成效都是体现在成本上的2023/2/5老板的自我管理少看成功人士的传记企业的核心竞争力,思维习惯阻碍发展的最大障碍,忘事谋事在人,成事在天的后半句是什么?自己的生理变化曲线O2谁来理解你学习是有毒的与员工的长期相处,带来什么经销商的内部人事管理世界上最难做的三件事中国人为什么这么难以管理现代管理系统从何而来?企业文化,考核,管理制度,量化,标准,团队,再学习~~~~经销商经营规模膨胀带来人事管理困惑员工的骨头里想要什么?有什么才能真正的管理好员工?执行力是由什么构成的?中西方思想行为对比中国人欧美国家关于商业合作血缘契约关于征服征服人征服自然关于拥有拥有地盘拥有知识关于对人等级划分平等,人权道重道德轻道理重道理轻道德(E,A=FJ)竞争思维被动防御主动进攻玩人物问题的解决寻求解决方案预防为主(治病)运行关注点关注前台关注后台管人的核心究竟是什么?是利益!潜藏在每个人脑海深处的欲望!2023/2/5利益的五种形式钱尊重专业技术(提炼,总结形式)独特价值的发现异性员工到底想要什么行为的背后是什么思想的背后是什么驱动力的背后是什么欲望的背后的是什么刺激的背后是什么什么样的刺激环境人比人老板是怎么刺激员工的经销商老板经销商员工收入交通工具受尊敬程度权利手机衣物对异性的吸引力办公室~~~~~~厂家的员工如何刺激员工的厂家的员工经销商的员工收入收入的保障性发展空间技能学习社会地位朋友圈授权视野~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~环境,导致了那些欲望和行为A:自己当老板!B:跳到厂家去当业务人员!如何利用员工的欲望.提升其工作效能放人的案例.中国人的平衡心理经销商的内部管理N个低成本解决方案2023/2/5方案一:了解员工管人,首先要了解人从生理到心理人的生理周期人的盲听率思维交叉的混乱机率人的记忆递减率绕个弯子了解员工的真实思想状态方案二:老板自己的问题本位主义思想(有没有外星人?)员工对谁忠诚?员工应该有成本意识?员工应该有主动进取心态?拔高了员工的服从和道德意识(大街上捡钱包要不要还?)为什么下属听不进你的诚恳建议?(单身汉的房子)老板为什么会发火?老板和员工,是有着本质上的区别双重思维模式管理(差距巨大,截然相反)老板VS员工看重趋势工作是为了精神先投入,再产出全局观念成本意识强关注三年以后主动性强敢于承担责任看重结果工作是为了经济先确定产出,再投入局部思维成本意识淡漠关注三个月以后被动性强习惯推卸责任方案三:挑什么人做业务?做业务人员的基本素质和要求态度,仪表,谈吐,纪律性强,服务意识,反映速度,再学习能力发展欲望?根本动力改造成本有多高?HOT,WT?方案四:新员工的带岗为什么要带岗?(熟悉工作,减少负资产状态)员工的信心是谁来建立的选谁来带岗?(保持客观)怎么带岗?方案五:各职务的轮岗工作兴趣度的自然下降内部配合度难以提升职务腐败的发生(银行贪污案是如何被查出来的)非特使岗位的员工职务轮岗促使标准化工作手册的产生方案六:福利品的运用中国人尊敬谁?把员工的父母拉入到自己的管理阵线中来你在员工父母心目中是周扒皮吗?运用福利品福利品选择什么?怎么发?怎么用?方案七:内部兼职工作效率提升的动力来自谁?理由比压力多内部兼职会不会导致顾此失彼?员工调用自己的资源获得真正的工作效率提升方案八:年终奖金怎么发扣留年终奖金的危害运用相对论,设计年终奖金的发展程序3000块年终奖金的发放案例方案九:运用走动式管理二奶是怎么被发现的?(M,IQ)员工在外工作的时间控制员工的自觉性?私活?偷懒?工作态度及质量?工作水平?每周一次的定向跟踪检查(会落在谁头上?)走动式管理对员工工作质量的促进方案十,画好四张图员工工作时间饼图在办公室1小时在路途2小时在终端3小时在批发商处2小时处理杂务1小时核算员工的单位时间成本增加内勤人员.6+1案例员工工作时间表中的问题员工的技能不够?是否需要采用走动式管理?有多少上班时间被用来干私活?员工的工作计划性不强?内部衔接不到位?路上真得一直在堵车?(FM)方案十,画好四张图员工特长分析沟通力执行力创新力观察力反映速度细致程度方案十,画好四张图员工的情绪周期表以月为单位检核当前状况方案十,画好四张图张三李四王二麻子紧急事务内务事务事务一事务二事务三方案十一:采取预案和流程扯皮的根源是什么?案例,今晚来客户1.确定对方宾客数量,2.确定对方宾客的口味和忌口3.确定我方陪同人员4.确定酒店,5.确定备用酒店6.确定接送车辆7.确定饭后的消费安排流程管理图例促销品的领用流程1.根据促销活动确定单,提交促销品申领单2.促销主管及业务经理签字后,到仓库领取.3.促销品申领单若是与实际可供应促销品在品种和数量上有差异,请重新填写促销品申请单.不可在原单上修改.4.促销品申领人与具体使用人之间必须有书面确认,双方均需在原始促销品申领单上签字交接.5.促销活动结束后,促销品使用人对剩余促销品进行清点,再移交给与申领人.特使用途,损坏的促销品应做说明.6.本着谁领出,谁结算的原则,由当初的申领人负责办理剩余品的退回手续.7.仓库在接受退回促销品后,应在当日回放各货位,并同时修改库帐.8.损坏促销品做废品存放,不得与正品混放,更不得充顶正品数量.方案十二:外聘高级员工的使用什么是人才(合适的.专业与思维习惯,内部环境所能养活的)招人才不是招老板,而是招工具人才在那里?如何判断是否具备人才的潜质(自我管理,系统表达,遇事反应,态度,创新意识,再学习,团队)人才引进的几个阶段(单独接触,家族见面,单个认可与整体性认可单项合作,预热)方案十二:外聘高级员工的使用后台支持系统对照清单企业后台和经销商后台的区别顾问的牵制职务安排技巧(从助理到副总)现有员工的抵触情绪与副总位置的得来不易专业技能的尽快复制如何打消外聘高级员工的牛气(杀人有两种杀法)方案十三:如何降低配送成本为什么配送成本这么高?或经常出现突发性配送?(员工的私活)原因一:监督不到位.原因二:计划不到位原因三:员工没有成本控制意识原因四:仓库,司机,配合不到位原因五:对市场变化缺乏预见性解决方案1.设立配送专员,避免各自作战.2.业务人员参与对司机的绩效考核,避免因为配合不到位而导致的内耗.3.建立每位下游客户的动态库容和销量频率分析.逼使员工深入了解客户的库容及销售趋势4.建立整体销售趋势分析表,逼使员工具备销量预测能力下游客户动态库容状况X年X月X日正常库存量为___当前库存量为___下游客户销售趋势分析表同类产品去年月度销售状况同类产品今年各月度销售状况预测下月度大概销售状况年度整体销售趋势对比分析分析结果各单项的产品递增率预测下月各单项产品销量参照即时的当前各产品库存产品存量分析出各产品的进货数量调整量方案十四:仓库管理概要1.建立仓库,业务人员,管理层之间的紧密联系2.基本的帐,卡,物三点一线.3.损耗产品的管理与处理4.具备突发情况下的快速库存货品转移能力

5.安全问题防范(突击盘查)6.保持学习(厂家仓库管理经验及系统)经销商仓库功能图数据报表的传送厂家的仓库厂家运输车辆紧急周转后备仓库经销商仓库经销商运输车辆损耗商品的处理下游客户的仓库社会运输车辆方案十五:经销商的财务管理概要为什么会出现隐形亏损产品?为什么会出现隐形亏损客户?大多数经销商每年浪费出去的钱比赚的钱还要多!财务功能简单化.1．

从财务角度评估有价值的上游厂家2．

从财务角度评估有价值的产品3．

从财务角度评估有价值的下游客户4．

从财务角度资金看风险控制功能5．

财务系统发现新利润的功能6．

对内服务功能方案十六,工资设定初时,高资高压高工资的可信度老板的许诺可信吗?工作效率的提升方案在谁手里工作效率是如何得到提升的干得好,你就会得到什么(有可能会从别人口袋掏出钱来)干不好,你就会失去什么(从自己口袋掏钱出去)方案十七,换个角度考核员工传统考核方式全新考核方式随身记录本随身记录本交代人交代时间交代形式交代事务目标要求完成情况方案十八,解决方案在那里谁是真正的问题发现着为什么员工发现问题却不说建议者不参与执行动嘴不动手方案十九.全员创新创新是什么?领带在那里卖?蛇应该怎么养?出书应该怎么出?WT-服务员如何培养员工的创新意识(动嘴不动手)方案二十,内部制度如何起草需要制度吗?制度在那里?员工抵触吗?如何起草一个让员工顺利接受的制度方案二十一,优秀员工要提升吗?做业务=做管理?如何平衡其他同事?部队,远距离调动?提升员工之前要做那些铺垫?提得有多高,坑挖的有多深方案二十二,定向储备马上招马上用?定向,储备式培养怎么找?通过谁找?怎么用?(假期实习)成本与产出员工的信心员工的父母怎么看团队的融合公司形象方案二十三,品牌化经销商未来两大发展方向什么才是经销商自己的品牌?品牌定位与宣传品牌收益名片,公司介绍/服务卡,固定电子邮件格式,信封信纸,小总机.接电话的统一口径,连续的电话号码,车体,媒体上的表现,政府机构的参与,方案二十四,内部培训班执行力的两大关键培训什么谁来培训(创新意识的员工,KFC,厂家)怎么培训(时间,地点,)培训之后?(结业证书,类似错误怎么面对,方案二十五,内部图表/文件管理超大地图文件分类分类细则统一档案表格经销商如何控制下游终端销售网络是经销商生存之本2023/2/5换个思维管理下游客户常规办法的局限性(同质化,渔翁得利)关注后台小店的案例蜂窝煤炉子的案例功能化区分顾问式管理占领客户的办公室等着厂家拿钱进行市场投入?生产厂家是银行厂家进行市场投入?钓鱼之前要做什么?核算你的投入产出比争取做个有特殊意义的经销商你的事业是谁在推动一切问题的根源在于人单个人不是万能的资源的整合才是关键用人用人之才,发现,验证,使用,强化,复制.高度理性化看待用人,尤其是用外人如何与厂家保持良性沟通良好沟通是顺畅合作的重要前提2023/2/5常见厂商沟通误区大家关注的点不一致识别不了对方的潜台词自己的表述引不起对方的重视总认为厂家业务人员缺乏对当地市场的足够了解总认为厂家业务人员没有完整的向上级表述当地市场特殊状况.导致误会频频,合作不顺畅,感情难以建立.经营理念差异导致的沟通问题创新与经营安全(老产品与新产品,老模式与新模式)是先投入资源,还是先做出成绩趋势为主导,还是以结果为主导做专做精,还是船小好掉头低利高量,还是低量高利.双方人员角色定位差异的沟通老板与员工决定权与影响力本地人与外地人受教育和阅历的不同已方利益最大化接触信息量的不同表述的形式和内容与厂家的沟通形式设计固定的模版定期报告制度报告的撰写及传送形式即时沟通工具的使用多级同步传送多形式同步传送如何体现出系统性沟通时间的掌握与厂家的沟通内容面向不同层面的沟通内容高层要什么中层要什么基层要什么信息确认什么是信息确认，信息确认说明了什么已方的理解态度与动作与厂家的沟通内容销量进度当月市场活动及效果评估经销商群体意见竞争趋势分析创新与建议下步市场工作计划关于厂家的投入问题不投入的原因在那里?谁载树?谁摘桃?银行是怎么做生意的?雪中送碳和锦上添花特殊份子的特殊待遇现代卖场怎么做卖场也是纸老虎2023/2/5经销商如何应对现代大卖场

现代卖场在终端市场的占比越来越高经销商的经营重心逐渐向现代卖场转移现代卖场普遍存在销售费用高,操作复杂,结算困难等经营性难题现代卖场对传统渠道产生较大影响现代卖场之间的竞争,动辄把经销商卷进去卖场为什么这么牛?商业供求关系2023/2/5为什么现代卖场不好做经销商缺乏对现代卖场的了解(卖场采购要什么?卖场老板要什么?)经销商缺乏与现代卖场对接的完整系统(市调.营运,公关,柜面,安防,采购,财务,管理,)经销商按照老思路来应对新卖场经销商抓不住现代卖场的小辫子比现代卖场更难对付的是什么?是系统对系统还是个人对个人2023/2/5了解现代卖场一现代卖场的赢利模式采购贿赂是怎么回事关于有效费用和无效费用现代卖场的谈判标准是什么什么是优先付款对象品类是什么采购是伪专业利用供应商管理供应商,平衡管理费用无限可压缩主副合同固定费用与销量预测了解现代卖场二采购的年轻化(卖场为什么不用老采购)采购要什么?卖场费用内部是怎么核算的双