第十一章 国际贸易术语和商品的价格

第十一章国际贸易术语和商品的价格教学重点教学难点贸易术语的含义、分类、实务中使用较多的三种贸易术语、佣金和折扣、出口换汇成本11种贸易术语的比较、象征性交货、出口换汇成本术语定义

国际贸易术语是一套由三个字母组成的主要描述货物由卖方交付给买方过程中所涉及的工作、成本和风险。

例如：USD900PerMetricTon

FOBNewYorkIncoterms®2010从上述买卖双方的报价中我们可以了解些什么？

例如：前面的FOB术语下，卖方要在约定的装运港纽约将货物装到买方指定的船上，，买方则需要租船订舱，自己办理海上货运保险，并支付保险费。有关《INCOTERMS2010》：国际商会于2010年9月通过了Incoterms®2010，并规定该版本于2011年1月1日生效，是迄今为止的关于贸易术语的含义的国际惯例的最新版本。因为目前世界上存在多种解释贸易术语含义的惯例及其不同年份的版本，为避免误解，2011年1月1日以后签订的贸易合同中最好标明合同适用的贸易术语的惯例的名称及其版本。国际商会此次还将Incoterms注册成了商标，并提出了使用该商标的要求。图形®常用来表示某个商标经过注册，并受法律保护。是识别某商品、服务或与其相关具体个人或企业的显著标志。INCOTERMS是国际商会（ICC）创立的对各种贸易术语解释的正式规则（InternationalCommercialTerms）。在销售合同中引用《国际贸易术语解释通则》可以明确界定当事方的各自义务并可以减少法律纠纷的风险。ICC于1936年首次公布，在1953年、1967年、1976年、1980年、1990年、2000年、2010年不同版本中作了修订和补充。第一节贸易术语的含义、作用及分类贸易术语的作用二、

贸易术语的分类

（1）在出口国交货的贸易术语：

EXW，FCA，FAS，FOB，CFR，CIF，CPT，CIP-----“在出口国履行交货义务”：装运合同

FOB，CFR，CIF——出口国装运港港口交货EXW，FCA，FAS，CPT，CIP——出口国内地交货

（一）按交货地点不同分（2）在进口国交货的贸易术语：

DAT、DAP、DDP-----“在进口国履行交货义务”：到货合同（1）实际交货的贸易术语：

EXW、FAS、DAT、DAP、DDP（二）按交货形式的不同分（2）象征性交货的贸易术语：

FOB、FCA、CFR、CIF、CPT、CIPEXW和FAS及D组术语属于实际交货。其特点是，卖方必须在指定地点将货物实际交给买方，才算履行了交货义务而得到付款。在实际交货中，货物连同单据和风险同时转移给买方。如果货物在实际交付前发生灭失，货物受损，卖方要承担未履行交货义务的责任。F组中的FOB、FCA和C组中的各术语称为象征性交货。其特点是，卖方以提交代表货物所有权的提单或其他装运单据代替向买方实际交货。在这种交货方式下，货物与单据是相分离的，卖方提交了单据即履行了交货义务得到付款，即使货物在运输途中灭失或受损，买方也不能拒绝付款赎单。——见教材291信用证的一般支付流程理解象征性交货一定要理解作为支付工具的信用证：在国际贸易活动，买卖双方可能互不信任，买方担心预付款后，卖方不按合同要求发货；卖方也担心在发货或提交货运单据后买方不付款。因此需要两家银行做为买卖双方的保证人，代为收款交单，以银行信用代替商业信用。银行在这一活动中所使用的工具就是信用证。信用证方式有三个特点：一是信用证是一项自足文件（self-sufficientinstrument）。信用证不依附于买卖合同，银行在审单时强调的是信用证与基础贸易相分离的书面形式上的认证——信用证与其他单据相符合；二是信用证方式是纯单据业务（puredocumentarytransaction）。信用证是凭单付款，不以货物为准。只要单据相符，开证行就应无条件付款；三是开证银行负首要付款责任（primaryliabilitiesforpayment）。信用证是一种银行信用，它是银行的一种担保文件，开证银行对支付有首要付款的责任。

案例：

我方按照CIF条件进口一批床单，货物抵达我方后发现床单在运输途中部分受潮，而卖方已如期向我方提交了合同规定的全套合格单据并要求我方支付货款，问我方能否因所交货物受潮而拒付货款或向卖方提出索赔？回答：我方不能因床单受潮而拒付货款，也不能向卖方提出索赔。理由如下：采用CIF术语成交时，属于象征性交货，卖方是凭单交货买方是凭单付款，只要卖方如期向买方提交了合同规定的全套合格单据，即使货物在运输途中损坏或灭失，买方也必须履行付款义务。反之，如果卖方提交的单据不符合要求，即使货物完好无损地运达目的地，买方仍有权拒付货款。就此案例而言，卖方提交了全套合格单据，我方应支付货款，然后我方可向保险公司索赔。关于象征性交货问题

象征性交货：货款单据实际交货：货款货物----在象征性交货下：①只要卖方提交的单据合格，即使货物中途灭失损坏，也算卖方履行交货义务，买方见单后必须付款；②如果卖方提交的单据不合格，即使货物安全抵达目的港，也不算卖方完成交货义务，买方有权拒收单据并拒绝付款。FOBCIFCFRFCACPTCIP装运港交货向承运人交货象征性交货要提交的全套合格单据基本上包括：装箱单（packinglist）商业发票（commercialinvoice）

汇票（billofexchangordraft）提单

（billoflading）保险单（insurancepolicy）产地证（分CO——certificateoforigin和FORMA等）是信用证支付的，还要根据信用证46A上面单据要求缮制所有的结汇需要的单据——见教材384页信用证实例。

DOCUMENTSREQUIRED

（

信用证结汇所需单证）

——1-SIGNEDBENEFICIARY‘SCOMMERCIALINVOICESINONEORIGINAL

AND3COPIES；——2-CERTIFICATEOFORIGININONEORIGINALAND3COPIESISSUED

ORCERTIFIEDBYC.C.P.I.T

；——3-FULLSETOFCLEAN(ONBOARD)MARINEBILLSOFLADINGIN3/3

ORIGINALS；——4-PACKINGLISTIN3COPIES；

——5-CERTIFICATEOFWEIGHTIN3COPIES

（1）适用于任何单一运输方式或多种运输方式的术语：

EXW、FCA、CPT、CIP、DAT、DAP、DDP(三）《INCOTERMS2010》对贸易术语的分类（2）适用于海运和内陆水运的术语：

FAS、

FOB、CFR、CIF、《INCOTERMS®2010》对贸易术语的分类①适用于任何运输方式EXW（ExWorks）FCA（Freecarrier）CPT（CarriagePaidTo）CIP（CarriageandInsurancePaidTo）DAT（DeliveredatTerminal）DAP（DeliveredatPlace）DDP（DeliveredDutyPaid）工厂交货（指定地点）货交承运人（指定地点）运费付至目的地（指定目的地）运费及保险费付至目的地（指定目的地）目的地交货所在地交货完税后交货（指定目的地）②适用于海上和内陆水上运输FAS（FreeAlongsideship）FOB（FreeOnBoard）CFR（CostandFreight）CIF（CostInsuranceandFreight）船边交货（指定装运港）装运港船上交货（指定装运港）成本加运费（指定目的港）成本加保险费、运费（指定目的港）第二节有关贸易术语的国际贸易惯例惯例名称制订者创立时间贸易术语《1990年美国对外贸易定义修正本》美国商业团体1919年EXW,

FOB,FAS,CFR,CIF,DEQ《1932年华沙—牛津规则》国际法协会1928年CIF《2010年国际贸易术语解释通则》国际商会1936年E、F、C、D四组11个贸易术语INCOTERMS2000

与Incoterms®2010的

主要区别1.对适用范围的调整；2.对贸易术语分类的调整；3.新增加了指导性说明（GuidanceNote）；4.对贸易术语名称和数量的调整；5.对贸易术语义务项目上的调整；6.对货物风险转移界限的调整；7.新增连环贸易（StringSales）；8.涉及了运输安全清关信息等。1、对适用范围的调整INCOTERMS2000

规定适用于国际货物销售合同，而Incoterms®2010

则考虑到了一些大的区域贸易集团内部贸易的特点，规定不仅适用于国际货物销售合同，也适用于国内货物销售合同。并且，Incoterms®2010

在解释买卖双方义务时在几处明确进出口商仅在需要时才办理出口/进口报关手续和支付相应费用，如A2/B2，A6/B6处。2、对贸易术语分类的调整INCOTERMS2000将贸易术语分为E、F、C、D四组，且按照卖方责任逐步增加、买方责任逐步减少依次排列。而Incoterms®2010对则且按照所适用的运输方式划分为两大类（适用于各种运输方式类和仅适用于水运类），意在提醒使用者注意不要将仅适用于水运的术语用于其他运输方式。3、新增加了指导性说明（GuidanceNote）

Incoterms®2010对每个术语都新加了指导性说明。在“指导性说明”中，Incoterms®2010通常要求双方当事人自行明确风险转移的临界点，而非由Incoterms®2010本身去规定这些临界点。这就需要买卖双方在订立合同时要考虑到该问题，必要时可在商定的基础上另行规定双方认可的风险临界点。6、对货物风险转移界限的调整Incoterms®2010取消了INCOTERMS2000

中FOB、CFR和CIF术语下与货物有关的风险在装运港“船舷”转移的概念，不再规定风险转移的临界点，改为卖方承担货物在装运港装上船为止的一切风险，而买方则承担货物自装运港装上船之后的一切风险。7、新增连环贸易（StringSales）教材202页Incoterms®2010在FAS，FOB，CFR和CIF等几种适用水上运输的术语的指导性说明中，首次提及“StringSales”,在CPT和CIP的A3项中也有提及。大宗货物买卖中,货物常在一笔连环贸易下的运输期间被多次买卖，由于连环贸易中货物由第一个卖方运输，作为中间环节的卖方就无须装运货物，而是由“获得”所装运的货物的单据而履行其义务，因此，新版本对此连环贸易模式下卖方的交付义务做了细分，也弥补了以前版本中在此问题上未能反映的不足。第三节常用的贸易术语

一、装运港交货的三种常用贸易术语

FOBCIFCFR装运港交货（一）FOB：FreeOnBoard（NamedPortofShipment）含义：装运港船上交货（指定装运港）——指卖方必须在合同规定的装运期内在指定装运港将货物交至买方指定的船上，并负担货物装上船为止的一切费用和货物灭失、损坏的风险。注：FOB之后要注明装运港名称例如：FOB上海——FOB只适用于海洋运输和内河运输卖方A1提供符合合同规定的货物A2出口许可证、其他许可和手续A4交货A5风险转移A6费用划分A7通知买方A8交货凭证、运输单据或有同等作用的电子讯息

买方B1支付价款B2进口许可证、其他许可和手续B3订立运输合同和保险合同B4受领货物B5风险转移B6费用划分B7通知卖方B9货物检验

FOB买卖双方基本责任

风险转移责任转移费用转移（仓库）

（仓库）

··

█

█

出口国

≈≈≈≈≈≈

█（卖方承担）

（买方承担）

进口国

仓→船上

船上→仓

█

1、货物风险转移时间和地点的问题

FOB的风险、责任和费用转移界限货物风险转移时间和地点的问题—理论上：“装运港船上为界”—实际业务处理：将货物安全装上船为止，取得“已装船清洁海运提单”——CLEANONBOARDMARINEBILLSOFLADING2、装船费用的划分及FOB术语变形—FOBLinerTerm班轮条件：船方（即买方）负责—FOBundertackle吊钩下交货买方负责—FOBstowed理舱费在内卖方+理—FOBtrimmed平舱费在内卖方+平—FOBstowedandtrimmed卖方+平+理

注：FOB的上述变形，只为表明装船费用由谁负担，并不改变FOB的交货地点以及风险划分的界限——理舱是指为了使装船货物按船图放置妥善和装载合理，对装入船舱的货物进行堆置、垫隔等整理工作；一般适用于件货/GerenalCargo（可以以件计量的货物）（包装货就是可以用包、袋、箱等包装起来运输的货物——称为件货。——平舱是指为了保持航行平稳和不损害船身结构，对成堆装入船舱的散装大宗货物（如煤炭，粮谷等），进行整理、填平补齐等工作。一般适用于散货。

理舱费及平舱费

案例：

买卖双方签订FOBS合同，在日本某港装货，装完后突然遇到台风，为了避免船舶之间发生碰撞，港务部门要求船舶离开泊位避风。由于时间仓促，所以已上船的货物未能理舱，结果货物在台风中受损，该部分损失由谁负责？参考答案：按照传统的观点，贸易术语的变形只是用以解决装卸费用的负担问题，并不改变交货地点和风险划分的界限。《Incoterms®2010》未涉及贸易术语变形。在本案中，双方事先在合同中规定货物交付适用FOBStowed，即卖方需负责将货物装入船舱并承担包括理舱费在内的装船费用。但并未因此规定，风险转移的界限也随之转移，仍然以装运港船上为界划分买卖双方的风险。由于受损的货物已经装上船，所以装船后所发生的一切风险、费用及损失都应由买方承担。

本案例启示：关于贸易术语的变形和风险转移的界限买卖双方应在签订合同时予以明确规定，以免发生争执。3、船货衔接问题—“货等船”：买方没有按时派船，买方承担由此产生的风险和费用—“船等货”：卖方没有按时备妥货物，卖方承担由此产生的风险和费用案例分析

我与美商达成的合同采用FOB价格条件，规定的交货时间为2000年3－4月份，可是到了4月30日，买方指派的船只还未达到上海港，结果货物在5月2日在仓库失火而全部灭失。请问：发生灭失的风险由谁来承担？回答：应该由美商来承担责任1、按照FOB术语，应该由进口商即本案中的美商负责租船定舱。2、本案中，交货期为2000年3/4月份，即在2000年3月1号到4月30号之间，由美商任选一天做为交货期。美商在4月30号之前没有派船，已经构成违约。3、买方没有按时派船，应该承担由此产生的风险和责任。关于租船订舱问题（教材205页）

－应该由买方负责租船订舱；－但是有时买方委托卖方办理租船订舱，属于代办性质，其风险和费用仍由买方承担。

案例：

某公司以FOB条件出口一批茶具，买方要求该公司代为租船，费用由买方负担。由于该公司在约定日期无法租到合适的船，且买方不同意更换条件，以致延误了装船期，买方以此为由提出撤销合同，试问买方的要求是否合理？回答：本案例中，买方的要求不合理。采用FOB术语成交，一般由买方负责租船订舱。卖方虽可以接受买方的委托代为租船订舱，但有关的费用和风险并不因此而转移。FOB的美国解释问题

在《1990年美国对外贸易定义修订本》中FOB后要加

“vessel”一词，才能明确是装运港船边交货；出口清关手续由买方办理，出口税及其他税捐费用也由买方负担。4、《1990年美国对外贸易定义修订本》对FOB的特殊解释

INCOTERMS2010使用FOB术语不必加Vessel字样。

而美国对外贸易定义修订本的解释，如果是在美国某装运港船上交货，必须得加Vessel字样，只有在FOB后面加上Vessel才理解为港口交货，否则理解为在城市中某一地点交货。例如“FOBSanFrancisco”

，美国出口方仅负责在旧金山城市交货，而不负责将货物装上船。案例：某公司按每公吨242美元FOBVESSELNEWYORK进口200公吨钢材。我方如期开出48400美元的信用证，但美商来电要增加信用证金额为50000美元，否则，有关出口捐税及签证费用应由我公司另行电汇。问：

1、FOBVESSELNEWYORK是什么意思？2、美商的要求合理吗，为什么？3、从中我们应该吸取什么教训？回答：1、FOBVESSELNEWYORK是双方在使用FOB术语时，对该术语的解释采用了《1990年美国对外贸易定义修订本》的规定，即要求进口商自己办理出口手续。2、美商的要求合理。因为，FOBVessel…规定，应由买方支付出口捐税及各种签证费用。3、启示：在实践中，买方如不想承担上述费用，应在合同中明确规定“FOBNEWYORKSubjectToINCOTERMS”。在和北美国家客户交易时，应明确采用哪种解释贸易术语的惯例，或在合同中明确规定由哪方办理相关手续。（二）CIFCost,InsuranceandFreight(…namedportofdestination)含义：成本加保险费、运费（指定目的港）

卖方必须在合同规定的装运起内，在装运港将货物交至运往指定目的港的船上，负担货物装运港装上船为止的一切费用和货物灭失或者损坏的风险，并负责办理货运保险，支付保险费，以及负责租船或订舱，支付抵达目的港的正常运费。比较CIF与FOB后面的港口的不同之处进口方出口方码头CIF+指定目的港：成本、运费加保险Cost、InsuranceAndFreight风险转移点（装运港船上）买卖双方基本责任

卖方①安排运输，支付至目的港运费，及时通知买方②承担货物装运港装上船的一切风险③办理保险，支付保费④办理出口⑤提供相应单据

买方①承担货物装上船后一切风险②负责装船后装运港到目的港通常运费、保费以外费用③办理进口④支付货款CIF案例:我某公司按CIF条件向按欧洲某国进口商出口一批草编制品。合同中规定由我方向中国人民保险公司投保了一切险，并采用信用证方式支付。我出口公司在规定的期限、指定的装运港装船完毕，船公司签发了提单，然后在中国银行议付了款项。第二天，出口公司接到客户来电，称：装货海轮在海上失火，草编制品全部烧毁。进口商要求我某公司退回全部货款。问我方是否答应？为什么？分析：我方不能答应。本案中我方在规定的期限、指定的装运港完成装运，提交有关单据，完成了交货义务，此时的海上风险转移给买方承担。买方凭保险单向保险公司索赔或向承运人索赔。从交货方式来看，CIF是一种典型的象征性交货，此术语的含义是（）A、卖方以态度明确的函电表示交货B、卖方以提交合格的单据来履行交货C、卖方无须实际准备交货，只要少量样品即可代表D、买方对不符合合同要求的货物，只要单据合格，就无权索赔回答：B1、保险险别与保险金额问题——卖方投保——保险险别：

如合同中未明确规定，卖方只可投保《协会货物条款》（ICC）或PICC（中国）条款中最低的保险险别。——保险金额如合同中未明确规定，保险金额最少应按货价CIF另加10%3、卸货费用的划分及CIF术语变形CIF班轮条件（CIFLinerTerms）：卸货费用按班轮条件处理，由支付运费的卖方负担CIF卸货到岸上（CIFLanded）：卖方将负担将货物卸到目的港岸上的费用。CIF舱底交货（CIFEXShip’sHold）：买方将负担将货物从舱底吊卸到码头的费用。CIF吊钩交货（CIFEXTackle）：卖方将负担将货物被从舱底吊至船边卸离为止的费用注：CIF的上述变形，只为解决卸货费用的负担问题，并不改变交货地点以及风险划分的界限4、关于凭单交货与付款问题——象征性交货SYMBOLICDELIVERY象征性交货是指卖方只要按期在约定地点完成装运，并向买方提交合同规定的包括物权凭证在内的有关单据，就算完成了交货义务，而无需保证到货。因此，即使在卖方提交单据时，货物已经灭失或损坏，买方仍需凭单据付款。但可以凭提单或保险单向船方或保险公司索赔。“在采用CIF术语订立合同时，卖方被要求保证货物的到达或以何时到货作为收取货款的条件的话，则该合同将成为一份有名无实的CIF合同”CIF案例：我国某进出口公司同英国某进口商签定一份CIF合同，出口轻工产品。合同规定卖方应保证载货船只不迟于12月1日抵达目的港，如迟于此期限到达，买方可以取消合同，如届时货款已收妥，卖方应将所收货款如实退交买方。该合同是真正的CIF合同吗？回答：不是。根据《2010通则》，CIF为象征性交货术语而非实际交货；合同中将实际到货作为买方付款的条件，改变了CIF的象征性交货性质。(三）CFR

CostandFreight（namedportofdestination）

.含义：成本加运费（指定目的港）

在装运港货物装上船卖方即完成交货，卖方必须支付将货物运至指定目的港所需的运费。但交货后货物灭失或损坏的风险，以及由于各种事件造成的任何额外费用，即由卖方转移给买方。装运港交货的三个术语：三者价格的构成

FOB

CFR+F（国外运费）

CIF+I（国外保险费）FOB=进货成本价+国内费用+净利润进口方出口方码头CFR+指定目的港：成本加运费CostAndFreight风险转移点（装运港船上）CFR使用时应注意的问题（1）关于风险划分界限问题

----“装运港船上为界”（2）CFR属于象征性交货（3）关于装船通知问题

不论是FOB、CIF还是CFR，卖方在装船后都要向买方发出装船通知，但CFR的装船通知更具有特别的意义，因为，这关系到买方能否及时办理货物的运输保险。按照惯例，如果卖方没向买方发出装船通知，那么货物在海运途中的风险应视为由卖方负担，所以，作为CFR的卖方，一般在了解船名及配载情况后，应立即发出装船通知。CFR装船通知的重要性：运输和保险分离!

CFR案例：

某市一进出口公司按CFR贸易术语与法国马赛一进口商签订一批抽纱台布出口合同，价值8万美元。货物于1月8日上午装“昌盛轮”完毕，当天因经办该项业务的外销员工作繁忙，待到9日上班时才想起给买方发装船通知。法商收到我装船通知向当地保险公司申请投保时，该保险公司已获悉“昌盛轮”已于9日凌晨在海上遇难而拒绝承保。于是法商立即来电表示该批货物损失应由我进出口公司承担并同时索赔8万美元，且拒不赎单。请问法商的要求是否合理？回答：按CFR条件成交，卖方必须给与买方货物已装船的充分通知。“充分”既指内容上的充分，也指时间上的充分，即卖方应及时发出装船通知，以便买方有充分的时间为风险已转移至买方的货物投保。如卖方未尽到此义务，则应对由此产生的损失负责。此时，货物虽已装上船，损失仍应由卖方负担。贸易术语交货地点风险划分界限出口报关责任进口报关责任租船或订舱运费支付保险办理保险费支付适用运输方式FOB装运港船上装运港船上卖方买方买方买方买方买方水上运输CIF装运港船上装运港船上卖方买方卖方卖方卖方卖方水上运输CFR装运港船上装运港船上卖方买方卖方卖方买方买方水上运输小结：上述三种术语，都是在装运港交货，其风险的划分，都以装运港船上为界。这三种贸易术语的主要区别是买卖双方各自承担的责任和费用不同。CFR、CIF、FOB在具体业务中应注意的几个问题

A.风险和费用的划分界限问题B.FOB方式中的船货衔接问题C.CFR方式中的已装船通知D.《1990年美国对外贸易定义修正本》中的FOBE.关于租船运输时，装卸费用的负担问题F.象征性交货FOB、CFR、CIF三者在我国进出口中的实际应用出口应尽量使用CIF有利于我国远洋运输业和保险业的发展，并增加运费和保险费的收入，也有利于我方船货衔接，按时完成出口。进口应尽量使用FOB

在外贸实践中，FOB、CFR、CIF最为常用的原因：1、这三种贸易术语产生时间最早，最为人们所熟悉和习惯使用；

2、买方和卖方一般都不愿意承担在对方国家内所发生的风险，而这三种贸易术语下买卖双方的风险划分点与关境界限基本一致；

3、这三种贸易术语下买卖双方不必到对方国家办理货物的交接，对买卖双方比较有利。

案例分析

某进出口公司以CIF伦敦向英国某客商出售供应圣诞节的应急杏仁一批，由于该商品的季节性较强，买卖双方在合同中规定，买方须于9月底以前将信用证开抵卖方，卖方保证不迟于12月5日将货物运抵目的港。否则，买方有权撤消合同。如卖方已结汇，卖方必须将货款退还买方。请分析该合同中有关条款是否合理。

回答：1、CIF合同的性质属于装运合同。即按此类合同成交时，卖方必须在合同规定的装运期内在装运港将货物交至运往指定目的港的船上，即完成了交货义务，对货物运输途中发生灭失或损坏的风险以及货物交运后发生的事件所发生的费用，卖方概不承担责任。而本案的合同条款规定：“卖方保证不迟于12月5日将货物运抵目的港。否则，买方有权撤消合同”意味着卖方必须在12月5日将货物运抵伦敦，其已改变了“装运合同”的性质。

2、CIF术语是典型的象征性交货术语。象征性交货是指卖方按合同规定装运货物后，向买方提交包括物权凭证在内的有关单据，就算完成交货义务，无须保证到货。在象征性交货的情况下，卖方凭单交货，买方凭单付款，而本案的合同条款规定：“如卖方已结汇，卖方必须将货款退还买方。”该条款已改变了“象征性交货”下卖方凭单交货的特点。（二）向承运人交货的三种贸易术语FCACIPCPT（一）FCA：FreeCarrierat（NamedPlace）含义：货交承运人（指定地点）卖方必须在合同规定的交货期内，在指定地点将出口清关的货物交给买方指定的承运人，并负担货物被交由承运人监管为止的一切费用和货物灭失或损坏的风险。

FCA+指定地点:货交承运人FreeCarrier出口方装运港码头进口方车站什么是清关？清关（CustomsClearance）即结关，是指进口货物、出口货物和转运货物进入或出口一国海关关境或国境必须向海关申报，办理海关规定的各项手续，履行各项法规规定的义务；只有在履行各项义务，办理海关申报、查验、征税、放行等手续后，货物才能放行，货主或申报人才能提货。同样，载运进出口货物的各种运输工具进出境或转运，也均需向海关申报，办理海关手续，得到海关的许可。货物在结关期间，不论是进口、出口或转运，都是处在海关监管之下，不准自由流通。1、交货点和风险转移问题（1）关于风险划分界限问题“货交承运人”为界（第一承运人/正常风险转移）（2）关于订立运输合同问题

--应该由买方负责指定承运人并订立运输合同；

--但是，有时根据商业惯例或买方委托，由卖方指定承运人并订立运输合同，属于代办性质，其风险和费用仍由买方承担。使用FCA的注意事项：---适用于各种运输方式，包括多式联运；---指定交货地点可以是出口国内陆城市，也可以是出口国港口；---“承运人”既包括实际履行运输义务的承运人，也包括代为签订运输合同的运输代理人。FCA案例我方出口手表到印度，按FCAShanghaiAirport签约。交货期8月。出口企业8月31日将该手表运到上海虹桥机场并由航空公司收货开具航空运单。我方即电传印度装船通知，随后将发票和航空运单等送交议付行议付（垫付）了货款。9月2日手表抵达孟买，开证银行即通知印商付款赎单，但印商以延迟交货为由拒绝。问：印商的做法对吗？回答：FCA(FREECARRIER)“货交承运人（……指定地点）”是指卖方只要将货物在指定的地点交给买方指定的承运人，并办理了出口清关手续，即完成交货。此案例中没有指明承运货物的航空公司是否为买方所指定的，但即便买方没有指定，卖方也可按惯例指定航空公司运输（费用到付，即买方承担），只要卖方在约定的时间内（8月31日前，包括8月31日）将货交承运人，卖方即完成交货，买方需按约付费，所谓的延迟交货不成立，买方应立即支付所有款项。（二）CIP：

CarriageandInsurancePaidTo

（NamedPlaceofDestination）

1.含义：运费、保险费付至（指定目的地）指卖方除了须承担在CPT术语下同样地义务外，还须对货物在运输途中灭失和损坏的风险取得货物保险，订立保险合同，并支付保险费。Carriage、InsurancePaidToCIP+指定目的地:运费、保险费付至……出口方码头进口方车站2.买卖双方基本责任卖方①安排运输，承担运费及保险费，货交承运人，及时通知买方②承担货交承运人前一切风险③办理出口④提供相应单据买方①承担货交承运人后一切风险②交货后一切费用，除非根据运输合同规定应由卖方支付③办理进口④支付货款3、CIP使用时应注意的问题（1）关于风险划分界限问题—“货交承运人”为界（2）关于运输的问题—卖方必须自付费用，按照通常条件订立运输合同，以通常路线及习惯方式，将货物运至指定目的地的约定地点。（3）关于保险的问题—与CIF类似—由卖方投保，货物交给承运人后发生承保范围内损失时，由买方向保险公司索赔；—在合同的保险条款中，双方应明确规定保险险别、保险金额等内容；—如果合同中没有明确规定，按照INCOTERMS2010的规定，卖方只须投保最低的险别，并且一般按合同金额的110%投保。（4）CIP的适用：—适用于各种运输方式，包括多式联运；—指定交货地点可以是出口国内陆城市，也可以是出口国港口；—“承运人”既包括实际履行运输义务的承运人，也包括代为签订运输合同的运输代理人（我们通常说的货代）。案例分析：我兰州某出口公司于09年2月向日本出口30公吨甘草膏，每公吨40箱共1200箱，每公吨售价1800美元，FOB天津新港，共54000美元，即期信用证，装运期为2月25日之前货物必须装集装箱。该出口公司在天津设有办事处，于是在2月上旬便将货物运到天津，由天津办事处负责订箱装船。不料货物在天津存仓后的午夜着火，抢救不及，1200箱甘草膏全部被焚。办事处立即通知内地公司总部并要求尽快补发30公吨。否则无法按期装船。结果该出口公司因货源不济，只好要求日商将信用证的有效期和装运期各延长15天。此类问题如何避免?正确分析：该出口公司所在地正处在铁路交通的干线上，外运公司和中远公司在该市都有集装箱中转站，既可接受拼箱托运也可接受整箱托运。假如当初采用CIP对外成交，出口公司在当地将1200箱交中转站或将整箱（集装箱）交中转站，不仅风险转移给买方，而且当地承运人（即中转站）签发的货运单据即可在当地银行办理议付结汇。该公司自担风险将货物运往天津，再集装箱出口，不仅加大了自身风险，而且推迟结汇。案件启示：我国一些进出口企业长期以来不管采用何种运输方式，对外洽谈业务或报盘仍习惯用FOB、CFR和CIF三种贸易术语。在集装箱运输（集合化运输）的情况下，应尽量改用FCA、CPT及CIP三种贸易术语。COSCO——中国远洋运输（集团）公司（ChinaOceanShipping(Group)Company）简称中远或COSCO，是中国大陆最大的航运企业，全球最大的海洋运输公司之一，中华人民共和国53家由中央直管的特大型国企之一。马士基，世界十大著名船公司之首，全球最大的集装箱航运公司！

世界最大集装箱船首航上海

2013-07-19

7月18日晚上20点30分，上海洋山港迎来了世界上最大集装箱船马士基迈克凯尼穆勒（MaerskMC-KinneyMoller）号。这艘可以满载18000标准箱的世界上最大的集装箱船，此次将装载1.4万标准箱，这是马士基在该船运营初期采用低负荷模式，原因是许多港口正在升级起重机设备。（三）CPT：CarriagePaidto（NamedPlaceofDestination）

1.含义：运费付至（指定目的地）

指卖方支付货物运至目的地的运费。在货物被交由（第一）承运人保管时，货物灭失或损坏地风险即从卖方转移至买方，买方负责由于货物交给承运人后发生的事件引起的费用；卖方负责办理出口清关手续，并支付有关费用和税捐。CarriagePaidToCPT+指定目的地:运费付至……出口方码头进口方车站2.买卖双方基本责任卖方①安排运输，承担运费，货交承运人，及时通知买方②承担货交承运人前一切风险③办理出口④提供相应单据买方（买方买保险）①承担货交承运人后一切风险②交货后一切费用，除非根据运输合同规定应由卖方支付③办理进口④支付货款3、CPT使用时应注意的问题(1)关于风险划分界限的问题---“货交承运人“为界(2)关于运输的问题---卖方必须自付费用，按照通常条件订立运输合同，以通常路线及习惯方式，将货物运至指定目的地的约定地点。(3)

CPT的适用—适用于各种运输方式，包括多式联运；—指定的交货地点可以是出口国内陆城市，也可以是出口国港口；—“承运人”既包括实际履行运输义务的承运人，也包括代为签订运输合同的运输代理人。FCA、CPT、CIP的相同点：—都属于象征性交货；—都属于装运合同；—风险的划分都是以货交承运人为界；—适用于任何运输方式。FCA、CPT、CIP的区别：—买卖双方承担的责任不同；—买卖双方承担的费用不同；—价格构成不同。小结FCA,CPT与CIP的比较FCA,CPT和CIP比较常用贸易术语关系图：适用于海洋或内河运输

FOB+F

CFR+I

CIF

FCA适用于任何运输方式包括多式联运+F

CPT+I

CIP对应装运港船上货交第一承运人FCA、CPT、CIP/FOB、CFR、CIF的异同FCA、CPT、CIP术语分别从FOB、CFR、CIF发展起来的，买卖双方的责任划分的基本原则是相同的。不同处：1、适用的运输方式不同。

FCA、CPT、CIP适合各种运输方式；FOB、CFR、CIF仅适用海运和内河运输。2、交货和风险转移的地点不同。

FCA、CPT、CIP的交货地点，需视不同的运输方式和不同的约定而定。FOB、CFR、CIF的交货点均为装运港船上，风险均以在装运港船上从卖方转移至买方。

104FCA、CIP、CPT三种术语分别是从FOB、CIF、CFR三种传统术语发展起来的，其责任划分的基本原则相同，但有如下区别：1、适用的运输方式不同：

水运VS各种方式2、交货和风险转移的地点不同。

装运港船上VS卖方所在处所承运人提供接货运输工具上或其他地点卖方送货工具上3、装卸费用负担不同。

装卸费另行约定VS承运人管装管卸（运费已包括）4、运输单据不同。已装船清洁提单VS可转让提单、海运单、内河运单、铁路运单、公路运单、航空运单、多式运输单据1、适用范围广。出口方可以任意采用适合的运输方式。2、交货和风险的转移提前，减少卖方承担的风险范围。出口方将货物交给承运人接管时，货物的风险就转移给买方承担。3、承担的费用降低。出口方，特别是内陆出口方，将货物交至指定的承运人处后就完成交货义务，不负担货物运至装运港的费用。（FCA、CPT、CIP）优势：上海出口一台设备海运至香港，中方办理出关手续，外方办理进关手续，外商支付运费和保险费，按以上交易条件，适用的贸易术语为（）

A.FOB上海

B.CIF香港C.CFR香港

D．CIF上海练习1北京从日本东京空运进口一批货物，日方支付运费和保险费，但承担货物的风险责任至东京机场，日方办理出关手续，中方办理进口报关手续并支付进口关税，按以上交易条件，应选用贸易术语（）

A．DDP北京

B．CIP北京C．CPT北京D．FCA东京

练习2练习3按CIF

GUANGZHOU

成交的合同，卖方完成交货任务是在（）

A、广州市内B、目的港

C、广州港D、装运港练习4就卖方承担的费用而言，哪个正确（）A、FOB>CFR>CIFB、FOB>CIF>CFRC、CIF>CFR>FOBD、CIF>FOB>CFR练习5FOB/CIF术语下，办理保险应该是（）A、买方/卖方B、卖方/买方C、买方/买方D、卖方/卖方按CIF术语成交的合同，货物在运输途中因火灾被焚，应由()A.卖方负担货物损失.B.卖方负责请求保险公司赔偿C.买方负责请求保险公司赔偿D.买方负责请求运输人赔偿练习6正确答案：1、2、3、4、5、6、ABDCAC第四节

其他贸易术语EXWFASDATDAPDDP一、工厂交货术语

EXW

EXWORKS(…namedplace)如Ex

Warehouse含义：卖方在其所在处所（即工厂、工场、仓库等）将货物提供给买方，履行交货义务。除非另有约定，否则卖方不负责将货物装上买方备妥的车辆，也不负责出口清关。EXW是进口方承担责任最大的价格术语。应注意的问题：是卖方承担风险最小的一种的贸易术语是惟一由买方办理出口清关手续的贸易术语。

多见于边境贸易或区域经济集团内成员国之间的贸易；在我国多见于沿海与港澳地区之间的贸易。二、装运港船边交货术语FAS---freeAlongSideShip

(…namedportofshipment)

装运港船边交货卖方只需在装运港将货物放置码头或驳船上靠大海轮边，即履行了交货义务。驳船本身无自航能力，需拖船或顶推船拖带的货船。其特点为设备简单、吃水浅、载货量大，可航行于狭窄水道和浅水航道。驳船之所以出现，是因为有些港口受到吃水限制靠泊不了大型海船；大船不可能为了几个集装箱就去靠泊一个码头，所以就得靠驳船去把货物分流驳船一般长短为50米以内，装一百个集装箱左右这就是驳船二、FAS+指定装运港:船边交货

FreeAlongsideShipFAS+指定装运港:船边交货是指卖方在指定装运港将货物置于船边时完成交货义务。买卖双方负担的风险和费用均以船边为界。该术语适用于海运或内河运输（一）买卖双方的义务

卖方的主要义务在合同规定的时间和装运港口将合同规定的货物交至买方指定船只的旁边，并及时通知买方。承担货物交至装运港船边之前的一切风险和费用。自担风险和自负费用取得官方出口证件，并办理货物出口所需的一切海关手续，支付出口关税及其它相关费用。提交商业发票和提货单据，或具有同等作用的电子信息。

买方的主要义务：订立从指定装运港口运输货物的合同，支付运费，并将船名、装货地点和要求交货的时间等及时通知卖方。根据买卖合同的规定时间、地点受领货物并支付货款。承担受领货物之后所发生的一切风险和费用，并自费办理保险手续。自担风险和自负费用取得进口许可证或其他官方进口证件，并办理货物进口所需的海关手续。FCA与FAS的区别首先，FAS

术语与FCA

术语的主要区别是交货的方式。FAS是实际交货，FCA是象征性交货。

其次是运输方式的不同，FAS术语只适用海运运输方式，而FCA而却可以适用包括多联式运输方式在内的各种不同的运输方式。三、目的地交货的各种贸易术语（一）DATDeliveredatTerminal(namedtermimalatportorplaceofdestination)为2010通则的新增术语，可适用于任何运送方式，包含运送全程适用一种以上的运输方式。卖方交货：卖方须在合同议定日期或期间交货，在（进口地）目的港或目的地的指定终站（terminalatportorplaceofdestination)，将已运送抵到指定地点并已从承运的运输工具上完成卸载（onceunload）但尚未办妥进口通关的货物，交付买方处置时。R126Incoterms®2010中DAT的含义按照Incoterms®2010的解释，DAT是DeliveredAtTerminal的简称，字面意思是“指定终端交货”。其中，“Terminal”可以是目的地的任何地点，如目的地的港口码头、仓库、集装箱堆场或者铁路、公路或航空货运站等，并且卖方需要承担在目的地或目的港港把货物从运输工具上卸下的费用。Incoterms®2010对DAT的解释是：卖方自行负担费用和风险订立运输合同，按惯常路线和方式，在规定日期或期限内，将货物从出口国运到进口国内指定目的地或目的港的终端（港口码头、仓库、集装箱堆场或者铁路、公路或航空货运站等），卸货之后，将货物置于买方支配之下，才算完成交货义务。（二）DAPDeliveredatPlace（指定目的地）Incoterms®2010中DAP的含义按照Incoterms®2010的解释，DAP是DeliveredAtPlace的简称，字面意思是“指定目的地交货”。其中，“Place”可以指港口，也可以是陆地的地名。Incoterms®2010

对DAP的解释是：卖方自行负担费用和风险订立运输合同，按惯常路线和方式，在规定日期或期限内，将货物从出口国运到进口国内指定目的地，将货物置于买方支配之下，就算完成交货义务。注意，DAP合同下，卖方在目的地不需卸货。因此，除了在指定目的地的卸货费用的分担不同外，DAP和DAT的差异并不明显。（三）DDPDeliveredDutyPaid（…namedplaceofdestination）的缩写，即“完税后交货（……指定目的地）”。指卖方在指定的目的地，将在运输工具上尚未卸下的货物交给买方，承担将货物运至目的地的一切风险和费用，办理进口清关手续，交纳进口“税费”，即完成交货义务。办理进口清关手续时，卖方也可要求买方予以协助，但费用和风险仍由卖方负担。买方应给予卖方一切协助取得进口所需的进口许可证或其他官方证件。DDP术语适用于所有运输方式。DDP术语是卖方承担责任、费用和风险最大的一种术语。

DAT,DAP与DDP的比较E、F、D组术语与C组术语比较

费用点（pointofcosts）关键点{

风险点（pointofrisks）

=交货点（pointofdelivery）E、F、D组术语下，费用点和风险点是一致的，而C组术语的费用点和风险点是不一致的，其费用（运费和保险费）将延伸至目的港/地，但风险点是在装运港/地。贸易术语分类卖方风险和责任小大EXWFCAFASFOBCFRCIFCPTCIPDATDAPDDPE组F组C组D组Incoterms®2010的结构适用于任何运输方式类（AnyModeofTransport）EXWFCACPTCIPDATDAPDDPExWorksFreeCarrierCarriagePaidToCarriageandInsurancePaidToDeliveredAtTerminalDeliveredAtPlaceDeliveredDutyPaid工厂交货货交承运人运费付至运保费付至指定终端交货指定目的地交货完税后交货仅适用于水运类（SeaandInlandWaterwayTransportOnly）FASFOBCFRCIFFreeAlongsideShipFreeOnBoardCostandFreightCost,InsuranceandFreight装运港船边交货装运港船上交货成本加运费成本加运保费小测试1、中国甲公司（卖方）与德国乙公司（买方）签订的国际货物买卖合同中使用了“CIP汉堡”贸易术语。下列哪一种说法符合该贸易术语的要求？A.货物应运至汉堡港B.货物风险自货交第一承运人时转移C.由甲公司负责办理进口手续D.甲公司订立多式联运运输合同，乙公司负责办理保险2、买卖双方在国际货物买卖合同中的价格条款是：“CIF上海每公吨1500美元”。下列表述哪些是正确的？A.上海是装运港B.卖方在上海港完成交货C.卖方购买保险，买方承担货物在装运港装上船后的风险D.出口清关手续由卖方负责3、南美某国的修格公司希望从我国太原辉泉公司购买一批货物。双方正在就货物销售合同的具体条款进行谈判。基于上述事实，下列何种表述是正确的？A.从修格公司的角度出发，如果选择EXW贸易术语，意味着它要承担的相关义务比选择任何其他的贸易术语都要大B.修格公司可以接受“CFR天津”的贸易术语而自己向保险公司投保货物运输险。C.假如双方采用了“CIF布宜诺斯艾利斯”的贸易术语，辉泉公司对货物在公海上因船舶沉没而导致的货损应向修格公司承担赔偿责任。D.双方都有可能接受《国际贸易术语解释通则》F组中的某项贸易术语。1、答案：B.尤其需要注意的是，CIP术语适用于各种运输方式，因此CIP后面跟的附注为（……指定目的地），而不是像CIF中一样的（……指定目的港）。故A错。

2、答案：CD.CIF价格术语中要特别注意：CIF是装运合同，虽然在贸易实务中称其为“到岸价格”，但卖方不是在目的港交货，而是在装运港船上完成交货。“CIF上海”，其中“上海”指的是货物到达的目的港，而不是装运港，卖方不是在上海交货。3、答案：AD.EXW是进口方承担责任最大的价格术语，修格公司作为买方，如果选择EXW则将意味承担最大的责任，所以A项中的说法是对的。虽然在CFR术语中是买方购买保险，但是选项中对CFR的表述是错误的，CFR的后缀是目的港，而不是装运港。正确的表述应是“CFR布宜诺斯艾利斯”，所以B说法错误。在CIF中，货物的风险在装运港船上转给进口方，即在天津港就转移了，该货损由修格公司自己承担，而不是辉泉公司，所以C是错的。F组的价格术语可供双方选择，故D正确。第六节佣金和折扣一、佣金、折扣的含义和作用佣金：因中间商介绍生意或代买代卖而要向其支付一定的酬金，此项酬金叫佣金。佣金通常由出口方收到货款后再支付给中间商的。折扣是指卖方按原价给予买方一定百分比的减让，即在价格上给予适当的优惠。二、佣金和折扣的表示方法（一）佣金的表示方法每公吨100美元CIF纽约包括3%佣金（USD100M/TCIFNEWYORKincluding2%commission）每公吨100美元CIFC3%纽约（USD100M/TCIFC2NEWYORK）（二）折扣的表示方法如：每公吨150美元CIF伦敦包括3%折扣每公吨150美元CIFD3%伦敦三、佣金和折扣的计算方法书中关于佣金的计算公式是这样得来的：含佣价=净价+佣金（佣

金=含佣价x佣金率）含佣

价=净价÷（1–佣金率）

按照上述公式，佣金额的计算方法可演化为：

佣

金=（净价+佣金）x佣金率

=净价x佣金率+佣金x佣金率此时的疑问就在于此公式表明：佣金本身也被抽取了佣金？

含佣价及佣金时用以下公式更为妥当：

含佣价=净价+佣金

佣

金=净价x佣金率

含佣价=净价x（1+佣金率）假如已知含佣价，则佣金的计算方法为（即外贸企业计算付给国外佣金商佣金的公式）：

佣金额=含佣价/（1+佣金率）x佣金率

例如：在实际交易过程中，我方对某一产品报3%的含佣价为10,000美元：如按书上的公式计算支付外商的佣金为：

净

价=含佣价x（1–佣金率）

=1