冠军团队复制-容廙

《总裁冠军赢销系统研修会》系列——冠军团队复制主讲：容易（Rongyi）鼎智汇海管理顾问集团容易老师简介中国人力资源研究会理事《优势管理模式》中国首席导师CMO系统团队建设首席导师中国新一代的企业战略咨询师

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学习方法业务模式与流程管理模块2

模块3

人才复制与干部培养系统模块4企业文化与管理哲学模块5

领导力发展Q12敬业团队打造概念+经验=反思=冲击基于经验的反思学习以人为镜的互访学习学以致用的行动学习最有效的管理学习方式？1.自我答案2.思维碰撞3.探讨归纳4.总结5.应用方案最有效的管理学习方式？我们不需要课堂上的学生！——象呆坐在那里等待填充的容器我们不需要“顾客”！——象排队接受我们服务的买主我们想要的是参与者！——你们带来自身的经验并将其阐述

出来，而且为自己的学习负责学习宣言微软总裁的热爱20个题目的管理思维模式测试你对以下的观点看法评判如何？（1极不同意，2不同意，3一般，4同意，5极其同意）

01.

优秀销售人员做任何行业都是很顶尖的02.有积极性、勤勤恳恳的员工就是敬业员工03.员工提出的不合理的资源需求，应不予理睬04.优秀经理强调关注过程05.员工发展和提高就是帮助员工改进缺点06.上级对每一个销售人员都应该平均对待07.产生优秀业绩必须是按照标准方法操作08.只要努力，任何工作都能做得出色09.

销售培训应该以激励和产品知识为核心10.员工的发展是指其职务升迁做管理者11.敬业是由员工个人主观意愿决定的。12.管理的目的就是让员工尊重服从有纪律13.好的资源是对员工工作的奖励。14.经理应该和员工保持距离，不该和员工交朋友15.表扬往往太虚，对员工没什么效果。16.培训落后员工比培训优秀员工效果要好17.如果重视员工的意见，就应该采纳他的意见18.宣导公司未来愿景，是公司老板的事情19.工作和私人关系是两码事，工作就该公事公办20.销售经理的主要任务是帮助落后者达标记分标准：

将你所测试题目的得分全部相加汇总得出一个总分；

分数值应该在20分—100分之间。A类人群80分-100分B类人群60分-79分C类人群45分-59分D类人群20分-44分课堂讨论:您目前最迫切想解决的具体的十大管理难题或最想学到什么?您有管理模式吗？看不见的关键？管理模式：看不见的关键造就一个优秀的企业，并不是要打败所有对手，而是形成自身独特的竞争力优势，建立自己的团队、机制、文化！——马云

业务模式与销售流程管理第1模块如何提高效率？流程的思考

没有流程就没有管理，只能乞求好运气！1、直接销售销量=数量×方法销售漏斗2、渠道型销售销量=铺货率+生动化+活跃客户+价格秩序市场矩阵图3、门店型销售销量=进店量×成交率×单个成交量终极销售思考销量=客户量×单次购买量×购买频率Q12敬业团队打造第2模块

衡量一个企业健康与否的最佳指标是什么？销售额的增长？利润？市场份额？客户满意度？还是经营效率？以上都不是！应该是“员工敬业度”。敬业既是一种能力，更是一种精神，每一家想靠竞争取胜的公司必须设法使每个员工敬业!

——杰克•韦尔奇关于企业中敬业员工/从业员工/怠工员工的状态分析敬业的员工为公司贡献的价值比不敬业员工高出4倍在全球100万名员工的测评中，得分排在前20%的单位和排在后面20%的单位的业绩对比效果是：顾客的忠诚度提高56%销售效率提高38%利润率提高27%员工的流动率减少48%业绩源泉70%的销售明星是被平庸的销售经理折磨死的主管的力量

员工因公司而加盟，因经理而离开！“经理效应”优势匹配优秀经理经理的作用:催化剂永远在舞台中央!收入-成本=利润缓冲器经理的角色作用任务评价标准敬业团队建设的十二级阶梯管理的入门地图每一个管理者的必修课37我的获取我的奉献我的归属

共同成长Q2必需的材料和设备Q1知道工作要求

Q6鼓励发展

Q5主管/同事关心Q4

过去7天受到表扬Q3

每天做擅长做的事Q10在单位有好朋友Q9

同事注重质量Q8公司的使命/目标Q7我的意见受到重视

Q12有机会学习、发展

Q11谈过去6个月的进步敬业阶梯(基本需求)(管理层支持)(团队工作)(总体发展)Q1：我知道对我工作的要求吗？背景、目标、结果培养员工的全局观管理者自问：公司每位员工的工作是否都具有促进公司发展的实际意义？直达结果：确保所有人都在企业的目标上老公岗位标准制度

为了更好的继承与发展中华民族的古老文化，严肃广大人民群众的家庭纪律，重新维护家庭的正常秩序，规范老公的家庭生活，施行母系世族，特制定本《制度》。具体内容试行如下：一、要热爱老婆，坚决拥护老婆，绝对服从老婆的领导。二、严格遵守作息时间早上6点钟起床，做早饭(餐标5元/人)，严禁延误、偷懒、偷吃和克扣伙食费；晚上11时30分以后睡觉，睡前的面部清理时间不得超过3分钟，并自觉为老婆打洗脚水或帮老婆和孩子洗澡搓背，严禁迟到、早退和降低服务标准；节假日不休息。三、老公要经常参加岗位培训，不断提高厨艺(最少能熟练掌握三种菜系)、家政(5星酒店标准)、及祖国传统医学中的推拿等技术(不含蒙古大夫)。四、老公要时刻注意仪容、仪表，严禁在家中蓬头垢面、衣冠不整，在户外严禁穿着奇装异服以及举止粗俗，要作到“入得厨房，出得厅堂”。五、每月工资、奖金及其所有收入必须全部上缴老婆，不得抗缴，不得遗漏，严禁私设个人小金库；每天吸烟费用不得超过2元人民币，由老婆按日划拨(节假日不含)，不得以任何理由透支、预支，老婆对此项开支有知情权和审计权；家庭其他支出要专款专用严禁挪用，所有财务支出由老婆统一签批。若有违反，可根据情节的严重程度，分别或合并处以扣吸烟费及零用钱，分居一个月直至解除其老公之职务的处分。六、负责孩子放学上学的接送任务，不得以任何理由延误；节假日要严格落实“假日值班”责任制，即安排家宴(十菜一汤，风味餐)陪孩子上游乐场(不得伺机与其他女家长聊天)、陪岳母聊天(不得打盹或看电视)。若有违反，可根据情节的严重程度，分别或合并处以训斥(记过)、扣吸烟费、扣喝酒费或罚没零用钱的处分。七、老公对家里的卫生工作负有全部责任。卫生检查以《ISO-9002》五星酒店标准验收，对不达标的情况发现问题当场处罚，可分别或合并处以扣吸烟费、零用费、就地清洁三遍的处罚。八、除节假日不得看电视，严禁抢老婆、孩子的遥控器，严禁喧哗，严禁看足球赛以及任何老婆不爱看的节目。若有违反，可分别或合并处以罚拖地板三次，取消一个月看电视资格的处罚。九、注视女性(3岁—80岁)的目光每次不得超时三秒钟(含)，对同一位女性的注视当日累计不得超过三次(含)；严禁与旧情人通电话、写信、见面、上网等一切联系；严禁在女士(3岁—80岁)(含)面前逗笑、卖乖、玩酷；严禁和女士单独相处。若有违反，视情节严重程度，由老婆根据专项整顿的精神，从严、从快进行严厉打击，任何人、任何形式的说情、包庇都将按妨碍司法公正论处。十、严禁接触黄、赌、毒；严禁抽烟、喝酒、交往狐朋狗友，以及一切老婆反对的嗜好。已经发现立即开除婚籍，同时老婆拥有对进行教唆的“狐朋狗友”进行起诉的权利。十一、老公对相同事物的陈述不得超过3次(含)，每次陈述不得超过3分钟(含)，音量不得超过20分贝(含)。十二、老公要加强精神文明的建设，杜绝浪费及物质上的攀比(黄、赌、毒)，提高自身修养树立在家庭比贡献、比家政、比厨艺的良好风气。十三、在家庭任何问题的任何方面，必须以服从“一个上级”为原则(即绝对服从老婆的决定)。十四、老公的零用、制装、吸烟、喝酒等费用，按绩效工资形式按月发放，考评分厨艺、卫生、顺从、仪容、工作态度五个方面进行，每项20分满分100分；先进行自我考评，最终考评由老婆负责。十五、老公考评达到90分可按老婆工资的5%领取绩效工资；85分按4%；80分按3%，80分以下不达标无绩效工资，连续半年不达标者自动解除婚籍。连续两年考评达到90分以上者可获得“五好丈夫”的荣誉称号，绩效增加1%最终增加到10%，同时可享受2天的有薪假期，假期不可累积当年有效。十六、严守家庭机密，保证本《制度》的基本内容不外泄。十七、本《制度》由老婆负责监督执行，并保留最终解释的权利。界定结果有效的沟通要确定告诉别人的是什么？要确认对方是否收到信息，做一个回应；对方理解了吗？清楚了吗？需要对方给出一个明确的理解信息，让对方用不同的方式反馈表达回来；对方在理解了信息之后，是否认同，是否接受？如果接受需要给出一个承诺；在接近任务完成时间时提醒对方；完成日期那天不管对方是否完成，都要给相关人员一个汇报总结。推车的沟通Q2：我有做好我工作的材料和设备吗?工作环境、硬资源与软资源资源向优秀员工倾斜经常问问：需要什么支持？在工作中，我每天都有机会做我最擅长的事吗?正向循环成功不是因为弥补缺点，而是发挥优势帮助每位员工在工作时能够达到最佳体验！促进相互了解彼此的优势Q3：比尔·盖茨在微软的最后一天在过去7天内，我因为工作出色而受到表扬吗?人需要被肯定和认可生理需要，一周有效及时、具体、真诚养成正面语言的习惯Q4：我的同事和主管关心我的情况吗？一味依靠指示、物质激励、惩罚制度和严格监管来效果是有限和短期的人性的本质：需要别人的关爱，人是社会性群体Q5：工作单位有人鼓励我的发展吗？人都成长的需要人类的本能：模仿，并通过模仿而学习为什么员工没有激情？Q6：有本事吃肉在工作中，我觉得我的意见受到重视吗？参与感，人们更喜欢执行自己提出的建议真正的智慧在一线，离问题最近的人最知道怎么解决问题下属有提建议的义务，上级有决策的权力Q7：公司的使命/目标使我觉得我的工作重要吗？人会寻求一种对更高目标的贡献主观的感受，由上级赋予，与工作本身无关工作类型：1、生活手段；2、一种事业；3、视为使命，赋予信仰Q8：我的同事们致力于高质量的工作吗？劣币驱逐良币管理最大的挑战管理是残酷的爱！成功吸引成功Q9：世上最强的撒娇我在单位有一个最重要的好友吗？工作就是生活的一部分有一个沟通和倾诉的对象注意不要发展成意气用事和帮派Q10：在过去六个月中，工作单位有人和我谈起我的进步吗？日常的、随时的个人反馈与下属定期通话Q11：

在过去一年中，我的工作中有机会学习和成长吗?Q12：工作与事业的最关键区别点你是他人生的导师和榜样培养接班人计划绩效谈话明确目的，暖场。说明会谈的目的、步骤和时间员工自评。让员工谈总体感受，谈成绩收获不足上级评价。上级进行业绩评价，能力评价，先说成绩后说不足，不足要举事实讨论与确认评价结果。明确告知考核结果，与员工达成一致针对不足制定改善计划，就能力不足达成共识共同制定下期工作目标，并确定不同工作的权重，管理者做好工具支持承诺认同后双方签字确认，表达谢意，记录整理归档

管理者在管理中的最大贡献就是将员工的才干转换为公司的业绩!总结人才复制与干部培养系统第3模块培训内容知识技巧意愿良好的习惯丰富的知识正面的态度熟练的技巧守门员受激励人才复制知识地图培训重点：基层入模板，练绝招；中层提要求，调心态；高层统观念、学知识；老板拓思路、开智慧角色扮演训练过程两人角色扮演训练三人角色扮演训练真实场景训练分析总结点评随机真实场景训练专业辅导方式：辅导拜访/联合拜访/示范拜访目的：必须事前和销售人员商定拜访

的主要目的、内容注意：辅导拜访应占一定比例中途转变成联合/示范拜访的原因：

1、发现这笔生意比原来想的大、你想抓紧机会2、销售人员和客户格格不入

通关演练听：语气、语调、重点、感觉、语速、微笑读：通读——抽查——点评背：熟背——抽查——点评练习：对练——简单——难度——抽查——点评通关：过关才合格PK：两组对换角色强化：1人对5人车轮战叠衣服的启发叠杯子的启发

培训对优秀者更有效，是对优秀者最大的奖励，也是企业最高效益的投资!干部培养系统梯队化与批量化模版阶梯储备常规化\流程化\标准化干部的选拔管理与领导核心秘诀有效途径高阶方针预见力创造美好人情权放心人性化天中坚方法转化力改善善恶人理责称心合理化地基层行动实行力坚持真俗人法利安心标准化人组织三阶层的互动管理干部的三大能力与六大素质带要求折腾三大能力——业务能力对行业、公司、产品的热爱能力看增量敢于追求第一三大能力——管理能力做应该做的事承担责任是走向成熟的开始自我管理：做下属的榜样扮演好角色——任何时候都是工作三大能力——培训能力培训是建立管理权威最有效的方式优秀干部——培养和用比你更强的人会议是最高效的沟通六大素质——政治素质与企业战略保持高度一致让老板放心——主动补位个人利益服从集体利益问贡献而不是索取高举企业利益的大旗六大素质——思想素质干部是用来承担责任的压力来源：被动工作积极乐观：情绪是业绩的根源敢于严格管理百折不挠，坚定目标六大素质——心理素质总统的意志力认真是一种态度你的对手决定你的水平能力不练就作废，不展现就没机会成长比成功更重要不舒服就是成长突破的开始感于接受挑战六大素质——专业素质公私分明敢于吃亏六大素质