号店投资报告分析摘要(讨论稿)-

一号店投资分析报告摘要（讨论稿）乾道投资基金管理（北京）有限公司平安资产管理有限责任公司直接投资事业部2008年7月22日目录电子商务行业分析目标公司分析合作计划财务预测及估值交易结构风险分析电子商务定义电子商务（E-COMMERCE）：广义上是指以电子设备为媒介进行的商务活动；从狭义上说，是指以计算机网络为基础所进行的各种商务活动，包括商品和服务的提供者、广告商、消费者、中介商等有关各方行为的总和。电子商务分类：根据交易对象的不同，电子商务可划分为三种典型模式：B2B（BusinesstoBusiness，企业对企业）;B2C（BusinesstoCustomer，企业对消费者）;C2C（CustomertoCustomer，消费者对消费者）模式。网络购物：借助网络实现商品或服务从商家/卖家转移到个人用户（消费者）的过程，在整个过程中的资金流，物流和信息流，其中任何一个环节有网络的参与，都称之为网络购物。中国网络购物市场发展历史1.1997年——

软件销售试验网站-软件港建立,标志着网络购物这个海外概念正式落地国内.2.2003年——2003年是中国网络购物快速发展和具有转折意义的一年。这主要是由于2003年非典的爆发催化了网购市场的启动，加上2003年淘宝的加入投入了大量的营销和广告费用，在很大程度上也教育和培养了用户。3.2007年——中国网络购物爆发年经过近10年来的发展和培育，整个中国网络购物市场的各方面环境和条件都得到了较大改善，支付更为便利、物流更为细化，加上用户网购观点和意识的加强，2007年无论是C2C还是B2C都取得了快速增长。在这一阶段，不少企业获得了多轮投融资，用于扩大销售、提升品牌、抢占市场。中国网络购物市场现状(1/2)2007年中国网络购物市场规模为561亿元，同比增长117.4%，这主要得益于占据市场交易份额绝对优势的淘宝2007年交易额的大幅增加以及垂直类B2C电子商务市场的快速增长。艾瑞咨询预测至2011年中国网络购物市场规模将达到4060亿元。2007年C2C购物市场规模为518亿元,增长125%;B2C交易额为43亿元,增长53%。预计未来几年内，C2C购物市场仍然是网络购物市场增长的主要动力，但随着C2C平台开始逐步增加B2C业务，加上传统零售商的在线零售业务越来越被重视、其在线零售网站经过2-3年左右摸索已基本跨越技术和运营等障碍，在线销售额将得到飞速增长，带动B2C市场规模从2010年开始爆发式增长，B2C购物市场份额逐步上升。数据来源：IResearch报告中国网络购物市场现状(2/2)

中国网络购物用户规模（万人）中国网络购物交易规模（亿元）网购用户人均年累计网购金额（元）网络购物用户占网民比例（%）网民占总体人口比例（%）网络交易规模占社会消费品零售总额比例（%）2001年

375614711.1%2.6%0.01%2002年8431315214.3%4.6%0.03%20031%6.2%0.04%2004年22405122923.8%7.2%0.09%2005年325115748329.3%8.5%0.23%2006年431025859931.5%10.4%0.34%2007年5500561102026.2%15.9%0.63%2008年e75001094145827.5%20.6%1.06%2009年e105001888179830.6%25.9%1.59%2010年e150002794186336.3%31.0%2.07%2011年e200004060203041.5%36.1%2.64%Source:2001-2007年社会零售总额数据为国家统计局理念公布数据，2008-2011年数据为艾瑞咨询预测数据©2008.1iResearchInc.2007年中国各购物网站销售数据网站排名年销售额（亿元）网站排名年销售额（亿元）淘宝433新蛋网1.6拍拍4599网上书城1.5易趣40红孩子1.5当当6.5七彩谷0.91卓越亚马逊5.3梦露时尚网0.96北斗手机网4.3蔚蓝网0.65京东商城3.6互动出版社0.59麦网3.4九钻0.30PPG2.8珂兰信钻石网0.10云网2.7搜易得0.10Souce:行业访谈数据©2008.1iResearchInc.

中国网络购物的环境分析政治环境：网络购物发展政策法规-直接相关立法相对滞后、近两三年有望加强目前与互联网相关的法律法规较多也较为全面，而直接涉及网络交易的较少,这也给网络购物带来了一定程度上的政策和法律风险，但国家越来越重视电子商务的发展，因此预计在未来几年内与网络交易直接相关的法律法规将越来越多，越来越规范。经济环境：消费水平和消费意愿-传统消费途径的有力补充，同比消费水平上扬网络购物是用户消费的途径之一，受到个人消费水平和能力等诸多影响的影响，现阶段网络购物占消费品零售总额的比例还比较低，但随着个人可支配收入的提高和增长以及网络购物群体的增长和成熟，网络购物交易额将保持较高较快的上升势头。2001年仅占0.01%,2007年为0.63%,预计2011年上升至2.64%。社会环境：网络购物渗透率-早期用户教育成效逐步显现网络购物是一种使用以及消费习惯的转变，驱动第一次网络下订单的因素有很多，其中价格是其中最重要的一个因素。此外在最终实现购买的整个过程中的任何一个环节出现问题都会带来用户的流失，而与之相关的物流以及支付等相关社会配套支持服务也决定了用户是否接受网络购物。在市场发展的早期，教育用户是一项艰巨而又长远的任务，艾瑞咨询统计数据表明，中国网络购物市场经过近10年以来的培育，网络购物渗透率也稳步提升，2001年整体网购用户为375万人,占网民总数的11.1%,2007年为5500万人,占26.2%,预计至2011年将达到2亿，占网民总数比例达到41.5%。中国网络购物发展前景中国网络购物市场发展将迎来三大上升拉动力量：城镇网民及网购渗透率提高移动互联网时代开启传统商务网络化进程加快利好因素:中国经济增长和居民消费水平提高；网络购物用户规模持续增长；二三线城市网民增加及网络基础设施改善；传统零售企业在线零售额的增长；网购商品品类的逐步扩展，包括随着版权立法，数字化产品的销售增长；随着人民币汇率升值，购买力增强以及跨国网购支付更加便利，物流成本下降，国内网购消费额开始向国外转移利空因素:核心网购人群人均消费额增长空间有限；网络购物市场在二线城市尤其是农村地区仍需要2-3年时间培育；网络购物诈骗、信用炒作等各类相关问题将层出不穷，在一定程度上影响网购发展中国B2C市场特点2007年B2C电子商务市场规模达到43亿元，其中当当以14.6%的市场份额位居第一，卓越与当当份额差距逐步缩小，达到11.9%，随后是北斗手机网、京东商城分别以9.7%和8.1%位列第三、四位,排名靠前的B2C网站大部分为垂直类电子商务运营商。B2C网站中,经营商品相对比较集中,数码IT,图书和女性时尚及生活用品排名靠前,原因在于这些产品的毛利较高。对于B2C商业模式而言，执行成本为主要部分，此外在成立初期营销成本也较为重要，随着网站知名度的提升，该部分成本占销售额的比例将维持在一个相对稳定的水平。B2C网站迟迟无法盈利的原因在于较高的进货库存等执行成本、加上技术以及营销等成本投入在短期内无法抹平低价销售带来的利润，而网络销售最大的特点是随着销售规模的持续递增，当到达盈利临界规模时，边际成本（固定成本+可变成本）也将有递增逐步转变成递减，在毛利率基本保持稳定的情况下，网站将逐步扭亏为盈。中国的网络购物发展较为落后，因此艾瑞咨询预计类似的B2C购物网站实现盈利将需要10年左右的时间，而主营产品利润率较高、竞争程度不太激烈等新兴领域的B2C购物网站需要的时间更短，在3年左右即能实现盈利。中国B2C与C2C市场的比较购买者环境：C2C网络购物以其丰富的商品种类、相对成熟和完善的第三方支付体系及灵活互动的沟通交流方式收到更多用户的欢迎；此外由于C2C购物网站的商品种类和卖家较多，近似完全竞争市场，C2C的用户总量上占据较大优势，发展相对较为成熟替代产品：两者面临相同的替代产品——传统购买渠道；此外两者面临互相替代的问题，而由于C2C模式在用户规模和黏性上的领先，因此威胁较小供应商：对于B2C购物市场，由于交易规模不高，网络还无法成为上游供应商主要的销售渠道，因此议价能力较弱，预计未来随着市场规模和用户规模的扩大，B2C的供应商对价格的控制力度逐步减弱，购物网将参与甚至决定商品定价。供应商对B2C的模式影响范围和力度更大，而C2C模式中不存在真正意义上的供应商行业者的竞争：C2C的集中度更高，对现有市场份额而言，竞争空间相对较小；而B2C竞争分散，竞争结构未稳定，因此竞争空间相对较大潜在竞争者：C2C的盈利期更短，进入最高成本来自营销，但由于对资本储备要求较高，而且目前受制于领先者对市场规则的界定导致短期内无法盈利，因此较少收到风险投资关注；而B2C的盈利期较长长，进入最高成本来自于进货等执行成本，对于利润率高的产品有较大成长空间，近几年收到风险投资密切关注。电子商务成功案例(1/2)Amazon(美国)1994年10月成立,2003年首次实现盈利为3500万美元,当年销售额为52.64亿美元,2007年销售额高达144.88亿美元,净利润为2.61亿美元,净利润率为1.8%,而公司近年毛利率稳定在23%左右.

公司起初产品以书籍,音乐,影视产品为主,近年来逐步向消费电子,厨卫用具,美容保健,衣服配饰和数字化产品延伸,产品多达41类.Amazon1998199920002001200220032004200520062007净销售额（亿美元）6.1016.4027.6231.2239.3352.6469.2184.90107.11144.88增长率（%）168.9%68.4%13.0%26.0%33.8%31.5%22.7%26.2%35.3%毛利润（亿美元）1.342.906.557.999.9312.5716.0220.3924.5633.16毛利率（%）21.9%17.7%23.7%25.6%25.2%23.9%23.1%24.0%22.9%22.9%净利润（亿美元）-1.24-7.19-14.11-5.67-1.490.355.883.591.902.61净利率（%）-20.3%-43.8%-51.1%-18.2%-3.8%0.7%8.5%4.2%1.8%1.8%电子商务成功案例(2/2)红孩子于2004年3月成立，致力于通过目录和互联网为用户提供方便快捷的购物方式和价廉物美的产品。红孩子凭借独特的业务模式，良好的发展势头和优秀的核心团队顺利吸引到美国著名风险投资公司NEA和NorthernLight(北极光)及KPCB等的三轮融资,合计3000万美元。红孩子从2006年开始在全国设立分公司，公司目前已拥有北京、天津、沈阳、上海、南京、武汉、苏州、无锡、大连、杭州等16家分支机构。公司建立了国内电子商务领域里面最大的物流公司，全国18个仓库、3万平方米的面积、700个配送人员。从2006年开始增加产品线，现在已经拥有母婴用品、化妆品、健康产品、自选礼品，家居产品五条产品线，成为全国规模最大的目录销售企业。公司员工将近2千人。

红孩子网站，是Alexa全球排名第一的中文婴幼购物网站，最大的中文妈妈社区。红孩子成立当年便实现盈利,2007年营业收入达到10亿元，利润6000万元。2007年的会员量将近100万会员，有60%是朋友介绍的，将近有30%是网站上来的，还有10%是主动索取的。现在母婴产品基本上占40%，其他的占60%。红孩子（中国）电子商务失败案例(1/2)1.苹果促销香港最大B2C网站苹果促销(adMart)是苹果日报壹传媒集团投资的网站，在推出时，主要销售家庭用品、家用电器、通信器材，于2000年12月11日起暂停营业。苹果促销倒闭原因，很大程度是因为网上购物不适合香港消费者的消费习惯。香港店铺林立，商业网点遍布大街小巷，令网上购物变得毫无优势。苹果促销为了吸引消费者，一直把价格定得非常便宜，结果导致网站毫无利润可言；同时为了讨好消费者，设法加快送货速度，苹果促销自备庞大的运输车队，结果又导致成本高企。2.Webvan网上杂货零售商Webvan在1999年成立,2001年7月13日,Webvan宣布破产。由于面对着来自传统零售商的直接竞争，Webvan不得已以接近传统超市的商品价格来吸引消费者。据分析师估计，当时Webvan不得不靠自身的承受力吸纳消化每单10美元至15美元的额外成本，才能将货物送到用户的手中。电子商务失败案例(2/2)8848-珠穆朗玛网上商店由连邦软件公司建立，1999年5月18日正式开业。该商店主要销售软件、计算机图书类商品。同年11月，其销售额达到1250万元人民币，商品种类达14万种，注册用户数量接近12万人

8848网站从2001年6月开始拖欠供货商的货款，9月出现收取客户预付款却不送货的情况,被公司拖欠货款的有200多家供货商。2001年9月20日法院查封了my8848网站对于8848衰败的原因，一些媒体进行了如下分析：(1)公司管理团队的经营能力却不强,公司一直由主要投资方指派的不熟悉网络营销的人员运作。缺乏优秀的领导团队，直接影响着企业的战略执行、市场开拓与内部管理。(2)采用“大而全”的商业模式，号称有商品十几万种，商品种类跨度太大，像个百货商场。公司缺乏多品种商品的销售经验和明晰的收益模式，盲目使用折扣手段，最后导致网站的垮台。(3)在品牌上的投入和公司董事长的知名度，使8848成立时就拥有巨大的品牌影响力。为维持这一品牌，不得不继续在宣传上投入大量资金。(4)主要采用折扣促销的销售策略，许多商品实际上是亏本销售。加上物流、结算等环节不配套，从而导致企业亏损额急剧上升。(5)公司和供货商之间是以赊销的方式进行业务交往的，一般30~90天结算一次货款。由于公司销售不畅，使得公司大量拖欠供货商货款，供货渠道受阻。8848-珠穆朗玛网上商店（中国）网络购物成功失败因素分析除了少部分综合性B2C网站,受制于资源,资金及系统等因素,大部分网络购物均从高毛利的专业化产品入手,即建立垂直化电子商务网站,这种商业模式相对来说比较成功.若创业之初扩展过快,因资源,资金及系统等跟不上,往往容易失败.(2)对于B2C网站来说,起初的主要投入为市场营销,即吸引客户,因此最初在市场营销方面的投入成本较大.若未能在市场营销上打开局面,且在系统,物流和配送等方面投入过大,极有可能导致破产.同时,对于综合性B2C网站来说,因目标客户较多,对市场营销压力较大.(3)B2C电子商务网站的核心在于产品定位,系统,品牌和服务,特别是随着交易品种的增加和金额的扩大,对后台系统的挑战很大.(4)与C2C相比,B2C模式的盈利期更长,需要长期投入资金,若资金跟不上,也容易导致失败.因此,对B2C模式需要密切关注其现金流.(5)B2C电子商务是一个与互联网相关联的新兴业务,需要不断创新,因此对管理团队的要求很高高,需要非常熟悉目标消费者的习惯并采取相应的营销手段,具备良好的执行力和服务意识.目录电子商务行业分析目标公司分析合作计划财务预测及估值交易结构风险分析目标公司股权结构及成立背景(1/2)一号店成立于2007年7月，主要从事网上综合B2C业务，公司国内总部位于上海张江。在境外香港成立了一家母公司作为投资主体由香港公司在境内成立一家外商独资企业作为利润及技术中心在国内成立一家内资公司取得网络运营商牌照负责境内运营与成本，独资公司向内资公司转让技术以获取服务费。通过如上的架构，公司希望未来可以同时考虑在境内或者境外上市。境内公司目前已获得《食品卫生许可证》以及《音像制品经营许可证》，可经营的范围包括：食品，音像制品等，其他证书目前也在考虑申请中,但不影响公司的正常经营。NewHeightCorporationLimited成立时间：2007年7月24日注册地址：HongKong董事长：刘峻岭；CEO:于刚纽海信息技术（上海）有限公司(WOFE)成立时间：2007年11月29日注册地址：上海张江高科技园区刘峻岭（董事长）于刚（CEO）其他5位个人投资者42.13%42.13%15.74%境外境内上海益实多电子商务公司成立时间：2008年3月14日注册地址：浦东新区塘镇董事长：于刚；CEO:刘峻岭刘峻屹宋英其他5位个人投资者44.2%44.2%境内技术转让协议利润输出目标公司股权结构及成立背景(2/2)境外公司创始股东为2人，主要以技术入股，在第一轮融资之后，引入5名其他投资人，共出资1,890万元人民币，占公司总股份15.75%境内公司股权结构基本保持与境外公司相同，除MichaelZhang由于身份限制外，其他投资人也投资于境内公司，直接持股或者由相关公司代持。为解决创始股东出资不实问题，由其他股东将投资款借给创始股东进行出资。境内公司投资总额为人民币1,740万元目前根据公司承诺，没有任何可转债或者其他债务，所有投资人出资均已到位另外，公司已经考虑建立员工持股计划，有待本轮融资完成后进行具体安排股东原始股初始股权新增投资新股总股数股份占比JunlingLiu48,200,00048.20%48,200,00042.13%GangYu48,200,00048.20%48,200,00042.13%GeYang1,800,0001.80%1,800,0001.57%MichaelChang1,800,0001.80%¥1,500,0001,144,1652,944,1652.57%陈素群¥10,200,0007,780,3207,780,3206.80%陈凤飞¥5,250,0004,004,5774,004,5773.50%庞爱飞¥1,950,0001,487,4141,487,4141.30%总计100,000,000100%¥18,900,00014,416,476114,416,476100.00%股东出资资本公积借款投资总额股份比例刘俊屹¥4,420,000

¥4,420,00044.20%宋英¥4,420,000

¥4,420,00044.20%陈素群¥680,000¥4,337,931¥5,182,069¥10,200,0006.80%上海曦爵文化艺术交流有限公司¥350,000¥2,232,759¥2,667,241¥5,250,0003.50%佛山市网联印刷材料有限公司¥130,000¥829,310¥990,690¥1,950,0001.30%总计¥10,000,000¥7,400,000¥8,840,000¥17,400,000100.00%NewHeight益实多目标公司管理团队介绍(1/2)于刚创始人董事长：曾任戴尔全球副总裁，主管戴尔全球在亚太地区的的采购和物流;曾任亚马逊全球副总裁，管理其全球供应链包括配送，采购和库存;曾在美国创立科莱高科技公司，任总裁和董事长，2002年出售给埃森哲（Accenture)曾任美国德州大学奥斯汀分校迈康管理学院讲席教授。在专业和工业杂志上发表论文和评论80多篇，撰写4部专著，拥有3个美国专利;2002年获国际运筹管理科学应用最高奖——弗朗兹·艾德尔曼（FranzEdelman）管理科学成就奖。2003年获得国际工业工程师协会颁发的杰出研究奖获得宾夕法尼亚大学沃顿商学院决策科学博士，康奈尔大学物理学硕士学位.目标公司管理团队介绍(2/2)刘峻岭创始人首席执行官：曾任戴尔公司全球副总裁,戴尔中国大陆及香港地区总裁;曾担任Avaya中国区总经理，在其领导下，Avaya中国的业绩三年内翻了三番;曾担任Avaya亚洲及太平洋地区的中小型企业部总经理;曾在美国奥维系统公司担任副总裁，负责亚太地区的渠道销售;曾在朗讯科技公司亚太区担任管理职位;曾被评选为2005年中国IT十大财经人物，2006年计算机世界十大新闻人物.目标公司业务模式介绍经营网上超市，收入来源主要包括：消费者购物收入，会员费收入，供应商会员费收入，广告收入;经营10大类别，近万种商品。与供应商的合作模式有购销模式和代销模式两种，比例大约为6:4;商品大类分为：食品饮料，美容护理，厨卫清洁，家居家具，母婴玩具，家电数码，服侍箱包，运动户外，文具图书音像以及建材装修;主要合作的品牌产品包括：乐扣，3M，可口可乐，喜力，百威，清风纸品，立顿，雀巢，玉兰油等.呼叫中心网上下单购物收入会员费收入供应商会员收入广告收入通过目录和网站同时展示商品；目录由三个月一期逐步过渡到双月刊，网站每周7天x24小时营业;DM每2~3周发一期，以通过促销产品和营销活动打开市场;呼叫中心每周7天x12小时接受订单和服务顾客;采购部门从厂商和经销商进货，有自备库存、寄售、代销由供应商直接配送等多种模式,会逐步减少经销商而达到直购;一号店会员分为普通会员和黄金会员，普通会员享受一号店优惠价格，黄金会员还享受最高达30%的返利和一些特有的服务;自有仓库，并由早期与物流提供商合作逐渐过渡到自控配送。商业模式及产品介绍：业务模式详述：DM与地铁时代报捆绑派发DM户外派发DM办公楼陈列目录直销目录小区陈列目录办公楼陈列实名促销匿名促销DM促销

第一周第二周第三周第四周陈列其他合作公司或内部使用：促销册类别目标公司营销计划公司希望通过DM和目录销售的方式来打开市场。初步计划：1．在第一周实行DM实名匿名直接投放。实名投放5,000册，匿名投放82,000册，总预算为1.5万元;2．第二周实行陈列，主要在小区陈列5,000册目录，在办公楼陈列5,000册目录，在办公楼陈列15,000册DM，总预算在15万元左右;3．第三周实行DM地铁派发，总共派发100,000册，预算为15万元左右;4．第四周从不同营销方式中选择客户转化率比较高的方式进行集中投放。在期初3个月的营销费用总额控制在150万元内.初期——以目录营销切入市场，更高效的获取初始客户。通过网络营销以及口碑营销，实现会员快速扩张。同时，通过促销返利等手段，增加客户黏性，返利控制在黄金会员销售额的7%之内有一定会员规模后（6个月后）——保持目录营销风格，同时通过网络和其他促销手段。实现有效的会员增长目标公司物流配送图目标公司系统功能图IT部门对目标公司IT系统的评价一号店的系统自今年年初开始实际规划、设计。目前成员不足20人。整体开发投入约80人/月，整体代码规模约20~30万行，效率非常高。重点已经完成了前台、后台客服和产品管理,后台很多系统也有同步开发，但还在开发中，包括采购、库存、订单、供应商、财务等前台系统功能相对简单，应该可以达到“在线人数过万，月交易超百万”的目标。功能上，成员推荐模式、社区功能较有新意。这些创意模仿难度不大，其它竞争对手可以快速复制安全、认证目前做得很简单，考虑得也比较少。系统正式上线后应尽快实施一些安全策略，预防安全攻击、暴力破解、用户盗用等问题后台系统，需要整合的环节、场景很复杂，系统没有经历实际运营，应该需要一段时间的磨合，短期内难以稳定。如果短期内业务快速增长，后台运营系统可能会是瓶颈系统全部自行开发，在变更灵活性、实现周期上会有较大优势，但也受设计人员自身经验、能力限制，存在一定风险。从现有投入来看，不会有太大的优势开发团队目前的产出还是非常高效，但随着时间的延长，团队的扩大，运营压力加大。管理规范的制订执行变得非常关键，并且这些规范的执行对现有团队的稳定、产出都会带来影响。目前管理层还没有具体的措施和计划。这对快速扩张会是一个严重瓶颈总之，IT团队是出色的，但成长存在限制。系统本身目前还没有突出优势目标公司竞争优势分析

优秀的管理团队创始人共同的价值观、互补优势、全身心投入;创始人的全球视野和国际著名公司的资深管理经历;开放的企业文化，推崇诚信、顾客、创新、执行,吸引了大批一流的管理人才和优秀员工.

独特的业务模式和创新的平台采用了多渠道（目录和网站）销售和具有核裂变扩散模式的会员制;采用了Web2.0的平台设计，融入Facebook的社区概念;整合财务、客服、产品管理、供应商管理、目录管理、仓库管理、配送管理等模块，形成完整的自动化管理系统.

整合和优化的供应链，最后一公里配送用最先进的运营管理模型优化库存、配送和采购;控制最后一公里配送，保证配送质量和及时性.直购直销为顾客和商家创造价值轻资产，无物理店面，节约成本;消除中间环节,将节约的成本返给顾客与商家,形成多赢.目标公司与竞争者比较B2C网站C2C网站传统现代销售渠道

B2C网站的集中度比较低,目前的市场竞争体系还不是太成熟，呈现多家割据的状态，没有一家独大的综合类购物门户;根据统计2007年B2C电子商务市场规模达到43亿元,当当以14.6%的市场份额位居第一，卓越11.9%，北斗手机网、京东商城分别是9.7%和8.1%;前4位的B2C网站均以垂直购物为主，除经营本垂直行业外,也扩展到各类相关日用品.

以其完善的服务、灵活的交易方式以及丰富的商品品类更受中国的网络购物用户的欢迎;2007年中国C2C电子商务市场交易规模达到518亿元，其中淘宝网的交易份额占比达到83.6%;由于商家信誉问题的困扰，淘宝也已经开始发展B2C平台业务，为顾客提供更统一，更安全的购物体验。线上线下都有商店,拥有自己的实体店和仓储物流系统。借助线下实体店的效应，在供应商合同，商品品类以及物流仓储上占有较大优势;

联华电子商务有限公司依托联华庞大的实体网点、遍布全国的采购系统、智能化物流中心、以及完善的OK会员制体系，截止2007年底，拥有OK会员资源已经突破1350万.目录电子商务行业分析目标公司分析合作计划财务预测及估值交易结构风险分析万里通与1号店合作前景合作目的——优势互补，实现三赢。最终要让客户很想成为万里通会员，愿意留在万里通会员俱乐部，愿意到一号店购买产品合作点简要描述1会员体系共享一号店客户注册后直接加入万里通会员俱乐部，万里通作为增值服务提供给一号店会员.2积分计划一号店以万里通积分返利.万里通积分在一号店对价固定的人民币.3礼品一号店作为平安万里通礼品供应商，万里通分在一号店上可以直接兑换.4B2C一号店作为平安万里通向会员B2C销售的平台和代理商.5联合营销用平安万里通渠道投放目录和DM.一号店提供万里通会员“生活”类会刊物.6其他有利于一号店和平安万里通双方业务发展，能为客户带来增值的各方面内容，均可合作.合作点描述万里通与1号店合作具体方案目录/DM送达率××%目录会员覆盖率（到达率）：每年逐增，5%、10%、15三年预计带动销售收入60亿三年礼品采购额7000万RMB每年能带动额外的商品销售额14亿一号店万里通会员人均积分量×××一号店万里通会员人均积分次数×××08年从一号店发展万里通新会员(含准客户):100,000人其中转化成新客户:50,000人KPI合作点合作规则关键职责一号店借助平安万里通渠道投放目录对目录投放渠道建立激励方案一号店为万里通会员设计“生活”类会刊，直接投放给合适的万里通会员一号店加入平安万里通会员体系和积分计划平安产品作为一号店的综合金融产品供应商平安万里通把一号店作为万里通的快速消费领域B2C战略合作伙伴，为一号店提供会员资源和联盟商户资源，一号店作为万里通会员快消领域的网购平台之一一号店与万里通联合营销，一号店按销售额返回部分销售佣金会员积分兑换积分+现金兑换一号店提供的采购礼品成本不高于市场参考价格30%专门的宣传推广计划，用商品成本抵扣万里通的宣传沟通成本，实现双方互利一号店的以万里通积分的形式返利给万里通提供积分等价人民币的价值把平安万里通会员资格作为促销品发给潜在客户平安万里通会员资格及其享受的服务包装成增值服务免费提供给一号店所有客户一号店客户默认成为万里通会员，享受同等会员待遇平安万里通：提供投放网络和渠道，提供投放的目标客户群一号店：设计投放目录和会员专刊，负责投放预算平安万里通：开发适合目录+E营销的一号店专属产品，提供合适的潜在客户群给一号店一号店：作为平安创新的销售渠道，获取平安产品方提供的销售佣金，销售平安旗下综合金融产品平安万里通：挖掘会员需求，确定礼品目录，支付礼品费用和试销产品的宣传沟通成本一号店：提供商品作为万里通礼品，负责礼品的采购、物流配送平安万里通：管理积分计划，按规则发放和结算积分，提供兑换品和渠道一号店：提出积分需求，设计具体的积分奖励规则，为积分提供预算平安万里通：设计一号店客户服务套装方案并负责后续执行一号店：流程中增加成为会员的环节，在会员沟通渠道上宣传价值客户：

会员资格共享更多消费特惠和积分兑换途径方便实惠的B2C平台平安万里通：扩展俱乐部会员规模，增强市场影响力扩大积分发行规模，摊薄积分发行固定成本，并形成市场影响力吸引客户在商圈内多交易积累积分来兑换礼品B2C消费服务渠道，获得金融类产品收入和联合营销收入平安万里通：分享万里通庞大的联盟商户和会员资源借助平安庞大先进的客户系统获取高质量的金融产品，丰厚的综合金融类营销收入联合营销基于积分计划的B2C礼品积分计划会员体系共享目录电子商务行业分析目标公司分析合作计划财务预测及估值交易结构风险分析目标公司盈利预测（不考虑与合作因素）按照企业发展规划，从第6个月开始，企业每两个月扩张2个城市，从第10个月开始，每两个月扩张3个城市，从第24个月开始，每两个月扩张4个城市。到第36个月，将扩张至54家城市乐观情况中观情况悲观情况对会员增长加速度的假设调整管理层假设管理层假设的90%管理层假设的80%对应会员人数月复合增长率28%27%26%对应第3年末营业收入（不考虑万里通）92亿66亿48亿其他主要假设会员月消费金额：普通会员-80元/月；黄金会员-150元/月毛利率：18%配送费用：1-6月每次15元，7-12月每次10元，13月开始每次5元会员获取和维持费用：第1月2-12月13-18月19-24月25-30月31-36月老会员维护成本3221.511新会员获取成本250801515105(元/城市)投资额固定资产投资5,420,200铺货成本1,000,000公关、招聘、品牌推广等1,570,000合计7,990,200每扩张一个城市所需要的投入乐观、中观、悲观情景假设说明：以会员增长加速度作为敏感因素。以管理层假设作为乐观情况。盈利预测及估值结果（不考虑合作因素）（人民币：元）乐观情况中观情况悲观情况企业价值（要求收益率60%）556,564,442234,057,769-50,160,622乐观情况中观情况悲观情况盈亏平衡时点第25个月第29个月第31个月最高现金需求（人民币:元）3.27亿3.86亿4.37亿产生正向现金流时点第25个月第25个月第27个月中观情况利润表三种情况企业价值比较盈亏平衡分析盈利预测及估值结果（考虑与万里通合作因素）（人民币：元）乐观情况中观情况悲观情况企业价值（不考虑万里通）556,564,442234,057,769-50,160,622企业价值（考虑万里通）701,315,730335,229,85291,502,557万里通价值144,751,288101,172,083141,663,219根据万里通事业部的计划，万里通将在前3年为1号店贡献累计360000名有效客户。假设第一年，万里通的贡献主要在于节省客户开发成本，每位万里通会员为企业节省50元/人的客户开发费用。第二年开始，万里通客户的贡献主要在于提升销售额。模型中假设万里通客户月消费额为250元乐观情况中观情况悲观情况盈亏平衡时点第25个月第25个月第25个月最高现金需求（人民币:元）2.78亿3.03亿3.36亿产生正向现金流时点第21个月第23个月第25个月中观情况利润表三种情况企业价值比较盈亏平衡分析企业现金需求情况说明情景二：对企业原有扩张计划调整，第一年扩张至5个城市，第二年扩张至13个城市，第三年扩张至22个城市。中观情况下，企业对应的现金需求如下表情景一：按照企业自身的发展规划，第一年扩张至11个城市，第二年扩张至29个城市，第三年扩张至54