thomas-恒安流程重组咨询全案477mb-消费产品销售培训3.4sales tracking23nov

SalesTracking

销售跟踪HengAnConsumerProducts恒安消费产品

SalesTraining销售培训SalesTrackingPage2SalesTracking销售跟踪SalesTrackingisaprocesstohelptheSalespersonachievethebudgetSalesTrackingisaprocesstohelpSalesManagementmanagetheSalesTeamandachievethecompanysalesbudgetSalesTrackingusestwoforms:SalesVisitReportSalesOpportunityManagerSalesTracking:FocusesPriorities

销售跟踪：侧重优先顺序销售跟踪是帮助销售人员完成预算目标的流程销售跟踪也是帮助销售管理者管理销售团队，实现公司销售预算的流程销售跟踪有两种形式销售拜访报告销售机遇表SalesTrackingPage3CustomerDataBase

客户数据库PurchaseRequisitionPurchaseRequisitionPurchaseRequisitionSalesVisitReportWho何人 When何时FieldSalesperson VisitDate

实地销售人员拜访日期Why?为什么？AIPManagement,focusonkeyopportunitiesplusdisciplineatindividualsalespersonlevel

进程中行动管理，侧重关键机遇和各销售人员的纪律约束Who何人

Salesperson/Manager业务员/经理When何时WeeklyMeeting周例会Why?为什么AIPManagementandprioritizationofsalesteamactions

进程中行动管理和销售团队行动的优先排序MarketingInput

市场信息Who何人

When何时SalesSupport WeeklyUpdate

销售支持 每周反馈最新状况Why?为什么？KnowyourCustomersandMarkets

了解客户和市场Step1

第一步Step3

第三步Step2

第二步SalesTrackingTools销售跟踪工具销售拜访报告SalesOpportunityManager销售机遇表SalesTrackingPage4SalesVisitReport销售拜访报告DocumentsthesalesvisitCompletedfollowingeachpersonalvisitortelephonecommunicationwithacustomerRetainedincustomerfileforreferenceContainsrequiredactions(3W’s)resultingfromthesalesvisitCommunicatessalesprogressandrequiredactionstomanagementProvidesasourcedocumenttoupdatethecustomerandcompetitordatabases对销售拜访进行记录每次上门拜访或与客户的电话沟通后填写对客户的资料存档包括这次销售拜访后必需采取的行动（何人、何事、何时?）向管理层沟通销售的进展情况和所需采取的行动是更新客户和竞争对手数据库的原始材料SalesTrackingPage5VisitReport访问报告Whatavisitreportshouldcontain(minimum)一份访问报告(最少)要包括

Authorofreport 报告的撰稿人

Dateofcall 拜访客户的日期

NumberofPages 总页数

Distribution(internallist) 内部传阅名单

Companyvisited 所拜访的公司名称

Personspresent, 出席人员/所属部门

includingfunctionProductsdiscussed 讨论过哪些产品Descriptionofcustomer 描述客户的活动、使用的

activity,productsinuse, 产品、价格和数量等prices,volumes,etc.

Problemswiththis 这个客户存在的问题-

customer(technical, (技术性、商业性)

commercial)Actionsrequired 所需采取的行动

Listofdocuments 已经交给客户的文件

giventocustomer 的目录

SalesTrackingPage6SalesOpportunityManager销售机遇表Summarizesthecurrent“salesplan”ProvidespathtoachievesalestargetKeepsfocusonsalesprioritiesSalesthatcanbeclosedinaspecifiedtimeUsuallythecurrentmonth’ssalestargetsUsedbyeachsalespersontotrackpersonalsalestargetsUsedbysalesmanagementtotrackallsalestargets总结目前的“销售计划”是实现销售目标的路径能帮助业务人员分清主次轻重能在具体时间内达成的交易通常是当月销售目标所有业务人员都必须使用，以跟踪销售目标的达成状