实战：传统企业如何做微商

实战：传统企业如何做微商

就目前的微商市场来看，早期做得风生水起的团队如今已经开始谋求转型做产品做品牌去了；去年还风风火火的微商品牌，今年已经抓紧推出新品了，或者横向扩展进行模式输出与传统大牌合作；各微商品牌的代理团队体系基本上处在大规模更替的境况，每月更换20%是常事，大刀阔斧砍掉50%偶尔有之……市场极为动荡多变，多种因素交叉作用，微商市场的产品品牌从发展到成熟衰退周期极其短暂，一般就三五个月的时间。因此，指望着与团队们长久合作肯定是不能指望的(因为他们做大了会被别的品牌撬走，自己也会寻思做和你一样的事情)；奢望用一款产品从头火爆到尾是不现实的(只要你有一款爆品，市场上立马出现一堆模仿你的产品、价格比你低、返利政策比你优惠、宣传力度比你大)。只有打造出一套行之有效的模式才能在市场上立足，铁打的模式，流水的渠道(团队)，流水的产品品牌，团队可以更替，产品可以废弃，唯有模式可以永存。放到微商以外更广阔的产业格局来看，从移动电商、电子商务、互联网发展史、互联网+的发展路径来看，照样行得通，最主要的还是模式，通过市场的检验，打造出一套经得住风浪冲击的模式出来是今天传统企业布局微商市场的首要命题。微商的模式在方雨看来有以下几种：一种是全员营销模式，把自己的产品全部放到微店系统上，让员工自行选择自己喜欢的产品，员工通过社交工具如微信、微博等进行分享推广销售，获得对应的提成。这种模式适用于员工数量非常庞大的企业，也包括那些拥有大量加盟店的企业。这种模式的好处在于员工本身熟悉产品，熟悉企业的服务，只需要在内部做好利益分配、宣讲、推广教育就可以开始动手干，当然了，设计一套微店系统，能够精确地统计订单情况、消费者来源、销售品类、流失情况、跳转率等基础信息，并以此测算库存准备、资金流概况，支持采购决策、仓储决策、财务决策等，这是基础。这种模式的好处在于销售员都是员工，好管理，好控制，建好系统，设计好利益分配机制，通过培训宣传督导即可推行，同时借助既有的品牌力量背书，对既有实体销售渠道是补充，这是方雨最为看好的微商与O2O结合的最佳模式之一。真正实现了互联网+的提升传统门店效率的作用，而非冲突。目前万达、银泰、天虹、苏宁等企业涉足微商都算是这个模式，在全员直销摸索成熟后，外部发展供应商和关联企业，乃至发展外部个体成员加入这套模式是可以看得见的模式迭代方向。第二种模式是和现有的微商团队去合作。因为竞争激烈，加上想做微商的传统企业太多了，所以各种团队被你接触到时，你所能想到的合作模式和回报承诺，早就有竞争对手在你跟团队接触之前提出过，你很难脱颖而出。跟现有团队合作，设计模式时需要注意的是合作方式、产品策略、和支持体系。对于真正产生过过千万流水的团队来说，按照销售分成的合作模式对方是不太感兴趣的，最好的办法是组建专门的合资公司，由品牌方负责产品供应链，团队负责推广和销售。相对而言，大量品牌商是比较难去接触到真正有实力的微商团队的，你能接触到的基本上是各类省代市代这样的微商团队，这种走压货模式，基本上可行，但要有相应的支持体系或者高举高打的策略。支持无非是产品售后，例如有无退换货机制；宣传支持，例如投放哪些媒体，请哪些明星代言；培训支持，包括产品专业知识培训、推广知识培训，因为现在大量微商增长乏力的原因无非是前端销售人员的专业知识不够无法解答用户问题无法实现顾问式销售或者推广知识相对欠缺以致销售阻滞；产品体系保障，微商市场产品非常多，类目庞杂，因此必须有独立的产品迭代体系，例如多久推出一款新品，保证微商们销售时有足够的新鲜感，不会疲乏，不排除有些微商品牌能够一款产品能够一直持续火爆下去，火爆一年多的方雨也见过，但那种毕竟是少数，就目前市场而言，微商产品的同质化问题是非常严重的，能真正差异化只属于少数幸运儿。这种模式发展之前，方雨一般建议先开个微盟的V店或者拍拍小店(原来叫拍拍微店的)去试试水，通过小范围的测试，来测试产品是否能在市场上打开销路，也可以感知自己的目标用户群体的属性特征，对推广支持游刃有余，小规模测试一段时间，可行之后再找微商团队们大规模引爆。当然还有别的模式，品牌直达消费者的模式。例如用微信服务号搭载微店系统去售卖的，这种模式和现行的微商市场基本上区隔开来，完全是不同打法，做好基于微信的整合营销推广(例如结合广点通、社群、贴吧问答等)即可。这种模式的好处是走得很稳很扎实，有数据沉淀，能够对用户进行那个精准画像，能够进行精准的销售预测和分析，不存在窜货和乱价的问题，但很多企业不喜欢的地方是这种模式无法像微商品牌一样快速在市场上点燃，门槛也相对较高(这种类似微信公众号推广一样，没有互联网从业基础很难玩好)。目前微商已经进入复合竞争阶段，单一的竞争优势(例如推广厉害、培训厉害)已经很难脱颖而出，在利益分配、推广支持、培训支持、产品体系上需要有缜密的设计和布局，打赢微