流通2011年工作培训资料110401

流通品牌事业部2011年工作培训资料

■流通品牌事业部产品简介■2011年贵宾郎、嘉宾郎、如意郎、福郎操作模板

■2011年小酒操作模板（一）如意郎系列（二）福郎系列（三）贵宾郎、嘉宾郎系列（四）小郎酒系列（五）定制包销系列（六）区域开发品牌（七）礼盒、古蔺系列（八）品牌运营商2011年流通品牌事业部主要管理产品（一）如意郎系列1、金如意（核心产品）2、自在如意（核心产品）3、红心如意（非核心产品）（二）福郎系列1、金福郎（核心产品）2、鸿福郎（核心产品）3、喜福郎（非核心产品）（三）贵宾、嘉宾郎系列1、金贵宾郎（核心产品）2、金绵柔五星贵宾郎（核心产品）3、红绵柔五星嘉宾郎（核心产品）4、红绵三星嘉宾郎（非核心产品）一个区域内只能由一个总代理做全品项（四）小郎酒系列1、小贵宾郎（非核心产品）2、小嘉宾郎（非核心产品）3、小如意郎（非核心产品）2011年贵宾郎、嘉宾郎、如意郎、福郎操作模板品项市场布局客户布局渠道布局贵宾嘉宾系列全国以一个地区或者一个重点县为单位1、所有贵宾嘉宾产品必须为同一客户和如意郎，福郎不能为同一客户；2、金贵宾布局按照公司文件执行；3、绵柔系列贵宾嘉宾卖的不好的地方不能投放吉庆系列产品；1、乡镇渠道、婚宴渠道为第一渠道；2、名烟名酒店渠道、商超渠道为第二渠道；3、二批渠道及BC类餐饮店为第三渠道；如意郎系列全国以一个地区或者一个重点县为单位1、金如意、自在如意、红心如意不允许拆分客户布局；2、贵宾嘉宾郎，福郎不能为同一客户。3、除运营商外不得布局省级总经销商；4、地级市场原则上不布局总经销，要求重点区域必须要有单列县级市场直接运作；5、以餐饮渠道及流通网络健全的客户布局为主；1、核心烟酒店为主要出货渠道；2、B类餐饮店为形象渠道；3、团购、宴席渠道为拉动渠道；福郎系列全国以一个地区或者一个重点县为单位1、所有福郎产品必须为同一客户和贵宾嘉宾，如意郎客户不能为同一客户；2、金福郎布局按照公司文件执行。1、团购渠道为第一渠道；2、核心二批为第二渠道；定制包销原则上不能跨办事处及跨省区按照销售公司工作手册执行一、各品项市场布局要求二、分市场类型操作指引：(适用于贵宾嘉宾、如意系列、福郎系列产品)新启动市场或者销量在100万以下市场100万以上市场事业部直管市场铺市主要由客户自己负责铺市费用，但是一定广覆盖可以从常规费用中给一部分铺市费用，常规费用不足的可以申请机动费用。不规划铺市费用，因为直管市场大都已经发给过铺市费用，其余需要扩大铺市网点的由客户自己出费用。餐饮原则上不做餐饮适当布局餐饮渠道，但是事业部原则上不规划费用。必须运作餐饮，而且要多运作餐饮；在费用额度内可以规划一定的费用支持，费用规划上会往餐饮方面多规划费用。婚宴渠道全年婚宴费用申请不得高于2万，不足部分客户承担，一定要说服客户多做婚宴全年婚宴费用申请不得高于5万，不足部分由客户承担，一定要说服客户多做婚宴。全年婚宴费用额度根据市场需求和规划的费用额度执行，但是额度比较大的市场要由客户承担一部分。市场方法二、分市场类型操作指引：(适用于贵宾嘉宾、如意系列、福郎系列产品)新启动市场或者销量在100万以下市场100万以上市场事业部直管市场二批渠道发展重点二批，不全面展开适当发展二批，二批奖励由客户自己承担。全面布局二批；做到广覆盖，有条件的客户鼓励直接运作乡镇市场；二批累计奖励方案在总费用额度可以规划承担一部分费用。助销员不支持助销员支持一定数量的助销员。支持较多的助销员，必须管理好；助销员必须考核。促销员不支持促销员不支持促销员支持促销员；促销员必须考核，要形成会议制度。组织机构的建立以客户为主以客户为主,公司品专和业务要指导好工作。必须建立责权分工明确的组织架构；业务主管，业务代表，助销员，促销员（包括客户的人员）必须分工明确，建立考核机制。市场方法二、分市场类型操作指引：(适用于贵宾嘉宾、如意系列、福郎系列产品)新启动市场或者销量在100万以下市场100万以上市场事业部直管市场激励机制的建立必须建立激励机制，奖惩分明。订货会由事业部统一安排由事业部统一安排在额度内报细案执行，一年两次。阶段性促销由客户自己安排可以适当申请部分机动费用额度内报细案执行单位赠酒客户自己承担可以适当申请机动费用在额度内报细案执行（选择较多的单位，但是每次数量不得多送，但是送的次数可以增加。市场方法三、渠道操作指引（适用于贵宾嘉宾、如意郎、福郎）分类市场30元以上产品的操作（金如意、金福郎、金贵宾、自在如意、鸿福郎）30元以下产品的操作餐饮1、30-50家AB类核心店；2、核心餐饮必须要有促销人员；3、针对消费者实行阶段性空瓶换酒（3个空瓶兑换本品一瓶）；4、生意好客流量大的酒店要考虑店内装饰；5、餐饮店的开发也可以通过餐饮分销商采用包销量给政策的方式进店；6、金如意、自在如意可规划10元、5元瓶盖费；1、嘉宾吉庆系列瓶盖回收：五星5元、三星3元；2、贵宾、嘉宾直管市场促销人员；3、贵宾、嘉宾进店补贴；烟酒店1、核心烟酒店：每个市场要求40-50家；2、签订年度销售奖励协议（共同承担）；3、部分形象店门头；4、集中陈列；5、客情联谊（或者分批次的客情联谊会）；6、宴席促销支持；1、执行统一中秋、春节订货会活动；新网点铺市用酒；地级市场要求300家以上，县级60家以上，新网点铺市政策：每件赠1瓶，限赠2瓶；2、核心烟酒店累积奖励；3、形象包装；三、渠道操作指引（适用于贵宾嘉宾、如意郎、福郎）分类市场30元以上产品的操作（金如意、金福郎、金贵宾、自在如意、鸿福郎）30元以下产品的操作团购1、提供部分会议用酒和团购品尝酒；2、团购奖励由商家承担，减少品鉴会费用；乡镇领导及单位赠酒单次不超两件商超不允许在卖场（含国际性卖场）开展与价格有关的促销活动，也不允许开展阶段性的买一赠一特价活动；季节性促销人员；季节性端架、堆头陈列；1、季节性端架、堆头陈列；2、短期人员促销；3、节假日买赠促销活动；宴席1、宴席促销活动长期执行费用要求商家共同承担执行；2、单次宴席每桌赠一瓶限赠18瓶，所赠不超所买；1、红心如意执行五一、十一、元旦、春节宴席促销；2、喜福郎、贵宾、嘉宾长期执行；3、单次宴席每桌赠一瓶限赠18瓶，所赠不超所买；4、宴席促销活动长期执行费用要求商家共同承担执行；四、流通品牌事业部双月工作指引项目费用项目已布局市场1-2月阶段性促销针对消费者买赠促销加大出货针对分销商要加大出货政策单位赠酒针对单位领导单次赠酒不超过3箱促销员餐饮渠道及商超渠道助销员重点渠道分销3-4月首单支持签订合同，合理签订品项及销量；如果有首单政策要充分利用好首单政策进行铺市；单位赠酒针对单位领导单次赠酒不超过3箱促销员如意郎餐饮渠道助销员重点渠道分销四、流通品牌事业部双月工作指引项目费用项目已布局市场5-6月宴席推广贵宾系列、如意郎系列、福郎系列单次买赠政策不超过3箱助销员主要用于重点渠道出货铺市费用地级市场要求300家以上、县级60家以上，新网点铺市政策：每件赠1瓶，限赠2瓶；核心店奖励重点市场要求核心店40-50家，签订年度销售奖励协议（公司承担30%、商家70%）；形象包装、媒体费用店内装饰及门头店招，重点县为主；促销员如意郎餐饮渠道7-8月旅游奖励针对渠道出货实物奖励或旅游形象包装、媒体费用店内装饰及门头店招助销员主要在重点渠道协助分销促销员如意郎餐饮渠道四、流通品牌事业部双月工作指引项目费用项目已布局市场9-10月促销员餐饮渠道或者商超渠道订货会推广事业部统一规划执行助销员主要在重点渠道协助分销宴席推广贵宾系列、如意郎系列、福郎系列单次买赠政策不超过3箱；11-12月渠道买赠消费者买赠各渠道出货活动及政策落实助销员主要在重点渠道协助分销促销员餐饮渠道或者商超渠道宴席推广贵宾系列、如意郎系列、福郎系列单次买赠政策不超过3箱；订货会事业部统一规划执行四、流通品牌事业部双月工作指引全年新启动市场工作指引全年长期执行1、上市前要制定好各个品项合理的价格，可以采取倒扣的方式控制价格体系，同时要考虑到各个品项所进入的渠道和承担的任务；2、烟酒店铺市可以采取多种铺市方法买赠、或者免费赠两瓶但货款必须是现款结账；经过市场调研，要有书面的铺市方案要注意陈列盒装的要有排面及整箱陈列堆头；价格标签要醒目同时有活动的品项要写清楚；3、主要二批客户签订累计奖励（实物奖励或旅游奖励）；把婚宴政策和主要二批对接清楚；开发好重点郊县及镇乡；4、餐饮渠道要选择核心酒店做重点突破，进店后要及时做好客情维护，不要盲目求多进店而忽略质量；5、做好各渠道日常回访工作，确保已进店的餐饮及名烟名酒店的良性动销；6、婚宴政策要结合餐饮店的订餐信息进行婚宴对接也可以进行报纸及海报宣传；7、产品铺市半年后有一定的动销时可以安排订货会否则不要盲目召开；1、针对金如意、自在如意、福郎系列、贵宾嘉宾系列的宴席促销活动长期执行费用要求商家共同承担执行；2、瓶盖费：金如意10元、自在如意5元、五星5元、三星3元；3、会议用酒、选定核心企事业单位定期赠酒和团购品尝酒，团购奖励及品鉴会餐费由商家自行承担；4、集中陈列；5、客情联谊；6、餐饮渠道空瓶换酒；注：年度方案规划内执行五、各渠道价格体系1、餐饮渠道单位：瓶/元产品厂价供货价酒店售价差价开瓶费商家费用补贴价差承担合计促销利润金如意6010816858102030308自在如意3668983251520125吉庆五星嘉宾19385819551014吉庆三星嘉宾1530461532513五、各渠道价格体系2、烟酒店渠道单位：瓶/元产品厂价供价零售价差价商家费用促销费用利润金如意609815838308自在如意36588822166红心如意233038743金福郎62100138382018鸿福郎38557017710喜福郎233038523金贵宾4075108352015金绵柔五星贵宾215060291514吉庆五星嘉宾192835945红绵柔五星嘉宾17.5283510.546.5吉庆三星嘉宾郎1520301046红绵三星嘉宾1420256243、商超单位：瓶/元品名厂价供货价零售价商家价差促销费用商家利润备注金如意60128168683038不允许在卖场（含国际性卖场）开展与价格有关的促销活动，也不允许开展阶段性的买一赠一特价活动自在如意367898422022红心如意234248945允许开展买一赠一活动，价格不低于98元金福郎6211013848不允许在卖场（含国际性卖场）开展与价格有关的促销活动，也不允许开展阶段性的买一赠一特价活动鸿福郎38607522715喜福郎2330387允许开展买一赠一活动，价格不低于98元五、各渠道价格体系五、各渠道价格体系3、商超单位：瓶/元品名厂价供货价零售价商家价差促销费用商家利润备注金贵宾408510845不允许在卖场（含国际性卖场）开展与价格有关的促销活动，也不允许开展阶段性的买一赠一特价活动金绵柔五星贵宾215568341420允许开展买一赠一活动，价格不低于108元吉庆五星嘉宾19303811不允许在卖场（含国际性卖场）开展与价格有关的促销活动，也不允许开展阶段性的买一赠一特价活动红绵柔五星嘉宾17.5303812.5允许开展买一赠一活动，价格不低于88元吉庆三星嘉宾郎15253010不允许在卖场（含国际性卖场）开展与价格有关的促销活动，也不允许开展阶段性的买一赠一特价活动红绵三星嘉宾142328936允许开展买一赠一活动，价格不低于62元4、团购单位：瓶/元品名厂价团购价商家价差大客户提成客情费用商家利润金如意6013878203028自在如意367842101517金福郎62128662640鸿福郎386527720金贵宾4095952035五、各渠道价格体系六、流通品牌事业部操作注意事项1、公司批复的直管市场费用额度为直管市场最终额度，事业部批准的所有事业部机动费用额度都含在总额度中。2、重点市场及新启动市场申请机动费用必须有纸质签呈，写清楚理由。3、注意直管市场的组织架构的协调，做到分工考核明确。4、凡是从事业部申请的机动费用中的助销员工资都是货补。5、申请事业部机动费用及月度细案的中的常规费用，主要用于核心品项产品的推广。6、首单支持为铺市费用，一定要利用首单费用把市场增加网点。7、各地市场一定要长期做好婚宴活动，婚宴是启动和带动局部市场的有力手段，而不是客户转化利润出货的渠道所以产生的费用客户也要共同承担。8、以上所有列支在模板中的费用项目额度必须在系统内有的，或者书面申请机动费用的，如果没有费用的由客户自己承担。

2011年小酒操作模板一、小酒市场操作工作指引月份工作重心1-2此阶段是出货高峰期，可召开1至2次分销会，费用规划根椐额度以订货会为主。3-4此阶段工作以市场氛围营造为重点，费用规划根椐额度以店招、pop、小灯笼为主。5-6此阶段是夜市排档的生意高峰期，工作重点应针对排档的消费者进行促销，可规划一些免费品尝和买赠活动。7-8此阶段是销售淡季，工作重点应以市场维护为主，可规划一些终端网点的陈列奖励和短期累计销量奖励。9-10此阶段是销售旺季，工作重点应以针对终端网点的压货为主，可针对终端网点规划一些一次性进货奖励，每家的进货数限定在10箱以内，这是此活动成败的关键，若一家压货太多，则会出现烂价和窜货，若太少则达不到效果。一、小酒市场操作工作指引月份工作重心11-12此阶段是销售高峰期，工作重点应以二批的深度分销为主，二批商的开发不可太泛滥，应根据本市场情况划分区域，每个区域设定一个核心二批商，根据该区域的预估销量，合理压库，并与二批商签订价格及窜货处罚协议，此工作以一级商为主，并进行二次打码。可针对二批商规划一些短期进货奖励，额度控制在2%以内，否则容易出现烂价和窜货现象。一、小酒市场操作工作指引小酒新启动市场操作指引新启动市场先要做好经销商选择工作，以全面招商布局作为主要工作，然后迅速进行铺市，同时做好产品陈列、pop张帖等基础工作，费用规划导向主要是：铺市支持、免费品尝。在完成70%以上的铺市率后，再根据具体情况套用月度工作重心进行下一步操作。一、小酒市场操作工作指引运作一年以上的小酒市场操作指引运作一年以上市场，前期的产品导入工作己基本完成，口感导入将成为工作重点，应以BC类酒店和大排档作为主导渠道，多开展针对消费者的免费品尝和买赠促销活动，力争培育更多的忠实消费群体，同时需进一步加强渠道的精工细作，提高其覆盖率，维护好现有网点，深挖市场潜力，为后续发展打好基础，市场的费用规划导向主要是：免费品尝、终端促销和助销、促销人员，不规划渠道分销费用。一、小酒市场操作工作指引运作两年以上小酒市场操作指引作为小郎酒的上量市场，需做好市场的深度开发及网点的后期维护工作，特别需要注意价格体系的管控，对倒货行为要严厉打击，确保经销商的利润空间，并进一步抓好客户合理布局工作，培育优质客户，淘汰劣质客户。费用使用导向主要用于氛围营造、终端促销和渠道分销，不再规划免费品尝费用。一、市场的产品布局以小贵宾郎为主，小嘉宾、小如意为铺。原则上不允许同一市场布局两款以上的小酒，更不能让同一经销商经营两款我部门的小酒产品。（以城市为单位）二、重庆、四川、湖南、贵州、湖北等相对成熟的市场，小贵宾经销商原则上延续2010年的老客户，如须更换，要以书面型式说明理由，经事业部大区品牌经理、事业部策划经理及事业部总经理签字同意。三、事业部己对接到各省办及城市的小酒费用，只能用于小贵宾郎酒，除0.5元/瓶的瓶盖费外，小嘉宾郎、小如意郎不得规划其它费用。四、小酒瓶盖费走事业部小酒机动费用，各市场根椐预估在月度方案中规划。五、店招、pop、小灯笼和小展架走事业部小酒媒体费用，根据年初对结的额度在月度方案中规划。六、其它费用走事业部小酒常规费用，根据年初对结的额度在月度方案中规划。七、坚决杜绝各种型式以费用换销量的配赠方案。八、对各办事处及城市规划和使用不合理的费用，事业部将予以收回并重新调配。二、小酒市场操作注意事项小瓶郎酒运作要素抓好基础工作的管理，落实基础工作的执行。1、铺市率2、氛围营造覆盖率3、网点回访率费用的使用方向:1、铺市支持、2、助销员工资，3、阶段性的陈列奖励，4、免费品尝，5、分销会6、氛围营造。新市场前三个月只限于规划铺市支持、小灯笼和pop，后期方可规划免费品尝、阶段性的陈列奖励。成熟型市场费用主要用于阶段性的陈列奖励和氛围营造，分销会于年底适当召开一至两次。所有市场除0.5元/瓶的瓶盖费外，各项费用只能针对小贵宾郎规划使用。三、小酒市场操作指引三、小酒市场操作指引新市场开发及操作步骤一、经销商选择（要有一个强势的渠道）1、当地代理啤酒、保健酒的经销商2、当地代理低档白酒的经销商3、当地代理畅销饮品的经销商4、代理地产大瓶白酒的经销商二、入市方案1、铺市:要求一个月内BC类酒店排档，零售小店覆盖率需达到50%，三个月内达到70%，半年达到90%。(同步进行小灯笼悬挂、pop张帖等氛围布置工作)2、铺市政策:B、C类酒店排档每家买一箱送12瓶，零售小店买5瓶送5瓶，以上政策需当场现金结算且每店限购一组，一次过。(赠送比例可根据市场情况及费用额度适当调整)三、后续维护

1、陈列奖励:B、C类酒店排档在每桌摆放一瓶（托架由公司提供）达一个月后，公司奖励其本品一箱。零售小店在显眼位置陈列4瓶酒的排面达一个月后，公司奖励其本品5瓶(根据年初所规划额度决定陈列店的数量及奖励比例)2、免费品尝:选择核心店阶段性进行品尝活动，从而培育更多的固定消费群体。3、瓶盖回收:运作小酒市场，基础工作尤为重要，瓶盖费及客情工作的落实是加大终端推介力的重要手段，因此这项工作是后期市场维护工作的重中之重。三、小酒市场操作指引成熟型维护市场1、陈列奖励:B、C类酒店排档在每桌摆放一瓶（托架由公司提供）达一个月后，公司奖励其本品一箱。零售小店在显眼位置陈列4瓶酒的排面达一个月后，公司奖励其本品5瓶(根据年初所规划额度决定陈列店的数量及奖励比例）2