信用卡大讲堂

GEN0190n.ppt1信用卡大讲堂2012年03月银行卡部信用卡大讲堂

----信用卡部分目录三、如何营销客户——信用卡现场营销指引

二、如何寻找客户——信用卡销售渠道指引

一、信用卡业务的意义信用卡业务的意义

目前，很多网点的同事，对于信用卡通常有以下几点认识：

1、信用卡只是一个产品，是一项任务。2、信用卡不应该大规模发，发了也是帮卡部在发卡。3、发的越多，投诉也就越多，不如少发。

实际上，这些误解都是不了解信用卡业务造成的。信用卡业务的意义1、信用卡——是把客户引进中国银行的一个敲门砖

它不仅仅是一张卡，而且是一个具有很长生命力的产品，可以伴随客户的一生，可以24小时伴随着客户，让客户感受着中国银行的服务。信用卡业务的意义2、信用卡——是客户关系维护的基石

大家通常的看法是：只要客户办理存款、理财、贷款等业务就可以了，信用卡对客户关系维护并没有多大影响。真的是这样吗？信用卡业务的意义举例：

你能否想象你网点的部分存款、贷款客户、代发工资客户每天都在使用其他银行的信用卡，利用信用卡与其他银行日日夜夜发生着联系，接受着他们的服务；通过把每月的在我行代发的工资都转到其他银行信用卡上来偿还透支。对于这样客户对我们的贡献都会提高吗？忠诚度会上升吗？信用卡业务的意义

你能否想象你经过千辛万苦攻关成功的财政零余额单位。他的员工整天用的却是工行的财政公务卡来进行公务支出和报账？大家的日常结算都使用的是工行的信用卡？我很难受~！信用卡业务的意义◆你可以想象一个和你关系貌似很好的VIP客户，每天却是使用招行的信用卡吗？如果你认为这没什么，那么，你可能过一段时间就会留意到这个客户经常收到招行的营销短信和营销电话，接受招行各种方式的心理渗透和交叉销售，时间长了，这个客户的忠诚度或多或少都会下降，流失的风险在加剧。◆。。。。。。信用卡业务的意义3、信用卡——客户贡献度的链条

信用卡作为一种产品与其它产品具有本质不同：

其它产品一旦完成销售后就进入售后的服务系统，生产商与消费者之间的关系会逐渐疏远；信用卡业务的意义而信用卡的金融服务是一个相对长期的过程。信用卡产品通过银行批核后，银行与持卡人的关系才开始逐渐紧密，银行围绕着持卡人展开的营销活动与服务来黏住有价值的目标客户。每个环节都给银行带来收入，消费、结算——带来中业收入，透支——带来利息收入，年费——带来中业收入。。。。。信用卡业务的意义

意义总结：

信用卡不仅仅是一张卡，是一个承载个人业务的重要平台。通过发行信用卡，获得的是客户，是客户的各种信息。

目前，很多商业银行都在建立一个十分庞大的客户数据库，然后针对这些优质客户进行消费行为分析从而进行精准的销售其他产品。——这种方式也是成熟商业银行（包括工行、建行招行等）最主要的信用卡盈利模式、经营信用卡业务的目的。目录三、如何营销客户——信用卡现场营销指引

二、如何寻找客户——信用卡销售渠道指引

一、发展信用卡业务的意义（二）理财配卡渠道（三）消贷配卡渠道（一）对公批量发卡渠道（五）拦截式发卡渠道一、如何寻找客户——信用卡销售渠道指引（四）直销队员驻点渠道（一）对公批量发卡渠道1、重点目标——

代发薪客户、公司类客户、行内客户2、营销顺序先争取成为我行行内客户，再进行批量发卡。公司批量发卡方案简介各部门分工协作，共同实现批量发卡。产品及营销方案策划上门营销收表后期协调及跟进维护卡部渠道经理、支行产品经理P部门对公客户经理R部门分支行收表人员C部门卡部渠道经理协调，其他部分配合P部门梳理重点营销产品及方案上门营销物料准备结合其他业务，上门进行关系营销，获得员工配卡机会或公司驻点发卡资格。现场介绍和咨询受理工作可由卡部渠道经理协助处理。由支行产品经理协调支行个金条线人员进行配合上门收表。审批跟进、后续咨询投诉处理等工作皆由渠道经理协调其他各部门共同负责处理。（二）理财配卡渠道1、新的白金卡年费政策

精英版白金卡可以免首年年费（800元），至尊版白金卡年费需分行副行长以上领导签字，可免首年年费（3600元）。精英版白金卡第一年刷卡（10万积分）可冲抵次年年费，至尊版（40万积分）可冲抵次年年费。2、功能升级——增值服务南宁吴圩机场走VIP通道医科大口腔医院VIP诊室2012年我们将会努力打造中银白金信用品牌~！（五）网点拦截式发卡渠道1、核心原则：一句话开口营销+坚持就是胜利“您好，最近我们中国银行做活动……”2、营销的时机选择问题人流量大的时候——主要利用大堂渠道人流量少的时候——主要利用柜台渠道3、营销必杀技——现场营销指引（待会慢慢道来~~~~）目录三、如何营销客户——信用卡现场营销指引

二、如何寻找客户——信用卡销售渠道指引

一、发展信用卡业务的意义二、如何营销客户——信用卡现场营销指引

必杀技——营销四部曲（一）介绍近期的促销活动话述：您好，最近我们中国银行做活动，只要您办理我行的信用卡，就可以参加……

↓（二）介绍主推卡种的卖点话述：我们推荐您办理我行的****信用卡，这张卡的功能包括：……

↓（三）介绍我行的优惠商户话述：您除了可以享受以上优惠外，还可以在我行的很多优惠商户享受打折优惠，比如：香江汇9折等……

↓（四）赠送礼品话述：最后，我们还将赠送您一份精美的礼品。（一）近期的营销活动营销利器1：“加油刷卡选中行最高回馈5%！”2012年01月01日—2012年03月31日期间（共3个月），每月刷中行信用卡可积分交易满6笔，且可积分交易金额满3999元即为单月达标。任意一月达标即有机会获得精美的礼品，达标月数越多，礼品节节升级，活动期间3个月均达标即有机会获得最高礼品“双立人精美时尚厨具”（市场价值1500元）。：（一）近期的营销活动营销利器2：“办卡就办中行卡——刷100送50！”活动期间，持活动范围内的中国银行信用卡激活并刷卡消费总额达100元（含）以上的客户，即可获赠指定商场50元电子消费券，每名客户限送一份。重点推广的信用卡长城环球通信用卡环球精彩一卡尽享人民币自动购汇支持全球交易单一人民币结算，即持卡人在境外发生的每笔交易（包括消费、取现、退货、退税等交易），都将以记账日发卡系统当日汇率（遇到法定节假日，将按前一工作日汇率）折算成人民币，记入客户人民币账户。转入人民币账户的消费结欠仍可享免息期，支持灵活分期及账单分期；客户只需用人民币偿还欠款，柜台将不再受理美元存入交易；环球通卡持卡人可通过申请表、客服电话等开通、关闭此功能；客户可通过申请表、客服电话等开通、变更、取消卡通支付功能。支付宝卡通支付绑定支付宝账号，即刻体验简单、安全、便捷的网上支付!我行航空联名卡、长城环球通信用卡开通此项功能；客户可通过申请表、客服电话等开通、变更、关闭环球通卡的里程自动兑换功能。里程自动兑换在每月账单日将卡片所有积分自动兑换为指定航空公司（国航/南航/深航）的航空里程，并自动划转至持卡人指定航空公司的会员账号；目标客户代发薪客户出国留学人员商务人士出境旅游客户网上购物爱好者根据上述目标客群，配以相关产品卖点，提高销售成功率。目标客户代发薪客户批量发卡，保证员工卡的配卡效率，简化流程。具备存贷合一的功能，员工可以作为工资卡存款有息，也可以当作信用卡透支消费，享受免息还款期以及循环信用。安全短信包服务，支持实时短信提醒持卡人环球通卡发生的任何存款、取款或转账交易，员工第一时间知晓工资或者各类报销到账情况，安心、安全刷卡用卡。每位员工会收到月度对帐单，全面了解当月刷卡情况，轻松理财。出国留学人员推荐子女办理附属卡，借助附属卡灵活交易管理、主附卡统一还款的特点，实现对子女海外生活花销的日常控制以及还款，省去频繁向国外汇款的麻烦。全球交易单一人民币结算功能让家长为子女还款变得更轻松，无需再考虑购汇还款问题。持卡人可以利用互联网卡通支付功能，在网上缴纳出国留学相关申请费用。目标客户商务人士全球交易单一人民币结算功能让客户在国外轻松刷卡消费，不必考虑货币兑换问题，同时免去购汇还款的麻烦，节约宝贵时间对于常出差，并且选择固定航空公司的商旅人士，可以新申请或告知已有航空公司会员号（如国航、南航、东航等），我行即可将每月获赠的积分自动兑换为该航空公司的里程我行特别为环球通卡客户提供海外紧急挂失，以及我行海外柜台紧急补现等金融服务环球通卡提供的航空意外险、航班延误险、行李丢失险以及环球出行保险，为客户带去更多保障。目标客户出境旅游客户长城环球通卡特别选定了若干个适合旅游的国家和地区提供代办签证服务。全球交易单一人民币结算功能让客户在国外轻松刷卡消费。我行特别为环球通卡客户提供海外紧急挂失，以及海外我行柜台紧急补现等金融服务，以确保客户在国外的用卡安全和金融便利。目标客户网上购物爱好者具备卡通支付功能，使用支付宝密码即可在网上轻松完成购物，更加方便网上交易；在网上购物还可以做分期付款，缓解年轻人的资金压力。长城环球通信用卡可独立注册中行网银。目标客户重点推广的信用卡中银白金信用卡发卡时间:

2发卡数量:

1917收益：441年张万一组值得思考的数字35各分支行当前经营情况介绍各分支行当前经营情况介绍分支行截至7月31日个人高端客户总数截至8月31日白金卡发卡（张）配卡率营业部2,635993.76%财富管理中心543972.22%邕州支行9,6521361.41%城北支行4,012741.84%埌东支行3,7621834.86%桂林分行7,3713925.32%柳州分行5,3271382.59%北海分行5,243871.66%玉林分行3,792441.16%梧州分行3,694561.52%贵港分行4,099320.78%百色分行1,344312.31%河池分行1,46570.48%钦州分行1,802744.11%防城港分行2,205894.04%来宾支行52020.38%崇左支行5911.69%凭祥支行417153.60%宾阳支行46200.00%横县支行32000.00%武鸣支行25700.00%贺州支行63050.79%合计59,12215042.54%36白金卡的卖点功能与服务介绍特色金融服务增值服务37特色金融服务礼遇功能与服务介绍超长免息宽限期中银白金信用卡提供20天-50天的免息还款期；同时设置最长9天宽限期，即虽然账单上显示了一个到期还款日—D日，但最晚D+9日还款，仍然不会产生利息。但二月份因天数问题，宽限期可能只有7到8天；自动还款客户的扣款时间仍为账单上显示的到期还款日的前一天；大额授信灵活调整中银白金信用卡提供最低5万元，最高200万元的初始授信额度；若客户认为初始授信额度偏高，风险较大，可致电客服进行向下调整。双倍积分永久有效持白金卡消费可享受双倍积分礼遇，且积分永久有效；部分商户类型不累积积分，如房产类、汽车类、批发类、公益类、公共事业类等；众多费用银行买单白金卡提供多项免费金融服务，包括挂失手续费、补卡换卡手续费、补制对账手续费、制卡加急处理费等；网点VIP通道持中银白金信用卡至境内中国银行网点柜台，享受VIP绿色通道的尊贵礼遇；功能与服务介绍异地存取款免收手续费中银白金信用卡客户，持本人名下任意长城人民币借记卡在境内中国银行网点柜台办理异地存取款业务，可享受免收手续费的尊贵礼遇；紧急补现中银白金信用卡持卡人因卡片丢失或损坏等其他原因在境内不能正常使用时，网点可提供紧急补偿现金服务，每日即可获得现金2000元人民币，并承诺在最短时间内将新卡邮寄至指定地点（详细流程及业务要求参见“中银白金信用卡国内紧急补现操作流程”）；72小时挂失保障中银白金信用卡独享挂失前72小时盗刷保障。如持卡人发现卡片遗失或被盗，只要及时致电客服办理挂失，可无须承担挂失手续办妥前72小时，和挂失生效后任何冒用损失，全部由银行承担；欺诈侦测电话提醒我行强大先进的欺诈侦测系统，如果发现有可疑交易，将及时主动与持卡人电话确认卡片是否遗失或被盗，第一时间确保客户用卡安全；交易短信条条免费中国银行为所有持卡人免费提供所有交易的实时交易短信通知、转账还款结果提示，无交易门槛，确保持卡人随时掌握交易情况；功能与服务介绍40相关增值服务功能与服务介绍白金卡相关增值服务介绍增值服务项目至尊版（年费3600）精英版（年费800）机场贵宾国际机场(免费3次）/国内机场无限次国内机场（免费3次）体育休闲12次免费练球、12次免果岭/优惠价预定/10场精英赛优惠预定、10场精英赛医疗健康专家预约挂号、全程陪医、全面体检、健康咨询健康咨询救援服务不限次免费路边维修/不限次数远程拖吊/救援后续服务（提供酒店住宿、报销出租费用、异地取车相关费用）高额保险1000万航空意外险、航空延误险、行李丢失险、72小时失卡险、购物保障险1000万航空意外险、72小时失卡险精选优惠商户品牌酒店集团、名品名店、特色餐饮、高级俱乐部、高尔夫特色旅游特色旅游线路设计、全程出行保障白金秘书全球紧急救援、紧急挂失卡和补现、旅游咨询、翻译、法律援助白金卡相关增值服务介绍服务项目服务简介路边快修1、更换备胎；2、搭电服务；3、送油服务（每次免费限送5公升）；4、其他可在30分钟内完成的不更换配件、不解体的维修服务。道路救援若车辆故障无法现场排除，拖带至最近的4S服务店或修理厂商困境救援当客户车辆因脱离正常行驶环境（如坠入沟渠、落水等）而无法通过现场快修或拖带服务手段脱离困境时，可实施救援。其他服务1、派送汽车备用钥匙；2、车务提醒；3、交通事故应对咨询；4、医疗救援咨询及协调续程或等待维修服务1、故障地在居住地情况下：提供出租车服务（最多3天，每天不超过100元）；2、故障地在异地的情况下：安排住宿（最长期限为3天，最高酒店标准为4星）或提供继续原定行程/回家的交通费用，并可以安排取车服务（报销相关费用）增值服务单项服务说明-----救援服务白金卡相关增值服务介绍项目最高保额航空意外险1000万元航空延误险500元/四小时（单次不得超过1000元，累计最高保额为3000元）行李丢失险1000元/次（累计最高保额为3000元）失卡险失卡前72小时单次2万元（累计最高保额为5万元）购物保障险5000元增值服务单项服务说明-----高额保险功能与服务介绍

总行于５月１日起正式调整积分兑换年费政策。将现有至尊版白金卡兑换次年年费所需积分由６０万下调为４０万，精英版白金卡兑换次年年费所需积分由１６万下调为１０万。

白金卡客户服务贵宾专线4006695569通过手机致电直接识别客户。怎样发白金卡2011年白金卡授信及年费指导政策一、目标客户

二、授信及年费政策

三、授信风险防范要求2011年白金卡授信及年费指导政策一、目标客户主要包括（但不限于）：

1、纳入我行个人金融三级财富管理体系的客户；2、我行公司板块重点企业的中高层管理人员；3、党政机关、事业单位副处级（含）以上人员、社会知名人士；4、其他具有一定经济实力、对我行存款、贷款、结算、银行卡等业务的发展有重要影响和贡献的个人。2011年白金卡授信及年费指导政策二、授信及年费政策（一）三级财富体系客户1、客户界定：指在我行个人资产达到三级财富管理体系认定标准的客户。2、进件渠道：填写中银白金信用卡客户资料说明表，提供我行系统打印的客户资产情况（理财经理签字），客户经理所在的机构负责人签字或加盖公章确认。3、授信政策：对于未提供其他资产证明的情况，在我行个人金融资产近三个月内的月均余额达到20万以上，授信额度可按其个人金融资产的20%（不低于白金卡产品最低授信额度）授信，在我行的个人金融资产存续期少于三个月的，授信额度不高于50万，存续期超过三个月的，可根据具体财力，按不超过白金卡产品最高额度200万授信。4、年费政策：授信额度50万以下，至尊版、精英版可免首年年费；授信额度50万（含）以上原则上不减免年费。2011年白金卡授信及年费指导政策（二）营销类白金卡客户（低风险）

1、客户界定：营销类白金卡客户（低风险）主要指在我行资产未达到三级财富客户标准，但对我行业务的发展有重要影响的党政机关或事业单位副处级以上人员、公司板块重点企业中的中高层管理人员、社会知名人士等。2、进件渠道：按推荐渠道进件，由各行高级经理以上人员推荐。3、授信额度：初始信用额度不低于5万元，授信额度原则上最高不超过50万元，如需超出50万元额度，须提供申请人在我行资产证明文件，并按照总行规定出具。4、年费政策：授信额度50万以下，至尊版、精英版可免首期（三年）年费；授信额度50万（含）以上原则上不减免年费。2011年白金卡授信及年费指导政策（三）营销类白金卡客户（高风险）1、客户界定：营销类白金卡客户（高风险）主要指在我行资产未达到3级财富客户标准，但属于我行重要营销对象的中、小私营企业主和个体工商户。2、进件渠道：按推荐渠道进件，由各行高级经理以上人员推荐，并由发起机构出具需对该客户发白金卡的详细情况说明（需加盖机构公章）。3、授信额度：初始额度不低于5万元，授信额度原则上最高不超过30万元，如需超出30万（含）额度，须提供申请人在我行资产证明文件。4、年费政策：授信额度50万以下，至尊版、精英版可免首年年费；授信额度50万（含）以上原则上不减免年费。

2011年白金卡授信及年费指导政策

（四）已持卡消费大客户1、客户界定：年均消费达到等值人民币5万元（含）以上（购车、购房、大额零售交易除外），开立账户半年以上，无不良个人信用记录的我行中银信用卡产品、国际卡产品或准贷记卡产品的主卡持卡人。2、进件渠道：按总行三级财富体系客户配发白金卡申领文件简化标准执行，需提供所持卡片卡面复印件及最近一期对账单（显示信用额度）或由我行出具的交易流水凭证（显示消费或积分情况）。3、授信政策：对于未提供其他资产证明的情况，客户授信额度按以下标准执行：（1）最低额度为5万；（2）若原卡额度大于5万，则白金卡额度可维持现有额度不变，但最高不超过人民币50万；（3）若客户年消费额较高，可按照年消费额40%的比例进行增额，但最高不超过人民币50万。4、年费政策：授信额度50万以下，至尊版、精英版可免首年年费；授信额度50万（含）以上原则上不减免年费。2011年白金卡授信及年费指导政策（五）本行员工1、全辖高级经理以上人员（不含区分行行领导）：

进件渠道：按推荐渠道进件；授信额度：初始额度一般不低于10万元，授信额度原则上最高不超过50万元，如需超出50万元额度，须提供在我行的个人金融资产证明文件。年费政策：开立精英版或至尊版，可免首期（三年）年费。2011年白金卡授信及年费指导政策2、全辖主管、副主管及同级人员：

进件渠道：按推荐渠道进件，申请对象主要为公司、个金、营业部等业务拓展部门主要负责人、各级支行行长等对外营销人员。授信额度：授信额度原则上最高不超过30万元，如需超出30万元额度，须提供在我行的个人金融资产证明文件；年费政策：开立精英版或至尊版，可免首期（三年）年费。

2011年白金卡授信及年费指导政策3、一般员工：（1）因业务营销需要(如公司客户经理、理财经理)需办理白金信用卡的一般员工，须通过推荐渠道，由各行高级经理以上人员推荐，授信额度原则上不超过15万元，如需超出15万元额度，须提供在我行的个人金融资产证明文件。年费政策：精英版可免首期（三年）年费，至尊版可免首年年费。（2）无特殊业务营销需要的一般员工白金卡申请，其进件渠道、授信政策、年费政策参照三级财富客户渠道进件执行。GEN0190n.ppt55信用卡大讲堂----商户收单部分

一、支行网点开展收单业务的意义

意义（一）、增加对公客户数量获得对公存款余额!!!１、商户签约要求开立对公帐户作为结算帐户，商户销售款项通过客户刷卡交易可流入我行帐户获得存款余额。南宁市数据:2010年收单额:75亿

2011年1-4月收单额:33亿

２、为方便商户的财务管理可向其推广网银业务。（二）、推广POS业务，可作为维系客户关系的有效工具。在我行开户的商户一旦被其他商业银行抢先安装了POS机，有可能连同帐户、存款一并流失。反之，我行可利用推广POS机获取客户。建议对重点商户一并推广财务POS系统。

意义（三）、发展收单业务可获得中间业务收入。

我行对商户发生的刷卡消费交易按一定的百分比收取交易手续费，支行网点拓展或推荐的商户所获的交易手续费每月下划给支行。

二、开展收单业务的办法（一）确定目标客户。

1、存量客户挖掘

2、守株待兔（送上门的）

3、主动出击对周边商户进行营销（二）与区分行银行卡部客户经理及直销团队业务代表对目标客户进行联动营销。办法