网络招生工作总结与计划(09年-10年)

2023/2/5网络招生工作总结与计划（09年-10年）龚毅

2023/2/5大纲2009年年度招生工作总结2009年季度招生总结09年招生成本总结09年1-4季度工作总结09年月度招生总结09年在线咨询工作总结09年网络推广工作总结09年网站建设优化工作总结09年团队建设与管理工作总结2023/2/52009年招生工作总结09年工作总结—年度招生2009年年度招生总结2009年网络招生252人，月均招生21人，比2008年增长102%；2009年网络广告支出52.63万元，比2008年增加23.61万元，同比增长44.9%；2009年网络招生人均成本2088元，比2008年降低233元，人均招生成本下降10%；09年工作总结—季度招生2009年季度招生总结：08年招生趋势比较平稳，呈稳步增长趋势，09年招生

受金融危机、国庆等因素影响，波动较大；1季度招生67人；2季度招生46人；3季度招生89人；4季度招生50人；2023/2/509年工作总结—月度招生2009年月度招生总结09年月度招生曲线较08年招生波动较大，并在3、7、8月出现了招生高峰期，外部环境影响较大1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月12213415121534312415161909年工作总结—1季度分析2009年一季度分析：市场环境分析：一月份3G发牌，国家政策大力支持，3G成为各大媒体争先报道的焦点，掀起3G热潮，整体市场环境相比08年逐步好转。08年底金融危机导致部分企业裁员，希望通过培训提升核心竞争力的群体增加；在职人员转岗跳槽均选择春节后找工作，找工作不顺即会选择培训；应届毕业生春节后涌入北京找工作，寻求发展招生工作分析：在全国各大媒体报道宣传促进下，3G行业受关注度提高；一季度招生67人，比上季度增长31.4%；1月份招生12人受春节长假影响较大，部分意向客户均选择春节后学习。09年工作总结—2季度分析2009年二季度分析：市场环境分析：大部分求职转岗人群、应届毕业生基本已有去向，二季度转岗转行人员、待业人员明显减少；4月5月大部份应届毕业生均返校做毕业设计；北京涌现多家3G培训机构，无论课程还是招生模式同质化严重。随着达内等机构先就业后付款、不就业退学费等营销推广，对潜在培训群体有一定的分流；公司调整策略，对课程进行更新升级，同时上调价格，Symbian和WindowsMobile上调至20900元，J2me上调至15000元；招生工作分析：受课程价格上调影响，在二季度广告支出增加31%，招生人数下降31.3%，但总体销售额有所提升；网络组高谨超、王永金先后于4月5月离职，对招生工作有很大影响；没有及时调整市场策略、宣传主题，从而导致招生比较低迷；网络组新进同事技能、业务不够熟悉，招生效率较低。09年工作总结—3季度分析2009年三季度分析：市场环境分析：大学生就业培训行业传统旺季；7月、8月应届生毕业离校，北京周边各省市毕业生均来北京寻求发展机会；缺乏核心竞争力的应届生开始考虑培训，培训需求潜在用户增多。招生工作分析：3季度招生89人，比2季度增长66%，完成年度招生额35%；公司7月份策划的北京电视台采访报道对招生有一定促进作用；南建波、龚毅的业务能力有大幅度提升，在线咨询管理做得扎实。09年工作总结—4季度分析2009年四季度分析：市场环境分析：10-1国庆大典，9月开始对外来人口进京有政策上的限制及引导，9-10月进京流动人口减少，国庆8天长假对网络招生有一定影响。在4万亿经济刺激方案及10万亿信贷的带动下国内经济增长迅速恢复，从而带动相关就业；在职人员转岗基本选择春节后，求稳定，不敢轻易放弃原有工作参加培训；在校大四学生开始关注就业，但必须参加学校的期末考试方能出校；招生工作分析：4季度招生50人，同比3季度下降43.8%；受3季度良好的招生状态影响，缺乏对4季度清晰地判断，市场策略单一；4季度对市场环境变化调查分析到位，市场策略主要以增大网络投放为主；对投放渠道用户群体的分析与研究不准确，导致广告投放带来的流量没能实现招生转化。09年工作总结—季度成本2009年季度招生成本总结：09年各季度广告支出呈逐步增长趋势，第4季度招生成本过高；1季度广告支出77413元，招生成本1155元2季度广告支出95982元，招生成本2087元3季度广告支出160299元，招生成本1801元4季度广告支出192557元，招生成本3851元08-09季度广告支出08-09季度招生成本2023/2/509年工作总结—月度成本2009年月度招生成本09年上半年度招生成本控制较好，9-12月广告投入增加，但报名转化率较低，月均招生成本控制不到位。1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月13211190107525631956179313021446296738374044370009年工作问题—招生成本过高2023/2/5招生成本控制问题2009年网络招生人均成本2088元；谷歌人均成本为6554元，中华英才人均成本高达24600元；校园BBS、阿里妈妈、有道、搜狗、CSDN等渠道均没实现招生；百度第4季度广告支出101430元，招生24人，人均成本高达4346元；百度推广关键词超过4000个，关键词不够精准，点击量大，但招生量没有加大，从而导致人均招生成本过高；下表中渠道广告支出135267元，招生7人，改善此因素可将招生成本降至1583元投放渠道投放成本招生人数人均成本谷歌3276956554中华英才49200224600有道51850-搜狗51170-CSDN40000-阿里妈妈39960-校园BBS350000-合计1352677-09年工作问题—成本改善方案2023/2/5招生成本控制改善方案停止阿里妈妈广告、校园BBS投入；谷歌、有道以SEO为主，及少量3G培训相关的核心竞价关键词；必应主要采用的百度的搜索结果，所以不需做竞价；搜狗恶意点击太严重，停止投放；精简百度推广关键词，停止与培训相关度低的关键词投放；停止中华英才北京频道投放，以校园频道按学生关注度最高的月份投放为主，针对大学生设计3G人才定制宣传页面，提高转化报名率；09年工作总结—在线咨询2009年在线咨询工作总结：完成北京在线咨询量1392个，比08年增长98.3%；完成北京在线邀约上门831人，比08年增长122%；北京在线咨询量邀约上门率59.8%，比08年提高18.7%；北京在线咨询量报名235人，转化率16.9%；09年工作总结—在线咨询表09年北京在线咨询数据表：月份北京在线量上门人数上门转化率报名人数报名转化率1月492857.14%1224.49%2月1346750.00%2115.67%3月15011878.67%3422.67%4月1297658.91%1511.63%5月1056158.10%1211.43%6月1267761.11%1915.08%7月16312777.91%3420.86%8月1186655.93%3126.27%9月1267458.73%2419.05%10月1165950.86%1512.93%11月913032.97%1617.58%12月854856.47%1922.35%合计139283159.7%25218.1%09年工作总结—外地在线09年外地咨询工作总结:09年完成外地在线咨询量912个,同比下降24.5%；完成外地在线报名17个，报名转化率1.86%；外地在线咨询量除北京外，山东最高，河南河北次之，10年院校活动推广可以重点在河北省进行推广；各区域外地在线量季度外地在线量09年工作总结—在线时间管理不同时间段在线咨询量在线咨询时间获取在线咨询量所占比重工作安排8:00-10:00586.4%将工作会议安排于此时间点10:00-12:0017919.8%重中之重，必须有2人以上在线12:00-14:0013214.6%午休时间必须安排1人值班18:00-22:0023926.4%必须安排1人值班14:00-18:0029832.9%重点时段，必须有2人以上在线09年工作总结—在职群体2023/2/509年在线咨询在职群体分析:北京在职人群在线咨询量165个，占所有北京在线咨询获取信息量的29%；在职对话来源渠道：百度51%，直接登录25%，51JOB13%，谷歌7%；主要意向课程：J2ME-12%，Andorid-10%，Symbian-9%，Iphone-6%在职群体基础情况：无开发经验57%，有开发经验43%；09年工作问题—在线咨询问题2023/2/5在线咨询工作问题在线咨询人员责任心不强，缺乏培训及奖惩机制，导致部分在线咨询量流失；4季度在线咨询量下滑，在线人员缺乏积极解决问题的心态；外地咨询量报名转化率为1.86%，外地在线咨询量跟踪管理表格不完善；院校组同事共接229个咨询量，只报名4人，缺乏后期跟踪管理；在线咨询流程过长，在线咨询量转给咨询师邀约上门有一定难度；在职人群在线咨询获取信息率很低，主要原因为没有与此群体匹配的课程；在线咨询工作改善方案设计在线咨询流失量奖惩机制，并严格执行；咨询师全程参与在线咨询，改善在线咨询上门邀约流程，在线咨询人员负责邀约上门为止；设计外地在线咨询跟踪管理表格，并设置外地在线咨询转化率，纳入绩效考核；已建设网络远程测试系统，并与教学老师协调，电话面试意向咨询者；针对在职人群需求，教学部已开发Android周末班课程；09年工作总结—网络推广2023/2/509年网络推广工作总结:高校BBS发帖660个；12个视频网站推广上传1560个视频；校内网加好友963人，发布文章49篇；symbian和j2me电子书推广100个论坛；论坛、社区、贴吧、招聘网站发帖2988个；完成40个博客的注册，发布博文722篇，顶帖1440次；在高校学生QQ群、手机软件QQ群、手机游戏QQ群发帖3600个；制作24期乐成3G电子周刊，累积发送36万个邮件地址；百度知道、天涯问答、雅虎知识堂、新浪爱问、腾讯SOSO推广问答3234个；09年工作问题—网络推广2023/2/5网络推广工作问题网络推广注重量，对质的认识不够，因而后期效果不是很明显；网络推广工作目标设计不够合理，导致组员将工作重心放在推广上，而影响在线咨询工作；博客推广数量众多，但缺乏互动及影响力，无法在行业内产生口碑；电子周刊设计缺乏新意，邮件地址的收集数量不多，效果不大；网络推广兼职管理不到位，没能达到预期效果网络推广缺乏事件营销及活动推广网络推广改善方案设计合理的网络推广目标，注重每一个推广发帖的质量，达到口碑宣传效果；推广两个重点博客，1个为3G行业资讯博客，1个为3G手机软件开发博客；由市场部助理每月收集各渠道潜在用户电子邮件，增大邮件地址数量；并按时设计制作电子周刊，每期均更新周刊主题；不再用网络推广兼职人员，设计合理推广量自行推广。09年工作总结—网络优化2023/2/509年网站SEO工作总结:网站PR值上升至5；完成12个PR值超过5的网站友情链接；8个关键词百度自然排名第1，7个关键词谷歌自然排名第1；关键词百度收录情况谷歌收录情况关键词百度收录情况谷歌收录情况3g第1页第7名第10页第8名J2ME手机游戏第4页第3名第6页第2名3g学校第1页第1名第1页第7名Android培训第4页第10名第3页第4名3g学院第1页第1名第1页第8名3G培训机构第2页第3名第1页第3名3g工程师第1页第1名第1页第1名Symbian培训第1页第5名第5页第1名3g培训第1页第1名第1页第4名SymbianOS第1页第7名03g培训学校第1页第1名第1页第1名mtk培训第1页第1名第2页第2名北京3g培训第1页第1名第1页第1名mtk开发第1页第1名第2页第2名3g工程师培训第1页第4名第4页第5名mtk系统第2页第9名第4页第2名3G课程第1页第6名第2页第1名mtk软件第3页第5名第5页第10名3G培训课程第3页第7名第5页第4名mtk手机培训第4页第2名第5页第10名J2ME第10页第2名第6页第1名WAP平台第2页第6名第1页第6页J2ME培训第1页第8名第6页第2名J2ME培训第2页第6名第7页第4名J2ME开发第1页第8名第2页第9名Symbian开发第5页第7名第5页第5名J2ME手机开发第1页第4名第2页第6名高薪就业第1页第7名第1页第5名09年工作问题—网站建设优化2023/2/5网站建设优化问题网站与同类培训机构网站没有拉开差距，同质化严重；优势与特色突出不够明显，缺乏吸引用户的宣传主题；网站在线咨询点击率从2季度到4季度程下降趋势；网页用户体验做得比较差，用户无法最快找到想要的内容；公司新闻、行业资讯更新速度慢；访问流量点击咨询率低季度网站流量点击量点击率1季度6177145167.31%2季度6585738005.77%3季度10682556125.25%4季23%合计382080216545.7%网站建设改善方案重新设计网站结构，体现乐成诸多优势；加强页面的用户体验设计；针对人才、搜索等渠道针对性设计网页；按季度进行一次网站整体更新升级；制订网站信息更新流程及标准，按时更新；09年工作总结—团队建设管理2023/2/5团队建设管理工作总结完成网络营销主管、网络信息主管、市场助理、咨询助理4人团队建设完成网络组推广工作日报制度建设；完成在线咨询规范制定及各成员职能明确划分；团队建设管理工作问题绩效管理缺乏弹性及合理性，导致绩效评分低，对团队积极性有一定的打击；网页设计、编辑、信息更新、视频剪辑、平面设计、宣传道具制作等工作量大，乔治博负责在线咨询的同时，网站的建设与优化力度较弱；团队培训工作有所欠缺，责任心不强；管理不够细，计划做得很好但执行力较弱；人员流动大，先后进出4位同事，对业务影响较大；团队建设管理改善方案根据08-09年度数据分析总结，对10年作出合理的工作目标，并根据不同季度的情况设计合理的绩效考核标准，提高团队成员工作积极性；因目前网络成员均可在线咨询及网络推广，为更好的满足网络营销及网站建设工作，10年再配置一名网站建设兼网络推广人员；；加强工作流程建设及管理表格完善，并加强管理；2023/2/52010年工作计划2023/2/5大纲2010年年度工作计划10年年度招生计划10年招生广告投放计划10年招生成本控制计划10年在线咨询工作计划10年网络宣传主题10年网站建设优化工作计划10年团队建设与管理10年工作计划—年度招生2010年年度招生计划网络招生372人，月均招生31人，比2009年增长47.6%；其中北京网媒招生302人，外地网络招生70人；月度招生计划1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计1416383832263838323431353722010年季度招生计划1季度招生68人,占全年招生计划18.3%2季度招生96人，占全年招生计划25.8%3季度招生108人，占全年招生计划29%4季度招生100人，占全年招生计划26.9%2010年月度招生计划10年工作计划—广告支出招生广告支出计划：全年招生广告支出520500元，占销售额的10%。全年人均招生成本1399元季度招生广告支出1季度广告支出124900元；2季度广告支出135200元；3季度广告支出126200元；4季度广告支出134200元；月度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计招生141638383226383832343135372月度投放517002280050400524004540037400434004340039400414004540047400520500季度投放1季度1249002季度1352003季度1262004季度134200人均3693142513626137914191438114211421231121814651354139910年工作计划—成本控制2010年招生成本控制计划精准百度关键词投放，停止3000个相关度低的关键词，降低生均招生成本；谷歌少量投放，以3G培训等核心关键词投放为主；有道用户量少，必应采用百度搜索结果，采用SEO自然排名；停止校园BBS、阿里妈妈、搜狗搜索渠道投放；与前程无忧CSND签订年度广告合同；中华英才校园频道投放3、4、5、11、12共5个月度广告；投放渠道1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计百度307001500032000320002400024000320003200026000280002600028000329700谷歌6000800120012001200120012001200120012001200120018800前程无忧70007000700070006000600060006000600060006000600076000中华英才80000600060006000000006000600038000CSDN00300030003000300030003000300030003000300030000门户软文00120012001200120012001200120012001200120012000活动推广0002000200000000200020008000事件营销0000200020000020002000008000合计517002280050400524004540037400434004340039400414004540047400520500季度投放1季度1249002季度1352003季度1262004季度13420010年工作计划—在线咨询2010年在线咨询工作计划：完成北京在线咨询量1718个，增长23.4%；完成北京在线邀约上门1030人，增长23.9%；北京在线咨询量报名302人，增长27.4%；完成外地在线咨询量1220个，增长34%；外地在线咨询量报名70人，增长253%；月度北京在线在线上门北京报名外地在线外地报名合计报名1955712802142955714602163172103321206384189113321208385111672610063261116720100626720012030120838818911330120838916710026100632101227328100634111227325100631121458729100635合计1718103030212207037210年工作计划—网络推广2023/2/510年网络推广工作计划:软文推广：在新浪、搜狐等门户网站推广软文48篇；乐成重大焦点新闻事件、第三方客观论述、产业升级等主题；论坛推广：在100个论坛发48篇软文帖，累计传播4800次；结合门户推广软文宣传；视频推广：在10个视频网站合计推广80个视频，累计传播2400次；在校学员10个、企业合作视频10个，技术教学视频20个，就业学员视频40个；问答推广：百度知道推广1152个问答，天涯推广576个问答；问答推广真实，以口碑传播及维护为目的；博客推广：推广1个技术老师博客，打造行业内知名度和美誉度；推广1个行业资讯博客，以评论为主，与用户互动交流，达到转化招生；10年工作计划—网络推广2023/2/510年网络推广工作计划:电子邮件推广：制作乐成3G周刊48期，每周更换周刊主题；每季度更换页面风格；收集整理3万个潜在用户邮件地址，累计发送96万人次；网络活动推广：针对应届毕生群体做2次活动推广，提高乐成知名度，增加应届毕业生关注度；用免费学习名额及先就业后付款名额，提高乐成搜索量，促进报名；网络事件营销：针对在校大学生关注焦点问题，结合3G校园巡讲，策划一期焦点事件营销，扩大乐成3G创意产业研发基地在校学生中的影响力；针对IT行业在职群体，策划一期与行业、