殡仪馆清明节鲜花营销策划方案终稿

毕业设计说明书题目：双牌县殡仪馆清明节鲜花营销方案设计产品设计工艺设计方案设计√类型：学生姓名：学号：学院：殡仪学院专业：园林工程技术班级：学校指导教师：企业指导教师：摘要清明节是我国传统节日，也是最重要的祭祀节日。以往扫墓都是采用传统祭祀的烧香烛纸钱，如今随着社会的发展，越来越多的人选择用鲜花祭祀取代传统祭祀，这样既解决了传统祭祀的不环保性，还杜绝了火灾的安全隐患。正是由于这种现象，所以双牌县殡仪馆推出了鲜花祭祀来倡导人们环保祭祀。关键词：清明；营销方案；鲜花目录1.绪论12.市场背景分析22.1背景22.2优势22.3劣势22.4同类产品对比表22.5市场竞争33.产品定位和介绍43.1产品定位43.2产品介绍44.营销方案54.1产品推广54.2营销手段65.成本和清明期间销售额预算85.1成本85.2清明期间销售额预算86.存在风险和措施96.1存在风险96.2措施97.方案意义107.1生态效益107.2经济效益108.总结11参考文献12致谢13绪论 随着环保意识的增强和思想观念的转变，人们祭奠逝者有了更为低碳绿色的方式。传统的祭祀正在逐渐被新的绿色祭祀所取代。传统祭祀的方式主要包括，焚香、烧纸钱、燃放爆竹，以及为死者烧一些纸质、塑料质物品。而这种祭祀不可避免的对环境造成了很大程度的污染，这些污染包括了，空气质量的污染、雾霾、焚烧塑料质祭祀物品产生的化学有毒气体的污染，以及燃放爆竹时产生的噪音污染。除此之外，焚烧祭祀物品还易诱发森林火灾。相反，环保祭祀的方式主要是鲜花祭祀。这种祭祀简洁且具有美感，最重要的是环保，没有对环境造成任何污染。用它来进行祭祀，表达了生者对于逝者的怀念。虽然比起传统祭祀来鲜花祭祀更加环保，但是还是有很多人仍在使用传统的祭祀方法，所以双牌县殡仪馆作为陵园殡仪馆一体化的服务公司，推出了鲜花营销方案在清明节期间试行，以此来改变民众传统的祭祀方法。2.市场背景分析2.1背景以往清明时节，烧纸焚香祭奠之风盛行，人们多在大街小巷、路口、野外墓地烧纸钱，火光冲天，烟雾弥漫。这种不文明、不唯上、不健康的祭扫方式，不仅影响市容，又严重污染环境，还容易引起火灾，给社会公共安全带来隐患。近几年，大家逐渐认识到这种祭祀方式的弊端，鲜花祭祀开始在部分人群中盛行。2.2优势随着时代的发展和已经日剧严峻的环境问题，国家加强了对于环境保护的重视。而我们此次推出的鲜花祭祀又与环境保护相契合，这使得我们在市场上相比于传统祭祀和其它祭祀来，占据了更有利的位置。鲜花祭祀还可以净化空气，给人以视觉上的享受。不仅如此，鲜花祭祀容易被青少年和中年人接受。现阶段的鲜花祭祀更是没有了传统祭祀中需要燃放的繁杂，使祭祀变得更加简单大方。2.3劣势相比传统祭祀的焚香、烧纸钱、燃放爆竹，以及为死者烧一些纸质、塑料质物品，鲜花祭祀在祭祀种类上就显得比较单一。其次，鲜花祭祀所耗费的成本价格也会高于传统的祭祀用品。另外，鲜花祭祀不宜被习惯了使用传统祭祀的老年人接受。2.4同类产品优缺点对比表表2.1同类产品对比表产品名称产品优点产品缺点香、烛、纸钱易被民众接受污染空气，污染坏境，易引发火灾水果、糕点体面，有寓意铺张浪费爆竹有氛围污染空气，制造了噪音鲜花环保、美观维持时间短易凋谢从上表可以看出，鲜花比起其它祭祀产品来，可以说是祭祀的最佳选择。2.5市场竞争图2.1（祭祀方式饼状图）根据双牌县群众做出市场调查，得出图2.5。由图2.5可以看出，传统祭祀在市场上仍占据主导地位；其次，鲜花祭祀在市场占据的地位也是不容小觑的。传统祭祀之所以能在市场中处于主导地位，其亮点在于祭祀产品的多元化，以及它的历史渊源。中华民族拥有几千年的文化，祭祀从很早以前就已经盛行，且传统祭祀一直由此延伸至今，在人们心中具有一定的影响力。再者，传统祭祀的祭祀产品也是由古代延伸至今的，在人们心中已经具有一定的影响力。传统祭祀已经被老一辈所肯定所承认，就算它会对环境造成污染，老一辈人们还是会选择它。且对于老一辈人们来说，接受新的事物对年岁已大的他们来说是很费力的事情。所以，他们一般不愿意，也很难去改变自己这么多年的习惯。就鲜花祭祀在市场中所处的地位来说，它的发展空间很大。随着生态意识的加强，人们将会趋于用更环保更直观的形式来进行祭祀，鲜花祭祀将会慢慢取代传统祭祀。3.产品定位和介绍3.1产品定位鲜花作为众多祭祀形式中的一种，市场条件还不够成熟，市场主导地位仍被传统祭祀形式所占据，鲜花祭祀仅处于成长阶段。但它，已经开始慢慢的被越来越多的人们所理解所接受。虽然现阶段的祭祀方式总体看来波澜不惊，实则波涛暗涌。就目前的社会发展和环保意识而言，鲜花祭祀在不久的未来将会实现对传统祭祀的取代。3.2产品介绍在古代，人们将白色的花寓意为哀悼，用来表示对逝者的惋惜和怀恋。所以，大部分人会选择用白菊花，白百合，马蹄莲，白玫瑰，栀子花来进行祭祀。但也有一部分人偏爱蓬莱松、唐菖蒲、排草等朴素、坚韧的植物。另外，黄色的花也能表示哀挽。其中，黄菊花是众多黄色的花中被用于祭祀最为频繁的花随着时间的推移，扫墓用花也越来越多样化。很多人会根据过世者的喜好来选择购买什么品种的花，勿忘我、黄玫瑰、天堂鸟等花也成为了消费者购买的对象。对于仙逝的年长者，挑选鲜花时，应适当增加红色、粉色鲜花的比例。这些温暖的颜色更能体现后辈对长辈的思念之情。我们会根据这些具有特殊纪念意义的鲜花，把它们搭配在一起作为花束、花篮、花环等不同形式，让人们根据自己的主观意识去选择具体用哪种花去祭祀。4.营销方案4.1产品推广结合当代世界性主题-环保，以之前的祭祀方式数据资料为参考依据，可以看出，这几年对于传统祭祀物品的购买呈现了下滑走势。相反，对于一些新兴祭祀物品的购买，反而呈现出了上升的走势，这也是未来人们祭祀方式的一大发展方向。由此可见，对于鲜花祭祀的产品推广刻不容缓。4.1.1产品推广前期准备产品推行前，应做好充分的市场调研以及市场前景分析。工作人员应根据市场调研结合市场背景，做出适合产品的市场推广策划，并完成产品的宣传活动。4.1.2产品推广方式产品的宣传推广活动包括线上和线下两方面。线上，指利用网络工具进行网上宣传推广，像聊天软件：qq、微博、微信、贴吧。除此之外还可以通过淘宝店铺，58同城的网站推广等对产品进行广告宣传。线下，则是指通过在现实生活中对产品实施优惠或者抽奖活动来吸引消费者，让其通过活动来接触产品，并使其在参与活动后，就会在无意中将产品推广给自己身边的人。4.1.3.产品价格策略了解产品的市场和同类产品的竞争市场，做出相应的价格变动。从包装、设计、色彩搭配各方面进行创新和突破，使产品的核心特色能在市场中处于优势地位，并长期与鲜花供应商保持长期合作的关系。4.1.4优惠政策制定长期购花合同，达到一定的购买数量后，购买同种产品有适当的优惠活动。4.2营销手段4.2.1熟悉各种鲜花的特点，寓意销售人员应该熟悉鲜花祭祀和传统清明节祭祀的优点和缺点，每一种花的寓意和花的种类、规格（比如说菊花的寓意是永远怀念；百合花的寓意则是纯洁、尊敬，表示对死者的敬仰和怀念）。了解同类竞争产品，找出自己的产品优势。灵活的小幅度调动价格，坚持薄利多销的原则，并不断的完善自己的产品。4.2.2熟悉自己推销产品的目标客户要学会对自己的客户进行分类，针对不同客户采取不同的方法。传统观念比较严重的客户，要学会分析产品，进行列举传统祭祀的问题，让客户明白传统祭祀存在的安全隐患（火灾和环境的影响等），并且告知客户鲜花祭祀的好处（环保而且美观），通过对客户的持续跟进，使潜在客户变成现实客户。面对主体客户，可以制定长期鲜花购买合同（十天换一次鲜花），达到购买数量额度后，之后在购买同种类产品可以享受优惠，并且工作人员免费替换凋谢的花朵。4.2.3熟悉产品市场根据消费对象的购买经济能力，进行产品的定价。按照消费的需求制定不同种类不同价格的鲜花，推出适应于大部分消费人群的产品套餐供消费者选择（不同种类同种价格的鲜花可以自由选择和替换），此外还为少数客户提供私人定制服务。了解市场的短期发展趋势，争取占据主动权引导消费者，并对市场制定长远计划。4.2.4推销产品时，合理安排时间在春节、清明节、中元节、重阳节等节假日时，提前宣传和推出本期间所做出的活动具体实施方案和内容（比如当天购买前50名可以享受优惠）。随时总结销售经验，根据客户往年购买情况进行合理推销。定期推出产品的种类和形式，并向客户不断更新产品的形式和种类。4.2.5制定短期销售目标每天填写销售进度表，看当天的目标是否达成。若没有达成当天目标，总结自己的不足并且加以改进。如下表：表4.1销售进度表日期目标完成情况4.2.6研究客户心理要和客户进行有效的沟通，了解客户的真实想法和需求，而不是一昧的凭借自己的意愿让客户购买。对于迷茫、犹豫不决的客户，根据客户自身条件推荐合适的产品。对于主观意识较强、有自己见解的客户，适当的给予客户客观的建议。对于没有购买的产品客户，也要用心对待。4.2.7实行奖励制度对于完成预期销售目标的销售人员进行奖励，对于没有完成预期销售目标的销售人员，自己进行深刻的反思，并且按照差额进行不同程度的惩罚。5.成本和清明期间销售额预算5.1成本表5.1花卉市场价格批发花卉名称数量（单位/扎）批发价格（元）出售单价（元/支）菊花20支30-323百合10支22-255马蹄莲10支12-153白玫瑰20支17-203栀子花50朵7-101天堂鸟10支407（注：产品搭配按单价可适当调整价格幅度大小）5.2清明期间销售额预算表5.2销售额预算日期人均消费（元）人流量（个）购买率收益（元）4月2日592350%2307.54月3日6108653%3453.484月4日4.586848%1874.88合计7635.866.存在风险和措施6.1存在风险6.1.1不可控因素自然灾害（冰雹、洪水）、天气原因，祭祀人群不如预期。6.1.2竞争风险市场不景气，花店或传统祭祀用品竞争激烈。6.1.3资源风险供应商断货，原材料不足。6.1.4存货风险根据销售额预算向供应商拿货没打到预期销量效果导致产生库存积压。6.2措施提前查好天气预报，关注天气状况。前期宣传推广到位，推出别具一格的产品，做出自己的特色。与供应商保持良好的合作的关系，同时与多家供应商保持联系。对于没有达到预期销量而产生的库存积压，可以适当调整价格，在小额盈利的情况下买一赠一。7.方案意义7.1生态效益用鲜花代替传统祭祀减少了人为活动排放出的各种污染物（二氧化氮、二氧化硫和氟化物等）对大气环境造成污染，提升了人与自然的和谐。避免了因传统祭祀而造成火灾的安全隐患。7.2经济效益鲜花营销不仅给双牌县殡仪馆开扩了副业，而且由于鲜花相比纸币的焚烧和爆竹的燃放，成本和售价都比较低，也让客户用更低的价格文明祭祀，还可以让祭祀变得简单又美观。8.总结通过本次营销方案的设计，提高了我们自身的学习能力，增强了作为当代大学生的环保意识和学习意识。提高了民众的环保意识，使民众从思想上树立了要做一个爱护环境，有益于社会的人的正确观念。通过此次方案设计提高了我对于学习的积极性。既让丰富了思想，又拓展了知识面。大家纷纷表示，在科技和时代发展的今天，当前就应该爱护环境，认真学习。通过学习新的知识，对旧思想要学会取其精华去其糟粕。更加强了我对于环保的决心，为今后子孙的发展生存留下了一片蓝天，朵朵白云。参考文献[1]孟韬，毕克贵.营销策划一方法、技巧与文案[M].机械L一业出版社出版.2008.[2]张卫东.网络营销理论与实践[M].电子工业出版社.2009(5).致谢光阴似箭，日月如梭。转眼大学三年就过去了，而我的论文也终于划下了句号。非常感谢李传霞老师、李