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销售回款分析模板销售回款分析模板:变两难为双赢A公司的两难困境.A公司是江苏••家以生产电器开关为主的乡镇企业，创办于1980年代初，经过近20年的发展，已经成为拥有600多名员工，年产值近亿元的中型企业，在当地已经小有名气。前些年，由于A公司的“示范效应”，周围陆续办起了十几家同行企业，从产品到市场，几乎与A公司完全重合，A公司感到了前所未有的市场竞争压力。为了维持已有的市场优势，A公司对他们的销售队伍进行了大幅度扩充，同时规定对于新老客户允许不同比例的赊销额度。但是随着竞争日趋激烈，越来越多的客户要求增加赊购比例甚至全部赊购，否则就停止进货。无奈之下，公司对赊销的限制越来越松，许多销售员为了多拉客户、提高销售业绩，对客户资信状况没有充分调查了解的情况下贸然签订赊销合同。到去年底，A公,司的应收帐款已经超过5000万元，而其中还包括大量显然已无法收回的货款。对A公司来说，已经实在无法支撑如此巨大的财务包袱，资金周转陷入了困顿。公司总经理考虑今后--律禁止赊销,但这又在公司管理层和销售部门中引发了激烈的争议，包括销售经理在内的一.些销售业务骨干甚至表示一-旦不允许赊销就集体辞职。A公司陷入了两难的境地。赊销:企业通向死亡之路?“不赊销是等死，赊销是找死!”这是时下我国绝大多数企业经营状况的一个真实写照:一方面，在买方市场条件下，信用交易（赊销）已成为企业获得客户的必要手段和方式;另一方面，巨大的信用风险又往往使企业大量账款被客户拖欠，造成资金紧张，严重者产生大量呆账、坏账，发生严重经营亏损，企业陷入销售与回款两难的困境。笔者认为，企业产生上:述两难问题的内部原因主要有4个:.为了追求账面销售价值,追求销售额，甚全不顾自身信用实力和风险控制能力，随意向客户放账，这无疑是饮鸠止渴:.在管理.上缺少对市场信用风险的有效控制，客户拖欠风险巨大;.缺少对客户资源（信息）的集中统--管理，时时面临内部销售人员失控的管理风险.对应收账款缺少系统化、科学化的管理，企业忙于应付长期拖欠的账款，忽视了逾期应收账款的“事前”和“事中”控制。解决方案:全程信用管理既然赊销在当今的市场环境中是不可避免的，的是要在企业内部建立一套科学的信用风险管理制度。建立信用风险管理制度,就是要从根本上改变上述销售和管理决策严重失控的局面，在企业内部形成科学的制约机制。这种制约机制的主要特点是，以新增设的信用管理部门掌握和评估客户资信状况,对每笔交易的价值和风险进行独立的、科学的、定量化的审核，并以此对应收账款发生和运行的各个环节进行严格的监控。1.实行客户资信管理制度客

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