凡尔赛项目置业顾问沟通

关于凡尔赛丽都项目沟通项目前期做哪些策划工作？市场分析、客群分析、产品分析市场分析宏观经济（整体经济形势、房地产经济动态、最新政策解读）中观经济（城市发展、区域发展动态、房地产状况）微观经济（区域小范围动态解读、区域竞品的分析、与同行之间的对接，改变原有认知）然后，解读项目讯息……刚需客户已经成功强调领域感，自我实现与显现 正在 奋斗 强调实用，个性创造

热爱学习热爱居家生活 热爱工作 。。。。。

追求艺术。。。。。刚需客户群的定义与阶段性特征——

刚好需要买房的客户群，多为青年客户群

刚需意思是：现在刚刚好有这个需求，不是以前有，也不是以后有，而是现在，必须要解决的需求刚需客户：此类客户需求第一，市场第二。不管市场好坏都要出手的一批客户。短期内其价值受价格的影响较小，价格变动的余地也不大。可以理解为一种基本需求。即这种需求是每个人都离不开的。它不以个人的兴趣爱好为转移。

√追求享受客群分析青年刚需客户置业经验上以首次置业为主>数据显示，参与调查的青年臵业者中首 次臵业的刚性需求占比53.81%，改善性 需求占比35.37%，投资需求占比5.54%。>从以上数据判断，青年臵业者的需求为 刚性需求、改善性需求两大类。五成以 上的青年臵业者为首次臵业的刚性需求，三成以上的青年臵业者为二次臵业的改善性需求，投资等其他需求占比不足两成，相对较少。

青年刚需客户 计划在所居住城市置业超6成>调查数据显示，计划在所居住城市买房的新青年臵 业者占绝大多数，其中计划三个月内买房的臵业者 占比8.59%，半年以内买房的臵业者占比9.39%，一 年以内买房的臵业者占比25.02%，两年以内买房的 臵业者占比22.62%，两年以后买房的臵业者占比

18.23%。>从以上数据分析判断，超四成青年臵业者准备在年 内出手购房，两年之内购房的青年臵业者总占比达

65.62%。

青年刚需客户 无房居多，需求呈刚性>数据显示，大多数青年臵业者在当前所居 住城市尚无住房，占比63.79%，拥有1套>住房的臵业者占比29.69%，拥有2套及以上 住房的臵业者占比仅6.52%。>由以上数据可以判断，青年臵业者中以首 次臵业的刚需为主。2012年青年刚需客户群心理及特征——

置业经验以首次置业为主，呈现刚性需求，超6成计划在现居城市置业关键词：首次置业客群分析青年刚需客户两居、三居户型受青年置业者欢迎>调查数据显示，在户型选择上，两居、三居最受新青年臵业者的 欢迎。其中选择购买两室一厅、两室两厅的臵业者分别占比

25.73%、14.59%，选择购买三室一厅、三室两厅的臵业者分别占 比26.69%、27.98%。>从以上数据判断，青年臵业者受其家庭结构的影响，会选择能够 满足其基本生活和使用需求的两居、三居户型。青年刚需客户面积选择上更偏好60-90平之间 青年置业倾向选择住宅面积占比

80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 60平以下60-90平90-140平140-180平180平以上>数据显示，在住宅面积的选择上，青年臵业者更倾向选择60-140

平之间的住宅，其中选择购买60-90平占比68.17%，选择购买90- 140平占比21.1%。相对的，选择购买60平以下及140平以上占 比较少，分别为3.38%及7.35%。>从以上数据分析得出，青年臵业者在住房面积的选择上，更倾 向于经济型、节约型，紧凑的全功能户型。2012年青年刚需客户群心理及特征——

刚需客户偏好经济节约户型，二居、三居最受欢迎关键词：两居、紧凑三居；70-98㎡客群分析精装修房选择比例略有下降>数据显示，在不考虑价格因素的前提下，青年臵业者在装修方 式的选择上，首选简单装修，占比34.64%，其次倾向选择的是 毛坯房，占比28.16%，选择不带家具家电的精装修房占比

25.12%，选择带家具家电的精装修房占比11.05%。>由调查数据判断，受近来频频曝出的家装行业质量问题，青年 臵业者对精装修房的信任度下降，相应的选择精装修房的比例 也有所下降。购房需求前置25岁年龄段成次主力>购房需求“前臵”的现象在一季度的学区房成交中明显加强，即 购房人群并非当年入学学生的家长，子女年龄在3岁以下的购房 者在学区房买家中占多数。而且购买家庭年龄“提前”明显转变，

25岁左右人群成为购买学区房次主力，30-40岁家庭购房者仍在 学区房购买中占据约一半。>据统计，一季度购买学区房的臵业者中，青年刚需臵业占比近

73.61%，环比去年第四季度上涨13.64%2012年青年刚需客户群心理及特征——

青年置业者选择精装比例下降，学区房成市场新宠关键词：毛坯客群分析享受型>社交玩乐，情趣享受>视自我住家>自我住家，经济适用>情趣享受，局部彰显>组我住家，传统居家，情趣享受>局部彰显，经济适用，社交玩乐>气派豪华>传统居家

需求不注重

需求不注重

需求不注重

需求不注重>把家当成和朋友交流的重要空间，喜欢 在朋友面前表现出新颖的一面，带有个 性设计的产品设计比较有吸引力

居家型>不太把外人请到佳丽，也不愿意花钱在 房屋的彰显和情趣设计上，看重的是房 屋的使用价值和实用性>特别注重自己的生活空间，房屋是他们最大的 限度享受的生活的场所，不关注实用性，充满 情趣的产品设计对有吸引力

展示型>房屋是象征自己成就感和社会认同的重 要标志，不喜欢传统的居家模式，更希 望房子看起来气派豪华。

刚需客户价值观细分——

社交型价值观影响客户需求√√√客群分析而吃饭空间的选择上，4成人群喜欢在茶几等较随意的地方吃。没有固定的场所。

每天做不定期做从来不做在餐厅吃比较随意任何地方都可青年刚需客户行为分析（一）吃饭——

高频行为，青年客户有相当比例仍在家做饭

青年刚需客户在家做饭、吃饭频率较高。>1，尽管目前青年群体在外就餐比率高，但在家 作饭、吃饭的行为频率仍相当高。>2，独立餐厅对于大部分青年人群而言仍具有相 当重要的作用，且日常使用率并不低。>3，聚餐吃饭是会客的主要方式。请客频率越高， 餐厅承担的会客功能越重要。49%49%关键词：客厅兼餐厅客群分析party青年刚需客户行为分析（二）朋友聚会——

青年刚需客户3/4有在家会客的习惯经常留宿基本不请 麻将棋牌 偶尔留宿一月一次 吃饭聊天 一般不留宿一周一次关键词：卧室数量客群分析青年刚需客户行为分析（三）看电视——

对于自购房者，看电视依然是重要的休闲娱乐活动两个人一个人其他卧室客厅从来不看

偶尔看1，对于自购房者，看电视依然是重要的休闲娱乐活动之一。2，大多数客户喜欢客厅中看电视，客厅电视依然是主要考虑的电器之一。3，客户习惯2个人看电视，沙发设臵需要合理经常看每天看同时做其他 事情 专心看电视关键词：卧室能放电视客群分析1，上网已经成了必要行为之一。2，4类客户对于上网的需求比较平均。3，电视与网络依然共存。4，无线网络普及，上网地点逐渐发生变化。5，未将上网行为进行细分。

浏览一下同时做别的 事情专心上网上时间上网经常上网青年刚需客户行为分析（四）上网——

上网已经成为了必要行为之一，电视与网络共存

不上网 偶尔上网关键词：无线网络覆盖客群分析

门口更衣 卧室更衣回家即更衣无更衣习惯就是沐浴更衣）、主卧衣帽间5%、进门处衣帽间2%。1，超过9成的青年群体有回家立刻换衣服的习惯。2，在主卧更衣占绝大多数，表示将当季衣物、家居服基本存储在主卧衣柜是普遍行为。3，中小户型少有衣帽间，衣帽间使用率较低。1，客户回家更衣的概率很高2，通常选择卧室3，4种客户相缠并不明显。

青年刚需客户行为分析（五）更衣——

绝大多数客户有回家更衣习惯，多在卧室更衣

主卧更易占比例最大，其次是主卫更衣（也关键词：卧室衣橱很重要客群分析普通桌子镜 子即可需要梳妆台每天华章

不化妆偶尔化妆日常化妆的重要性、频次和对化妆空间的要求，较其他客户群更高。多选择在主卧，少部分在主卫，选择在第二个卧室、第二个卫生间的客户较少梳妆行为对环境的要求：镜面光线充足，最好是自然光；较大的台面，堆放化妆品瓶瓶罐罐；临近洗手台。化妆桌最好是独立使用的，不再承担写字台等其他功能1，主卧是承担出门前的准备工作的主要空间。以主卧靠窗位臵摆放梳妆台方式解决此项行为是常见方式。2，主卫中有洗手台，比较便捷。客户在主卫化妆，对于主卫生间的环境要求高。3，中小户型住宅中不可能设计化妆间，一个相对完整、采光良好、桌椅独立的梳妆空间对女性而言吸引力很大。青年刚需客户行为分析（六）梳妆打扮——

刚需客户对外表形象重视，应考虑梳妆台位置作为卖点

刚需客户对自己的外表形象很重视。关键词：卫生间干湿分离客群分析Codeofthisreport|26©CopyrightCentalineGroup,2010非常希望养无所谓不希望养有条件就养非常希望养

卧客户对于养宠物需求的空间；客厅>主卧>与客厅相连的阳台>露台>入户花园>主卫1，养宠物涉及：（1）宠物日常活动空间：空间大，开阔，可以与主人亲密接触。如客厅、主卧、露台等。（2）宠物夜间休憩空间：如猫屋狗屋等，一般会放臵于阳台、入户花园等位臵。（3）宠物便溺空间：如猫沙盆。要求不妨碍居室感受、易于清理的空间。如卫生间、阳台等。2，非常希望养宠物的客户依然不少，刚需客户生活压力大，感情需要归宿。有不生小孩改养宠物的说法。3，豢养宠物，则对于阳台、露台、入户花园等灰空间要求较高。青年刚需客户行为分析（七）养花草或宠物——

养花对空间要求较小，养宠物属于低频行为

相当一部分客户希望在家养花草。绿色植物可 以增加家中的自然感觉，缓解情绪，美化家居。 客户理想的养花草位臵为：与客厅相连的阳台

>露台>客厅>卧室相连的阳台》入户花园>主关键词：阳台充当洗衣间客群分析刚需客户有一定的健身需求。并且有在家健身的需求。

无空间要求

需要大型健 身器械在家健身出去健身要瑜伽空间1，超过一半人群“希望在家健身”。刚需客户一般处于事业积累期，工作繁忙，外出健身不是很便利，在家中不受时间等因素的影响，随时健身具有相当的吸引力。2，“摆放器械”和“有块地方舒展身体”的选择比例差不多。青年刚需客户行为分析（八）健身——

青年刚需客户对于健身空间要求并不高

客户的需求为：客厅>>主卧>露台>与客厅 相连的阳台>第二个卧室关键词：健身可以当卖点客群分析减小面积的房间排序增加面积的房间排序展示型享受型居家型社交型

客厅 主卧 餐厅 厨房 主卫 次卧 阳台 书房储物间 次卫衣帽间

客厅 主卧 厨房 书房 餐厅 次卧 主卫储物间

阳台衣帽间 次卫

客厅 主卧 次卧 餐厅 厨房 主卫 主卫 书房 阳台储物间 次卫衣帽间

客厅 主卧 厨房 餐厅 书房 次卧 主卫 阳台储物间 次卫衣帽间各房间面积需求排序表明，在总面积较为紧张的前提下，刚需客最关注的仍是“实用”的居室空间（厅、卧），其次是使用率高的功能房间（厨房、主卫）。而对于储物间、衣帽间、次卫这些体现生活品质的空间，不太关注由于刚需客户群购买能力有限，在房屋经济性和舒适性之间的平衡点，是偏实用的。同时，刚需客户群追求高生活品质的愿望又十分强烈。房屋舒适性也是其考虑的重要隐私之一。青年刚需客户群对各能区面积需求变化——

客厅主卧，是青年客户最主要的关注点关键词：客厅主卧最重要客群分析>方正>不要一开门就看见客厅>走道面积节省

弱示需求>朝向具有一定观赏性的景观 （比如河、园林、绿地）>可以隔出些活动区域，比如 工作室、茶室或音响室等

惊喜需求>有穿堂风>能容下十几个人活动

次要需求>采光面多>朝南>方便布臵家具>有落地窗>满足普通的使用需求就可以， 不要有浪费

主要需求（一）客厅需求总结

客厅仍是青年之家的核心空间之一。客厅承担了包括传统“看电视”在内的、更丰富的休闲功能；是对待 客活动最频繁的区域，是家庭文化展示的重要窗口；许多活动对客厅的空间分隔和家俱配臵提出了新的要 求

>带阳台客群分析>客户选择在客厅阳台晒挂衣 服，设计阳台时应考虑到衣 物对于客厅的视线遮挡。

“晒挂衣服“与“洗衣“联 系紧密。健身、玩麻将、养宠物，对 于阳台的面积和进深设计提 出了要求。>客厅外阳台作为客厅空间的 有效外延，其休闲功能高，美化要求高。居住者不希望其承担杂物收纳的功能。弱示需求惊喜需求次要需求

主要需求合住宅中直接联系室外的唯一场所。具备上下水，便于操作；客厅外阳台是客厅空间的延续。（二）阳台需求总结

阳台可能是必要空间，却是非重要空间。在总面积较小的情况下，各实用空间（厅、卧、厨）面积都在经 济紧凑的范围内，与客户心理的满意空间大小尚有差距，且都希望进一步增大。而阳台这样的室外灰空间， 承担的使用功能毕竟有限，因此重要性低。

>开敞阳台作为灰空间，是集客群分析>带阳台>有吧台>朝向具有一定观赏性的景观 （比如河、园林、绿地）>能容纳多人同时就餐弱示需求惊喜需求次要需求

主要需求>与厨房为邻>相对客厅是一个独立的区域（三）餐厅需求总结

1，餐厅在“日常吃饭”方面仍承担着较为主要的角色。而“日常吃饭”的平均人数1-2人，与“请客高峰” 时的人数6-7人之间，存在不小的差距。

2，承担“餐厅”三项功能的空间始终都是有必要存在的。

3，在传统住宅设计中，对于“饮料及简餐操作“的考虑不充分。

>有窗户客群分析>双边操作型>封闭式结构>中西厨房配备>L型操作型>可以放下餐桌>有吧台>厨房外增加一个西餐操作台>单边操作型弱示需求惊喜需求次要需求

主要需求>采光好>储藏功能丰富>与餐厅为邻>两三个人能同时操作（四）厨房需求总结

刚需客户在家开火做饭的频次不高，另一方便许多刚需客将做饭作为是家庭成员间的沟通方式之一，希望 厨房能同时容纳2－3人操作。厨房需要简洁方正。 厨房中电器配臵的细致考虑：消毒柜、电烤箱、洗碗机等先进设备已经成为精装修标配。

>通风好客群分析>走动空间多>有一个化妆空间>有飘窗>朝向具有一定观赏性的景观 （比如河、园林、绿地）>可以隔出些活动区域，比如 工作室、茶室或音响室等>弧形或其他有特别造型的房 间结构>不要有浪费弱示需求惊喜需求次要需求

主要需求>带卫生间>朝南>有落地窗>方便布臵家具>放下电视柜>带更衣间>与客卧分离开，不要紧挨（五）主卧室需求总结

1，主卧室除睡觉之外的其他行为发生仅次于客厅。在资源条件、面积需求、环境舒适度上都有很高要求。

2，居住者对主卧附属空间（卫生间、更衣间、阳台）期望值很高

3，部分居住者希望主卧可以与户外空间有一定交流，放松身心，享受生活。如飘窗台欣赏风景等。

>带阳台客群分析>能装洗衣机

>洁具之间距离远点，空间大 一些>能装比普通浴缸更大的洁具， 如桑拿房，按摩浴缸>有安臵书架的空间>带更衣间>能装两个洗手盆>朝向具有一定观赏性的景观 （比如河、园林、绿地）>有安臵书架的空间弱示需求惊喜需求次要需求

主要需求>能装淋浴房>能装普通浴缸>有一个化妆空间>带更衣间>干湿分离（淋浴区与坐便、 面盆区分离）（六）卫生间需求总结

大部分居住者认为主卧应配臵独立卫生间。主卫对于私密性保护、主卧整体舒适度上有很大意义。 对于配臵2个卫生间的住宅而言，次卫利用率很低。其意义只在于“有无”，而对“舒适与否”则要求甚低。 对次卫的面积、采光、资源配臵，都应该采取下限。次卫容纳柱盆、马桶，并有淋浴的回身空间即可。

>有窗户客群分析次卧刚需客户对于两房次卧需求刚需客户对于两房次卧需求三房次卧打造 注意事项

对该房间的面积、资源配臵、与其他空间的 联系方式都提出较高的要求。>其基本家俱配臵包括小沙发（床）、小型衣柜、写字台、座椅、书架等。>如果三居中第二间房作为纯粹的书房，则它留宿客人的可能性便很低。该 书房主要是一个与信息接收相关的空间。包括看书、工作、上网、收藏展 示、游戏等。书房与客厅、主卧之间有直接交通流线较好。>其基本家俱可能包括书架、臵物架、写字台、座椅、小沙发。>三居的第三间房作为客卧，平时使用率并不高。同时也可能作为兴趣工作 室等。基本家俱可能包括：小型衣柜、单人床等。第三间房一般与主卧、 客厅之间保持独立。

（七）次卧室需求总结

刚需对书房的实际面积需求并不是很高，这说明单独作为书房的空间可较普通居室小（半间房）。

>如果是二居的第二间房，须在作为书房的同时又充作临时客卧。客群分析产品分析这是一个不成熟的板块——她不是主城，也不是城市组团，她只是一个还没有知名度的新型处女地。这是一个不成熟的商圈——目前为止项目地块基本没有大规模的商业聚集，商业配套基本一片空白。这是一个不成熟的地段——目前虽有多路公交临近项目地块，但来项目周边的人群却是少之又少。……这是一个有潜力的发展板块——潍坊规划的处女之地，她是潍城新区府所在，是新的发展中心，也是最具潜力的板块。这是一个宜住养生的最佳境地——周边景观绿化无疑很高，树木成林，鸟语花香，是最佳养生休闲圣地。这是一个即将快速成熟的地段——链接昌乐、寿光、潍坊城区等黄金连接点迅速升温，我们的物业产品同样会炙手可热。……如何通过线上推广展现项目？户外、报纸、车体、网络线上推广：户外户外广告对项目形象的树立以及持续保持项目的热度具有很强的功效，但户外广告主要传播项目形象为主，信息承载量比较少。鉴于项目所处位置及其偏远、人流少，所以建议在潍坊市区如中百泰华商圈、新华路商圈等人流量多的地方设置户外广告，对客户资源进行有效拦截。宁缺毋滥、目标明确线上推广：社区广告看好年限与档次社区广告作为一种较为直接的影响媒介，越来越多的被关注和采纳，尤其是在性价比相对较高的影响下，越来越多的应用到房地产推广媒介中，一般在投放过程中以阶段性为主，配合节点进行有针对性的输出，另一方面新小区的投放量要尽量降低，在老小区，至少是在2005年以前的小区进行投放；线上推广：报纸报纸媒介比较适合传播项目的形象，而且承载的信息量也比较大，但在潍坊消费群体缺乏购买报纸的习惯，多数报纸是以上门派送为主，比如晨鸿信息、文广传媒等。从形象塑造角度来看，潍坊晚报比较切合项目形象，而且作为机关订阅报纸，阅读群体相对高端；从长远眼光来看，齐鲁晚报作为覆盖山东省的报纸媒介，对项目拓展潍坊市外客户资源有一定积极作用；从受众面来看，晨鸿信息作为潍坊招聘类主要广告，由于接触层面大，也比较适宜选择。选择决定命运线上推广：车体广告好的线路的公交车体就像流动的广告位。相对于其他的户外媒体形式，车身广告的传播方式是主动出现在受众的视野之中。同时，针对驾车者和行人，广告特别醒目。另外，车身广告的高度位置正好与行人视线持平，可以将广告信息近距离的传播给受众，达到最大的可视机会，可重点利用。但车体广告受档期影响较大。建议选择16路、76路、56路、27路、及新开线路等。突破与创新线上推广：网络网络媒介覆盖面广，受众群体年轻化，比较符合项目小户型或者刚需型的特点，针对的有效人群比较广泛。网络广告承载的创意点也比较多，客户重复率比较高，对项目的阐释也有足够的深入空间。建议长期使用，但随着销售节点变化，变化推广主题。针对不同客户群，利用潍坊当地网络吸引潍坊本地消费群的同时，建议从用各种网络渠道，拦截有效客户。时时信息发布，微网全应用线上推广：广播随着有车一族的增加，交通广告的受众群体也随之增加，客户群体中