第一章零售导论

黄澄零售学导论什么是零售？很早很早之前什么是零售？一开始，零售是在一个很小的范围里进行的，它可能是流动的。以前人做生意通常发生在10米之内！我们的声音消失在20米之内我们的朋友通常在2公里之内我们的生活半径通常在10公里之内后来货郎人气旺了，他发现自己不用四处走动，也会有很多人来找他买东西，于是他停下来，把货放在一个固定的地方销售，百货店就诞生了！当连锁商店超市的出现购物中心的产生与变革国内最著名的购物中心---万达广场武汉汉街万达广场是万达广场的全国一号旗舰店，内部装修极为奢华。项目总建筑面积15万平方米。据悉万达在武汉有6个广场（包括在建），总投资超400亿。后来零售的范围慢慢扩展随着交通工具和通讯工具的革新，零售的范围开始扩展---------现代社会，零售业每天都在影响着数以亿计的顾客！

零售业的扩张，中国与世界的互动外资进入中国零售业大事记

1992年，中国第一家中外合资零售企业——上海八佰伴开张。零售业对外开放试点开始。当时试点地域限于北京、上海、天津、广州、大连、青岛等6城市和深圳、厦门、汕头、珠海、海南5特区，每个城市允许试办1~2家合资零售商业企业。

外资进入中国零售业大事记1995年麦德龙集团与上海锦江集团成立合资公司，是第1家被批准在中国所有主要城市经营的外资零售商。同年，家乐福在中国开设了第一家超级购物广场。04年上半年，家乐福以50家门店和77.61亿元的销售额位列外资零售企业之首。

外资进入中国零售业大事记1996年8月，沃尔玛正式进驻中国，05年已在中国开设了42家连锁店。

沃尔玛南京新街口店是37家

外资进入中国零售业大事记

2000年，中国政府发布《外商投资商业试点办法》，将开放地域由原来的11个城市扩大到所有的省会城市、自治区首府和中心城市，经济中心城市可以增加1~2家试点企业；外资可以办单店、连锁店；北京、上海、天津、重庆允许对批发业进行合资、合作试点；外商投资比例限制也有所松动，原来外资企业不可以控股，现经国务院特批后，控股可超过51%。

外资进入中国零售业大事记

2001年12月11日，我国正式成为WTO成员。

2002年7月，联华控股杭州华商集团。

2003年4月，一百、华联、友谊、物资4家企业新组建的上海百联挂牌，总资产超过280亿元，是国内最大规模的商贸流通集团。

外资进入中国零售业大事记

2003年7月，家乐福旗下折扣店———迪亚天天在上海开出第一家店，截至今年上半年，它在京沪已开出111家店。

2004年9月，宁波三江与世界上最大的自愿连锁集团———美国IGA签约，自愿连锁方式渐渐成长。

外资进入中国零售业大事记

目前，世界排名前50位的零售商，约80%已进入中国。据统计，外资已在我国社会消费品零售总额占了3%左右。对全国27个城市的统计进一步表明，外方投资的大卖场所占比例高达23%。另外值得注意的是，外资零售网点的竞争力非常强，盈利能力很高。

外资进入中国零售业大事记

2004年12月11日，中国零售业全面开放，不再对外资作地域、数量、股权比例的限制。第一章零售导论§零售、零售商、零售业的概况§

零售组织的分类方法及其类型§

零售组织发展演变的理论解释§

西方零售业经历的重大变革§

目前中国零售业的状况分析第一节零售及零售业一、零售零售：向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。这一定义包括以下几点：§零售是将商品及相关服务提供给消费者作为最终消费之用的活动。§零售活动不仅向最终消费者出售商品，同时也提供相关服务。§零售活动不一定非在零售店铺中进行，也可以利用一些使顾客便利的设施及方式进行。§零售的顾客不限于个别的消费者，也包括集团消费者，非生产性购买的社会集团也可能是零售顾客。二、零售商活动零售商：指以零售活动为基本职能的独立的中间商，介于制造商、批发商与消费者之间，以盈利为目的从事零售活动的组织。零售活动组合：零售商的特点

零售商制造商、批发商1．批量购进、零星售出批量购进、批量售出2．交易多为现货交易看样定货，期货交易3．随机性强较强的计划性4．店铺或无店铺进行厂房，设备，样品室

5．商品种类广深性、专业化生产经营、细深性单一商品种类或品种三、零售业零售业：指以向最终消费者（包括个人和社会集团）提供所需商品及其附带服务为主的行业。§零售业是一个国家最古老的行业之一§零售业是一个国家最重要的行业之一§零售业是反映一个国家和地区经济运行状况的晴雨表§零售业是一个国家和地区的主要就业渠道§现代零售业是高投资与高科技相结合的产业四、零售业的类型

按企业经营规模分：

销售额（万元）资产额（万元）面积（平方米）大型企业≥25000万≥2500万10000中型企业

2000到25000万500到2500500到10000小型企业＜2000万＜500＜500第二节零售组织发展规律一、零售组织分类按目标市场及经营策略不同划分百货商店

便利店仓储式商店专业店专卖店折扣商店杂货店目录展示室……

超级市场按是否设立门店来划分有店铺零售无店铺零售邮购上门销售电话订购电视销售网络商店自动售货机流动商贩按所有权性质来划分独立商店直营连锁商店特许经营租赁商品部垂直营销系统消费者合作社二、零售组织演化规律理论1.

零售轮转理论1.新型组织发展：低价格、低毛利、低成本2.发展一段时间：高价格、高毛利、高成本3.继续发展：高价格、高毛利、高成本4.新型组织萌生：低价格、低毛利、低成本随时间推移补充服务随时间发展补充更多服务条件成熟市场机会来临

这个理论认为，零售企业经营范围是不断从综合化向专业化再向综合化方向循环发展的，每一次循环不是过去的重复，而是赋予新的内涵，从而出现了不同的零售组织。按这一理论，美国等西方国家零售业大致经历了五个时期。2.手风琴理论

自然淘汰理论是直接从达尔文的自然选择理论派生出来的。其主要内容是：零售组织的发展变化必须要与社会经济环境相适应，诸如生产结构、技术革新、消费增长及竞争态势等。零售组织越是能适应这些环境变化，越是能生存至永远，否则将会自然地被淘汰或走向衰落。例如，美国在第二次世界大战后，社会经济环境发生了巨大变化，城市人口向郊区转移，这使得位于市中心的百货商店由于地理限制、交通拥挤、停车困难、客流量减少等原因，业务经营遭到了困难，而在市郊的购物中心则蓬勃发展。3.自然淘汰理论(进化论说)

这是根据黑格尔哲学中的正、反、合的原理来说明零售组织发展变革的规律。把这个理论应用到零售业，正是指旧零售组织，反是指它的对立面，合则是前两者竞争的产物。在新旧零售组竞争过程中，两者相互融合，最后产生了兼有前两者零售形式的经营特点，但又与它们有明显不同的一种更新的零售组织。4.辨证过程理论

这种理论认为，如同产品生命周期一样，零售组织也有生命周期。随着时代的发展，每一个零售组织都将经历创新期、发展期、成熟期、衰退期四个阶段。这种理论分析了各零售组织从创新到成熟的间隔期，并对各个阶段零售组织的特点作了描述，提出了处于不同阶段的各零售组织可采取的相应策略。5.生命周期理论6.商品攀升理论

商品攀升理论是从零售组织的产品线角度解释其发展变化的。它说明的是零售组织不断增加其商品组合宽度的规律，当零售组织增加相互不关联的或与公司原业务范围无关的商品和服务时，即发生了商品攀升。商品攀升现象的发生源于以下原因：零售商希望扩大销售规模；卖得快的和毛利高的商品和服务不断加入；消费者的购买冲动越来越多；消费者热衷于一次购齐；可抵达不同的目标市场；季节影响和竞争压力可能降低。此外，零售商原经营产品线的需求可能下降，使其不得不增加产品线宽度以稳定顾客基础。一、第一次零售变革：百货商店的诞生第三节西方零售业四次重大变革革新性：§销售方式上的根本性变革§经营上的根本性变革§组织管理上的根本性变革二、第二次零售变革：超级市场的诞生革新性：§促使开架售货方式流行§大大节省人们的购物时间§使舒适的购物环境得到普及§促进了商品包装的变革超级市场产生背景：§经济危机是超级市场产生的导火线§生活方式的变化促成了超级市场§技术进步为超级市场创造了条件三、第三次零售变革：连锁商店的兴起专业化分工标准化管理集中化进货简单化作业资源整合规模效益四、信息技术孵化零售业第四次变革§网络技术打破了零售市场时空界限，店面选择不再重要§销售方式发生变化，新型组织形式崛起§零售商内部组织面临重组§经营费用大大下降，零售利润进一步降低革新性：两个零售业典型的国家--美国和日本美国把零售店区分为：百货店、超级市场、折扣店、一般商品店、服装专卖店、仓库俱乐部、药店、方便店、杂货店等九类；日本对零售业态的分类与美国基本相同，但增加了自动售货机、邮购以及无店铺销售形式。日本的主要零售业态(1)百货店。经营的衣、食、住类商品各占10%以上、70%以下，从业人员50人以上，营业面积3000平方米以上(东京等特大城市在6000平方米以上)，采取售货员面对面销售方式。(2)综合超级市场。经营商品、从业人员、营业面积标准同百货店，采取自选销售方。(3)食品超级市场。经营的食品、日用品为中心，从业人员50人以内，营业面积500平方米以上，采取自选销售方式。(4)便利店。营业面积50至500平方米，采取自选销售方式，营业时间12小时以上并且闭店时间在21时以后。(5)专卖店。主营类商品占90%以上，采取售货员面对面销售。讨论：

随着信息技术的发展，不久的将来传统零售商店会消失吗？第四节急剧变革的中国零售业一、中国零售业的变革历程§第一阶段：改革开放初至1989年底，传统百货商店占零售市场绝对主导地位。§第二阶段：1990年—1992年底，超级市场开始涌现，动摇了百货商店的市场基础。§第三阶段：1993年—1995年底，各种新型零售组织崭露头角，出现百花齐放局面。§第四阶段：1996年—1999年，跨国零售商进入，加速了零售业现代化进程。§第五阶段：1999年以后，零售竞争日益加剧，连锁经营趋势增强。二、中国零售业变革的动因§零售业的变革源于技术进步力量的推动§零售业外部市场环境变化导致零售业内部作出相应调整三种解释：§经济发展进程中零售业自身发展规律所引发的内部结构调整四、零售业发展趋势No.1实体零售仍将占主导电商在改变着中国商业格局的确没错，但电商还远没到翻了天的地步。就零售市场总体规模而言，仍然是实体零售企业的天下。2013年电商占社会消费品零售总额的比例将达到7.4%，“十二五”末网络零售额占比将超9%——这也还没有追上2012年连锁百强企业占社会消费品零售总额9.3%的水平。在传统商业的升级调整和创新中，实体零售企业也会逐步恢复增长动力，2014年乃至未来很长一段时间内，实体零售仍将占据着市场的主导地位。No.2有效增长是重中之重从宏观层面来看，电子商务短期内全面占领实体零售的阵地尚不现实。但具象到微观层面，很多实体企业被电商冲击严重。直接体现就是2012年我国连锁百强销售额、门店增长创历年新低，分别为10.8%和8%，增速已经低于社会消费品零售总额的14%而连锁百强的销售额也从2011年占全国社会消费品零售总额的11%下降到了9.3%。零售业在2014年仍将延续低迷的状态。所以实体零售业的原地踏步，乃至负增长，会导致走向衰弱。No.3两极分化更加明显零售企业的半年报，一半超市的利润增幅出现下滑。其中永旺和卜峰莲花分别亏损2634万港元和4674万元。华润万家、京客隆、宁波三江、京客隆等企业利润增幅均出现不同程度下滑，其中华润万家上半年利润下滑幅度达到63.7%。当然，步步高、高鑫零售、物美商业、永辉超市的上半年利润增幅均还不错，其中步步高净利同比增长21.28%，永辉超市更是增长102.37%。企业在这一过程中比拼的是综合实力，没有谁能保证自己能笑到最后。相较而言，综合实力强的企业更有望在逆境中爬升。强者愈强、弱者愈弱的局面将在2014年和未来几年继续上演，因为，无论是从业绩增长，还是总体规模，或者营销、创新、精细化、流程管理以及抗风险能力上，实力更强的企业有着更多更大的优势，弱小企业很难在竞争中胜出。三、中国零售商面临的挑战§面临零售业自身变革带来的挑战§面临技术进步带来的挑战§面临消费者需求变化带来的挑战§面临竞争与合作的挑战No.4新一轮整合强力推进

竞争激烈、两极分化严重的好处是行业整合的进一步加速。中国零售其实格局已初定：以华润、大润发和以沃尔玛、家乐福等为代表的全国性企业为一极，以步步高、永辉等为代表的跨区域优秀民营企业为一极，其他各地中小企业为一极。而随着市场环境的急剧变化，行业迎来的是新一轮的整合，行业集中度也将因此进一步得到提升。

2013年，物美并购了卜蜂莲花除广东与湖南两地外的其他36家门店，卜蜂莲花在中国市场的落幕正式开启；Tesco与华润合作成立新公司，其中华润占股80%，Tesco以中国内地的134家门店和购物中心，再加上注资3.45亿英镑(约合5.59亿美元)，获得合资公司20%的股权。从某种意义上说，华润已经并购了Tesco在华业务。

而李嘉诚旗下百佳在2013年打出了出售旗号，买卖双方一度进入议价谈判阶段。甚至还有传闻说，李嘉诚旗下的屈臣氏也有出售的意向。尽管10月18日和黄宣布目前不会卖掉百佳，坊间认为这并非是李嘉诚看好传统商业，而是在多方因素下的妥协。更重要的是，它向外界发出了一个抛弃传统商业的信号。而与此同时，在并购上一向谨慎的沃尔玛却于近期放出风声说，将通过寻求在未处于领先地位的城市进行收购，以扩大市场份额。这些处于行业最上层的企业或开始寻找出路或向外展示肌肉，从侧面昭示了行业未来有可能陷入一个短期的混乱阶段，随后在新一轮的融合中再划格局。这也意味着，实力强大的企业在未来拥有无限可能的机会。No.5中小企业或现蝴蝶效应很多中小企业的日子在2014年会更加艰难，阻碍实体零售业“复兴”的羁绊已够多，以往借经济大跨越便可沾光的风景不再，而且这一状况绝不是一年两年就会出现大逆转的。这一点，从家得宝、百思买、Tesco等外资零售巨头或退出中国，或“曲线救国”，或寻找合作就可见一斑。包括家乐福、Tesco乐购、乐天玛特将出售在华业务的传闻一再甚嚣尘上，中国零售业可谓“水深火热”，倍受煎熬。而百佳一波三折的出售和停售传闻则让中小企业更为“寒心”——当然不是对这些企业在业绩上有打击，更重要的是对信心的打击。对实体零售尤其是中小企业来讲，百佳无论出售与否，这一举措都很可能会引发蝴蝶效应。可以想象，会有不少零售企业心生退意，实体零售遭遇的内外交困（经济增长下滑与新兴渠道挤压）已经让一些企业有如困兽。李嘉诚或处于其他方面的考量最终会放弃出售百佳而继续经营，但之前的姿态已是一针催化剂，或多或少会加速中国零售业的变局进程，使一批企业对零售业的未来心寒甚至彻底“死心”而放弃在这个行业的发展。当然，这对于正欲挥使并购大棒进行抄底的企业来说是个良机，行业大整合的机遇正在到来。只是，实体零售至少在短期内前景难料，无论是放弃者还是跟进者，都要冒不小的风险。No.6关店现象将频频上演沃尔玛曾在一周内闭店4家，2014年还将关店25家店。Tesco乐购从2012年开始，陆续关闭了数家门店，此前家乐福也一度陷入关店风波。一时间，外资企业在中国市场似乎也在一瞬间集体进入了寒冬。内资方面，开开关关就更不绝于耳。以“黑马”著称的永辉超市在上市后的扩张风过后，也迈入了关店的行列。今年9月前，永辉就在福建闭店3家，在河南和东北各关闭1家店。而家电连锁企业如国美、苏宁等关店现象就更为严重。尽管这些企业给外界的理由是涉及物业问题或是因为当时选址不当、业绩达不到标准，关店是为了更好的发展业务。但不可回避的是，无论是曾多么强势的外资巨头，还是内资黑马，当年那种只开不关的现象已经不复存在。这的确是在为往昔的盲目、过度扩张付出代价，同时也表明了市场容量的饱和导致了同质化或同一商圈内已经无法存活过多门店，不具备竞争优势的门店必然会被淘汰。更重要的是，在2013年至2016年，很多零售企业的门店将迎来物业到期，续租将是一个风险不可控的因素。从目前我们了解到的情况来看，租金的大幅上涨，已经使零售企业很难承受，大部分市区内门店在物业到期后将难以续租成功。这也意味着，2014年，行业的关店现象将比以往过之而无不及。No.7商业地产撤回一二线始于2010年的商业地产投资开发热潮，目前仍然在发酵。尽管从2011年开始就不断有业内人士发出防范商业地产泡沫的告诫，但城市综合体、购物中心、高档写字楼、高档酒店等大量商业地产项目集中入市，不断涌现，至今这一热潮还未消退。但盲目投资、跟风切入、过度供应带来的诸多问题也必然会从2014年开始有所显现。中国的商业地产投资存量已经超越日本，成为亚洲最大的市场。仅2013年上半年，国内商业地产总的投资额就超过5000亿元。根据DTZ戴德梁行的数据，中国商业地产投资存量的价值增长15%，达到1.5万亿美元。而在全国新供应的土地中，商办用地的增长为40%以上。很多企业仍义无反顾的一头扎进商业地产的大军，丝毫不管风险与否。但不能忽视的是，三四线商业地产空置率惊人。很多地方的商业综合体沦为鬼城。以商业地产见长并在三四线活跃的宝龙地产，目前频频受挫，各地商业综合体经营困难就是一例。而从2012年底，很多开发商已经从房价低于5000元以下的城市撤出，回归一二线城市，这一新的情况值得目前还在热情高涨进军商业地产的零售企业警惕。因为很多零售企业正热衷以摩尔或购物中心的形式进军三四线城市。当然，需要指出的是，一二线城市的商业地产市场也早就出现泡沫化倾向，如北京、沈阳、成都、天津等，供应量巨大，短期内难以消化，新项目还在不断上马。如果流动性持续收紧，融资困难，最先曝出危局的可能是商业地产，鄂尔多期就是一个活生生的就在眼前的惨例：无论是住宅还是商业地产，曾经的神话已经完全破灭。No.8全域经营谋求发展当时针转向2014年，关于零售企业究竟是应该专一还是多元已不会再有争议。因为，整个行业已很难看到专一于某个业态的企业了，尤其是内资企业，甚至已经很难看到专一于零售领域的企业了。更多的零售企业早就迈进了商业地产的大门，连沃尔玛都按捺不住，被曝出其投资的购物中心项目已启动，开始了商业地产的征程。而像苏宁这样的企业，已经开始不再满足于零售业，电商、地产、投资、金融、银行，数字内容，几乎是全面开花，什么有利润就往什么地方钻。诚然，具备实力的企业，多元化、多行业跨界，有助于分散企业风险，毕竟东方不亮西方亮。在零售市场环境严峻的状况下，这样做也无可厚非，因为如果不去多元化，还有什么更好的路子可以保持企业的可持续发展呢？至少多元化能为它提供一种可能性。所以，2014年，会有更多的零售企业去尝试，无论是从超市到餐饮、酒店、影院，还是从地产到金融，在风险可控的情况下，应该去探索。只是，今后，我们应该称这些企业是零售企业，还是餐饮企业，或者是开发商还是金融公司？而且，因多元化兴起的企业虽有，但因此而坍塌的企业更是不在少数。所以，这对于企业的未来究竟是福是祸，谁也无法预料。No.9购物中心悲喜不一忽如一夜春风来，购物中心遍地开。目前，中国已开业的购物中心有3100家左右，2015年将达到4000家。根据中国购物中心产业咨询中心预测，从现在到2025年，还会有7000家建成开业，届时购物中心将超10000家。这真的是个有些耸人听闻的数字。我国目前有320多个地级市，有2860多个县级，也就是说，平均每个地级市的购物中心在10多年后将达到30多家，换算到县，每个县也将在4家以上——这还不包括其他商业业态。换句话说，除非有奇迹出现，否则现在就可毫无悬念地断定死掉一大批，因为就算是拥有14亿人口的中国，也支撑不了上万家购物中心的生存与发展，这还不谈其他新的商业模式对实体零售的冲击。据显示，一线城市购物中心的空置率达到了8.4%，二线城市达到了10.5%，沈阳更是达到了24.3%，郑州为20.7%。所有零售企业的转型战略中都包括购物中心，似乎它可以解决目前的难题。但事实上，购物中心同质化率已达60%。同一商圈内，不同品牌的购物中心，有的表现尚可，有的凄风苦雨，有的更是奄奄一息。购物中心的业态组合无非是“主题百货+大卖场+专卖店+餐饮店”的玩法，品牌几乎全部同质化，雷同程度雷人，而专业人才寥寥无几。在很多二三线乃至四线城市，几年前纷涌而入大干快上购物中心的地产商们见苗头不对，已经开始撤军，留下一个个幽灵物业，重新返回到一二线城市。2014年，或许是购物中心从狂热走向失落的分水岭。No.10家电连锁继续衰退

家电连锁正在成为一种过气或者说是过时的业态。无论怎样升级，如何调整，都抵不过世易时移的衰退变迁，就算延缓，也阻挡不了它的最终结局。因为，线上渠道和其他专卖渠道，基本上已可承担起家电卖场以往的角色，而售后服务等丝毫不逊色，速度和效率更要高出许多。因此，苏宁的云商也好，国美的去电器也罢，不管是主动还是被迫，都是战略上转型的必须之举。目前，两家企业都在关店止损、多元发展等措施并用，但成效尚难预测。值得关注的是2013年三季度苏宁净利率首次出现亏损，亏损额达1.08亿元。虽然这与其线上线下同价有关，但在这么短时期，同价只是拉低毛利率，不至于造成亏损，由此可见家电实体店的业绩已经非常惨淡。然而，尽管家电连锁企业还在口口声声要升级门店、打造第N代的旗舰店或是转型版卖场，这些开店或所谓的高调喊扩张、速度不减、升级调整等，更多是一种战略姿态的表现，而不再是战术上的强力执行了。这一点，从2011就已开始，2012、2013在继续，2014也将更深入上演的关店大戏上，完全可以体现。No.11百货业转型艰难在扼制三公消费的政策压制下，百货业是屋漏偏逢连夜雨。当然，不排除有个别企业或个别百货门店表现尚可，甚至业绩突出，但这完全不具代表性，从行业而言，百货业态在当前的经营模式下，衰落是持续性的，且暂时还没有太好的应对策略。甚至，一些购物中心和商业综合体，都开始重新考虑要不要去百货化的问题。这也反应了百货业作为购物中心主力店的作用正在减退。很多百货企业多年前就高喊转型口号，但在行动上却力不从心。这也不难理解，过惯了养尊处优的日子，联营模式既不费心也不用太费力，要想从本质上创新实在不是件容易的事。事实上，这些年来，除了促销返券不打烊外，我们看到百货业还玩出了哪些新的营销花样呢？而自营，对很多企业而言只能是一个美好的梦。的确，百货企业可以通过部分自营来增强差异化，提升利润。只是，如何自营？自营哪些品类？自营需要压占的资金从何而来？舍弃原有的利益真有那么容易？自营亏损责任谁负？等等，这些都是大问题。买手制则更是让百货企业只能望而兴叹。一是，买手的培养时间长、成本高，而且见效慢，甚至不一定有效，这让百货企业踯蹰不前。另外，中国的市场环境和诚信水平都不具备买手制生存与发展的土壤；中国的品牌经销体制也不支持买手制的大量存在。不得不说的是，2014年，百货业依然难过，转型艰难，也看不到太多希望。且自珍重吧。No.12建材零售回归传统当家得宝无奈退出中国市场，东方集团终于抛弃东方家园，彻底终结家居连锁业务，就应该知道，家居建材的连锁业态在中国市场已经无力回天。百安居今年频频发生的员工“闹事”风波，展现的正是这家外资家居连锁企业在市场上苦苦挣扎，也让人不禁会联想：百安居到底还能坚持多久呢？或许，这一业态的全军覆没也只是时间问题。当然，这并不代表，若干年后，这一业态不会再度焕发生机。建材家居行业虽然早进入了连锁商业模式但市场大头基本还是被传统的建材市场占据。消费者也没有像超市等业态一样，被大部分引导成去连锁卖场的习惯。就算有，其中一部分也是去这些卖场查型号、问价格，最终还是回归到传统渠道(建材市场、代理专卖店)等购买。因为连锁卖场的品牌，引进的同样是这些代理商，在价格上并无优势，而进驻连锁卖场的供应商本身就占据了其他传统渠道，售后安装及服务也是由这些供应商提供，很多供应商仅仅把这些连锁卖场当作商品展示或代表品牌形象的场所。

由于这一领域不像日常生活用品一样，对普通百姓而言有些专业，消费者对建材家居的需求，一般会重视装修公司及周边朋友的建议，就近采购或是找熟悉的小供应商购买成为大多数消费者的选择。而少量高端消费者又支撑不起连锁企业的日常运营尤其是市场扩张。况且，从产品、服务、价格以及各个方面，家居建材连锁企业与传统摊贩式及联营租凭式卖场相比都没有太多特色，而中国所有的建材连锁卖场，无论是百安居、家得宝这样的外资企业，还是国内的东方家园，基本都没有清晰的盈利模式。因为家居建材在中国市场的割裂的分销模式，根本不可能让这些寄望于靠规模来形成价格、品牌、营销等优势的连锁企业有任何突破的机会。实际上业界也看到了，尽管家居建材领域不断有连锁企业进入，并想以己之力改变目前的格局，但遗憾的是，这一领域一直只是一块成就“烈士”的沃土。所以，家居建材在经历了零售业态的纠结后，2014年应该到了回归传统渠道的时候了，至少，在没有找到更好的方式之前，传统渠道还不可替代。No.13线上线下争夺生鲜

生鲜本是实体零售业在与电商抗衡中最有效的武器之一。由于零售行业在2006年开始兴起的生鲜自营，中国的实体零售企业大多在生鲜经营上有自己的一套，在后端供应链和前端陈列、鲜度、包装、分级等上面有了较为丰富的经验。而且确实提高了市场竞争力，提升了业绩，成为一块强有力的吸客磁石。因此，生鲜也是实体零售企业认为电商难以碰触的领域，很简单，老百姓不能因为买个菜买个水果都去网上吧？但随着顺丰优选、本来生活网等生鲜类电商的强势出击，再加上1号店、京东等也开始朝生鲜领域进军，生鲜开始成为电商争夺的热点，很多农业基地和公司也开始纷纷推出有机蔬菜或定制果蔬的一对一配送服务，并且在市场上有一定的“粉丝”。更有意思的是，被实体零售一直认为最受限制的供应链问题，生鲜电商们似乎也找到了“互联网模式”在尝试解决。尽管目前生鲜电商还没有盈利的代表，也没有成功的模式可言，所针对的目标客户也是中高端消费者，但不难预料，很快就会普及到中低端消费者。况且，就算是将中高端消费者截流掉一部分，也够实体零售企业难受的。重要的是，生鲜电商尤其是大电商切入生鲜经营，在短期内并没有盈利压力。因此，虽然仍是最具差异化的品类之一，很多电商的生鲜配送实际也是与实体卖场合作解决，但从2014年开始，实体卖场里纯粹的生鲜品类和价格上的优势可能将不再是王牌。主食厨房、精细加工……如何在生鲜产品上做足深度加工文章，或许才是再度树立竞争利器的法宝。No.14电商店商盈利为上电商是不是让实体零售的日子太不好过了？是的。但电商自己的日子就过得好吗？恐怕不是。事实上，谁的日子都不好过，电商还停留在一味追求规模的阶段，靠各方资本的烧钱来铺设看似美好的未来之路。至少截至目前，无论是垂直型电商还是平台型电商，没有多少企业敢说自己已经盈利，且能保证盈利的持续性。京东也好，苏宁易购也好，1号店也好，都还在盈利的路上挣扎。小电商的日子则更不好过。调查显示,仅有18.67%淘宝店铺表示半年内利润上升,38.67%的卖家表示利润持平,而42.67%表示利润在下降。而以淘宝为例，目前C2C店铺大概950万家左右，但其中有300多万卖家停业，剩下约80%都亏损,真正赚钱的只有10%。每个月都有生意的大概不到90万家，也就是说只有一成多的店铺每月能开张。所幸的是，电商已经认识到这一问题的严重性，以京东为代表的电商开始逐步理性，正向盈利的方向努力。国美也明确提出电商要快速盈利。从另一个角度而言，电商在某种程度上已经让公众产生了强烈的审美疲劳，2014年，大型电商靠营销和价格战就能轻松将消费者挑逗的好时光会慢慢不再。而如何盈利将取代“烧钱”买规模成为主流。这也说明，实体零售要面对的最大竞争对手不是电商，而是自身的商业模式是否能够跟得上消费需求的变化。No.15零售业不再受资本青睐还记得3年前，VC/PC等资本像跟屁虫一样疯狂粘在连锁零售企业身后的情景吗？真是此一时彼一时也。彼时，很多零售企业的老总，有时一天要接待十数家投资公司的说客，烦不胜烦。但此时，这些企业老总的办公室里，只怕一年也难觅到投资公司人员的身影。连锁这个概念对资本来说，至少在目前及未来一段时间，都已经成为过去时。尽管3年前它还被炒成最热门的行业。这并非因为连锁企业的价值不再，而是市场环境倒逼连锁企业的转型在短期内无法寻找到突破的方式，导致了资本市场很难再对其追捧。而IPO迟迟地不重启，也使得资本无法实现价值的成倍套现效应，再加上相比前几年，连锁零售企业的上市之路又增添了太多的不确定性。

2014年，资本不会再青睐零售行业。需要指出的是，不要以为只是实体零售，电商也同样不会再像以往一样受到资本的垂青，因为资本也无法判断电商的未来前程，尽管电商被当成未来发展趋势，但现实是，大部分资本投入电商后也基本血本无归，这已让资本心有余悸。当然，实体零售的境况可能更一些。要知道，温情绝对是资本伪善的一面，冷血才是资本的本来面目。No.16社区商业迎来新模式

早在数年前就被视为零售业下一座待开发金矿的社区商业，开发了多年也没见哪个企业在这一领域有多大起色。相反，虽然仍然认为社区商业大有可为，但涉足的企业却是有苦说不出，问题有很多方面。一是定位很难准确；二是社区商业远比其他商圈更复杂；三是国内还没有成熟的社区商业经营方式可供借鉴。的确，社区商业的潜力是毋庸置疑的。目前表现还不错的实体零售企业，也大多和定位服务社区有一定关系。而中国即将实施的城市化战略，更是为实体商业尤其是社区商业的蓬勃发展提供了保障。就如此前我们预测的，城市化进程给零售业的利好不仅会体现在某一年，而是会持续十数年之久。对实体零售来说，社区商业绝对是下一个十年的增长亮点。但企业亟需找到社区商业的经营之道，以从目前不尴不尬的局面中走出。事实上，社区商业不仅仅是某个便利店，某个洗衣店这么简单，而更应该有规划和商家的合力协作，体现集群效应，餐馆、超市、娱乐、休闲等业态能够相互融合，食品更加安全，生活更加便利，服务更加标准。北京超市发已把1000多平米的社区超市作为未来两年的主业态。安徽乐城超市日前推出的第三代社区店也颇有可借鉴之处，在其9月新开的一个1000多平米的社区店里，有一个低温菜市、一个超市、一个花市、一个美食城、一条乐街，让小小的社区店成了一个涵盖诸多服务的邻里中心，广受欢迎。如果乐城的尝试成功，或许会在2014年为业界奉上一个社区商业经营的新模式。No.17营销陈旧亟待创新

想必大家都不会忘了2012年“双11”淘宝、天猫一天销售191亿的场景，一天的销售就可以跨入连锁百强的前30名，这是让实体零售无法想象的。但除了对电商业绩的羡慕和望而兴叹，实体零售更应该做的，是学习和借鉴电商在营销上的别具匠心。无论是“双11”的造节，还是刘强东的“西红柿”事件，或者是约架苏宁，以及今年所以电商跟风的“别扯”、“别闹”、“别慌”、“别装”系列，再说的远一点，小米手机采用的“饥渴”营销，完全用一种全新的模式诠释了一个产品或品类运作在营销上如何使之成功。纵观这些年来，电商企业在营销宣传上显然要远胜于实体零售商，所以，实体零售商被冲击得只有招架之功，不从其他方面进行比较，单纯从营销上说，也没有什么胜算。这么多年，实体零售企业基本困在打折、促销的怪圈里，造节千千万，却没有一个像“双11”这样让消费者刻骨铭心能记住的。很多企业也有微博、微信等官方账号，但运作好的却寥寥无几，成为鸡肋。因此，2014年，与期再墨守成规，不知往哪个方向走，不如先踏踏实实地学习电商的过人之处，取人之长，补己之短。无论是微信、微博等网络新媒体，还是传统媒体的宣传与营销，实体零售必须主动出击，才能最大限制地去弥补其他方面的不足。No.18线上探索路仍漫漫连锁百强中，有近70家开展了线上业务。然而，除了苏宁易购、银泰网等屈指可数的企业可以上得了台面，其他企业的电商业务似乎都不值一提。这种现状其实并不在意料之外。苏宁是下了大本钱来谋求转型的，已经将包括电商在内的其他很多领域放在战略高度予以推进，所有优势资源都向此集中，反观其他零售企业，电商仍然是一个补充业务，还是传统做法那一套，既舍不得投入，也不敢冒险一搏去转型。事实上，线上线下的融合业界嚷嚷了这么些年，也没见谁能真正做到。价格统一就算融合吗？门店充当配送点就算融合吗？不得不指出，电商不是很多区域企业的菜，无论是资本还是营销，或者是互联网思维，很多企业都没有任何电商基因。因此，2014年不妨沉下心来做好店商。而对于那些铁了心要上线电商的，就请拿出不成功则成仁的勇气来，没准会闯出一片天地。毕竟，传统商业再传统，还是具备很多优势，就算暂时在线上迷茫，只要找准了方向，未来还有的是机会。相信不出3~5年，会有部分传统企业具备线上反攻电商的实力。2013年底，步步高和大润发都高调切入电商，不仅采用了专业的电商团队，投入也都以亿级计算，这应是传统企业做电商在模式上的新变化，希望他们的探索为2014年实体零售的线上路找到方向。

No.19技术商业时代到来

以“中国首家未来超市”而闻名全国的安徽乐城超市，当时正是采取了电子价签等20多项新技